I
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
TESIS PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERÍA COMERCIAL
CARÁTULA TEMA:
“ANÁLISIS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE LA FRUTA EXÓTICA PITAHAYA”.
AUTORES:
Erazo Orbe, Jenny Roxana Peralta Morales, Juana Jaqueline
TUTOR:
ING. JENIFER AVILES MONROY, MSC
GUAYAQUIL – ECUADOR
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA FICHA DE REGISTRO DE TESIS
TÍTULO
“Análisis para la creación de una empresa Comercializadora de la fruta exótica PITAHAYA”. ÁREA TEMÁTICA: Emprendimiento, innovación y desarrollo empresarial PALABRAS CLAVES: Oferta, demanda, pitahaya, calidad, exportación.
RESUMEN: Ecuador es un productor de materias primas, lo que ha permitido a muchos productores de pitahaya exportar el producto al exterior, sin embargo el total de la producción está siendo vendida totalmente a mercados extranjeros. El mercado local está cubierto por productos sin calidad ni control, crecidos en ambientes silvestres por el antecedente que el producto demandaría costos de control y el ecuatoriano no estaría dispuesto a pagar por un control de calidad. Frente a esta posible oportunidad de negocios se plantea realizar un modelo de negocios que aborde temas relacionados con el control de calidad del producto, además de un modelo de distribución que garantice que la pitahaya llegue en buen estado hacia las manos del cliente, de manera que justifique el pago adicional por encima de los competidores que ofertan el producto sin ningún tipo de control técnico.
N° DE REGISTRO(en base de datos): N° DE CLASIFICACIÓN:
DIRECCIÓN URL (tesis en la web):
Certificado de Antiplagio
CERTIFICO QUE LA TESIS ““ANÁLISIS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE LA FRUTA EXÓTICA PITAHAYA” DE LAS EGRESADAS JENNY ROXANA ERAZO ORBE Y JUANA JAQUELINE PERALTA MORALES, FUE REVISADA POR EL SISTEMA URKUND TENIENDO
NIVEL DE COINCIDENCIAS Y REFERENCIAS DEL 4%.
Certificado de Tutor
Habiendo sido nombrado yo Jennifer Aviles Monroy MSc tutor de tesis de grado como requisito para optar por el título de Ingeniería Comercial presentado por Erazo Orbe Jenny Roxana con C.I.0919582130 y Peralta Morales Juana Jaqueline con C.I. 0913472403.
TEMA: “ANÁLISIS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA
COMERCIALIZADORA DE LA FRUTA EXÓTICA PITAHAYA”.
Certifico que: He revisado y aprobado en todas sus partes, encontrándose apto para su sustentación.
TUTOR DE TESIS
Renuncia de derecho de autor
Por medio de la presente certifico que los contenidos desarrollados en esta tesis son de absoluta propiedad y responsabilidad de Erazo Orbe Jenny Roxana con C.I.0919582130 y Peralta Morales Juana Jaqueline con C.I. 0913472403.
TEMA: “ANÁLISIS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA
COMERCIALIZADORA DE LA FRUTA EXÓTICA PITAHAYA”.
Derechos que renuncio a favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso como a bien tenga.
________________________ ________________________
Agradecimiento
Mi profundo agradecimiento primero a Dios por la fortaleza que me dio cada día. A mis padres. A mi familia, cuñados y sobrinos.
A todos los docentes de la facultad de Ciencias Administrativa que formaron parte de mi formación profesional, les expreso mi sincera gratitud.
Jenny Erazo Orbe
Agradezco a Dios que me dio fuerza y fortaleza para llegar al logro de esta meta. A mis padres, por apoyarme e impulsarme a seguir, aun cuando las circunstancias eran
adversas.
A la Universidad por brindarme la oportunidad de terminar la carrera y a cada uno de los docentes que aportaron a nuestra formación como profesionales.
A mis compañeros y amigos por todo el tiempo compartido, siempre los llevaré en mí Corazón.
Dedicatoria
Este logro va dedicado a mis padres Teresa Orbe Peñafiel y Ramón Erazo Gonzales (+) por su apoyo desde el primer momento ya que a pesar de la pobreza supieron enseñarme
valores como el respeto, lealtad, honradez y honestidad.
A mi esposo Marco Montiel Arboleda por su ayuda, a mis hijos Logan, Maeva y Salma que son mi razón de vivir y me dan la fuerza para cumplir mi meta. A mis hermanas Lorena, Sandra, Jessica, Catherine y Leiry que las amo por sus palabras de
aliento y apoyo en esta etapa tan dura. A mis Cuñados (as), sobrinos(as) y amigos.
Jenny Erazo Orbe
Dedico este trabajo de manera especial a mi madre por su paciencia y sus palabras de aliento, a mis hijos porque han sido mi fuente de motivación e inspiración para superarme cada día y a los compañeros y amigos que sin esperar nada a cambio estuvieron apoyándome compartiendo conocimientos, alegrías y tristezas y lograron
que este sueño se haga realidad.
Resumen
Ecuador es un productor de materias primas, lo que ha permitido a muchos productores de pitahaya exportar el producto al exterior, sin embargo el total de la producción está siendo vendida totalmente a mercados extranjeros. El mercado local está cubierto por productos sin calidad ni control, obtenidos en ambientes silvestres por el antecedente que el producto demandaría costos de control y el ecuatoriano no estaría dispuesto a pagar por un control de calidad.
Los productos sin procesos de industrialización impiden tener un diferencial en percha, donde el consumidor no puede seleccionar de manera correcta por empresas o marcas los productos que compran, tornándose en una competencia directamente el precio. Sin embargo en mercados internacionales, los importadores tanto de banano como cacao exigen condiciones en el tema de la compra de sus productos, generando que estas empresas tengan cuidado en la selección de productos que sacan al mercado, es decir implementar un control de calidad.
Frente a esta posible oportunidad de negocios se plantea realizar un modelo de negocios que aborde temas relacionados con el control de calidad del producto, además de un modelo de distribución que garantice que la pitahaya llegue en buen estado hacia las manos del cliente, de manera que justifique el pago adicional por encima de los competidores que ofertan el producto sin ningún tipo de control técnico.
El proyecto requiere una alta inversión debido al equipo de trabajo y las inversiones manejan un precio muy caro en el mercado, además de requerir una alta rotación del inventario para alcanzar un punto de equilibrio. Como resultado se obtuvo que el proyecto máximo en su beneficio alcanza una tasa interna de retorno del 28%, sin embargo de acuerdo a los estadísticos del mercado como la tasa de inflación y el riesgo país, la exigencia en rendimiento es del 11.13% es decir existe una factibilidad.
Abstract
Ecuador is a producer of raw materials, which has allowed many pitahaya producers to export the product abroad, however the total production is being sold totally to foreign markets. The local market is covered by products without quality or control, obtained in wild environments because the product would demand control costs and the Ecuadorian would not be willing to pay for a quality control.
Products without processes of industrialization prevent a differential in the hanger, where the consumer can not select correctly by companies or brands the products they buy, becoming a competition directly the price. However in international markets, importers of both banana and cocoa demand conditions in the subject of the purchase of their products, generating that these companies are careful in the selection of products that bring to the market, ie implement a quality control.
Faced with this possible business opportunity, it is proposed to create a business model that addresses issues related to product quality control, as well as a distribution model that guarantees that the pitahaya arrives in good condition in the hands of the client, so that Justify the additional payment above the competitors who offer the product without any type of technical control.
The project requires a high investment due to the work team and the investments handle a very expensive price in the market, besides requiring a high rotation of the inventory to reach a break even point. As a result it was obtained that the maximum project for its benefit reaches an internal rate of return of 28%, however according to market statistics such as inflation rate and country risk, the performance requirement is 11.13% ie There is a feasibility.
