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Adelantos de Efectivo Para Negocios
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Cómo Salir Vivo de Préstamo Por Adelantado y Convertir a tus Clientes en tus Adelantos de
Efectivos Futuros
Carlos Roche
Especialista en Marketing | Préstamos para Negocios
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 3 Esta es mi promesa para ti:
Cuando te conviertes en mi cliente, estás bajo mi cuidado y protección.
Tu bienestar y el mío son uno solo.
Siempre estoy buscando crear beneficios para mis clientes. En este libreto encontrarás información valioso no solo acerca de obtener un Adelanto en Efectivo para Negocios para resolver cualquier emergencia de capital que tengas ahora, sino también aprender cómo obtener adelantos en efectivo de tus clientes y llevar tu negocio al siguiente nivel.
Gracias.
Espero poder ayudarte!
Carlos Sano Roche
Especialista en Marketing | Préstamos Progresivos
Directo: 917 548 9050 Oficina: 646 - 603 - 6928 Fax: 646 – 619 - 4206
[email protected] www.greenpeak-capital.com
Prólogo
Los problemas monetarios siempre suceden. Suceden en negocios y en nuestras vidas personales. Nadie está exento. Los multimillonarios se encuentran en la miseria luego
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 4 de haber alcanzado el mayor nivel de riqueza y vice-versa. Es todo parte de administrar el dinero y el hecho que las fuerzas externas ejercen una gran influencia en la
mecánica de conseguir y mantenerlo.
En los negocios hay muchas partes móviles, muchas variables, muchas de las cuales escapan al control de los dueños de negocios.
En la crisis financiera de 2007/8, por ejemplo. Tu negocio probablemente no tenía nada que ver con el mercado inmobiliario o créditos hipotecarios de alto riesgo titulizados.
Aun así sufriste las consecuencias de la conducta irresponsable de un grupo de políticos, bancarios y propietarios ambiciosos. Según el análisis realizado por los Periódicos de Negocios de la Oficina de Censos y Datos de los EE.UU., más de 170.000 pequeños negocios en los EE.UU. cerraron entre 2008 y 2010.
Muchos de estos negocios estaban en los mercados de bienes raíces, hipotecarios o financieros, pero te garantizo que la mayoría no lo estaban. Un negocio cierra sus puertas por varias razones. Las amenazas pueden ser internas y externas. La falta de flujo de efectivo es el asesino #1. El flujo de efectivo, como ya sabes, es el alma de los negocios. Sin él, todas las actividades en el negocio se detienen. El negocio muere.
Un Adelanto de Efectivo para Negocios es una manera práctica, sencilla y fácil de obtener capital de trabajo cuando su empresa se encuentra en dificultades. Sin embargo, este vehículo financiero no debe sustituir a su cliente, la única persona titulada moral y financieramente para traer dinero a su negocio.
Este informe explica qué es un AEN y cómo funciona, cómo se puede conseguir uno cuando tu espalda está contra la pared, y también cómo utilizar técnicas simples para pagarlo más rápido. Este dinero podría salvar tu negocio, pero también podría
condenarlo. Para muchos propietarios de negocios, se vuelve como el arreglo que un drogadicto ansía. Si conviertes a sus clientes en tus avances de efectivo futuros, tu negocio va a prosperar de una manera saludable.
Mi objetivo #1 es ayudarte a obtener el dinero que necesitas para tu negocio lo antes posible, mostrarte cómo devolver el dinero rápidamente y luego informarte de
estrategias de marketing simples que puedes utilizar para convertir a tus clientes en avances de efectivo futuros.
Buena suerte.
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Introducción
No hace mucho tiempo, muchos propietarios de negocios percibían los Adelantos de Efectivo para Negocios como un signo de incompetencia, una señal de que no corrían las finanzas de su negocio de manera eficiente. Esta visión profunda es evidente en el hecho de que las empresas de AEN son considerados como prestamistas de última instancia. Otra opinión generalizada es que muchos propietarios de negocios ven los bancos como las únicas instituciones con el derecho a prestar dinero a las empresas.
Hasta hace poco, los Adelanto de Efectivo para Negocios tenían muchas
connotaciones negativas. El estigma era que los empresarios sólo pedían un Adelanto de Efectivo para Negocios cuando su balance estaba en un estado terrible. La
percepción era que un adelanto en efectivo era como un rescate. Cuando una empresa recurría al uso de un Adelanto de Efectivo para Negocios, tenían que estar a punto de la bancarrota.
Estas opiniones están desapareciendo rápidamente. En los últimos años, miles de empresas han cambiado de opinión, y los Adelanto de Efectivo para Negocios ahora son utilizados por muchas empresas que tradicionalmente no serían capaces de pedir préstamos en los bancos.
Los fondos pueden ser utilizados para la publicidad, equipo, inventario y expansión, aumento de personal, pago de facturas, impuestos o alquiler. Sí, hay muchas empresas de AEN sin escrúpulos por ahí. Así como hay inescrupulosos abogados, directores ejecutivos, ingenieros, médicos, banqueros, dentistas, fontaneros, presidentes de países... y la lista sigue y sigue. Así que tienes que mantener los ojos abiertos.
Toda empresa necesita capital de trabajo para cubrir todo, desde la compra de suministros hasta el pago de facturas y cubrir la nómina. Sin embargo, si tu negocio está experimentando problemas de crecimiento, entonces puedes no tener el dinero en efectivo disponible para satisfacer tus necesidades. Aquí es donde las empresas de AEN son útiles.
Las reglas de combate para una empresa no cambian: los ingresos siempre deben venir de clientes satisfechos para mantener un negocio saludable y en crecimiento. Sin embargo, todos sabemos que no vivimos en un mundo perfecto.
Este informe tiene tres objetivos:
1 - Ayudarte a entender la industria y la obtención de capital de trabajo que necesitas para tu negocio.
2 - Mostrarte cómo hacer tu negocio más fuerte y pagar el anticipo de efectivo rápidamente.
3 - Mostrarte cómo convertir a sus clientes en sus avances de efectivo futuros.
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Capítulos
Capítulo 1 ¿Qué es un Adelanto de Efectivo para Negocios?
Capítulo 2 Acerca de la industria y sus jugadores
Capítulo 3 Salir de un Adelanto de Efectivo para Negocios vivo y coleando Capítulo 4 Marketing e innovación: ¡invierte dinero aquí!
Capítulo 5 Creando tu estrategia de marketing
Capítulo 6 Convirtiendo a tus clientes en tus próximos AEN.
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Capítulo 1 –
¿Qué es un Adelanto de Efectivo para Negocios?
Un Adelanto de Efectivo para Negocios es una manera fácil de obtener capital de trabajo (sin garantía) sin necesidad de una garantía personal. Incluso el mal crédito está bien porque el anticipo de efectivo se basa en las ventas futuras de la empresa.
A pesar de que los Adelantos de Efectivo para Negocios son caros debido a su
naturaleza insegura, se hicieron muy populares durante la crisis financiera de 2007/08.
Los prestamistas tradicionales como los bancos abandonaron la mayoría de los dueños de negocios durante la crisis financiera, empujándolos a buscar fuentes alternativas de efectivo.
Cualquier dueño de negocio que vivió la catástrofe financiera de 2007/08 entiende la necesidad de una línea de crédito rápida. Un Adelanto de Efectivo para Negocios es esa línea de crédito.
Los tipos de negocios más financiados son:
Restaurantes Dentistas
Reparación de automóviles Médicos / Cirujanos
Quiroprácticos Farmacias Clínicas
Servicios de salud en el hogar Salones de Belleza
Bares
Hoteles y Moteles Licorerías
Tiendas de comestibles Floristerías
Tintorerías
Contratistas generales
Centros de atención a largo plazo Centros de atención a corto plazo
¿Cómo funciona?
Los Adelanto de Efectivo para Negocios no están sujetos a las reglas de préstamos porque no son préstamos, sino más bien transacciones comerciales. Un Adelanto de Efectivo para Negocios es generalmente aprobado y financiado en pocos días con muy poca molestia y papeleo. Las cantidades varían de una compañía a otra, pero por lo general van de $ 10.000,00 a $ 2.000.000,00.
