Experiencias de contratación en la comercialización de la leche

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(1)II Simposio Internacional Convenio Sena Reino Unido 24 y 25 de Septiembre de 1998. Conferencia No. 2 Experiencias de Contratación en la Comercialización de la Leche NELSON GUERRERO Director de Mercadeo de Leche ALPINA S.A.. Muy buenos días a todos. Muchísimas gracias por la invitación, a nombre de Alpina y en nombre mío, quiero agradecerles la atención que tuvieron para con nuestra empresa en el sentido de poder contar cómo se ha manejado la relación entre proveedores y empresa en los últimos años. Con el ánimo de entender realmente lo que Alpina ha venido haciendo, es importante ubicarnos en el contexto del mercado de la leche cruda, que con toda seguridad debe guardar una serie de similitudes con muchos de los productos agropecuarios de este País y deben manejar características seguramente muy parecidas.. MERCADO DE LA LECHE Consideremos dos ángulos, uno lo que son las características propias del mercado y otro algunas características propias del producto como tal. Se estima que en el País hay alrededor de doscientos cincuenta mil productores de leche, esta cantidad nos da la idea de lo difícil que es para que ese grupo como gremio tome iniciativas y sea realmente capaz de agremiar y liderar un poco los procesos de cambio. Esos doscientos cincuenta mil ganaderos se estima que producen hoy en día alrededor de 13 millones de litros de leche que si los dividimos por el número de ganaderos nos da un promedio de 50 litros en promedio por ganadero, una cifra realmente muy baja y que complica finalmente toda la logística que hay detrás de todo el proceso de recolección de la leche.. 37.

(2) II Simposio Internacional Convenio SENA-Reino Unido 24. y 25 de Septiembre de 1998. La leche es un producto de cosecha diaria e inclusive de dos cosechas al día en las zonas más especializadas, esto finalmente, tiene que ver mucho con todo el sistema de recolección, de acopio; el gancho que hay entre la industria y el ganadero finalmente es el transportista. La logística que hay detrás de esto realmente requiere de una dinámica y de una precisión con el propósito de mantener una muy buena relación. Se estima que la industria de la leche ha crecido alrededor de un 5% anualmente durante los últimos diez o más años, frente a crecimientos de población del orden del 1,5% y frente a una capacidad adquisitiva del pueblo Colombiano disminuyendo, nos encontramos en situaciones como las actuales donde hay una abundancia de leche y las famosas enlechadas y los problemas que realmente todo el mundo conoce. Otra característica muy propia de la leche como tal, es la marcada estacionalidad a través del año, y obviamente dependiendo de las regiones, la leche se produce con variaciones muy grandes de unos meses a otros. Realmente la capacidad instalada de una industria principalmente donde la estacionalidad es muy marcada, como puede ser la zona del trópico bajo, las diferencias entre un período y otro pueden ser del orden del 60%. Desde el punto de vista industrial realmente es muy complicado y es un punto en el que habría que trabajar. Otra situación que es particular del mercado de la leche cruda, y seguramente de otros productos, es lo que nosotros denominamos los momentos coyunturales, o sea cuando los muchachos salen a vacaciones, cuando hay puentes, cuando viene un proceso de elecciones, cuando hay un mundial de fútbol, cuando hay un reinado de Cartagena, cuando hay cualquier situación diferente a la que normalmente uno vive, el mercado de la leche se deprime, el mercado de la leche pasteurizada principalmente y en las grandes ciudades, el caso específico de Bogotá, en un puente se pueden disminuir las ventas de leche pasteurizada en el orden de un 10 y un 15% que realmente es leche que se viene acumulando y viene generando excedentes que causan una serie de problemas de orden industrial.. OTRA CARACTERÍSTICA DEL MERCADO Existen demasiados intermediarios dentro de la cadena, puede que no dentro de la cadena como tal, pero dentro del negocio de compra de leche. Esto ¿qué problema trae realmente? que el ganadero tiene muy poco compromiso con la industria y muy poca fidelidad y gran rotación, o sea el ganadero empieza a pasar de un intermediario. 38.

