INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION UNIDAD ESCA TEPEPAN
SEMINARIO:
MERCADOTECNIA EN INTERNET Y COMERCIO ELECTRONICO
TEMA:
PLAN DE MERCADOTECNIA EN INTERNET
INFORME FINAL QUE PARA OBTENER EL TITULO DE:
LICENCIADO EN RELACIONES COMERCIALES
ERIK LOPEZ SANJUAN
HILARIO GLENARBAN MONTENEGRO SUSTAITA LAURA GUADALUPE VARGAS GALLEGOS
NATHALIE SANCHEZ MONDRAGON CONDUCTOR DEL SEMINARIO:
LIC. VICTOR MARTIN SORIANO RAMIREZ
MÉXICO DF AGOSTO DEL 2006
AGRADECIMIENTOS
AL INSTITUTO POLITÈCNICO NACIONAL
Queremos hacer patente nuestro profundo reconocimiento al Instituto Politécnico Nacional, una institución reconocida a nivel internacional y con el fuerte compromiso de servir a nuestro México. Esta casa de estudios, será por siempre, el alma mater donde se sembraron las semillas de nuestro futuro como profesionistas, y tenemos la certeza que continuará brindando educación de calidad a las próximas generaciones.
“LA TÈCNICA AL SERVICIO DE LA PATRIA”
A LA ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÒN, UNIDAD TEPEPAN
Un sincero agradecimiento a la Escuela Superior de Comercio y Administración , Unidad Tepepan, por habernos dado cobijo, y permitir absolver el conocimiento que nos hará mejores ciudadanos y profesionistas, es un honor formar parte de la lista de egresados, que están dispuestos a poner en alto el nombre de la escuela, haciendo patente nuestro compromiso con la sociedad y su mejora.
“Siempre permanecerá en nuestras memorias ”
A LOS PROFESORES
A cada uno de ellos un sincero agradecimiento, el compartir es una virtud, y el brindar conocimiento es algo que tiene un valor incalculable, gracias por la enseñanza, por las horas de clase, por los momentos buenos y difíciles, ya que los mismos moldearon nuestro carácter y nos permitieron visualizar el mundo de una forma may responsable, forjando seguridad en cada paso que tomemos.
