The Valenzuela Real Estate Group, LLC

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Estimado amigo Realtor, este Manual de Compradores te va a ser de gran utilidad a la hora de trabajar con clientes que quieran comprar una propiedad. Aquí te vamos a proveer scripts/guiones que te llevara al éxito con estas transacciones.

USA ESTE MANUAL CON EL CHECKLIST DE COMPRADORES DONDE VAS VIENDO QUE HACER PASO A PASO, EN DETALLE, DURANTE TODA LA TRANSACCION (iRealtor+, clic “Formación,”

después clic “Checklist.”)

USA TAMBIEN EL FORMULARIO QUE SE LLAMA BUYER’S IN-TAKE/CONVERSACION INICIAL PARA ESCRIBIR TODAS LAS RESPUESTAS QUE TE VA A DAR EL COMPRADOR. NECESITAS ESTAS RESPUESTAS PARA HACER TU TRABAJO EFECTIVAMENTE.(iRealtor+, click “Ejemplos de Documentos.”)

demás, mira los videos de Valenzuela School sobre Compradores, Showings, Contratos AS-IS y Wiser Broker (iRealtor+, clic “Formación” y clic “The Valenzuela School”) para obtener una mejor comprensión de cómo trabajar con los compradores.

***Hay MUCHO apoyo para que aprendas a hacer todo de la manera correcta, para que puedas sentirte seguro y tener éxito, y por supuesto siempre puedes contactar a tu Broker si necesitas ayuda en el camino.

Empecemos…

Cuando trabajes con compradores, supón que ellos también están trabajando con otros agentes inmobiliarios, incluso compradores que son sus amigos o familiares. Pregúntate, si estuvieras en su lugar, ¿por qué elegirías trabajar exclusivamente contigo en lugar de con otro agente de bienes raíces?

Debes tener una muy buena respuesta a esta pregunta para que este sistema funcione. Te ayudaremos a encontrar la respuesta a continuación.

DVP significa DESCUBRIR, VALOR, PROCESO:

En la primera conversación con el comprador, siga el modelo DVP:

DESCUBRE qué tipo de cliente te está llamando para que puedas determinar si 1) lo llevarás a los showings de inmediato o 2) si tienen que esperar un poco, o 3) si necesitas dejarlos y simplemente los pones en un sistema de seguimiento.

Vende tu VALOR al comprador por teléfono. Los convencerás de que deberían trabajar exclusivamente contigo.

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Luego, explica el PROCESO que demuestra que sabes lo que estás haciendo y que estarás allí para ayudarlos en cada paso del camino.

¡El modelo DVP genera confianza!

FORMANDO CONFIANZA

SIEMPRE piensa: "Necesito establecer una buena relación con este comprador" (crear una especie de

"amistad profesional") porque a las personas les gusta hacer negocios con las personas que les gustan y les dan confianza. }}} ¡¡¡Un comprador solo decidirá trabajar exclusivamente contigo si confía en ti!!!

La confianza se produce cuando sienten que tú tienes el mayor interés de ellos en tu corazón y que obtendrán una ventaja al trabajar contigo porque eres es el mejor. Por ejemplo: siempre contestas el teléfono o regresa las llamadas de inmediato, les muestras hogares en los que realmente están

interesados porque tú escuchas lo que ellos quieren, demuestras confianzas de tus habilidades, les das más información que cualquier otro agente inmobiliario, y realmente te preocupas por ellos. ¡Ese último es grande!

QUÉ DECIR CUANDO UN COMPRADOR TE LLAMA:

Primero saluda al comprador de una manera muy agradable, cálida y amigable sin importar lo que estés haciendo. Lo creas o no, puedes pensar que suenas amigable, pero debes practicar este saludo porque a veces contestas las llamadas telefónicas de los compradores en los momentos más extraños y no quieres parecer grosero/ansioso/ocupado por accidente. Eso sería un mal comienzo.

USA EL DOCMENTO QUE SE LLAMA “BUYER IN-TAKE FORM/CONVERSACION INICIAL CON

COMPRADORES PARA SABER QUE INFORMACIÓN NECESITAS. LLENALO CADA VEZ QUE TE LLAMA UN COMPRADOR. POR LO TANTO, IMPRIME VARIOS Y TENLOS A LA MANO. (iRealtor+, clic “Ejemplos de Documentos.”)