To calculate the discount rate of the Net Present Value, we used the formula of the weighted average cost of capital, where its result is even lower than the yield
demanded by the external factors of the rate of inflation and country risk, since the taxes were less By the fiscal shields of the financial leverage expense resulting in $ 17,714.74 indicating feasibility by this calculation.
Tabla de contenido.
CARÁTULA ... I Ficha registro de tesis ... III Certificado de antiplagio ... III Certificado de tutor………..IV Renuncia de derecho de autor ...V Agradecimiento ... VI
1.3 Objetivos generales y específicos ... 2
1.3.1 Objetivo general ... 2
1.3.2 Objetivos específicos. ... 2
1.4 Descripción de las líneas de productos y/o servicios. ... 2
1.5 Cadena de valor... 4
1.7 Análisis de la empresa ... 8
1.7.1 Información histórica ... 8
1.7.2 Productos – mercado. ... 9
1.7.3 Clientes. ... 11
1.8 Resultados de las encuestas ... 13
1.8.1 Posición tecnológica. ... 23
1.8.2 Relaciones hacia arriba y abajo en los canales. ... 23
1.8.3 Recursos operativos. ... 24
1.9 Factores claves del éxito. ... 25
2.1.3 Acciones de los competidores. ... 31
2.1.4 Impulsores de los cambios. ... 31
2.1.5 Evaluación del atractivo del sector. ... 32
2.2 Mercados meta. Posicionamiento. ... 32
2.3 Estrategia de marketing... 33
2.3.1 Objetivos de marketing y ventas. Marketshare ... 33
2.3.2 Políticas de precios: Precios de introducción, operación, mecanismos para fijar el precio de venta (costos, competencia o mercado), créditos, descuentos, planes. 33 2.3.3 Estrategia de ventas y comunicación: Imagen, logotipo, publicidad, medios, frecuencia. ... 34
2.3.4 Estrategia de distribución: Canales de distribución, PDV, ubicación y cobertura de la empresa. ... 40
Capítulo 3 ... 42
Plan de administración y recursos humanos. ... 42
3.1 El equipo gerencial, antecedentes, cargos y responsabilidades, conocimientos, actitudes y habilidades en función del proyecto. ... 43
3.1.1 Equipo gerencial. ... 48
3.1.2 Cargos y responsabilidades segundo nivel. ... 48
3.1.3 Cargos y responsabilidades tercer nivel. ... 48
3.2 Cantidad de personal y perfiles de los puestos clave. ... 49
3.3 Organigrama. ... 50
Capítulo 4 ... 52
Plan de producción ... 52
4.1 Materiales y materias primas. ... 52
4.2 Fuentes de suministros y proveedores. ... 55
4.3 Métodos y tecnologías de producción... 56
4.3.1 Tecnificación de la pitahaya. ... 56
4.4 Equipamiento. ... 60
Capítulo 5 ... 63
Plan financiero ... 63
5.1 Historial financiero. ... 64
5.1.1 Presupuesto de nómina. ... 64
5.1.2 Presupuesto para gastos de constitución. ... 66
5.1.3 Presupuesto para local comercial. ... 66
5.1.4 Capital de trabajo. ... 67
5.1.5 Descripción de las inversiones. ... 68
5.1.6 Financiamiento. ... 68
5.1.7 Proyección de ventas. ... 71
5.2 Proyecciones financieras a 5 años... 72
5.2.1 Estado de resultados. ... 72
5.2.2 Balances patrimoniales. ... 73
5.2.3 Flujo de caja... 74
5.2.4 Punto de equilibrio... 75
5.3 Explicación y supuestos sobre los que se basan las proyecciones. ... 76
5.4 Rendimiento potencial a los inversores, comparado con otras empresas del sector. 77 Conclusiones y recomendaciones………78
Conclusiones. ... 79
Recomendaciones. ... 80
Bibliografía ... 81
Anexos ... 83
6.1 Análisis de costos. ... 83
Índice de tablas
Tabla 1. Cadena de valor del proyecto. ... 5
Tabla 2 Composición química de la pitahaya ... 11
Tabla 3 Conocimiento sobre la pitahaya. ... 13
Tabla 4 Incidencia de consumo de vitamina C ... 14
Tabla 5 Lugar donde se compra frutas. ... 15
Tabla 6 Proveedores que se garantiza la calidad del producto. ... 16
Tabla 7 Marcas de frutas que se consumen. ... 17
Tabla 8 Disponibilidad de pagar un precio mayor al mercado. ... 18
Tabla 9 Factores que inciden en la decisión de compra. ... 19
Tabla 10 Consumo de pitahaya con calidad. ... 20
Tabla 11 Veces que compra fruta. ... 21
Tabla 12 Consumo de productos hechos en Ecuador. ... 22
Tabla 13. Localización geográfica... 28
Tabla 14 Empresas distribuidoras de pitahaya. ... 29
Tabla 15. Descripción del producto. ... 53
Tabla 16. Composición nutricional. ... 55
Tabla 17 Presupuesto de nómina mensual. ... 64
Tabla 18 Presupuesto de nómina anual 1 ... 65
Tabla 19 Presupuesto de nómina anual 2 ... 65
Tabla 20 Presupuesto de nómina anual 3 ... 65
Tabla 21 Presupuesto de nómina anual 4 ... 66
Tabla 22 Presupuesto de nómina anual 5 ... 66
Tabla 23 Capital de trabajo. ... 67
Tabla 24 Inversiones. ... 68
Tabla 25 Financiamiento. ... 69
Tabla 26 Tabla de amortización. ... 70
Tabla 27 Productividad. ... 71
Tabla 28 Comparativo capacidad instalada. ... 71
Tabla 29 Proyección de ventas ... 72
Tabla 31 Balance general. ... 74
Tabla 32 Proyección de flujo de caja... 75
Tabla 33 Punto de equilibrio. ... 76
Tabla 34 Evaluación financiera. ... 77
Índice de figuras
Figura 1 Conocimiento sobre la pitahaya. ... 14
Figura 2 Incidencia de consumo de vitamina C ... 15
Figura 3 Lugar donde se compra frutas. ... 16
Figura 4 Proveedores que se garantiza la calidad del producto. ... 17
Figura 5 Marcas de frutas que se consumen. ... 18
Figura 6 Disponibilidad de pagar un precio mayor al mercado. ... 19
Figura 7 Factores que inciden en la decisión de compra. ... 20
Figura 8 Consumo de pitahaya con calidad. ... 21
Figura 9 Veces que compra fruta. ... 22
Figura 10 Consumo de productos hechos en Ecuador. ... 23
Figura 11 Canal de distribución del proyecto. ... 24
Figura 12. Imagen corporativa... 34
Figura 13. Campaña del Ecuador a nivel internacional. ... 35
Figura 14 Publicidad en Facebook. ... 36
Figura 15 Publicidad en página web... 37
Figura 16 Tarjeta de presentación anterior. ... 38
Figura 17 Tarjeta de presentación posterior. ... 39
Figura 18 Publicidad en twitter. ... 40
Figura 19. Microlocalización del proyecto. ... 41
Figura 20 Organigrama de la compañía. ... 51
Figura 21. Descripción de la caja de empaquetado. ... 62
Figura 22. Dimensión en tercera dimensión de la caja de empaque... 62
Capítulo 1
Descripción del negocio. Introducción
El presente plan de negocios propuesto aborda directamente la distribución y comercialización de la pitahaya una fruta que no ha sido posicionada en el mercado guayaquileño pero que las condiciones climáticas del Ecuador son ideales para su producción. El objetivo del proyecto es promocionar el producto con excelente calidad y además apto para el consumo humano, con lo cual requiere mayor atención a las personas que se encargan de cultivarlo y cosecharlo. Se espera cerrar contratos con supermercados y tiendas de barrio a fin de establecer un canal de distribución con alta demanda que maximice los beneficios en cada lote entregado.
