Nutrisprout: Cereales con
germicrackers y frutas deshidratadas
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Arrestegui Cahuana, Gabriel Alejandro; Holguin Bravo, Vania Alejandra; Ramirez Cumpa, Raisha Atenas; Silva Pérez, Cesar Fabrizio; Ulloa Luna, María de los Angeles
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/openAccess
Download date 04/01/2022 19:28:37
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
Link to Item http://hdl.handle.net/10757/652640
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
Nutrisprout: Cereales con germicrackers y frutas deshidratadas
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Para optar el grado de bachiller en Administración y Negocios Internacionales AUTOR(ES)
Arrestegui Cahuana, Gabriel Alejandro (0000-0002-9544-9200) Holguin Bravo, Vania Alejandra (0000-0002-8246-1948)
Ramirez Cumpa, Raisha Atenas (0000-0003-3709-1148) Silva Pérez, Cesar Fabrizio (0000-0001-8734-9624) Ulloa Luna, María de los Angeles (0000-0002-2217-8112)
ASESOR
Rojas Plasencia, Karina Plasencia (0000-0001-9324-9478) Lima, [10 de julio de 2020]
I DEDICATORIA
Dedicamos este trabajo a nuestros familiares, profesores y amigos que nos apoyaron durante el desarrollo del proyecto.
II AGRADECIMIENTOS
En primer lugar, agradecemos a nuestra profesora por todo el apoyo y las retroalimentaciones dadas que hicieron que el trabajo mejore hasta el final del curso. En segundo lugar, se agradece a los especialistas en nutrición quienes nos brindaron su apoyo y conocimientos sobre nuestro producto. Por último, a nuestros amigos y familiares por el apoyo incondicional a lo largo de la elaboración del proyecto.
III RESUMEN
En el presente trabajo se desarrolló un plan de negocios de mix de cereales con germicrackers y frutos deshidratados para cual se llevó a cabo una investigación tanto de la competencia como la tropicalización y benchmarking para que la empresa pueda replicar las mejores prácticas en aras de conseguir un progreso a futuro. Además, con el fin de validar el modelo de negocio se desarrolló diversas hipótesis que fueron posteriormente llevadas a experimentos como Minimum Viable Product (MVP).
Con los MVP´s se pudo acondicionar el producto con los gustos y preferencias de los consumidores, haciéndolo atractivo para la compra. Asimismo, luego de la segmentación realizada se realizó un concierge a fin de determinar y validar hipótesis asociadas a la demanda y estructura de costos sin descuidar los socios clave con los cuales trabajará la empresa.
Este trabajo contiene los diferentes planes presupuestales en el área de operaciones, recursos humanos, marketing, RSE entre otros que nos permitirán tomar decisiones en las inversiones y estrategias a desarrollar a lo largo del proyecto. Asimismo se analizan los factores internos y externos lo cual nos permite evaluar si el proyecto genera valor en el tiempo o no. Por último, se considera la situación actual de la pandemia, lo cual ha generado desarrollar nuevas habilidades de adaptación al entorno y a las tendencias de consumo en el Perú.
Palabras clave: [mix de cereales; germicrackers; presupuesto; estrategias; segmentación;
compañía]
IV Nutrisprout: mix of sprouted grains and deshidrated fruits
ABSTRACT
In this paper, a business plan was developed based on a mix of sprouted grains and deshidrated fruits. For this, an investigation of the competition, tropicalization and benchmarking was carried out. Due to all the analysis, the company could replicate the best practices in order to make a progress in the future. In addition, several hypotheses were developed in order to validate the business model which were subsequently carried out in experiments such as Minimum Viable Product (MVP).
With the MVP´s it was possible to condition the product with the preferences of each consumers, making it more attractive for the purchase. Also, after the segmentation, a concierge was realized in order to acreddit hypotheses associated with demand and cost structure without neglecting the partners.
This project contains the different budget plans in the area of operations, human resources, marketing, corporate social responsibility, etc., that allows us to make investment decisions and strategies to develop throughout the business. Also, analyze the internal and external factors which allows us to assess whether the project generates value over time or not. Due to the current pandemic, our team had to develop adaptation skills in order to satisfy the necessities of the consumer and new tendencies in Perú.
Keywords: [cereal mix; germicrackers; budgets; strategies; segmentation; company]
V TABLA DE CONTENIDOS
1 FUNDAMENTOS INICIALES ... 1
1.1 EQUIPO DE TRABAJO ... 1
1.1.1 Descripción de las funciones y roles a asumir por cada integrante ... 1
1.2 PROCESO DE IDEACIÓN ... 3
1.2.1 Business Model Canvas ... 3
1.2.2 Explicación del modelo de negocio ... 4
1.2.3 Justificación de escalabilidad del modelo de negocio ... 9
2 VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO ... 11
2.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA DEL CLIENTE O USUARIO ... 11
2.1.1 Diseño y desarrollo de experimentos de validación ... 11
2.1.2 Análisis e interpretación de resultados ... 14
2.2 DESCRIPCIÓN DEL SEGMENTO DE CLIENTE IDENTIFICADO ... 15
2.2.1 Value Proposition Canvas ... 15
2.2.2 Determinación del tamaño de mercado ... 19
2.3 DESCRIPCIÓN DE LA SOLUCIÓN PROPUESTA ... 28
2.3.1 Planteamiento de la hipótesis de modelo de negocio ... 30
2.3.2 Diseño y desarrollo de experimentos... 33
2.4 PLAN DE EJECUCIÓN DEL CONCIERGE... 55
2.4.1 Diseño de los experimentos ... 55
2.4.2 Desarrollo de los experimentos ... 57
2.4.3 Interpretación de resultados ... 74
2.4.4 Aprendizaje del concierge ... 76
2.5 PROYECCIÓN DE CRECIMIENTO DE VENTAS ... 78
2.5.1 Proyecciones anuales ... 79
3 DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO ... 83
3.1 PLAN ESTRATÉGICO ... 83
3.1.1 Declaración de misión, visión y valores ... 83
3.1.2 Análisis externo e interno ... 84
3.1.3 Análisis de la competencia ... 106
3.1.4 Objetivos y metas planteadas ... 112
VI
3.1.5 Estrategias del negocio ... 114
3.1.6 Formalización ... 118
3.1.7 Diagrama de Gantt ... 121
3.2 PLAN DE OPERACIONES ... 123
3.2.1 Cadena de valor ... 123
3.2.2 Determinación de procesos ... 125
3.2.3 Diseño de instalaciones ... 132
3.2.4 Planificación de actividades operacionales ... 135
3.2.5 Diagrama de procesos PERT ... 139
3.2.6 Determinación de necesidades del área de producción ... 141
3.2.7 Presupuesto Operacional ... 141
3.3 PLAN ADMINISTRATIVO Y DE VENTAS ... 147
3.3.1 Depreciación ... 147
3.3.2 Consultorías ... 151
3.3.3 Presupuesto Administrativo y de ventas ... 152
3.4 PLAN DE RECURSOS HUMANOS ... 154
3.4.1 Estructura organizacional ... 154
3.4.2 Determinación del personal requerido ... 155
3.4.3 Descripción de los puestos de trabajo requeridos ... 156