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 8 La industria del anticipo de efectivo es la alternativa perfecta para las empresas con mal historial de crédito e incluso las empresas con buen historial de crédito que no pueden obtener un préstamo de un banco. También es ideal para los negocios (restaurantes, tiendas de reparación de automóviles, peluquerías, tiendas en línea y tiendas de licores) que tradicionalmente tienen dificultades para conseguir préstamos a través de bancos y otras instituciones financieras. Un Adelanto de Efectivo para
Negocios le permite aprovechar un activo empresarial nuevo y sin explotar: sus ventas futuras.
El factor o tasa de un AEN puede variar desde 1,09 hasta 1,48. El importe del anticipo que reciba se multiplica por esa tasa para determinar la cantidad total que deberá pagar.
Por ejemplo, digamos que usted va a recibir $ 20.000,00 y el prestamista que le otorga una tasa de 1,14. Entonces $ 20.000,00 x 1.14 = $ 22.800,00 el costo total del anticipo en efectivo es de $ 2.800,00 y $ 22.800,00 es lo que usted está obligado a pagar.
Para pagar al prestamista, usted se compromete a pagar un porcentaje de sus ventas diarias. Este porcentaje puede oscilar entre el 10 y el 48% de sus recibos o volumen diarios, con el fin de terminar de pagar el anticipo de efectivo en 6 a 12 meses.
Por ejemplo, digamos que usted gana $ 3.000,00 de un día en ventas diarias. Si el porcentaje diario que usted tiene que pagar es el 15%, entonces el 15% será sacado de sus ventas diarias y no más. Si sus ventas bajaron a $ 1.000,00, entonces usted pagaría un 5% de esos $ 1.000,00 y así sucesivamente. Pagar el adelanto en efectivo puede ser en una base diaria o semanal.
Usted puede esperar que le financien del 60% al 80% de su ingreso bruto mensual.
Algunos financiadores le adelantarían 100% de su ingreso mensual, sin embargo, a veces esto pone mucha presión sobre el efectivo del negocio. En última instancia, es su decisión a tomar el 100% o no.
Pros y contras del Adelanto de Efectivo para Negocios
El Adelanto de Efectivo para Negocios tiene muchas ventajas y algunas desventajas.
Éstos son algunos de los pros y los contras de esta nueva alternativa.
Los pros
Aprobación y financiación rápida
La mayoría de los proveedores de adelanto en efectivo Mercante pueden aprobar y financiar una solicitud en uno o dos días hábiles. Puede ser una cuestión de días y no semanas o meses (como en el caso de un préstamo tradicional) para ver el dinero en su cuenta.
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 9 Los pagos se ajustan con el volumen de ventas
Debido a que el porcentaje de amortización diaria se fija en el momento del contrato, sigue siendo la misma hasta que el dinero es reembolsado en su totalidad.
Fácil de reunir los requerimientos
A los dueños de negocios les encanta el hecho de que pueden conseguir fácilmente un AEN basado únicamente en el desempeño de su negocio. La tasa de aprobación de las empresas que ofrecen Adelanto de Efectivo para Negocios es muy alta.
Sin plazos fijos
Los proveedores de AEN estiman el plazo para el pago basado en el historial de ventas recientes del negocio. Por lo general, se requiere cuatro meses de historial de cuentas bancarias y/o de la tarjeta de crédito. Al cliente se le cobra una tarifa fija, también conocido como un factor o índice, y no hay cargos por intereses de capitalización.
Los adelantos de efectivos no están asegurados
El proveedor de AEN no recibe ningún tipo de garantías, aceptando el riesgo de que un cliente podría quedar en bancarrota. Usted no tiene que ofrecer ninguna cosa como garantía para asegurar el adelanto de efectivo. Todo se basa en el flujo de dinero de su negocio.
Documentación mínima
Todo lo que necesita es cuatro a seis meses de historial financiero, una copia de un recibo de la hipoteca o el alquiler de propiedad, un cheque anulado (de la cuenta en la que recibirá los fondos) y una copia de la licencia de conductor o identificación estatal.
Pueden ser necesarios otros documentos dependiendo del caso.
No hay recargos
No hay recargos por morosidad adjuntos al producto. Tampoco hay recargos por pago adelantado.
Pago diario o semanal
Esto varía según el volumen del Adelanto de Efectivo para Negocios y cambia de
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 10 acuerdo con el ciclo económico. El proveedor de AEN recibe un porcentaje fijo o
cantidad del lote de liquidación diario de su tarjeta de crédito.
Sin garantías personales
Usted no tiene que asegurar el adelanto en efectivo con ningún tipo de garantía personal como en el caso de préstamos de un banco. No se requiere garantía.
Sin restricciones sobre el uso del efectivo
A diferencia de muchos bancos cuando prestan dinero a las empresas, los AEN no tienen ninguna restricción sobre el dinero prestado. Usted puede utilizar el dinero para cualquier cosa que desee. Haga lo que haga con el dinero, si usted no lo está usando todo para hacer crecer su negocio, por lo menos utilice un pequeño porcentaje.
Su historial de crédito no es un factor determinante
A pesar de que las empresas de AEN hacen una investigación suave sobre su crédito, es más una formalidad para saber con quién están tratando más que para decidir si le darán el dinero o no. El adelanto en efectivo se basa realmente en el flujo de efectivo de la empresa.
No se necesita un plan de negocios
La mayoría de las empresas no requieren que usted presente documentos más allá de su tarjeta de crédito y cuentas bancarias. A medida que la industria madura, muchas nuevas empresas exigen otros documentos, tales como el arrendamiento de negocio y documentos de pérdidas y ganancias, entre otros.
No se necesitan registros de historial de impuestos
Sus registros de impuestos no son necesarios a menos que tenga privilegios fiscales abiertos con el gobierno u otras instituciones. Los privilegios fiscales son riesgosos para todos.
Las contras
Hay muchas ventajas a tener en cuenta con un AEN, pero también hay algunas desventajas.
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 11 Factor de cuotas muy altos
Asegúrese de revisar a fondo las condiciones de reembolso para que sepa
exactamente cuánto usted será responsable de pagar. Como vimos anteriormente, usted sabrá la cantidad exacta que usted está pagando y el momento aproximado.
Industria no regulada
Este segmento de la industria de préstamos no se regula porque se trata de una operación de venta y no un préstamo. Sin embargo, el contrato y las directrices son claras y fáciles de entender.
Menos flexibilidad para cambiar de proveedores de Adelanto de Efectivo para Negocios
Puede que no sea posible cambiar su compañía de procesamiento de tarjetas de crédito mientras que su saldo sea excepcional. Todo depende de las condiciones y la empresa que está trabajando. En algunos casos, podría depender del caso.
Incumplimiento de pago de un AEN
Los Adelantos de Efectivo para Negocios son instrumentos de financiación sin garantía.
Sin embargo, si usted viola los términos del acuerdo, ellos podrían ir a por ti. E incluso si usted va a la quiebra pueden ir a por ti. Usted necesita leer el contrato muy bien. Los términos del acuerdo pueden variar de una compañía a otra, pero en su mayoría son bastante sencillos.
Por ejemplo:
• Si dejas de cobrar a tus clientes con tarjetas de créditos.
• Cerrar el negocio y salir de vacaciones.
• Cambiar el proveedor de tarjeta de crédito para dejar de pagar.
• Darle descuentos a tus clientes si pagan en efectivo.
• O simplemente si va a la quiebra.
Uniform Commercial Code (Código de Comercio Uniforme)
El hecho de que el anticipo de tesorería no es asegurado no significa que la compañía de AEN no irá tras de ti si usted incumple el pago del préstamo. Un acuerdo sin
garantía sólo significa que no hay garantía específica. No le absuelve como dueño del
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 12 negocio de tener una deuda o en el caso de una compra de las ventas futuras, la
entrega de lo que la compañía de AEN ha comprado.