El proyecto se basa directamente en un modelo de coordinación administrativa y técnica a fin de controlar todo el proceso de la producción de la pitahaya, disminuir el número de productos dañados y maximizar el beneficio con cada unidad vendida. Se excluye un proceso de industrialización ya que no se emplea maquinarias ya que se vende el producto directamente orgánico. Los planes de acción que se plantean frente a una demanda insatisfecha son una futura exportación o una búsqueda de clientes que se dediquen a elaborar productos derivados de la pitahaya.
Se espera que el reclutamiento del personal que apoye a la gestión sea
especializado en temas de agronomía para ofertar un asesoramiento a los productores de pitahaya, se emplee asistentes para controlar su proceso de producción y asegurar que en cada compra del producto la calidad este ante todo. Para el mercado guayaquileño se espera ofertar un target que tenga necesidades de productos orgánicos, que estén
logre establecer un poder de negociación que directamente hará ganar valor agregado al producto.
1.1 Misión.
Ser un canal de distribución referente que garantiza la calidad de la pitahaya con el cumplimiento de estándares de calidad hacia el consumidor final o procesadores de productos derivados de la fruta.
1.2 Visión.
Ser los líderes de mercado a nivel de Ecuador en los próximos 5 años que garantizan la calidad del producto con estándares de responsabilidad social por encima del precio para clientes exigentes.
1.3 Objetivos generales y específicos 1.3.1 Objetivo general
Elaborar un estudio de factibilidad para creación de una empresa comercializadora de la fruta exótica PITAHAYA en la ciudad de Guayaquil. 1.3.2 Objetivos específicos.
Identificar la situación del mercado para la creación de una empresa y comercializadora de la fruta exótica pitahaya.
Instaurar la estructura financiera para una empresa y comercializadora de la fruta exótica pitahaya.
Desarrollar el sistema de producción, administración y comercialización de una empresa comercializadora de la fruta exótica pitahaya.
1.4 Descripción de las líneas de productos y/o servicios.
dedica exclusivamente al cultivo y cosecha de la fruta. En algunas partes del mundo como en España estos modelos de negocios se conocen como cooperativas y buscan dar una guía al agricultor de cómo obtener un producto de excelente calidad, mejorando las relaciones comerciales con sus compradores a través de una marca, nombre y proceso transparente de producción.
Esta asociación se fundamenta en los siguientes pilares de gestión del trabajo:
Asistencia administrativa: Enseñar al agricultor la diferencia entre costo, gasto e ingreso, de manera que pueda determinar su balance en cuanto a la incursión de cada cosecha e identificar el costo de producción de manera que se establezca un precio adecuado al trabajo realizado.
Asistencia financiera: Emplear un equipo de trabajo capaz de obtener recursos económicos para que los agricultores a través de garantías personales entre ellos obtengan capital de trabajo para la cobertura de insumos o capital operativo para la compra de maquinarias. Es decir emplear más procesos tecnificados y lograr economías a escala que disminuyan el costo de producción por cada fruta procesada.
Asistencia técnica: Contratar ingenieros agrónomos especialistas en el cultivo de la pitahaya, de manera que controlen las cosechas, sugieran pesticidas que no
disminuyan la calidad del producto o alteren su característica orgánica y con ello disminuyan la cantidad de unidades de desperdicio, de manera que cada fruta cultivada sea vendida a los clientes y puesta en la mesa del consumidor.
identificar las falencias o asociados que no vayan en función al cumplimiento del objetivo, corregir errores y posibles riesgos de bancarrota que comprometan a todo un grupo económico.
Gestión de recursos humanos: la mayoría de los agricultores trabajan con familiares o conocidos, sin embargo la intensidad del trabajo crea fricciones entre el personal que labora en cada cosecha, provocando conflictos de interés, disputas familiares cuyo afectado puede ser la calidad de la cosecha. Por ende la cooperativa dispondrá de un personal especialista en recurso humano que aporte con ideas para mejorar los procesos de selección mostrando personal comprometido con su trabajo y potencie las actividades de cada agricultor.
1.5 Cadena de valor.
La cadena de valor constituye las actividades adicionales que realiza el modelo de negocios para convertir un insumo en un producto final (Francés, 2012). Es
Tabla 1. Cadena de valor del proyecto.
Cadena de valor del proyecto.
Tomado de Estrategia y planes para la empresa.
La calidad del producto se basa en asegurarse directamente que los productores de pitahaya puedan seguir pasos para garantizar que el insumo este apto para el
consumo y además disminuyen el número de unidades dañadas. Por lo tanto se sugiere que se realicen las siguientes actividades.
Mantener un control contable de los productos a fin de determinar el margen de beneficio por cada unidad vendida.
Disponer de empleados capacitados en temas administrativos y tratamiento
financiero para sugerir a los agricultores como llevar a cabo el manejo del dinero y asegurar un beneficio económico por encima de los costos y gastos del proyecto.
Emprender planes de compra bajo contrato exclusivo que sirva como justificativo para solicitar descuentos ante una posible compra en masa por ejemplo de las semillas y de los fertilizantes.
Compras
M argen Infraestructura empresarial
Ofertar un servicio de basado en términos contables y financieros que complementen el trabajo técnico del agricultor.
Recursos humanos
Disponer de empleados altamente capacitados y con el objetivo de enseñar a sus clientes a tomar buenas decisiones basados en términos de eficiencia y eficacia.
Tecnología
Emplear excel y sistema contable Contifico para dictar capacitaciones contables y financieras.
Logística interna Operaciones Logística externa Marketing y ventas Servicio Contar con un Pagar a los capacitadores luego de dictar sus cursos bajo la modalidad de servicios prestados. Para los mentores
afiliarlos en relación de dependencia, el costo del producto está en función al talento humano M
Mantener una imagen corporativa del negocio basado siempre en la calidad del producto, en el compromiso de ofertar una fruta en estado natural y con la seguridad que no se implementan aditivos para acelerar su crecimiento o preservantes para aumentar el tiempo de uso de la fruta que disminuya sus propiedades nutritivas.
Contar con un servicio de logística en el caso del manejo del producto, sea estos en cajas con protecciones de manera que el producto llegue en buen estado hasta su consumo final.
Servicio ofertando beneficios para el clientes que mantiene relaciones comerciales a largo plazo con los agricultores.
1.6 Análisis FODA
Una de las herramientas necesarias para establecer una planificación acorde a la realidad del negocio es el análisis FODA, ya que recopilan las condiciones actuales del segmento, y los posibles contingentes que el emprendedor debe solucionar ya sea con un plan de medios así como con una implementación de capital de trabajo y operativo del negocio, teniendo en consideración que el principal objetivo del proyecto es comercializar la pitahaya (Grande, 2014).
Dentro del análisis FODA del sector se definieron los siguientes puntos que el emprendedor debe seguir al poner en marcha este modelo de negocios.
1.6.1 Fortalezas
Disponer de un personal especializado en áreas críticas que impulsen hacia el éxito del modelo de negocios.
Condiciones climáticas favorables para el cultivo de la pitahaya.
Calidad en el producto que abre un segmento de clientes que demandan calidad sobre precio.
Procesos estandarizados que guía la producción hacia la calidad. 1.6.2 Oportunidades.
Aprovechar un mercado que no tiene una demanda agregada en función a la calidad.
Ofertar un servicio que complemente las actividades de los agricultores generando un poder de negociación de ganar – ganar.
Emplear economías a escala reduciendo el costo unitario dando la oportunidad de ser más competitivos.
Tener dos tipos de clientes sin la incursión de procesos de transformación, es decir en estado natural.
Potenciar un segmento que está dividido y cada agricultor por su cuenta está ofertando un producto de distinta calidad.
1.6.3 Debilidades.
Persuadir a los agricultores con el nuevo modelo de negocios.
Fomentar una cultura de la calidad por encima del precio.
Facilitar canales de financiamiento y líneas de crédito a los agricultores.
