UNIVERSIDAD PRIVADA DEL NORTE
SILABO DE MERCADOTECNIA I 1.- Datos generales
1.1.- Facultad : Ciencias administrativas y contables. 1.2.- Carrera profesional : Administración, Ingeniería de Sistemas 1.3.- Departamento : Administración.
1.4.- Tipo de curso : Obligatorio.
1.5.- Requisito : Ninguno.
1.6.- Ciclo de estudios : IV- VII
1.7.- Inicio : 21-08-2000
1.8 Extensión horaria : 3 horas semanales.
1.9.- Créditos : 3
1.10 Periodo lectivo : 2000-Il
1.11 Docente responsable : Lina Cadillo Obando. Juan Henriquez.
Marita Mártin B.
ll.- DESCRIPCION DEL CURSO
El curso proporcionará elementos de análisis que permitirán desarrollar una visión integral de marketing en empresas lucrativas y no lucrativas. La aplicación de casos prácticos fomentará la toma de decisiones en un entorno cambiante.
lll.-BIBLIOGRAFIA BÁSICA
- FISCHER-ROSSI, Konrad Lecturas y casos escogidos de Marketing
- KOTLER, Philips Dirección de Marketing. Editorial Prentice Hall. Mexico 1995.
- LERNER, Mauricio y ARANA REYES, Alberto Marketing . Universidad del pacífico1993. - Mayorga , David y Araujo, Patricia. La administración estratégica de la
mercadotecnia en la empresa peruana - Mayorga, David y Araujo Patricia. Casos sobre la mercadotecnia estratégica
de la empresa peruana. Lima CIUP,1996. - Pipoli de Butron , Gina Casos sobre decisiones de marketing en la
empresa peruana.Lima: CIUP, 1996. - SCHWALB, Matilde y Herrera Carlos. Casos peruanos peruanos de
mercadotecnia. Lima : CIUP, 1995 - STANTON , W. Y FRUTELL, CH . Fundamentos de mercadotecnia Editorial
Iv.- Plan Estratégico
OBJETIVOS CONTENIDOS METODOLOGIAS EVALUACIONES
( Propósito )
Integrar en el estudiante las competencias de la visión curricular de la Universidad Privada del Norte.
Herramientas - Comunicación. - Destreza Numérica. - Manejo de computadoras. Habilidades Negociación y persuasión. Análisis y solución de problemas. Toma de decisiones. Tratamiento de conflictos. Iniciativa, criterio y sentido común. Actividades Liderazgo. Trabajo en equipo y compañerismo. Generación y aprovechamiento de oportunidades.
Manejo del estrés personal. Proactividad.
Asunción de riesgos.
( Visión )
Desarrollar las competencias mediante su aplicación a los temas específicos del curso. Herramientas profesionales Conocimientos académicos. Conocimientos Interdisciplinarios. Conocimientos complementarios. Habilidades profesionales Análisis Experiencia y estrategia Empresarial Propuestas. Soluciones empresariales. ( Misión )
Promocionar los medios para que el estudiante logre adquirir las
competencias. Saber Lecturas. Explicaciones en clase. Asesoramiento. Saber Hacer Investigación. Procesamiento. Redacción.
Querer hacer el saber Concursos.
Debates.
Medir el avance de cada estudiante para emprender medidas correctivas, motivando el progreso en el aprendizaje (FODA). Pruebas objetivas. Controles de lectura. Casos prácticos . Análisis de videos.
Exámenes : parcial y final. Trabajos
Asignaciones individuales y grupales.
Informe de visitas a empresas.
Actividades personales Exposiciones.
Preguntas. Intervenciones.
Unidad Sesión Actividades Semana
I. Naturaleza de la mercadotecnia 1. Definición de la mercadotecnia Kotler Stanton Definiciones importantes - necesidad - producto - intercambio - mercado
Diferencia entre publicidad, ventas y mercadotecnia 2. Evolución de la Administración de la Mercadotecnia 2.1 Orientación a producción
2.2 Orientación a ventas 2.3 Orientacióna a mercado
2.4 Orientación a responsabilidad social 2.5 Orientación a creación de valor
Explicación en clase Control de lectura
Semana 1
3.Mezcla de Mercadotecnia Producto / Precio / Plaza / Promoción / Posicionamiento
3.1 Producto
Naturaleza del producto
El producto y la competencia en el mercado Ciclo de vida del producto
Desarrollo de nuevos productos 3.2 Canales de distribución Intermediarios y su importancia Canal de distribución Comercio Minorista Comercio Mayorista Comercio Informal
Sistemas de mercadotecnia vertical 3.3 Promoción la comunicación campaña de promoción venta personal publicidad relaciones públicas promoción de ventas marketing directo merchandising Control de lectura Explicación en clase Caso Práctico Química SRL Comex
Trabajo práctico, promoción Caso práctico:
Confecciones. Todo cuadrado
Semana 2 3 y 4
3.4 Precio
Objetivos de la fijación de precios métodos para determinar precio tácticas de precio
precio total y condiciones de venta 3.5 Posicionamiento
4.- La Mercadotecnia y el medio ambiente 4.1 Demografía. 4.2 Sociocultural. 4.3 Economía. 4.4 Político legal. 4.5 Otras variables. Control de lectura. Explicación en clase. Caso práctico Agricia.
Análisis de artículos Periodísticos.
