¿COMO CONSTRUIR EL CONCEPTO DE NEGOCIO?
Inicialmente:
1. Determine en forma intuitiva y/o consultando expertos de ese sector, segmentos de mercado a los cuales “usted” cree que podría llegar con sus productos y/o servicios.
2. Visualice las necesidades o problemas que usted cree que va a satisfacer o solucionar en su potencial cliente con su producto y/o servicio.
Respondase estas tres preguntas:
a. Cliente, ¿a quién servimos?, o sea, el segmento del mercado al que nos dirigimos.
b. ¿qué necesidad satisfacemos o problema resolvemos?, obviamente, el tipo de necesidad.
c. ¿cómo satisfacemos la necesidad descrita anteriormente?, a través de una tecnología - know-how, de un producto y/o servicio que realizamos.
• Redacte un pre-concepto de empresa. Hasta este momento el único vínculo que tiene con el mercado es que su idea la investigó a través de fuentes secundarias conectadas con los mercados: estudios sectoriales, tendencias, charlas con empresarios, entre otros.
Luego:
5. Realice pruebas de concepto entre los segmentos seleccionados para posteriormente escoger el que usted visualice presenta mayores oportunidades para su negocio.
6. Analice sus competidores.
7. Profundice en cómo hará finalmente la diferencia. Retome todos los datos que aparecen en el sondeo de mercado y en el análisis a los competidores.
Finalmente:
8. Defina su concepto de empresa el cual le servirá como pauta para
1. Realice un listado de los productos y/o servicios que tiene en mente vender. CARÁCTERISTICAS DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO.
2. ¿Quiénes considera que podrían ser los compradores del producto y/o servicio;
quiénes los usuarios y quiénes los influenciadores? SEGMENTO OBJETIVO.
De acuerdo con las indicaciones dadas en la página xx, defina cuáles segmentos debe investigar. Genere el número de alternativas que usted considere necesario analizar.
Respecto a su cliente, lo invitamos a elaborar una descripción detallada de su perfil. Este proceso denominado segmentación del mercado, le permitirá enfocar sus esfuerzos hacia un grupo específico, sin que por esto usted no se permita atender a las que en forma reactiva llegan a usted. De esta manera, logrará mayor efectividad en el proceso de contactarlos y, en general, en sus estrategias de mercadeo.
Redacte el pre-concepto de empresa Su propuesta de valor
Alternativa 1:
Alternativa 2:
Alternativa 3:
Describa cada segmento usando para esto las alternativas que se presentan en la página siguiente.
Segmentos a probar:
Productos o servicios
A continuación retomamos algunos criterios para segmentar el mercado:
FACTORES SOCIO -
ECONÓMICOS FACTORES FÍSICO –
GEOGRÁFICOS FACTORES
PSICOLÓGICOS Edad
Sexo
Tamaño de la Familia Ingresos
Ocupación Educación Estado Civil Religión Política Raza
Nacionalidad Estrato Social
Calles Carreras Manzanas Barrios Localidades Municipios Países Regiones.
Densidad Poblacional Clima
Costumbres
Experiencias comunes y de aprendizaje
Actitudes Motivaciones Intereses Gustos Deseos
Comportamientos Opiniones
Por personalidad:
líderes, influenciadores, seguidores o expertos.
Por estilo de vida:
aventurero, probador, conservador, orientado a la salud, etc
En el caso de segmentos de consumo o servicios:
En el caso de segmentos institucionales:
1. Por tamaño de empresas: grandes, medianas o pequeñas.
2. Por sectores en los que están ubicadas la empresas: alimentos, construcción, transporte, agroindustria, servicios empresariales, entre otros.
3. Por canales de distribución.
4. Por número de empleados.
5. Por ventas promedio en el sector.
6. Por utilidades.
7. Por nivel de activos.
8. Otros que usted estime conveniente.
Presentamos algunas fuentes de información para conseguir datos del mercado, que le ayudarán entre otras a conocer el tamaño de los segmentos que usted está considerando:
www.dane.gov.co Aquí encontrará:
Economía
Población
Agropecuario
Comercio y Servicios
Industria
Empleo y Educación
Presidencia de la República
3. ¿Qué necesidades o deseos podrían suplir o crear sus productos y/o servicios frente a cada uno de los segmentos del mercado que usted quiere probar?.
