Ejecutar el plan de Marketing para empresas de tecnología
Autor: Zuili University
Presentación del curso
En este curso aprenderemos los pasos requeridos para construir tu propio plan de Marketing enfocado a las empresas de tecnología. Conocer las necesidades del mercado es crítico para el éxito en Marketing.
Si intentas vender algo que la gente no quiere, simplemente no lo comprarán. Un plan de marketing plan de marketing puede servir como un mapa para alcanzar objetivos de negocio.
De hecho, estamos aquí para ayudarte a ejecutar ese plan.
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1. Definir lod objetivos de Marketing
Hay tres tipos de objetivos básicos de Marketing en una campaña:
1. Generación de demanda.
2. Reconocimiento de marca 3. Aceleración del pipeline
Una campaña tiene siempre un objetivo primario y en ocasiones un objetivo secundario. La generación de demanda será el típico objetivo primario.
Generación de Demanda
La generación de demanda es un elemento clave en la construcción del pipeline, después de todo, es uno de los principales objetivos de Marketing.
Requiere de encontrar a la persona responsable de tomar las decisiones en aquellas empresas que pueden necesitar tu solución. La clave es generar entusiasmo acerca de tus ofertas.
El objetivo fundamental de las campañas de generación de demanda es ofrecer información útil a los clientes potenciales a cambio de su información de contacto y permiso para contactarlos en un futuro.
Las tácticas de generación de demanda incluyen: White papers, cálculos de retorno de la inversión, seminarios, talleres, etc.
Existen muchas tácticas que puedes poner en práctica, identifica cuáles son las que te dan mejor retorno de la inversión.
Reconocimiento de marca
Hablemos de los tipos de objetivos básicos en Marketing:
Antes de considerar la compra de tu producto, el cliente potencial debe asegurarse de la existencia de tus servicios y productos.
Tienes que estar seguro de que una campaña, permite a tus clientes potenciales conocer las soluciones que ofreces ante los retos y necesidades que enfrentan.
Tus esfuerzos son más efectivos si te enfocas en generar interés de un producto o servicio específico a audiencias definidas.
En la mayoría de los casos, las actividades realizadas para el reconocimiento, van de
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la mano con los esfuerzos de generación demanda ya que condicionan el mercado y aumentan las tasas de respuesta para la venta directa.
Aceleración del Pipeline
Cuando el objetivo de Marketing es el crecimiento del pipeline, Ventas es quien toma el control. Marketing funciona como soporte.
Ofertas, eventos y contenido de alto valor, debería de ir mano a mano con el seguimiento que realice el área de Ventas. La incongruencia de esfuerzos de Marketing y Ventas de pueden ser muy dañinos. Para el momento en el que el
cliente potencial ha alcanzado este punto en el pipeline, te ayudaría tener una visión clara de sus retos y ofrecerles información y ofertas específicas.
La clave en esta etapa es la introducción de nueva información o guías que los motiven a actuar. Las ofertas de alto valor, así como la financiación o productos empaquetados, son adecuado
Estableciendo los indicadores clave de rendimiento (KPIs)
Hemos mencionado dos aspectos importantes a considerar; ellos son, por un lado establecer los Indicadores Clave de Desempeño y por el otro, definir un caso de negocio.
Hablemos de los Indicadores claves de desempeño.
Muy a menudo, tus objetivos están basados en las metas de ventas, por lo tanto, es de gran ayuda crear objetivos en función de la venta final.
Por ejemplo, el objetivo final puede ser una cifra X de nuevos ingresos para la cuál debes obtener 10 nuevos clientes. Basado en algunos parámetros básicos, toma en cuenta los siguientes datos::
· 2% de tu lista de distribución responderá a la campaña.
· De los posibles clientes que respondan, asume que el 35% , no encajarán en el perfil de cliente para el cual tu producto se ha diseñado o no tienen el presupuesto necesario para comprarlo.
· Tu organización cierra el 35% de las propuestas con clientes potenciales que tienen una necesidad y se ajustan al perfil de “cliente tipo”.
· Tu necesitarás aproximadamente 4.400 clientes potenciales para alcanzar 10 clientes como meta final.
· Una mejor práctica es cuantificar tu negocio y los objetivos de marketing para identificar las métricas de éxito de la campaña de generación de demanda.
Construir un caso de negocio
Para cerrar este tema, hablemos de cómo construir un caso de negocio.
Dado que las campañas de Marketing varían mucho con respecto al retorno financiero, te recomendamos invertir tus recursos en aquellas campañas con el mayor retorno de inversión. Para ello te recomendamos construir un caso de negocio.
Es esencial que en un plan de campaña, analices sus posibles costos y la rentabilidad que esperas. El objetivo principal es saber si el público objetivo es lo
suficientemente grande como para entregar los clientes potenciales o ingresos
anticipados.
El caso de las empresas debe ser trabajado de arriba a abajo y de abajo hacia arriba.
De arriba hacia abajo significa empezar con los ingresos como meta y trabajar enfocándose en el número de clientes potenciales, clientes potenciales calificados y los contactos necesarios. Esto es lo que se muestra en la tabla de la izquierda.
En el cuadro de la derecha se muestra el enfoque de abajo hacia arriba. Comienza con el universo total de clientes potenciales y se calcula el número probable de los mismos que se generarán (más los ingresos). Si los dos métodos presentan
respuestas significativamente diferentes, la idea de la campaña se debe re-plantear.
Con el tiempo, tendrás que volver a utilizar y re-adaptar tu caso de negocio.
Los ajustes a los planes de campaña pueden incluir el acercamiento a un público más amplio con un mensaje más genérico, permitiendo así una mejor economía de escala. Ten cuidado y cuida el mensaje que darás a tu público objetivo.
Otro ajuste que podrías hacer es adquirir más direcciones de correo electrónico, lo que te permitirá reducir costos de correo directo para aquellos clientes potenciales que están dispuestos a recibir email.
¿Puede tu mercado meta darte los ingresos cómo se muestran en el ejemplo? Si es así, los números ubicados en diagonal deben ser similares.
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2. Definir el público objetivo
Definiendo tu público objetivo
La definición de tu público objetivo, es el proceso de identificación de un conjunto de empresas, y las personas adecuadas para contactar a través de un mensaje específico.
El resultado de este proceso te debería permitir crear una base de datos.
Utiliza esta lista como apoyo para definir a tu público objetivo.
Comienza por identificar el perfil del cliente ideal y para ello recuerda que…
La posición es la definición del mercado, los segmentos y las industrias verticales.