“A todos ustedes, gracias “
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ... 7
CAPÍTULO I... 8
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ... 8
1. ANÁLISIS DEL AMBIENTE INTERNO
... 8
1.1 INFORMACIÓN GENERAL DE LA COMPAÑÍA
... 8
1.1.1 HISTORIA
... 8
1.1.2 ANTECEDENTES JANEL. S.ADE CV.
... 8
1.1.3 RECURSOS TECNOLÓGICOS, FINANCIEROS, MATERIALES
... 9
1.1.4 MISIÓN
... 9
1.1.5 VISIÓN
... 9
1.1.6ORGANIGRAMA
... 10
1.1.6.1 ORGANIGRAMA DEPARTAMENTO-VENTAS
... 10
1.1.7 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE VENTAS, POR ÁREA
... 11
1.1.7.1 DIVISIÓN CONSUMO
... 11
1.1.7.1.1 OBJETIVOS DIVISIÓN CONSUMO ... 11
1.1.7.2 ESTRATEGIAS DIVISIÓN CONSUMO ... 11
1.1.7.2 DIVISIÓN SANTA´S LAND
... 11
1.1.7.2.1 OBJETIVOS DIVISIÓN SANTA´S LAND ... 11
1.1.7.2.2 ESTRATEGIAS DIVISIÓN SANTA´S LAND... 12
1.1.7.3 DIVISIÓN INDUSTRIA
... 12
1.7.3.1 OBJETIVOS DIVISIÓN INDUSTRIA ... 12
1.7.3.2 ESTRATEGIAS DIVISIÓN INDUSTRIA ... 12
1.1.8 POLÍTICAS:
... 12
1.1.9 PROGRAMAS
... 12
1.1.9.1 PROCEDIMIENTOS, SECUENCIA DE ACTIVIDADES
... 13
1.1.10 PRESUPUESTO
... 14
1.1.10.1 VENTAS
... 15
1.2 INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA
... 16
1.2.1 DESCRIPCIÓN DEL PERFIL DEL MERCADO:
... 16
1.2.1.1 BUSINESS TO BUSINESS
... 16
1.2.1.2 BUSINESS TO CONSUMER
... 16
1.2.2 CONOCIMIENTOS Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
... 17
1.2.2.1 PRODUCTOS MÁS RENTABLES DE LA DIVISIÓN CONSUMO (ESCOLARES Y OFICINA)
17
1.2.2.2 PRODUCTOS MÁS RENTABLES DE LA DIVISIÓN INDUSTRIA... 18
1.2.2.3 PRODUCTOS MÁS RENTABLES DE LA DIVISIÓN SANTA´S LAND
... 20
1.2.3 MEZCLA DE PRODUCTOS
... 20
1.2.4 CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
... 21
1.2.5 HÁBITOS DE COMPRA
... 23
1.2.6 CANAL DE DISTRIBUCIÓN
... 23
1.3 INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA EN INTERNET Y COMERCIO ELECTRÓNICO
... 24
1.3.1 PLAN DE MARKETING EN INTERNET
... 24
1.3.2 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
... 25
1.3.2.1 OBJETIVOS
... 25
1.3.2.2 ESTRATEGIAS
... 25
1.3.3 MARCA - TRÁFICO
... 26
1.3.4 DESARROLLO DE PRODUCTO EN LÍNEA
... 26
1.3.5 CONEXIÓN MARCO - DOMINIO
... 26
1.3.6 ESTRUCTURA DEL SITIO DE INTERNET
... 27
1.3.7 DIAGNÓSTICO DE ELEMENTOS CONTENIDOS EN LA PÁGINA WEB
... 27
CAPÍTULO II ... 28
ANÁLISIS DEL AMBIENTE EXTERNO... 28
2.1 ANÁLISIS DEL AMBIENTE GENERAL
... 28
2.1.1 TENDENCIAS DEMOGRÁFICAS
... 28
2.1.2 TENDENCIAS Y CAMBIOS TECNOLÓGICOS
... 29
2.1.2.1 DATOS ESTADÍSTICOS DE USO DE INTERNET EN MÉXICO
... 33
2.1.3 LEGISLACIÓN Y POLÍTICAS GUBERNAMENTALES
... 38
2.1.4 ECONOMÍA
... 39
2.1. 5 TENDENCIAS SOCIOCULTURALES
... 41
2.1.6 TENDENCIAS GLOBALES
... 42
2.2. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA PARTICULAR
... 44
2.2.1 HISTORIA
... 44
2.2.2 ANTECEDENTES
... 44
2.2.3 ETAPAS DE DESARROLLO
... 45
2.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
... 47
2.3.1 TUCK S.A DE CV.
... 47
2.3.2 CONVIL S.A DE CV.
... 48
2.3.3 MBO S.A DE CV.
... 49
2.3.4 HENKEL S.A DE CV.
... 50
CAPITULO III ... 51
ANALISIS FODA... 51
3.1. FORTALEZAS
... 51
3.2 OPORTUNIDADES
... 52
3.3 DEBILIDADES
... 53
3.4 AMENAZAS
... 53
CAPÍTULO IV... 54
4.1 PLAN DE MERCADOTECNIA EN INTERNET... 54
4.1.1 MISIÓN DE INTERNET
... 54
4.1.2 CONCEPTO DE POSICIONAMIENTO EN INTERNET
... 54
4.1.3 OBJETIVO GENERAL EN INTERNET
... 54
4.1.3.1 OBJETIVOS ESPCÍFICOS
... 54
4.1.3.1.1 OBJETIVO DE PLAN TRÁFICO
... 54
4.1.3.1.2 OBJETIVO DEL PLAN DE COMUNICACIÓN COMERCIAL
... 54
4.1.3.1.3 OBJETIVO DEL PLAN DE PRODUCTO
... 54
4.2 ESTRATEGIAS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA
... 54
4.2.1 ESTRATEGIA DE TRÁFICO
... 54
4.2.2 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN COMERCIAL
... 55
4.2.3 ESTRATEGIA DE PRODUCTOS
... 55
4.3 PLAN DE TRÁFICO EN INTERNET
... 55
4.3.1 OBJETIVO ESPECÍFICO
... 55
4.3.2 ESTRATEGIA
... 55
4.3.3 JUSTIFICACIÓN DE ESTRATEGIA
... 55
4.3.4 BENEFICIOS
... 56
4.3.5 PROGRAMA
... 56
4.3.5.1 ACTIVIDAD 1: NOMBRE DEL DOMINIO
... 56
4.3.5.2 ACTIVIDAD 2: REGISTRO EN EL BUSCADOR
... 56
4.3.5.3 ACTIVIDAD 3: REGISTRO EN BUSCADOR GOOGLE
... 63
4.3.6 PRESUPUESTO DEL PLAN DE TRÁFICO
... 64
4.3.7 CRONOGRAMA DE TRÁFICO
... 65
4.3.8 EVALUACIÓN DE PLAN DE TRÁFICO
... 65
4.4 PLAN DE COMUNICACIÓN COMERCIAL EN INTERNET
... 66
4.4.1 OBJETIVO
... 66
4.4.2 ESTRATEGIA
... 66
4.4.3 JUSTIFICACIÓN
... 66
4.4.4 BENEFICIOS
... 66
4.5 PROGRAMA DE ACTIVIDADES A REALIZAR EN PUBLICIDAD OFF-LINE
... 66
4.5.1 ACTIVIDAD 1: ANUNCIOS EN REVISTA
... 66
4.5.2 ACTIVIDAD 2: CREACIÓN DE TRÍPTICO
... 68
4.5.3 ACTIVIDAD 3: CREACIÓN DE WALLPAPERS
... 68
4.5.4 ACTIVIDAD 4: CREACIÓN DE UN ÁREA DE REGISTRO
... 69
4.5.5 PROGRAMA DE ACTIVIDADES
... 71
4.5.6 CRONOGRÁMA DE PUBLICIDAD
... 72
4.6 PLAN DE DISEÑO EN INTERNET
... 72
4.6.1 OBJETIVO
... 72
4.6.2 ESTRATEGIA
... 72
4.6.3 JUSTIFICACIÓN
... 72
4.6.4 BENEFICIOS
... 72
4.6.5 MAPA DE NAVEGACIÓN
... 73
4.6.6 ESTRUCTURA DEL SITIO DE JANEL
... 73
4.6.7 ACTIVIDAD 1: USO DE BANNERS
... 75
4.6.8 ACTIVIDAD 2: USO VENTANAS EMERGENTES
... 76
4.6.9 INTERFACES
... 76
4.6.10 PRESUPUESTO DE DISEÑO
... 83
4.6.11 CRONOGRÁMAS DE DISEÑO
... 83
4.6.12 EVALUACIÓN DEL PLAN COMUNICACIÓN COMERCIAL
... 83
4.7 PLAN DEL PRODUCTO EN INTERNET
... 83
4.7.1 OBJETIVO
... 83
4.7.2 ESTRATEGIA
... 84
4.7.3 JUSTIFICACIÓN
... 84
4.7.4 BENEFICIOS
... 84
4.7.5 ACTIVIDAD 1: DIVISIÓN DE LÍNEAS DE PRODUCTOS
... 84
4.7.6 ACTIVIDAD 2: ESPECIFICACIÓN DE LAS LÍNEAS DE PRODUCTOS
... 84
4.7.7 PRESUPUESTO DEL PLAN DE PRODUCTO
... 85
4.7.8 CRONOGRÁMA DE PRODUCTO
... 85
4.7.9 EVALUACIÓN DEL PLAN DE PRODUCTO
... 85
5 LANZAMIENTO DEL PLAN DE MARKETING EN INTERNET
... 85
5.1 EVALUACIÓN GENERAL
... 86
CONCLUSIÓN
... 87
GLOSARIO
... 88
BIBLIOGRAFÍA
... 89
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo es un proyecto de investigación encaminado al desarrollo de un programa de mercadotecnia en internet, lo que representa una ardua labor de análisis de información interna de la organización considerando las diversas variables que interviene en sus procesos de comercialización, además de identificar factores externos relacionados con el entorno actual y tendencias de carácter económico, tecnológico y socioculturales que determinarán el comportamiento futuro del mercado objetivo. Lo anterior nos conducirá a un diagnóstico situacional denominado análisis FODA, para identificar las oportunidades que sean un cauce en el desarrollo de la propuesta de marketing en Internet.
El proyecto busca presentar en forma clara y estructurada los puntos determinantes para comprender las estrategias mercadológicas a desarrollar y la justificación de las mismas, visualizar las actividades en cada uno de los tres planes que constituyen el programa general (plan de tráfico, comunicación comercial y de producto), los objetivos a cumplir, criterios y herramientas para su evaluación, así como dar énfasis a los beneficios esperados.
Cada una de las estrategias y actividades están enfocadas a comunicar al mercado objetivo sobre la existencia de un sitio Web, persuadir a conocerlo, apoyado con el desarrollo de contenidos creativos enfocados a la presentación de la oferta de sus diferentes marcas, líneas de productos y servicios de información, que proporcionen una total satisfacción a las necesidades especificas de los usuarios, y representen la oportunidad de crear una relación más estrecha con los mismos.
Un programa eficaz de marketing en línea es aquel que puede ser medido, probado y mejorado con base a los objetivos específicos y realistas, considerando el modelo de negocio en línea, que consiste en el desarrollo de contenido informativo con calidad y el reflejo de una confiable imagen corporativa de la corporación Janel S.A. de CV.
CAPÍTULO I
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
1. ANÁLISIS DEL AMBIENTE INTERNO
1.1 INFORMACIÓN GENERAL DE LA COMPAÑÍA
1.1.1 HISTORIA
A principios de los años 30, los hermanos Julio y José Kuri, originarios del Líbano trabajan en una modesta mercería en el centro de la ciudad de México, era un negocio familiar típico de inmigrantes de origen árabe.
Años después, los hermanos José y Julio Kuri, entran a colaborar en un pequeño despacho, ubicado en la calle Venustiano Carranza en el centro histórico de la capital mexicana, en donde vendían listones para decoración y regalos bajo la marca Janel, que era la contracción del nombre de las hijas de los dos socios llamadas Janeth y Elizabeth, años más adelante, los norteamericanos se separaron de los hermanos José y Julio Kuri y les dejan el despacho, así como la empresa que ya con la visión de los hermanos libaneses empiezan a hacerla crecer, incorporando nuevas tecnologías y desarrollando otras estrategias, aprovechando la experiencia que tenían dentro del comercio.
Para cuando llega 1950, el negocio se trasladó a un local ubicado en Ermita Iztapalapa y diez años después la familia Kuri inaugura una planta de 5000 m2, cerca de la Viga, la cual es ampliada a 14,000 m2, así también una tercera en Toluca de 5000 m2 y actualmente un espacio de 26000 m2 más.
Dedicados a fabricar listones para decoración y regalo, ha sido la base para la empresa Janel, pero con el tiempo incorporó nuevas líneas de productos, fabricados con la más alta calidad, entre ellos las cintas adhesivas, notas adhesivas, árboles de navidad, etiquetas, despachadores, película carbón, hilos metálicos entre otras líneas, a través de sus marcas lideres como: Memo Tip, Celosa, Santas, Celomático y por supuesto Janel.
El grupo mantiene como característica, ser pionero en cada línea y esto lo ha logrado con la dirección Julio Kuri, hijo de uno de los fundadores y director de Janel, actualmente presidente de la Asociación Nacional de Fabricantes de artículos escolares y Oficina (ANFAEO); la presidencia del consejo de administración de su hermano mayor, José; y la ayuda de otros hermanos menores que se sumaron a la compañía: Xavier, en 1970 y Bernardo en 1980.
1.1.2 ANTECEDENTES JANEL. S.ADE CV.
• Empresa 100% mexicana
• Más de 50 años en el mercado
• Más de 1,200 empleados
• Líder de varios segmentos del mercado
• Presencia a nivel nacional
• Exporta sus productos a Europa, Norteamérica y Centroamérica.
La compañía empezó su producción, creando listones decorativos e hilos metálicos. A principios de lo los años sesenta inició la producción de cintas adhesivas y la nueva estructura fue basada sobre 4 divisiones.