***Se muy amigable cuando hagas las siguientes preguntas:

DESCUBRIR:

qué tipo de cliente te está llamando…

¿Cuándo quieres comprar?

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No salimos a showings con compradores que desean comprar en más de 60 días porque los vendedores no aceptarán una oferta con una fecha de cierre que esté a más de 45 días. El contrato dirá 30 o 45 días, por lo general. El prestamista preferido de nosotros, por ejemplo, generalmente puede cerrar dentro de 3 semanas si el comprador le da todos los documentos necesarios de inmediato, pero habla con el prestamista para conseguir el tiempo correcto.

¿Estás alquilando actualmente? ¿Cuándo vence su contrato de arrendamiento? Si dicen que son dueños, pregunte: ¿Está su casa actualmente a la venta? ¿Ya firmó un contrato con un agente de bienes raíces para vender su casa? ¡Puede ser un comprador que se convierte también en un vendedor!

LA PRECALIFICACION:

¿Cómo va a comprar su nueva casa? ¿Financiarás? Si es financiado, sabes que el primer paso es ponerlo en contacto con tu prestamista preferido para la precalificación.

Ahora puedes preguntar: ¿Has sido precalificado para un préstamo? (No preguntes antes de este momento porque este es un tema delicado y si preguntas al principio, la gente se siente incómoda. Crea un poco de relación primero).

Si dicen que sí: ¿para qué tipo de préstamo has sido precalificado? Esta es una forma sutil de llegar a la verdad. Si la persona no tiene idea, probablemente no fue precalificada. Esto es un indicador de que no están motivados para trabajar contigo, así que profundice un poco más. ¿Tiene la carta de

precalificación para que pueda verla porque hay ciertos tipos de propiedades que solo toman un tipo específico de préstamo?

Genial, adelante y envíeme su carta de precalificación porque la necesitaré cuando busque el hogar perfecto para usted. Le enviaré toda mi información de contacto por mensaje de texto.

Si dicen que no han sido precalificados: La precalificación es más beneficiosa para usted que cualquier otra persona, ya que le indicará cuánto financiamiento obtendrá y cuánto efectivo necesita traer a la mesa, cuáles serán los términos de su préstamo y cuánto puede gastar por mes en su hogar.

Si dicen que la precalificación lo hizo un banco “regular” como Bank of America, Chase, Wells Fargo, etc., sabemos que esas cartas no son substanciales y que el prestamista de bancos solo trabaja horarios de banco. Esto será un reto grande durante la transacción. Por lo tanto, tratamos de que reciben un segunda opinión con el prestamista preferido. Diles: Lo mejor que puede hacer es trabajar con los prestamistas en lugar de los bancos porque los prestamistas solo trabajan con préstamos para la vivienda, mientras que los bancos trabajan con todo tipo de préstamos como préstamos para

automóviles, préstamos para la vivienda, préstamos estudiantiles, préstamos comerciales, etc. y lo que queremos es un experto en préstamos para vivienda que ofrece muchos tipos diferentes de programas que lo beneficiarán. Además, los bancos solo trabajan en horario comercial donde los prestamistas

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trabajan de noche y los fines de semana, lo cual es muy beneficioso cuando tienes una pregunta o inquietud un viernes por la noche a las 7 p.m. Además, a los prestamistas solo se les paga cuando cierran, por lo que son diligentes en proporcionarle una sólida carta de precalificación.

Tengo un prestamista que es uno de los mejores en el negocio y puedes llamarlo hoy para precalificarte hoy mismo.

Cuando dicen que no quieren correr el crédito, tu dices: mi prestamista preferido no te va a correr el crédito, si no es necesario y además, vas a ver que no te afecta tu crédito cuando lo corren de nuevo si es por la misma razón- precalificarte por un préstamo de vivienda. Confía en mi porque yo te cuido.

LA BUSQUEDA:

¿Qué estás buscando en un nuevo hogar? ¿Cuántas habitaciones? ¿Cuántos baños? ¿Qué tipo de propiedad? ¿Casa, townhouse o apartamento? ¿Un piso o dos? ¿Con piscina? ¿Cuántos espacios de estacionamiento? ¿Patio grande, o no importa? ¿Asociación está bien?