Capacitar a los agricultores en temas administrativos.
Estandarizar procesos. 1.6.4 Amenazas.
Incursión de competidores al mercado.
Oferta de productos extranjeros con menor costo.
Aumento de la inflación en insumos y pesticidas.
1.7 Análisis de la empresa
Dentro del análisis de la empresa se analizar los proveedores, la tecnología empleada y el comportamiento de los clientes en la compañía, todo esto se lo muestra a continuación.
1.7.1 Información histórica
El mercado en cuanto a la producción en el Ecuador desde el año 2009 solo ha sido de provecho para los grandes empresarios y como siempre los pequeños
productores no podían tener la oportunidad de realizar las siembras y cosechas deseadas , primero por motivo económico y segundo por la venta de sus productos ya que el precio era bajo y ellos han sido los más vulnerables en cuanto al precio ya que no se respetaba el valor acordado dejando a los agricultores sin una ganancia representativa para poder emprender y aumentar sus siembras, cuando llego la nueva presidencia al gobierno del ecuador.
El Presidente Rafael Correa dando esperanzas a estos pequeños productores y emprendedores primero dándoles la confianza para que ellos tengan una actitud
diferente, saber que pueden ser mejores teniendo sus propias tierras y ejecutando así un valor justo para sus productos y así ellos puedan tener mejores ingresos para su
desarrollo económico y así poder ayudar a desarrollarse más personas (Jordan, Vásconez, & Veliz, 2009)
Las épocas de mayor cosecha para el oriente ecuatoriano son los meses de febrero y marzo donde se consigue casi el 60% de la producción anual, los 40% restantes se dividen en los meses de junio, septiembre y a mediados de noviembre e inicios de diciembre.
En la sierra el cultivo de pitahaya ha tenidos problemas en términos de
expansión de terrenos para el cultivo, puesto que la zona latitudinales es un poco difícil su plantación. Las zonas con mayor densidad de hectáreas cultivadas está localizada al oeste de la provincia de Pichincha con unas 70000 hectáreas, las cuales representan unas de las limitaciones más importantes de este país.
Como ya se ha mencionado “la pitahaya amarilla que es producida en el oriente ecuatoriano es más grande y de mejor aspecto que la colombiana y además la
productividad anual por hectárea de este cultivo es de 30 toneladas y su desarrollo es
mucho más rápido, tercera parte del tiempo que una producción de pitahaya amarilla
que se la produce en Colombia (50 días frente a 150 días); su cáscara es roja y gruesa
y tiene brácteas que al madurar se tornan amarillas, dándole un aspecto muy
decorativo; el color de la pulpa puede variar de blanca a tonos rojizos suaves” (Jordan,
Vásconez, & Veliz, 2009).
“En términos de rentabilidad, si la cosecha se la hace con los cuidados
necesarios y la fruta pueda desarrollarse como lo esperado: se puede obtener
rendimientos de 12000 frutos/ha” (Jordan, Vásconez, & Veliz, 2009).
1.7.2 Productos – mercado.
procesos de control de la fruta generando que la producción tenga falencias en el momento de su distribución.
De acuerdo a sus características generales los principales atributos que posee esta fruta es su sabor dulce y aromático. La pitahaya tiene la característica principal que esta puede crecer en ambiente medio húmedo o medios secos ya que crece en troncos, árboles y en piedras ya que estas le sirven de apoyo.
Su mayor virtud es que reacciona ante la intensidad de la luz solar por lo que esta puede llegar a soportar largos periodos de sequía. Entre los 4 y 6° C y a hasta con una humedad que oscile por el 83% por lo que tranquilamente se puede almacenar 4 semanas en óptimas condiciones. Su proceso de maduración debe de tener lugar con una temperatura ambiente del 20°C. El aspecto que presenta la pitahaya es de forma ovoide, larga y redondeada y se presenta en algunas variedades se las diferencia por la pulpa roja y amarilla y con alto contenido nutricional.
Tabla 2 Composición química de la pitahaya
Composición química de la pitahaya
Composición química de la pitahaya
Grasa 0.1Gramo
Proteína 0.5 gramos
Carbohidrato 9.2 gramos
Fibra 0.3 gramos
Fósforo 19 miligramos
Calcio 6 miligramos
Hierro 0.4 miligramos
Vitamina C 25 miligramos
Tomado de perfil de la pitahaya, publicado en Pro Ecuador.
1.7.3 Clientes.
Consumidores finales.- Personas que les guste la fruta de pitahaya y la consumen en estado natural.
Empresas procesadoras.- Personerías jurídicas que se dediquen a la elaboración de derivados de la pitahaya y no posean un proveedor que les garantice confianza sobre el precio.
Supermercados.- Empresas que se encargan de manera macro en la distribución de productos.
Según el Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (2010) indica que existen 926.442 hombres en la provincia del Guayas que laboran siendo el 4.8% dedicados al sector agrícola mientras que 469.493 son mujeres con una tasa del 4.9% en actividades de agricultura, por lo tanto la población está conformada por:
Hombres 926.442 x 4.8% = 44.469 Mujeres 469.493 x 4.9% = 23.005
Total de población = 67.474 personas a encuestas.
Estos valores se pueden encontrar en el anexo 1 del presente proyecto. Como la población es sumamente grande para encuestarla y por factor tiempo se procede a calcular una muestra a través de una fórmula de población finita.
Donde:
n = el tamaño de la muestra. N = tamaño de la población.
Desviación estándar de la población que, generalmente cuando no se tiene su valor,
suele utilizarse un valor constante de 0,5.
e = Límite aceptable de error muestral que, generalmente cuando no se tiene su valor, suele utilizarse un valor que varía entre el 1% (0,01) y 9% (0,09), valor que queda a criterio del encuestador.
Reemplazando la fórmula al proyecto se obtiene lo siguiente:
n = 381 personas a consultar.
Para conocer los gustos y preferencias en función a la pitahaya se realizan las siguientes preguntas:
1.8 Resultados de las encuestas
1.- ¿Usted ha oído sobre la pitahaya? Tabla 3
Conocimiento sobre la pitahaya.
Detalle Encuestados Porcentaje
Si 289 76%
No 92 24%
Figura 1 Conocimiento sobre la pitahaya.
Análisis,
De acuerdo a los encuestados el 76% indica que, sí tiene conocimiento sobre la pitahaya mientras que el 24% indica que no dispone de este conocimiento.
2.- ¿Actualmente consume productos con vitamina c?
Tabla 4
Incidencia de consumo de vitamina C
Detalle Encuestados Porcentaje
Si 312 82%
No 69 18%
Figura 2 Incidencia de consumo de vitamina C
Análisis,
De acuerdo a los encuestados el 82% indica que consume vitamina C mientras que el 18% afirma que no lo realiza.
3.- ¿Cuándo usted compra frutas a donde acude?
Tabla 5
Lugar donde se compra frutas.
Detalle Encuestados Porcentaje
Mercado 154 40%
Supermercado 106 28%
Tienda de barrio 121 32%
Figura 3 Lugar donde se compra frutas.
Análisis,
El 40% de los encuestados afirma que acuden al mercado a comprar la pitahaya, el 28% lo adquiere en el supermercado, finalmente el 32% acude a una tienda de barrio.
4.- ¿Sus proveedores de frutas le garantizan la calidad del producto?
Tabla 6
Proveedores que se garantiza la calidad del producto.
Detalle Encuestados Porcentaje
Si 0 0%
No 381 100%
Figura 4 Proveedores que se garantiza la calidad del producto.
Análisis,
El total de los encuestados indica que no tienen un proveedor de frutas que le garantice la calidad del producto.
5.- ¿Conoce alguna marca de productos que se destaque en las frutas orgánicas?
Tabla 7
Marcas de frutas que se consumen.
