LUIS HERNANDO MONTOYA GUARÍN

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ESTRATEGIAS

PARA LA

ACELERACIÓN COMERCIAL

DE SU EMPRESA

LUIS HERNANDO MONTOYA GUARÍN ABRIL 22 DE 2015

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OBJETIVOS

• Queremos que los participantes:

• Comprendan la realidad del consumidor y los

mercados hoy.

• Conozcan los elementos que conforman la

estrategia de empresa para el éxito.

• Reciban los

elementos claves a desarrollar

para lograr con éxito acelerar comercialmente

a sus negocios.

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TEMARIO

• Cuál es la realidad de hoy?

• Mezcla de mercadeo

• Empresa centrada en el cliente

• Valor para el cliente

• ¿Qué debemos conocer del mercado?

• Estrategias para la aceleración comercial:

• Desde el mercado • Desde el mercado • Fuerza de ventas • Logística • Producción • Servicio • Su liderazgo

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LOS GRANDES ERRORES DE LOS PYMES…

• Son y se quedan muy operativos

• Tienen muchas ganas y pocos conocimientos

• Tienen grandes temores a manejar los clientes y

• Tienen grandes temores a manejar los clientes y venderles

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¿CUÁL ES LA REALIDAD DE HOY?

• Los clientes tienen mayor poder adquisitivo

• Los jóvenes de hoy disfrutan: les gusta las marcas, consumen más y ahorran menos

• Hay mayor oferta de productos y marcas

• Precios más competitivos Más calidad y garantías Precios más competitivos

• Más calidad y garantías

• Más facilidades de pago en las compras

• Más puntos de venta y cercanía

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SIEMPRE, LA ESTRATEGIA

ESTÁ PRIMERO

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MEZCLA DE MERCADEO

Mezcla de Mercadeo Producto Plaza Precio Promoción Solución Para el cliente Costo del cliente Como vendo En donde vendo

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EMPRESA ORIENTADA AL CLIENTE

El concepto de producción El concepto de producción El concepto de producto El concepto de producto

Los consumidores prefieren productos que estén disponibles y tengan bajo costo

Los consumidores favorecerán a aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad, rendimiento o caracteristicas novedosas

Los consumidores comprarán productos, sólo

El concepto de venta El concepto de venta El concepto de mercadeo El concepto de mercadeo

Los consumidores comprarán productos, sólo si las compañias hacen un esfuerzo agresivo de ventas y promoción de esos productos

Determinar las necesidades y deseos del mercado meta y entregar satisfactores deseados mejor que los competidores

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DIFERENCIA CONCEPTOS

DIFERENCIA CONCEPTOS VENTAS Y MERCADEO

VENTAS Y MERCADEO

Fábrica Productos _promociónVentas y

Utilidades mediante Volumen de

ventas

Punto de

partida _centralPunto Punto _medio Punto_final

(a) El concepto de ventas

Mercado meta Mercadeo coordinado Utilidades Mediante la Satisfacción del cliente Necesidades del consumidor (b) El concepto de mercadeo

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EMPRESA ENFOCADA EN EL CLIENTE

•La diferenciación por producto es cada vez más difícil

•El cliente puede conseguir lo que quiera a precios más o menos similares

•Característica general en todas las categorías es: la sobre oferta

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¿

¿QuéQué eses lolo queque elel clientecliente deseadesea??

Las implicaciones más importantes son:

• Aprender a escuchar los clientes

• La manera de establecer contacto con los clientes

EMPRESA ENFOCADA EN EL CLIENTE

• Enterarse de lo que ellos quieren y suministrárselos

• Implementar Visión enfocada al cliente, la Administración de valor al cliente

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Administración

Administración dede valorvalor alal clientecliente

•Saber reconocer a los clientes target

•Entender qué es lo que sus clientes quieren?

•Conocer qué es lo que hace que compren a la empresa?

EMPRESA ENFOCADA EN EL CLIENTE

•Hacer que el negocio entregue los productos y servicios de manera consistente con lo que los clientes quieren

•Encontrar los elementos estratégicos claves para que el producto o servicio sea diferente de la competencia

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Los ingenieros de IDEO mediante una propuesta novedosa hacen de este un producto diferente y competitivo. Las botellas para agua tradicionales obligan al usuario:

a sacar un elemento para poder tomar agua a limpiar la boquilla.

Esta nueva botella simplemente la expulsa cuando se aprieta. Base de diseño: Válvula Tricúspide

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Con este diseño el equipo conformado por diseñadores de IDEO y de Steelcase lograron crear una lujosa versión que se lleva el trabajo del escritorio utilizando avances ergonómicos importantes. Tiene por ejemplo un control separado de la parte alta y baja de la espalda para soportar las diferentes cargas y posiciones asumidas por la espina dorsal mientras se mueve trabajando. Además cuenta con el Natural Glide System™, que mueve la silla tras el usuario cuando este se reclina. Además de esas características, se ajusta al peso de la persona que se sienta, tiene control de reclinación, todo lo que hace de ella apta para cualquier persona que la use.