Si están de acuerdo con una asociación, pregunte: ¿Tienen mascotas? ¿Cuántas libras? ¿Cuántos espacios de estacionamiento necesitas? La mayoría de las asociaciones no costarán más de $ 300 / mes para una propiedad promedio. Ahora, si están buscando apartamentos de lujo, por ejemplo, la

asociación será mucho mayor. Por lo tanto, hable con su cliente sobre esto para asegurarse de que está de acuerdo con este costo mensual antes de comenzar a realizar las búsquedas.

Si no están de acuerdo con una asociación, pregúnteles: si encuentro una excelente propiedad con una asociación que solo cobra $ 100 o $ 150 por mes, ¿estarán de acuerdo con eso?

La mayoría de las personas pedirán muchas cosas por el precio, ahí es donde entramos nosotros como expertos en bienes raíces. Guíalos en ese momento con suavidad, pero con confianza. Por ejemplo:

Dentro de su presupuesto, definitivamente podemos encontrarle un townhouse en esa área, ¿está abierto a townhouses o tiene que ser una casa? -O BIEN- Dentro de su presupuesto definitivamente puedo encontrarle apartamentos de 2 dormitorios, ¿está abierto a eso también? No digas: no hay nada de eso por ese precio. No le digas NO al cliente, eso es lo opuesto a generar confianza. La idea es simplemente EXPANDIR la búsqueda para incluir opciones REALISTAS.

(* Si hay un comprador que no te permite guiarlo y insiste en comprar algo que no sea realista, es una buena idea hacer una cita con él y hacer una búsqueda de MLS en frente de el. (Confirme con el el día de la cita porque algunas personas no se presentarán). Si no quiere reunirse contigo, continúa con otro cliente porque no es razonable).

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VALOR Y PROCESO: vende tu valor y explica el proceso…

Durante esta conversación inicial, dile al comprador: todos los corredores de bienes raíces trabajan con la misma base de datos llamada MLS, donde todas las casas que están a la venta están allí, excepto algunos For Sale By Owners, que son 1 en un millón y generalmente son demasiado caras de todos modos. Por lo tanto, la diferencia entre un agente de bienes raíces y otro es cuál es el más profesional y el que hará que el proceso sea fácil y libre de estrés para ti. Yo te voy a cuidar en todo el proceso. Una vez que tu explicas que todos los agentes de bienes raíces tienen la misma base de datos, es cuando necesitas vender el valor que tu aportas a la mesa. ¿Por qué eres diferente y mejor que los demás?

Lo guiaré a través de todo el proceso, y mi equipo y yo negociaremos por usted en el momento de la inspección y evaluación. Lo guiaré durante la transacción cuando trate con el vendedor, otros agentes inmobiliarios, abogados, la compañía de títulos, la asociación, el prestamista, el inspector, el tasador, el survey, etc. Estaré allí para ayudarlo en cada paso del camino. Si tiene su propio prestamista, inspector y agente de títulos, continúe y utilícelos, pero si no lo tiene, tengo un equipo élite que le facilitará la transacción. Le enviaré mi dirección de correo electrónico cuando colguemos para que pueda enviarme su carta de precalificación. Una vez que reciba esto, haré una búsqueda que te va a gustar y se la enviaré por correo electrónico hoy. Gracias.

**Para clientes que están en Zillow y otras plataformas buscando propiedades…. Tu quieres sacarlos de allí y ponerlos a buscar en Matrix Concierge. Esto es mejor porque es mas actualizado y solo tiene tu información. En cambio, en Zillow y otras plataformas, está la información de varios otros agentes y tu cliente puede pedirles información a ellos. Y de repente vez que tu cliente ya no contesta porque se fue con otro agente. Para evitar esto dile: Yo te voy a dar acceso a mi base de datos de propiedades que todos los 50,000 + agentes en el Sur de la Florida usa para encontrar propiedades. Esto se llama el MLS.

Esto es mucho más actualizado que Zillow o cualquier otra plataforma, donde mucho no es real. ¿Te doy acceso? Vale, entonces vas a recibir un correo electrónico donde con un enlace a Matrix Concierge. Tu cliente le va a encantar esto porque no solo pueden cambiar la búsqueda pero reciben un correo electrónico cada mañana con propiedades nuevos en el mercado dentro de su criterio!!

