Capacitación Práctica
Dirección Comercial
y Ventas
pág. 4
Introducción
01
pág. 14
Recursos materiales y de servicios
05
pág. 6
Objetivos
02 04
06
¿Dónde puedo hacer la Capacitación Práctica?
Titulación
pág. 12
pág. 18 pág. 8
Planificación de la enseñanza
03
Durante la última década, el comercio ha experimentado cambios nunca vistos. Las nuevas tecnologías y los avances en comunicación han aportado a las empresas novedosas herramientas de control y análisis de los productos, además de modificar los hábitos de consumo, apostando cada vez más los clientes por las compras online. Con este programa en Dirección Comercial y Ventas, el estudiante desarrollará las competencias necesarias para dirigir estratégicamente la actividad comercial de la organización, con una visión integral y global que le permita utilizar las herramientas más efectivas para cada parte del proceso. Para esto, contará con una estancia práctica en un centro de prestigio.
En este sentido, cobra una gran relevancia el contar con profesionales que entiendan la dirección comercial y ventas desde una perspectiva innovadora y global, aportando a la empresa las herramientas más novedosas en este campo que sean de utilidad para lograr la excelencia empresarial.
Introducción
01
Disfruta de una estancia intensiva
de 3 semanas en un centro de
prestigio y actualízate en los
últimos procedimientos clínicos
para crecer profesionalmente”
La capacitación práctica en Dirección Comercial y Ventas está diseñada para adquirir un aprendizaje que brinde un impulso definitivo a la carrera profesional de los estudiantes. De esta manera, desarrollarán una visión estratégica y global de la empresa, afianzándose en la alta gestión empresarial. Además, serán capaces de asumir nuevas responsabilidades en un entorno cambiante. Por ello, tendrán acceso a una potente red de contactos y desarrollarán su proyecto de empresa de forma rigurosa, adquiriendo las destrezas para ejecutar su propia idea de negocio. Con esta titulación, mejorarán sus soft skills y habilidades directivas; formando parte de una comunidad exclusiva que incorpora la visión de la comunicación como herramienta indispensable en la vida laboral actual.
Esta Capacitación Práctica cuenta con un programa intenso y diseñado para conocer las tecnologías, materiales y tratamientos de esta disciplina e incluir una perspectiva completa sobre las técnicas de ventas que ayudan a los empresarios a especializarse de una forma ética y responsable. Así, con esta titulación se adquiere una capacitación altamente cualificada, que busca la excelencia, empleando el método didáctico para obtener una acreditación a nivel internacional.
Esta Capacitación Práctica te dotará de las herramientas y aptitudes que necesitas para desenvolverte.
Actualízate de la mano de grandes
profesionales del sector”
Objetivo general
La Capacitación Práctica en Dirección Comercial y Ventas está orientada a facilitar la actuación del profesional de los estudiantes que desean conocer el trabajo de una empresa desde adentro. Por ello, lograrán adquirir y dominar las destrezas centradas en las ventas y el liderazgo de equipos. Garantizando su desenvolvimiento futuro en el sector
Gracias a esta Capacitación Práctica podrás especializarte en Dirección Comercial y Ventas, conociendo los últimos avances en la materia.
Comienza un nuevo camino profesional inscribiéndote ahora”
Objetivos
02
Aplicar en la dirección comercial y de venta las habilidades específicas de liderazgo
Gestionar adecuadamente equipos multiculturales
Analizar la rentabilidad de los proyectos de inversión y la creación de valor
Analizar el impacto financiero de las decisiones tomadas en el área directiva
Aplicar métodos y técnicas de investigación cuantitativa y cualitativa
Tener un conocimiento profundo en técnicas de marketing
Llevar a cabo una correcta organización comercial y estrategia de ventas
Controlar la actividad comercial de la empresa
Realizar auditorias comerciales
Aplicar técnicas de coaching en las acciones de ventas
Objetivos específicos
Adquiere las habilidades
necesarias para comunicar y
desarrollar tus ideas de negocios”
La Capacitación Práctica de este programa en Dirección Comercial y Ventas está conformada por una estancia práctica de 3 semanas en una empresa de prestigio internacional. Está constituida por una modalidad práctica al lado de un especialista. El programa aborda en profundidad diferentes áreas de la empresa y está diseñado para especializar a directivos que entiendan la venta comercial desde una perspectiva estratégica, internacional e innovadora.