¿Qué problemas puede resolver?
Alternativa 1:
Alternativa 2:
Alternativa 3:
Segmentos a probar:
Productos o servicios Necesidades, deseos o
problemas detectados:
En este punto, usted escribirá las necesidades, deseos o problemas que usted detectó o cree que existen en su cliente potencial o hará algunas llamadas a personas que conocen del negocio. Luego, va a ampliar esta información en el momento en que realice una primera prueba de concepto con sus clientes potenciales.
4. Ahora, contéstese la gran pregunta: ¿Qué es lo que realmente quiero vender?
Destaque todos los BENEFICIOS que usted alcance a visualizar y que estará ofreciendo a sus futuros clientes. Estos beneficios los podrá obtener justamente mirando las necesidades, deseos o problemas que existen. Y esta es, justamente, su propuesta de valor.
Lo que realmente quiero vender es:
5. ¿Cuál es el valor agregado para el cliente o consumidor?
7. Indique las implicaciones prácticas del concepto de empresa, frente a la estructura y peración de la empresa
6. Redacte el pre-concepto de empresa, esto es una primera aproximación de lo que usted cree que será la visión de su empresa.
PRUEBE LA ACEPTACIÓN DE SU PRE-CONCEPTO FRENTE AL MERCADO
Esta es la prueba “reina” para determinar si la idea que nació al mirar el mercado (con las entrevistas e investigación de tendencias) tendrá aceptación en el mismo.
Para hacerlo, ponemos a su disposición la herramienta denominada: Prueba de Concepto. Esta tiene dos partes:
indicaciones sobre cómo presentar el concepto y la guía de preguntas a realizar.
Esta última es sólo una guía. Esto quiere decir que Usted deberá quitar y agregar preguntas acorde con sus objetivos.
Una vez los entrevistados le han dado ideas nuevas, sin sesgarlos con lo que usted ha desarrollado, preséntele una foto, gráfico o dibujo de lo que va a realizar para continuar la entrevista.
Al comienzo de la entrevista, sólo presente en forma escrita el concepto.
1. ¿Cómo presentar el concepto de empresa?
En Rolls, Producimos y distribuimos “
antojos”
alimenticios gourmet, congelados
, muy elaborados, conservando toda la tradición milenaria asiática, para que los tenga siempre listos en su casa o en su negocio y sorprenda a sus invitados o clientes en cualquier ocasión, ya que son fáciles, versátiles y rápidos de preparar.¿Qué busca indagar? El guión de las preguntas
1. Si el concepto está claro y qué tanto se comprendió.
Acabo de presentarle una idea para crear una empresa.
- ¿Qué entendió?, ¿En qué consiste?
- ¿Cómo se la imagina?
2. El impacto que tuvo su idea. Vislumbrar la fuerza, bien “racional”
o “emocional”.
- ¿Qué opinión tiene sobre la idea?
- ¿En general, ¿cómo le pareció?
3. Los aspectos positivos y negativos que ven en la empresa. Se presenta un primer producto o
servicio.
Miremos esta empresa y alguno de sus productos o servicios. Sabemos que todas las ideas tienen aspectos positivos y negativos. Ayúdeme a ver ambas partes:
Empecemos por los negativos:
- ¿Qué aspectos no le llamaron la atención?
- ¿Qué inconvenientes le encuentra?
Y ahora, los positivos:
- ¿Qué le gustó?
- ¿Qué destacaría de este producto o servicio?
2. Guía de las preguntas.
¿Qué busca indagar? El guión de las preguntas
4. Cuáles son los beneficios a ofrecer
Si Usted tuviera que idear un comercial para T.V,
¿ cuáles beneficios de su empresa para el cliente usted destacaría?