El tamaño va en relación con los empleados, y ventas. Algunas compañías como Microsoft considera a una empresa pequeña si cuenta con 50 ordenadores personales, incluso si tienen miles de empleados.
Toma en cuenta los requisitos específicos de los segmentos seleccionados.
¿Quién toma las decisiones de una oficina corporativa en otro lugar del mundo o en la región que cubres?
Después, continua identificando los contactos clave
¿Dónde están?
¿Quién influye en el proceso?
¿Quiénes son los usuarios de la aplicación?
¿Cuáles son los puntos de contacto del usuario con la aplicación?
Y por último identifica:
¿Cuáles son sus comportamientos de compra?
¿Cuándo compra este cliente?
¿A quién suele comprar?
¿Cuáles son los retos del negocio?
¿Cómo es el proceso de decisión de compra?
Y finalmente la lista de la Competencia
¿Qué productos compiten?
¿En que zona compiten,?
¿Cómo se acercan al mercado?
¿Por qué tienen éxito?
Invertir tiempo en esta forma te ayudará mucho en la planificación para ir por el buen camino.
El número de público objetivo de tu lista
El número de público objetivo de tu lista dependerá del tamaño del mercado al que estás focalizado, así como de tus objetivos específicos. Siempre es bueno abordar el 100% de las empresas existentes en el sector y área de influencia que seleccionaste, pero no comiences a ejecutar hasta que dispongas de toda esta información.
En el mercado de pequeñas empresas, sería razonable alcanzar objetivos de 1,500-2,000. Para los mercados de las medianas y grandes empresas, 1.500 - 3.000 sería un tamaño razonable.
La lista inicial del público objetivo puede ser algo mayor que el número que llegarás a alcanzar con tu campaña; incluso algunos nombres tendrás que borrarlos por distintas razones.
Finalmente, debes aspirar a conseguir una lista completa y actualizada de todas las
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empresas en una industria específica y agregar todos los días a las nuevas empresas creadas. Esta es una las mejores prácticas para su empresa.
Definiendo tu público objetivo: contactos clave
En lo que respecta a los contactos clave y a la segmentación:
Recuerda que los Software Solution Providers, que trabajan con los Value Added Resellers, pueden dirigir su solución con el fin llegar a un cierto número . Como referencia, utiliza los números que hemos mencionado en la diapositiva anterior.
Para los productos de las grandes empresas, te recomendamos enfocarte en tu solución, industria y tamaño de empresa. En muchos casos, crearás mensajes y tácticas específicas por público objetivo , desde el responsable de la línea de negocio, hasta el Director de TI o los directivos de Nivel C.
Para los productos de las PYME, es mejor dirigirse a los niveles-C y a los tomadores de decisiones.
Selección de criterios para definir tu público objetivo
No hay que olvidar que los mejores clientes potenciales a prospectar son aquellos que tienen el mismo perfil que tus clientes actuales.
Los clientes rentables pueden ser grandes, medianas o pequeñas empresas. El principal problema es la capacidad de trabajar con cierto tipo de personas que te implican un gran esfuerzo.
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3. Conocer el mercado y la competencia
Conoce a tu mercado y competencia: estudio de mercado:
Es importante que conozcas cuáles son los objetivos de un estudio de mercado como base para contar con los elementos para conocer a u mercado y competencia:
Un estudio de mercado te servirá para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que adquirirán el servicio que piensas vender, dentro de un espacio definido y durante un periodo de mediano plazo. Te va a indicar si las
características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Te dirá qué tipo de clientes son los interesados, lo cual servirá para orientar al negocio. A su vez te dará la información acerca del precio apropiado para colocar tu servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada.
Por otra parte, cuando la estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.
El estudio de mercado expondrá los canales de distribución acostumbrados para el tipo servicio que se deseas colocar y cuál es su funcionamiento.
Investigación, la base del marketing:
Ahora que ya conoces los objetivos del estudio de mercado, me gustaría explicarte su importancia para construir un plan de generación de demanda.
Como punto de partida hay que comprender los ritmos de los diferentes sectores de mercado que atiendes, que se ve afectado por el tamaño de la empresa, por lo tanto dependiendo del sector al que te dirijas, el proceso de planificación, ejecución y medición de resultados puede verse alterado. Conforme avancemos en este
módulo te explicaremos mucho más como construir un calendario comercial
bi-anual para los diferentes sectores de mercado a los que te puedas dirigir ya que se convertirá en los cimientos fundamentales para ayudarte a elevar el índice de cierre de ventas de manera exitosa, y la razón es muy sencilla: si creas un calendario comercial y atiendes un mercado o un segmento de mercado especifico teniendo muy claro sus ciclos, su ritmo, en que momentos tiene o no dinero, será mucho más fácil y eficiente lograr resultados e identificar las ideas innovadoras para promover el producto y generar demanda, y este es uno de los puntos en donde mas
solicitudes tenemos.
De igual manera esto te ayudará a clasificar mucho mejor a los clientes por grupos controlables, aquí si podemos hablar de pequeña y mediana empresa o de small and medium business o de empresas de 5 a 20 millones de dólares o el tamaño que tu elijas.
El estudio, te ayudará también a seleccionar las herramientas de generación de demanda adecuadas al calendario comercial del cliente con el que estas trabajando, o del segmento al que quieres atender.
Te ayudará a determinar:
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¿Qué te puede ayudar a determinar el estudio de mercado?
- Quiénes son tus clientes potenciales y qué necesitan.
- Quiénes son tus competidores y qué ofrecen.
- Cuáles son las cifras del mercado (el rubro en general).
Te recomendamos que aprendas a escuchar como compran los clientes en los diferentes segmentos de mercado. Con ello podrás definir métricas de éxito, por ejemplo ¿sabes de que tamaño es el mercado en un segmento en particular?¿Como medirlo?¿Que tan grande éxito podrías tener si seleccionas el segmento de mercado de retail, o el segmento de mercado de servicios, o el segmento de mercado
financiero?, tu tienes que conocer eso, para poder definir cuales son los nichos valiosos en dinero y en volumen de usuarios. Obviamente esto te va a llevar a generar una especialización, y esa especialización va a fortalecer la generación de demanda.
¿Qué información necesitas?:
Los estudios cuantitativos que necesitas como partner son los relacionados con la cobertura geográfica, es decir: Sobre la región en la que te encuentras, Sobre los sectores que en esa región generan el 80% del PIB (producto interno bruto) y sobre las tendencias para los diferentes segmentos de mercado a nivel mundial.