3.4.4 Presupuesto de Recursos Humanos ... 158
3.5 PLAN DE MARKETING ... 160
3.5.1 Objetivos del marketing ... 160
3.5.2 Definición de la estrategia ... 160
3.5.3 Estrategias de marketing ... 163
3.5.4 Ecosistema Digital y medición de KPI ... 191
3.5.5 Presupuesto de Marketing ... 195
3.6 PLAN DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL ... 202
3.6.1 Matriz de acciones alineadas de los G.I vs. Emprendimiento ... 202
3.6.2 Descripción de stakeholders ... 203
3.6.3 Matriz de stakeholders ... 204
3.6.4 Plan de acción ... 206
3.6.5 Presupuesto de Responsabilidad Social ... 209
3.7 PLAN FINANCIERO ... 212
VII
3.7.1 Supuestos ... 212
3.7.2 Presupuestos ... 212
3.7.3 Inversiones ... 236
3.7.4 Descripción de Ingresos y egresos... 242
3.7.5 Estados financieros ... 248
3.7.6 Indicadores Financieros ... 265
3.8 PLAN DE FINANCIAMIENTO ... 267
3.8.1 Modelos de financiación propuestos ... 267
3.8.2 Cálculo del valor del emprendimiento... 273
4 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ... 279
5 REFERENCIAS ... 281
6 ANEXOS ... 290
6.1 ANEXO 1. GUÍA DE PREGUNTAS ... 290
6.2 ANEXO 2:ENCUESTA GOOGLE FORMS ... 292
6.3 ANEXO 3:FOCUS GROUP ... 293
6.4 ANEXO 4:ENTREVISTA ... 294
6.5 ANEXO 5:TABLA NUTRICIONAL ... 295
6.6 ANEXO 6:FODAAHP ... 297
6.7 ANEXO 7:CÓDIGO DE BARRAS ... 298
6.8 ANEXO 8:PROTOTIPOS Y PLATAFORMAS ... 299
6.9 ANEXO 9:ACTIVOS FIJOS ... 300
6.10 ANEXO 10:FICHA TÉCNICA DE NUTRISPROUT ... 306
6.11 ANEXO 11:PROCESO DE UN ANUNCIO EN FACEBOOK ... 308
6.12 ANEXO 12:PROCESO DE UN ANUNCIO EN INSTAGRAM ... 309
6.13 ANEXO 13:PROCESO DE UN ANUNCIO EN GOOGLE ADS ... 310
6.14 ANEXO 14:VENTAS SEMANA 1 ... 312
6.15 ANEXO 15:VENTA SEMANA 2 ... 313
6.16 ANEXO 16:VENTA SEMANA 3 ... 315
6.17 ANEXO 17: VENTA SEMANA 4 ... 317
VIII ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. ... 11
Tabla 2. ... 13
Tabla 3. ... 22
Tabla 4. ... 24
Tabla 5. ... 25
Tabla 6. ... 27
Tabla 7. ... 27
Tabla 8. ... 30
Tabla 9 ... 30
Tabla 10. ... 31
Tabla 11. ... 31
Tabla 12. ... 32
Tabla 13. ... 32
Tabla 14. ... 33
Tabla 15. ... 33
Tabla 16. ... 44
Tabla 17. ... 56
Tabla 18. ... 56
Tabla 19. ... 74
Tabla 20. ... 75
Tabla 21. ... 75
Tabla 22. ... 78
Tabla 23 ... 80
Tabla 24. ... 81
Tabla 25. ... 81
Tabla 26. ... 82
Tabla 27 ... 84
Tabla 28 ... 89
Tabla 29. ... 95
Tabla 30. ... 95
Tabla 31. ... 97
Tabla 32 ... 99
IX
Tabla 33. ... 100
Tabla 34. ... 103
Tabla 35 ... 104
Tabla 36. ... 105
Tabla 37. ... 110
Tabla 38. ... 135
Tabla 39 ... 138
Tabla 40. ... 139
Tabla 41. ... 140
Tabla 42. ... 142
Tabla 43. ... 142
Tabla 44. ... 143
Tabla 45. ... 143
Tabla 46. ... 144
Tabla 47. ... 144
Tabla 48. ... 145
Tabla 49. ... 145
Tabla 50. ... 146
Tabla 51. ... 147
Tabla 52 ... 148
Tabla 53. ... 149
Tabla 54. ... 149
Tabla 55. ... 150
Tabla 56 ... 153
Tabla 57 ... 159
Tabla 58. ... 159
Tabla 59. ... 174
Tabla 60. ... 175
Tabla 61. ... 176
Tabla 62. ... 177
Tabla 63. ... 178
Tabla 64. ... 179
Tabla 65. ... 180
X
Tabla 66 ... 180
Tabla 67 ... 181
Tabla 68 ... 183
Tabla 69 ... 184
Tabla 70 ... 187
Tabla 71 ... 188
Tabla 72 ... 188
Tabla 73 ... 189
Tabla 74 ... 190
Tabla 75 ... 192
Tabla 76 ... 193
Tabla 77 ... 195
Tabla 78 ... 196
Tabla 79 ... 197
Tabla 80 ... 198
Tabla 81 ... 200
Tabla 82 ... 205
Tabla 83 ... 206
Tabla 84. ... 207
Tabla 85. ... 209
Tabla 86. ... 210
Tabla 87. ... 210
Tabla 88 ... 211
Tabla 89 ... 213
Tabla 90 ... 214
Tabla 91 ... 215
Tabla 92 ... 216
Tabla 93 ... 217
Tabla 94 ... 219
Tabla 95 ... 220
Tabla 96 ... 221
Tabla 97 ... 222
Tabla 98 ... 223
XI
Tabla 99 ... 224
Tabla 100 ... 225
Tabla 101 ... 226
Tabla 102 ... 226
Tabla 103 ... 227
Tabla 104 ... 227
Tabla 105 ... 228
Tabla 106 ... 229
Tabla 107 ... 229
Tabla 108 ... 230
Tabla 109 ... 230
Tabla 110 ... 232
Tabla 111 ... 233
Tabla 112 ... 234
Tabla 113 ... 235
Tabla 114 ... 236
Tabla 115 ... 240
Tabla 116 ... 241
Tabla 117 ... 249
Tabla 118 ... 250
Tabla 119 ... 252
Tabla 120 ... 254
Tabla 121 ... 256
Tabla 122 ... 256
Tabla 123 ... 257
Tabla 124 ... 258
Tabla 125 ... 260
Tabla 126 ... 261
Tabla 127 ... 266
Tabla 128 ... 267
Tabla 129 ... 267
Tabla 130 ... 268
Tabla 131 ... 268
XII
Tabla 132 ... 269
Tabla 133 ... 269
Tabla 134 ... 273
Tabla 135 ... 273
Tabla 136 ... 274
Tabla 137 ... 274
Tabla 138 ... 275
Tabla 139 ... 276
Tabla 140 ... 276
Tabla 141 ... 278
I ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Business Model Canvas ... 3
Figura 2. Consumidores que tienen alimentación saludable. ... 5
Figura 3. Hábitos saludables entre los peruanos ... 6
Figura 4. Regimenes alimentarios en Perú. ... 14
Figura 5. Perfil del cliente. ... 15
Figura 6. Mapa de valor. ... 17
Figura 7. Distribución de la población según nivel socioeconómico. ... 20
Figura 8. Primera encuesta Nutrisprout. ... 21
Figura 9. Población del NSE A pertenecientes a la Zona 6 y 7. ... 23
Figura 10. Población del NSE B pertenecientes a la Zona 6 y 7. ... 23
Figura 11. Porcentajes por Rango de edad de los NSE A y B en la Zona 6 y 7. ... 24
Figura 12. Cálculo del tamaño de muestra online. ... 25
Figura 13. Frecuencia de consumo. ... 26
Figura 14. Productos Nutrisprout ... 28
Figura 15. Insumos Utilizados ... 29
Figura 16. Propuesta general del cereal ... 36
Figura 17. Propuesta de insumos para el cereal a base de granola. ... 36
Figura 18. Propuesta de insumos para el cereal a base de avena... 36
Figura 19. Valor nutricional final - Granola. ... 39
Figura 20. Valor nutricional final - Avena. ... 39
Figura 21. Conversación con nutricionista I ... 41
Figura 22. Conversación con nutricionista II ... 41
Figura 23. Información Nutricional validada – Granola ... 43
Figura 24. Información Nutricional validada - Avena. ... 43
Figura 25. Correo de solicitud de distribución de Nutrisprout. ... 45
Figura 26. Respuesta Flora y Fauna. ... 45
Figura 27. Respuesta de proveedor de insumo clave (Germicrackers). ... 47
Figura 28. Correo de solicitud de alquiler de stand en Ferias. ... 48
Figura 29. Facebook de Nutrisprout ... 50
Figura 30. Instagram de Nutrisprout... 50
Figura 31. Página Web de Nutrisprout. ... 51
Figura 32. Crecimiento de usuarios y visitas en Facebook. ... 51
II
Figura 33. Crecimiento de usuarios y visitas en Instagram. ... 52
Figura 34. Crecimiento de usuarios y visitas en la Página Web... 52
Figura 35. Correo de cotización de prueba de laboratorio. ... 54
Figura 36. Cotización de SGS Perú - Prueba de laboratorio ... 54
Figura 37. Post de Facebook en la semana 1 ... 60
Figura 38. Post de Facebook en la semana 2 ... 61
Figura 39. Post de Facebook en la semana 3 ... 61
Figura 40. Post de Facebook en la semana 4 ... 62
Figura 41. Post de Instagram en la semana 1 ... 62
Figura 42. Post de Instagram en la semana 2 ... 63
Figura 43. Post de Instagram en la semana 3 ... 63
Figura 44. Post de Instagram en la semana 4 ... 64
Figura 45. Impresiones e interacciones de Adwords ... 65