Cada compañía de financiación tiene sus propias pautas y las empresas de AEN van tras los comercios que las incumplen independientemente de por qué las incumplieron.
Algunos Adelantos de Efectivo para Negocios incluso van más allá de la quiebra de una empresa, porque esto no es una deuda, se trata de una compra de prepago. Las
compañías de financiamiento pueden ir tras lo que el dueño del negocio tiene de acuerdo con lo que el contrato diga y permita.
Lea su contrato y asegúrese de que su empresa esté preparada. Más información sobre su preparación para los negocios más adelante.
Serio como dinero de ataque al corazón
Este dinero es caro. El uso del dinero está en tus manos, pero por favor, recuerde que el mejor uso para el dinero es hacer crecer el negocio para que pueda salir del adelanto de efectivo prósperamente y en mejor forma. He oído historias horrorosas de los
dueños de negocios que sacan los adelantos en efectivo para ir a Las Vegas o en otras actividades no relacionadas con su negocio. Esta es una receta para el desastre, como veremos en el capítulo 3.
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Capítulo 2 –
¿Qué es un Adelanto de Efectivo para Negocios?
En el mundo del Adelanto de Efectivo para Negocios hay empresas denominadas Organizaciones de Servicios Independientes o ISOs (por sus siglas en inglés) y prestamistas directos. Las ISOs son las empresas que ayudan a los propietarios de negocios a obtener acceso rápido y sin complicaciones a capital de trabajo.
Ellos le ayudan a crear la relación con bancos y otras instituciones financieras que prestan dinero. A pesar de los adelantos en efectivo son caros, estas empresas corren el riesgo de perder su propio dinero si su negocio falla por las condiciones del mercado o por cualquier razón inesperada fuera de su control, como si Wal-Mart abre una tienda al frente a su usted, por ejemplo.
Hablo con muchos propietarios de negocios que me dicen que la razón por la que no consideran un AEN es que tienen una buena relación con su banco, y eso es genial, no me malinterpreten.
El problema con los bancos es que no priorizan los intereses de su negocio. No les importa lo que le suceda a usted o su empresa, ya que están protegidos. Si la
economía estornuda y usted no puede pagarles, le arrebatan todo lo que puedan de su negocio o bienes personales.
Esa no es una buena relación, por lo menos no para el dueño del negocio. Sobre todo sabiendo que en un momento u otro casi toda pequeña empresa necesita un alivio temporal de los gastos fuera de tiempo y saber que los bancos pueden rechazar los préstamos a la medida de sus clientes, cuando las condiciones del mercado se encrudecen.
Cuando una ISO presta le dinero están apostando a su negocio. Ellos están tomando un gran riesgo al darle dinero sin ningún tipo de garantía personal. Si las cosas van mal y no es un incumplimiento de contrato, no van tras sus activos empresariales o
personales, como los banqueros hacen. Las ISOs están de su lado, porque el éxito de usted es el éxito de ellos.
They have skin in the game. The stability and long-term profitability of your business is their business. If you win, they win; if you lose, they lose.
When you are dealing with an ISO, do your own research. Check them out. Once you have their name and domain, you can find any kind of information about them on the Internet. Ask questions. Give them scenarios and see their reactions. You need to feel comfortable with the ISO because you’re going into a relationship with them - a
relationship that could last six months, five years or more.
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 14 Cargos de la empresa
Las empresas de Adelanto de Efectivo para Negocios cobran cargos asociados con el servicio de conseguirle el dinero que necesita para su negocio. Pregúntele a su ISO o prestamista directo acerca de las tarifas antes para que pueda tener una idea clara de lo que está viendo en términos de tasas.
Lo que los aseguradores buscan
Los proveedores de Adelanto de Efectivo para Negocios necesitan sólo unos pocos requisitos para entregar el dinero, pero no aprueban cualquier negocio. Hay muchas cosas que el asegurador considera antes de aprobar un adelanto en efectivo. Esta información le ayudará a entender mejor el proceso.
Los proveedores de capitales no tienen en cuenta el crédito de la empresa por sí sola;
hay algunos otros ítems que investigan antes de financiar un negocio.
Cosas que los proveedores de AEN buscan en una empresa:
Declaraciones bancarias | de tarjeta de crédito
La mayoría de las empresas requieren por lo menos de 4 a 12 meses de declaraciones del negocio. El historial de procesamiento de su negocio dará al proveedor de AEN una idea de cuán constante son las ventas del negocio y lo que se puede esperar en los próximos 6 a 12 meses.
Volúmenes del negocio
El volumen del negocio también se revisa para ver si es consistente. Comparan el volumen del mes actual con el volumen del mismo mes del año anterior. Si el volumen se ha reducido podrían ver eso como una advertencia o si es mayor lo ven como una buena señal. Si la variación es pequeña, no va a hacer una gran diferencia.
Contrato de arrendamiento
Las empresas de AEM confirmarán el contrato de arrendamiento de negocios para asegurarse de que sigue siendo válido durante el período de amortización. Usted debe tener un contrato de arrendamiento válido durante al menos un año para ser
considerado para un adelanto.
Entrevista al arrendador
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 15 Algunas compañías de AEN entrevistarán a su arrendador y comprobarán si su cuota de alquiler actual es la misma que usted informó. Si usted está atrasado en sus pagos, usted todavía puede obtener el dinero pero habrá una cláusula en el contrato que le obligue pagar al arrendador y luego quedarse con los fondos restantes.
Rechazo de débito
Si usted tiene una gran cantidad de rechazo de débito en su declaración, esto indica al departamento de aseguramiento de que tiene un problema con sus productos y
servicios.
Monto promedio de tiques
Se fijan en el precio promedio de los tiques para ver si sus ventas podrían estar en tendencia con artículos de precio más altos, pero no es un factor determinante, siempre y cuando su empresa esté haciendo dinero.
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Capítulo 2 –
Como Salir de un Adelanto de Efectivo vivo y coleando
Un Adelanto de Efectivo para Negocios es una carga grande de efectivo para su negocio. Usted no será capaz de utilizar los fondos para cualquier otro gasto en su negocio. Esto puede no parecer nada en teoría, pero una vez que el dinero empiece a salir de sus ventas diarias, las cosas se ponen serias.
Un negocio es un bullicioso bazar impredecible. Tiene muchas fuerzas del mercado trabajando su contra. El gobierno, las instituciones fiscales, sus competidores,
vendedores sin escrúpulos, la inflación, los organismos reguladores, nueva tecnología (hoy un adolescente con un PC puede corromper su industria), pérdida de clientes, pérdida de oportunidades, nuevas tendencias, sabotaje desde el interior y tal.
Antes de obtener un adelanto en efectivo de una compañía de AEN la primer cosa que hay que entender es "¿cómo será mi empresa una vez que termine de pagar este dinero?" Tienes que pensar en términos de 6 meses a 12 meses. Parece un poco tiempo, pero mucho puede suceder en ese período.
Usted no sólo debe tener en cuenta el hecho de que un porcentaje diario será sacado de sus ventas diarias, sino también que una empresa nunca se detiene. Su negocio está creciendo o disminuyendo. Los clientes se mueven, mueren, cambian el proveedor de servicios, y pierden sus puestos de trabajo y no pueden costearlo más, entre
muchas otras razones.
La mayoría de las compañías de Adelanto de Efectivo para Negocios sacan su porcentaje de pago diario de lunes a viernes. Esto significa que usted tiene dos días para generar y aumentar las ventas de su negocio: sábados y domingos. Si cierra su negocio en fines de semana, la búsqueda de un nuevo uso de su espacio podría ayudarle a crear y aumentar los ingresos.
Si usted opera su negocio de 9:00 a 17:00 de lunes a viernes, considere la apertura de su negocio de 8:00 a 18:00. Este pequeño cambio podría añadir 10 horas de
funcionamiento a la semana para su negocio - un día y dos horas para ser exactos.
Estas horas adicionales le obligarán a buscar nuevas fuentes de ingresos para su negocio. Recuerde, el cliente no tiene que estar presente en su negocio para comprarle.