Si es posible obtener información estadística del también el número de usuarios posibles por ejemplo: No es lo mismo número de empleados que empleados con PC o Móvil. Esta información también será fundamental para poder determinar la viabilidad de un segmento de mercado dado.
Conoce a tus competidores
A veces se tiende a analizar las fortaleza s de los competidores, peor nos olvidamos de sus debilidades, de aquella cosas que hacen mal, y no solo en lo referente al servicio que entregan sino desde el punto de vista de la generación de demanda.
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¿De que carece tu competencia y cómo lo puedo capitalizar?
En algunas ocasiones también nos olvidamos de incluir los eventos externos
distraen la atención del cliente, es decir, aquellos eventos que inciden directamente en tus esfuerzos de generación de demanda.
No es lo que desde tu punto de vista carecen, sino desde la perspectiva de tu base instalada o clientes potenciales. Te recomendamos les preguntes y uses la
metodología que te dimos para documentar el idioma del cliente; te ayudará enormemente.
Haz un análisis de tu competencia con preguntas como:
El proceso comienza con un análisis de tu competencia, tomando en cuenta sus fortalezas y debilidades.
Haz un análisis de las siguientes preguntas:
1.¿Que tanto has estudiando y revisado la base de datos de tus clientes?
¿Conoces sus voz, sus necesidades, sus cambios?
2. ¿Qué industrias y segmentos de mercado han sido los más acertados al incursionar?
Si respondiste la tarea que aparece en el primer Módulo llamada: " En cuanto a experiencias de generación de demanda”, entonces ya tienes las respuestas a esta pregunta. Si, por alguna razón usted no has tenido experiencias anteriores en generación de demanda, te recomendamos hablar con Finanzas. En las facturas y base de datos con información del cliente puedes encontrar las respuestas que estás buscando.
3. ¿Existen segmentos en tu mercado que no están saturados?
La especialización en un segmento puede ser un gran instrumento para generar clientes potenciales y bloquear a los competidores. Ellos entienden los cambios en política, economía e incluso las tendencias locales e internacionales que pueden crear nuevas necesidades. ¿Las has detectado? No solo los ciclos de remplazo de tecnología te ayudan a lograrlo.
4. Pregúntate a ti mismo, ¿Cuales son mis principales competidores?
A menudo, los directores de marketing tienden a analizar en que son buenos los competidores, pero no logran identificar lo que están haciendo mal (no sólo desde el punto de vista de prestación de servicios, sino desde el punto de vista de generación de demanda). También veo que a menudo se excluyen como competidores, los
eventos externos que distraen la atención de nuestros clientes, y eso obstaculiza tus esfuerzos de generación de demanda.
5.¿Qué le hace falta a mi competencia que pueda aprovechar?
No se trata de lo que tu creas que le hace falta, si no de los datos que sugieren tu base instalada o posibles clientes en relación a tu competencia. Te recomendamos documentar esa información con la voz de los clientes.
Mapeo detallado de una oportunidad:
Por último, es importante que realices un mapeo de tus capacidades y estudies la competencia local.
Focaliza tu atención en identificar áreas con grandes retornos y una competencia relativamente razonable.
Después identifica las áreas con grandes retornos, pero donde no tienes fuertes capacidades. Te recomendamos desarrollar un plan de crecimiento para estas áreas.
Por último, céntrate en áreas donde hay bajos retornos, pero tú tienes alta capacidad. Limita tus recursos y el compromiso en estas áreas.
Es aconsejable que te mantengas alejado de las zonas de bajos retornos y baja capacidad. No tengas miedo de rechazar estas oportunidades.
Determina el mercado atractivo
Determina cómo es un mercado atractivo en tu industria segmentada.
Multiplica el número de empresas por segmento por el ciclo de sustitución de ese segmento.
Multiplica el número de operaciones por año por el volumen medio por operación, para determinar los ingresos para el segmento.
Clasifica tu mercado en términos de
Industrias que se adapten a tu empresa, servicio y producto
Los posibles ingresos procedentes de estas empresas seleccionadas La unidad potencial de estas empresas seleccionadas
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Para tu software, es fundamental tener objetivos muy específicos Normalmente, podrían ser decenas y cientos.
Intenta ligar lo que el producto hace a las necesidades de tus clientes.
Y por último, no olvides que el cliente te puede mostrar el camino hacia el éxito.
Recuerda, el mercado define el rumbo
Para cerrar este tema, no olvides que el mercado define el rumbo…Y es que el responsable de marketing así como el escritor de un libro siempre se enfrentan a dar el primer paso sobre una página en blanco. ¿Cómo creo un plan de marketing?
Y la respuesta está en el mercado, el es quién manda; el mercado define como quiere que lo atiendas, y tu lo que habrás de hacer es es alinear los recursos
comerciales de la empresa a ese ritmo de negocio. La auto generación de demanda requiere que tu hagas lo que el mercado busca, en el momento en que lo necesita y en el lugar geográfico en donde lo requiere.
¿A que me refiero? A que es importante atender al sector extendido, es decir, a las empresas de la cadena productiva ,ya que eso te representa crecimiento y
oportunidades.
Una vez que identificas el sector y aprendes cual es el ciclo comercial que vive, puedes realizar un análisis de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para entender en que momento se encuentra, analizar el entorno, las condiciones y por qué es un momento favorable para desarrollar tu negocio. Pero no te preocupes todo esto lo iremos explicando más a profundidad conforme avance la presentación de este módulo.
4. Conocer al cliente ideal. El mensaje de Marketing
Conoce a tu cliente ideal
Conoce a tu cliente
Enfócate en los estudios que te ayudarán a estar cerca del cliente potencial para entenderlos mejor.
Cuanto mejor los conoces, más confiarán en ti y te escucharán. Así que asegúrate de usar los estudios cualitativos para comprender sus necesidades reales, sus
motivaciones, sus hábitos, sus actitudes y sus comportamientos; en otras palabras, aprender a hablar su idioma.
¿Sabes quién…?
Si no conoces a tu cliente ideal, lo que desean y lo que les motiva a comprar no podrás preparar un plan de marketing efectivo.
¿Quién toma las decisiones en las áreas de finanzas, sistemas, dirección o de
usuarios en general? Bien podría ser una persona para todas las áreas o una en cada una.
¿Qué motiva a quienes toman la decisión por su área? Y ¿Por qué este contacto es importante para tu venta?