BUSCANDO PROPIEDADES

Busca la propiedad ese mismo día. Envíeles hasta 5 - 8 de las mejores propiedades, no más de eso.

Luego envíeles un mensaje de texto diciendo "Hola, acabo de enviarles varias casas por correo electrónico que creo que les va a gustar mucho. Avísame si recibiste mi correo electrónico. Déjame saber cuáles quieres visitar y coordinaré las citas inmediatamente porque los buenos se van rapidos.

Gracias."

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Si no responden, llámalos al día siguiente. Tu objetivo es visitar esas propiedades dentro de las 24- 48 horas (máximo 72 horas) porque las buenas propiedades se van rápidamente. Dirás: "Hola, estoy listo para llevarte a visitar las casas que te gustan, ¿Por favor déjame saber cuándo estás disponible para verlas?

Si están inventando excusas, hazles saber que las buenas ofertas se van muy rápido y que necesitan actuar rápidamente para obtener la mejor oferta. Si insisten en visitar las casas una semana más tarde, diles que les enviarás otra búsqueda el día anterior de que estén disponibles para asegurarse de obtener las mejores ofertas del mercado en ese momento.

Si no responden o si te están dando muchas excusas para no salir a ver propiedades contigo, deja a este comprador como una papa caliente. Ponlos en Matrix Concierge y tu base de datos para hacerles seguimientos automáticos. (iRealtor+, clic “Tools,” después clic “CRM/Manejo de Clientes” y clic en el Manual de Seguimiento y también en Matrix Concierge.) Solo emplea tu tiempo con personas que quieran comprar una propiedad contigo. Con el tiempo, crearás un sexto sentido para las personas que deberías dejar rápidamente.

SHOWINGS

*Usa el Manual de Remodelación durante tus showings para saber cuánto costaría remodelaciones comunes. (iRelator+, clic “Formación” y clic “Manuales.”)

Si no les gusto ninguna propiedad a tus compradores después de la tercera salida, puedes decirles: Estas propiedades que les he mostrado son las mejores que hay en el mercado. Si no les gustó nada, hay que hablar bien con ellos para descubrir si algo que anhelan puede cambiar. O, pueden pedir prestado dinero a un miembro de la familia o pueden expandir su ubicación o pueden comprar una propiedad que necesite arreglos, etc. Tu eres es el experto, y los podrás guiar aun haciendo una búsqueda en el MLS con ellos.

UNA VEZ QUE SU COMPRADOR ELIGE UNA CASA

COMPARABLES Y MOTIVACION DEL VENDEDOR:

Haz tus comparables y habla con tu comprador sobre los comparables y después qué precio ofrecer.

Nuevamente, recuerde que tú eres el experto y debes ser el que guía al cliente, pero ellos toman la decisión final. Para esta conversación, necesitas saber qué tan motivado está el vendedor también.

¿Cómo haces esto? Si has establecido una relación buena con el listing agent, puedes llamarle y decirle que tu cliente quiere poner una oferta X para cerrar en ___ semanas. Por lo general, el listing agent lo guiará sutilmente para informarle si es demasiada baja la oferta. De todos modos, puedes enviar la

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cantidad baja si tu comprador insiste, pero prepárele que probablemente habrá una contraoferta y que volverán a hablar para ver cómo proceder. Si tu cliente lo permite, puedes dejarle saber que la oferta tiene que ser un poco más alta para obtener una aceptación, y solo entonces tendrán un contrato valido.

LA OFERTA:

Dile al cliente: Hay 2 momentos críticos durante la transacción: el período de el appraisal y el de la inspección. Si no estamos contentos con los resultados de la inspección nos podemos retirar, de la misma manera si el valor del appraisal viene por debajo del precio firmado en el contrato, también nos podemos retirar. En ambos casos, el depósito inicial debe ser retornado al comprador. * Asegúrate de que la oferta incluya los $ 495 del comprador a The Valenzuela Real Estate Group en la sección que enumera los gastos del comprador.