En esta propuesta de capacitación, de carácter completamente práctica, las actividades están dirigidas al desarrollo y perfeccionamiento de las competencias necesarias para la prestación de técnicas en áreas y condiciones que requieren un alto nivel de cualificación, y que están orientadas a la capacitación específica para el ejercicio de la actividad, en un medio de seguridad y un alto desempeño profesional.
La estancia presencial en la empresa permitirá al profesional completar un número mínimo de actividades que permitirá poner en práctica los procedimientos de Dirección Comercial y Ventas.
La enseñanza práctica se realizará con la participación activa del estudiante desempeñando las actividades y procedimientos de cada área de competencia (aprender a aprender y aprender a hacer), con el acompañamiento y guía de los profesores y demás compañeros de entrenamiento que facilite el trabajo en equipo y la integración multidisciplinar como competencias transversales para la praxis directiva comercial y de ventas (aprender a ser y aprender a relacionarse).
Las actividades prácticas descritas a continuación serán la base del desenvolvimiento del estudiante durante el programa, y su realización estará sujeta a la disponibilidad de la empresa y el especialista asignado. A continuación, se expone el tipo de actividades que tendrán lugar durante la estancia, asegurándose, como mínimo, la realización de cada uno de los procesos al menos en una ocasión:
Planificación de la enseñanza
03
Módulo Actividad Práctica
Management y liderazgo
Integración de estrategias funcionales en las estrategias globales de negocio Establecer la posición estratégica: misión, visión y valores
Desarrollo de nuevos negocios
Acciones de fomento de crecimiento y consolidación de la empresa Análisis del mercado para establecer estrategias competitivas Uso de estratgias corporativas: Drying, pacing and framing corporate strategies
Análisis del entorno y la organización para la planificación y estrategia Gestión del capital humano para desarrollo del talento en la empresa Saber motivar y dominar la inteligencia emocional para el desarrollo directivo
y liderazgo Análisis del rendimiento Gestión de equipos multiculturales
Logística y gestión económica
Uso correcto de indicadores para el análisis de los estados financieros y de la rentabilidad económica y financiera de la empresa
Control del presupuesto
Analizar la competencia con un análisis comparativo Saber aconsejar cuando invertir o desinvertir empresarialmente Dominar la rentabilidad de los proyectos de inversión y la creación de valor
Uso de modelos para la evaluación de proyectos de inversión Análisis de la sensibilidad, elaboración de escenarios y árboles de decisión Gestión de stocks, almacenes y de aprovisionamiento en la dirección de logística
de compras
Dominar los costes y eficiencia de la cadena de operaciones Reaccionar sobre los cambios en los patrones de la demanda y en la estrategia
de las operaciones Servicio posventa
Análisis de la demanda y previsión para la logística Previsión y planificación de ventas
Procesos de exportación e importación en la logística internacional Uso de medios y formas de pago internacional
Módulo Actividad Práctica
Dirección comercial
Uso de la inteligencia emocional en la negociación y venta Análisis DAFO, análisis sectorial y competitivo y uso del modelo CANVAS
Planificación de la campaña de ventas Control de la actividad comercial
Control del plan anual de ventas
Investigación de mercados
Actualización del nuevo perfil del consumidor Uso técnicas y métodos de investigación cuantitativas
Uso técnicas y métodos de investigación cualitativas: directas, antropológicas, indirectas y uso del método Delphi
Investigación de mercados online Análisis e interpretación de datos obtenidos Definición del público objetivo y segmentación de mercados
Análisis de los diferentes comportamientos de compra Desarrollo del plan de gestión de expectativas
Evaluación de viabilidad de proyectos
Planificación de la campaña
de ventas
Planificación de clientes para la cartera
Análisis de canales de distribución, zonas de ventas y productos Preparación de zonas comerciales
Realización del plan de visitas para la segmentación comercial Diseño de un e-CRM
Correcta orientación al consumidor Selección de clientes objetivo
