Contumetro
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Guerrero Choque, Kevin Enrique; Lluen Landeo, Pierina Jesabeth;
Luna Lozano, Kelly Stephanie; Mateo Soto, Flor Jackeline; Terrones Carrasco, Evelyn Mishel
Citation Guerrero Choque, K. E., Lluen Landeo, P. J., Luna Lozano, K. S.,
Mateo Soto, F. J., & Terrones Carrasco, E. M. (2019). Contumetro. Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC). Recuperado de http://hdl.handle.net/10757/626539
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/openAccess;
Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International
Download date 07/02/2021 13:48:03
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING
Contumetro
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Para optar el grado de bachiller en Administración y Negocios Internacionales Para optar el grado de bachiller en Administración y Marketing
AUTORES
Guerrero Choque, Kevin Enrique (0000-0001-9592-7615) Lluen Landeo, Pierina Jesabeth (0000-0002-9391-4498)
Luna Lozano, Kelly Stephanie (0000-0002-5437-912X) Mateo Soto, Flor Jackeline (0000-0003-0143-7813) Terrones Carrasco, Evelyn Mishel (0000-0002-7457-722X)
ASESOR
Saco Hatchwell, Oscar Eduardo (0000-0002-2457-9040)
I
DEDICATORIA
El presente trabajo va dirigido a nuestros padres, por el apoyo durante toda la época universitaria
II
AGRADECIMIENTOS
En primer lugar, expresar nuestro agradecimiento al profesor Oscar Eduardo Saco Hatchwell de este trabajo académico, por la dedicación y apoyo que nos ha brindado en este trabajo, por la dirección y el rigor que ha facilitado para el desarrollo del trabajo.
Un trabajo de investigación es siempre fruto de ideas, proyectos y esfuerzos previos que corresponden a otras personas.
III RESUMEN
Actualmente existe la problemática de que las personas invierten mucho tiempo en las colas al momento de realizar recargas en las tarjetas del Metropolitano y la Línea 1 del Metro de Lima. Es por ello, que nuestra propuesta de valor es que se puedan realizar las recargas a través de nuestro aplicativo móvil llamado Contumetro, solo ingresando el número de la tarjeta de crédito o débito y enlazándola con la tarjeta del servicio de transporte y así pueda disfrutar de un servicio rápido y eficiente, asimismo, se cobrará una comisión de 0.20 céntimos por cada viaje.
De esta manera, en el presente trabajo se busca validar si nuestro proyecto es sostenible en el tiempo y demostrar la rentabilidad de nuestro proyecto, por tal motivo se han realizado diversos estudios para validar la venta y por otro lado se ha realizado un análisis financiero. Se demuestra la viabilidad de su ejecución, en base a las entrevistas y ventas realizadas a nuestro público objetivo.
Para la puesta en marcha se requerirá una inversión inicial de S/. 70,000, siendo financiado por nosotros, en la cual se estima recuperar en el primer año de operaciones. Asimismo, muestra una rentabilidad positiva, ya que cada año genera mayores ingresos.
IV Contumetro App
ABSTRACT
Currently there is the problem that people invest a lot of time in queues at the time of recharges in the Metropolitan cards and Line 1 of the Lima Metro. That is why our value proposition is that you can make recharges through our mobile application called Contumetro, just entering the credit or debit card number and linking it with the transport service card and so you can enjoy a fast and efficient service, likewise, a commission of 0.20 cents will be charged for each trip.
In this way, the present work seeks to validate if our project is sustainable over time and demonstrate the profitability of our project, for this reason several studies have been carried out to validate the sale and on the other hand a financial analysis has been carried out. The viability of its execution is demonstrated, based on the interviews and sales made to our target audience.
For the start-up, an initial investment of S /.70,000 will be required, being financed by us, in which it is estimated to recover in the first year of operations. It also shows a positive return, since each year generates more income.
V TABLA DE CONTENIDOS
1 FUNDAMENTOS INDICIALES ... 1
1.1 EQUIPODETRABAJO ... 1
1.1.1 Descripción de las funciones y roles a asumir por cada integrante ... 1
1.2 PROCESO DE IDEACIÓN ... 2
1.2.1 Imagen de CANVAS del proyecto ... 2
1.2.2 Breve explicación del modelo de negocio ... 3
1.2.3 Investigación de mercado ... 4
2 VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO ... 9
2.1 DESCRIPCIÓN DE LA PROPUESTA DE VALOR ... 9
2.1.1 Descripción del segmento de cliente o usuario al que va dirigido ... 9
2.1.2 Descripción del problema que asumimos tiene el cliente o usuario ... 9
2.1.3 Breve descripción de la solución propuesta ... 10
2.1.4 Planteamiento de las hipótesis del modelo de negocio (BMC) ... 10
2.2 DISEÑO Y DESARROLLO DE EXPERIMENTOS PARA VALIDAR INTERÉS E INTENCIÓN DE USO ... 11
2.2.1 Diseño de los experimentos ... 11
2.2.2 Interpretación de los resultados ... 11
3 CONCIERGE ... 16
3.1 PLAN DE EJECUCIÓN DEL CONCIEGE ... 16
3.1.1 Diseño de los experimentos ... 16
3.1.2 Interpretación de los resultados ... 18
3.1.3 Aprendizajes del concierge ... 21
4 DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO ... 22
4.1 PLAN ESTRATÉGICO ... 22
4.1.1 Cadena de valor del sector ... 22
4.1.2 Entorno del modelo de negocio ... 23
4.1.2.1 Fuerzas de la industria ... 23
4.1.2.2 Tendencias claves ... 23
VI
4.1.2.4 Fuerzas macroeconómicas ... 30
4.1.3 Análisis FODA ... 33
4.1.4 Estrategias cruzadas FODA ... 33
4.1.5 Declaraciones de Misión y Visión ... 38
4.1.6 Definir estrategia genérica ... 39
4.1.7 Definir metas de corto y largo plazo de la organización ... 40
4.1.8 Planes operativos ... 40
4.2 PLAN DE OPERACIONES ... 42
4.2.1 Cadena de valor ... 42
4.2.2 Mapa general de procesos de la organización ... 43
4.2.3 Capacidad instalada y de atención ... 46
4.2.4 Presupuesto de operaciones del proyecto para los primeros 3 años ... 46
4.3 PLAN DE RECURSOS HUMANOS ... 49
4.3.1 Organigrama ... 49
4.3.2 Funciones principales de las áreas y departamentos ... 49
4.3.3 Presupuesto de Recursos Humanos de los primeros 3 años ... 51
4.4 PLAN DE RSE ... 53
4.4.1 Análisis de grupos de interés ... 53
4.4.2 Cronograma y rol de actividades RSE ... 54
4.4.3 Matriz de stakeholders ... 54
4.5 PLAN DE MARKETING ... 56
4.5.1 Descripción de estrategias de producto ... 56
4.5.2 Descripción de estrategias de fijación de precio y determinación del precio de venta ... 58
4.5.3 Descripción de estrategias de plaza ... 58
4.5.4 Descripción de las estrategias de promoción ... 58
4.5.4.1 Estrategias y actividades de promoción off line ... 59
4.5.4.2 Plan de marketing digital ... 60
4.5.4.3 Presupuesto de marketing del proyecto para los primeros 3 años ... 62
4.6 PLAN FINANCIERO ... 64
4.6.1 Identificación y justificación de ingresos y egresos ... 64
4.6.2 Estado de ganancias y perdidas ... 65
VII
4.6.4 Balance y flujo de efectivo de los primeros 3 años ... 66
4.6.5 Análisis de la sensibilidad del proyecto en 3 escenarios a tres años vista ... 69
4.6.6 Indicadores financieros ... 69
4.7 PLAN DE FINANCIAMIENTO ... 72
4.7.1 Modelo de financiamiento propuesto ... 72
4.7.2 Valorización del proyecto ... 73
4.8 CRONOGRAMA DE PUESTA EN MARCHA ... 73
5 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ... 75
6 BIBLIOGRAFÍA ... 76
VIII ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Matriz de competidores……… 6
Tabla 2 Cargas laborales……… 52
Tabla 3 Gasto del personal al año……… 52
Tabla 4 Estado de Ganancias y pérdidas 65
Tabla 5 Inversión inicial………...… 66