INSPECCIÓN:

Si el vendedor o el inspector mencionan algo negativo sobre la casa, dile a tu comprador: Todos

debemos esperar el informe de inspección antes de llegar a conclusiones. Si aún no desea continuar con la transacción después de ver el Informe de inspección, pueden cancelar durante el período de

inspección que es antes de ___ (Busque en el contrato esa fecha, generalmente es alrededor de 10, 12 o 15 días después de la fecha de ejecución del contrato).

Opciones basado en la inspección:

1. Los compradores pueden cancelar el contrato: llama al listing agent y dile que cancelarás y envíale un formulario de cancelación (Wiser Broker). Cuando se ejecuta, mándalo a todos.

2. Puedes pedirle al vendedor que haga las reparaciones antes del cierre y poner eso en un addendum, o puede pedirle al vendedor que le dé el costo de las reparaciones a los compradores el día del cierre y haga un addendum. Cuando se ejecuta, mándalo a todos.

PARA NEGOCIAR EFECTIVAMENTE, LEE EL MANUAL DE NEGOCIAR (iRealtor+, clic “Formación,” después clic “Manuales.”)

Si la propiedad fue construida antes de 1978, puede tener pintura con plomo/lead. Pregúntale al comprador si quiere que el inspector analice la pintura por un costo adicional. (La mayoría de los compradores eligen no hacer esto porque asumen que se ha pintado encima y que ya no hay riesgo, pero es la decisión del comprador).

INSPECCIÓN FINAL / WALK THROUGH:

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En el walk through, muéstrate muy feliz por tu comprador porque están muy cerca de mudarse a su nuevo hogar, y probablemente estén muy emocionados y nerviosos al mismo tiempo. Asegúrales que estás allí para ellos y que todo va muy bien para el cierre. Diles que, si tienen alguna pregunta o inquietud, incluso después del cierre, pueden llamarte.

CONSEJOS FINALES

CREA UNA RELACION BUENA CON EL AGENTE QUE REPRESENTA EL VENDEDOR:

SIEMPRE sea amigable con el listing agent desde el primer momento en que esté coordinando los showings hasta el cierre. Vea al listing agent como un aliado que está colaborando contigo, no como un enemigo. Los beneficios de esto: 1. las negociaciones irán MUCHO mejor de esa manera, 2. puede preguntar qué tan motivado está el vendedor, y 3. estarán más inclinados a cooperar durante la transacción, como cuando necesitas una extensión o cuando necesitas el agua y la electricidad en la inspección final, etc.

Si el listing agent tiene un gran ego, intente actuar como si fueran amigos y estar más que feliz de hablar con él. Algunos agentes simplemente no entienden que se trata de una colaboración, pero si eres amable y dices que esperas trabajar juntos y llegar a un cierre feliz, la mayoría de las veces se suavizarán. A veces no, pero no te distraigas con esto, simplemente siga siendo profesional en toda comunicación y no mostrar actitud. Las águilas no velan con pollos. MANTÉNGATE ENFOCADO: Tu trabajo es ayudar a tu cliente a través de la transacción y llegar a un cierre feliz, punto.

LA SEGURIDAD:

Es importante leer el nuestra Póliza de Seguridad (iRealtor+, clic “Bienvenido.”) Como vas a recibir llamadas de desconocidos, debes tener cuidado. Intenta no estar solo con un extraño. Siempre puedes reunirte en la oficina cuando haya personas presentes o se pueden encontrar en un Starbucks. Si vas a mostrar casas vacantes, ve con otro agente de bienes raíces o con alguien que conozcas que esté dispuesto a acompañarte. Siempre hágale saber a alguien más cuales propiedades va a mostrar y cuándo. Nunca conduzca a un cliente en su automóvil. Siempre deben conducir en su propio automóvil.

Recuerda que tu seguridad es primero.

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English

BUYER’S MANUAL

This Buyer’s Manual is going to be of great help for you when you work with Buyers. Here we give you scripts so you know what to say and how to say it so that you can be successful!

USE THIS MANUAL WITH THE BUYER’S CHECKLIST THAT TELLS YOU WHAT TO DO STEP BY STEP, IN DETAIL, DURING THE ENTIRE TRANSACTION. (iRealtor+, clicK “Formación,” then click

“Checklist.”)