Detalle Encuestados Porcentaje
Si 0 0%
No 381 100%
Figura 5 Marcas de frutas que se consumen.
Análisis,
El total de los encuestados indica que desconocen de marcas que directamente les ofrezcan frutas.
6.- ¿Usted compraría frutas previamente seleccionadas a un precio mayor que el mercado?
Tabla 8
Disponibilidad de pagar un precio mayor al mercado.
Detalle Encuestados Porcentaje
Si 213 56%
No 168 44%
Figura 6 Disponibilidad de pagar un precio mayor al mercado.
Análisis,
El 56% de los encuestados indican que si existe calidad están dispuestos a pagar mucho más por la fruta, mientras que el 44% le parece indiferente esta oferta.
7.- ¿Al momento de comprar qué factores inciden en su adquisición?
Tabla 9
Factores que inciden en la decisión de compra.
Detalle Encuestados Porcentaje
Precio 162 43%
Presentación 24 6%
Salud 83 22%
Cantidad 112 29%
Figura 7 Factores que inciden en la decisión de compra.
Análisis,
El 43% de los encuestados afirma que deciden en la compra del producto en base al precio, el 29% en base a la cantidad ofertada, el 22% por los beneficios que le indiquen sobre su salud, y el 6% por la presentación que tenga en la percha.
8.- ¿Consumiría pitahaya si se le garantiza cumplimiento de estándares de calidad?
Tabla 10
Consumo de pitahaya con calidad.
Detalle Encuestados Porcentaje
Si 289 76%
No 92 24%
Figura 8 Consumo de pitahaya con calidad.
Análisis,
El 76% de los encuestados está dispuesto a comprar pitahaya de buena calidad, mientras que el 24% indica que le es indiferente este atributo.
9.- ¿Cuántas veces compra frutas en el mercado?
Tabla 11
Veces que compra fruta.
Detalle Encuestados Porcentaje
Una vez a la semana 246 65%
Dos veces a la semana 123 32%
Más de dos veces a la semana 12 3%
Figura 9 Veces que compra fruta.
Análisis,
El 65% de los encuestados indica que más de dos veces a la semana compra fruta, mientras que el 32% lo realiza dos veces y el 3% solo una vez por semana.
10.- ¿Usted consume productos hechos en el Ecuador?
Tabla 12
Consumo de productos hechos en Ecuador.
Detalle Encuestados Porcentaje
Si 314 82%
No 67 18%
Figura 10 Consumo de productos hechos en Ecuador.
Análisis,
El 82% de los encuestados afirman que consume productos hechos en Ecuador, mientras que el 18% afirman no consumir productos ecuatorianos.
1.8.1 Posición tecnológica.
Como es un trabajo netamente intelectual no se requiere de adelantos
tecnológicos para la puesta en marcha, solo programas utilitarios de computación como son el paquete de Office para llevar un control de la gestión hacia cada agricultor que toma el servicio, es necesario que los usuarios tengan que establecer una demanda de necesidades y así la cooperativa pueda atender las más urgentes.
1.8.2 Relaciones hacia arriba y abajo en los canales.
tiene que el proveedor de pitahaya cuente con insumos necesarios para potenciar su producto, por lo que se espera mantener un canal de negociación con Agripac empresa catalogada en el mercado ecuatoriano por ofertar insumos y pesticida que no alteran la calidad sin afectar directamente a la consistencia orgánica del producto.
Figura 11 Canal de distribución del proyecto.
1.8.3 Recursos operativos.
Los recursos operativos para la puesta en marcha del proyecto son netamente activos fijos de administración como son computadoras, mesas, sillas, escritorios, suministros de oficina, bienes de control, archivadores entre otros. Para el trabajo de campo se contarán con uniformes especializados que cuiden la salud de los ingenieros agrónomos cuando hagan su rutina de control en los campos de cultivo de la pitahaya. Para el caso de los vendedores que se encarguen de recolectar nuevo clientes se solicita buena presencia y se les facilitará una Tablet para que muestre los beneficios al consumidor final en el caso que deseen adquirir el producto, ya que se cuenta con la seguridad que se está proponiendo un proceso de calidad de la pitahaya.
1.8.4 Competidores.
En relación a cooperativas que funcionan para complementar el trabajo de los agricultores no existe en el sector de la pitahaya, sin embargo de manera directa en el producto puede verse afectado la incursión de multinacionales que se dediquen a la distribución de la fruta bajo una marca y unos estándares de calidad que hagan su consumo apto para el público en general.
Sin embargo se tiene la ventaja de no incurrir en un proceso estandarizado de industrialización evitando que se obtenga y tiempo prolongado hasta que el producto se convierta en dinero físico. Es necesario que los competidores posean una idea de negocios similares y de la cual se vean atraídos los propios agricultores ya que en el ingreso del negocio sería el pago mensual de la afiliación a la cooperativa para gozar de las actividades de apoyo y gestión.
1.9 Factores claves del éxito.
Entre los factores claves del éxito el modelo de negocios debería enfocar en cinco puntos, los cuales se muestran a continuación:
Estudio de mercado.- Esto con la finalidad de describir las necesidades del cliente y sacar un producto en específico que se diferencie de los competidores indirectos, de manera que se logre con la compra del servicio, fomentar fuertes relaciones comerciales con el cliente. El estudio de mercado convierte la población analizada en la demanda potencial del proyecto.
de comunicación además cómo el cliente debe ser atendido así sea que no compre el servicio.
Estudio técnico.- Muestra los recursos que el proyecto emplea antes de su puesta en marcha, esto se complementa con el estudio de la estrategia, ya que en función a las necesidades del cliente se adecúa el local comercial de manera que se logre generar una experiencia única, es decir el apoyo que necesita para la gestión de su negocio. El estudio técnico sirve como referencia para cuantificar la cantidad de insumos que son necesarios para que las operaciones del negocio se lleven con normalidad.
Estudio organizacional.- Detalla el perfil del cargo que compone la estructura jerárquica del negocio, ya que describe las ventajas y desventajas a las cuales se puede enfrentar al momento de hablar con el clientes, en este punto se tomará en cuenta que todo el recurso humano empleado sean afinen a las carreras de administración, gestión empresarial, contabilidad, auditoria, impuestos, economía entre otros.
Estudio financiero.- Este factor es el más importante porque permitirá al negocio lograr obtener una meta mínima de ventas a fin que se cubra la operatividad del
proyecto, es decir presionar a obtener una determinada cantidad de dinero para que pague al recurso humano, cubra el financiamiento del capital operativo y además produzcan un rendimiento adicional a los accionistas del proyecto.
Capítulo 2 Plan de marketing.
La comercialización de un producto va de la mano con un efectivo canal de comunicación con el cliente al cual está destinado el producto, en el presente capítulo se muestra los planes de acción para la propuesta de un plan de comunicación de acuerdo a las condiciones del sector y alternativas de marketing menos costosas pero igualmente efectivas que los medios tradicionales ATL como son televisión, radio y prensa escrita.
El plan de marketing se divide directamente en tres puntos que son el análisis sectorial que hace un análisis de las herramientas disponibles del mercado, el mercado meta que cataloga el posicionamiento que se tenga en el mercado y la estrategia de marketing propia que son los programas para comunicar al mercado que se comercializa pitahaya pero con la seguridad que se distribuye una fruta basado en estándares de calidad. A continuación se muestra el siguiente desarrollo:
2.1 Análisis sectorial.
La pitahaya es una fruta que se obtiene principalmente de zonas del oriente ecuatoriano y zonas subtropicales, dependiendo de las zonas climáticas en donde exista la fruta influyen en el tamaño y en la calidad de sabor de la fruta. Uno de los principales beneficios de la pitahaya son sus propiedades que combaten el colesterol con ello se previene enfermedades como la diabetes y el cáncer las cuales muchos productos industrializados están tratando de combatir ya que son enfermedades cada vez más tradicionales en el sector.
cantidades de vitamina C. Según el gremio de ASOPITAHAYA los sitios donde se produce la fruta en el Ecuador son los siguientes:
Tabla 13. Localización geográfica
Localización geográfica.