Tabla 6 Estado de Situación Financiera………... 66
Tabla 7 Flujo de efectivo ……… 67
Tabla 8 Escenario optimista ……… 68
Tabla 9 Escenario pesimista……… 68
Tabla 10 Escenarios……….. 69
Tabla 11 TIR acumulado………. 69
Tabla 12 ROA……….. 71
Tabla 13 ROE………... 71
IX ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Canvas del modelo de negocio para diferenciarnos del Mercado y conocer a
nuestro público objetivo ……… 2
Figura 2. Determinación del tamaño de mercado………... 8
Figura 3. Solución propuesta mostrada en el mapa de empatía………... 10
Figura 4. Métricas de Facebook de la primera publicación………. 14
Figura 5 Métrica de Facebook de la segunda publicación………... 14
Figura 6. Métricas del sitio web………... 18
Figura 7. Resultado de Google Analytics………. 19
Figura 8. Estadística de Google Analytics………... 19
Figura 9. Resultados del alcance de la fan page………... 20
Figura 10. Resultado de la publicación……… 20
Figura 11. Cadena de valor de Contumetro………. 22
Figura 12. Actividades primarias………. 22
Figura 13. Análisis de las cinco fuerzas de Porter………... 23
Figura 14 Análisis de FODA………... 33
Figura 15 Matriz EFE………... 35
Figura 16 Matriz EFI………... 36
Figura 17 Matriz de estrategia………. 37
Figura 18 FODA Cruzado………... 38
Figura 19 Matriz de estrategia genérica……….. 39
Figura 20 Cadena de valor de CONTUMETRO………. 42
Figura 21. Mapa general de procesos de la organización……… 43
Figura 22 Flujograma de registro……… 43
Figura 23 Flujograma de atención del cliente………... 44
Figura 24 Flujograma de ventas………... 44
Figura 25 Flujograma de registro de tarjeta……… 45
Figura 26 Flujograma de selección del personal………. 45
X
Figura 28 Gastos operativos del primer año……… 48
Figura 29. Tabla de gasto de pasarela de pago, fijos e intangibles………. 48
Figura 30. Presupuesto de recursos humanos para el primer año……….. 51
Figura 31 Presupuesto de recursos humanos para el segundo año……….. 51
Figura 32 Presupuesto de Recursos Humanos para el tercer año……… 52
Figura 33 Grupo de interés……….……….……… 53
Figura 34 Grupo de interés cliente……….……….……… 54
Figura 35 Grupo de interés accionista……….……….…... 55
Figura 36 Grupo de interés consorcio……….……… 55
Figura 37 Grupo de interés municipio……….……….………….….. 56
Figura 38 y 39.Logo inicial y oficial de CONTUMETRO………. 57
1
1 FUNDAMENTOS INDICIALES
1.1 EQUIPO DE TRABAJO
Descripción de las funciones y roles a asumir por cada integrante
Para llevar a cabo el proyecto es importante asumir roles, los cuales se detallarán a continuación.
Luna Lozano, Kelly:
Estudiante de 10mo ciclo de la carrera de Administración y Marketing. Es una persona analítica, se encargaba principalmente de editar los videos de las entrevistas, así como también realizar las publicaciones en el fanpage.
Mateo Soto, Jackeline:
Estudiante de 10mo ciclo de la carrera de Administración y Marketing. Es una persona muy interpretativa, se encargaba de realizar el diseño y conseguir los materiales que se requieren para realizar las entrevistas.
Terrones Carrasco, Evelyn:
Estudiante de 10mo ciclo de la carrera de Administración y Marketing. Es una persona muy analizadora, ya que se encargaba principalmente de interpretar las entrevistas realizadas a nuestro público objetivo.
Lluen Landeo, Pierina:
Estudiante de 10mo ciclo de la carrera de Administración y Negocios Internacionales. Es una persona muy analítica, se encargaba de realizar estrategias para la introducción de nuestra aplicación. Asimismo, se encargó de realizar el prototipo de la aplicación.
Guerrero Choque Kevin:
Estudiante de 10mo ciclo de la carrera de Administración y Negocios Internacionales. Se encargaba principalmente de buscar información relevante para la investigación de mercado.
2
1.2 Proceso de ideación
Imagen de CANVAS del proyecto
3 Breve explicación del modelo de negocio
Segmento de clientes: Nuestro público objetivo son hombres y mujeres de 18 a 60 años de edad del Nivel Socioeconómico A, B y C de la población que residen en Lima o sean extranjeros. Asimismo, son personas que viajan frecuentemente por la línea 1(tren) y el metropolitano y que cumplan con las características que se mencionan a continuación: Personas que quieran evitar largas colas al realizar recargas en su tarjeta.
Personas que deseen usar menos tiempo en el sistema de transporte.
Personas que no desean tener tarjeta física y prefieren reemplazarla por una virtual, la cual no se les va a perder.
Propuesta de valor: Hoy en día, las personas invierten mucho tiempo en el transporte, ya sea para la movilización hacia su casa, trabajo o a su centro de estudios. Más aún cuando se dan cuenta que sus tarjetas de metropolitano o tren Eléctrico no poseen saldo suficiente y al momento de llegar a la estación se encuentran con largas colas para recargo de tarjeta o en el peor de los casos hacer largas colas para entrar y luego se dan cuenta que no tienen saldo y deben hacer cola para recargar y nuevamente para subir al transporte. Es por ello, que nuestra propuesta de valor es satisfacer la necesidad del cliente en ahorro de tiempo evitando las largas colas para recargar o verificar saldo mediante el uso de la tecnología, en este caso de nuestra aplicación.
Canales: Los canales que utilizaremos para llegar a nuestros clientes es principalmente mediante un aplicativo móvil, ya sea para IOS o Android. Asimismo, también se tendrá una página oficial tanto en Facebook como en Instagram, para poder tener un mayor alcance con nuestros usuarios, así como también dar a conocer el uso de la aplicación y sus características.
Relación con los clientes: En el aplicativo móvil, la descarga será gratuita, además de ofrecer seguridad en el momento de la afiliación de tarjeta; esta conexión será mediante un código de barras que posee cada tarjeta. Por otro lado, el aplicativo tendrá las principales entidades bancarias comerciales por el cliente y también se ofrece seguridad, ya que habrá un código de confirmación al momento de transferir su dinero de sus cuentas al aplicativo. Además de solicitar el número de DNI completo como patrón de seguridad.
4 Fuentes de ingreso: Principalmente el pago será de S/0.20 por cada viaje. Asimismo, la publicidad que desea adherirse al aplicativo también sería una fuente de ingreso. Por ejemplo, las entidades bancarias afiliadas al aplicativo podrían tener su propia publicidad al momento que un cliente desea transferir saldo a su tarjeta personal. Otra fuente sería mediante las empresas las cuales son pertenecientes al metropolitano y el tren eléctrico al cual le brindamos nuestro servicio.
Recursos clave: Nuestros recursos sería el desarrollo de la aplicación móvil, la cual puede descargarse a cualquier modelo Smartphone móvil, el cual sería subcontratado por un especialista, el cual estará ligada a la privacidad, ya que las tarjetas serán personales por la vinculación de entidades bancarias.
Actividades clave: El desarrollo y mantenimiento de la aplicación, lo cual permite que esta sea didáctica y de fácil de uso para los usuarios. De esta manera, se busca que la aplicación sea amigable y fácil de entender. Asimismo, se pretende realizar publicidad de nuestra app en las páginas de las entidades bancarias y plataformas digitales.
Socios clave: Para emprender nuestra idea de negocio se necesita del apoyo de un programador e ingeniero de sistemas que nos ayuden con todo el soporte y mantenimiento del aplicativo. Por otro lado, tenemos a los bancos con los que trabajaremos para la afiliación de tarjetas de crédito/ débito para el pago de recargas. Finalmente, los socios más importantes son las entidades de los medios de transporte: Protransporte y AATE.