ALSO USE THE BUYER’S IN-TAKE FORM SO YOU CAN FOLLOW A TEMPLATE AND WRITE DOWN ALL THE ANSWERS YOU NEED TO DO YOUR JOB. (iRealtor+, click “Ejemplos de Documentos.”)

Also watch the videos in the Valenzuela School concerning Buyers, Showings, Contratos AS-IS and Wiser Broker (iRealtor+, clic “Formación” y clic “The Valenzuela School”) to have a full understanding of how to work with Buyers effectively.

***There is A LOT of support for you at The Valenzuela Group so you learn how to do your job the right way in order to have success in your career. You can always call/text your Broker too if you have questions.

Let’s get started…

When working with buyers, assume that they are working with other realtors, even buyers who are friends or family members. Yes, them too. So, ask yourself, if you were in their shoes, why would you choose to work exclusively with you instead of another realtor? You need to have a very good answer to this question in order for this system to work, and we’re going to help you find the answers below.

DVP stands for DISCOVER, VALUE, PROCESS

In the first conversation with the buyer, follow the

DVP

model:

DISCOVER

what kind of client is calling you so that you can determine if you will take them on showings right away or if you will put them on hold or if you need to drop them.

Sell your

VALUE

to the buyer on the phone. You will convince them that they should work exclusively with you.

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Then, explain the

PROCESS

which shows them that you know what you are doing and that you will be there for them every step of the way. The DVP model builds trust!

BUILDING TRUST

ALWAYS think: “I need to build rapport with this buyer” (create a sort of “professional friendship”) because people like doing business with people they like. And, build trust (a buyer will only decide to work exclusively with you if they trust you). Trust comes when they feel that you have their best interest at heart, and that they will get an advantage by working with you because you are the best. Examples of this: you always answer the phone or get back right away, you show them homes that they actually are interested in because you listen to what they want, you seem confident in your own abilities, you give them more information than any other realtor has, and you genuinely care about them. That last one is a big one!

WHAT TO SAY WHEN A BUYER CALLS YOU:

Greet the buyer in a very nice, warm, and friendly way no matter what you are doing. Believe it or not, you may think you sound friendly, but you need to practice this greeting because sometimes you will be answering buyers’ phone calls at the strangest of moments and you don’t want to sound rude by accident. That would be a bad start. Be very friendly and confident when asking the following questions:

DISCOVER

what kind of client is calling you

When do you want to buy? (We do not go out on showing with buyers who want to buy in more than 60 days because sellers will not accept an offer with a closing date that is more than 45 days away. The contract will say 30 or 45 days, usually. Our preferred lender can close within 3 weeks if the buyer gives him all the necessary docs right away.)

Are you currently renting? When does your lease expire? If they say they own, ask: Is your house currently for sale? Did you already sign a contract with a realtor to sell your house?

How will you buy your new home? Will you finance?

Now you can ask: Have you been prequalified for a loan? (Don’t ask before this moment because this is a touchy subject and if you ask at the very beginning, people get uncomfortable. Build a little bit of rapport first.)

If they say yes: What kind of loan have you been prequalified for? This is a subtle way of getting to the truth. If the person has no idea, they probably did not get prequalified. Red flag that they are not

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motivated to work with you, so dig a little deeper. Do you have the prequalification letter so I can look at it because there are certain types of properties that only take a specific kind of loan.

Great, go ahead and send me your prequalification letter because I will need it when I search for the perfect home for you. After we get off this call, I will send you all my contact information by text.

If they say that they have not been prequalified: Prequalification is beneficial for you more than anyone else because it will tell you how much financing you will get and how much cash you need to bring to the table, what will be the terms of your loan, and how much you can spend per month on your home.

The best thing you can do is work with lenders instead of banks because lenders only work with home loans while banks work with all kinds of loans like car loans, home loans, student loans, business loans, etc. and what we want is an expert on home loans who offers many different kinds of programs that will benefit you. Also, banks only work business hours where lenders work nights and weekends too, which is very beneficial when you have a question or concern on a Friday night at 7pm. Also, lenders only get paid when you close, so they are diligent in providing you a strong prequalification letter.

I have a lender who is one of the best in the business and he can call you today to get you prequalified today.