Cree el vacío y se llenará. Si crea un plan para su negocio cuando usted está considerando un adelanto en efectivo, saldrá de este vivo y coleando.
Al considerar un Adelanto de Efectivo para Negocios necesita planificar su entrada y su salida con mucho cuidado.
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 17 Usted siempre puede contactarse conmigo si necesita una mano. Usted puede
encontrar mi información de contacto al final de este informe.
10 maneras de incrementar los ingresos ahora
Si sus clientes le conocen, confían en usted y usted les agrada, financiarán su negocio y usted nunca tendrá que buscar capital de trabajo de nuevo.
Reducción de costos
Hay muchas maneras de reducir costos en su negocio. Para lograr esto hay que mirar en cada proceso del negocio e identificar lo desechable. La disminución de los costos no sólo reduce los gastos. El ahorro de tiempo y otros recursos pueden traducirse en ahorro de dinero también.
Aumentar el número de clientes
Esta es por lejos la mejor manera de hacer crecer su negocio. Uno de sus clientes podría duplicar sus ventas si usted entiende el valor de un cliente y trabaja con
diligencia para ingresar al cliente en el mundo de usted y para que usted ingrese en el del cliente. Nunca se sabe quién conoce un nuevo cliente. Podrían representar una conexión a miles de clientes potenciales.
Aumentar el promedio de transacciones
Recuerde que usted siempre da más en valor de lo que recibe en efectivo y va a estar bien en elevar sus precios. Si sus clientes perciben un valor más alto, incluso con el incremento de los precios, no le abandonarán. Recuerde probar.
Aumentar la frecuencia de las compras
La mayoría de los negocios nunca invitan a sus clientes a que regresen. Usted visita un negocio y el propietario y la personal espera que regrese como una cuestión de hecho.
Todo el mundo está ocupado con un millón de cosas que suceden todo el tiempo. Si quiere estar en la mente de sus clientes, usted tiene que trabajar más duro para ocupar ese espacio. Las invitaciones funcionan mejor de lo que piensas, porque usted les da algo en que pensar cuando están en casa.
Despedir a su contador hoy
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 18 La mayoría de los contadores no hacen más que presentar su declaración de
impuestos de negocios trimestral. Este tipo de contadores priorizan sus intereses. Hay maneras de reducir sus impuestos sustancialmente y su contador debe saber acerca de ellas. Si su contador no lo puede ayudar, entonces contrate un Contador Público Certificado. ¡Pregúntele!
Crear oportunidades
Aquí hay una lista de ideas para crear nuevas fuentes de ingresos para su negocio.
Patrocinios
Como usted ya sabe, al ser un patrocinador puede variar desde la donación de agua embotellada a donar el uniforme para el equipo de béisbol o el baloncesto en su
comunidad. Involúcrese y averigüe lo que necesitan. Recuerde, usted está creando una lista de clientes y cada poquito de exposición le ayuda.
Hay muchos acontecimientos que ocurren en su comunidad que usted podría
patrocinar. Digamos por ejemplo que usted descubre una bonita galería de arte en el área de su código postal y quiere patrocinarla. Usted podría darles unas cuantas botellas de vino y ofrecerles un par de empleados de su personal para servir.
Tours por la ciudad
Es probable que tenga los turistas que visitan el área de su código postal. En la ciudad de Nueva York, las compañías de turismo de la ciudad se están expandiendo a áreas vecinales para dar a los turistas una idea de las diferentes comunidades. ¿Puede su negocio ayudarles de alguna manera? ¿Pueden parar para tomar un refresco?
Si usted ve uno de esos autobuses en su área, llame a la compañía y averigüe cómo puede ayudarles. Cree una oferta, no los deje a ellos para descubrir cómo, hágalo usted mismo. Averigüe quién es la persona adecuada con quien hablar y poner el plan en acción.
Recaudación de fondos
Conozca a las organizaciones sin fines de lucro en su comunidad y ofrezca sus productos y servicios para sus eventos, si es posible. Asegúrese de que recoja los detalles de todos los asistentes a dichos eventos. Un fuerte incentivo los motivará a darle toda la información que necesita.
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 19 Eventos Políticos
Los partidos políticos siempre tienen eventos comunitarios. Ofrezca a sus servicios a cualquier partido político en su comunidad y venda sus productos y servicios.
Celebrar días festivos
Usted puede celebrar todos los días festivos en el año si lo desea. Si usted sabe que muchas personas en su área están interesados en un día festivo en especial, celébrelo con ellos.
Si usted tiene un grupo étnico en su área y es Día de la Independencia de su país, cuelgue una bandera y celebre con ellos. ¿Por qué no? Ellos estarán encantados de que usted pensó en eso y querrán patrocinar su negocio. Recuerde, la gente está caminando por ahí con el dinero disponible a la espera de ser gastado.
Crear eventos
Usted puede crear cualquier tipo de evento. ¿Es el primer aniversario de su negocio?
Celébrelo. Que sea un evento exclusivo de gama alta y cree su lista de personas a invitar.
¿Es el día de personas mayores? Cree un evento para ellos e invítelos. El mundo se olvida de ellos. A ellos les encantará que los haya recordado y creado una experiencia tan hermosa.
Si se aplica alguna de estas ideas para su negocio, ¡en el momento en que usted termine de pagar su Adelanto de Efectivo para Negocios saldrá vivo y coleando!
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Capítulo 4 –
Marketing e innovación: ¡invierta dinero aquí!
“El negocio tiene sólo dos funciones – la comercialización y la innovación. Todo lo demás es un gasto”
Peter F. Drucker
La mayoría de los dueños de negocios trabajan en su negocio 24/7, 5 y, a veces, 7 días a la semana. Muy pocos se toman unas pocas horas a la semana para trabajar en mejorar su negocio. Es muy difícil obtener una vista panorámica de su negocio cuando estás inmerso en las operaciones del día a día, la extinción de incendios aquí y allá.
Esto limita su visión y perspectiva de lo que está pasando en la industria en su conjunto. Si se toma unas pocas horas a la semana para mirar su negocio de afuera hacia adentro, usted será capaz de no sólo redescubrir su negocio, sino también, posiblemente, detectar nuevas tendencias y/o oportunidades a las que no tendría acceso si su mente está empantanada con un millón de cosas y tareas.
Trabajar en su negocio significa simplemente alejarse de sus actividades diarias y mirar a su negocio desde afuera hacia adentro. Algunas de las cosas que descubrirá lo harán feliz, algunas lo harán sentirse triste y otras lo horrorizarán.
Cuando está tan cerca de sus productos y servicios, es muy difícil mirar su función y su entrega con la objetividad, ya que sólo está preocupado por un extremo de la ecuación:
el extremo del proveedor. Para obtener una buena comprensión de cómo su negocio se está realizando en el mercado, es necesario que usted lo mire desde el otro lado: el extremo del cliente.
Vamos a echar un vistazo a su negocio, desde diversas perspectivas, para que pueda tener un marco de referencia:
Desde su propia perspectiva de propietario
Haga una búsqueda en Google, Bing y Yahoo de su negocio y vea lo que los clientes dicen de usted. El internet es una conversación y si usted está en el mercado, estoy seguro de que usted ha hecho a muchos clientes felices y a otros no tan felices. Estos motores de búsqueda son un buen punto de partida para descubrir lo que los clientes actuales y potenciales dicen de usted.
Llame a su compañía y realice un pedido. Si es un restaurante, pida una entrega.
Preste especial atención a todo el proceso, desde el momento en que su empleado toma el teléfono al momento que usted (o alguien que usted designe) recibe la orden.
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 21 Las entregas son una increíble fuente de ingresos para muchos tipos de negocios, especialmente los restaurantes. Llame a sus competidores y realice pedidos con ellos también. Vea sus procesos y cómo se comparan con su propio negocio. Aprenda de ellos y mejore sus operaciones de entrega.
Envíe compradores secretos a su negocio para comprobar la calidad de su servicio al cliente, el cumplimiento de leyes y regulaciones, la velocidad, el conocimiento del cuerpo de ventas, la calidad de los productos y servicios, etc. Usted puede crear un sistema de puntuación fácil y simple para que sus compradores secretos puntúen a su personal.