Estructura de costos:
Los costos de soporte técnico.
Costos en la implementación de la aplicación. Costos por parte de entidades bancarias.
Costos que se incurrirá en la publicidad e introducción de la aplicación para que el usuario tengo conocimiento sobre la app y el uso para realizar las recargas.
Investigación de mercado
Competencia Directa e Indirecta: Existen dos entidades que califican como competidores directos de Contumetro.
5 Protransporte y AATE: Las empresas encargadas de la administración del metropolitano y del Metro de Lima respectivamente. Competimos con los sistemas tradicionales de recarga por medio de largas colas para recargar la tarjeta en los lugares autorizados por las empresas. Hasta el momento son los únicos medios formales por los cuales se recarga la tarjeta del Metropolitano y del Metro de Lima para poder viajar.
Revendedores: Si bien es cierto, no son una empresa, ellos cumplen el rol de facilitadores al momento de realizar las recargas de tarjetas. Son los que hacen cola por los pasajeros ahorrándoles tiempo y agilizando la recarga de sus tarjetas, esto a cambio de una pequeña comisión por recarga.
Respecto a otras competencias en el ámbito internacional, se identificó a una aplicación de Puerto Rico enfocada a la información de rutas y horarios de ferrocarriles. Este se tomó en cuenta, ya que es el más cercano al servicio de Contumetro.
Competidores Potenciales: En los últimos días se ha dado a conocer una nueva modalidad de pago para el servicio del corredor azul, morado, verde y rojo, que estará disponible a partir del 18 de abril de 2019. Este se llama Lima Pass, el cual consiste en una tarjeta recargable que reemplazará el efectivo y agilizará la movilización de las unidades. Las recargas se podrán hacer en bodegas y farmacias autorizadas o mientras se hace la cola para esperar al corredor por medio de personal autorizado. También se ha anunciado que Lima Pass estará disponible para el Metropolitano, lo que reemplazará las tediosas y agilizará el movimiento dentro de los terminales.
Gráfica de Competencia: Los ejes relevantes de toma de decisión son; pago en línea y consulta de saldos, ya que estos son las ventajas diferenciadoras por parte “Contumetro”. Asimismo, estas ventajas motivarán al usuario para el uso del servicio.
6 “Contumetro” se encuentra en la parte superior derecha, ya que cuenta con servicio consulta de saldos para las tarjetas de metropolitano y Metro de Lima, beneficio que también tienen las empresas del Metropolitano y el Metro de Lima, pero carecen de un sistema de pago en línea, que es lo que hace diferente a “Contumetro”.
Tabla 1
Matriz de competidores.
Variable/ Marca CONTUMETRO LIMA PASS PROTRANSPORTE REVENDEDORES
Tipo de competencia Potencial Directa Directa
Precio (soles) 2.70 / 1.70 2.50/- 2.50/1.50 3.00/2.00
Formalización Formal Formal Formal Informal
Pago en línea Si No No No
Canal de ventas Aplicación Farmacias,
bodegas, supermercados, personal autorizado Sistema tradicional de recarga de tarjeta (Presencia/cola) Presencial
Tiempo de espera Ninguno Ninguno Depende de la cola Ninguno
7 Si bien es cierto, el precio de Lima Pass y de las empresas de transporte es menor que el de Contumetro, las personas están dispuestas a pagar 20 céntimos adicionales para evitar las colas o ir hasta a un establecimiento autorizado para realizar una recarga.
3.2.4. Determinación del tamaño de mercado
• Necesidad: Personas que no tienen el tiempo para hacer largas colas para comprar
tarjetas, consultar saldo o recargar la tarjeta en el Metropolitano o Metro de Lima.
• Se estimará el tamaño de mercado utilizando el método de ratios sucesivos y en base
a los viajes diarios que se realizan en ambas empresas.
• Para la estimación, se asumirá que una persona realiza dos viajes al día (ida y vuelta) • La comisión por viaje que se cobrará será de 0.20 soles adicionales por viaje al pasaje
tradicional.
Estimación del tamaño del mercado:
Para realizar la estimación del tamaño de mercado se ha empleado el método de los ratios sucesivos.
1. Según la Compañía peruana de estudios de mercado y opinión pública (CPI), el total
de la población de Lima Metropolitana es de 9,480.5 miles de personas, mientras que en la Provincia Constitucional del Callao la población es de 1,100.4 miles de personas.
2. Del total de la población de Lima Metropolitana y del Callao, aproximadamente el
58% de las personas tiene entre 18 y 55 años. Es decir, 6,127.3 miles de personas.
3. Según el VII informe de percepción sobre calidad de vida 2016, publicada por el observatorio ciudadano “Lima cómo vamos”, en Lima Metropolitana solo el 11.9% utiliza el Metropolitano y un 5.8%, la Línea 1 del Metro.
En el caso del Callao, solo un 7.4% de la población usa el Metropolitano y un 5.3%, el Metro de Lima.
4. Según la agencia peruana de noticias Andina, solamente el 50% de la población está
bancarizada, por lo que solo la mitad de las personas podrán realizar transacciones a través de la aplicación.
8
5. Con la información recopilada, se procede a realizar la estimación de la demanda.
Figura 2. Determinación del tamaño de Mercado.
Población 89.6% 9,480,500 10.4% 1,100,400 De 18 a 55 años 58% 5,498,690 58% 638,232 Metropolitano 11.9% 652,934 7.4% 47,065 Metro de Lima 5.8% 320,940 5.3% 34,060 Población Bancarizada 50% Frecuencia al Día 2 Viajes al Mes 30 Precio (Comisión) Ingresos Mensuales Viajes por Año Ingresos por Año
Fuente: Lima cómo vamos 2016 y CPI 2019. Elaboración Propia. 1,055,000 1,055,000 Estimación del Tamaño de Mercado
Total 527,500 6,330,000 379,800,000 75,960,000.00 S/. 31,650,000 Lima Callao S/0.20
9
2 VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO
2.1 Descripción de la propuesta de valor
Las personas invierten mucho tiempo en el transporte, ya sea para movilizarse hacia su casa, trabajo o a su centro de estudios. Más aún cuando se dan cuenta que sus tarjetas de metropolitano o tren eléctrico no poseen saldo suficiente y al momento de llegar a la estación se encuentran con largas colas para recargo de tarjeta o en el peor de los casos hacer largas colas para entrar y luego se dan cuenta que no tienen saldo y deben hacer cola para recargar y nuevamente para subir al transporte. Es por ello, que nuestra propuesta de valor es satisfacer la necesidad del cliente en ahorro de tiempo evitando las largas colas para recargar o verificar saldo mediante el uso de la tecnología, en este caso de nuestra aplicación.
Descripción del segmento de cliente o usuario al que va dirigido
El segmento de cliente al que nos dirigimos son hombres y mujeres de Lima Metropolitana de 18 a 60 años del nivel socioeconómico A, B y C de la población. Asimismo, son personas que viajan frecuentemente por la Línea 1 (tren) y el metropolitano. Estos usuarios se caracterizan por ser personas que usualmente tiene un tiempo ajustado para salir de casa y tienen como finalidad llegar a su destino en menor tiempo, ya sea para dirigirse a su centro de trabajo, centro de estudios, negocios, entre otros
Descripción del problema que asumimos tiene el cliente o usuario
Actualmente, antes de validar la propuesta del proyecto, se asume que el principal problema que presentan las personas tanto hombres y mujeres es que al momento de utilizar la Línea 1 (tren) y el Metropolitano como medio de transporte para llegar a su destino, estos presentan problemas al momento de recargar sus tarjetas o verificar su saldo. De esta manera, dichos problemas pueden ser, que cuando llegan a la estación encontrarse con largas colas en las máquinas de recargas, así como también que se encuentren malogradas.
10 Breve descripción de la solución propuesta
Figura 2. Solución propuesta mostrada en el mapa de empatía
Identificamos la problemática que se da al momento de recargar las tarjetas en el Metropolitano y la Línea 1 del Metro de Lima, ya que miles de personas pierden una gran cantidad de tiempo realizándose. Por ello, nace Contumetro, una aplicación que permitirá realizar recargas tan solo afiliando el número de tu tarjeta y cobrando una comisión menor por cada transacción.