• Listones y moños decorativos
• Hilos metálicos y películas metalizadas
• Árboles navideños y guirnaldas
• Cintas adhesivas
En los años 50 Janel inició la fabricación de listones decorativos con la producción de celoseda, y celomático fueron fabricados con propileno expandido, la elaboración de celomático se lleva a cabo en forma plana y puede ser simplemente contraído para formar el moño.
La producción de cintas adhesivas se divide en
• Cinta adhesiva escolar
• Etiquetas para escuelas y oficinas
• Cintas de empaque y masking tape
• Cintas de uso médico y pañales
• Memo Tip (notas adhesivas)
A lo largo de los años Janel ha diversificado su línea de productos, produciendo artículos como la película conkurs, películas metalizadas, cinta adhesiva doble cara, cinta para uso médico y en tiempos más reciente película de poliolefina encogible “reflex”, memo Tip y películas holográficas.
1.1.3 RECURSOS TECNOLÓGICOS, FINANCIEROS, MATERIALES
Janel siempre se ha distinguido como una compañía que usa tecnología de vanguardia y los procesos más productivos disponibles en el mundo. Se necesitaron alrededor de 6 años de experimentación en su laboratorio para desarrollar una tecnología que cumpliera con el estándar internacional de producción en Memo Tip (notas adhesivas), y dos años para desarrollar maquinaria con eficiencia, bajo el punto de vista costos, con el fin de cumplir con los estándares.
En la actualidad Janel cuenta con 3 plantas, una planta de 5000m2, cerca de la Viga, la cual es ampliada a 14,000 m2, así también una tercera en Toluca de 5000m2 y un nuevo espacio de 26000 m2 .
1.1.4 MISIÓN
• Generar riqueza creciente mediante un conocimiento profundo del mercado, basado en una planeación y toma de decisiones.
• Proporcionar satisfacción a las necesidades de los usuarios o clientes, de nuestros productos y servicios.
• Generar capacitación y motivación al personal, mejorando su calidad de vida.
1.1.5 VISIÓN
• Consolidarse como una empresa 100% mexicana, líder en sus distintas líneas de productos, satisfaciendo ampliamente las necesidades del mercado.
Dirección
Finanzas Recursos Producción
Calidad Contabilidad Reclutamiento y
Selección
Nominas y Diseño Mantenimien
Compras
Comprador
Crédito y Cobranza
Almacén
Embarques
Ventas
Comentario.
Janel es una organización preocupada por un ambiente corporativo agradable, interesada en la mejora de la calidad de vida de su personal, ya que considera al capital humano, como lo más importante.
1.1.6 ORGANIGRAMA
1.1.6.1 ORGANIGRAMA DEPARTAMENTO-VENTAS
Gerencia Ventas
Industria
Vendedores
Coordinadoras
Curación
Vendedores
Coordinadoras
Santa`s Land
Vendedores
Coordinadoras
Consumo Cuentas Clave
Vendedores
Asistente
Vendedores
Coordinadoras
1.1.7 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE VENTAS, POR ÁREA
Cabe señalar que la compañía esta dividida en cuatro áreas: consumo, Santa`s land; industria y curación.
A continuación se mostraran los objetivos por divisiones dentro de la compañía.
1.1.7.1 DIVISIÓN CONSUMO
Esta división esta encargada de distribuir artículos escolares como cinta adhesiva, masking tape, Memo tip, entre otros, los canales que utiliza son papelerías, distribuidor promocional, distribuidores de oficina y gobierno, cadenas, ferreterías, tiendas de pintura, etc., los consumidores finales son por lo regular amas de casa, estudiantes, oficinistas, maestros de escuela, carpinteros, pintores, decoradores ,manualidades y todas aquellas personas que necesitan de la seguridad y protección de una cinta adhesiva.
1.1.7.1.1 OBJETIVOS DIVISIÓN CONSUMO
• Incrementar 25% en m2 en toda la línea de cintas ($27,088,000)
• Incrementa 40% en volumen la línea Memo Tip ($4,600,000)
• Incrementar 80% en volumen etiqueta láser ($1,660,000)
• Impulsar el Departamento. cuentas clave
1.1.7.2 ESTRATEGIAS DIVISIÓN CONSUMO
• Disponibilidad de producto todo el año y previniendo temporadas
• Capacidad de respuesta a desviaciones no programadas
• Mantener la calidad que demanda el mercado.
• Definir tiempo de respuesta para el desarrollo de nuevos productos, así como la modificaron de los actuales.
• Promover y muestrear agresivamente a dependencias de gobierno e iniciativas privadas
• Diseño de concursos agresivos para nuestros principales distribuidores de gobierno e iniciativa privada, otorgando premios como automóviles, viajes, computadoras, etc.
• Prospectar con clientes clave (Chedrahui, Gigante, Soriana, Walt Mart etc.)
1.1.7.2 DIVISIÓN SANTA´S LAND
Esta división esta encargada de distribuir artículos navideños y decorativos tales como: árboles de navidad, listones, festones, plastiesferas, diamantina, entre otros, los canales que utiliza para su distribución son: papelerías, tiendas de regalo y decoración, distribuidor promocional, cadenas, mercerías, jugueterías, etc., el consumidor final son amas de casa, artesanos, decoradores, oficinistas y todos aquellos interesados en la imagen y decoración de sus hogares.
1.1.7.2.1 OBJETIVOS DIVISIÓN SANTA´S LAND
• Recuperar e incrementar 30% en volumen, (19% de recuperación vs. 2004 y 11% de crecimiento).
1.1.7.2.2 ESTRATEGIAS DIVISIÓN SANTA´S LAND
• Disponibilidad de producto todo el año y previniendo temporada navideña
• Información previa en el lanzamiento de nuevos productos.
• Capacidad de respuesta a necesidades del mercado.
• Autorización de un porcentaje justo de devolución con los clientes clave y flexibilidad con los demás.
1.1.7.3 DIVISIÓN INDUSTRIA
Esta división esta encargada de distribuir artículos como cinta de empaque, doble cara, masking tape, película termoencogible, maquinaria encintadora de cajas automáticas y semiautomáticas. etc. distribuyen al sector industrial y el usuario puede ser el mediado y/o pequeño industrial.
1.7.3.1 OBJETIVOS DIVISIÓN INDUSTRIA
• Incrementar 24% en m2 en toda la línea de cinta
• Incrementar 84% en volumen (160 toneladas)
1.7.3.2 ESTRATEGIAS DIVISIÓN INDUSTRIA
• Disponibilidad de producto.
• Precios competitivos al mercado
• Aperturas de cuentas grandes y medianas industriales
• Mayor cobertura de zonas industriales a nivel nacional
• Estrategia con distribuidores para atender a la pequeña industria
• Película con calidad de impresión
1.1.8 POLÍTICAS:
• Para dar de alta a un cliente su consumo mínimo anual será de $100,000
• El descuento máximo para el cliente será del 60% sobre precio de lista.
• Para otorgar el 3% de descuento financiero, el cliente deberá cubrir el pago dentro de los primeros 8 días posteriores a la entrega del producto.
• La unidad de venta será siempre por empaque cerrado.
• El crédito otorgado a clientes, será de 90 días como máximo.
• Para liberar una orden de compra en el área de crédito y cobranzas, el cliente deberá de ir al corriente con sus pagos.
• Solo se aceptara un 20% de devolución de mercancía en cualquier temporada alta, (en periodos normales solo existirá devolución a causa de daños o defectos en el producto).
• Las entregas foráneas serán solo para clientes AAA, en caso de no ser así, el costo será absorbido por el cliente.
1.1.9 PROGRAMAS
La compañía por cuestión de seguridad ha decidido sólo comentar el ciclo de sus pedidos, y no proporcionar información escrita o detallada de sus programas y procedimientos.
1.1.9.1 PROCEDIMIENTOS, SECUENCIA DE ACTIVIDADES
A continuación se presenta el proceso para surtir un pedido al cliente. (En las cuales se ven implicadas las siguientes: área de ventas, crédito, almacén y embarques).