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La Hoover Q es el resultado de la aproximación al diseño centrado en el hombre. Después de muchas observaciones de usuarios de aspiradoras los diseñadores entendieron la serie de limitaciones que tienen. El resultado es un concepto distinguido de aspiradora que corrige una serie de hechos que

frustran al usuario.

Con llantas motorizadas y vínculos infrarrojos la aspiradora sigue al usuario mientras aspira, le evita la agachada para enrollar o desenrollar ya que el cable se retrae lentamente dentro del aparato por sí mismo. Todos los controles están en la mano y la cabeza de succión cóncava aspira alrededor de las patas de muebles. Las herramientas de aseo van al lado de la aspiradora, la manguera se enrolla en el cuerpo y la “S” de manejo es telescópica para guardarse fácilmente.

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(17)

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Valor del cliente

VALOR PARA EL CLIENTE: Conceptos claves

VALOR

BENEFICIO

Beneficio dividido por el precio, en relación con la competencia. Un resultado final de hacer negocio con nosotros que es percibido como deseable por el cliente.

Costo total para el cliente,

PRECIO

PERCEPCIÓN DE VALOR SUPERIOR

Costo total para el cliente, según la percepción del cliente

El cliente cree que le damos un valor superior

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ROBO MALA COMPRA MEJOR OPCIÓN RELATIVA BUENA COMPRA CALIDAD CARO Alto Alto Medio Medio C O S T O R E LA T IV O P A R A E L C LI E N T E

MATRIZ DE VALOR PERCIBIDO

BARATIJA ECONÓMICO GANGA

Bajo Bajo

BENEFICIO RELATIVO PARA EL CLIENTE

Bajo

Bajo MedioMedio AltoAlto

C O S T O R E LA T IV O P A R A E L C LI E N T E

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Beneficio Relativo Valor Relativo Entregado Servicios Soporte Producto Manejo de relaciones Imagen Salida Financiamiento

FUENTES DE VALOR

Costo Relativo Ciclo Vida Financiamiento Mantenimiento Arreglo Adquisición Búsqueda

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¿QUÉ

¿QUÉ DEBEMOS CONOCER

DEBEMOS CONOCER?

?

• A QUIÉN LE VENDEREMOS: Tener claro el segmento y tipo de consumidor final que queremos atender

• ESTILO DE VIDA: Quién es, cómo piensa, prioridades y gustos?

• HÁBITOS DE COMPRA: Cómo compra, dónde, cada

• HÁBITOS DE COMPRA: Cómo compra, dónde, cada cuánto, a cómo?

• COMPETENCIA: Es mi competencia?, quién es?, dónde vende?, dónde no vende?, a cómo, estrategia de

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¿QUÉ

¿QUÉ DEBEMOS CONOCER

DEBEMOS CONOCER?

?

• Tipo de producto: Presentación, empaque,

especificaciones y calidad

• Canales de distribución

• Cadena de valor

• Fuerza de ventas y estructura comercial de

competidores

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ESTRATEGIAS PARA LA

ACELERACIÓN COMERCIAL

(24)

“Quien se conoce y conoce al

otro, jamás será vencido”

S

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1. DESDE EL MERCADO

• Tenga claro su cliente final:

• Quién es?

• Cómo piensa?

• Cuál es su estilo de vida?

• En dónde compra?

• Cada cuánto compra?

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1. DESDE EL MERCADO

• Tenga claro su producto:

• Amplíe su oferta de productos: MÁS VENTAS

• Defina muy bien las especificaciones

• Calidad que satisfaga las expectativas del cliente

• Empaque suficientemente atractivo y al costo requerido

• Compárelo y chequéelo frente a su competencia

• Haga pruebas, esté seguro de que si sea solución y satisfaga a su cliente potencial.

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1. DESDE EL MERCADO

• Tenga claro su producto, otras estrategias:

• Adaptar línea de producto

• Extender línea de producto hacia arriba o abajo

• Completar línea de productos

• Desarrollo de productos por marca

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1. DESDE EL MERCADO

• Tenga claro su Competidor:

• Esté seguro de quién es:

• Grande, pequeño?

• Sólido, ilíquido?

• Organizado?

• Serio comercialmente?

• Cómo es fuerza de ventas?

• Cómo le paga a sus vendedores?

• Cómo es logística?

• En dónde vende?

• A qué precio vende?