What are you looking for in a new home? How many bedrooms? How many bathrooms? What

location? House, townhouse, or apartment? One story or two? With a pool? How many parking spaces?

large yard, or it doesn’t matter? Association ok? If they are ok with an association, ask: Do you have pets? What kind? How many parking spaces do you need? Most associations won’t cost more than

$300/month for an average home. Now, if you are searching luxury apartments for example, the association will be much higher. So, talk to your client about this to make sure they are ok with this monthly cost before you start doing searches. If they are not ok with an association, ask them: if I find a great home with an association that only charges $100 or $150/month, will you be ok with that?

Most people will ask for more than they can afford, that is where we come in as real estate experts. If you have little experience in the area they want to move to, go ahead and take down the information – the search will let you know how far off they are, and then speak to your client to guide them after gaining this knowledge. If you have experience, gently but confidently lead them. For example: Within your budget, we can definitely find you a townhouse in that area, are you open to townhouses? or does it have to be a single-family home? -OR- Within your budget I can definitely find you 2-bedroom

apartments, are you open to that too? Do not say: There is nothing like that for that price. Do not say NO to the client that is the opposite of building trust. The idea is to just EXPAND the search to include REALISTIC options.

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(*If there is a buyer who will not allow you to guide them and they want something that is unrealistic, it is a good idea to make an appointment with them and do an MLS search in front of them. (Confirm with them the day of the appointment because some people will not show up). If they don’t want to meet with you, move on to another client.)

VALUE and PROCESS sell your value and explain the process…

During this initial conversation, tell the buyer: All realtors work with the same database called the MLS where all of the homes that are for sale are in there except the for sale buy owners, which are 1 in a million and they are usually overpriced anyway. So, the difference between one realtor and another is which one is the most professional, and the one who is going to make the process easy and stress free for you. Once you explain that all realtors have the same database that is when you need to sell the value you bring to the table. Why are you different and better than the others?

I will guide you through the entire process, and my team and I will negotiate for you at the time of the inspection and appraisal. I will guide you throughout the transaction when dealing with the seller, other realtors, lawyers, the title company, the association, the mortgage broker, inspector, appraiser, the survey, etc. I will be there for you every step of the way. If you have your own mortgage broker, inspector, and title agent, go ahead and use them, but if you don’t, I have an elite team that will make the transaction smooth for you. I will send you my email address when we hang up so you can send me your prequalification letter. Once I receive that, I will do a search and send it to you by email. Please respond to my text with your email address. Thank you.

SEARCH FOR PROPERTIES

Then do the search that same day. Send them up to 5 or 8 of the best properties. Then text them saying

“Hello ____, I just sent you several homes by email that I think you are going to like. Please let me know if you received the email. Let me know the ones you want to visit and I will coordinate the appointments for you. Thank you.”

If they do not respond by the next day, call them the following day. Your goal is to go visit those homes within 48 hours (max 72 hours) because the good homes go quickly. You will say: “Hello ____, I’m ready to take you to visit the homes you like, when are you available to see them?

If they are making excuses, let them know that the good deals go very quickly and you need to act quickly to get the best deal. If they insist on going to visit homes a week or so later, tell them that you will send them another search the day before they are available to make sure you get the best deals on the market at that time.

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If they don’t respond or if they are blowing you off, drop this buyer like a hot potato. You want to spend your time only with people who want to buy with you. With time, you will create a 6^th sense for people you should drop quickly.

SHOWINGS

*Use the Remodeling Manual during your showings to know what to say and to know the cost of common repairs. (iRelator+, click “Formación” and click “Manuales.”)

If the Buyers still do not like anything after the third outing tell them: These homes that I have showed you are the best that there is on the market. If they did not like anything, you have to have a heart to heart with them to figure out if something can change. For example, can they borrow money from a family member, can they expand their location, can they buy a fixer upper, etc. You are the expert, so you guide them.