INICIO CLIENTE
1.- Cliente envía pedido a Janel por medio de fax, extranet o por el representante de ventas COODINADORA VENTAS
2.- Captura pedido en sistema MPIC`S 3.- Emite proforma
PEDIDO LIBERADO
4.- Entrega pro-forma para lista de surtido PEDIDO NO LIBERADO
5.- Presenta pro forma a crédito para liberación CRÉDITO
6.-Recibe pro forma y checa status de crédito NO PROCEDE LIBERACIÒN
7.- Indica causas y regresa pro forma a coordinadora PROCEDE LIBERACIÓN
8.- Libera pedido y regresa pro forma coordinadora COORDINADORA DE VENTAS
9.- Recibe pro forma y verifica su liberación PROFORMAS NO LIBERADAS
10.- Notifica a representante motivo para que ellos recaben pagos o en su defecto hagan aclaraciones PROFORMAS LIBERADAS
11. Entrega a persona encargada para que se asigne material PERSONA ENCARGADA DE ASIGNAR MERCANCÌA 12. Verificar existencia de material
NO HAY MATERIAL
13. Regresa pro forma a coordinadora para que espere la entrada al almacén del producto y pase proforma a surtimiento.
HAY MATERIAL 14. Emite lista de surtido
15. Relaciona pedidos y envía al almacén ALMACÉN
16.- Recibe relación de pedidos y los surte FACTURACIÓN
17. Recibe lista de surtido y pro forma previamente surtida y emite factura.
18.- De acuerdo a facturas emite guías de embarque y entrega 3 copias de la factura, junto con guías al almacén.
ALMACÉN
19.- Recibe facturas y guías 20.- Revisa información de facturas FACTURA INCORRECTA
21. Regresa factura a departamento de facturación para su cancelación o refacturación.
FACTURA CORRECTA
22.- Anexa facturas y guías a la mercancía y entrega a embarques EMBARQUES
23.- Recibe mercancía con factura y guía para preparar ruta de entrega.
FIN
1.1.10 PRESUPUESTO
A continuación se muestra comparativo de ventas 2004 vs. El pronóstico de ventas 2005 y la diferencia en porcentaje y pesos, de cada una de las distintas divisiones de la compañía.
A continuación se muestra comparativo de ventas 2004 vs. El pronóstico de ventas 2005 y la diferencia en porcentaje y volumen (piezas), de cada una de las distintas divisiones de la compañía.
LÍNEA VENTA REAL 2004 PRESUPUESTO 2005 CRECIMIENTO % DIFERENCIA $
Consumo 244,222 299,500 23% 55,278
Cadenas 20,002 31,500 57% 11,506
SUBTOTAL CONSUMO 264,224 331,000 25% 66,784
Industria- Cintas 70,980 106,000 49% 35,020
Película Reflex 10,287 21,542 109% 11,255
SUBTOTAL INDUSTRIA 81,267 127,542 57% 46,275
GRAN TOTAL 345,491 458,542 33% 113,059
PRESUPUESTO DE VENTAS 2005
(Cifras en miles de pesos)
LÍNE
M2/100 PZAS TONS M2/100 PZAS TONS M2/100 PZAS TONS
TOTAL
Cinta 47,76 59,894,69 59,70 75,575,64 25 26
Listone 14,77 10,517,16 16,25 11,676,15 10 11
SUMA 62,53 70,411,85 75,95 87,251,80 21 24
Santa´s 1,216,78 1,581,81 30
SUBTOTAL 62,53 71,628,63 75,95 88,833,61 21 24
TOTAL
Industria- 37,87 3,678,22 46,96 4,447,85 24 21
Película 17 32 84
SUBTOTAL 37,87 3,678,22 17 46,96 4,447,85 32 24
GRAN TOTAL 100,41 75,306,86 17 122,92 93,281,47 32 22 24 84
REAL PRESUPUESTO CRECIMIENTO PROYECTADO %
PRESUPUESTO DE VENTAS 2005 VOLUMEN
1.1.10.1 VENTAS
VENTAS ($)/1000 $ $ $ $
2004 2005 %
ENE – MARZO 05
ENE - MARZO
06 %
Área 491,947.00 537,305.00 92% 71,261.00 97,428.00 37%
By area 491,947.00 537,305.00 92% 71,261.00 97,428.00 37%
Cintas 263,222.00 89,279.00 99% 61,202.00 81,232.00 32%
(blank) 10.00 194.00 1779%
-
2.00 39.00 2253%
Cinta Adhesiva
Transp. 37,186.00 1,742.00 12% 8.93 10,998.00 23%
Cinta Doble Capa 8,981.00 11,016.00 23% 2,670.00 3,138.00 18%
Cinta Empaque
Blanca 3,511.00 4,062.00 16% 490.00 1,418.00 190%
Cinta Empaque
Canela 28,532.00 40,204.00 59% 6,859.00 12,118.00 77%
Cinta Empaque
Impresa 0,659.00 $31,161.00 16% 8,033.00 9,412.00 17%
Cinta Empaque
Transp. 1,871.00 40,522.00 27% 8,007.00 14,269.00 78%
Cinta Masking Tape 4,491.00 15,357.00 60% 3,084.00 3,603.00 17%
Cinta Pañal 3 ,073.00 1,518.00 -51% 722.00 649.00 -10%
Cinta Testigo 4,576.00 6,181.00 35% 1,483.00 1,787.00 21%
Etiquetas Adhesivas 2 0,705.00 23,621.00 14% 4,822.00 5,715.00 19%
Material Para
Curación 20,295.00 17,489.00 14% 4,364.00 5,733.00 31%
Memo Fax 239.00 723.00 202% 18.00 179.00 894%
Memo Tip 33,699.00 37,084.00 10% 7,177.00 7,237.00 83%
Memo Tip Disney 289.00 210.00 -28% 5.00 - -100%
Memo Tip Rollo 212.00 388.00 83% 31.00 88.00 188%
Memo Tip Impreso 207.00 - -100% - 41.00 0%
Memo Tip Rayado 499.00 297.00 -41% 29.00 22.00 -24%
Otras Ventas Cintas 24.00 566.00 2225% 19.00 240.00 1172%
Pelicula Conkurs 13.00 - -100% - - 0%
Pelicula
Polipropileno 3,598.00 5,190.00 44% 1,042.00 1,111.00 66%
Pelicula Reflex 10,901.00 12,606.00 16% 2,836.00 2,577.00 -91%
Rollo Kristal 9,650.00 9,150.00 -52% 984.00 857.00 -13%
Listones 116,339.00 131,098.00 13% 18,725.00 22,588.00 21%
Otros - 9,230.00
-
23,221.00 -152% - 1,029.00 3,160.00 -207%
Refacciones 388.00 694.00 79% 122.00 368.00 202%
Santa´s 121,228.00 139,455.00 15%
- 8,159.00
-
3,599.00 56%
Ventas Janel 2004
1.2 INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA
1.2.1 DESCRIPCIÓN DEL PERFIL DEL MERCADO:
Janel S.A de C.V tiene su modelo de negocios bussines to bussines, cuenta con clientes en el mercado de consumo y en el mercado industrial, con una cobertura a nivel nacional, es por ello que a continuación se muestra nuestro perfil de mercado.
1.2.1.1 BUSINESS TO BUSINESS
• Número de empresas: 315
• Giro: industrial, de consumo, tiendas departamentales y de autoservicios.
• Tamaño de las empresas: grandes y medianas
• Cobertura: nacional
• Primera compra mínima.: $50,000
1.2.1.2 BUSINESS TO CONSUMER
• Rango de edades: 12-19, 20-34, 35-49
• Ciclo de vida familiar: población joven y adulta
• Sexo: hombres y mujeres
• Educación: educación básica hasta formación profesional
• Nacionalidad: mexicana
• Nivel socioeconómico: D, C, C+
Considerando que la segmentación demográfica del mercado business to consumer se divide estimando variables como: edad, tamaño de familia, etapa del ciclo de vida familiar, género, ingresos o nivel socioeconómico. Las variables demográficas son las más socorridas para distinguir los grupos de clientes.
Una razón es que los deseos, preferencias y tazas de consumo a menudo se relacionan con factores demográficos, además que son más fáciles de medir. Incluso cuando el mercado meta se describe en términos no demográficos es preciso vincularlo con características para estimar su tamaño y los medios que conviene usar para llegar a él en forma eficiente.
• Consumo (productos escolares): amas de casa, estudiantes, oficinistas, profesores de escuela, carpinteros.
• Listones y moños: amas de casa, artesanos, decoradores, manualidades.
• Santa´s Land: amas de casa, pequeños detallistas, decorador, oficinistas, compradores en general.
• Productos de industria: Fabricante industrial grande y mediano.