¿Qué tipo de patrones siguen tus clientes?
Por ejemplo, ¿de quién aceptan recomendaciones tecnológicas para su negocio? De
¿Amigos, otras empresas en el sector, eventos analistas?
Y asegúrate que conoces las consideraciones más importantes del cliente al
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comprar. Es decir, compran por que desean:
¿Que su negocio crezca?
¿Remplazar la tecnología utilizada actualmente?
¿Ahorrar dinero y elevar la eficiencia?
Desarrolla tu mensaje de Marketing
Desarrollar un mensaje exitoso de Marketing puede ser uno de los más difíciles retos del área de Ventas o de los directores de Marketing. Documentar el idioma del cliente, que el personal de ventas conozca la base instalada, y realizar
investigaciones de mercado, son actividades indispensables para crear el mensaje.
Si esta etapa del proceso te lleva a un punto muerto, simplifica el documento con las palabras de los clientes y las tuyas. Después pide ayuda a un experto; sin embargo, no dejes que este paso bloque tu trabajo. El éxito del plan de Marketing es la meta y tu empresa depende de ello.
Si deseas hacerlo tú mismo, te recomendamos sigas los consejos que te damos en las siguientes diapositivas.
El crear tu propio mensaje para tu campaña, te ayudará a tener grandes resultados.
Sigue estos sencillos pasos; utilizando la voz del cliente y sus necesidades.
El mensaje es una propuesta de ventas cuando habla de los retos de tu público objetivo.
Esto es lo que quieres que tus clientes potenciales recuerden después de haberles comunicado el mensaje.
Cómo regla de oro, asegúrate de que tu mensaje este:
Cómo regla de oro, asegúrate de que tu mensaje este:
1.Apoyado por evidencias
2.Escrito en función de las características de tu producto que son valiosas para el público objetivo.
3.Definir por lo menos dos puntos de ventaja competitiva
Asegúrate de describirlo en menos de 5 palabras, resumido en menos de 25 palabras, y completamente descrito en menos de 200
Habla acerca de ellos, no solo acerca de ti
Es un mito que solo los expertos en “copy” pueden escribir el mensaje correcto. A decir verdad, utilizan una fórmula que les permite reunir, transformar y transmitir mensajes de la forma más precisa.
La primera cosa que nos gustaría recordaras es que la voz de tus clientes debe ser encapsulada en tu mensaje, es decir, el mensaje que transmitas debe contener su idioma, sus deseos. Y para ello, ponte en sus zapatos, habla de sus necesidades, retos, expectativas, aspiraciones .. y cada vez que consideres necesario habla de tu producto asegurándote que incluyes las soluciones que tu producto ofrece para resolver sus problemas.
*Copy es el nombre que se utiliza para la acción de redactar publicidad, slogans, brochures, etc…
Desarrolla tú mensaje de Marketing:
El tener un convincente y persuasivo mensaje para utilizar en tus campañas de marketing de generación de demanda, así como los materiales, y promociones, requieren que sigas estos pasos:
1. Una explicación del problema de tu cliente potencial.
2. La prueba de que el problema es tan importante que debe resolverse ahora, sin demora.
3. Una explicación de por qué tú eres la mejor opción para resolverlo.
4. Una definición clara de los beneficios que obtendrán si usan tu solución.
5. Ejemplos y testimonios de clientes que has ayudado con problemas similares.
6. Una explicación que aborde el coste/ beneficio de la inversión.
El paso final es trabajar en el encabezado. Esa frase especial que hará que los clientes potenciales lean y escuchen activamente. Te recomendamos sea breve y
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directa.
5. Definir la oferta en Marketing
Las ofertas están destinadas a provocar vetas:
Las ofertas están destinadas a provocar ventas; deben ser la razón para que el cliente actúe.
Los clientes prefieren comprar soluciones en el momento oportuno y las promociones son la mejor estrategia para crear ese momento.
Si agrupamos las soluciones micro-verticales y adaptamos los mensajes a los
mercado adecuado, evidentemente tendrás mejor resultado que si lo hacemos ante un mercado amplio y poco definido.
Una campaña debe incluir un producto bien definido. En las próximas diapositivas vamos a hablar de cuatro formas de definir una oferta al cliente potencial.
Utiliza estas ideas y no dudes en modificar o mejorarlas como lo consideres necesario.
Una oferta es la información o un servicio determinado que se provee a un cliente potencial a cambio de información personal y permiso para seguir en contacto con él.
La premisa de una oferta es "conseguir algo" (por ejemplo, el nombre y un número de teléfono)
Y por ello, tú puedes dar algo a cambio, como un “white paper”
Reserva las ofertas de valor para fortalecer el contacto con aquellos clientes potenciales
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Elementos de una oferta
Una oferta es la suma de varios elementos que bien planeados y ejecutados se hacen atractivos a los ojos del cliente potencial.
Posicionamiento, precio, condiciones de pago, los elementos de reducción de riesgo, tu compromiso hacia el cliente y el incentivo para que te compren, son aquellos elementos indispensable en un oferta.
Los tres primeros elementos de una oferta son: Posicionamiento, precio y condiciones de pago
Posicionamiento: Como Al Ries y Jack Trout, dijeron: Posicionamiento no es lo que haces a un producto, sino el efecto que generas en la mente de los clientes
potenciales. Es decir, ocupar un determinado lugar en lo que él valora. El
posicionamiento define la forma en que deseas ser percibido en la mente del cliente potencial.
Precio: Es un punto de referencia muy importante en cualquier oferta. Algunas veces se puede demostrar de manera predominante en comparación con otros beneficios. Otras veces los beneficios del producto se debe mostrar
predominantemente en comparación con la competencia.
Condiciones de pago: Es un componente muy importante de la oferta ya que está relacionado con el precio y modifica su valor. Hay que tener en cuenta los costes de financiación de los pagos diferidos, los costos de operaciones y el riesgo de
incumplimiento.
Los últimos tres elementos son:
Elementos de reducción de riesgo: Ponte en los zapatos del cliente potencial. Él no puede tocar el producto, o verlo a través de prototipos y pruebas, por lo tanto todos los elementos que reducen el riesgo son muy valiosos. Garantías, CD de
demostración, historias de éxito que demuestren tus experiencias , o incluso la Consultoría para administración de software, son buenas ejemplos de elementos de reducción de riesgos.
Compromiso: Asegúrate de ofrecer a tu cliente una relación a largo plazo.