Planteamiento de las hipótesis del modelo de negocio (BMC)
Principalmente se desea analizar la posibilidad de que el público objetivo estaría dispuesto a descargarse la aplicación y aceptar el servicio. Asimismo, se pretende investigar la aceptación del precio, en qué rangos estarían dispuestos a pagar, saber qué tan importante es la calidad del servicio. Por último, se busca validar el impacto que genera las funciones y características de la aplicación que ofrecemos.
Segmento de clientes: Nuestra aplicación será utilizada por usuarios de la Línea 1 del Metro de Lima y Metropolitano. Los clientes se encontrarán en el rango de edad de 18 a 30 años. Canales: Se encontrará disponible en tiendas virtuales como App Store y Play Store, Página web (Landing Page) y redes sociales tales como Facebook e Instagram
Flujo de ingresos: Anuncios publicitarios en aplicación y página web, Comisión por cada recarga de 0.20 céntimos
Estructura de costos: El coste por programación de la App será costoso pero posible, y el coste por publicidad en redes sociales será accesible.
11 Socios Clave: Afiliación con los principales bancos del país. Conseguiremos la aprobación y cooperación de las entidades responsables del Metropolitano y la Línea 1.
Propuesta de valor: Se ahorrará tiempo al momento de realizar recargas a través de nuestra aplicación y se podrá consultar el saldo de la tarjeta sin necesidad de ir a una estación.
2.2 Diseño y desarrollo de experimentos para validar interés e intención de uso
Diseño de los experimentos
Iremos a la estación del Metropolitano (Centro Cívico) y la línea 1 (La Cultura) realizaremos validaciones en donde se le preguntará al público objetivo qué le parece la idea de negocio y si usaría una nueva aplicación, como ayuda en su día a día.
Entrevista al público objetivo
1. ¿Cuéntame tu experiencia al usar el metro Linea1/ metropolitano?
2. ¿Qué tan frecuentes usas el metro / metropolitano?
3. ¿Hace cuántas usas el servicio?
4. ¿Qué tan seguido te ocurre el problema?
5. ¿Cómo es que actualmente resuelves el problema?
6. ¿En qué horarios sueles utilizar el servicio (has tenido algún inconveniente)?
7. ¿Cuál es tu experiencia con el uso de las tarjetas para ambos servicios?
8. ¿Has oído sobre los revendedores?
9. ¿Usuarias una aplicación para mejorar dicho tráfico en las recargas?
10. ¿Te gusta la idea de negocio mostrada?
Entrevista al experto, Javier Arteaga (Jefe de Innovación y Experiencia al cliente), se le preguntará qué le parece la idea de negocio y qué opina del servicio.
Se realizará publicaciones en Facebook, para ver la interacción de los usuarios y como ellos han contestado a dichas publicaciones.
Interpretación de los resultados Línea 1 del metro de Lima
12 Nos dirigimos a la línea 1 (tren eléctrico), estación La Cultura, donde realizamos entrevistas a personas que utilizan frecuentemente como medio de transporte para llegar a sus destinos. Se les formularon diversas preguntas en base al servicio otorgado por este medio de transporte en su día a día.
Las personas entrevistadas consideran que la línea 1 otorga un servicio eficiente a comparación de las combis tradicionales; siempre y cuando esta eficiencia sea en llegar en menos tiempo a su destino. Pero existen aspectos negativos el cual no lo conlleva a ser eficaz. Por un lado, la gran afluencia de público que existe en horas puntas de la mañana o en la noche conlleva a que el público realice largas colas para tomar su tren. Y esto hace que ya no se llegue en menos tiempo a su destino. Por otro lado, las largas colas que se tiene que realizar para recargar sus tarjetas. Estas colas demoran entre 15 a 20 minutos para llegar a una máquina, en algunos casos se encuentran maquinas malogradas en algunas estaciones, lo cual conlleva a demorarse más en la cola. En la estación maría auxiliadora es donde se percibe este tipo de problema. Ante dicha problemática algunas personas lucran con la necesidad de estas personas. Los llamados revendedores que ofrece hacerles pasar con sus tarjetas y así evitar la cola con el incremento de 50 céntimos más. Acción en la cual estas personas entrevistadas consideran negativa, pero lo ven como una solución para ganar tiempo.
Métrica: Del total de las entrevistas que hemos realizado 10 personas, mostraron interés en el nuevo modelo de negocio y estaban dispuestos a pagar un extra de 0.20 céntimos para ahorrar tiempo en colas y entrar con mayor facilidad al tren para dirigirse a su destino. Metropolitano
Nos dirigimos al metropolitano del centro cívico, en el cual los entrevistados consideran que la implementación del servicio del metropolitano ha sido de gran ayuda para el manejo de tiempo de tramos largos. No obstante, no se pensó en la afluencia de grandes masas de usuarios que ocasiona incomodidad y ocasiona congestionamiento del libre tránsito entre las personas. Entonces lo que se supone una solución origina una nueva problemática.
Métrica: Del total de entrevistas que hemos realizado 20 personas, mostraron interés. Uno de los usuarios, propuso que dicha aplicación no solo sea para recargar, sino que a su vez muestre las horas de llegada de cada bus a la estación.
13 Entrevista a experto
El profesor Javier Arteaga, nos comenta que es un problema ya difundido el tema de las recargas y largas colas en ambas medios transportes, pero ello se debe a la poca cantidad de máquinas que existe en las estaciones donde la Línea 1 del metro, solo cuenta con 44 máquinas de recarga, para aproximadamente más de 2 millones de recargas al mes, pues estas máquinas son nada menos sobras que otorga el estado para el funcionamiento, estas autoridades son responsables de aumentar o disminuir dichas máquinas o de otra forma el estado podría otorgar permiso para que se pueda invertir en ello, pero es muy complicada esta autorización, ya que se viene la Línea 2 del metro dentro de dos años y lo consideran como una doble inversión.
Por otro lado, nos habló también de los revendedores, de los cuales aún no existe alguna regularización para ello, ya que quienes usan esto, son personas que viajan de 1 o 2 veces al mes, por lo que no están dispuestos a comprar la tarjeta por el monto de 5 soles. Al contarle de nuestro proyecto, nos dijo que la necesidad que tienen los usuarios es muy precisa, ya que existen muchas molestias por parte de los usuarios y que, si lo vemos en grandes cifras, este dará resultado.
Interpretación Fan page
Para la validación, se optó por realizar un fan page de la aplicación para así poder publicar y ver cuanta llegada tiene la aplicación “Contumetro” con los usuarios.
Los objetivos de este experimento son:
Dar a conocer para qué sirve nuestra App y que beneficios se brindará. Aumentar los “likes” y el tráfico del Fan Page.
Interactuar con los Usuarios a través de comentarios
Métrica: En las siguientes imágenes se muestran los resultados obtenidos en ambas imágenes publicadas en el fan page.
14
Figura 3. Métricas de Facebook de la primera publicación
Se obtuvo que los más interesados en nuestra aplicación en su mayoría son los hombres con un 92.2%, se ha tenido una interacción de 116 entre me gusta, comentarios y compartidos, y se llegó a un alcance de 3,237 personas han visto nuestra publicación.
Figura 4 Métrica de Facebook de la segunda publicación
El segundo arte, se llegó a un alcance de 2,272 personas han visto y los más frecuentados en nuestra publicación también fueron el género masculino con 91.9%, llegando a una interacción de 75 personas.