Figura 46. Resultados de Adwords - semana 3 ... 66
Figura 47. Resultados de Adwords - semana 4 ... 67
Figura 48. Modelo de anuncio en red de Búsqueda y Display ... 67
Figura 49. Resultados en la Página Web ... 68
Figura 50. Compra en Página web ... 69
Figura 51. Contrato de consignación ... 72
Figura 52. Productos en bodega ... 72
Figura 53. Producto Nutrisprout II ... 76
Figura 54. Clientes Nutrisprout ... 77
Figura 55. Matriz de los factores Internos – Externos (IE). ... 97
Figura 56. Posición Estratégica Nutrisprout ... 98
Figura 57. Análisis de las 5 fuerzas de Porter. ... 107
Figura 58. NSE por zonas geográficas en Lima Metropolitana (2019). ... 115
Figura 59. Diagrama de Gantt ... 122
Figura 60. Cadena de Valor ... 123
Figura 61. Mapa de procesos ... 125
Figura 62. Flujograma de Gestión de contenido ... 127
Figura 63. Flujograma general del proceso operativo ... 128
Figura 64. Flujograma de la gestión de aprovisionamiento ... 129
Figura 65. Flujograma de la gestión de producción ... 130
III
Figura 66. Flujograma de la gestión de calidad. ... 131
Figura 67. Diseño de las instalaciones vista aérea... 133
Figura 68. Diseño de las instalaciones vista lateral ... 134
Figura 69. Medidas de las áreas de la empresa... 134
Figura 70. Flujo de procesos PERT ... 140
Figura 71. Porcentajes de depreciación de bienes. ... 148
Figura 72. Perfil de puesto de FreeLancer. ... 151
Figura 73. Perfil de puesto del outsourcing contable ... 152
Figura 74. Organigrama en el corto plazo ... 154
Figura 75. Organigrama en el mediano plazo ... 154
Figura 76. Organigrama a largo plazo ... 154
Figura 77. Perfil de puesto del Gerente general ... 156
Figura 78. Perfil de puesto del asistente de logística. ... 157
Figura 79. Perfil de puesto del operario de producción ... 158
Figura 80. Perfil de puesto del practicante de marketing ... 158
Figura 81. Objetivos de marketing ... 160
Figura 82. Buyer Person 1 ... 161
Figura 83. Buyer Person 2 ... 162
Figura 84. Matriz de Ansoff de Nutrisprout ... 163
Figura 85. Variación de venta en autoservicios (2019 vs 2018) ... 164
Figura 86. Etiquetado de cereales Kellogg’s ... 164
Figura 87. Formato de encuesta para elección de nombre ... 165
Figura 88. Resultados de encuesta para elección de nombre ... 165
Figura 89. Propuestas de Logos ... 166
Figura 90. Formato de encuesta para elección de logo... 167
Figura 91. Resultados de encuesta para elección de logo... 167
Figura 92. Propuesta de empaque de tela ... 168
Figura 93. Propuesta de empaque del experimento 1 ... 170
Figura 94. Propuesta de empaque del experimento 2 ... 171
Figura 95. Empaque final ... 173
Figura 96. Determinación del precio ... 175
Figura 97. Canal directo ... 182
Figura 98. Canal corto ... 182
IV
Figura 99. Proceso SEO y SEM ... 186
Figura 100. Ecosistema digital de Facebook ... 191
Figura 101. Ecosistema digital Instagram ... 192
Figura 102. Ecosistema digital: Pagina Web ... 194
Figura 103. Grupos de interés Nutrisprout ... 202
Figura 104. Pago de dominio en software ... 218
Figura 105. Consto de licencia de funcionamiento en San Miguel ... 237
Figura 106. Requisitos de Inspección de Defensa Civil ... 238
Figura 107. Costo de registro de marca ... 238
Figura 108. Costo de Alquiler de local en San Miguel ... 239
Figura 109. Modelo de producción ... 242
Figura 110. Canal de Instagram ... 243
Figura 111. Canal de Facebook ... 243
Figura 112. Canal de Pagina Web ... 244
Figura 113. Cotización Comfruti EIRL ... 246
Figura 114. Cotización con la Casa del Fruto ... 246
Figura 115. Cotización con Enerlim ... 247
Figura 116. Cotización con Envapack ... 248
Figura 117. Proyecto financiado ANKU ... 271
Figura 118. Tarwi Bar de Industrias Nanax ... 272
1 1 FUNDAMENTOS INICIALES
1.1 Equipo de trabajo
1.1.1 Descripción de las funciones y roles a asumir por cada integrante
El equipo de trabajo que llevó a cabo el presente proyecto de investigación se encuentra compuesto por cinco integrantes que aportaron cada una de sus habilidades y aptitudes para el correcto desarrollo del mismo Cabe resaltar que el trabajo fue equitativo y basado en la comprensión y respeto mutuo, llegando a consensos para la toma de decisiones importantes para poder proseguir con su implementación.
Arrestegui Cahuana, Gabriel Alejandro:
Aspirante a Bachiller de Administración y Negocios internacionales y accionista de Nutrisprout SAC. Con el fin de potenciar la empresa y fortalecer su crecimiento, se le otorga el cargo de Comercial. Sus características más resaltantes son el trabajo en equipo, capacidad para resolver problemas, creatividad, honestidad e iniciativa. Posee experiencia laboral en diferentes campos como comercial, ventas y control de proyectos. Estas habilidades hicieron posible el correcto desarrollo e implementación del proyecto, ya que se encargó de gestionar y coordinar la venta del producto a través de los diferentes canales de contacto.
Holguín Bravo, Vania Alejandra:
Aspirante a Bachiller de Administración y Negocios internacionales y accionista de Nutrisprout SAC. Para contribuir con el crecimiento continuo y desarrollo del proyecto, se le otorga el cargo de “Líder del equipo Nutrisprout”. Entre sus habilidades destacan la perseverancia, gran capacidad de adaptación y trabajo de equipo, de esta manera se espera cumplir con los objetivos y metas planteadas en el desarrollo de un nuevo proyecto. Presenta experiencia laboral en áreas como: operaciones de logística internacional, legal – jurídica y comercial – finanzas.
Habilidades importantes que permitieron una adecuada gestión del talento humano, dentro del equipo de trabajo.
2 Ramírez Cumpa, Raisha Atenas:
Aspirante a Bachiller de Administración y Negocios internacionales y accionista de Nutrisprout SAC. Para lograr el posicionamiento de empresa, sus funciones se enfocan en el área de contabilidad y finanzas. Con una amplia capacidad de planificar, liderar y controlar las actividades para garantizar el cumplimiento de los objetivos del proyecto. Presenta experiencia laboral en el campo de contabilidad, finanzas y legislación laboral. Estas cualidades basadas en el manejo de base de datos, conocimiento de indicadores y aspectos contables, fueron esenciales para el desarrollo de los estados financieros en el presente proyecto
Silva Pérez, Cesar Fabrizio:
Aspirante a Bachiller de Administración y Negocios internacionales y accionista de Nutrisprout SAC. Con el fin de lograr un crecimiento significativo de la empresa sus funciones se relacionan con área de logística y operaciones. Entre sus habilidades principales se encuentran el control emocional y la solución de problemas.
Presenta experiencia laboral en el campo de agenciamiento aduanero y operaciones de logística internacional. Cualidades esenciales que fortalecieron la coordinación con los proveedores de los insumos utilizados durante la implementación del proyecto.