• Promociones y publicidad

• Valores agregados

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1. DESDE EL MERCADO

• Tenga claro los Canales de distribución:

productor / productor / importador importador canal canal distributivo distributivo canal canal detallista detallista comprador comprador consumidor consumidor

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1 1. DESDE

. DESDE EL MERCADO

EL MERCADO

Productor Productor Margen: ?% Margen: ?% Productor Productor Margen: ?% Margen: ?% VENTA CONTADO VENTA CONTADO TRADICIONAL TRADICIONAL VENTA CONTADO VENTA CONTADO TRADICIONAL

TRADICIONAL USUARIO USUARIO FINAL FINAL USUARIO USUARIO FINAL FINAL

• Tenga claro los Canales de distribución y descuentos:

Margen: ?% Margen: ?% Margen: ?%

Margen: ?% TRADICIONALTRADICIONAL 12%

12%

TRADICIONAL TRADICIONAL

12%

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1 1. DESDE EL MERCADO

. DESDE EL MERCADO

VENTA VENTA CONTADO CONTADO VENTA VENTA CONTADO

CONTADO USUARIO USUARIO USUARIO USUARIO HACEB HACEB Margen: ?% Margen: ?% HACEB HACEB Margen: ?% Margen: ?% VENTA CONTADO VENTA CONTADO DISTRIBUIDOR DISTRIBUIDOR VENTA CONTADO VENTA CONTADO DISTRIBUIDOR DISTRIBUIDOR

• Tenga claro los Canales de distribución y descuentos:

CONTADO CONTADO MAYORISTA MAYORISTA 12% 12% CONTADO CONTADO MAYORISTA MAYORISTA 12% 12% USUARIO USUARIO FINAL FINAL USUARIO USUARIO FINAL FINAL Margen: ?% Margen: ?% Margen: ?%

Margen: ?% DISTRIBUIDORDISTRIBUIDOR 12% 12% DISTRIBUIDOR DISTRIBUIDOR 12% 12%

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1. DESDE EL MERCADO

Recuerde….

El precio del mercado nunca se calcula

desde el costo, se calcula es desde….EL

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2. FUERZA DE VENTAS

Recuerde….

• Su fuerza de ventas es la gasolina del

negocio

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2. FUERZA DE VENTAS

• Defina el tipo de venta que quiere realizar:

• Directamente a clientes • Internet • Call Center • Call Center • Tienda a Tienda • Centrales mayoristas • Supermercados • Autoservicios

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2. FUERZA DE VENTAS

• Defina el perfil del vendedor:

• Rol básico: Ventas por Teléfono, internet, tipo de canal. • Funciones Responsabilidades • Responsabilidades • Competencias • Estudios • Experiencia • Entrenamiento

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2. FUERZA DE VENTAS

El salario del vendedor:

• Dime cómo le pagas a tus vendedores y te diré

que problemas tienes.

• Siempre debe estar amarrado a los objetivos

de la compañía.

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2. FUERZA DE VENTAS

• Defina el salario del vendedor:

• Salario básico: “Nunca pague más allá de sus necesidades mínimas”

• Comisiones

• Cumplimiento de presupuesto

• Escala en Volumen de Ventas

• Margen de utilidad

• Recuperación de cartera

• Motivación

• Concursos semana, mes, año

• Incentivos de estudio, viajes

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3 3. LOGÍSTICA

. LOGÍSTICA

• Desarrolle estrategias para:

• Su cliente lo tenga a la mano: cercanía

• Disminuya costos de transporte y almacenamientoDisminuya costos de transporte y almacenamiento

• Escalas de volumen

• Rutas de entrega

• Puntos de venta propios

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4. PRODUCCIÓN

• Desarrolle estrategias para:

• Reducir costos de materias primas

• Mejorar especificaciones

• Bajar especificacionesBajar especificaciones

• Bajar costos de producción

• Revise estructura

• Cambie horarios de trabajo

• Disminuir tiempo de producción

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5 5. SERVICIO

. SERVICIO

• DIFERENCIESE:

• Ante todo seriedad y respaldo!!!

• Respuesta inmediata ante requerimientos de los

clientes

• Repárelo pronto, en minutos u horas

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5 5. SERVICIO A SUS DISTRIBUIDORES O CLIENTES

. SERVICIO A SUS DISTRIBUIDORES O CLIENTES

• DIFERENCIESE: A A B B C C D D E E F F A A B B C C D D A A B B C C D D E E F F _D_D E E F F

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6. LIDERAZGO

¿Cual es

nuestra labor

como líderes?

(43)

Gracias…

¿Qué imagen estoy proyectando

?

Gracias…

¿Cómo me perciben las otras

personas?

(44)

¿Por qué hacemos las cosas?

• Por convicción

• Por miedo

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“El ejemplo

no es la mejor

manera de

Educando desde el

ejemplo

manera de

educar…

…es la única”

A. Einstein

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Como maneja el Líder la autoridad…

Punto medio ideal = Equilibrio Manejo objetivo Humano Sensible Interés personal Justo Estricto Disciplinado Exigente Políticas

Para lograr el cumplimiento del objetivo macro de la empresa,

los líderes combinan

sabiamente la emoción con la razón. Manejo objetivo Manejo emocional Justo Motivador Políticas Analítico Manejo racional