15 Por otro lado, se muestra el alcance total que ha obtenido la página fue de 3,543, mientras que el número de visitas fue de 280. Entre los comentarios tenemos:
Los resultados obtenidos fueron bastante satisfactorios para el grupo. Como se puede observar se tuvo gran aceptación por parte del público, todo esto a pesar de tener un bajo presupuesto (18 soles) para la publicidad y el corto tiempo que esta se promoción (24 horas). Se obtuvo un total de 3543 personas alcanzadas, las cuales 280 visitaron nuestra página. Esto significa que un 7.9% de las personas que vieron nuestra publicidad se interesaron lo suficiente como para ingresar a nuestro fan page. Con ello, también se generó diversos comentarios del público que felicitaban la idea y pedían que la app esté disponible lo antes posible. Algunas otras personas enviaron mensajes por interno a la página solicitando más información acerca del funcionamiento de la app. Del mismo modo, se tuvo el caso de dos comentarios que mencionaban que habían buscado la aplicación Contumetro en la App Store y no estaba disponible. Esto se traduce en que estas personas tenían un gran interés por probar la aplicación. Muchos otros de ellos etiquetaron a sus familiares y/o amigos para comentarios sobre esta nueva idea, los cuales respondieron positivamente.
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3 CONCIERGE
3.1 Plan de ejecución del concierge
Para realizar el análisis de las ventas optamos por usar medios digitales como Facebook y un sitio web para medir el interés de nuestro servicio. Asimismo, realizaremos entrevistas a los usuarios interesados en nuestra publicidad puesta afuera de las estaciones, donde uno de los integrantes del equipo de trabajo responderá a sus dudas.
Diseño de los experimentos
Experimento 1: Entrevista al público objetivo
Dado que nuestro producto es una aplicación que permitirá a los usuarios de las principales vías de transporte (Metropolitano y Línea 1) realizar recargas en sus tarjetas de acceso, nosotros consideramos que realizar entrevistas al público objetivo es muy relevante en nuestra investigación ya que, nos permitirá tener una información más certera sobre sus impresiones e inquietudes acerca de nuestro proyecto.
Métrica 1: Cantidad de entrevistas
Se necesita llegar a tener 35 entrevistas de distintos perfiles de los usuarios Métrica 2: Cantidad de personas de acuerdo con la comisión
Se requiere que al menos del 75% del target se encuentre de acuerdo con la comisión establecida por el uso del servicio.
Se obtuvo mucho interés por parte de los entrevistados ya que, al afrontar un problema constante en los principales medios de transporte de la ciudad, consideran que Contumetro es una opción muy buena. Del mismo modo cuando se comentó sobre el costo de la comisión por transacción, el 83 % de ellos manifestaron que comparado a su costo de oportunidad era una tarifa aceptable.
Experimento 2: Entrevista al experto
Consideramos esencial realizar entrevistas a los expertos del rubro para que aporten sus comentarios acerca de la viabilidad del proyecto.
Métrica 1: Numero de aspectos favorables de nuestro proyecto Se espera obtener aprobación de nuestra idea de negocio
17 El especialista nos dio catedra de los problemas en las regulaciones y permisos que tendríamos que afrontar para la realización de nuestro proyecto. Sin embargo, nos dios luz verde con la sugerencia de implementar nuestra app a la Línea 2 del metro para no hacer doble inversión.
Experimento 3: Sitio Web
Se procedió con la creación del sitio web para registrar a los usuarios interesados por el servicio, mediante el ingreso de sus datos. Ello nos permitirá identificar la intención de compra de nuestros futuros consumidores.
Métrica 1: Numero de mensajes para mayor información Se espera obtener un aproximado de 20 mensajes por día
A través de la página de Facebook, impulsamos el ingreso al link de la página web con el fin de conocer el interés de los usuarios por el servicio, alcanzando en tan solo quince horas después de lanzar la publicación 37 mensajes, de forma orgánica con los datos de diversas personas interesadas por una mayor información.
Experimento 4: Fan page
Se creó un fan page de la marca para contar con un mayor alcance y mejorar la comunicación con nuestro público objetivo. Asimismo, consideramos que este es un medio que nos permite interactuar más con los usuarios y captar a posibles clientes.
Métrica 1: Número de clicks
Se pronostica contar con un mínimo de 100 clicks por cada publicación. Métrica 2: La capacidad de alcance
Se espera contar con un alcance mínimo de 80 personas por publicación. Experimento 5: Validación de ventas
Para poder validar la intención de compra asistimos a las estaciones Central del Metropolitano y La cultura del Metro de Lima, con el fin de invitar a los usuarios a realizar simulaciones de compra a través de transferencias vía Yape.
18 Métrica 1: Cantidad de transferencias
Se espera realizar 30 simulaciones para probar la intención de compra Interpretación de los resultados
Sitio Web
Las interacciones y el alcance obtenido supero nuestras expectativas ya que logramos conectar con nuestro público objetivo y género que nuestra fan page creciera y se forme una bonita comunidad. Asimismo, luego de realizar distintos posts para medir la llegada del mismo podemos estimar el alcance promedio para comunicar y promocionar el servicio que queremos brindar. Mediante el Google Adwords se obtuvo el 10.34% de conversiones en 4 días (jueves, viernes, sábado y Domingo), el tiempo más buscado fue en las tardes. De esta manera, se pudo concluir que sábado fue el día cuando nuestra página tuvo más impresiones teniendo hasta un pico de 5 impresiones a las 17:00 horas. Además, mediante los dispositivos móviles (celulares) fue la herramienta más usada para buscar sobre el Metropolitano y La línea 1 del Metro.
Figura 5. Métricas del sitio web
CLICK/IMPRESIONES 10.34%
Mediante la herramienta de Google Analytics obtuvimos que el sábado 08 del presente mes, se identificó un mayor tráfico de los usuarios a través de sus ordenadores representando el 56.7% de la búsqueda general.
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Figura 6. Resultado de Google Analytics
Figura 7. Estadística de Google Analytics
Fan page
Por otro lado, se muestra el alcance total que ha obtenido la página fue de 3,543, mientras que el número de visitas fue de 280.
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Figura 8. Resultados del alcance de la fan page
Entre los comentarios que tenemos en nuestra fan page son las siguientes:
Figura 9. Resultado de la publicación
Los resultados obtenidos fueron bastante satisfactorios para el grupo. Como se puede observar se tuvo gran aceptación por parte del público, todo esto a pesar de tener un bajo presupuesto (18 soles) para la publicidad y el corto tiempo que esta se promoción (24 horas). Se obtuvo un total de 3543 personas alcanzadas, las cuales 280 visitaron nuestra página. Esto significa que un 7.9% de las personas que vieron nuestra publicidad se interesaron lo suficiente como para ingresar a nuestro fan page. Con ello, también se generó diversos comentarios del público que felicitaban la idea y pedían que la app esté disponible lo antes posible. Algunas otras personas enviaron mensajes por interno a la página solicitando más información acerca del funcionamiento de la app. Del mismo modo, se tuvo el caso de dos comentarios que mencionaban que habían buscado la aplicación Contumetro en la App Store y no estaba disponible. Esto se traduce en que estas personas tenían un gran interés por probar la aplicación. Muchos otros de ellos etiquetaron a sus familiares y/o amigos para comentarios sobre esta nueva idea, los cuales respondieron positivamente.
21 El resultado supero nuestras expectativas, se hicieron 30 simulaciones en donde los usuarios nos hicieron transferencias vía Yape, y en algunos casos en efectivo con tal de probar las funciones de nuestro aplicativo y se mostraron dispuestos a recibir más información al respecto.
Aprendizajes del concierge
Luego de los resultados obtenidos a través de nuestros experimentos, proyectamos un gasto anual de 6480 soles para mantener la publicidad SEM en los principales motores de búsqueda. Del mismo modo, concluimos que el proyecto tiene el alcance y aceptación necesaria para llevarlo a cabo, sin embargo, debemos reforzar la comunicación sobre la comisión que cobraremos por el uso de la aplicación y el contenido para llegar a más usuarios. Asimismo, tenemos que adecuar un plan ante los cambios que se generen con el ingreso de la Línea 2 del metro para no tener un impacto negativo. Por último, dada la gran acogida en nuestro fan page, anuncios y simulaciones de compra pensamos implementar más contenido y lograr una mayor empatía con nuestra comunidad para lograr afianzar el servicio.
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4 DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO
4.1 Plan estratégico
Cadena de valor del sector
Figura 10. Cadena de valor de Contumetro
23 Entorno del modelo de negocio
4.1.2.1 Fuerzas de la industria
En este análisis de las 5 fuerzas de Porter, se detallará el poder que tienen los proveedores, el poder que ejercen los clientes, las posibles amenazas de los competidores, la amenaza que generan los productos sustitutos y la rivalidad con la competencia actual en el mercado.
