PROPA-Oriente Mercadeo Agrícola para Productores

PROPA-Oriente

Mercadeo Agrícola

para Productores

Lic. Toshiaki Kurihara

Experto de JICA en Comercialización 4 de febrero de 2009

1. Concepto de Marketing Agrícola

- Que es Marketing?

- Cadenas de distribución y venta directa

2. Estrategia de Marketing agrícola

• SC (Satisfacción de Clientela)

• Mezcla de marketing en 4P

(Producto, Precio, Plaza, Promoción)

Que es Marketing?

• Concepto de Marketing

(= Mercadotecnia o Mercadeo):

“El proceso de comercialización para satisfacer las necesidades y deseos a través de creación de productos con valores”

(1)Conocer los gustos de la clientela, y

(2)Presentar los productos (o servicios) aplicables a la clientela

Conocernos: Yo (Nosotros) y consumidores

Cadenas de marketing

Productor Consumidor _Final

Productor Inter-mediario

Consumidor Final

Productor Mayorista Detallista Minorista

Consumidor Final

“Balance de la Oferta y Demanda”

• Quién gana mas en la cadena? ---Depende de la balance.

• Cuál es mas fuerte en el negocio entre las 2? ---La relación de los poderes decide el precio.

Ofer

ta

Demanda

Oferta

_anda

Dem

Oferta

Demanda

Oferta

Producción

ideal

Se debe evitar este mercado.

Clave

de la producción ideal

Producir y vender para

“Necesidades de clientela”

- Siempre cambian necesidades de clientela

(Depende de forma de productos, lugar, tiempo, cultura, sexo, edad y etc.)

- No hay correctas respuestas para siempre tener éxito (Por eso, el mercadeo es difícil)

Sea

“Un Agricultor

con

INFORMA CION • Colección • Análisis COMUNI CACION • Presentación • Promoción CALCU LACION • Ganancia • Costo • Registro RED HUMANO • Productores • Intermediarios • Instituciones

INTELIGENCIA

de productor

Ideas de Marketing

del Agromercado Sostenible

•

Concepto de marketing;

“SC”

(

S

atisfacción de la

C

lientela)

•

Estrategia en Mezcla de marketing en

“4P”

-

P

roducto -

P

recio -

P

laza -

P

romoción

•

Valor agregado

S C

La base de todo negocio es

“SC”,

Satisfacciòn de la Clientela

• Consideren que “CLIENTE ES DIOS”

• Cambio de los Tipos de Clientela

Cliente normal > Repetidor > Asiduo

• Cómo conocemos la SC?

- Averiguar “Necesidad y Deseo” de la clientela.

- Considerar y accionar la estrategia de maneras de comercialización en base de la SC.

Mezcla de Marketing en

“4P”

P

roducto

P

recio

(1) PRODUCTO

Factores de decisión de compra

por los clientes

Nece

sidad

Valor

Decisión de Compra

- Calidad (Saludable, sabroso) - Forma (Color, tamaño, fresco) - Concepto (Historia, información) - Servicio (Transporte, conveniente) - Credibilidad (Personalidad) etc. - Rubros

(Variedad) - Cantidad

Que es “Valor” de producto?

S C

_Precio

Valor

- Cómo puedo aumentar el SC?

- Cómo puedo aumentar el precio?

“El valor para el cliente es diferencia entre la valoración que da el cliente a los beneficios que obtiene al adquirir el producto y

Necesidad de plan de producción

•

“

Qué

producto y servicio quieren los clientes?”

•

“

Cuándo

es mayor demanda de los productos?”

•

“

Cuánta cantidad

necesitan los clientes?”

•

“

Qué concepto

tendré en los productos?”

•

“

Como

puedo mejorar los valores?”

•

“

Qué

recursos

tengo para producción?”

(Humanos, Materiales, Dinero, Información)

Según este plan,

Programa de trabajo del [

Rubro

]

Actividad Compras

necesarias Ene Feb May Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Preparaciòn del Vivero Transplante Aplicacion de Fertilizante Control de Plagas y enf. Cosecha Venta

“Registros”

(2) PRECIO

- Decisión de los precios

Precio

=

Costos de Producción

+

Margen

- Salario de mano de obra

- Costos fijos (ej. Electricidad, agua, terreno, crédito) - Costos de insumos y equipos

- Costos de servicio (ej. Transporte, bolsa, comunicación) - Costos de administración

Pequeños Agricultores pueden referir los costos totales por medio de “registro de contabilidad”

En realidad, la relación de oferta y demanda,

“El MERCADO” determina los precios

Sondeo de mercado

Metodologías de investigar los precios de mercado

- Preguntar a 3 tiendas en mercado cercano que

vende los mismos productos antes de la venta

- Visitar al supermercado cercano

- Averiguar los precios nacionales en el Centro de

Agronegocio o las Agencias de CENTA

- Ver la pagina de Web de MAG (DGEA)

(http://www.mag.gob.sv/dgea/?ids=305)

- Conversar con los clientes

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 V al o r en Do la res $ año

Precios de Promedios anuales

Guisquil Nacional Coliflor Cebolla c/Tallo Tomate Ensalada Tomate d/Pasta Repollo Pepino Ejote Zanahoria Yuca Papa Soloma

0.00 5.00 10.00 15.00 20.00 25.00 V alor en $ /Cien tos

Guisquil Nacional (Precios mensuales de la tiendona, S.S.)