• Material de curación: IMSS, ISSSTE, Secretaria de Salud, farmacias, clínicas, laboratorios y hospitales.
El uso de productos de papelería no ha variado durante los últimos años, aunque estamos viviendo una etapa de gran auge tecnológico y nuevos productos, en la escuela, en el hogar y en las oficinas son de primordial importancia el uso de cintas adhesivas y productos de papelería, dado que aún existen muchas actividades que requieren el empleo de los mismos.
1.2.2 CONOCIMIENTOS Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
Janel cuenta con una línea muy diversa de productos los cuales están divididos en cuatro líneas, por lo tanto hemos decidido mostrar las características técnicas, diferenciación, posicionamiento y beneficios de los más vendibles y representativos para la compañía; cabe mencionar que todos los productos tienen un concepto en común, es decir Janel se a posicionado en el mercado como una empresa mexicana de calidad, servicio y precios bajos para satisfacer las necesidades del consumidor final, los beneficios y diferencias de los productos, se describen a continuación en cada uno de ellos.
1.2.2.1 PRODUCTOS MÁS RENTABLES DE LA DIVISIÓN CONSUMO (ESCOLARES Y OFICINA)
Cinta adhesiva transparente Corte fácil 119
• Sensitiva a la presión
• Respaldo polipropileno
• Adhesivo sintético
Presentación: 12mmx10m, 12x33, 12x65, 12x120, 18x33, 18x65, 24x65 Usos: Envoltura, sellado, usos múltiples de oficina y escuela, etc.
Diferenciación: Corte fácil (no necesita despachador)
Posicionamiento: Producto mexicano de calidad y precio bajo.
Beneficio: Corte fácil, precio bajo, calidad.
Cinta adhesiva transparente Celofán 600
• Sensitiva a la presión
• Respaldo Celofán
• Adhesivo sintético
Presentación: 12x33, 12x65, 12x120, 18x33, 18x65, 24x65 Usos: Envoltura, sellado, usos múltiples de oficina y escuela, etc.
Diferenciación: Alta resistencia.
Posicionamiento: Producto mexicano de alta resistencia y de gran calidad a precio competitivo.
Beneficio: Alta resistencia, calidad y precio competitivo.
Masking Tape 121
• Sensitiva a la presión
• Respaldo papel crepado
• Adhesivo hule-resina
Presentación: 12mmx10m, 12x50, 18x10, 18x30, 18x50, 24x50, 36x50, 48x50, 72x50.
Usos: Esta cinta es sensitiva a la presión y resistente a los solventes. El adhesivo vulcanizado no deja residuos sobre placas u otros substratos, su temperatura máxima es de 120º
Posicionamiento: Producto mexicano de calidad y precio bajo.
Beneficio: Calidad e imagen de marca.
Etiqueta escolar línea 100 y 107
• Sensitiva a la presión
• Respaldo acrílico
• Blanco y flourecente
Usos: Para rotular papel, cartón, sobres, cuadernos, etc.
Diferenciación: Calidad, precio bajo, reconocimiento de marca.
Posicionamiento: Producto mexicano de calidad y precio bajo y es un producto líder en el mercado.
Etiqueta Láser
• Sensitiva a la presión
• Respaldo acrílico
• Blanco y flourecente
Usos: Para uso en impresora láser, inkjet, papel, cartón, sobres, copiadoras, etc.
Diferenciación: Calidad, precio, presentación profesional en la etiqueta.
Posicionamiento: Producto mexicano de calidad y precio bajo.
Beneficio: Presentación en la etiqueta, programa de captura gratuito, diferente modelos.
Kristal Forro
• Transparente, color`s y holográfico
• Película plástica de polipropileno
• Semireposicionable
Usos: Para rotular papel, cartón, sobres, cuadernos, etc.
Diferenciación: Producto que sustituye el forrado tradicional en cuadernos, ya que son tres productos en uno, cinta adhesiva, papel y plástico.
Posicionamiento: Producto mexicano innovador de calidad y precio competitivo.
Beneficio: Ahorro de tiempo, dinero y esfuerzo en el forrado de libros y cuadernos.
Memo Tip
• Papel bond
• Adhesivo acrílico
• Colores: amarillo, pastel y neón.
Usos: Notas y mensajes.
Diferenciación: Calidad, precio bajo y novedosos diseños.
Posicionamiento: Producto mexicano innovador de calidad y precio bajo.
Beneficio: Precios por debajo de la competencia excelente calidad y presentaciones innovadoras.
1.2.2.2 PRODUCTOS MÁS RENTABLES DE LA DIVISIÓN INDUSTRIA
Cinta de empaque serie 100
• Sensitiva a la presión
• Respaldo película de polipropileno
• Adhesivo sintético
• Color de línea: canela, blanca y transparente.
Presentación: 12x50, 18x50, 24x50, 36x50, 48x50, 72x50, 12x150, 18x150, 24x150, 36x150, 48x150, 72x150, 96x150, 36x910, 48x910, 72x910, 144x910.
Usos: Cinta sensitiva a la presión, muy resistente a la tensión, con un adhesivo de alta fuerza de retención que adhiere uniforme e instantáneamente sobre la superficie de cajas de cartón corrugado, este producto pasa la norma FDA (no contiene plomo, manganeso, residuos de cadmio y ningún otro metal pesado).
Para el cerrado de cajas de cartón corrugado, paquetes, cuñetes, bultos, etc. Este producto puede aplicarse en la forma manual o con máquinas encintadoras automáticas.
Diferenciación: Producto de calidad y precio competitivo
Posicionamiento: Producto mexicano de calidad y precio competitivo.
Beneficio: Resistencia, seguridad para la mercancía y precio competitivo.
Cinta de empaque serie 200
• Sensitiva a la presión
• Respaldo película de polipropileno
• Adhesivo sintético
• Color de línea: canela, blanca y transparente.
Presentación: 12x50, 18x50, 24x50, 36x50, 48x50, 72x50, 12x150, 18x150, 24x150, 36x150, 48x150, 72x150, 96x150, 36x910, 48x910, 72x910, 144x910.
Usos: Cinta sensitiva a la presión, muy resistente a la tensión, con un adhesivo de alta fuerza de retención que adhiere uniforme e instantáneamente sobre la superficie de cajas de cartón corrugado, este producto pasa la norma FDA (no contiene plomo, manganeso, residuos de cadmio y ningún otro metal pesado). Para el cerrado de cajas de cartón corrugado, paquetes, cuñetes, bultos, etc. Este producto puede aplicarse en la forma manual o con máquinas encintadoras automáticas
Diferenciación: Producto de calidad y precio competitivo
Posicionamiento: Producto mexicano de calidad y precio competitivo.
Beneficio: Resistencia, seguridad para la mercancía y precio competitivo (la película de polípropileno tiene un micraje mayor a la línea 100 por lo tanto la hace más resistente.
Cinta de empaque serie 300
• Sensitiva a la presión
• Respaldo película de polipropileno
• Adhesivo sintético
• Color de línea: canela, blanca y transparente.
Presentación: 12x50, 18x50, 24x50, 36x50, 48x50, 72x50, 12x150, 18x150, 24x150, 36x150, 48x150, 72x150, 96x150, 36x910, 48x910, 72x910, 144x910.
Usos: Cinta sensitiva a la presión, muy resistente a la tensión, con un adhesivo de alta fuerza de retención que adhiere uniforme e instantáneamente sobre la superficie de cajas de cartón corrugado, este producto pasa la norma FDA (no contiene plomo, manganeso, residuos de cadmio y ningún otro metal pesado). Para el cerrado de cajas de cartón corrugado, paquetes, cuñetes, bultos, etc. Este producto puede aplicarse en la forma manual o con maquinas encintadoras automáticas
Diferenciación: Producto de calidad y precio competitivo
Posicionamiento: Producto mexicano de calidad y precio competitivo.
Beneficio: Resistencia, seguridad para la mercancía y precio competitivo (la película de polipropileno tiene un micraje mayor a la línea 200 por lo tanto la hace más resistente.
Cinta adhesiva
Doble capa poliéster 400
• Sensitiva a la presión
• Respaldo poliéster
• Adhesivo sintético
Presentación: 12x50, 18x50, 24x50, 36x50, 48x50, 72x50, 300x50, 600x50
Usos: Adhesivo por ambas caras, con alta adhesividad, flexible, fuerza de retención. Se emplea para montaje en las artes gráficas, fijar objetos, decoración de autos, estufas, mubles, imprentas, etc.