Visite a sus competidores y compre sus productos y servicios. Esto le dará una experiencia de primera mano de lo que está sucediendo en su industria. Revistas, periódicos y sitios web de su industria son buenos para leer, pero el negocio está sucediendo cara a cara, en las afueras, en las calles y en el interior de los
establecimientos de sus competidores.
Desde la perspectiva del gerente
Los gerentes son los dueños de negocios, de una forma. Ellos están en entre la propiedad de la empresa y los empleados de la primera línea. Ellos ven su negocio desde una perspectiva completamente diferente. Lidian con las frustraciones de estar a cargo de la empresa cuando las cosas van mal, y también son responsables cuando las cosas van bien y luego pueden disfrutar de los bonos y el aumento de los ingresos y privilegios.
La perspectiva de su gerente es invaluable en su búsqueda para mejorar su mensaje de marketing, innovar los productos, servicios de su negocio, y en última instancia, para aumentar su línea de fondo.
Desde la perspectiva del cliente
La perspectiva del cliente es la más importante, ya que mantienen su negocio en
marcha. Sin embargo, hoy en día la gente no se molesta en realizar encuestas, rellenar formularios o entrevistas de satisfacción del cliente. Ellos no tienen tiempo. Ellos
quieren hacer las cosas que son importantes para ellos con el poco tiempo que les sobra entre el trabajo, la familia, las obligaciones, el matrimonio, los niños, etc.
Así que, ¿cómo conseguir sus aportes? Hay algunas estrategias que puede utilizar para recibir sus aportes sin que se sientan que están trabajando y sin usar demasiado de su tiempo. Usted puede agregar una encuesta de dos preguntas al final de los
recibos. Hoy eso es fácil de hacer. También puede tener un buzón de sugerencias en la puerta de salida. De esta manera los comentarios de sus clientes serán anónimos y, por tanto, más honestos y abiertos.
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 22 La forma más sencilla y cómoda para hacerles una pregunta que se puede responder fácilmente es la siguiente: “¿Qué te gusta de nosotros? ¿Por qué vienes con nosotros?”
Estas preguntas les harán exponer las razones por las que prefieren su negocio y no la competencia. Su respuesta será probablemente positiva, ya que están expresando el motivo de su comportamiento: el hecho de que le están visitando.
Desde la perspectiva de los empleados de primera línea
Tenga una conversación franca con sus empleados. Haga que se sientan cómodos. Es difícil decir la verdad al propietario a veces, pero si crea el ambiente adecuado y la atmósfera ellos cooperarán, se abrirán con usted. La conversación podría comenzar con una pregunta simple: "si usted fuera el dueño de este negocio, ¿qué haría?”
Si la relación con sus empleados no es tan buena, entonces una caja de sugerencias podría ser útil. Sus empleados saben más sobre su campo de batalla de negocios que cualquier otra persona. Su aporte y perspectiva son sin duda la mejor manera de medir la forma en que su negocio se presenta a sus clientes y prospectos.
Desde la perspectiva de los vendedores
Pregunte a sus vendedores que describan honestamente su negocio y lo que significa para ellos desde su perspectiva proveedores. ¿Cómo lo ven? ¿Qué podría hacer mejor? Pregúnteles si usted está utilizando su producto correctamente. Pregúnteles si saben de cualquier uso diferente que cualquiera de sus otros clientes han encontrado para sus productos.
Puede que se sorprenda de lo que se puede descubrir. Los vendedores tienen una gran cantidad de información y experiencias, ya que visitan muchas otras empresas y que ven cómo sus competidores están utilizando productos similares en otras regiones y ciudades. Haga preguntas. Colombo atrapó a los criminales fácilmente porque se relajaron cuando vieron a un hombre tonto hacer preguntas tontas.
Pregúnteles en qué nuevos productos y servicios están trabajando. La mayoría de los vendedores gastan millones de dólares en investigación y desarrollo. Haga que sus representantes de ventas le digan lo que está pasando. Reciben formación de primera mano sobre los nuevos productos y servicios que son nuevos en el mercado. Las preguntas son la llave para abrir las puertas cerradas. Continúe haciendo preguntas.
No se detenga.
Desde la perspectiva de los competidores
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 23 Averigüe lo que sus competidores piensan de usted. Puede hacer esto fácilmente con una llamada telefónica o visitando sus competidores. Dígales que usted está pensando en comprarle a ellos pero que vio otro negocios (el suyo) y estaba pensando en cuál ofrece mejores precios, experiencia y productos y servicios en general.
Esté atento a la reacción inicial, allí donde está el oro. Esa es la información que está buscando. Esa declaración (pre-razonamiento) o sonido que a veces hacemos de aprobación o desaprobación. Pregúnteles lo que piensan. Usted aprenderá si piensan que eres superior o inferior en sus mentes. Descubra por qué es superior o inferior en sus mentes.
Una vez que recoja toda esta información, usted tiene el oro en sus manos, oro puro.
Va a utilizar esta información para crear su mensaje de marketing. Un mensaje que será exactamente lo que quieren sus clientes, viniendo de ellos y de las innovaciones identificadas por su personal según sea necesario en el mercado. En resumen, usted tendrá datos sólidos para crear otros productos y servicios que le mantendrá por delante de sus competidores.
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Capítulo 5 –
Creando su estrategia de marketing
Existen tres niveles de marketing:
• Nivel uno: Estrategia de no-marketing.
• Nivel dos: Plan de marketing táctico.
• Y nivel tres: Plan de estrategia de marketing.
En mi propia experiencia como consultor de marketing en la ciudad de Nueva York, la mayoría de los dueños de negocios hacen el primer nivel: Estrategia de no-marketing.
Otros hacen el segundo nivel de marketing: la Estrategia de marketing táctico. Por último, el nivel tres: el Plan de estrategia de marketing hecho y derecho.
La estrategia de no-marketing se ha practicado durante siglos. La idea básica es que los empresarios creen que su producto o servicio es tan bueno, tan único y tan raro que los clientes andarán por toda la ciudad promoviéndolos y hablando de ellos porque no hay nada como ellos. Por lo tanto, el propietario de la empresa Estrategia de no- marketing instala su tienda y espera. La verdad es que muy pocos productos en el planeta son únicos y toda empresa necesita el marketing.
La mayoría de las empresas tienen competencia directa e indirecta. El mejor
restaurante tiene que competir con una cena en casa e incluso el supermercado. El mejor coche tiene que competir con la contaminación e incluso la decisión de comprar una bicicleta en su lugar. Así que la Estrategia de no-marketing es la más peligrosa porque el dueño del negocio no está creando la equidad en el mercado: los clientes.
La Estrategia de marketing táctica es todo acerca de la táctica. Este propietario de la empresa centra su atención en los resultados rápidos. Esta semana: volantes, la próxima semana: tarjetas postales, la semana siguiente: un anuncio en el periódico local... usted me entiende. El táctico siempre está vendiendo, a la caza de comer ahora y desesperado por hacer una venta. El problema con el enfoque táctico (a pesar de que es mejor que la Estrategia no-marketing) es que sólo un porcentaje muy pequeño de personas que están dispuestos a comprar ahora.
¿Qué hace cuando alguien te da un volante en la calle? ¿Qué hace cuando alguien trata de obligarlo a comprar algo ahora? Se resiste. ¿Por qué? Debido a que usted desea tomar su propia decisión. Quiere más información, pero no la quiere del anunciante delante de usted. Lo quiere de otras fuentes. Así que el táctico, con su mentalidad Cómprame-ahora asusta los prospectos de hoy y los prospectos a futuro.
La posición del táctico es difícil. Es como el cazador que a menudo vuelve a casa con las manos vacías.