Semana 5
II. Mercado del Consumidor Mercado Industrial
Mercado del Consumidor
1. Productos en el mercado del consumidor 1.1 Bienes de conveniencia
1.2 Bienes de comparación 1.3 Bienes de Especialidad
2. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor 2.1 Factores externos a. cultura b. clase social c. grupos de referencia d. familia 2.2 Factores internos a. motivación b. percepción c. personalidad d. actitudes 2.3 Situación personal a. ciclo de vida b. Ocupación c. Estilo de Vida Control de lectura Caso Práctico Dada
Caso Práctico Chocolates Del Trabajo práctico.
Semana 6
Mercado Industrial
1. Carecterísticas del mercado 1.1 La demanda
a. demanada derivada b. demanda inelástica
e. demanda con fluctuaciones 1.2 Los clientes
- Explicación en clase .
- Análisis artículos periodísticos. -Caso práctico:
Empresa industrial. Empresa embotelladora.
2. Productos en el mercado industrial
2.1 Productos que forman parte del producto final a. materias primas
b. partes
2.2 Productos que apoyan la realización de actividades industriales
a. Instalaciones b. suministros c. equipo accesorio
3. Tipos de compra industial 3.1 Compra nueva
3.2 Recompra modificada 3.3 Recompra idéntica
4.- Procesos de decisión de compra en el mercado industrial. 4.1 Reconocimiento del problema .
4.2 Descripción de necesidades.y de las especificaciones del producto.
4.3 Búsqueda de proveedores y solicitud de propuestas. 4.4 Evaluación de alternativas.
4.5 Selección del proveedor . 4.6 Pedido y compra.
4.7 Evaluación postcompra. 5.- El centro de compra.
5.1 Necesidades del centro de compra. 5.2 Composición del centro de compras.
6.- Requerimientos de los compradores industriales. 6.1 Trato directo.
6.2 Regularidad en la compra. 6.3 Tamaño del pedido.
6.4 Financiamiento. 6.5 Sistema.
6.6 Garantía de suministros. 6.7 Servicio Postventa.
Evaluación Examen parcial Semana 8
III. SEGMENTACION DE MERCADO 1. Criterios para segmentar el mercado de consumidores 1.1 Geográficos a. Región b. Tamaño de ciudades c. Clima - Control de lectura: “Segmentación Mercado de Consumidores” - Explicación en clase. - Análisis artículo. Semana 9
1.2 Conductuales a. Ocasión de compra b. Beneficios esperados c. frecuencia de uso del bien d. Tipo de usuario
e. Nivel de lealtad 1.3 Psicográficos a. Clase Social b. Estilo de Vida
c. Personalidad de los compradores 1.4 Demográficos a. edad b. sexo c. tamaños de la familia d. ingresos e. ocupación f. religión g. raza
h. ciclo de vida de la familia
2. Criterios para segmentar el mercado industrial. 2.1 Tamaño del cliente.
2.2 Tipo de cliente. 2.3 Sector industrial.
3.- Importancia de la mercadotecnia en la vida empresarial. 3.1 Tamaño.
3.2 Crecimiento potencial. 3.3 Competencia.
3.4 Poder de negociación.
4.- Estrategias de selección de segmentos del mercado. 4.1 Mercadotecnia no diferenciada.
4.2 Mercadotecnia concentrada. 4.3 Mercadotecnia diferenciada.
5.- Ventajas y desventajas de la segmentación del mercados. 5.1 Desventajas de la segmentación de mercados.
6.- Condiciones de una buena segmentación. 6.1 Cuantificable.
6.2 Accesible. 6.3 Amplia.
- Caso Práctico : Yogurt Ilave. - Exposición grupal. - Caso práctico: B&G Bebidas gaseosas. Semana 10
4.-Análisis práctico de la segmentación del mercado. - Video / análisis. Semana 11 Iv.- Tipos de estrategias 1.- Estrategias de integración.
1.1 Estrategia de integración Vertical. 1.2 Estrategia de integración horizontal. 2.- Matriz producto-mercado.
2.1 Estrategia de penetración .
2.2 Estrategia de desarrollo de productos. 2.3 Estrategia de expanción de mercados. 2.4 Estrategia de diversificación.
3.- Estrategias genéricas. 3.1 Estrategia de diferenciación 3.2 Estrategia de liderazgo en costos. 3.3 Estrategia de segmentación
- Explicación en clase. - Caso práctico: Hotel Comfort.
- Análisis artículo periodístico.
Semana 12
4.- Matriz de Boston Consulting Group 4.1 Negocio “Estrella “.
4.2 Negocio “Vaca lechera “. 4.3 Negocio “Interrogante “ 4.4 Negocio “Perro “
5.- Estrategias competitivas.
5.1 Estrategias competitivas de la empresa líder. 5.2 Estrategias competitivas de la empresa retadora. 5.3 Estrategias competitivas de la empresa seguidora. 5.4 Estrategias competitivas de la empresa especializada.
- Explicación en clase . - Caso práctico:
Gonsa.
- Análisis artículo periodístico.
Semana 13
6.- Aplicación sobre diversificación de estrategias. - Explicación grupal sobre estrategias exitosas aplicadas en empresas locales y nacionales.
Semana 14 7.- Valor agregado de la mercadotecnia - El alumno redactará un artículo
con título sugestivo sobre su percepcióndel futuro de la mercadotecnia.
Semana 15
EVALUACION Examen final Semana
16
EVALUACION Examen de recuperación. Semana
