Necesidad de los canales de distribución
Importancia de los canales de distribución (no)
1. Los hábitos de compra determinan los canales de distribución, cuyo recorrido debe comenzar con el consumidor y remontarse hasta el producto.
2. Debe existir una adecuación entre los objetivos del marketing de la empresa y los canales de distribución.
3. La participación en el mercado esta determinada por la utilización de los canales de distribución.
4. Los canales de distribución han de ser compatibles, de tal manera que el uso de un canal no signifique la exclusión de otro.
5. El canal de distribución valido es aquel que proporciona mas difusión con menores costos.
Importancia en las funciones comerciales.
Ventas: Proporcionar un producto para potenciales compradores.
Compras: Adquirir una gran variedad de productos distintos para potenciar las ventas. Comprar los materiales necesarios para la producción o artículos para la venta.
Importancia en las funciones logísticas.
Almacenamiento: Mantener adecuadamente los productos con la variedad de existencias que requiere el mejor servicio al cliente.
Distribución y clasificación: Compran los productos en gran volumen y los envasan y clasifican en las cantidades que deseen los clientes.
Transporte: Realizar los traslados desde el fabricante hasta el comprador.
Importancia en las funciones de servicio.
Financiación: Otorgando créditos a los compradores, para facilitar la adquisición de los productos.
Control de calidad: Clasificar y etiquetar los productos según su calidad.
Información de marketing: Obtener información sobre las condiciones de los mercados, ventas esperadas, modas y precios.
Factores que intervienen en la elección de un canal de distribución.
Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos son importantes para la organización, algunos son:
Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentración geográfica, pedido)
Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza)
Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, políticas)
Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control, administración, recursos financieros)
Factores que intervienen en la elección de un canal de distribución.
Canales de distribució
n Mercado
Intermediario Mercado
Producto Compañía
Optimización de canales de distribución.
Criterios para la selección de los canales de distribución.
Optimización de canales de distribución.
Los canales de distribución son usados para vender los productos a los clientes. Las estrategias de distribución ayudan a identificar canales que pueden maximizar las ventas y ganancias. La distribución es una de las "4-Ps" del mercadeo, las primeras tres son producto, precio y promoción. La ultima es la Plaza, pero para poder llegar a la plaza es importante la forma de distribución, cual es la Plaza mas adecuada para mi producto que me va ofrecer el mayor rendimiento.
5 puntos para mejorar los canales de distribución.
En la optimización de canales de distribución es importante tomar cinco puntos en cuenta, con la finalidad de poder mejorar estos canales, los puntos son los siguientes:
1. Aprende acerca de los canales disponibles de distribución directos e indirectos.
Los canales directos incluyen ventas en línea, minoristas y por teléfono. Los canales indirectos incluyen minoristas tales como Wal-mart o Home Depot, quiénes venden productos sin mayores modificaciones; los re-vendedores con valores agregados, agregan características y servicios antes de venderlos.
2. Evalúa los requerimientos de tus clientes. Estos incluyen lo que compran, cuán a menudo y si requieren productos y servicios adicionales con tu mercadería. Verifica si tus competidores le ofrecen a los clientes opciones de valor agregado y ajusta tu estrategia de producto de acuerdo a lo necesario.
3. Relaciona la estrategia de distribución a tus objetivos y a las necesidades de los clientes. Tus objetivos pueden incluir crecimiento en ventas, márgenes de ganancia, penetración de marca y reconocimiento de marca, El fabricante de computadoras Dell vende directamente a sus clientes a través de un sitio web y un centro de llamadas gratis.
4. Selecciona los socios de canales adecuados. Tus canales de distribución tienen que ser aquellos que te permitan alcanzar una mayor utilidad, pero que al mismo tiempo te permita brindarle un buen servicio al cliente.
5. Gestiona el rendimiento de los canales de distribución. El Profesor Rangan ha propuesto el concepto de un "canal mayordomo", que puede ser cualquier entidad en el canal de distribución con un gran interés en atender las necesidades de los usuarios finales.
La mejora en el servicio al cliente es realmente importante ya que esto nos permite garantizar la permanencia del cliente y la buena recomendación de este que nos permita atraer mas clientes.