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 26 El problema número uno con las tácticas en marketing es que usted espera y asigna sólo un resultado específico para cada técnica. Usted envía sus postales, esperando conseguir una venta inmediata. Hace que alguien entregue volantes en frente de su negocio con la esperanza de que algunas personas entrarán en la tienda y harán pedidos inmediatos o coloca anuncios en los periódicos y en la televisión esperando que alguien en algún lugar pare lo que está haciendo y vaya corriendo a comprar lo que usted está vendiendo en este momento.
Hubo una época en que la televisión y los periódicos tenían esa magia. Pero hoy en esta sociedad con sobrecarga de información las probabilidades están fuertemente en su contra. El consumidor típico es bombardeado con millones de anuncios del
momento en que se despiertan hasta el momento en que van a la cama, todos los días.
Y ¿adivina qué? 99% de esos anuncios son estrategias tácticas como la suya. Los anuncios son muy similares, en su mayoría anuncios de la naturaleza yo-yo. No hay nada único sobre ellos por lo que le es fácil la gente desconectarse. El interés propio de la gente no es atraído o estimulado. Ellos no están comprometidos en modo alguno.
Son inmunes.
Luego está la estrategia maestra: el Plan de estrategia de marketing hecho y derecho.
Mucha gente escucha la palabra estrategia y lo asocian con complejidad y
complicaciones. La verdad es que una estrategia no es más que la asignación de los múltiples resultados de una táctica. Si envía una postal con la intención única de hacer una venta, cuando usted no hace la venta, ya está terminado.
En ese escenario, se trata de vender las virtudes y capacidades de sus productos y servicios. Si su plan radica en el pequeño porcentaje de gente no-compra-ahora, has perdido tiempo y dinero. Pero ¿y si puede atraer a más clientes potenciales con una sola tarjeta postal? ¿Y si usted pudiera obtener el pequeño porcentaje de los que planean comprar, los que piensan en comprar e incluso de los que no están interesados en este momento? Si todos están en su público objetivo, la necesidad aparecerá en cuestión tiempo.
Puede crear una estrategia de marketing para su postal que atraiga el interés de los tres grupos. Los que están dispuestos a comprar le llamarán enseguida, los que no están listos ahora se lo guardarán por si acaso, y los que no están interesados ahora pueden no guardarlo para más tarde, pero lo notarán a usted y lo tendrán en cuenta porque has captado su interés con su mensaje.
Ahora, ¿qué tipo de mensaje podría atraer a los tres grupos? Fácil. Mensajes de marketing basadas en la educación.
Vamos a utilizar una tarjeta postal como un ejemplo. En lugar de decir:
10% de descuento en el código postal XYZ, ¡consígalo ahora!
(Solamente el grupo de comprar ahora)
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 27 Podría decir:
En el código postal XYZ? Descubre las 7 preguntas más importantes para preguntar a cualquier proveedor.
Visita www.estesitioweb.com o llama al 800 000 000 para obtener un informe gratis.
(Grupos de comprar ahora y comprar después; audiencia más amplia)
El primero es táctico. El segundo es estratégico. Se puede ver claramente que el segundo recibe la atención y el interés de un público más amplio.
Ahora echemos un vistazo a los objetivos de la postal. Número uno: está pidiendo a los los compradores-ahora “¿Quieres comprar ahora?” Pero no está alienando a los otros dos grupos de compradores. La postal les atrae con el informe y los dos canales de comunicación mostrados.
Así que esta simple postal tiene seis objetivos, esta es una postal estratégica.
Objetivos:
1: Hacer una venta ahora,
2: Captar la atención y el interés de los tres grupos, 3: Educar a los clientes potenciales,
4: Hacer una conexión,
5: Conseguir tantos compradores-ahora y los compradores posteriores posibles.
Así que podríamos identificar con facilidad seis objetivos de la postal. Estoy seguro de que usted puede identificar aún más y transferir esta técnica a sus otros esfuerzos de marketing online como offline.
Si aplica esta sencilla técnica para las siguientes áreas de su negocio, usted estará muy por delante de sus competidores en el mercado; nadie va a tocarlo.
Interacción personal: cara a cara
Cada vez que un cliente entra en la tienda, tenga más de un objetivo con ese cliente o prospecto. Algunos objetivos pueden ser: obtener su información de contacto,
educarlos acerca de algo, informarles sobre eventos, mencionar su posición de ventas única, etc. Usted puede crear los suyos.
Correo directo: relaciones distantes
El correo directo funciona. No crea en los anunciantes que le dicen que no es así.
Como vimos en el ejemplo anterior con las postales, el truco está en la copia. La redacción es el elemento vital del correo directo. Si el mensaje (copia) es bueno, el
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 28 público está bien seleccionado y la oferta es irresistible, usted ganará dinero.
El internet: una nueva plataforma de negocios
El internet es una selva, pero la regla de mensaje, audiencia y los medios de
comunicación trabajan aquí también. Diseñe su mensaje, defina su público y elija los mejores medios para transmitir su mensaje. Eso, mi amigo, nunca cambiará.
Marketing de educación: crear un cliente
El Marketing de educación es muy poderoso. Esta forma de marketing envía un fuerte mensaje a los prospectos y clientes. El mensaje es simple: me preocupo por ti. Quiero que sepa y entienda lo que estoy intentando hacer por su salud, su pelo, su corazón o su vida.
Publicidad: promociones de dos pasos
La publicidad de gran presupuesto funciona bien para Coca Cola. Sin embargo, no es así para el negocio pequeño. Si usted es dueño de una pequeña empresa y desea anunciarse como los grandes, utilice una estrategia de dos pasos. En esta estrategia envía a los televidentes, radioescuchas o los aficionados al cine a otro lugar: un
número de teléfono, una página web, una dirección o cualquier otro tipo de canal para continuar la conversación para abordar a los prospectos.
Literatura de la empresa: su mensaje núcleo
Si usted tiene una propuesta única de venta, utilícela en todas partes: en su página web, en su sobre, en sus folletos, en sus anuncios, en breve en todas partes. Estoy seguro de que sabe que lo que hizo Dominos' Pizza tan exitoso fue su USP: "Pizza caliente y fresco entregada en 30 minutos o menos, garantizado." "O usted no paga."
Relaciones públicas: contacto personal
Relaciones públicas es un proceso de comunicación estratégica que promueve relaciones mutuamente beneficiosas para las empresas y los consumidores. Piense estratégicamente acerca de sus comunicaciones. ¿Qué objetivos quiere lograr?
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 29
Capítulo 6 –
Convirtiendo a tus clientes en tus próximos AEN
Si le preguntas a cualquier dueño de negocio, “¿Cuál es su activo más importante, el activo número uno?” La mayoría apuntaría a sus equipos, bienes raíces o incluso su negocio en su conjunto.
La mayoría de los dueños de negocios se sorprende al enterarse de que su activo más importante es la lista de clientes. Si tus clientes te conocen, confían en usted y usted les agrada, pueden financiar las necesidades presentes y futuras de su negocio para que usted nunca tenga que buscar capital de trabajo o un caen de nuevo.
Si usted tiene un negocio de ladrillo y mortero, está situado en un código postal. Es sorprendente la riqueza de recursos subutilizados que los dueños de negocios tienen a su disposición en su área de código postal. Todos sabemos lo que es un código postal es, pero muchas personas pueden no estar familiarizados con la parte 'postal'. Eso significa 'Plan de Mejora de la Zona'. Así que, básicamente la zona donde está ubicada la empresa siempre está mejorando y hay instituciones que se dedican a esa mejora.
Por ejemplo en la ciudad de Nueva York, dos organizaciones que ayudan a revitalizar los vecindarios y ayudar a los propietarios de negocios con los recursos son Juntas Comunales de Nueva York y el Distrito de Mejoramiento Comercial. Hay muchas otras organizaciones como SOBRO y la Cámara de Mujeres de la Ciudad de Nueva York, entre otros; e incluso las numerosas cámaras de comercio, que están presentes en todos los Estados de los EE. UU..
Estas organizaciones saben acerca de las actividades y los eventos actuales y futuros en su área. Estas actividades vecinales son grandes oportunidades para que usted pueda mostrar su empresa, abordar prospectos y agregarlos a su lista.