ONCE YOUR BUYER CHOOSES A HOME:

COMPS AND THE SELLER’S MOTIVATION:

Do your comps and talk to your buyer about what price to offer. Again, remember that you are the expert and you need to be the one to guide your client. Listen to what they have to say and then guide them. For this, you need to know how motivated the seller is. How do you do that? If you have built a rapport with the listing agent, you can call and tell them that your client wants to put an offer X amount to close in ___ weeks. Usually the listing agent will guide you subtly to let you know if it is too low. You can send the low amount regardless if your buyer insists, prepare your buyer that there will probably be a counter-offer and that you will talk again then to see where to go from there. Or, if your client allows you, you can let them know that the offer has to be a little higher in order to get an acceptance, and only then is the contract binding.

THE OFFER:

Tell your client: There are 2 critical moments during the transaction: the inspection and the appraisal period If we are not happy with the results of the inspection or the appraisal, we can walk away from this deal with the deposit money. *Make sure that the offer includes the $495 from the buyer to The Valenzuela Real Estate Group under the section that lists the buyer’s expenses.

INSPECTION:

The buyer chooses the inspector, but you need to have at least one or two to recommend if your buyer needs it. You need to build rapport with an inspector or two and talk to them so they know that they

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should not alarm your buyer. Also, prepare your buyer by saying: At the inspection, your role is to just observe and please remember to let the inspector do their job without interruption. The inspector will give a preliminary verbal report right there at the property when the inspector is done. Then the inspector will send the Inspection Report to me by email within 48 hours.

If the seller or inspector mentions something negative about the house, tell your buyer: We should all wait for the inspection report before jumping to conclusions, If you still do not want to continue with the transaction after seeing the Inspection Report, then you can cancel during the inspection period which is by ___ (Look on the contract for that date - usually about 10, 12, or 15 days after the execution date).

Ask the inspector when you should be getting the inspection report so you can tell your client. Once they send it to you, review it and send it to your client. Call your client and let them know that you sent it to them and calmly and in total control tell them what issues were mentioned in the report. Your buyers can decide to negotiate based on the inspection report. If there will be a claim, you must make it in writing to the listing agent by the last day of the inspection period, which can be based on the

inspector’s verbal report if it has to.

Options:

1. The buyers can cancel the contract – call the listing agent and say you will cancel and send them a cancelation form (wiser Broker).

2. You can ask the seller to make the repairs before closing and put that in an addendum to the contract, or you can ask the seller to give the cost of the repairs to the buyers at closing and make an addendum to the contract.

FINAL INSPECTION/WALK THROUGH:

This is when you walk through the property with your buyer the day before or the day of the closing. At the walk through, be very happy for your buyer because they are very close to moving into their new home, and they are probably very excited and nervous at the same time. Assure them that you are there for them and that everything is going very well for the closing. Tell them that if they have any questions or concerns, even after the closing, that they can call you. At the walk through make sure that the appliances are the same ones you saw at the showing, that the things that should have remained in the home are there, for example: light fixtures, the shed in the back, etc.

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FINAL TIPS

BUILDING RAPPORT WITH THE LISTING AGENT:

ALWAYS be friendly with the listing agent from the first moment you are coordinating showings all the way through the closing. View the listing agent as an ally who is collaborating with you, not a foe. The benefits of this: 1. the negotiations will go A LOT better that way, 2. you can ask how motivated the seller is, and 3. they will be more inclined to be cooperative during the transaction like when you need an extension or when you need the water and electricity on at the final inspection, etc.

If the listing agent has a big ego, try to get on their good side and act as if you are friends and you are more than happy to talk to them. Some agents just don’t understand that this is collaboration, but if you are friendly and say you are looking forward to working together and arriving at a happy closing

together, most times they will soften up. Sometimes they won’t, but don’t get distracted by this, just remain professional in all communication and don’t give attitude. STAY FOCUSED: Your job is to help your client through the transaction and get to a happy closing.

SAFETY:

Make sure to read the Valenzuela Group Safety Policy to protect yourself (iRealtor+, click

“Bienvenido/Welcome.”) Since you are going to get calls from complete strangers, you need to be careful. Try to not be alone with a stranger. You can always meet in the office when people will be present or meet at a Starbucks. If you will show vacant homes, go with another realtor or with someone you know who is willing to go with you. Always let someone else know what homes you will be showing and when. Never drive a client in your car. They should always drive in their own car. Remember that your safety comes first.

***We believe in you and we know you can do it. You have all the tools you need and a team behind you that cares about you and your client at The Valenzuela Group! Let’s go!