Demostrar que has tenido experiencias previas y conoces las etapas del ciclo de vida de la solución y del cliente; siempre con el compromiso de que estarás ahí en cada una de las etapas.
Incentivos: Son elementos adicionales que hacen que la oferta tenga más valor y sea más atractiva. Suelen ser gratuitos y se entregan cuando el cliente potencial solicita información. Los descuentos son también un tipo de incentivos, pero varían mucho en función del tipo de producto. Es importante tomar en cuanta que, en el caso de que distribuyas software de otras empresas, encuentres las normas sobre la fijación de precios para controlar cómo y cuándo puedes ofrecer descuentos.
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¿Cómo debes presentar tu promoción?
Toma en cuenta que el objetivo de una promoción es obtener más respuestas y por lo tanto, el texto y la forma en la que está presentada la oferta, influyen en la
respuesta.
¿Cuál de las siguientes promociones preferirías?
“A mitad de precio”.
Todas ellos se refieren a la misma oferta, pero una tiene 40% mejor resultado que las demás. En este caso la segunda opción es la respuesta correcta
Choice-board (Personalizar y comprar):
Un buen ejemplo de una oferta, es cuando el cliente puede personalizar y elegir el producto, tal y cómo Dell lo hace con el sistema Choice Board, es decir, le dan
opciones al cliente de elegir a través de un sistema interactivo, diseñar a medida sus propios productos mediante la elección de un menú de atributos, componentes, precios y opciones de entrega. Dell, al dar la opción de elegir, basó su sistema en pedido directo. Los clientes comienzan con una configuración básica definida por un modelo de procesador y velocidad, y luego especifican la configuración completa de su ordenador personal eligiendo el tamaño de disco duro, la memoria y
complementos, como el CD-ROM, multi- media, monitores e impresoras.
Si bien este tipo de oferta está diseñada para ayudar a los usuarios a personalizar sus opciones, lo hacen enfocándose en información sobre el producto, aconsejando a los clientes, e incluso permitiendo a los usuarios tener una experiencia con el producto que ha personalizado.
Identifica áreas de oportunidad en la creación de tu oferta
Nos gustaría sugerirte otras actividades para identificar áreas de oportunidad en la creación de ofertas.
Tener un servicio de formación puede convertirse en una herramienta de investigación de mercados, ya que te permite identificar sus necesidades, preocupaciones, desafíos y oportunidades. Realizar seminarios o eventos relacionados con las industrias que seleccionas, son una muy buena forma de entender sus necesidades
Al desarrollar una oferta considera:
Para cerrar esta lección, permíteme mencionar aquellos que debes tomar en cuenta al crear una oferta:
1.Las necesidades del público objetivo en relación a sus procesos de compra 2.Aprender de las respuestas anteriores. Asegúrate de probar y modificar cuando sea necesario.
3.Si no ha funcionado en el pasado, evítalo. Si ha funcionado en el pasado, repítelo.
4.Revisa que ofertas presenta tu competencia.
5.Nunca te olvides de sostener tu oferta con beneficios.
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6. Definir el precio del software
Consideraciones de acuerdo al precio
Para establecer el precio para tu software, debes tomar en cuenta el valor percibido por el cliente, y para tus servicios, debes revisar el costo como una referencia no sólo el valor.
Pero el precio es el posicionamiento y el posicionamiento es el precio. ¿Cómo quieres que te perciban?
Si tu software brinda la misma funcionalidad que el de tus competidores, entonces tu precio también puede estar en un rango de mayor o menos al 10% de la
competencia.
Si tú eres un nueva empresa en el mercado, obviamente, no puede vender por encima de las marcas reconocidas.
Pero, una correcta definición del precio implica un a adecuada penetración en el mercado, ¿Cuál sería el mejor precio para tu producto que te permita abrir nuevos mercados?
Es cierto que el precio se define como el valor que un cliente da a tu producto, a cambio de la inversión que él está haciendo. Desde ese punto de vista, el valor percibido no sólo es monetario, también se toman en cuenta los costos
incrementales asociados con cualquier otra inversión que el cliente debe hacer para usar tu producto. Desde esta perspectiva, el precio incluye: el valor monetario, los riesgos percibidos, el tiempo que lleva a tomar la decisión de compra y los
requerimientos para utilizar tu producto, entre otras cosas.
Política de precios
La definición del precio y el posicionamiento del producto en la mente del consumidor, son conceptos fundamentales. Permíteme darte un ejemplo:
Si el precio que manejas es el mismo en las aplicaciones de escritorio dirigidas a pequeñas y medianas empresas el posicionamiento en la mente clientes será el de una pequeña aplicación.
“Por otro lado, si tu precio es similar al de una gran empresa, lograrás un
posicionamiento parecido a aquellas empresas con las que estás compitiendo”
Una política de precios ayuda a generar mayor claridad
Analiza esto, ¿Cuántas veces has vendido el software con tus servicios de forma gratuita? O probablemente a un precio muy reducido?
Algunas veces nos encontramos con empresas que están cómodos trabajando con los precios de lista definida por el fabricante de software que representan, pero al mismo tiempo desearían establecer los precios justos por sus servicios.
Es muy importante que se defina una política de precios que establezca un
posicionamiento claro. Establecer un precio que no coincide con el posicionamiento que deseas es un error.
Asegúrate de definir claramente:
Tu producto y sus entregables.
Tu política de descuentos.
Las normas para incluir el precio en las promociones.
El precio bien definido permite generar demanda
El precio permite generar demanda, si no esta bien definido, impedirá que tu
producto genere demanda ya que el cliente no percibirá si el precio es justo por lo
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que va a obtener.
El precio es parte de la promoción, el promover tu producto solo por precio no es una buena idea ya que si el fabricante al que representas es quien define las promociones ¿dónde estará tu margen de ganancia? Y la respuesta esta en los servicios adicionales y de valor agregado que ofreces, por ejemplo, programas de formación adicional hacia los usuarios finales del cliente o un análisis previo a la implementación de tecnología, es decir, algún servicio donde el cliente perciba un beneficio por la inversión, ya que si no lo ve así, entonces el precio no está bien definido.
Desafortunadamente no hay formulas mágicas para establecerlo, por lo que tendrás hacer una investigación de mercado para conocer cómo venden tus competidores, como funciona la estructura actual de precios tanto en servicios como en productos y comprender cual es el beneficio que puedes ofrecer por el precio que se ha
considerado justo por los clientes.
