ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN CIENTÍFICA Y TECNOLÓGICA

UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA

ESCUELA DE POSGRADO

Programa EMPRENDE EPG UNALM

1er Curso Nacional de Especialización

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

CIENTÍFICA Y TECNOLÓGICA

 Aplicar estrategias y técnicas de planificación y persuasión en el proceso de negociación científica y tecnológica.

 Fortalecer las competencias de negociación de los participantes en el taller.

 Identificar a los participantes con el proceso de transferencia de tecnología y sus principales factores de éxito.

 Familiarizar a los participantes con las modalidades de negociación tecnológica.

 Conocer las cláusulas principales de un contrato de negociación tecnológica. JUSTIFICACIÓN

Estrategias de negociación científica y tecnológica son un conjunto de acciones que se realizan con el fin de cumplir los objetivos propuestos por las partes en una negociación. Hay muchas estrategias que podemos aplicar, por ejemplo, recabar y analizar toda información relacionada a la contraparte, también la necesidad de enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto de las partes. Consideramos importantes que los participantes en el Taller conozcan los principios básicos de la negociación de la propiedad intelectual parte de estos son negociaciones de elementos intangibles.

Consideramos importante que los participantes, asimilen habilidades y nuevos conocimientos sobre la negociación de tecnología. Poner en práctica estos conocimientos traerá muchos beneficios profesionales e institucionales. Toda negociación siempre debe responder a una estrategia definida y planeada por la organización en nuestro caso la UNALM. Es clave una adecuada preparación y planeación de un proceso de negociación, esta debe involucrar todos sus niveles, siempre tener disponible más de una alternativa de negociación aplicable a cada contexto ya sea universitario, empresarial y otros.

Toda producción y transferencia de tecnologías conllevan un proceso de negociación específico. Es importante saber determinar los mecanismos directos e indirectos para compartir tecnologías. Por ejemplo, en la negociación de un contrato de licencia de tecnología, cada actor o negociador pone algo de su parte para luego distribuirse los resultados. Una buena negociación termina como ganar ganar.

Un buen negociador debe saber determinar claramente los objetivos de la negociación, enumerar sus prioridades. Una buena negociación hace uso eficiente de la información y del poder para comprometer a las partes involucradas.

Este curso Estrategias de Negociación Científica y Tecnológica, está diseñado para ofrecer una nueva visión de la negociación como parte de la gestión que permita una valorización, comercialización y transferencia de conocimiento y tecnología incluida la importancia de la propiedad intelectual. En este contexto, este Taller pretende fortalecer la alianza Universidad y la Empresa.

Es importante desarrollar las capacidades de negociación técnica de los profesores universitarios que le permita desenvolverse con éxito tanto en el sector público como privado.

Más que unos conocimientos teóricos los participantes en el curso, recibirán principios y conocimientos prácticos que les permitan reforzar y aflorar sus habilidades de negociación.

Permanentemente en nuestra vida profesional desarrollamos negociaciones, muchas veces participamos sin prepararnos. Es importante comprender que un buen negociador tecnológico se prepara, estudia, revisa y se autoevalúa permanentemente, vivimos una etapa donde tenemos mucha información que procesar y ser transformado en conocimiento.

En el curso, se compartirá instrumentos básicos y prácticos que ayuden a los profesores a desarrollar negociaciones exitosas en todos los campos de su actividad profesional incluida la enseñanza aprendizaje con sus alumnos. Para una mayor efectividad de esta capacitación, se realizarán simulaciones y juegos de roles de negociación científica y tecnológica esto les permitirá mejorar su capacidad de análisis y creatividad al momento de participar o dirigir una negociación.

Se propone identificar e implementar adecuadas estrategias de negociación tecnológica canalizando las nuevas tendencias en el tema. Cada proceso de negociación es un proceso exclusivo. Los que participan en este Taller de Estrategias de Negociación Científica y Tecnológica podrán entender mejor, sentir y encontrarse a sí mismo para desarrollar mejores negociaciones tecnológicas.

CAPACIDADES, RESULTADOS ESPERADOS

Al finalizar el Taller, el participante estará en condiciones de:

 Identificar y aplicar las estrategias de negociación científica y tecnológica apropiadas ante situaciones complejas.

 Que el participante identifique y desarrolle sus habilidades de negociación que le permita lograr objetivos y mejores acuerdos.

 Los participantes conocerán los parámetros básicos para la preparación de contratos tecnológicos, sean para productos, licencias, soluciones o servicios.

TEMARIO

I. RETOS EN LANEGOCIACIÓN CIENTÍFICA Y TECNOLÓGICA

a) Qué es negociación científica y tecnológica.

b) La negociación tecnológica como parte de la cultura organizacional. c) La negociación como parte del potencial tecnológico y la competencia

científica.

d) Desarrollo de la negociación en la estrategia tecnológica

e) El conocimiento como capital que genera valor para desarrollar liderazgo tecnológico y ventaja competitiva.

II. PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN TECNOLÓGICA

a) Identificación de necesidades, etapa preparatoria, Diseño, planeación, desarrollo y formalización.

b) Elementos de una negociación tecnológica: la información, el poder de negociación.

III. HABILIDADES PARA NEGOCIAR

a) Habilidades para negociar con éxito: Conceptuales, de comunicación y sociales

b) Habilidades personales más valoradas de un negociador tecnológico. c) Perfil del negociador estratégico

d) Características de los negociadores de tecnologías.