Localización geográfica de la producción de pitahaya en Ecuador
Por su cercanía con la ciudad de Guayaquil, el modelo de negocios apunta directamente a la comercialización de pitahaya procedente de Cerecita, con ello se ahorra en temas de transporte y logística que pueden aumentar el valor unitario del producto.
2.1.1 Estructura del sector.
La mayoría de empresas que se dedican a la comercialización de pitahaya tiene su mercado objetivo directamente en una demanda internacional, es decir para
exportación, sin embargo siguen siendo una amenaza puesto que su poder adquisitivo disminuye el número de unidades para vender de manera local, entre estas se puede describir las siguientes:
Tabla 14 Empresas distribuidoras de pitahaya.
Empresas distribuidoras de pitahaya.
Empresa Número de
empleados
Categoría
MM & Company Exportadores S.A. 50 a 149 Mediana
FLP LATINOAMERICAN
PERISHABLES DEL ECUADOR S.A.
50 a 149 Mediana
AGRÍCOLA PITACAVA CIA LTDA 10 A 149 Pequeña
JACOME DIAS MYRIAN
de los actuales competidores, el poder de negociación de los proveedores, análisis de productos sustitutos estos se desarrollan a continuación:
Influencia de nuevos competidores.
En este punto es necesario diferenciar la entrada en el mercado de empresas que procesen el producto, es decir que se encarguen de industrializarlo para lo cual no supone una amenaza al proyecto siempre y cuando firmen contratos de exclusividad con los agricultores de la localidad de Cerecita. Para mantener un producto disponible a comercializar se aplica una modalidad de negocios inclusivos que se entregue conocimiento a cambio de una venta separada del producto para su posterior comercialización. En resumen este factor se lo considera con una influencia baja.
Influencia de los actuales competidores del merado.
Como se analizó en la sectorización, la mayoría de empresas legalizadas se dedican a cubrir una demanda internacional, por lo que poseen sus propias fincas, procesos estandarizados y cumplimientos de índices de calidad, de manera externa esto también se quiere hacer pero con la colaboración y trabajo conjunto de los agricultores, para evitar que esta producción sea comprada por empresas que se dediquen a su distribución internacional se mantiene un contrato de distribución exclusiva con el proyecto. En resumen este factor se lo considera con una influencia baja.
Poder de negociación de los clientes.
Siempre y cuando se mantenga la calidad el poder de negociación de los clientes es baja.
Poder de negociación de los proveedores.
En el caso de proveedores, en función a los insumos que se desean procesar se obtendrá la ventaja competitiva por el mayor número de fertilizantes y pesticidas que se va a contar, es decir dar la ventaja al proveedor que tendrá un cliente exclusivo para la producción de la pitahaya y a cambio obtener descuentos sobre el producto.
En resumen esta fuerza competitiva es baja siempre y cuando se firme un contrato con el proveedor.
Influencia de productos sustitos.
En caso de tener productos sustitutos será la naranja porque tiene igual vitamina C, además esto se lo considera con alto riesgo ya que hay una ausencia de comunicación entre la comercialización del producto, es decir que las personas no tienen conocimiento sobre la venta de la pitahaya y sus beneficios económicos.
2.1.3 Acciones de los competidores.
Entre las acciones de los competidores se tienen las siguientes posibles acciones:
Influir en la compra del producto a través de la cantidad vendida.
Sacar al proyecto de la competencia atribuyéndola como un intermediario.
Proponer nuevas lecciones sobre las alternativas de siembra y cosecha de calidad. 2.1.4 Impulsores de los cambios.
Entre los impulsores del cambio están los siguientes:
Impulso de los negocios inclusivos entre el inversionista y los consumidores.
Tratar de tener un cliente dispuesto a aumentar la calidad por encima del precio.
Complementar la actividad del cultivo con aspectos administrativos y financieros.
Cambiar el perfil del agricultor como una persona que fomenta el autoempleo.
Dar a conocer los beneficios de la pitahaya al mercado guayaquileño.
2.1.5 Evaluación del atractivo del sector.
El clima y tierra del Ecuador es privilegiado para la producción de la pitahaya, por lo tanto se muestra las siguientes ventajas de comercializar este tipo de productos a nivel nacional:
Su forma ovalada y sabor dulce es agradable al mercado.
Existe cosecha todo el año a excepción de los meses de agosto y septiembre que su producción es limitada.
Se tratará de contar con una certificación por medio de entidades gubernamentales como Agrocalidad para garantizar el consumo del producto.
2.2 Mercados meta. Posicionamiento.
Con la calidad del producto se espera que la compañía pueda posicionarse en la mente del consumidor como un ente que le ofrece seguridad y garantía en la venta de la pitahaya en la ciudad de Guayaquil, a través del cumplimiento de normas fitosanitarias que solamente tienden a cumplir productos de exportación. Se tiene como medidas realizar el siguiente posicionamiento:
Colocar en el mercado la importancia de la pitahaya en la dieta diaria de los guayaquileños.
Proyectar una imagen corporativa en el cada producto ofertado.
Tratar de cumplir el punto de equilibrio para que cubra costos de manejo y gastos de transporte por comercializar la pitahaya.
Ofrecer un servicio de atención al cliente sobre sugerencias evaluando la calidad del proyecto.
2.3 Estrategia de marketing.
La estrategia de marketing se basa en una filosofía de las 4 P’s ya que por medio de estrategias directamente se influye al público que se incremente la necesidad de consumo y en el caso de los canales de distribución demanden cada vez el producto respetando el precio y además por parte de los agricultores respetar de por medio la calidad del producto. Esta estrategia se basa directamente por los objetivos del marketing y ventas que se muestran a continuación:
2.3.1 Objetivos de marketing y ventas. Marketshare
Impactar una imagen en el consumidor a través de la calidad del producto.
Lograr una meta de ventas a través de la venta de pitahaya por medio de los canales de distribución.
Incentivar al consumo de la pitahaya a través de los beneficios a la salud que ofrece al consumidor.
Incentivar a desarrollar una economía a escala los agricultores.
2.3.2 Políticas de precios: Precios de introducción, operación, mecanismos para fijar el precio de venta (costos, competencia o mercado), créditos,
descuentos, planes.
Dentro del plan de negocios se realiza tres tipos de precios:
Precio de mercado: $2.50 el kilo.
Como es un producto en base a la calidad del servicio se procede a tener un precio en base al margen de contribución.
2.3.3 Estrategia de ventas y comunicación: Imagen, logotipo, publicidad, medios, frecuencia.
La estrategia para diferenciar al producto de la competencia se basa en una identificación de la gestión que realiza los agricultores y el proyecto para mostrar calidad en la pitahaya que se vende, por lo tanto es necesario tomar en cuenta un logotipo que represente todo el trabajo realizado. A continuación se muestra la imagen de la compañía que va a colocarse en cada una de las unidades que se exponga al público.
Figura 12. Imagen corporativa.
Figura 13. Campaña del Ecuador a nivel internacional.
A esta publicidad se le agrega la marca país de Ecuador Ama la Vida tomada en diferente eslogan publicitario que ha realizado el gobierno nacional, para que de esa manera, el turista que acude al territorio a vacacionar complemente su experiencia de conocer el país disfrutando de la pitahaya. Con esto se espera atraer a los futuros
clientes y que demanden pitahaya del proyecto ya que de esta manera garantizan que ha habido cuidado en los procesos.
Dentro de los medios de difusión que se plantea es la promoción dentro de la percha de los centros de distribución como por ejemplo supermercados, aquí se espera colocar una historia de los procesos que el proyecto lleva a cabo para obtener el producto y del cuidado que se tiene en su envasado.