Factores que determinan la definición del precio
El marco legal
La ley de defensa de la competencia prohíbe los acuerdos de fijación de precios entre empresas y, también, la fijación de precios abusivos aprovechando una
posición de dominio. Te recomendamos conocer cual es la normativa de precios de los países o zonas en los que la empresa opera.
El mercado y la competencia
Un error muy común de las empresas es fijar precios atendiendo a razones internas, es decir, atendiendo a los costes que se tienen y olvidándose del mercado y de la competencia. Habrá que tener en cuenta, por lo tanto, a los clientes y la sensibilidad
al precio por parte de éstos. Además, hay que saber quienes son los competidores, que políticas de precio están utilizando, los puntos fuertes y débiles frente a ellos a la hora de fijar precios, etc.
Los objetivos de la empresa
Maximizar los beneficios en un corto y largo plazo es fundamental. ¿Cómo afectará en la definición del precio será la estrategia financiera de tu empresa? ¿Está en sincronía con el mercado?
Las distintas partes interesadas en el precio al que vende la empresa sus productos
La teoría económica considera que estas partes interesadas son, fundamentalmente, los clientes y los competidores. Pero también se pueden considerar como partes interesadas a: los distribuidores o intermediarios, en función del precio que fije la empresa el margen va a variar; los proveedores; los distintos departamentos de la empresa, según el poder que tenga cada una de esas partes primará uno u otro.
Las elasticidades cruzadas
Normalmente, las empresas no comercializan un único producto sino que tienen una gama de productos, es decir, varios productos que a veces suelen estar
relacionados entre si, ya sea una relación de complementariedad o de sustitución.
En el caso de que exista esta relación, la empresa a la hora de fijar el precio de uno de esos productos tendrá que analizar, además del efecto sobre las ventas de ese producto, el efecto sobre las ventas de los otros productos relacionados con ese producto. Esto hace que cuando se fija el precio de un producto se tenga una
perspectiva global de toda la gama o cartera. Si los productos son complementarios, la elasticidad cruzada es negativa, es decir, al aumentar el precio de uno de los bienes disminuye la cantidad demandada del otro. Mientras que si los productos son sustitutivos, la elasticidad cruzada es positiva.
Los costes de la empresa
Son otro factor condicionante. Los costes hay que tenerlos en cuenta porque a largo plazo hay que recuperarlos.
El ciclo de vida del producto
La etapa en la que se encuentre el producto puede afectar a los precios. Si el producto se encuentra en la fase de introducción o crecimiento, los precios
normalmente son altos. Si se encuentra en la fase de madurez, la competencia en precios es muy intensa.
Ejercicio: ciclo de vida de tu producto
Hagamos un ejercicio: Elije un producto. Marca con una X las características que coinciden con la situación actual de tus productos.
¿Cuál es la etapa del ciclo de vida de tu producto?
ETAPA CARACTERÍSTICAS
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1. Introducción al mercado
1.Costos altos
2.Ventas con un ciclo lento 3.Poca competencia
4.Generación de demanda
5. Se le pide al cliente que pruebe el producto 6.Se genera poco dinero o no se genera
2. Etapa de crecimiento
1.Reducción de los costos debido a economías de escala.
2.Volumen de ventas aumenta de manera significativa 3.La rentabilidad empieza a subir
4.Aumenta el reconocimiento de marca 5.Aumentar la competencia
6.Reducción de precios
3. Etapa de madurez
1.Los costos se reducen como resultado de los volúmenes de producción cada vez mayor
2.Picos de volumen de ventas y saturación del mercado 3.Los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos de la competencia
4.Diferenciación de la marca y la diversificación de características para mantener o aumentar la cuota de mercado
5.Los beneficios industriales bajan
4. Etapa de
saturación y decline
1.Los costos se vuelven en contra.
2.Disminuye o se estabiliza el volumen de 3.La rentabilidad disminuirá
4.Los beneficios se convierten en un reto más de la eficiencia en producción/distribución de las ventas.
Métodos para la definición del precio
Hay tres métodos de definición de precios, todos ellos los puedes modificar para utilizarlo y determinar el precio o los costos del software o de precio. Por lo tanto, hablemos acerca de cómo utilizar estos métodos tradicionales y adaptarlos a tu realidad.
Métodos basados en los costes
Son los procedimientos más tradicionales de los tres que se van a ver y los más comunes de fijación de precios, fundamentalmente por la sencillez y la facilidad que tienen frente a los otros métodos.
Marcan el límite inferior o mínimo que debe tener el precio, al menos a largo plazo.
Consiste en añadir a los costes que se imputan a un producto un margen de
beneficio. Estos procedimientos son los más sencillos de aplicar para la empresa ya que son procedimientos internos. Los precios que se fijan exclusivamente en
función de los costes se van a denominar precios internos. Se pueden distinguir tres tipos de precios internos en función del grado en que se van cubriendo los distintos tipos de costes:
Precio límite: es aquel precio igual al coste variable unitario. Se llama precio límite porque es el límite inferior que debería tener un precio para que a la empresa le interese producir. Este precio no cubre los costes fijos.
Precio técnico: es aquel que permite cubrir los costes, es decir, alcanzar el punto muerto. Será igual al coste variable más la parte que corresponda al coste fijo según la cantidad prevista que se venda.
Precio objetivo: es aquel precio que a la empresa le va a permitir alcanzar una determinada rentabilidad o beneficio, lo que es un objetivo típico de las empresas.
Esta forma de fijar precios tiene una serie de problemas lo que hace que hoy en día sea un procedimiento insuficiente:
· No se tiene en cuenta ni a la competencia (costes de la competencia) ni a los clientes (el valor que éstos perciben).
· Esta forma de fijar los precios suele favorecer que exista en la empresa una visión técnica del producto, es decir, no definir en función de la necesidad o del valor percibido sino en función de si mismo, es decir, de los productos tangibles.
· Normalmente, se esta fijando los precios en función de una cantidad o demanda que se considera normal o prevista
Métodos basados en la demanda
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Estos métodos van a marcar el límite superior que puede alcanzar el precio, ya que se fijará el precio que estén dispuestos a pagar los compradores. Estos métodos calculan el precio en función bien de la elasticidad al precio de los compradores o bien del valor percibido. Son procedimientos difíciles de poner en práctica, ya que lo que se tiene que estimar es el valor que percibe el consumidor. Además, las
personas inherentemente incluyen en el valor costes que hayan supuesto para la empresa realizar esa oferta.