Ulloa Luna, María de los Angeles:
Aspirante a Bachiller de Administración y Negocios internacionales y accionista de Nutrisprout SAC. Presenta experiencia laboral en el campo de dirección, innovación, manejo de kpis en redes y control del proyecto en general. Para lograr el posicionamiento de empresa, sus funciones en el proyecto se encuentran relacionadas al área de marketing. La amplia capacidad de análisis del mercado permitió llevar a cabo las estrategias de marketing del mix de cereales
“Nutrisprout”. Para ello se le asignaron tareas relacionadas a la ejecución del plan de marketing, diseño de publicaciones, rol de community manager en las plataformas virtuales, y análisis de los indicadores de marketing.
3 1.2 Proceso de ideación
1.2.1 Business Model Canvas
Figura 1. Business Model Canvas Fuente: Elaboración Propia.
4 1.2.2 Explicación del modelo de negocio
1.2.2.1 Segmento de clientes
Con respecto al segmento de clientes, al cual la idea de negocio va dirigida, se enfocará en los hábitos de un consumidor responsable preocupado por una alimentación saludable en relación al producto. Además de presentar inclinación hacia el uso de medios digitales.
Frente a ello, se presenta las siguientes características del público objetivo:
i. Preocupados por una alimentación saludable: El deseo de mantener una alimentación saludable ha ido incrementándose en la mente del consumidor con mayor fuerza.
Según el estudio de “alimentación y vida saludable” realizado por Ipsos (2019) en la ciudad de Lima existe un gran cuidado por la salud obteniendo como resultado que el 44% realiza actividad física, el 31% dejó de consumir bebidas o alimentos en el último año y casi el 17% consume algún complemento vitamínico. Además, el 88%
de ciudadanos considera que para mantener un estilo de vida saludable se debe hacer énfasis en una buena alimentación.
ii. Consumidor informado (transparencia en el etiquetado): Según un estudio realizado por Ingredion (2015), globalmente, un 80% afirmó la importancia del etiquetado de sus alimentos. Asimismo, afirmaron que la lista debería ser corta y simple; no obstante, el consumidor desea conocer el contenido nutricional de alimentos servidos en el plato, no solo en las etiquetas o empaque. Por lo que usan aplicaciones para suplir esta falta de información.
iii. Motivados por el consumo responsable (empaque): De acuerdo a un informe de Mintel Tendencias Mundiales en Alimentos y Bebidas (2018), la estética y presentación del producto es relevante, ya que los alimentos en empaques con texturas añadidas o colores llamativos pueden atraer a las generaciones jóvenes de consumidores que se encuentran entre los 10 y 27 años. Asimismo, el empaque debe contribuir al cuidado del medio ambiente en la medida de lo posible.
iv. Conectados a medios digitales (compras en línea): Las compras de alimentos por internet están creciendo a una tasa de dos dígitos en el mundo, según el reporte de Tetra Pack Índex (2018), un reporte elaborado sobre la industria de alimentos y bebidas. Las tiendas tradicionales se están reinventando mediante la digitalización, ya que los consumidores esperan poder comprar en cualquier momento, en cualquier lugar y como lo deseen. De acuerdo, a un artículo del Diario Gestión (2018), el 5%
5 de limeños ya compra en supermercados online, existiendo en el mercado peruano alrededor de 8 plataformas que ofrecen este servicio. Dentro de estas, Wong es uno de los principales debido a facturación, volumen y su tiempo en el mercado. Lozano T. (2018), fundador de Doña María (startup de venta de alimentos en línea), señala que los pedidos llegan principalmente de los niveles B y C, de 28 a 35 años, y ellos recomiendan después el canal virtual a sus padres y familiares.
v. Hombres y mujeres de 18 a 45 años: El segmento de clientes al cual la idea de negocio va dirigida son personas que rondan entre los 18 y 45 años de edad y que cuidan sus hábitos alimenticios buscando así productos que complementen su dieta, les entreguen un valor agregado y a la par sean ricos en vitaminas, proteínas, fibra y nutrientes que son parte esencial de una alimentación sana y balanceada. De acuerdo a un estudio de Arellano Marketing (2019), las personas entre el rango de edad de 25 a 44 años cuentan con un estilo de vida formal, es decir, son trabajadores dependientes, entre ellos, muchos ejecutivos y profesionales; que buscan cómo mantener una buena alimentación, practicar continuamente un deporte o actividad física, equilibrar el tiempo de trabajo versus descanso. Además, siempre se encuentran buscando productos innovadores y siguen las tendencias con el objetivo de mejorar su apariencia física.
vi. Segmento socioeconómico: Según los estudios realizados por Arellano Marketing (2019), el segmento que más sigue una dieta saludable es el C, pero por capacidad de pago se escogerán los segmentos A y B que representan el 32%.
Figura 2. Consumidores que tienen alimentación saludable.
Fuente: Arellano Marketing (2019)
6
Figura 3. Hábitos saludables entre los peruanos Fuente: Arellano Marketing (2019)
1.2.2.2 Propuesta de valor
Se ofrece un mix de cereales, semillas, crackers de germinados y frutas deshidratadas con alto valor nutricional. Estos germinados tienen un alto contenido en aminoácidos, vitaminas, minerales y fibra, el cual permite una correcta digestión a la par de nutrir el cuerpo humano.
Además, se le agregará frutos oriundos del Perú deshidratados, con el fin de darle el toque dulce y, potenciar los sabores y características de los germinados.
1.2.2.3 Canales
Los canales que se utilizarán para dar a conocer los beneficios del producto en el corto plazo serán las bodegas y biomarkets. Puesto que, la situación actual permite que estos puntos de venta brinden servicio siguiendo el protocolo sanitario para enfrentar la pandemia del Covid- 19, a diferencia de los conglomerados como las ferias ecológicas. Sin embargo, se prevé para el mediano y largo plazo se pueda ingresar a las ferias ecológicas; con la posibilidad de presentar el mix de cereales Nutrisprout en un stand. Estas ferias se suelen realizar en distritos como Barranco, Biomercado de San Miguel, Bioferia de Miraflores, Eco Market San Isidro, entre otros. Además, con el fin de llegar a más persona se creará un sitio web por el cual podrán acceder a la tienda online. Esta permitirá que los clientes realicen pedidos desde cualquier lugar y en cualquier momento, dando a la empresa la oportunidad de dar a conocer la variedad de productos y establecer un contacto más frontal con las mismas. Otra forma de contactar con los clientes y consumidores es utilizando las redes sociales a través de las cuales se puede captar mayor número de clientes y atender de manera directa las
7 principales necesidades que poseen, además de resolver las inquietudes con respecto al monto, costo y cantidad del producto ofrecido en sus diversas presentaciones.
1.2.2.4 Relación con los clientes
Con el fin de tener una buena relación con los clientes se hará uso del servicio post – venta y mantener todo el tiempo comunicación con el cliente. Esto nos permitirá saber si el producto es agradable al consumidor o si existen algunas pequeñas modificaciones que podrían agregarle más valor final. El vínculo con los clientes estará apoyado en estrategias digitales aprovechando que el mercado foco son personas altamente conectadas a los medios sociales digitales. El énfasis se dará en el marketing de contenidos, buscando crecer de manera orgánica y pagada, apoyadas de influencer que consuman este tipo de alimentos ricos en vitaminas y fibra que potencian la alimentación de manera sustancial. Es importante mencionar que se busca el Lovemark, ya que este va más allá de solo fidelizar a los clientes, si no que los vuelve leales a la marca, generando así que la compañía genere métodos de marketing 3.0 aplicados al rubro en el cual gira el negocio. Finalmente, generar esta fidelización mediante la elaboración de talleres relacionados a los alimentos naturales como recetas de postres, jugos etc.
1.2.2.5 Ingresos
Los ingresos se obtendrán mediante la venta de los productos, es decir por los pedidos realizados en la tienda online, en redes, puntos de venta o en las ferias de alimentos saludables.
1.2.2.6 Actividades claves
Compra de materiales e insumos: Se deben realizar cotizaciones con los distintos proveedores para asegurar la calidad de los insumos sin perjudicar los costos de producción.
Por ello, se buscará mantener relaciones a largo plazo con los mismos.
Envasado y etiquetado: La elección del correcto envase es otro aspecto a considerar, pues al ser un producto comestible este debe tener ciertos cuidados y cumplir con requerimientos necesarios. Se buscará empaques amigables con el medio ambiente, para de esta manera ser una empresa socialmente responsable. El contenido de la etiqueta es otro factor relevante ya que dará a conocer la marca y los valores de cada nutriente.