Imagine tener una lista de cinco mil, diez mil o incluso de 25 mil personas a quienes puede enviarle y venderle sus ofertas. ¿Cree usted que le ayudaría a rastrillar enormes cantidades de dinero cada vez que desee?
Esto es exactamente para lo que la lista de clientes se utiliza. Crear la lista de clientes es difícil. Sin embargo, una vez que tiene la fuerza en marcha, como mi hijo, Kai, te diría. Le encanta Star Wars. Natalie Portman tiene alguna influencia sobre él.
“¿Cómo se crea una lista de clientes gigantesca?” podrías preguntarme. Y yo entonces podría preguntarle: "¿Quién vive en el área de su código postal?”
Usted tiene muchos prospectos que viven en su código postal en este momento.
Muchos de ellos ni siquiera saben que abrió un nuevo negocio en su comunidad. Hay hombres, mujeres, personas mayores, diferentes nacionalidades, solteros, parejas
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 30 casadas, niños, adolescentes; estos podrían ser todos sus clientes potenciales en función del tipo de negocio que se encuentra.
A excepción de las pequeñas ciudades, la población media de un código postal en los EE.UU. es de aproximadamente es de 10 a 20 mil personas. Es posible crear una lista de clientes de buen tamaño de por lo menos cinco mil clientes. Una vez que comience a crear su lista, usted puede iniciar una relación con ellos y conseguir que les agrade, que confíen en ti y lo conozcan.
Hoy en día, usted puede encontrar un montón de información acerca de sus prospectos inmediatos. Usted necesita tener la mayor cantidad de información posible acerca de las personas que viven en el área de su código postal: ¿Cuánto dinero ganan? ¿De quién es el día festivo?, ¿de qué nacionalidad? ¿Cuándo es su cumpleaños? ¿Cuándo es su aniversario? ¿Es el día de la Tercera Edad? ¿Es el Día de los Veteranos?
¿Quién está haciendo una celebración de Dulces Dieciséis?
Cuanto más sepa acerca de ellos, más usted será capaz de crear ofertas o eventos que sean oportunos y de interés para ellos, y más dinero usted hará.
Ahora, tenga en cuenta que sus prospectos no son los únicos recursos a los que puede tener acceso de su comunidad. ¿Qué pasa con otras empresas?
Echemos un vistazo a las empresas y organizaciones en su área de código postal y lo que es posible.
Dependiendo del tamaño de su ciudad, puede haber cientos de negocios en el código postal. Identifique personas clave en restaurantes, empresas inmobiliarias, compañías móviles, hoteles y moteles, panaderías, tintorerías, iglesias, tiendas de ropa, bares, discotecas, servicios de limusina, hospitales, clínicas, salones de belleza, gimnasios, clubes, asociaciones, galerías de arte, compañías de seguros, empresas de reparación de computadoras, bares de jugos, ferreterías, supermercados, pizzerías, tiendas de manicura y pedicura, lavanderías, etc.
Todos estos negocios pueden ayudarle a empezar el proceso de creación de una gran lista de clientes para su negocio y usted puede hacer esto con mucha facilidad. Puede crear relaciones de marketing cruzadas y empresas conjuntas con muchos de estos negocios para ganar dinero y seguir haciendo crecer la lista de sus clientes. Puede enviar negocios para ellos y ellos pueden enviarle negocios para usted.
Déjeme darle un ejemplo:
Digamos que usted es dueño de una panadería y se entera de que tiene veinte mil personas que viven en su área de código postal. Te dices a ti mismo “¡por Dios! Veinte mil personas”. Divida eso entre 12 y digamos que 1.666 personas celebran sus
cumpleaños cada mes. Entonces empiezas a pensar: “si pudiera vender 300 tortas cada mes de las 1.666 posibilidades”. En ese momento, todo cambia para usted y su
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 31 negocio, ya se empieza a ver que ahora usted tiene un grupo de personas a las que les puede vender cualquier cosa. 300 x $ 60 = $ 18.000.
Así que ¿cómo consigue tanta gente para una lista? Simple: necesita carnada. A todo el mundo le gusta sentirse afortunado. La oportunidad de ganar algo no sólo es
divertido, sino también muy atractivo y misterioso. Todo el mundo está siempre fascinado por la posibilidad de ganar algo de forma gratuita. Así que su carnada, dependiendo de su negocio, podría ser cualquier cosa desde un concurso para ganar una cena gratis para dos personas, limpieza en seco gratuita por 3 meses, 6 meses de afiliación gratuita al gimnasio, una escapada de fin de semana (para las parejas
casadas con niños) y más.
Ahora acérquese a su farmacia de barrio y pida permiso para colocar un cuadro de entrada en sus instalaciones a cambio de ofrecerles enviar por correo ofertas de la farmacia a su futura lista gigantesca, de forma gratuita. Multiplique eso por todas las empresas que tiene en su área.
Hablamos de carnada. Pero entienda que las personas están siendo expuestas a miles de mensajes a diario. Si usted piensa que usted puede conseguir su atención con un descuento del 10% o una tarjeta de regalo, piense de nuevo. La gente está cansada de eso. Eso no es emocionante, no es nuevo y no es digno de "tengo que tomar medidas ahora". Si quiere tomar sus prospectos por la garganta y centrar su atención en lo que usted ofrece, entonces ofrezca algo extraordinario.
Revise su presupuesto de marketing e identifique los gastos que no le están brindando los resultados que usted busca. Para atraer el mayor número de prospectos de primer momento, ofrezca el algo caro. Por ejemplo: si usted está gastando miles de dólares a la semana en publicidad en periódicos y no está viendo resultados, tome ese dinero y cree un concurso en el que le regale una escapada de fin de semana para dos
personas en uno de los mejores hoteles de su ciudad.
Promueve el concurso por un par de meses en su código postal solamente
(dependiendo del tipo de negocio que opera). Utilice cada tipo de medio posible para correr la voz. La publicidad en Internet, las redes sociales, el correo directo, marketing de texto, marketing de educación, marketing de referencia, cuadros de entrada en diferentes empresas, en su establecimiento y donde sea posible. El objetivo principal es conseguir el mayor número posible de personas para su lista y lo más rápido posible.
A medida que la fecha para anunciar el ganador del concurso se acerca, tendrá que aumentar la publicidad para el evento. No es difícil mostrar su historia en las estaciones de televisión y radio en su área si son de interés periodístico.
Nótese que dije “mostrar su historia en las estaciones de radio y televisión” y no “un concurso”. Estos medios de comunicación siempre están buscando historias para sus espectadores. ¿Qué hay detrás de su concurso? ¿Qué gancho puede adjuntar a su concurso para que sea de interés periodístico?
Créame cuando le digo que vale la pena todo el esfuerzo y tiempo, porque una vez que tenga 5.000 o 10.000 personas en su lista de correo electrónico, de manera gradual su base de datos de direcciones de casa, cumpleaños, aniversarios crecerá, y usted tendrá una mina de oro en sus manos. Pero este es el momento de dar. Reprima su
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 32 necesidad de gratificación instantánea y concéntrese en dar tanto valor como sea
posible.
Bueno, volvamos al concurso. Usted debe crear un gran revuelo sobre el anuncio del ganador. Incluso puede organizar el anuncio en un restaurante y ganar dinero a partir de ese restaurante en particular, si usted no es dueño de un restaurante usted mismo.
Puede filmar el evento y lo subirlo a su página de Facebook y sus otras páginas de medios de comunicación social.
Una buena estrategia para conseguir los domicilios de los concursantes de inmediato podría ser que usted necesite para enviar una caja de FedEx con otros premios que vienen con el premio de la escapada al hotel o cualquier otro premio.
Usted también podría tener un segundo y tercer lugar. Usted puede sugerir el envío de los premios a sus casas, de ahí la necesidad de saber sus direcciones. Esto aumentará el número de direcciones que obtendrá de forma exponencial. No diga “correo”, diga
"FedEx". Ahora, una vez que tenga la carnada - la escapada al hotel - es entonces que usted prepara la ratonera.