Diferenciación: Adhesivo por ambas caras calidad y alta resistencia.
Posicionamiento: Producto mexicano de calidad y precio bajo.
Beneficio: Resistencia, precio bajo, calidad.
Cinta adhesiva Doble capa papel 410
• Sensitiva a la presión
• Respaldo papel
• Adhesivo hule resina
Presentación: 12x33, 18x33, 24x33, 36x33, 48x33, 300x33
Usos: Adhesivo por ambas caras, con alta adhesividad, flexible, fuerza de retención. Se emplea para montaje en las artes gráficas, fijar objetos, decoración de autos, estufas, mubles, imprentas, etc.
Diferenciación: Adhesivo por ambas caras calidad y alta resistencia.
Posicionamiento: Producto mexicano de calidad y precio bajo.
Beneficio: Resistencia, precio bajo, calidad.
1.2.2.3 PRODUCTOS MÁS RENTABLES DE LA DIVISIÓN SANTA´S LAND
• Árboles de navidad
• Listones
• Festones
• Plastiesferas
• Diamantina
1.2.3 MEZCLA DE PRODUCTOS
Janel es una empresa enfocada a comercializar sus distintas líneas de productos, a negocios dentro de las siguientes divisiones: curación (por decisión de la compañía no se proporcionará información referente a esta división), Santa´s Land, industria y consumo.
A continuación mencionaremos las diferencias de cada división, los canales que utilizan y las características del consumidor final en cada una de ellas.
División Consumo: Encargada de distribuir artículos escolares como cinta adhesiva, masking tape, Memo tip, entre otros a través de papelerías, distribuidor promocional, distribuidores de oficina y gobierno, cadenas, ferreterías, tiendas de pintura, etc, los consumidores finales son por lo regular amas de casa, estudiantes, oficinistas, maestros de escuela, carpinteros, pintores, decoradores, manualidades y todas aquellas personas que necesitan de la seguridad y protección de una cinta adhesiva.
Principales Clientes: Grand Marchand, La Reina de Mesones. Office Depot, Office Max, Wal- Mart, Lumen, Ofix, licitaciones (gobierno)
División Santa´s Land: Encargada de distribuir artículos navideños y decorativos tales como:
árboles de navidad, listones, festones, plastiesferas, diamantina, entre otros, los canales que utiliza para su distribución son por medio de papelerías, tiendas de regalo y decoración, distribuidor promocional, cadenas, mercerías, jugueterías, etc., el consumidor final son amas de casa, artesanos, decoradores, oficinistas y todos aquellos interesados en la imagen y decoración de sus hogares.
Principales Clientes: Comercial Mexicana, Chedrahui, Grupo Wad-Kart, Mayoristas del centro.
División Industria: Encargada de distribuir artículos como cinta de empaque, doble cara, masking tape, película termoencogible, maquinaria encintadora de cajas automáticas y semiautomáticas. etc.
distribuyen al sector industrial y el usuario puede ser el mediado y/o pequeño industrial.
Principales clientes: Procter and Gamble, Gamesa, y Adidas
1.2.4 CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
Determinar en que etapa del ciclo de vida, se encuentran sus líneas de productos, es primordial para desarrollar las estrategias idóneas para la comercialización de los mismos. Se debe considerar que los productos tienen un ciclo de vida limitada, las ventas de los mismos pasan por etapas definidas, cada una de las cuales representa diferentes retos, oportunidades y problemas, las utilidades suben y bajan en las diferentes etapas del ciclo de vida del producto, los mismos requieren diversas estrategias de marketing, financieras, de fabricación de compras y de recursos humanos en cada etapa.
Casi todas las curvas del ciclo de vida del producto tienen forma de campana. La cual se divide en cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y decrecimiento o decadencia.
• Introducción: Periodo de crecimiento lento en las ventas a medida de que el producto se introduce en el mercado. No hay utilidades en esta etapa debido a los elevados gastos en que se incurre en la introducción del producto.
• Crecimiento: Periodo de rápida aceptación por parte del mercado y considerable mejora en las utilidades.
• Madurez: Periodo en que se frena el crecimiento de las ventas porque el producto ha logrado la aceptación de la mayoría de los consumidores potenciales. Las utilidades se estabilizan o bajan debido al aumento en la competencia.
• Decrecimiento: El periodo en que las ventas muestran una curva descendente y las utilidades sufren erosión.
La mayor utilidad del concepto de ciclo de vida del producto es para interpretar la dinámica de los productos y mercados. Como herramienta de planeación, el concepto ayuda a conocer los principales retos de marketing en cada etapa en la vida de un producto y desarrollar estrategias alternativas de marketing.
Como herramientas de control, el concepto ayuda a la empresa a medir el desempeño de un producto en comparación con productos similares lanzados en el pasado, además es útil como herramienta para pronosticar porqué los historiales en ventas exhiben patrones diversos, y la duración de las etapas es variable,
por lo tanto a continuación se muestra gráfica de las distintas etapas en que se encuentran cada una de sus líneas de productos.
Ciclo de vida de los productos:
1.- Etapa 1 Introducción:
• Etiqueta láser
• Mica en frío
• Cinta kristal
• Diamantina 2.- Etapa 2 Crecimiento:
• Notas adhesivas Memo tip
• Kristal forro transparente
• Kristal color´s
• Kristal holográfico
• Festones con decoración holagráfíca
• Moños celomágicos 3.- Etapa 3 Madurez:
• Cinta adhesiva corte fácil 119
• Cinta de empaque
• Etiqueta escolar
• Cinta doble cara
• Árboles de navidad
• Moño estrella, rehilete y bum bum (Presentación mayoreo)
4.- Etapa 4 Decrecimiento:
• Masking tape
• Cinta adhesiva
• Cinta transparente celofán 600
• Papel carbón 1
2
3
4
Crecimiento
Introducción Madurez Decrecimiento
• Listones patrón 001 al 010 lisos y partidores Comentario:
Consideramos que Janel tiene una amplia variedad en sus líneas de productos, debe dar prioridad a la promoción de sus productos estrellas, resaltando las cualidades de los mismos y otorgarles al mismo tiempo un valor agregado.
El beneficio que destacan los puntos mencionados en cuanto al ciclo de vida del producto, sirven para analizar de manera extensa, a la Industria Papelera, él como se encuentra, y el observar los factores más influyentes con respecto a la competencia y mercado que se espera adquirir o incrementar.
1.2.5 HÁBITOS DE COMPRA
El comportamiento del mercado varía a lo largo del año, teniendo temporadas fuertes como temporada escolar, de oficina y navideña, ya que en estos periodos los negocios del ramo papelero invierten más considerando que existe mayor demanda, es por ello que los hábitos de compra varían según la temporada, es decir compran más por que dependemos de los consumidores finales; más adelante se describen las características de dicho consumidor, proseguimos a describir los beneficios que la compañía ofrece para distribuidores, alarga el plazo de crédito de 60 a 90 días para el pago del adeudo, ofrece descuentos financieros y promociones en los productos más vendibles por temporada.
Los consumidores finales son sensibles a las promociones, publicidad y las diversas variantes de las estrategias de mercadotecnia, un ejemplo de ello son las ventas nocturnas que realizan los distribuidores como Abastecedora Lumen, Office Depot y Office Max, que por medio de sus tiendas ofrecen descuentos, regalos, promociones, concursos, novedades, etc; con el fin de captar mayor número de clientes en sus sucursales, por lo regular son efectuadas en temporadas fuertes como la escolar, esto sólo aplica a la división consumo.
Cabe mencionar que el perfil del consumidor final varía, al tomar en cuenta las bondades específicas de cada producto, es decir según las unidades estratégicas de negocio, sus consumidores típicos son los siguientes por cada división:
• Productos escolares: son amas de casa, estudiantes, oficinistas, profesores de escuela, carpinteros.
• Listones y moños: amas de casa, artesanos, decoradores, manualidades.
• Santa´s Land: amas de casa, pequeños detallistas, decoradores, oficinistas, compradores en general.
• Productos de industria: Fabricante industrial grande y mediano.
• Material de curación: IMSS, ISSSTE, Secretaria de Salud, farmacias, clínicas, laboratorios y hospitales.