Distribución/ Delivery: es importante elegir los canales adecuados de distribución, así se asegura que el producto llegará en las condiciones, tiempo y lugar adecuados al cliente y
8 consumidor final. Se contará con el servicio de Delivery, con el cual se permite comprar por redes sociales haciendo más ágil el uso de las plataformas. Para ello, se le asignará un costo bajo para ciertos distritos y en lugares sin cobertura se efectuará a través de un tercero.
Marketing y ventas: Para la idea de negocio, es vital establecer estrategias adecuadas para el tipo de producto que se desea brindar a las personas con un estilo de vida saludable, alto en fibra, minerales, entre otros, dando a conocer los beneficios de su consumo. Además, una vez captados se buscará fidelizarlos mediante las redes sociales creando comunidades en el cual se podrán realizar feedbacks.
1.2.2.7 Recursos clave
Inmueble y maquinaria: Búsqueda de un centro donde se inician las labores productivas, adecuado a cumplir con los requerimientos sanitarios para operar y que sea útil y ágil dentro de la cadena de suministro local. Así como también se debe evaluar cuáles son las principales máquinas y enseres necesarios para que el producto final sea elaborado con calidad y garantía.
Infraestructura: Como recurso se menciona la infraestructura ya qué se necesita un ambiente apto para el almacenamiento, mezclado y empaquetado del producto. Asimismo, una oficina central donde se pueden desarrollar las actividades administrativas de la empresa.
Colaboradores: Los colaboradores son parte fundamental del negocio, ya que son parte del proceso productivo, envasado y distribución del producto final.
Equipo de Marketing: El equipo de marketing se encargará de dar a conocer el producto a través de los diferentes medios, los cuales han sido anteriormente mencionados. Se utilizarán
“Influencers” con el fin de promocionar de manera más rápida el producto y posicionarlo en el mercado. Debido a que la empresa busca crecer de manera orgánica, la presencia en redes sociales en fundamental para crear una relación más cercana.
1.2.2.8 Socios Clave
Los principales socios son los proveedores de germicrackers y diversos cereales quien nos brindará los insumos necesarios para elaborar el mix de cereales. Para ello se debe lograr tener una red de contactos que nos posibilite tener el volumen necesario. Otros de los socios son los proveedores que nos faciliten los envases y las etiquetas necesarios para la fabricación adecuada del producto. Asimismo, a largo plazo mantener estrategias para los puntos de venta físicos donde se ofertan los productos de Nutrisprout.
9 1.2.2.9 Estructura de costos
Como toda empresa, Nutrisprout posee costos directos e indirectos los cuales se basan principalmente en las actividades contempladas dentro de la cadena productiva, de comercialización y de distribución en general a los diferentes puntos del mercado escogido.
Además, se debe tener en consideración el pago de sueldos, compensaciones y gratificaciones. Se implementará el área de innovación y desarrollo para potenciar los productos actuales y nuevos de tal forma que permitan incrementar la cartera de la empresa, generando así mayores beneficios. Entre los principales costos encontramos:
Planilla y recursos humanos: Son los costos que representan el reclutar y mantener a los colaboradores de la empresa, tales como los asistentes administrativos, jefe de ventas, asesores, operarios, practicantes, etc.
Materia prima y maquinaria: Mediante esta actividad se procederá a proveer a la empresa de los insumos necesarios para el producto final como la avena o granola, semillas frutos deshidratados y demás ingredientes. Asimismo, para lograr completar el proceso de elaboración se deberá comprar maquinarias específicas para el envasado y etiquetado.
Desarrollo e innovación: Los costos que se incluirán en desarrollo e innovación serán con respecto al uso y actualización de las redes digitales que se pondrá a disposición de los clientes y la tienda virtual en Wix.
Marketing y relaciones públicas: Elemento importante debido a que el producto necesitará una mayor inversión con respecto a la publicidad en las distintas redes sociales como Instagram y Facebook. Además, requerirá de un community manager que controle, administre el marketing digital y la comunidad online.
1.2.3 Justificación de escalabilidad del modelo de negocio
Nutrisprout busca ser una empresa escalable por lo que tiene claro que la principal característica de la propuesta es la reinversión en el tiempo, la mejora continua, con el fin de suplir las necesidades de cada uno de los usuarios que consuman nuestros cereales. De esta manera se busca ingresar en diversos mercados que permitan su crecimiento y mejoren la rentabilidad del negocio. Es importante resaltar, que para garantizar la continuidad del negocio y hacer frente a los cambios significativos que se dan en el mercado, se mantiene una línea como base económica tanto en los insumos como en la mano de obra directa (MOD) e indirecta (MOI). Además, se busca la reducción de los principales costos en los
10 cuales incurre la empresa al realizar sus actividades, como por ejemplo la elaboración de los germicrackers. A través de la innovación y desarrollo se pretende que la empresa pueda fabricar el insumo más caro de conseguir en el mercado y de esta manera generar estructuras sólidas que reduzcan los precios de producción, generando economías de escala. Se pretende generar alianzas estratégicas con distribuidores con el fin de potenciar la marca y hacer el producto más conocido por el segmento de mercado al cual se dirige, dándole valor a la empresa y al producto en general. Se pretende, además, ampliar la cartera de productos y los departamentos en el Perú y en algunos años realizar ventas internacionales, logrando así que su proceso de internacionalización y crecimiento sea exitoso. Todo esto gracias a las estrategias de marketing y publicidad que se desarrollen a lo largo del tiempo con el apoyo de las áreas encargadas.
11
2 VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO
2.1 Descripción del problema del cliente o usuario
El problema que se intenta solucionar es la preocupación constante por la alimentación de los diversos sectores económicos de la sociedad causando una alta demanda de productos nutritivos y variados que no ha sido cubierta en su totalidad; pues no poseen en su totalidad, el valor agregado que busca el cliente ni los ayudan de manera directa a mantener una vida sana y equilibrada.
2.1.1 Diseño y desarrollo de experimentos de validación 2.1.1.1 Diseño del experimento
Con el fin de validar el problema se realizaron dos estudios de mercado no convencionales basados en entrevistas de exploración con el fin de tener una visión más clara de lo que necesita el cliente potencial. De esta manera, se entrevistó a veinte usuarios dentro de las edades de 18 a 45 años1 con el fin de obtener mayor información y a su vez a cinco nutricionistas que nos brinden mayor información sobre la vida saludable y cómo basar nuestro producto en las necesidades de los mismos usuarios.
2.1.1.2 Desarrollo del experimento
Estudios de mercado: No convencional - Entrevistas de exploración (Ver anexo 1)2 Tabla 1.
Lista de usuarios entrevistados.
Nº Nombre Edad
1 Estrella Bravo 23
2 Valeria Holguín 18
3 Dolly Rey-Sánchez 21
4 Maryorie Gamonal 20
5 Briyet Mantilla 21
6 Renato Gómez 22
7 Renata Arrestegui 18
8 Tatiana Montenegro 21
Las edades de los usuarios corresponden de manera directa al segmento de clientes especificado en el Business Model Canvas.1
2 El Anexo 1 contiene el link para poder observar las entrevistas realizadas además de la guía de preguntas realizada previamente, tanto para los usuarios como para los expertos.
12
9 Zualli Chavez 21
10 Emily Parraga 21
11 Mayra Reyes 23
12 Jhensy Torres 21
13 Valeria Girón 20
14 Andre Flores 21
15 Florence Martinez 21
16 Daniela Cueva 21
17 Masiel Diaz 29
18 Karim Talledo 40
19 Patricia Delgado 25
20 Nicole Shedan 20
Nota: Elaboración Propia
De las entrevistas a usuarios, se obtuvieron los siguientes ítems.
i. En líneas generales los entrevistados declararon que para conservar un estilo de vida saludable lo principal es tener una buena alimentación y realizar alguna actividad física, además de permitir al cuerpo descansar adecuadamente para su pronta recuperación muscular.
ii. La mayoría de ellos practican alguna actividad física por ello es de suma importancia que mantengan una dieta equilibrada que les permita alcanzar su aporte nutritivo personal. Debido a ello, estos consumidores son conscientes de los que comen en su vida diaria. Es un segmento bien informado ya que mediante diversos medios buscan información sobre los alimentos a consumir.
iii. Con respecto a la pregunta sobre qué tipos de alimentos consumen; solo 2 de los 20 entrevistados afirmaron que consumían germinados. Los otros indicaron que consumen frutos secos y deshidratados. Este tipo de alimentos son consumidos dos veces al día durante la semana ya que son muy beneficiosos para la salud.
iv. Los entrevistados también indicaron que para conseguir este tipo de productos van a comprar a los supermercados, biomarkets, tiendas retail y en su propia universidad.