5. Detectar quién es el comprador, el usuario y los hábitos de compra.
(Presentar un producto o servicios)
Ayúdeme a pensar en este momento en:
- ¿A quién ve usando este productos o servicios?
- ¿Quién lo compraría?
- ¿Por qué cree que lo compraría?
- ¿A qué estrato económico pertenece?
- ¿Con qué frecuencia lo llevaría?
- ¿Qué cantidad llevaría?
- ¿En qué sitio le gustaría encontrarlo?
- ¿En qué parte del almacén?
6. Cómo lo ven frente a la competencia.
¿Ha visto empresas con productos o servicios parecidos o iguales en el mercado?
- ¿Qué ventaja le ve a éstoe?
- ¿Cuál sería el aspecto que lo hace diferente frente a los otros?
- ¿Qué desventaja tiene?
- ¿Cree que existe otro producto, que aunque sea diferente, le puede competir al nuestro?
¿Qué busca indagar? El guión de las preguntas
7. El empaque - ¿Cómo se imagina empacado este producto?
- ¿Qué información le gustaría encontrar?
8. El precio que estarían dispuestos a pagar.
- Más o menos cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto o servicio?
-¿Qué precio le daría una mala imagen del producto o servicio?
- ¿Qué precio le parecería interesante aunque no esté en su presupuesto?
9. La intención de compra.
- ¿Qué tan interesado estaría en comprar productos/servicios como los que le acabo de presentar?
Algunas aclaraciones:
• En este guión usted encontrará preguntas repetidas. Simplemente buscamos
mostrarle formas diferentes de indagar para que usted seleccione la forma en que se sienta más cómodo/a.
• Al hacer la entrevista no se ponga a la defensiva, sólo escuche lo que le dice su entrevistado. Ante las respuestas que la persona le suministra, continúe indagando y preguntando: ¿ por qué?
• Este instrumento se deberá aplicar a personas de los segmentos de mercado que usted quiere probar. En el momento de sacar conclusiones hágalo segmento por segmento. Justamente, queremos evaluar cuál es el segmento o segmentos con mayores oportunidades para arrancar.
• Existe la tendencia de preguntar a familiares y amigos, que no se corresponden con los segmentos de mercado que se quieren probar. Esa información probablemente le sirva para alimentar su ego, pero no nos deja ver la realidad del mercado.
• Esta prueba además de servir para saber si le comprarían o no, es valiosa para visualizar qué aspectos las personas no comprenden o les llamó mucho la atención, lo cual le servirá como pauta para diseñar, por ejemplo, su estrategia de
comunicación.
¿Cuántas pruebas debo realizar?
Lo importante en esta etapa es que usted se “unte” de mercado. Este instrumento no pretende competir con las agencias de investigación de mercado, por lo tanto realice alrededor de 100 entrevistas, si es un producto o servicio masivo; y 10, si es un segmento institucional.
Sistematice la información que obtiene
Una vez realice las pruebas, realice conclusiones de cada uno de los puntos que aparecen en el guión. Le recomendamos cuantificar algunas de las respuestas obtenidas y resaltar aspectos, no cuantificables, que considere usted deberá tener en cuenta para mejorar, modificar, cambiar o añadir a su concepto de empresa.
¿Y qué sucede si mi idea no tiene aceptación en el mercado?
Después de realizar este ejercicio usted puede concluir si su idea es o no viable, si tendrá o no aceptación.
En caso de ser viable, continúe el proceso que presentamos a continuación. De lo contrario, recurra a su Reserva de ideas para crear empresa y haga uso de éstas.
Es normal que esto pueda suceder. No se desanime. Los empresarios exitosos han tenido que probar muchas ideas para crear empresa antes de dar con la ganadora. ¿Recuerda el caso de Henry Ford?
Recurra a su base de datos de ideas para crear empresa.
Para su tranquilidad, el proceso que inicie nuevamente será mucho más ágil porque usted ya conoce la metodología y pasos a seguir. Además, ahora cuenta con una reserva de ideas para crear empresa.