1.2.6 CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Los productos se distribuyen en el Distrito Federal y Área metropolitana, además a nivel nacional, contratando principalmente servicio de transporte externo.
Esquema típico de distribución aplicado a las diferentes divisiones, canal de distribución de 3 niveles.
Consumidor Final
Mayorista Detallista
Fabricante
1.3 INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA EN INTERNET Y COMERCIO ELECTRÓNICO 1.3.1 PLAN DE MARKETING EN INTERNET
A continuación procederemos a mostrar una auditoria de las condiciones en que la compañía utiliza el Internet como herramienta.
• Actualmente Janel tiene presencia en la red, con una página de presentación, www.janel.com.mx
• La organización no cuenta con un plan de marketing enfocado a la Web.
• El área de ventas de Janel no usa el sitio para el desarrollo de sus actividades como herramienta para el logro de sus metas.
El marketing en línea tiene sus raíces en los conceptos de marketing tradicionales, pero se extiende de forma importante para incluir interactividad, considerando como el contraste más importante la tecnología misma. La presentación de una página Web, con contenidos encaminados a cumplir los objetivos de la organización en este ámbito, generando interacción uno a uno con un mercado específico, y cumpliendo con objetivos comerciales.
Janel cuenta con página Web, sin embargo no tiene con un plan específico de marketing en Internet, el mismo sólo brinda información muy escueta de la organización y los productos que comercializa en el mercado, de igual modo, no existe una misión de Internet. Podemos considerar que es una página de presentación.
El marketing en línea es un sistema para vender productos a un público seleccionado que utiliza Internet y los servicios comerciales en línea mediante herramientas y servicios en forma estratégica y congruente con el programa general de marketing de la empresa, en el cual se deben señalar los objetivos o metas.
Se deben definir la misión fijando metas y objetivos razonables, que son el primer paso para cualquier aventura exitosa. Una vez que ya se tienen las metas se determinará si el plan está funcionando y se tomarán pasos para mejorar los resultados. Para ello se requiere la cooperación de diferentes departamentos de la empresa. Dado que el sitio Web afectará ventas, publicidad, relaciones públicas, servicio al cliente e investigación y diseño del producto, así como las relaciones con los inversionistas, es importante que todos los departamentos trabajen en armonía para crear un sitio que ayude a toda la compañía.
Se deben asignar áreas de responsabilidad, se debe saber quien debe participar en cada paso del plan, desde el diseño, la realización y la promoción hasta las revisiones para posteriormente determinar los presupuestos.
Es conveniente crear materiales de marketing que den soporte a la misión del sitio. Una vez que se tiene una meta hacen falta mensajes que hagan realidad la visión, además de presentar los materiales de marketing en forma amigable y eficaz, para posteriormente verificar la efectividad de la página.
La red permite convertir los prospectos en clientes, y a los clientes en navegadores de por vida.
Además es recomendable considerar alternativas para promocionar el sitio dentro y fuera de la red, con la finalidad de crear tráfico.
El modelo de negocios que se escoja en línea será base para el desarrollo de todo el plan de marketing en Internet.
• Vender espacio promocional para un producto de información
• Crear y distribuir un producto muestra (para editores de software)
• Contenido editorial, vender espacio publicitario y suscripciones
• Crear productos de información
• Vender productos en línea.
Las anteriores son alternativas para poner en marcha la página de la empresa 1.3.2 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
1.3.2.1 OBJETIVOS
La compañía no cuenta con un objetivo claro para utilizar esta herramienta, ya que actualmente solo funge como si fuera un requisito tener una página en la Web, a continuación detallamos información que será de utilidad para concretar estos temas que no tienen una base puesto que para la compañía es algo nuevo.
El marketing en línea es un sistema para vender productos y servicios comerciales mediante herramientas y servicios de forma estratégica, congruente con el programa general de marketing de la empresa.
Es importante definir objetivos de marketing en Internet claros, definidos y alcanzables, contestando preguntas como ¿Qué tan grande es el mercado? ¿Está en Internet?, considerar costos, ¿cuánto tiempo tomará cumplir las metas? ¿Cuál es el presupuesto?
Janel debería definir una misión de marketing fijando metas y objetivos razonables, que son el primer paso para desarrollarse y tener presencia en la red, ya que éstos serán los puntos de partida para determinar posteriormente si el plan está funcionando.
Para lograr lo anterior se requiere considerar los motivos específicos por los cuales la empresa desea estar en línea, esto significa conocer factores tales como: los beneficios generales, ventajas competitivas, prospectos en línea, actividad de ventas, publicidad, posicionamiento de marca, etc.
1.3.2.2 ESTRATEGIAS
Como es razonable no se pueden tener estrategias sino contamos con objetivos, es por ello que detallamos información que nos será de utilidad en el desarrollo de las mismas.
Para cumplir con los objetivos del sitio, se deben desarrollar estrategias mercadológicas encaminadas a la Web, lo que significa implementar materiales de marketing que den soporte a la misión del sitio. Las estrategias de tráfico, precios y comunicación comercial son determinantes para un sitio exitoso.
Como ejemplo podemos citar estrategias de publicidad, notificar a los medios sobre el nuevo sitio, que se ha agregado nuevo contenido, notificar sobre premios y distinciones nuevos, etc. Estrategias de promoción, estrategias de anuncios, estrategias para promover visitas repetidas.
Dentro del sitio se deben desarrollar lo anterior para tener éxito en línea considerando los siguientes puntos:
• Conocer los paradigmas del marketing y publicidad en línea
• Los clientes mandan
• Es importante personalizar el sitio, el mercado de masas ha pasado de moda
• Construir relaciones una a la vez
• Es importante proporcionar la mayor cantidad de información, clara y compactada, no sólo persuadir.
• Generar diálogo interactivo
• Considerar promociones y productos gratuitos que susciten interés
• Ajustarse a la comprensión y las distorsiones en el tiempo
• Considerar las ventajas competitivas de estar en línea.
Todas las estrategias de marketing en Internet serán la columna vertebral para lograr los objetivos específicos del sitio.
1.3.3 MARCA - TRÁFICO
Desafortunadamente no contamos con esta información, simplemente por que aún no se contempla en la compañía, sin embargo nos retroalimentamos con la siguiente información.
El generar tráfico en el sitio Web de Janel, será la columna vertebral para que el sitio tenga éxito, ya que esto significa encontrar medios internos y externos a la red para lograr que gran parte del mercado ingrese al mismo. Lo anterior significa un gran reto, la publicidad, los vínculos, los hábitos de los usuarios, la comunicación verbal, los motores de búsqueda, los directorios y las máquinas de exploración son métodos para estimular el tráfico en la red sin embargo, Janel no aparece como una de las principales recomendaciones. La obtención y mantenimiento de tráfico en la red requieren de creatividad como disciplina, esto significa captar la atención, entretener, ofrecer algo en el contenido que diferencie el sitio, crear una agradable experiencia al visitarlo.
Este punto es determinante para conseguir clientes de por vida, esto significa identificar elementos con los que cuenta la página y mejorarlos o eliminarlos, y conocer cuáles posibles elementos podrían ser atractivos para incorporar al sitio.
La empresa busca atraer más tráfico mediante la descarga gratuita del software etijanel, que es utilizado para dar formato a uno de sus productos denominado etiqueta láser.
1.3.4 DESARROLLO DE PRODUCTO EN LÍNEA
Actualmente en el sitio de Janel solo muestra el catálogo de sus productos.
Se presentan los productos en el sitio con 5 links en la siguiente clasificación:
• Hogar y oficina
• Moños
• Listones
• Santa´s land
• Otras líneas
La Web puede representar la gran oportunidad de mostrar toda la línea de sus productos, con sus especificaciones y atributos. Un punto importante por señalar, es que en el sitio se puede descargar un software especializado para su producto etiquetas.
El diseño de iconos atractivos para clasificar cada una de las divisiones del producto, podría ser una alternativa interesante para mejorar la experiencia de navegar la página además de implementar más links relacionados con el mismo aspecto.
1.3.5 CONEXIÓN MARCO - DOMINIO
La compañía no proporcionó información sobre el registro de su dominio.