2004 2005 2006 2007 2008

Como vendremos mas caro?

S C

Precio

Valor

- Evitar competencia

- Aumentar o crear Valores

- Producir lo que es mas rentable - Vender cuando es mas rentable

- Cambiar los consumidores objetivos - Renunciar producción NO rentable

(3) PLAZA

•

Plaza significa:

“Donde se encuentra ubicado su negocio”

Considerando la cadena de comercialización,

debe pensar como vende y

A QUIEN VENDE

- Venta individual a intermediarios o detallistas

- Agromercado (Venta directa en grupo) a consumidor final

Análisis de la clientela objetiva:

☆ _{Rica / pobre} ☆ _{Innovador / conservativa} ☆ _{Individual / Empresa} ☆ _{Conocido / extranjero}

Criterios de Selección

del Agromercado

1. Localidad donde junta mayor cantidad de la población 2. Tiempo cuando junta mayor cantidad de la población 3. Menos costo de transporte (Cerca de finca)

4. Menos costo de alquilar

5. Donde hay poco competencia

…o sea

Localidad Rentable

[Ejemplos]

- Parque municipal - Gasolinera

(4) PROMOCION

• Comerciantes venden no solo productos sino “INFORMACION”.

• Promoción es una Comunicación con la clientela.

• Debe presentar los valores de sus productos a la clientela. (Si el cliente no tiene información del producto,

Maneras de Promoción

• Propaganda

(ej. Hoja volante sobre explicación de la asociación, rótulo, banner, carta personal)

• Publicidad

(ej. Radio, diario, televisión, boca en boca)

• Promoción de venta

(ej. Degustación, hoja volante,

hoja informativa de valores de producto)

• Eventos

(ej. Inauguración, evento de memorias)

Hoja volante de agromercado

Banner de Producto Orgánico

←Information

Información de Productores (Prueba de Socio)

←Información de productores

←Propaganda

(Dice que “Cosecha de esta mañana”) ←Explicacion de

valor de producto

Promoción de venta (Descuento de 20%)

Steker de producto orgánico

Receta de cocina

Promoción de Marca Regional

Entrevista para publicidad Inauguración

Generación de “Valor Agregado”

Para que Valor Agregado?

• Aumentar el valor de un producto

• Evitar competencia de producto semejante

• Poder ofrecer productos con mas “Deseos” de los clientes

• Poder recibir mejor precio

• Cambiar “el otro producto”

• Mas variedades de productos

Formas de valor agregado 1

(Sano, sabroso, fresco, nutricional)

- Textura, color, tamaño

Formas de valor agregado 2

- Cantidad

Formas de valor agregado

- Distribución (Transporte)

- Ambiente amigable, natural, orgánico

- Precio

- Marca

- Credibilidad (Personalidad)

- Información y Etc (Ideas SIN limite!)

Los valores son inteligencias CREATIVAS de todo comerciante !

Estrategia de Marca Regional

Movimiento de

“Chisan-Chisyo”

Es una idea de “consumir lo que produce en nuestro región”.

- La sociedad (comunidad) del tipo circular provoca

auto-sostenibilidad y la ciudad atractiva para todas las habitantes. - Tenemos que tener mas dignidad y orgullo a nuestra comunidad.

- Si la imagen de Usulután fuera “Región de (Producto Orgánico)”,

los productos usulutecos tendrían el valor muy fuerte.

- El concepto de Chisan-Chisyo contribuye revitalizar a la región y la gente.

Sandia de La Unión _{Viñeta de Producto de Oriente} Chorizo de Cojutepeque Productos lácteos de San Julián

Evento de los Productos Regionales

en el Nivel de País (Agro-expo)

Exposición de productos especiales por cada

departamento de Japón

Venta de productos regionales por todos los departamentos

Vocabularios Importantes

• Formas de valor agregado

• Diferenciación de producto

• Factores de Costo

• 4 componentes de la inteligencia de agricultor

• Cliente repetidor y asiduo

Gracias

Contacto: Toshiaki Kurihara

Lic. en Comercialización

[email protected]

Oficina de PROPA-Oriente

(CENTA San Miguel)