Basados en la elasticidad de la demanda: en la práctica es difícil calcular la elasticidad de la demanda, aunque el conocimiento aproximado del tamaño de la elasticidad por pequeño que sea, puede ser muy esclarecedor respecto de la
orientación que se debe dar a la política de precios. Hay una serie de evidencias que muestran a la empresa el tipo de elasticidad
Métodos basados en la elasticidad de la demanda
Las condiciones que favorecen que la demanda sea inelástica son las siguientes:
· Cuando el producto detecta cualidades distintivas que aprecian los consumidores, es decir, cuando está diferenciado.
· Cuando no hay productos sustitutivos o el consumidor los desconoce.
· Cuando el consumidor disponga de muy poca información sobre las
características del producto, no tenga capacidad de evaluar los distintos productos y se guía por el precio, asociando precio con calidad.
· Cuando el gasto en ese producto represente una parte poco Importante de su renta.
· Cuando el producto es complementario y necesario para otro producto ya adquirido previamente.
· Cuando el producto no se pueda almacenar.
2) Basados en el valor percibido: se trataría de calcular el valor que percibe el
consumidor de la oferta, el cual será el precio máximo.
Estos dos procedimientos son los más difíciles de aplicar porque la información que va a necesitar es difícil de obtener.
Métodos basados en la competencia
En estos procedimientos la empresa en lugar de tomar como punto de partida los precios a los que están vendiendo sus productos los competidores y la situación competitiva que tiene frente a ellos; analiza las ventajas e inconvenientes de los productos de la empresa y fija un precio similar, superior o inferior. Estos métodos exigen un mayor esfuerzo de búsqueda de información por parte de la empresa.
Deberías evitar la creación de un nuevo modelo de precios, ya que por lo general los grandes fabricantes son los que pueden definir nuevos modelos de fijación de
precios.
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7. Tácticas de Marketing
Tácticas de Marketing
Las tácticas de marketing son el camino que utilizas para entregar tu mensaje. Es importante elegir las que te den el más alto beneficio.
En resumen, tu querrás elegir la mejor táctica al menor costo posible.
Existen múltiples formas de enviar tu mensaje de Marketing: telemarketing, correo directo, seminarios, página web, publicidad, y así sucesivamente. El éxito vendrá hay congruencia con las tácticas utilizadas para cada etapa del proceso de generación de demanda.
Metas de Ventas y Marketing
Pero, para definir qué tácticas de Marketing son las más adecuadas para ti, es importante definir las metas de Marketing y Ventas
¿Cuánto quieres vender? Si tienes objetivos claros y definidos puedes convertirte en un ganador. Sin ellos, no puedes medir tu éxito.
Así que permíteme ayudarte a definir los objetivos de Ventas y Marketing, con una sencilla técnica: Define tus objetivos, metas, estrategias para alcanzarlos, y las métricas para garantizar una ejecución exitosa.
Tus objetivos financieros deben incluir elementos como: ingresos de ventas anuales, beneficio bruto, y así sucesivamente. Sin embargo, también es importante incluir los aquellos elementos de Marketing no financieros como: el número de clientes potenciales, artículos publicados, los proyectos terminados, etc
Una vez que has establecido tus objetivos, metas, estrategias, y las cifras, entonces, la ejecución es el siguiente paso.
Objetivos Metas Estrategias Métricas
¿Qué es lo que quieres lograr?
Responde las mismas preguntas pero ahora con números.
Estrategias y tácticas que te ayudarán a lograrlo.
Métricas para medir los resultados
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Entre 200x y 200x Atacar la industria ABC y convertirnos en un jugador importante dentro del sector.
(Generación de clientes potenciales)
Obtener el 2% de la Industria ABC por 200x.
$ Facturas Pronóstico
$Tamaño
promedio de la propuesta
# Número de oportunidades
# Clientes potenciales
% MQL
# MQLs
Mail directo.
# de objetivos disponibles.
% de
respuesta.
Telemarketing
# de objetivos disponibles.
% de
respuesta.
e - m a i l
# de objetivos disponibles.
% de
respuesta.
8. Construir un calendario comercial
¿Para qué crear un calendario comercial?
Primero que nada, por que el ciclo comercial te ayuda a entender al cliente. Si te preguntas por que los proyectos tardan meses en cerrar, o en conseguir que un cliente te atienda, la respuesta es sencilla. Por que los clientes viven su propio ciclo comercial y este es el que dicta cuando te pueden poner atención y más aun, cuando tienen dinero para comprarte.
Te recomendamos crear calendarios comerciales bi-anuales, dos ciclos son lo mínimo necesario para dominar un segmento de mercado, entender sus necesidades, su comportamiento, cuando te ponen atención y cuando están distraídos por las cosas propias de la temporada o actividades del sector.
Deberías agrupar los meses del ano de la siguiente manera:
El año tiene 12 meses, es decir, 2 semestres y cada semestres tiene 2 trimestres;
entonces, planea tus campañas de promoción por trimestres. Así en 1 año
realizarás al menos 4 campañas promocionales. Le llamamos promoción al aquellas herramientas que generan una respuesta del mercado meta para las empresas cuyos componentes fundamentales son: Temporalidad y Oferta. Es decir, hay momentos para cada promoción y conviene que esta incluya un beneficio para el cliente que de no existir tendría que pagar.
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¿Qué elementos se incluye en el calendario comercial?
El primer paso es identificar ciclos de vacaciones y días festivos que se llevan a cabo en tu región.
El siguiente paso es, identificar las fechas en que se realizan pagos al gobierno, impuestos, utilidades etc.
Identificadas las fechas anteriores, buscas los eventos de tu sector.
Al identificar los eventos del sector es importante identificar los eventos de tus competidores.
Cuando tienes identificados los eventos de los dos años, realizas los eventos buscando fechas estratégicas, en las cuales se llevarán a cabo los eventos de generación de demanda, ciclos comerciales, cursos de capacitación, etc.
Puedes iniciar tu Calendario comercial en el mes que mejor te convenga, no tiene que ser enero, puede ser en julio, porque para ese momento planeaste tu estrategia comercial y para el mes de Diciembre tendrás la oportunidad de vender. Esta por supuesto es solo una recomendación.
Más ejemplos de eventos para tomar en cuenta:
Si has decidido vender en un sector y no dejarte limitar por la cobertura geográfica, asegúrate de asistir a los eventos de las Cámaras de Comercio representativas de los sectores que seleccionaste. Incluyendo asociaciones y aquellas Universidades que colaboran con sectores específicos.