Uno de los reclamos de las personas es la distancia y los precios, pues cuando los productos son saludables y naturales el precio aumenta.
v. .Las personas comentaron que en promedio consumen al menos dos veces al día pequeños snacks; puesto que su dieta consta de cinco comidas al día (desayuno,
13 media mañana, almuerzo, media tarde y cena). Un punto crítico que mencionaron es que no encuentran un producto que pueda suplir sus requerimientos puesto que existe una escasez de oferta de alimentos que contengan todos los nutrientes que ellos requieren.
vi. Los entrevistados afirmaron que durante la mañana buscan saciar su apetito con snacks envasados; ya que cuentan con poco tiempo para salir al trabajo o a la universidad. Por las tardes su preocupación es sobre qué comer y no exceder las proporciones de macros, grasas y calorías. Para lograr alcanzar sus requerimientos suelen combinar diversos alimentos. Asimismo, indicaron que por las noches tratan de consumir alimentos más ligeros.
vii. Otro punto a mencionar es que una de las entrevistadas declaró que es vegetariana y que los planes de nutrición para ese segmento son más caros ya que existe una poca diversidad de productos en ese sector
viii. Finalmente, los entrevistados indicaron que es difícil encontrar productos que estén certificados y cumplan con los requisitos de sanidad. Los cuales, generalmente, solo se encuentran en las zonas como San Borja y Miraflores, impidiendo el acceso de estos alimentos en zonas del norte, este y oeste de Lima.
Tabla 2.
Lista de expertos entrevistados.
Nº Nombre Edad
1 Ana Belén Colonia 32
2 Silvia Zegarra 26
3 Diana Rodríguez 21
4 Angela Gómez Aymachoque 23
5 Branco Sandoval Monteagudo 24
Nota: Elaboración Propia
Luego de realizadas la entrevistas a los expertos tenemos una visión más amplia de lo que se entiende por una alimentación equilibrada. Es aquella que contiene tres importantes nutrientes: proteínas, fibras y carbohidratos. Además, para llevar una vida saludable es necesario realizar algún tipo de actividad física puesto que la obesidad en el Perú está afectando a los adolescentes y jóvenes. Los efectos de consumir alimentos altamente procesados según los expertos son la diabetes, hipertensión, obesidad, entre otras afecciones.
14 Otro punto a resaltar es que los expertos afirman que los medios de comunicación son potentes herramientas que influyen en la decisión de compra del cliente. Debido a ello, el Estado ha implementado medidas como el uso obligatorio de octógonos en aquellos alimentos procesados que superan los límites de grasas, sal y azúcares. En general, los expertos coinciden en que los frutos deshidratados no aportan muchos beneficios si son deshidratados. Por lo tanto recomiendan más el consumo de frutos frescos y secos. Sin embargo, cuando se trata de los germinados indicaron que estos sí contienen altas concentraciones de nutrientes que favorecen a cumplir con los requerimientos del organismo.
2.1.2 Análisis e interpretación de resultados
Luego de realizado el proceso de investigación, indagación y evaluación de los resultados del problema detectado basado en la necesidad insatisfecha en el mercado de comida saludable, como snacks y cereales. Se puede deducir que el proyecto de negocio es viable y aplicable. Esto debido a un estudio Global sobre Salud y Percepciones de Ingredientes realizado por The Nielsen Company (2016), indicando que gran parte de la población sigue regímenes alimentarios que registren determinados tipos de alimentos por lo cual se busca algunas alternativas que brinden el valor nutricional de los mismos.
Además, gracias a esto, se puede determinar que el proyecto es viable ya que busca una solución novedosa al problema desarrollado y es de gran aporte tanto alimentario como de salud para el segmento de consumidores elegidos.
Figura 4. Regimenes alimentarios en Perú.
Fuente: The Nielsen Company (2016)
15 2.2 Descripción del segmento de cliente identificado
2.2.1 Value Proposition Canvas 2.2.1.1 Perfil del cliente
Figura 5. Perfil del cliente.
Fuente: Elaboración Propia
El segmento escogido, para realizar el análisis del perfil, está basado en personas entre los 18 a 45 años, que cuidan sus hábitos alimenticios, buscan mantener un estilo de vida saludable y pertenecen al NSE A y B. Buscando así productos que satisfagan su necesidad, les entreguen un valor agregado y a la par sean ricos en vitaminas, proteínas, fibra y nutrientes que son parte esencial de una alimentación sana y balanceada. Asimismo, responde a las siguientes características: consumidor informado, motivado por el consumo responsable y conectado a los medios digitales.
i. Trabajos del cliente: El usuario posee un perfil muy estricto relacionado a los productos que son para el consumo como los alimentos nutricionales. Se observa que la tendencia de los consumidores en adquirir productos orgánicos y eco amigables es cada vez más importante. De acuerdo, al estudio realizado por DATUM sobre “Vida Saludable (2018), a una muestra de 757 personas, se expone que gran parte de la
16 población asocia este concepto a comer sano (68%). Asimismo, el 70% de esta muestra indicó que practica algún tipo de actividad física. Por lo manifestado, se precisa que los hábitos están cambiando, el usuario que intenta mantener un estilo de vida saludable se enfoca en mantener una mayor alimentación equilibrada. En tal sentido, las personas buscan mejorar su salud en base al consumo de alimentos naturales que fortalezcan su organismo y los ayuden a obtener un organismo físico idóneo.
ii. Alegrías: A este usuario le agrada encontrar una variedad de producto que contribuya a su alimentación, así como un producto de fácil digestión que permita una sensación de ligereza en el transcurso del día. Las características de estos alimentos se centran principalmente en contener una mayor cantidad de fibra y vitamina C. La búsqueda de alimentos de fácil absorción tiene diferentes finalidades, entre las principales se encuentran el control del peso, dieta equilibrada y problemas digestivos como la constipación del vientre. Otra alegría que le produce al usuario son la rapidez y facilidad para adquirir los productos. De acuerdo al estudio realizado por Google y Kantar TNS sobre ¿Cómo compran los peruanos? (2018) revela que aproximadamente el 94% de los consumidores toma decisiones de compra basadas en las investigaciones en internet en lo que investiga en internet. Pues si hablamos de este nuevo comprador, identificamos que se encuentra en la búsqueda obtener productos con mayor accesibilidad en diferentes canales.
iii. Frustraciones: Se genera en el usuario una sensación negativa, principalmente en la parte de saber leer las indicaciones sobre la información nutricional. La Ley del etiquetado en forma de octógonos tiene como finalidad advertir sobre la cantidad de azúcar, sodio y grasas saturadas y trans que contienen los productos procesados. Sin embargo, este segmento de cliente mantiene un estilo de vida saludable y esta información no es suficiente; por lo que requiere de un detallado sobre las proteínas, calorías, vitaminas, etc. que ingieren. Asimismo, busca que el producto esté siempre a su alcance, por lo que les frustra si es que no encuentra diferentes puntos de venta.
Respecto a los lugares de compra en Perú, se observa un comportamiento común al adquirir productos en el canal tradicional, donde se venden productos a un precio muy bajo y competitivo. Este canal está compuesto principalmente por mercados, bodegas y kioscos; representando un 70% de las ventas en Lima (Perú Retail, 2019).
Sin embargo, se puede constatar que los usuarios también suelen optar por el canal
17 moderno con la creación de tiendas de conveniencia, que, por su formato de atención basado en el autoservicio, experiencia de compra y cercanía, sigue aumentando su penetración.
2.2.1.2 Mapa de Valor
Figura 6. Mapa de valor.