Figura 14 Publicidad en Facebook.
En la figura 14 se muestra la publicidad en Facebook que se realizará cuando el proyecto esté en marcha, el muro se caracteriza por la imagen de un vendedor de mercado junto con herramientas propias de la actividad ordenando sus productos, la segunda imagen se refiere a un producto de pitahaya en cuyo corte se observa la calidad natural y sin ningún tipo de daño sobre el producto que se ofrece, de manera que el cliente tendrá la seguridad de recibir además de un producto seleccionado en buen estado también que podrá disfrutar de los beneficios naturales de la fruta.
Figura 15 Publicidad en página web.
cosecha del mismo, además de los actores que hacen posible que el producto se dirija directamente a su mesa.
En la parte inferior, el diseño apunta a dirigir al cliente directamente a los canales de comunicación de las redes sociales de Facebook y twitter, de manera que el cliente opine sobre su experiencia de compra de la pitahaya, además este canal servirá para publicar diferentes beneficios que ofrece la fruta en el futuro para el organismo. Si el cliente desea tener un contacto con el servicio al cliente puede dar clic en contactos donde desprenderá un formulario en el cual solicita: nombre, dirección de correo electrónico, celular y comentarios sobre el producto, de esta manera se canaliza la inquietud al departamento respectivo.
Para cerrar relaciones comerciales con los clientes, el personal de ventas debe estar equipado con todo lo relacionado a la compañía, esto incluye tarjetas de
presentación que lo identifiquen como representante autorizado de la marca, a continuación se muestra una imagen de cómo se deben diseñar las tarjetas de presentación para cada empleado que tenga un contacto directo con el cliente.
Estas tarjetas de presentación permiten mantener formalidad con los negocios y dar un aspecto de seriedad con el cliente, ya que el modelo de negocios basa su éxito en la confianza brindada por el cliente.
En la figura se muestra la parte anterior de la tarjeta de presentación, tiene un diseño formal con el logotipo del producto en la parte izquierda, en su derecha se encuentra el nombre del colaborador seguido de su cargo y más abajo los datos de la compañía, como por ejemplo la dirección web del sitio presentado con anterioridad, el número telefónico del representante o asesor comercial y su dirección web en el caso que se requiera una cotización sobre el producto.
Este instrumento directamente permite resumir la presentación del asesor comercial e indica de manera escrita los diferentes canales de comunicación existentes para comercializar el producto.
Figura 17 Tarjeta de presentación posterior.
En la figura se muestra la parte posterior de la tarjeta de presentación, en la misma se ha colocado el logotipo de la compañía cerrando de manera formal la
Figura 18 Publicidad en twitter.
En la figura se muestra directamente la publicidad en twitter, esta red social tendrá el mismo tratamiento que Facebook, la diferencia se encuentra en que informará sobre las actividades que concierne al mundo de pitahaya así como los procesos de cuidado para el tratamiento del producto en su distribución.
2.3.4 Estrategia de distribución: Canales de distribución, PDV, ubicación y cobertura de la empresa.
Los principales canales de distribución serán:
Mini markets situados en las zonas de Samborondón.
Hiper markets situados en el norte de la ciudad de Guayaquil.
Mini markets situados en zonas de barrio céntricas de la ciudad de Guayaquil. Se recomienda exclusividad en los canales de distribución ya que la limpieza, el orden y la exposición será el factor clave para que el producto pueda llegar a la mente del consumidor. Su cobertura será por ahora el norte de la ciudad y más adelante se pensará en realizarlo a otras zonas de la ciudad.
para utilizarlo como bodega, el alquiler tiene un costo de $950.00 dólares, se espera adecuar la bodega con un sistema de frio, tal como se lo muestra a continuación:
Capítulo 3
Plan de administración y recursos humanos.
La coordinación entre el recurso humano con las actividades del giro del negocio necesita de lineamientos que controlen directamente los tiempos de ocio que producen pérdidas a la compañía. En el presente modelo de negocios, el control y la tecnificación del producto son un filtro para lograr una imagen corporativa de la futura empresa, por lo tanto se necesita que las actividades se cumplan, se adquiera un producto totalmente terminado con estándares de calidad y luego pueda ser objeto de la marca que se trata de proyectar según el capítulo 2 del presente plan de negocios.
El presente capítulo de plan de negocios comprende los siguientes puntos de desarrollo.
Justificativo para la contratación de niveles gerenciales en la compañía.
Descripción de las actitudes y habilidades de cada una de las personas que se espera contratar en el proyecto.
Definición de los cargos y responsabilidades de los mandos medios del proyecto.
Cantidad del personal contratado que servirá como ejecutor de las actividades.
Definición del organigrama que funcionará en el proyecto.
Los participantes de la organización además de tener ser los ejecutores de las actividades comerciales, tienen la tarea de especializarse de manera diaria en el trabajo de recursos, ya que se espera que cada día puedan manejar mayor cantidad de
información, tener mayor facilidad para calificar a los productores de pitahaya y poder disponer de inventario para que se abastezca a los clientes de las tiendas de
supermercados.
3.1 El equipo gerencial, antecedentes, cargos y responsabilidades, conocimientos, actitudes y habilidades en función del proyecto.
El Equipo gerencial que se designe será un gerente general y gerentes de mandos medios, que sirvan como dirigentes del proyecto y promuevan una respuesta oportuna. Las funciones que tendrá el equipo gerencial son:
Gerente general.
Objetivo: Administrar correctamente los recursos de la compañía, siendo el resultado estrechas relaciones con los clientes y proveedores con la finalidad que se logre incrementar el nivel de ventas, se recupere la inversión colocada al principio de la puesta en marcha y consolidarse a la compañía en el mercado.
Funciones específicas.
Tomar decisiones en la compañía a través del análisis de los balances generales y estados de rendimiento de la compañía.
Definir la forma de financiamiento del negocio.
Establecer las condiciones de cobros y pagos del negocio para incurrir en el mínimo costo de capital de trabajo.
Firmar contratos y todos requisitos legales para el funcionamiento del negocio.
Representar a la compañía de manera legal.
Preparar informes a la junta directiva del proyecto. Gerente administrativo.
Objetivo: Elaborar informes económicos sobre la situación económica de la compañía y ejecutar los cobros y pagos según disposiciones de la gerencia general.
Funciones específicas.
Analizar el flujo de la compañía para cubrir obligaciones corrientes de la compañía.
Analizar la cartera de cobros con el asistente de cobranzas
Analizar los días de pago a proveedores.
Revisar las notas del balance de la compañía.
Realizar levantamiento de información cuando existan discrepancias entre colaboradores administrativos.
Revisar el pago de nómina antes de ejecutar el pago de colaboradores.
Aprobar multas en caso que exista incumplimiento cuando exista incumplimiento entre colaboradores.
Asistente de cobros y facturación.
Objetivo: Realizar la facturación a proveedores y la posterior cobranza en caso que se incurran en impagos.
Funciones específicas.
Emitir la facturación de acuerdo al importe realizado por el cliente.
Recibir los pagos por parte de los clientes.
Mantener un control de la cartera para evitar la morosidad.
Entregar las retenciones al asistente de pagos contable.
Cuadrar la caja de manera diaria.
Archivar y mantener un control sobre las facturas emitidas.
Comunicar a la gerencia administrativa sobre nuevas negociaciones pretendidas por el cliente.
Asistente de pagos y contabilidad.
Objetivo: Registrar las transacciones comerciales que se generen en el negocio además de realizar los pagos a los proveedores.
Funciones específicas.
Recibir la documentación de las facturas emitidas para el control de las transacciones de ingresos y pagos.
Emitir cheques sobre pago a proveedores previa autorización de la gerencia financiera.
Realizar un control sobre los pagos de facturas.
Establecer conciliaciones sobre los flujos pagados.
Elaborar estados financieros para previa revisión de la gerencia general. Gerente comercial.