Figura 12. Análisis de las cinco fuerzas de Porter
4.1.2.2 Tendencias claves
Tendencias tecnológicas
¿Cuáles son las principales tendencias tecnológicas dentro y fuera del Mercado?
En la actualidad, las empresas para ser más rentables están incursionando en el negocio electrónico. A ello, se suma las grandes cantidades de personas que cada vez están más conectados a la red.
Por otro lado, existe el factor precio/costo, según estudios se conoce que tener una aplicación o página web que realice la venta directa con el cliente implica reducir costos como personal, alquiler de local, mantenimiento, etc. Aunque en el sector transporte solo hay aplicaciones como “Tu ruta” que ofrece información de las rutas de los buses, pero aún no hay una app para los servicios del Transporte de Lima como el Metropolitano y Línea 1. Ambos servicios solo cuentan con página web en el cual se puede encontrar información como mapas, teléfonos de contacto y horarios.
24 Hemos identificado los beneficios de implementar esta herramienta tenemos
- Reduce Costos.
- Reduce tiempo de espera en las estaciones.
- Mayor alcance de público.
- Consulta de horarios actualizada.
Según INEI reportó que el 89,7% de hogares tiene acceso a una tecnología de la información y conque tecnologías presentan oportunidades importantes o amenazas disruptivas?
Qué tecnologías presentan oportunidades importantes o amenazas disruptivas? ¿Qué nuevas tecnologías empiezan a utilizar los clientes?
El uso de aplicaciones móviles y las páginas web, facilita al usuario el poder acceder a productos y servicios. Para el caso de nuestra idea de negocio las tecnologías que representan una oportunidad es que la página de la Linea1 y Metropolitano es deficiente, su sistema no otorga más beneficios que solo información. Por otro lado, través de la tecnología Big Data, que registra el movimiento del GPS de los celulares de forma anónima y que actualmente es empleada por la Autoridad Autónoma del Tren Eléctrico (AATE), adscrita al Ministerio de Transportes y Comunicaciones, para planificar el futuro del transporte integrado de Lima y Callao todos los ciudadanos pueden observar cuánta gente se desplaza entre uno y otro punto de la ciudad, en los 43 distritos de Lima.
Por último, el poder que otorga las redes sociales es muy importante para hacer conocer nuestra idea de negocio. Las personas pueden ver las diferentes ofertas y hasta compartirlos con sus contactos en tiempo real y de manera muy rápida. Esto con ayuda de nuestro Fanpage en Facebook. Así como también se optará por recurrir a publicidad en paneles a fin de llegar a aquellos clientes que tienen rutas largas y están más propensos a leer anuncios en las calles. Tendencias normalizadoras
¿Qué tendencias normalizadoras afectan a Tu mercado?
El sector de transporte es uno de los más difíciles de conseguir permisos y licencias, hay que tener en cuenta que a pesar de los organismos reguladores que hay a la fecha el sistema de transporte de Lima es uno de lo más caóticos a nivel mundial. Los diversos permisos y
25 estándares que se tiene que cumplir para la venta del producto para la Línea 1 es Graña y Montero y Protransporte mientras que para el Metropolitano es el Estado y la Municipalidad de Lima.
¿Qué normas afectan a tu modelo de negocio?
Para el correcto funcionamiento de nuestra idea de negocio necesitaremos todos los permisos de las entidades reguladores del transporte como:
El decreto supremo Nº 005-2019-MTC que aprueba el Reglamento de la Ley N° 30900, que crea la Autoridad de Transporte Urbano para Lima y Callao (ATU). Este ente buscará reordenar el caótico tránsito vehicular que sufre la capital, pues ambas jurisdicciones ya no trabajarán de manera aislada.
El reglamento de la ley que crea la ATU contempla cinco capítulos: disposiciones generales, competencia y funciones de la autoridad de transporte, Sistema Integrado de Transporte (SIT), sistema de recaudo y centro de gestión y monitoreo del SIT.
¿Qué normativas e impuestos afectan a la demanda de los clientes?
Cabe resaltar que el cliente que se descargue la aplicación tendrá que pagar un impuesto o cargo extra por consumir nuestro servicio. Si hablamos en términos monetarios, será S/ 0.20 céntimos más a la tarifa básica de ambos servicios. Ello puede afectar la demanda, pero los beneficios que ofrecemos relación tiempo (no hacer largas colas) estamos seguros que recompensa el incremento del pasaje. En las entrevistas a posibles usuarios en las estaciones afirman que no tienen inconvenientes de pagar un “poco más” con tal de llegar más rápido a sus lugares de trabajo, estudio, casa, etc.
Tendencias sociales y culturales
¿Qué cambios en los valores culturales o sociales afectan a tu modelo de Negocio?
El Pleno del Congreso aprobó la insistencia de los proyectos de ley N° 211, 2946, 3138, 3140 y 3309, los cuales promueven y regulan el uso de la bicicleta como medio de transporte sostenible. La votación obtuvo 68 votos a favor, 0 en contra y 0 abstenciones.
La norma establece un plazo de 3 años para que las entidades públicas y privadas adecúen sus estacionamientos para las bicicletas. Si las instituciones no cumplen con lo establecido,
26 las multas irán entre 1 a 5 Unidades Impositivas Tributarias (UIT), siendo el valor de cada de S/4.
Por ejemplo, El tramo de la Costa Verde en dirección hacia Huaylas también da ventaja para moverse en bicicleta ya que demora 19'. Trasladarse en carro tardaría un tiempo estimado de 21' y caminar se estima que 38.
Finalmente, en la vía expresa, desde Angamos hasta Lampa, viajar en bicicleta sigue siendo más práctico al demorar 22', mientras que en carro se llegaría en 31'. Caminando, el tiempo estimado es de 44.
¿Qué tendencias pueden influir en el comportamiento de los Compradores?
La tendencia de tener una vida saludable puede influir en el comportamiento de nuestros compradores puesto que hay la tendencia del uso de “Scooters”.
Los Scooters eléctricos ya pueden alquilarse en Lima. La compañía mexicana de monopatines compartidos, Grin, en alianza con la firma colombiana Rappi pusieron en marcha los primeros 1.000 scooters eléctricos, con el fin de ser una alternativa de transporte ecológico para viajes cortos, frente al caótico tráfico que caracteriza a la ciudad.
“Queremos mejorar la movilidad de Lima y hacerlo ordenadamente, trabajando de la mano con la comunidad y las autoridades locales”, Dusko Kelez, Country Manager de Grin Perú. De acuerdo a la Agencia Andina, la etapa de prueba por el momento se limita solo al distrito de San Isidro, en el que los usuarios podrán usarlos entre las 7 am y 8 pm.
La alianza de ambas firmas permite a los usuarios desbloquear los scooters eléctricos a través de las dos aplicaciones. Así mismo, los monopatines deberán ser dejados en las Estaciones Grin.
Tendencias socioeconómicas
¿Cuáles son las principales tendencias demográficas?
Según el observatorio ciudadano Lima Cómo Vamos, el 75.6% de limeños se moviliza en transporte público o colectivo (Metropolitano, Metro de Lima, Corredores Complementarios, bus, custer, combi y colectivo informal,), el 25% de la población gasta más de 2 horas al día en trasladarse a su destino y el 49% considera al transporte público como el principal problema de Lima.
27 ¿Cómo describirías la distribución de la riqueza y los ingresos en tu mercado (por ejemplo, vivienda, asistencia sanitaria, ocio, etc.
Del total de la población de Lima Metropolitana, aproximadamente el 56.7% de las personas tiene entre 18 y 60 años. Es decir, 5,280.1 miles de personas.
Según el informe de CPI, el 82% de la población de Lima Metropolitana utiliza transporte público como medio regular de transporte.