Fuente: Elaboración Propia
i. Productos y servicios: El mapa de valor de la idea de negocio NutriSprout responde a la necesidad de brindar un producto en diversas presentaciones con un alto valor nutricional y vitamínico. Asimismo, ofrece una línea de productos con diversidades de sabores, pues el usuario busca obtener variedad de productos nutritivos y a un alcance fácil. Además, para brindar un servicio adherido al producto se hace uso de medios digitales; para la venta del producto e información detallada sobre su aporte nutricional y recetas para consumirlo.
18 ii. Creadores de alegrías: La organización otorga como creador de alegría la posibilidad de brindar un fácil acceso en la adquisición del producto a personas que se encuentren en la búsqueda de los mismos. Pues, debido al desarrollo de nuevas tecnologías los hábitos en los consumidores se han ido transformando, utilizando internet no solo como fuente de información, sino también de compra. De acuerdo al informe publicado en 2017 por Google e Ipsos Perú, el 85% de los usuarios en internet aplican un estilo de compra de productos basado en la multiplicidad de canales. Es decir, el usuario inicia el proceso de compra en un canal y lo culmina en otro. Es por ello, que tratamos de poner a disposición el producto a través de diferentes canales para mantener el interés en el producto, generando una alegría en el cliente. Entre los canales considerados, se encuentran el uso de la página web como tienda virtual, venta presencial en Biomarkets, tiendas naturistas y ferias ecológicas. Otra creación de alegría se otorga en ofrecer un producto de calidad con variedad de sabores. Pues, estamos comprometidos en elegir los mejores proveedores de semillas, frutos deshidratados y germicrackers, vigilamos la calidad de cada uno de los insumos utilizados. Con relación, a la variedad, Nutrisprout ofrece dos presentaciones basadas en avena y granola, de acuerdo a la dieta que mantenga cada usuario del segmento objetivo. Asimismo, para cada uno de ello, la línea de producto abarca tres sabores en base a la fruta utilizada (aguaymanto, fresa y arándano). El generador de alegría se basa en ofrecer una diversidad de cereal al usuario para que pueda alternar el consumo de los mismos.
iii. Aliviadores de frustraciones: Como aliviador de frustraciones, Nutrisprout ofrece una información nutricional detallada a la inversa del empaque de los productos. Esta información está elaborada para el fácil entendimiento del usuario, detallando la cantidad de vitaminas, minerales, proteínas, calorías que contiene en base a una porción. Asimismo, se determina cuánto es el aporte del producto en % de la cantidad diaria que se requiere de estos elementos (basándose en una dieta de 2000 kcal diarias). Se ofrece un servicio con plataforma de pago segura, para que el usuario tenga toda la facilidad de realizar el pago de la forma que le resulte más conveniente.
Puesto que; los pagos mediante el uso de tarjetas al consumo han tenido un incremento sustancial en los últimos años por parte de los habitantes. Según Euromonitor, el 19% de la población todavía no estaba bancarizada en 2018. Sin embargo, el uso de tarjetas financieras ha aumentado rápidamente. En ese sentido, el
19 usuario tiende a utilizar herramientas para efectuar compras online mediante tarjetas de débito o a través de nuevos productos financieros como “Yape, Lukita, Tunki o Plin”. Finalmente, se puede llegar a la conclusión que el producto ofrecido pretende reunir todos los nutrientes necesarios para mantener una alimentación sana y saludable.
2.2.1.3 Explicación encaje – solución
La idea de negocio presenta un encaje de problema-solución puesto que los clientes buscan encontrar un producto adecuado según sus necesidades alimenticias. Para el proyecto se ofrece una nueva solución que tiene como ingrediente estrella los germicrackers, los cuales ofrecen un alto valor nutricional y vitamínico. Este será adecuado a las diferentes presentaciones del producto con frutos deshidratados que le darán un sabor exótico, además de otros seis componentes como la granola o avena, canela, etc. Este producto se ofrecerá en plataformas online y offline de este modo se logrará resolver otro problema para el segmento de clientes que siguen las nuevas tendencias de compra en búsqueda de comodidad. De esta forma, se facilita la realización de pedidos desde cualquier dispositivo tecnológico y el ahorro de tiempo. Por último, se pretende mantener siempre abierto los canales de contacto para lograr un contacto más cercano y familiar. De este modo se busca satisfacer las necesidades del cliente desde tres focos principales; calidad del producto, canales de compra (servicio delivery) y continua comunicación interactiva con el público objetivo.
2.2.2 Determinación del tamaño de mercado 2.2.2.1 Variables de segmentación
Para determinar el tamaño de mercado se determinaron las variables con las cuales se realizará los diferentes filtros para poder obtener un tamaño de mercado certero. Estas son divididas en dos grandes grupos: variables demográficas y variables psicográficas, las cuales serán explicadas a continuación.
Demográficas
i. Población: La cantidad de personas pertenece al total de habitantes del Perú, determinada por la Asociación Peruana de Empresas de Inteligencia de Mercados para luego ser filtrada hasta determinar la población que pertenece a Lima Metropolitana.
20 ii. Residencia: Para la comercialización del producto se tomarán las zonas que evidencian la mayor cantidad de personas pertenecientes a los NSE A y B, ya que estas presentan mayor poder adquisitivo para afrontar el precio de venta. En la Figura 7, se puede evidenciar la mayor distribución de NSE A y B para dichas zonas.
• Zona 6: Jesús María, Lince, Pueblo libre, Magdalena, San Miguel.
• Zona 7: Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina.
Figura 7. Distribución de la población según nivel socioeconómico.
Fuente: Asociación Peruana de empresas (2020)
iii. NSE: Los sectores socioeconómicos que se tomaron para el tamaño de mercado son segmento A y B debido a que estos generan mayores ingresos, lo cual les permite afrontar el precio del producto que se desea vender.
iv. Edad: La idea de negocio va dirigida a personas entre los 18 y 45 años de edad que cuidan sus hábitos alimenticios. Además, buscan que sus alimentos sean ricos en vitaminas, proteínas, fibra y nutrientes ya que son parte esencial de una dieta sana y balanceada.
Psicográficas
i. Estilo de vida: El deseo de mantener una alimentación saludable ha ido incrementándose en la mente del consumidor con mayor fuerza, generándose un estilo de vida en torno al cuidado de la salud.
21 ii. Muestra: Como último dato se estimó el porcentaje de “Personas que no encuentran productos a base de cereales que contribuyan a sus objetivos alimenticios y que aporten los nutrientes esenciales”. Para obtener este dato específico, se efectuó una encuesta mediante Google Forms (Ver anexo 2)3, al público objetivo que cumpla con las características descritas anteriormente. Con una muestra de 68 personas, se obtuvo como resultado que el 55.9% le resulta difícil encontrar un producto con propiedades similares a nuestra oferta.
Figura 8. Primera encuesta Nutrisprout.
Fuente: Google forms. Elaboración propia..
2.2.2.2 Tamaño de mercados en personas
Para el cálculo del tamaño de mercado se utilizó las variables descritas en el inciso precedente. Con relación a las variables demográficas se empleó como fuente el simulador de la Asociación Peruana de Empresas (APEIM), para la obtención de datos de la población, nivel socioeconómico y edad. Mientras que para los datos psicográficos se utilizó como fuente los datos de Arellano Marketing; para el cálculo de consumidores que tienen una alimentación saludable tanto para el NSE A y B.
3El anexo 2 muestra la encuesta completa realizada a usuarios que cumplan con los datos de segmentación utilizados.
22 Tabla 3.
Cálculos iniciales del tamaño de mercado.
Variables Tamaño de Mercado
Fuente
Demográficas
Población
Perú 32,106,270
APEIM Y ARELLANO
Lima 10,192,544
Lima Metropolitana 9,252,920
Residencia
Zona 7 (Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco,
La Molina)
627,958
Zona 6 (Jesús María, Lince, Pueblo libre, Magdalena, San Miguel)
576,355
Subtotal segmentado por residencia 1,204,313
Demográficas NSE A 318237
Psicográficas Estilo de vida
Consumidores que tienen
alimentación saludable 8% 25,459
Demográficas NSE B 606315
Psicográficas Estilo de vida
Consumidores que tienen
alimentación saludable 24% 145,516
Subtotal segmentado por NSE y Edv. 170,975
Demográficas Edad
<18-25> 11.40% 19,491
<26-30> 8.10% 13,849
<31-35> 6.60% 11,284
<36-45> 13.60% 23,253
Subtotal segmentado por edad 67,877
Nota: Elaboración Propia
23 Como se puede apreciar en la ¡Error! No se encuentra el origen de la referencia., se obtuvo un total de 1,204,313 de personas pertenecientes a la Zona 6 y 7 de Lima Metropolitana. Luego de ello, se filtró el NSE A y B para esta población como se muestra en la figura 10 y 11; obteniendo un total 318,237 y 606,315 de personas para el NSE A y B respectivamente.