Te daré un ejemplo, algunas veces un sector ejecuta un evento anual que reúne a las empresas de muchas partes del país, pero ese mismo sector también puede llevar a cabo un evento regional mensual.
¿Cuántos de esos eventos son para cada sector o región en un año?
¿Se puede asistir como patrocinador?
¿Se puede participar como un participante?
De esta manera estás demostrando un interés genuino por conocer y comprender la
De esta manera estás demostrando un interés genuino por conocer y comprender la voz de tu cliente potencial, sus intereses y deseos.
Finalmente hay que recordar que este es el primer paso a considerar cuando estás interesado en un nuevo sector ... Todo tiene que ver con entender los ciclos de tu cliente potencial, usa esto como una ventaja a tu favor…
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9. Planear el presupuesto de Marketing
Asigna un presupuesto de Marketing
Los estudios de mercado revelan que re-invertir entre 5 y 10 por ciento de tus ingresos anuales, si bien es cierto que no acelera las ventas significativamente, al menos las mantiene. No sobra decir, que esto es muy importante hoy en día.
Lo que inviertes en Marketing puede ser determinado de distintas formas:
•El camino más directo es por muestreo y medición.
•Si defines una lista de tácticas para ejecutar durante una campaña, debes medir el rendimiento de una inversión para cada una y ajustarlo de acuerdo a la campaña.
•Construye un caso de negocio para entender cómo pasa un cliente potencial a ser un cliente potencial calificado. Usa los resultados para crear un plan aún mejor el próximo año, recuerda que uno de los tres principios fundamentales del Marketing de Software es la continuidad.
Asegúrate de descargar el modelo de plan de campaña prevista en el campus.
Top Down Público objetivo disponible
# empresas disponibles en la BD o en el segmento seleccionado.
Tasa de respuesta Tasa de respuesta esperada en la campaña.
Clientes potenciales previstos
Clientes potenciales esperados de la tasa de respuesta en todo el universo.
Clientes potenciales
calificados Clientes potenciales calificados de todo el universo.
Tasa de respuesta ganada
Ventas cerradas de los clientes potenciales calificados.
Tamaño promedio de
mercado Venta promedio en $
Revenue forecasted Venta promedio x ventas cerradas.
Presupuesto:
Un presupuesto determina muchos aspectos de una campaña. Define la estrategia, la arquitectura, la oferta, y a veces, el proceso creativo del desarrollo.
Se determina por uno de estos dos escenarios:
Disponibilidad de fondos pre-determinados.
En segundo lugar, las actividades requirieren lograr objetivos de negocio Siempre puedes realizar un análisis si los fondos son insuficientes. El objetivo entonces es determinar el incremento de gasto necesario.
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10. Posicionar la marca
Posicionamiento de marca:
Hablaremos sobre este tema en el siguiente módulo, pero por ahora ten en cuenta que...
"Una marca incluye un nombre, logotipo, eslogan y / o diseño asociado a un producto o servicio. El reconocimiento de marca y otras reacciones del público objetivo, son creadas por el uso del producto o servicio y por la influencia de la publicidad, el diseño, y los comentarios de los medios. Una marca es una realización simbólica de toda la información relacionada con el producto y sirve para crear
asociaciones y expectativas alrededor de él."
La marca junto con el posicionamiento, es uno de los pilares de las comunicaciones creativas contemporáneas.
Saber posicionar tu marca, producto o empresa podría ser el aspecto más importante de tu plan de Marketing.
El posicionamiento de la marca, así como el posicionamiento de tu producto o servicio, se puede expresar de muchas maneras, desde un sencillo eslogan hasta una campaña entera.
La marca en el sector de tecnología
La marca en el sector de tecnología se puede clasificar en tres elementos:
1. El primero es llamar la atención inicial y crear una primera impresión fuerte
2.Los segundos componentes se utilizan para crear y mejorar el carácter y estilo del producto:
Los iconos y estilos gráficos Animaciones y transiciones Retoque en los colores
La aplicación de sombras adecuadas Articular fondos y transparencias
3. Los últimos elementos se utilizan para aumentar aún más la experiencia de los usuarios para conectar la identidad de tu marca con los usuarios:
Marcos de ventanas personalizadas Controles personalizados
Para completar tu plan de marketing
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Para concluir este módulo vamos a revisar todos y cada uno de los pasos que te ayudarán a construir tu plan de marketing.
Paso 1: Define tus objetivos: Hay tres objetivos básicos a tomar en cuenta en tu campana de Marketing: generación de demanda, reconocimiento de marca y aceleración de Pipeline.
Paso 2: Define tu público objetivo: identifica un conjunto de empresas y a las personas apropiadas a contactar a través de un mensaje específico. El resultado de este proceso te permitirá crear una base de datos muy valiosa.
Paso 3: Conoce tu mercado y la competencia: un estudio de mercado te ayudará a tener una noción clara de los clientes potenciales que adquirirán el producto que quieres vender dentro de un espacio y tiempo definidos. Te ayudará a saber si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las necesidades de tus clientes potenciales.
Paso 4: Conoce a tu cliente ideal: Mientras mejor los conozcas, más confiaran en ti y te escucharán. Así que asegúrate de usar los estudios de mercado para
comprender las necesidades reales, motivaciones, hábitos, actitudes y
comportamientos de tus clientes potenciales en aquellos sectores has elegido.
Aprender a hablar su idioma.
Paso 5: Desarrolla tu mensaje de marketing: como una única propuesta de venta que se ocupe de las necesidades de tu público objetivo.
Paso 6: Define tu oferta: Las ofertas están destinadas a intercambiar información con los posibles clientes a fin de nutrir la relación a largo de su ciclo de compra.
Paso 7: Define tu precio: Es fundamental definir el precio y el posicionamiento del
producto en la mente del consumidor.
Paso 8: Determina que tácticas de Marketing son las más adecuadas: ya que son los vehículos que utilizas para entregar el mensaje. Es importante elegir aquellos que te den el mejor retorno de inversión.
Paso 9: Crear un calendario comercial: Se recomienda crear calendarios
comerciales bi-anuales. Dos ciclos es lo mínimo para controlar un segmento del mercado, entender sus necesidades, comportamientos, productos y ofertas.
Paso 10: Planea tu presupuesto de marketing, como la estrategia, la arquitectura, la oferta y, a veces, el proceso de desarrollo creativo.
Paso 11.Posiciona tú marca: El posicionamiento de tu marca, así como el
posicionamiento de tu producto o servicio, se puede expresar de muchas maneras, desde un sencillo eslogan hasta una campaña entera.