El dominio del sitio es: www.janel.com.mx
El nombre de dominio es fundamental dentro de una estrategia efectiva de marketing en Internet, la estrategia de dominio se liga de manera estrecha con las estrategias de marca y de posicionamiento de la empresa. Sirve como base para todas las direcciones y actividades promocionales de la Web, una vez determinado lo recomendable es no cambiarlo, el dominio cubre tres objetivos fundamentales: reforzar marcas, crear tráfico, anticipar comportamiento y errores del consumidor, y generar presencia del portal.
Para aspectos de posicionamiento de marca, contar con el dominio con el nombre de la organización significa una gran ventaja. Sin embargo al navegar y escribir la palabra Janel dentro del de un buscador popular como Yahoo o Google, la empresa no es presentada dentro de los primeros sitios recomendados, esto
hace considerar aspectos como saber si el registro está en la categoría adecuada y si las palabras clave de búsqueda son las idóneas
1.3.6 ESTRUCTURA DEL SITIO DE INTERNET
La página no cuenta con un mapa del sitio, tiene pocos vínculos y no tiene fecha de última actualización.
La estructura del sitio Web en su página principal se pueden ver pocos links, en la parte superior derecha se encuentra el logo de la empresa Janel, en esa área existen 3 links situados horizontalmente con las siguientes leyendas:
• Página de inicio
• Quién somos
• Contáctenos
Presenta la página con dos alternativas de idioma, situadas en la parte superior izquierda:
• Español
• Inglés
Se hace énfasis con la leyenda “Exporta quality”, en la parte central superior muestra la leyenda:
“Nuestras líneas de productos”. En toda la página se muestran 4 grandes gráficos de la empresa, cada uno de ellos es un link para cada división de productos, con la leyenda “seleccione el producto”.
En la parte inferior de la página se muestra la dirección de la organización y los teléfonos de la misma. (Con el copyright 2001, Janel S.A. de C.V.)
1.3.7 DIAGNÓSTICO DE ELEMENTOS CONTENIDOS EN LA PÁGINA WEB
ELEMENTOS DEL SITIO SITIO JANEL Nombre de la empresa Parte superior derecha
Logo Parte superior derecha
Declaración de posicionamineto Ninguna
Catálogo de productos Por división de productos, 5 links Aviso de eventos especiales Ninguno
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CAPÍTULO II
ANÁLISIS DEL AMBIENTE EXTERNO
2.1 ANÁLISIS DEL AMBIENTE GENERAL
2.1.1 TENDENCIAS DEMOGRÁFICAS
En el presente proyecto será decisivo el conocer las tendencias demográficas y geográficas, Janel tiene un mercado en el cuál estas variables son de importante consideración, por ello es necesario conocer, las posibles modificaciones que impacten a el mismo a través del tiempo
.
La segmentación demográfica del mercado se divide en grupo con base en variables como índices de natalidad y mortalidad, edad, tamaño de familia, etapa del ciclo de vida familiar, género, ingresos, ocupación, nivel socioeconómico. Estas son las más socorridas para distinguir los grupos de clientes. Una razón es que los deseos, preferencias y tazas de consumo a menudo se relacionan con factores demográficos, además que son más fáciles de medir. Incluso cuando el mercado meta se describe en términos no demográficos es preciso vincularlo con características para estimar su tamaño y los medios que conviene usar para llegar a él en forma eficiente.
Se ha recabado la siguiente información, relacionada con factores como índices de natalidad y esperanza de vida dentro de la población, ya que son variables importantes a considerar relacionadas con posibles tasas de consumo en el futuro de la organización Janel.
Las cifras del Consejo Nacional de Población en el nuevo milenio destacan que la esperanza de vida de los y las mexicanas es de 75 años, la cual aumentará de dos a tres años por década, por lo que para el año 2010 la longevidad de los ciudadanos será de 78.1 años; en el 2030 se tiene prevista hasta en 81.8 años, tendencia que irá en aumento para que en el año 2050 la esperanza de vida llegue a los 83.7 años en promedio.
En cuanto a los programas de planificación familiar, se prevé que habrá evolución en cuanto a la fecundidad. Según datos del Consejo Nacional de Población entramos al año 2000 con un promedio de 2.4 hijos por mujer, y se tiene previsto un descenso para alcanzar 2.1 hijos por mujer en el 2005, y alcanzar en las próximas décadas un máximo de 1.7 hijos por familia.
Por otra parte, la Tasa de Crecimiento Natural (TCN) en México, en la actualidad es de 1.74 por ciento; en el 2010 habrá un crecimiento de 1.27 por ciento; en el 2020 será de 0.93, y en el 2050 se espera un crecimiento natural de 0.59 por ciento.
Igualmente el Consejo Nacional de Población señala que México llegó al nuevo milenio con más de 100 millones de habitantes y prevé que como consecuencia de la evolución de la mortalidad, fecundidad y migración internacional, el país contará en el 2010 con una población de 112 millones de habitantes, en el 2020 se prevé con 122 millones y está programado alcanzar una población de 132 millones de habitantes en México en el 2050.1
De acuerdo con la información de Consejo Nacional de Población, se tiene previsto que la población de las principales ciudades del país se incremente de la siguiente manera en la próxima década: en la zona metropolitana de la Ciudad de México de 2.2 millones a 20. 4 millones; en la zona metropolitana de Guadalajara pasará de 3.8 cifra del 2000 a 4.4 millones; en Monterrey se incrementará de 3.3 millones a 3.8 y millones; mientras que Puebla pasará de 2.3 millones a 2.7 millones de habitantes
Indicador 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Población a mitad de
año 106451679 107525207 108576411 109607255 110619340 111613906
Hombres 52929290 53448148 53955452 54452222 54939293 55417320
Mujeres 53522389 54077059 54620959 55155033.0 55680047.0 56196586.00 Crecimiento social -399729 -401380 -402793 -404025.0 -404977.0 -405650.00 Crecimiento total 1085248 1061800 1040605 1021095.0 1003062.0 986084.00 Tasa de crecimiento
social** -0.38 -0.37 -0.37 -0.37 -0.37 -0.36
Tasa de crecimiento
total 1.02 0.99 0.96 0.93 0.91 0.88
Tasa bruta de
natalidad 18.4 18.1 17.8 17.5 17.3 17.0
* Cuadro de indicadores demográficos en México
El recuadro muestra las tendencias de los indicadores demográficos más importantes en México como son: población a mitad del año de ambos sexos, y tasa de crecimiento social, total y de natalidad.
Comentario:
La empresa que debe estar informada sobre las tendencias demográficas en el país, debido a que muchas variables tienen constantes cambios, la tendencia importante es que el índice de natalidad no variará significativamente, el país contará dentro en los próximos diez años con una población de más de 120 millones de habitantes, y un alto porcentaje de la misma estará familiarizada con tecnologías de comunicación. La Industria Papelera contará con un mercado en crecimiento y con necesidades especificas por atender.
2.1.2 TENDENCIAS Y CAMBIOS TECNOLÓGICOS
Es de vital importancia considerar que los sistemas de información son y serán clave en el proceso de desarrollo de toda empresa, Janel es una organización que definitivamente debe estar actualizada en cuánto a las novedades en el mundo del uso de tecnologías de información como Internet, las tendencias en cuanto a las mismas son columna vertebral en el desarrollo de una propuesta de mercadotecnia enfocada a la Web, para su desarrollo adecuado, esto significa considerar estadísticas que determinen el uso de las nuevas tecnologías y su impacto.
Con un mercado estimado en 145 mil millones de dólares en el 2005, el potencial de crecimiento de la industria de las tecnologías de información en la región latinoamericana es promisorio. Sin embargo la brecha tecnológica tiende a concentrarse en el retraso en la adopción de innovaciones aún bloquea la competitividad de las empresas latinoamericanas. De ahí la necesidad de contar con una estrategia efectiva de adopción oportuna de tecnología.2
Para 2006, se espera que Estados Unidos dejará de ser una potencia unipolar en TI; a partir de esa fecha, nuevos países ingresarán al club de los líderes tecnológicos. Como parte de los cambios que vendrán, se estima que para 2011 India excederá a los estadounidenses en patentes de software.
Otra tendencia importante, que refleja la importancia creciente de las tecnologías de información, consiste que hacia el 2007, en América Latina, las operaciones financieras y comerciales en tiempo real conducidas por canales electrónicos seguros y ubicuos representarán el 80% del número total de transacciones.