Figura 9. Población del NSE A pertenecientes a la Zona 6 y 7.
Fuente: Asociación Peruana de empresas (2020)
Figura 10. Población del NSE B pertenecientes a la Zona 6 y 7.
Fuente: Asociación Peruana de empresas (2020)
24 Luego del cálculo del NSE A y B en las zonas 6 y 7, se multiplicó el porcentaje de personas que tienen una alimentación saludable en el NSE A (8%) y en el B (24%), de acuerdo al estudio de Arellano Marketing (2020), en la Figura 2
El siguiente paso se enfocará en obtener los porcentajes del rango de edad planteado para el público objetivo (de 18 a 45 años).
Figura 11. Porcentajes por Rango de edad de los NSE A y B en la Zona 6 y 7.
Fuente: Asociación Peruana de empresas (2020)
Como población final se obtuvo un total de 67,877 personas. De esta población, se estimó que el 55.9% no encuentra productos saludables con las características de nuestra propuesta de valor; obteniendo un total de 37,943 personas como tamaño de mercado.
2.2.2.3 Tamaño de muestra
Para proseguir con la determinación de mercado se realizó una encuesta en google forms, como se mencionó anteriormente. Para determinar el tamaño de muestra se realizó el siguiente cálculo, con la ayuda de la página survey monkey, teniendo como tamaño de la población el subtotal segmentado por edad.
Tabla 4.
Indicadores del tamaño de muestra
Concepto Indicador
Tamaño de la población 67,877
Nivel de confianza 90%
25
Figura 12. Cálculo del tamaño de muestra online.
Fuente: Survey Monkey (2020)
Tabla 5.
Cálculo final del tamaño de la muestra.
Variables Tamaño de Mercado
Fuente
Demográficas
Población
Perú 32,106,270
APEIM Y ARELLANO
Lima 10,192,544
Lima Metropolitana 9,252,920
Residencia
Zona 7 (Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco,
La Molina)
627,958
Zona 6 (Jesús María, Lince, Pueblo libre, Magdalena, San Miguel)
576,355
Subtotal segmentado por residencia 1,204,313
Demográficas NSE A 318237
Psicográficas Estilo de vida
Consumidores que tienen
alimentación saludable 8% 25,459
Demográficas NSE B 606315
Margen de error 10%
Tamaño de la muestra 68
Nota: Elaboración Propia
26 Psicográficas Estilo de
vida
Consumidores que tienen
alimentación saludable 24% 145,516
Subtotal segmentado por NSE y Edv. 170,975
Demográficas Edad
<18-25> 11.40% 19,491
<26-30> 8.10% 13,849
<31-35> 6.60% 11,284
<36-45> 13.60% 23,253
Subtotal segmentado por edad 67,877
Psicográficas Muestra
Personas que no encuentran productos a
base de cereales que contribuyan a sus objetivos alimenticios y que aporten los nutrientes
esenciales
55.90% 37,943
Elaboración Propia
Total 37,943
Nota: Elaboración Propia
2.2.2.4 Tamaño de Mercado en términos monetarios
Para el cálculo de tamaño de mercado en dinero se tomará en cuenta dos factores importantes:
i. Tamaño de mercado en personas: 37,943
ii. Frecuencia de consumo: Para obtener este dato, se preguntó en la encuesta cuántas veces adquieren este producto al mes. Se evidencia que el 61.8% lo adquiere una vez
27 al mes, otro 26.5% va 2 veces, el 8.8% más de 3 veces y solo el 2.9% va 3 veces. Por lo que la frecuencia de consumo promedio es de 1 vez al mes.
Figura 13. Frecuencia de consumo.
Fuente: Google forms. Elaboración propia
iii. Precio promedio de competidores: Es el cálculo del precio promedio de los competidores en presentación de 500 gr. en el cual se obtuvo un promedio de S/.30.11, luego de comparar a 10 empresas con sus presentaciones y precios.
Tabla 6.
Precio promedio de competidores
Empresa / Producto Cantidad (en gr) Precio (S/.) Precio 500 gr. (S/.)
Huella Verde 600 27.00 22.50
Bob´s Red Mill 907 41.00 22.60
Crunchy chocolate bio fuchs 350 35.90 51.29
Granola Lola free sugar 500 34.90 34.90
America Orgánica 260 22.19 42.67
Cereal Muesli Kellogs 300 21.79 36.32
Granola Unión 300 14.69 24.48
NaturesPath 300 18.29 30.48
Fitness 380 16.00 21.05
Oh Granola 500 14.80 14.80
Promedio de competidores 30.11
Nota: Elaboración Propia
Con estas tres variables se obtuvo el tamaño de mercado en términos monetarios mensual y anual, los cuales ascienden a 1,142,469 soles y 13,709,632 soles respectivamente como se puede observar en la tabla: Tamaño de mercado en términos monetarios.
Tabla 7.
Tamaño de mercado en términos monetarios
Concepto Indicador
ITamaño de mercado en personas 37,943
Precio promedio 30.11
28
Frecuencia de consumo mensual 1
T.M. mensual (S/.) 1,142,469
T.M anual (S/.) 13,709,632
Nota: Elaboración Propia
2.3 Descripción de la solución propuesta
La idea de elaborar y posteriormente comercializar un producto cuyo insumo destacado sean fuente de vitaminas y minerales necesarios para el organismo, nace con el fin de promover la alimentación saludable informada y adecuada según las distintas edades. Nutrisprout es
un producto basado en ´Germinados´ los cuales son obtenidos luego de diversos procesos de germinación. Cabe resaltar, que para que el mismo tenga mayor aceptación este estará acompañado de cereales, frutos deshidratados, frutos secos, entre otros.
Figura 14. Productos Nutrisprout Fuente: Elaboración Propia
Los insumos a utilizar son muy variados por lo que se pasará a detallarlos:
• Germicrackers, “alimento vivo” considerados dentro de la alimentación crudivegana y con alto contenido de proteínas. Presentación en trozos, compuesto por germinados de quinua roja, blanca, negra; piña y plátano.
29
• Avena, alto en sales minerales, vitaminas y fibra de primera mano, si no es procesada en hojuelas.
• Granola, se utilizará para la presentación más dulce ya que contiene una capa de miel que proporciona mayor gusto al paladar.
• Frutos deshidratados (Aguaymanto, fresa y arándanos), al ser deshidratados concentran no solo los sabores, sino también todas las vitaminas, minerales que pueden brindar al organismo, principalmente la vitamina C.
• Chía, aporta hidratación al cuerpo, no altera el sabor de los alimentos y contiene gran cantidad de Omega 3.
• Semillas de girasol, entre los principales elementos encontramos, vitamina E, potasio y grasas saludables.
• Semillas de Linaza, rica en micronutriente, fibra, Omega 3, entre otros.
• Chocolate amargo: chocolate con 70% de cacao que contrarresta el dulce de la fruta deshidratada y además aporta antioxidantes.
30
Figura 15. Insumos Utilizados Fuente: Elaboración Propia
La propuesta de valor está basada en un mix de cereales con germinados y frutas deshidratadas naturales con alto contenido nutricional. Estos proporcionan vitaminas, minerales y gran contenido de fibra. Cabe resaltar que el mercado de producto germinados es una tendencia en el rubro alimenticio, sobre todo como se mencionó en la dieta crudivegana, y que además presenta escasa oferta tanto en el mercado interno como en el externo, lo cual significa una potencial oportunidad para hacer negocios. Finalmente, para entender las necesidades del cliente y brindar un servicio completo, este se puede comunicar a cualquiera de nuestros canales de contacto.
Tabla 8.
Canales de Contacto