A continuación, puede enviar todo su tráfico de los medios de comunicación (Internet, radio, TV, etc.) a una página de destino o página web. Esta página web debe explicar en términos simples el concurso y los premios. Debe tener las fotos del hotel, con agentes de recepción sonrientes, fotos de la habitación, fotos del coche que les llevará allí y luego recogerlos y llevarlos de vuelta a casa. No ponga demasiado acerca de usted en esa página web, su identidad comercial y el tema debería ser suficiente. Ellos tendrán la oportunidad de conocerlo mejor con el tiempo. En este momento, es todo acerca de ellos y su escapada de la rutina diaria y el aburrimiento.
Para participar en el concurso, los prospectos tendrán que enviar su nombre, dirección de correo electrónico y direcciones de domicilio y número de teléfono. Explique por qué necesita toda esa información: “los ganadores serán contactados por FedEx” y los que no ganen recibirán un correo electrónico y/o un texto con un premio de consuelo.
Cuanto más grande sea tu lista; más grande sus ingresos. Esta lista es de un valor superior a su negocio. Va a tener un grupo de personas a quienes va a comenzar a caerles bien, van a empezar a confiar en usted y conocerlo. Ellos lo escucharán porque usted se preocupa por ellos y piensa en ellos. Cuando les recomiende otras empresas prestarán atención.
¿Recuerda al propietario panadería que recaudó $18.000 con la venta de su oferta a 300 personas? ¿Pero si usted no es dueño de la panadería? Digamos que usted es dueño de la lista. ¿Puede acercarse al propietario panadería y proponerle una alianza porque él tiene las tortas de cumpleaños y usted tiene los clientes? ¡Por supuesto que sí! Digamos que usted le dice: “Quiero $ 5 por cada torta mi gente compre” y envía por correo electrónico la oferta a su lista y de nuevo trescientas personas compran pasteles para sus cumpleaños, 300 x 5 = $1.500
Usted acaba de hacer $1.500 por el envío de un correo electrónico. Ahora piense en todas las empresas en su área. Usted puede hacer lo mismo con restaurantes,
empresas inmobiliarias, empresas de mudanzas, hoteles y moteles, tintorerías, iglesias,
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 33 tiendas de ropa, bares, discotecas, servicios de limusina, hospitales, clínicas, salones de belleza, gimnasios, asociaciones, galerías de arte, compañías de seguros,
reparación de computadoras, bares de jugos, ferreterías, supermercados, pizzerías, tiendas de manicura y pedicura, lavanderías y muchos más.
Para saber quién vive en tu código postal, puedes visitar www.brainyzip.com
Usted puede visitar este sitio web para obtener una instantánea de las personas que viven en su código postal. Puede ver el total de población, varones, mujeres, edades, etnias, jubilados y más.
Si usted quiere comprar una lista detallada y actualizada de nombres y direcciones, una de las mejores fuentes es este sitio web: www.click2mail.com
Click2mail.com es un socio del Servicio Postal de EE.UU. y como todos sabemos, el gobierno de Estados Unidos mantiene la información más actualizada sobre todos y cada uno de nosotros. Desde esta web se puede comprar todo tipo de información acerca de las personas que viven en su área de código postal.
A pesar de que la comprar en estos sitios es rápido y fácil, yo recomiendo conseguir la información directamente de los prospectos. Si ofreces un incentivo increíble, le darán toda la información de contacto que desea. Si le dan el permiso para comercializar con ellos, y llegan a conocerte, comienza a agradarles y confían en usted van a abrir su correo electrónico y correo postal y le comprarán a usted.
Redacción
La redacción es una profesión, al igual que un médico o chef. La redacción es una carrera muy difícil porque tienes crear un vendedor en el papel. Imagínese que usted envía 1.000 cartas. Desde el punto de vista de un redactor, usted está enviando 1.000 vendedores en las calles. Si usted decide escribir su propia copia para vender sus propios productos y servicios entonces los siguientes pasos le apuntarán en la dirección correcta.
1 – El título: capte la atención
Esta es la parte de su carta que identifica su público objetivo.
Ej.: ¡¿Quién quiere ganar una escapada de fin de semana para dos personas a las Bahamas?!
2 – Hágales una oferta que no puedan rechazar
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 34 Ej.: ¡Solo esta noche! ¡Cene para cuatro y pague solo por dos!
3 – Use testimonios
Use cualquier testimonio para respaldar las afirmaciones que haces en tu oferta.
Ej.: El restaurante X siempre ofrece los mejores __________________! Mari Smith
4 – Dé una garantía
Hágales sentir que no pueden perder de ninguna manera.
Ej.: Si no le gusta el _____________ no tendrá que pagar un centavo
5 – Inyecte escasez
Ej.: Estamos enviando esta oferta a nuestros 3.000 clientes, ¡y sólo tenemos 25!
6 – Llame a la acción
No pierdas tu oportunidad de ser parte de esta increíble _______________
Llama al 555-555-5555 o visita: www.mi00000.com para registrarte
7 – Dé una advertencia
La última vez que enviamos esta oferta muchas personas se la perdieron porque no actuaron con suficiente rapidez. Si está considerando unirse, visite nuestro sitio web o llámenos ahora.
8 – Dígales cómo ordenar
Hágales sentir que tienen que darse prisa.
Para hacer un pedido, llame al número que aparece a la derecha o visite nuestro sitio web para pedir antes de que los 25____________ desaparezcan.
9 – Recuérdales la fuerte garantía Por ejemplo:
Recuerde, usted está cubierto por nuestra garantía de devolución del 100%.
Si no le gusta, no tiene que pagar por ello.
No se preocupe sobre el ofrecimiento de garantías sólidas. Si alguno de sus clientes abusa de la garantía, lo saca de su lista o los despide como clientes para que nunca
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 35 vuelvan a su restaurante. Ellos no son el tipo de cliente que desea tener de todos
modos.
Echemos un vistazo a cómo manejar su lista utilizando diversas herramientas.
WordPress
WordPress es una herramienta de software libre que puede utilizar para crear un hermoso sitio web o blog. Es muy fácil de usar. Visita: www.wordpress.org, no www.wordpress.com
Fiver
Fiver es un sitio web donde se encuentran muchas personas (profesionales o no) que ofrecen la mayoría de los servicios digitales por $ 5. Sí, $ 5. Usted tendrá que
realmente hacer su tarea para encontrar verdadero talento, pero cuando lo haga valdrá la pena.
OptimizePress
OptimizePress es un tema popular Wordpress. Es una manera maravillosa de crear páginas de destino, páginas web o sitios de adhesión. Es super fácil de usar.
Auto Responder
Un responder automático es un programa que genera automáticamente una respuesta fija a todos los mensajes enviados a una dirección de correo electrónico en particular o envía mensajes de correo electrónico preprogramadas desde esa dirección a todos los destinatarios que han entrado a su lista de correo electrónico. Dos de los más
populares son: Get response y Aweber.
¿Qué experiencias puede crear?
No hay límite a las experiencias que usted podría crear para sus clientes. Una
experiencia podría ser tan simple como tener un cantante sorpresa en su restaurante o celebrar el cumpleaños de un cliente de una manera inolvidable.
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 36 Usted puede crear sus propias experiencias para sus clientes. Sin embargo, lo más bonito de tener una lista enorme es que usted no tiene que crear todas las experiencias para ellos usted mismo. También puede vender otras experiencias de otros negocios a su lista y hacer dinero.
La forma más rápida de hacer de sus clientes sus futuros Adelanto de Efectivo para Negocios es mediante la creación de una lista de clientes. Esta lista será su nueva línea de ingresos de crédito, ya que será la venta de sus propios productos y servicios, así como otros productos y servicios de las empresas. Va a pre-vender sus productos y servicios a un público que va a seguir creciendo en tamaño y los ingresos de su
negocio a un punto en que los préstamos sin garantía o capital de trabajo de emergencia serán cosa del pasado.
Buena suerte.
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 37
Apéndice A
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 38
Apéndice B
© Carlos Roche | Especialista en Préstamos y Marketing | Directo: 917 650 7925 39