De la población limeña que utiliza el transporte público, solo el 10.5% utiliza el Metropolitano como medio de transporte para transportarse a su lugar de trabajo o centro de estudios. A su vez, otro 10.5% utiliza la línea 1 del Metro de Lima para su transporte diario. Según la agencia peruana de noticias Andina, solamente el 50% de la población está bancarizada, por lo que solo la mitad de las personas podrán realizar transacciones a través de la aplicación.
Porcentualmente la riqueza en el Perú tiene un porcentaje de 4.4% perteneciente al NSE A, 24.5% al NSE B y 33.5%. Sumados dan un total de 63.3% de consumidores potenciales con poder de comprar nuestro producto.
4.1.2.3 Fuerzas de mercado
Según el señor Arellano informa que la sociedad ha surgido un cambio en la desaceleración económica, lo cual ha generado que las tendencias de los consumidores cambien. Hoy en día es importante entender al nuevo consumidor. A continuación, se presentará las principales características del consumidor:
Los consumidores actuales son llamados “Generación Z, porque cuentan con estos principales hábitos y tendencias de consumos, las cuales son las siguientes.
Son 100% digitales
Están sedientos de innovación Quieren dejar huella
Tienen un estilo único
28 Compran de marcas en las que confían
Buscan una experiencia distinta al comprar
En base a estoy requerimientos, el mercado está adoptando cambios en relación a la incorporación de la bancarización en medios de transporte como la combi o bus.
Cuestiones de mercado:
En cuanto al mercado, podemos mencionar que en la actualidad existe un consumidor más informado a la hora de comprar, la publicidad boca a boca es una de las más poderosas. Siendo este nuestro principal medio para llegar a él. Nuestra aplicación tiene el objetivo de que cada usuario que descargue la aplicación pueda ahorrar tiempo en las largas colas para recargar su saldo y a su vez consultarlo. Ese es nuestro elemento diferenciador con cualquiera otra propuesta que existe en el mercado, queremos que el cliente sienta que nos preocupamos por sus necesidades que es ahorrar tiempo para viajar de un lugar a otro. Cabe recalcar que el mercado de transporte está cambiando hacia una dirección más sana, con las regularizaciones del Estado para promover el uso de la bicicleta y la nueva propuesta de usar scooters electrónicos, propósito de disminuir el uso de carros que solo incrementan más el tráfico. El mercado está buscando encaminar a los consumidores adquirir medios de transporte alternativos que ayudan al bienestar físico.
Segmentos de mercado:
Nuestro público objetivo son hombres y mujeres de 18 a 60 años de edad del Nivel Socioeconómico A, B y C de la población que residen en Lima o sean extranjeros. Asimismo, son personas que viajan frecuentemente por la línea 1(tren) y el metropolitano y que cumplan con las características que se mencionan a continuación:
Personas que quieran evitar largas colas al realizar recargas en su tarjeta.
Personas que deseen usar menos tiempo en el sistema de transporte mencionado.
Personas que no desean tener tarjeta física y prefieren reemplazarla por una virtual, la cual no se les va a perder.
Necesidades y Demandas:
Los pasajeros del Metropolitano y Línea 1 necesitan obtener un servicio que les brinden mejor calidad y cumplan con sus expectativas. Asimismo, dentro del proceso de venta de
29 pasajes, el cliente podrá gozar de beneficios como consultar saldo, rutas con tiempos reales, mapas digítales para que puedan interactuar y tarjetas digitales ya que según las encuestas a la mayoría de los usuarios se les ha perdido la tarjeta física y como se sabe estas tienen un costo en las estaciones, pero nosotros no cobraremos por la tarjeta, satisfaciendo esta necesidad detectada en nuestra investigación de campo. También se deberá tener en cuenta la expectativa del servicio prestado respecto a lo que realmente se ofrece, que el sistema sea fácil de utilizar, no sea muy pesado para descargarlo y sea interactivo. En la actualidad, existe una alta tendencia de compra mediante e-commerce, lo cual es un indicador importante a tener en cuenta para la venta de nuestros pasajes del Metropolitano y Línea 1. Por otro lado, las ventas en el mercado tradicional descendieron a lo largo de los años, sin embargo, para el sector transporte es caótico por la gran demanda que hay y la insuficiente cantidad de lectores en las estaciones que hace difícil el fluido de entrada, por ello creemos que es necesario combinar lo online con lo offline. Y eso con ayuda de nuestro Fan Page podemos captar la mayor cantidad de clientes y así obtener ventas de manera masiva. Costes de cambio:
En este aspecto, es importante precisar lo que vincula realmente a los clientes con una empresa y los servicios que esta ofrece. Respuesta a ello es que el cliente busca sentir que está pagando un precio justo por el servicio. Lo que se conoce como un cliente satisfecho. Con nuestro proyecto, se buscará generar un vínculo con nuestro consumidor al sentir que el servicio de compra de pasajes es rápido y no necesitas ir con anticipación a recargar la tarjeta ya sea días antes para evitar las colas. Incluso antes de subir al tren o metropolitano puedes hacer tu recarga sin ningún inconveniente. Asimismo, a lo largo del tiempo y con las estrategias de marketing y/o branding adecuados buscaremos generar mayor posicionamiento y para que los clientes no migren a la competencia, aunque un aspecto positivo es que no tenemos un competidor directo que tenga una app y su propuesta sea similar a la nuestra. También como empresa, debemos hacer llegar nuestro mensaje de que tenemos en cuenta a todos los posibles usuarios como son los estudiantes o universitarios, ellos pagan la mitad de pasaje y nosotros ofrecemos lo mismo. La opción de usuario al registrarse después de bajar la aplicación al celular te permite elegir la que más te convenga. Ello, con el propósito de fidelizar a nuestros clientes y que no busquen otras opciones en el mercado. Además, si hay constante seguimiento a sus necesidades se amentará nuestra rentabilidad. Consideramos que tenemos una gran diferenciación ya que nuestro producto es
30 nuevo e innovador. Por último, nuestra presencia de marca “CONTUMETRO” en las redes sociales y medios digitales nos permitirá expandirnos y llegar a más rápido al usuario final. Capacidad generadora de ingresos:
Nuestros clientes estarán dispuestos a pagar por nuestro servicio porque existe la problemática del tiempo promedio en las estaciones del Metropolitano y Línea 1; el sistema ha colapsado por la gran marea de gente que moviliza día a día y es evidente que se necesita una solución alternativa como la que estamos ofreciendo. Ello respaldado por las encunetas en campo que hemos realizado. Los resultados arrojaron una misma respuesta, están dispuestos a pagar un poco más para salir más tarde de su casa o demorar menos en las estaciones.
4.1.2.4 Fuerzas macroeconómicas
Condiciones
¿La economía se encuentra en una fase de auge o Decadencia del mercado local?
En la actualidad, la economía del país se encuentra en una buena posición, con estabilidad y una población con gran poder de compra sobre todo con gran aceptación a la venta online. Además, cada vez más peruanos tiene tarjeta de crédito o débito facilitando este tipo de venta.
Describe el sentimiento general del mercado
El sentimiento del mercado es favorable para nosotros como empresa debido a que este se encuentra en crecimiento y sobre todo porque todos los peruanos tenemos que movilizarnos para llegar a nuestros destinos y el servicio del Metropolitano y Línea 1 son de los más rápidos a comparación de las combis o custer. Otra ventaja es que existe el proyecto de tener 5 Líneas en un futuro, lo que significa mayores potenciales clientes.
¿Cuál es la tasa de crecimiento del PIB?
La tasa de crecimiento del PIB alcanzaría el 4% al cierre del año, según El Comercio. Mercados de capital
¿En qué estado se encuentran los mercados de capitales? ¿Es fácil obtener fondos para tu mercado?
31 Los mercados de capitales se encuentran en los últimos años en alza, sin embargo, no es fácil obtener fondos para una empresa que recién está en formación. Si bien es cierto es una dificultad que afrontamos porque se necesita una fuerte inversión para llevar a cabo el desarrollo de la aplicación. Existen otras opciones como financiamiento por parte de Start up o incubadoras de negocios. Aunque nosotros hemos decidido iniciar operaciones con fondos propios o un pequeño préstamo por parte de algún familiar cercano.