(3) INIII Simposio Internacional Convenio SENA-Reino Unido 24 y 25 de Septiembre de 1998. a otro y finalmente una persona que produce leche en términos generales termina no sabiendo su leche a dónde va a parar y realmente qué es lo que está produciendo. Toda esta situación de la parte de intermediarios, los momentos coyunturales, la misma estacionalidad bien sea por escasez o por abundancia realmente todas estas características generan una serie de desordenes en el precio que permiten que el intermediario maltrate al ganadero, o finalmente que en algunos momentos el ganadero por efectos de escasez trate de abusar de la persona que le está comprando la leche. Esto genera desórdenes en el precio y desde el punto de vista de empresa finalmente es muy complicado manejar estos incrementos y reducciones M precio.. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO La leche un producto altamente perecedero, tan pronto sale de la ubre de la vaca comienza su proceso de deterioro, esto hace que todo el proceso de pre-ordeño, ordeño y postordeño realmente tenga que ser muy claro, tenga que ser muy estudiado de tal forma que la leche una vez que salga de la ubre de la vaca sea almacenada en condiciones que frenen un poco su proceso de deterioro. La calidad de la leche desde el punto de vista higiénico de unos años para acá ha venido modificándose y si bien es cierto que hace unos años era importante que tuviera grasa y la gente decía que esa leche es buena por que genera grasa o por que tiene natica o cosas de esas, hoy en día es mucho más importante el tema de la higiene. Desde el punto de vista microbiológico la leche es un producto que es relativamente fácil de adulterar y si vemos que está en manos de una serie de intermediarios a las empresas muchas veces lo que llega son mezclas: leche con sueros, productos de fabricación de queso o leches con sodas, en términos generales leches alteradas que producen una serie de problemas a nivel de la industria. Otro punto es el contenido de agua, esto ¿por qué es importante? La leche tiene al rededor del 87 al 88% de agua y si vemos que la logística de recolección de la leché implica ir dos veces a una finca o por lo menos una vez al día a la finca, el proceso de transporte se ha vuelto algo supremamente costoso no solamente por los costos d& combustible como tal, sino por el tipo de carreteras por las que finalmente nos toca transitar para recoger esta leche. Entonces el transporte cada día se vuelve. 39.

(4) Coi4s. II Simposio Internacional Convenio Sena Reino Unido 24 y 25 de Septiembre de 1998. -. más importante dentro de los costos de recolección de la leche o dentro de los costos de compra de un litro de leche. Estamos partiendo como de todas estas situaciones que estaba viviendo una empresa como la nuestra, donde realmente nosotros no teníamos control ni sobre calidad, ni teníamos control realmente sobre ningún aspecto. Nosotros tratamos de definir cuál sería el escenario ideal de relación entre los ganaderos y la industria nuestra, definimos que tanto para el ganadero como para nosotros es importante la cantidad de leche, o sea dependiendo obviamente de un proceso de planeación de compañía, nosotros tendríamos que definir unas cantidades de leche necesarias y a su vez para el ganadero es importante que la cantidad que él planea producir o va a producir tenga alguna garantía de que la va a poder vender. Por otro lado en los últimos años por situaciones netamente de apertura, donde a este País había la oportunidad de traer productos de muy buena calidad de otros países porque las empresas colombianas en especial la empresa Alpina ha entrado en una serie de tecnologías de punta que de alguna manera lo que hacen es demandar leche de mejor calidad cada vez, se volvió otro aspecto importante dentro de las consideraciones o dentro de las necesidades, desde el punto de vista ganadero pues para nosotros era claro de que era mucho más barato producir con calidad que producir una leche con baja calidad. La oportunidad se vuelve otro factor clave en el momento que la necesitamos y desde el punto ganadero lo mismo en el momento que la produce es importante que él pueda tener esta ventaja frente a una empresa. Finalmente el precio, o sea nosotros le apuntábamos a que la compañía podía trabajar bajo estos esquemas, pero obviamente el precio final del producto que nosotros íbamos a comprar tenía que estar ubicado dentro de unos precios del mercado porque finalmente a nosotros nos toca competir con personas que compran leche en la misma región.. UN NUEVO MODELO DE NEGOCIACIÓN Sobre la base anterior nos propusimos un poco a romper el modelo que se manejaba en el mercado de la leche, es decir, pagar por litro de leche independiente de lo que viniera, leche era cualquier cosa blanca y finalmente eso se pagaba. Decidimos entonces romper el modelo, lo cual no fue fácil en una zona como la Sabana de. 40.

(5) II Simposio internacional Convenio SENA-Reino Unido 24 y 25 de Septiembre de 1998. Bogotá donde a pesar de que se produce mucha leche, igual hay muchos competidores y muchos intermediarios y muchas empresas comprando leche, pero tomamos la decisión de romper ese paradigma y mirar un poquito cuál podría ser el modelo que nosotros podríamos construir para efectos de la relación con los proveedores. Una de las primeras cosas que hicimos fue generar un escenario de confianza entre los ganaderos y la industria; normalmente se maneja un escenario de desconfianza donde usted me tumba en el precio, me tumba en los litros o finalmente usted me le agrega agua o me le agrega suero, realmente hay un espacio de desconfianza total entre industria y ganadero. Lo primero que hicimos fue generar un escenario de confianza, para esto invitamos a todos los ganaderos proveedores de la compañía, los invitamos a nuestra empresa, les mostramos nuestros laboratorios de calidad, les mostramos todos los procesos, les mostramos las bodegas y obviamente les hablamos de las implicaciones que había para la compañía cuando había problemas de deslechadas o cuando había problemas de faltantes y finalmente, tratamos de comenzar a construir una relación donde lo que nosotros pretendíamos era demostrarles que tomados de la mano, ganaderos y empresa iríamos a crecer. El proceso de crecimiento de una compañía como Alpina indudablemente tenía que jalar de por sí el crecimiento de los ganaderos que nos proveen la leche y a raíz de eso definimos un modelo donde obviamente pretendemos y pretendíamos en su momento que ambas partes ganáramos o sea que fuera un modelo gana-gana donde hubiera la oportunidad dependiendo de una serie de circunstancias, de que ambos quedáramos satisfechos. Este modelo que es una especie de contrato de concertación o como el doctor Carlos Federico lo comentaba son contratos de hecho, contratos de orden verbal porque detrás de esto no hay más que un compromiso verbal, todo el modelo de Alpina gira entorno a un esquema de pago por calidad, la calidad se volvió la bandera para trabajar.. ESQUEMA DE PAGO ALPINA Alpina paga por grasas, proteínas, teniendo en cuenta algunas condiciones higiénicas de la leche, se paga por volumen y se paga por algún grado de tecnología, por ejemplo, si se tienen tanques de enfriamiento o no en la finca, pero la verdad que. 41.