IV. CIERRE Y REDACCIÓN DE CONTRATOS

a) Técnicas para la negociación de contratos tecnológicos: Preparación de la negociación, las negociaciones y posnegociaciones.

b) Contratos de cooperación empresarial e interinstitucional.

V. NEGOCIACIÓN EN LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS

a) Negociación tecnológica y alianzas estratégicas entre investigadores y emprendedores.

b) Estrategias de negociación para la Cooperación universidad – Empresa c) Cómo negociar licencias tecnológicas.

d) Manejo y negociación de conflictos

e) Estrategias de negociación colectiva. Inteligencia colectiva.

PROFESORES

Mg. Sc. ALFREDO ZÚÑIGA HUAMAI

Magister y Profesional de las Ciencias Sociales, con 15 años de experiencia en el desarrollo de procesos de Planeamiento y Desarrollo de la Gestión Social, implementación de procesos de diálogo y concertación, diseño y administración de políticas y estrategias de Responsabilidad Social, Negociación y Resolución de Conflictos y proyectos de inversión social orientados hacia el desarrollo sostenible.

Consultor especializado en diseño e implementación de modelos de gestión social para empresas del sector minería e hidrocarburos, y docente de la misma especialidad en diversas entidades académicas latinoamericanas.

MBA en Administración Estratégica de Empresas por CENTRUM Graduate Business School por la Pontificia Universidad Católica del Perú, posee una especialización en Gestión del Desarrollo Sostenible, certificado por la Universidad ESAN, Lima. Cuenta con una maestría en Gerencia Social por la Pontificia Universidad Católica del Perú, y estudios de pre grado en las especialidades de Derecho y Ciencias de la Comunicación Social.

Actualmente se desempeña como Gerente de Asuntos Comunitarios en la empresa Pluspetrol y anteriormente se desempeñó en cargos similares en Compañía minera

Prof. JESÚS ESPINOZA OSCANOA

Consultor en el BID en Mapeo de la Competitividad Territorial. Es Gerente General de la empresa Innovation & Consulting Group SAC. Fue Coordinador y actualmente es profesor en el Programa de Alta Especialización (PAE) en Gestión Social para el Desarrollo Sostenible de la UNALM. Desarrolló trabajos de consultoría comunicacional en el Centro Internacional de la Papa. Negociador profesional, Conciliador Extrajudicial Diplomado y acreditado en la Dirección de Conciliación Extrajudicial y Mecanismos Alternativos de Solución de Conflictos del Ministerio de Justicia y Derechos Humanos del Perú.

Es consultor empresarial con más de 20 años trabajando programas de cooperación Universidad – Empresa. Es mediador a nivel institucional, empresarial y familiar. Fue coordinador general del Centro de Educación Continua y Director del Taller de Comunicación Agraria de la Universidad Nacional Agraria La Molina (UNALM), Director fundador de la Revista “TecnoEmpresa”. Profesional organizador de eventos con más de 500 programas de capacitaciones organizadas en los campos tecnológicos y empresariales. Diseñador de productos turísticos (creador Festival RURALTUR en el “Bosque de Piedras de Huayllay”, Pasco), columnista en las revistas: “Agronoticias”, “Cada Ingeniero un Empresario” (CIP), “América Renovable” (PUCP), diario “El Comercio” y otros medios de comunicación.

Dicta conferencias y cursos de Negociación, Liderazgo, Cosmovisión Andina y Amazónica, Ecoturismo, Diseño de Productos Turísticos, Marketing, Innovación, Incubadora de Empresas y Cooperación Universidad – Empresa.

FECHA Y TOTAL DE HORAS

Este curso taller se desarrollará en 16 horas desarrolladas durante 2 días (8 horas diarias). Este se desarrollará los días 2 y 3 de setiembre de 2016, de 9.00 am a 6.00 pm.

MATERIALES A ENTREGAR A CADA PARTICIPANTE

 Resumen del Taller.

 Un CD conteniendo referencias bibliográficas relacionadas a negociación científica y tecnológica.

 Un contrato de cierre de negociación tecnológica personalizado corregido en base a lo presentado por cada participante.

 Decálogo del Negociador Tecnológico. CERTIFICACIÓN

A los que participan en éste curso, se le entregará un certificado oficial a nombre de la Universidad Nacional Agraria La Molina.

PARTICIPANTES

El curso está dirigido a los empresarios, funcionarios públicos, directivos y miembros de ONGs, autoridades universitarias, profesores, investigadores y demás interesados que desean consolidar, ampliar o incursionar en ésta nueva oportunidad de desarrollo y negocios tecnológicos.

INVERSIÓN

Tenemos promociones y descuentos especiales para usted. Por favor comuníquese con nosotros. Promoción Especial Precio incluido el 25% de descuento Empresarios y profesionales S/. 412.50 Participación corporativa S/. 375.00 Estudiantes universitarios S/. 250.00

Depositar a la cuenta de la FDA EPG TRAMITES Nro. 193-1860762-0-74 cuenta corriente en soles del Banco de Crédito del Perú. Enviar voucher escaneado al correo: [email protected]

Traer voucher original el primer día del curso.

AUDITORIO

Este curso se realizará en el Auditórium-EPG de la Escuela de Posgrado de la UNALM. INFORMES E INSCRIPCIONES

Escuela de Posgrado de la UNALM Av. La Molina s/n La Molina. Lima. Perú.

Telefax (511) 6147142. Central: (511) 6147800 anexos 409 – 528. Móvil / Wasap: 946522327