¿El capital inicial, el capital de riesgo, los fondos públicos, el capital del mercado y los créditos son de fácil acceso?
Existen muchos medios para adquirir capital para iniciar la empresa, sin embargo, es difícil obtener crédito siendo una empresa que está iniciando y no tiene experiencia en el mercado. Por ello, la opción más viable y fácil para iniciar operaciones es optar por la inversión propia o un préstamo personal.
Productos básicos y otros recursos
¿Es fácil obtener los recursos necesarios para poder ejecutar el modelo de negocio? ¿Qué costos tienen?
Los recursos que necesitamos son un buen equipo de ingenieros de sistemas para que lleven a cabo la aplicación. Aquí en el Perú la realización de una aplicación está costando un promedio de $20,000 a más, pues depende de las funciones que esta deba tener. Aunque también existen otras formas de poder conseguir los ingenieros y es por medio de páginas online que te contactan con ingenieros de otros países y su mano de obra es más barata en relación a las cotizaciones obtenidas por ingenieros peruanos. Solo se necesita enviar la información detallada de lo que queremos y el pago es 50% como cuota inicial y al tener la aplicación el 50% restante, lo que nos da tiempo para poder realizar el pago.
Describe el estado actual de los mercados de productos básicos y otros recursos vitales para tu negocio por ejemplo precio del petróleo y coste del trabajo.
Nosotros al ofrecer un servicio necesitamos contar con una aplicación, el mayor gasto es el mano de obra d los ingenieros
32 ¿Es buena la infraestructura pública del mercado? ¿Cómo describirías el transporte, el comercio, la calidad de la educación y el acceso a los proveedores y clientes?
Consideramos que la infraestructura pública del mercado es regular a pésima. Al no haber una planificación en el crecimiento el tráfico ni organismo que regulen de manera óptima lo convierte en un problema grave. Por ello, nuestra idea de negocio como facilitador a los usuarios de comprar pasajes vía online. Cabe recalcar que ahora hay diversos medios de transporte que se pueden utilizar como son las bicicletas pues cada vez más distritos en Lima están implementando obras de ciclovía y los Scooters electrónicos que son fáciles de usar. Mientras que en el nivel educativo se encuentra en crecimiento con un mayor interés por parte del estado y la población, y cada vez un mejor grado académico en las familias pues cada vez somos más observados por países extranjeros y para aumentar la inversión extranjera se está optando por reforzar los puntos débiles que siempre nos han caracterizado como es la educación. En cuanto a nuestros proveedores existen diversos en el mercado teniendo un poder de negociación nulo.
¿Son muy elevados los impuestos individuales y corporativos? ¿Son buenos los recursos públicos disponibles para la empresa?
Los impuestos en el Perú se encuentran por debajo del promedio con respecto a países similares lo que es beneficioso para nosotros pues nos gastaríamos mucho. Y los pagos necesarios a entidades públicas y procesos necesarios para la empresa los cuales son accesibles para formar una empresa como la SUNAT que no exceden a los 500 soles. Por último, los recursos públicos necesarios para nuestra idea de negocio son el uso de los trenes de la Línea 1 y corredores del Metropolitano.
¿Cómo calificarías la calidad de vida?
La calidad de vida en el Perú se encuentra en un nivel intermedio, ya que el país se encuentra aún en desarrollo y las necesidades de la población no están cubiertas en su totalidad.
33 Análisis FODA
Figura 13 Análisis de FODA
Estrategias cruzadas FODA Análisis de la matriz EFE:
Después de haber analizado la matriz EFE, se tiene un ponderado total de 3.11 lo cual nos indica que nuestra empresa CONTUMETRO presenta una posición estratégica externa positiva ya que se ubica por encima de la media establecida para evaluar el sector. Asimismo, a través del cuadro se observa que nuestra principal oportunidad es el incremento del consumo público de la Línea 1(tren) y del metropolitano. Mientras que la amenaza más latente es que Pro transporte realice su propia aplicación.
34
FACTORES EXTERNO CLAVES Peso Calificación Peso Ponderado
OPORTUNIDADES
1 Alta tendencia al uso de aplicaciones móviles.
0.10 3 0.3
2 Incremento del consumo público de la Línea 1(tren) y del metropolitano.
0.12 4 0.48
3 Compradores Millenials prefieren compras por internet 0.08 4 0.32
4 Publicidad de mayor alcance a bajo costo (redes sociales) 0.05 3 0.15
5 Ampliación de líneas y estaciones generando mayores ingresos a futuro
0.09 4 0.36
6 El tiempo de llegada de una estación a otra son máximo 5 minutos para la Línea 1.
0.10 3 0.3
7 Página del metropolitano y Línea 1 desactualizada. 0.10 4 0.4
AMENAZAS
1 Exigente regulación del Ministerio de Transporte con las normativas de la Línea 1 y el Metropolitano
0.1 2 0.2
2 Pro transporte realice su propia aplicación
0.08 3 0.24
3 Ingresos se ven afectados por protestas, paros, cierres de estaciones, mejoras, etc.
0.02 2 0.04
35 4 porcentaje de nuestras ganancias.
5
Cultura de desconfianza por parte de los usuarios de vincular tarjetas de créditos en las aplicaciones.
0.06 2 0.12 TOTAL 1 3.11
Figura 14 Matriz EFE
Análisis de la matriz EFI:
Como resultado del análisis de la matriz EFI, obtenemos un total ponderado de 2.91, lo cual nos indica que nuestra empresa presenta una posición estratégica interna positiva ya que se ubica por encima de la media establecida para evaluar el sector. Asimismo, a través del cuadro se observa que nuestra principal fortaleza es ser pioneros en integrar los dos sistemas de transporte en una aplicación. Mientras que una de las debilidades que más nos afecta es la desconfianza por el público objetivo por ser una App nueva.
FACTORES INTERNO CLAVES
Peso Calificación Peso Ponderado FORTALEZAS
1 Pioneros en integrar los dos sistemas de transporte en una aplicación. 0.20 4 0,8
2 Solución que incluye a dos tipos de cliente según el perfil del usuario 0.15 4 0.6
3 Equipo comprometido al desarrollo del negocio 0.1 3 0,3
4 Bridamos información a tiempo real de la situación de los buses y estaciones
0.08 4 0,32
5 Alianzas solidas con los proveedores de los insumos 0.1 3 0.3
6 Equipo de trabajo con diversas carreras y redes de contacto.
36
DEBILIDADES
1 Falta de experiencia en el rubro del sector
0,1 2 0.2
2 Desconfianza por el público objetivo por ser una App nueva. 0.07 1 0.07
3 Difícil coordinación en los horarios de cada uno de los integrantes. 0.05 1 0.05
4 Falta de recursos financieros 0.05 2 0.1
5 Falta lealtad de los consumidores 0.05 2 0.1
6 Engorroso trámite burocrático 0.03 1 0.03
TOTAL 1 2.91
Figura 15 Matriz EFI
CONTUMETRO F1 D1 F2 D2 F3 D3 F4 D4 F5 D5 F6 D6 O1 (O1, F1) (O5, F2) (O1, D2) (O5, D3) O2 O3 O4 O5 O6 O7
37 O8 A1 (A2, F1) (A4, F2) (A2, D2) (A4, D4) A2 A3 A4 A5
Figura 16Mátriz de estrategia
MATRIZ FODA CRUZADO
Con respecto al exhaustivo análisis del FODA previamente se realizó un cruce con los principales factores a considerar y se llegó a diversas estrategias que se deben aplicar.
MATRIZ FODA CRUZADO "CONTUMETRO"
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1: Pioneros en integrar los dos sistemas de transporte en una aplicación.
D2: Desconfianza por el público objetivo por ser una App nueva.
F2: Solución que incluye a dos tipos de cliente según el perfil del usuario
D3: Difícil coordinación en los horarios de cada uno de los integrantes.
OPORTUNIDADES Estrategias FO Estrategias DO
O1: Alta tendencia al uso de
aplicaciones móviles.
Ofrecer una aplicación que integre el Metropolitano y Línea 1 (O1, F1)
Buscar aliados para
aumentar la confianza del
usuario y brindar