Objetivo: Cumplir las metas de la compañía según referencia de la gerencia general. Funciones específicas.
Emplear tácticas comerciales para la generación de ingresos a la compañía.
Coordinar la labor de los vendedores para cerrar negocios con los clientes.
Informar a la gerencia sobre la labor realizada.
Realizar reuniones semanales con los vendedores para determinar su cumplimiento de ventas.
Establecer mejoras continuas sobre la publicidad y promoción sobre el producto.
Coordinar la difusión de campañas publicitarias de manera online.
Resaltar el valor de la marca a través de la persuasión con los clientes. Vendedores.
Funciones específicas.
Acudir al punto de venta para que el distribuidor compre el producto.
Ejercer la representación comercial de la compañía frente al cliente.
Receptar molestias de los clientes en caso de incumplimientos.
Recepcionar los pedidos de mercadería.
Cumplir con las metas impuestas por el gerente comercial.
Emplear el material de apoyo de la compañía para que sirva como referencia para su posterior venta.
Gerente de calidad.
Objetivo: Evaluar la mercadería entregada por el proveedor para su posterior colocación en las perchas del cliente.
Funciones específicas.
Establecer informes de cumplimiento de calidad de la mercadería entregada.
Evaluar a los proveedores que deseen trabajar con el proyecto.
Atender las necesidades requeridas por la forma técnica del producto.
Guiar a los evaluadores sobre la evaluación del producto.
Administrar el despache del producto con el sello de la compañía.
Coordinar la distribución del producto con el cliente.
Receptar el grado de satisfacción de la mercadería entregada.
Informar a la gerencia sobre posible anomalías de proveedores.
Mantener de manera actualizado el precio de mercado de la pitahaya para evitar posibles sobrevaloraciones del producto.
Investigar sobre posibles desacuerdos con los proveedores.
Calcular la productividad de empaquetado del producto.
Asistente evaluador (receptor de la mercadería)
Objetivo: Constatar que la mercadería entregada cumpla con normas técnicas de calidad.
Funciones específicas:
Verificar con las facturas el precio establecido en las contrataciones con el proveedor.
Inspeccionar que las pitahayas recibidas por los proveedores que estén en buen estado.
Ingresar en el sistema el inventario recibido por los proveedores.
Realizar cuadres de inventarios de manera semanal para el control de existencias del producto.
Respaldar las salidas del producto empacado con los respectivos comprobantes de egresos.
Informar a la gerencia sobre productos que están susceptibles al daño y caducidad. Empacador
Objetivo: empacar la pitahaya en cajas para su distribución. Funciones específicas:
Preparar la mercadería en cajas para la distribución.
Coordinar la entrega del producto hacia las bodegas del cliente o al transporte que se envía.
Cuidar estándares de calidad para la entrega del producto al cliente o distribuidor. Gerente de servicio al cliente.
Objetivo: Atender las necesidades y reclamos del cliente. Funciones específicas.
Informar a la gerencia sobre las necesidades incurridas por los clientes.
Especificar posibles mejoras en la entrega del producto. Asistente de reclamos y quejas.
Objetivo: atender las llamadas de los clientes de manera diaria. Funciones específicas.
Recibir las llamadas de los clientes.
Elaborar informes sobre quejas y consultas de los clientes. 3.1.1 Equipo gerencial.
El equipo gerencial conocido también de primera línea son las personas que se encargan de dirigir el proyecto, toman decisiones y se encargan de tratar de administrar el proyecto para que no genere pérdidas en el negocio. Este equipo gerencial será denominado como los gerentes del proyecto, está conformado como el gerente general. 3.1.2 Cargos y responsabilidades segundo nivel.
Los cargos de segundo nivel son denominados las personas de apoyo estos se encargan de ejecutar los planes definidos por el mando de primer nivel o gerente general, según su especialidad se ha asignado grupos de trabajo entre los cuales se muestran: administración, ventas, calidad y atención al cliente.
3.1.3 Cargos y responsabilidades tercer nivel.
Corresponde a las personas que se encargan del trabajo operativo del proyecto, es decir se encargan de ingresar los datos en el sistema para que se formen reportes del cual puedan tomar decisiones los mandos medios. Estas personas tendrán la
3.2 Cantidad de personal y perfiles de los puestos clave.
El giro del negocio consiste en la compra y venta de pitahaya de calidad, no tiene terrenos ni tampoco influye en los procesos de producción de la pitahaya por lo que su punto crítico se centra en los procesos de selección de la fruta que entrega el proveedor, ya que el reconocimiento del proyecto es lograr obtener productos de excelente calidad.
Los perfiles claves en el proyecto son los integrantes del departamento de calidad, por ello deben cumplir las siguientes características:
Gerente de calidad. Perfil del cargo.
Título: Ingeniería en Agronomía. Experiencia:
Cultivo de la pitahaya.
Normas de calidad para exportación a mercados europeos.
Tratamiento de almacenamiento de la pitahaya.
Prospecto de clientes que compren pitahaya.
Normas fitosanitarias de control.
Manejo de controles de plagas y pesticidas. Asistente evaluador.
Perfil del cargo.
Título: estudiante de la carrera de agronomía o a fines. Experiencia:
Manejo de inventario de pitahaya. Normas de calidad para exportación.
Manejo de sistemas utilitarios word y excel. Manejo de conflictos con proveedores. Empacador.
Perfil del cargo.
Título: Estudiantes de administración o carreras afines. Experiencia.
Manejo de inventarios.
Manejo de sistemas utilitarios.
Rápida habilidad para los números.
Trabajo bajo presión. 3.3 Organigrama.
Para el presente modelo de negocios se establece un organigrama vertical debido a la comunicación constante que debe mantener el personal con su jefe inmediato, del mismo modo establecer funciones específicas para evitar conflictos entre el personal, incumplimiento y además desperdicio de tiempo por posibles tiempos de ocio que se incurran.
Figura 20 Organigrama de la compañía.
En la figura 20 se muestra el organigrama de la compañía, por encima del gerente general existe un directorio el cual se encarga de financiar a la compañía, estos directorios dictan las reglas de la compañía. Luego de ello existen el gerente general que atiende los requerimientos de la compañía de manera diaria, con apoyo de los mandos medios se filtra la información y solo se trasladan las urgencias a la gerencia, los mandos medios al igual que el gerente general tienen la tarea de resolver problemas de los operativos y aquellos que no se tienen respuesta serán resueltos por la gerencia general.
Capítulo 4 Plan de producción
El plan de producción del presente proyecto comprende las alternativas que el personal de calidad debe observar antes de recibir la mercadería, para esto se procede a revisar condiciones de exportación que regula la Aduana del Ecuador antes de exportar pitahaya al mercado europeo, es imprescindible aclarar que no se trata de un plan de exportación sino una guía que se debe cumplir en el empaquetado, condiciones fitosanitarias al momento de recibir la fruta y una guía que se le entrega al proveedor sobre las condiciones que debe cumplir la pitahaya en el momento que sea negociada.
El presente plan de producción se divide en estudios técnicos para el cultivo de la pitahaya, evitando posibles riesgos de pérdida del producto por posibles plagas y el empaquetado del producto previo a la distribución de la pitahaya al cliente en general. Todas estas operaciones serán designadas al departamento de la calidad y será evaluado por el cliente, ya que se planteó la implementación de un departamento de servicio al cliente que atienda todos los requerimientos y reclamos del cliente después de consumir el producto. A continuación se muestra el desarrollo:
4.1 Materiales y materias primas.
La única materia prima que se emplea en el modelo de negocios es la pitahaya, la cual a continuación se realiza una breve descripción de su estructura y características científicas: es una fruta dulce que contiene grandes cantidades de vitaminas como el calcio y vitamina C. Según términos botánicos se tiene que:
Nombre: Pitahaya.
Nombre común: Pitahaya amarilla.