(6) -- — Umposio Internacional Convenio Sena Reino Unido 24 y 25 de Septiembre de 1998 -. este esquema en general comenzó a generar compromisos por parte de la empresa y compromisos por parte del ganadero. Un compromiso fundamental de la empresa ha sido asesorar. La empresa tiene un Departamento de Asistencia Técnica compuesto por una serie de veterinarios y zootecnistas, el trabajo de ellos es buscar que el ganadero gane más plata, este esquema está dado por una serie de niveles de precio, la tarea de ellos es que los ganaderos se ubiquen dentro del nivel más alto del precio, obviamente para la compañía podría sonar paradójico pero a nosotros entre más caro nos salga un litro de leche, es mejor, eso nos da garantía de que estamos recibiendo leche de la mejor calidad, existen asesorías directas al ganadero y tenemos otro tipo de asesorías llamadas de orden social, donde básicamente lo que pretendemos es aportarle desde el punto de vista social a mayordomos y a toda la persona que interviene en el proceso de recolección de la leche. Obviamente el ganadero tenía como compromiso invertir, hay que hacer una serie de inversiones, tenía el compromiso de planificar su explotación, por otro lado nosotros tenemos el compromiso de absorber toda la producción, además de informar acerca de los resultados de calidad, tenemos el compromiso de asesorar y ellos de implementar los correctivos, en torno a esto realmente es que ha girado todo el esquema de concertación entre Alpina y sus ganaderos.. SE TIENE UNA POLÍTICA GANA-GANA Obviamente hay beneficios de lado y lado, beneficios de empresa y beneficios de ganaderos, nosotros como empresa desde hace algunos años tenemos una garantía de abastecimiento, no hemos vuelto a tener problemas de desabastecimiento. El trabajar por calidad y el trabajar a través de este esquema nos ha permitido hacer clasificaciones de leche, o sea la leche tiene una serie de exigencias dependiendo de los productos y esto nos permite hacer clasificaciones de leche por lo tanto sacarle mayor partido o mejor partido a lo que nosotros estamos comprando. Los parámetros de calidad de todos los productos de Alpina han mejorado en términos generales, yo diría que la calidad de los productos de Alpina puede competir internacionalmente con la calidad de la mayoría de los países que pudieran en un momento dado exportar productos hacia Colombia. Esto nos ha generado actualización tecnológica en equipos, en laboratorios, hoy en día, Alpina es una empresa que está invirtiendo alrededor de un millón de dólares en su laboratorio de control de calidad. 42.

(7) -. -. II Simposio Internacional Convenio Sena Reino Unido 24 y 25 de Septiembre de 1998. específicamente para controlar la calidad de la leche. La posición que tiene hoy en día Alpina en el mercado, no lo miremos desde el punto de vista producto, si no desde el punto de vista comprador de leche, tenemos una imagen excelente. Alpina compra alrededor de medio millón de litros de leche al día y yo estaría casi seguro de que si Alpina decidiera duplicar sus compras tendríamos gente que está dispuesta a vendernos. Hemos logrado esto, no aumentando el número de ganaderos, si no mejorando la producción por ganadero. Esa es una situación que es importante porque administrativamente el manejo de un proveedor es costoso. Desde el punto de vista del ganadero, indudablemente el tiene la garantía de venta, tiene la estabilidad de que Alpina es una empresa que se compromete a recogerle su producción de leche sobre la base de una tabla de precios, que él puede ir mejorando, y sus precios de alguna manera son estables no van jugando al vaivén del mercado sino simplemente el precio se lo pone finalmente el ganadero. Dado el sistema de información que nosotros manejamos con el ganadero hay una transparencia en el pago de la leche, el ganadero no duda absolutamente de nada lo que Alpina dice, y es transparente para él, que si le pagan bien es por que hizo bien las cosas o si le pagan mal es por que las hizo mal. Indudablemente él ha encontrado una serie de mejoramiento al nivel de todos sus parámetros productivos a través de la asesoría permanente. Esto era lo que tenía para contarles. Muchas Gracias.. 43.

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