Uso de métodos de previsión de ventas para la campaña de ventas Implantación y fijación de objetivos de venta y participación Implantación del plan de contingencia para el control de ventas
10 | Dirección Comercial y Ventas
Módulo Actividad Práctica
Organización comercial y del equipo
de ventas
Organización de la red de ventas por organigrama de departamentos Análisis de la calidad de Servicio
Aplicación de la estrategia de captación y la estrategia de servicios en ventas Uso de herramientas de supervisión en el control de la actividad comercial
Uso del método del balanced scorecard Uso acciones postventa
Selección, formación y coaching de la red
de ventas
Gestión del capital humano Acciones de reclutamiento del equipo de ventas Entrevistas para la selección del equipo de ventas
Formación de vendedores de alto nivel Motivación al equipo de ventas Uso de encuesta por entrega personal
Uso de sistemas de remuneración y de incentivos en las redes de venta
Proceso de la actividad
comercial
Captación de la atención y argumentación como desarrollo del proceso de venta Preparación de la visita comercial: estudio del cliente y preparación de la entrevista
Realización de la visita comercial
Aplicación de nociones de psicología aplicadas a la venta Negociación y cierre de la venta
Análisis de la visita comercial
Customer relationship management
Identificación y diferenciación del cliente
Conocimiento y seguimiento del proceso de decisión del consumidor Gestión de la Fuerza de Ventas
Servicio al cliente a través del CRM management Uso de estrategias para fidelizar al cliente
Módulo Actividad Práctica
Integración de los canales
digitales en la estrategia
comercial
Planificación y desarrollo de un plan estratégico de comercio electrónico Implementación de técnicas y estrategias en ecommerce
Personalización de Dashboards Temporizar digitalmente los precios (digital pricin)
Integración del consumidor en la cadena de valor Planificación de una estrategia de gestión de la relación con el cliente
Gestión de redes y comunidades (community management) Gestión de contenido social media
Monotorización, analítica y resultado en social media Diseño de un plan de social media Establecimiento de objetivos y KPIs
Comercio y marketing internacional
Análisis PES en la investigación de mercados internacionales Uso de estrategias de marketing-mix internacional
Definición de nichos de mercado Estrategias de segmentación internacional
Branding en mercados internacionales
Estrategias de posicionamiento en los mercados internacionales Modificación, adaptación y diversificación de productos en mercados internacionales
Cálculo de precios de exportación Uso de estrategias de precio a nivel internacional
Control de las normas y certificaciones de calidad en el comercio internacional Promoción a nivel internacional del producto y marca
¿Dónde puedo hacer la Capacitación Práctica?
04
En su máxima de ofrecer una experiencia única al alumno en el desarrollo de sus capacidades, TECH le brinda la oportunidad de poner en práctica los conocimientos teóricos aprehendidos sobre Dirección Comercial y Ventas en una empresa
especializada. De esta manera, se especializa junto a profesionales experimentados, impulsando su carrera hacia el nivel más alto de este ámbito tecnológico. Además, nuestra institución se adapta a las necesidades y preferencias del alumno, dándole a elegir el destino que mejor se adapte a sus necesidades.
Aprende de los mejores
profesionales. Apuesta por esta
capacitación práctica e impulsa
tus posibilidades laborales”
Dacai (Valencia, España)
El alumno podrá cursar esta capacitación en los siguientes centros:
Visitar la web
La Capacitación Práctica tendrá lugar en un centro de prestigio tecnológico. En el desarrollo de la estancia, los profesionales podrán acceder a equipamiento de última generación en los servicios.
A completar con la empresa.
Los materiales e insumos a los que tendrán acceso serán los mismos que se disponen en los diferentes servicios como parte de los procesos y procedimientos que se llevan a cabo en cada uno de los servicios y áreas de trabajo.
Recursos materiales y de servicios
05
*Estos recursos y materiales pueden variar en función del centro donde curse la capacitación el alumno.
Nuestra máxima preocupación es garantizar la calidad, tanto de los profesionales en prácticas como para los clientes y demás agentes colaboradores necesarios en los procesos de capacitación práctica en la empresa.
Dentro de las medidas dedicadas a lograrlo, se encuentra la respuesta ante cualquier incidente que pudiera ocurrir durante todo el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Para ello, TECH se compromete a contratar un seguro de responsabilidad civil y de accidentes que cubra cualquier eventualidad que pudiera surgir durante el desarrollo de la estancia en el centro de prácticas. Esta póliza de responsabilidad civil de los profesionales en prácticas tendrá coberturas amplias y quedará suscrita de forma previa al inicio del periodo de la capacitación práctica. De esta forma el profesional no tendrá que preocuparse en caso de tener que afrontar una situación inesperada y estará cubierto hasta que termine el programa práctico en el centro.
Con TECH podrás experimentar una forma de aprender que está moviendo los cimientos de las Universidades tradicionales de todo el mundo”
Seguro de responsabilidad civil y de accidentes
1.- TUTORÍA: se asignará un tutor empresarial, que acompañará al estudiante durante todo el proceso en la institución donde se realizan las prácticas. Este tutor será un miembro del equipo interdisciplinar del centro, y tendrá como objetivo orientar y apoyar al profesional en todo momento. Por otro lado, se asignará también un tutor académico por parte de TECH. Este tutor será un miembro de nuestro equipo y su misión será coordinar y ayudar al profesional durante todo el proceso resolviendo dudas y facilitando todo aquello que pueda necesitar para que se pueda cursar adecuadamente la capacitación práctica. De este modo estará acompañado y podrá consultar todas las dudas que le puedan surgir en el proceso.
2.- DURACIÓN: el programa de prácticas tendrá́ una duración de tres semanas
continuadas de formación práctica, en jornadas de 8 horas, cinco días a la semana. Los días de asistencia y el horario será responsabilidad del centro y se informará al profesional debidamente y de forma previa con suficiente tiempo de antelación para que se pueda organizar.
3.- NO INCLUYE: la Capacitación Práctica no incluirá ningún elemento no descrito en las presentes condiciones como, por ejemplo: alojamiento, transporte hasta la ciudad donde se realicen las prácticas, visados o cualquier otro no enumerado. No obstante, podrá consultar con su tutor académico cualquier duda o recomendación al respecto. Este le brindará toda la información que fuera menester para facilitarle los trámites en todo caso.
Las condiciones generales del acuerdo de prácticas para el programa serán las siguientes:
4.- INASISTENCIA: en caso de no presentarse el día del inicio de la capacitación práctica, el profesional perderá́ el derecho a la misma sin posibilidad de reembolso ni posibilidad de cambio de fechas establecidas para el periodo de capacitación práctica. La ausencia durante más de dos días a las prácticas sin causa justificada/médica, supondrá la renuncia del profesional a las mismas, y por tanto su finalización automática. Cualquier problema que aparezca durante el transcurso de estas, se tendrá que informar debidamente y de forma urgente al tutor académico.
5.- CERTIFICACIÓN: el profesional que supere las pruebas de la capacitación práctica recibirá́ un certificado que le acreditará la estancia de capacitación práctica del programa.
Este certificado podrá ser apostillado a petición expresa del estudiante.
6.- RELACIÓN LABORAL: la capacitación práctica no constituirá una relación laboral de ningún tipo.
7.- PROFESIONALES VISITANTES: los profesionales cuya formación previa requerida para cursar el programa de capacitación práctica, no estuviera reconocidos o, que habiendo cursado la formación requerida no estuvieran en posesión del título o documento que lo acredite, solo podrán ser considerados “estudiantes visitantes en prácticas”, y sólo podrán obtener el título de capacitación práctica cuando acrediten la finalización de los estudios previos requeridos.
Condiciones Generales de la Capacitación Práctica
16 | Dirección Comercial y Ventas
Titulación
06
Este Título es una Capacitación Práctica en Dirección Comercial y Ventas que contiene el programa científico más completo y actualizado del panorama académico.
Tras la superación de las pruebas por parte del alumno, éste recibirá por correo postal, con acuse de recibo, el correspondiente Certificado de Capacitación Práctica de TECH.
Título: Capacitación Práctica en Dirección Comercial y Ventas Duración: 3 semanas
Modalidad: Presencial Horas totales: 120 horas
