BIENVENIDO AL PROGRAMA EL FUTURO EN TUS MANOS DE WELLS FARGO!

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Este programa de educación financiera –alegre, interactivo y atractivo— está dirigido al aprendizaje tanto de una individuo persona que sigue a su propio ritmo como para su uso en grupo. Estas Guías del Instructor le ayudarán a usted a compartir este valioso programa con grupos de cualquier tamaño.

En estas guías, usted encontrará todo lo que necesita para dirigir a los participantes en situaciones o escenarios de la vida real, discusiones en grupo y actividades que los estimularán a aplicar estas lecciones a su vida diaria.

Al compartir El futuro en tus manos con otros, usted les ayudará a tomar el control de sus finanzas y a labrarse un futuro financiero más brillante.

Panorama del programa

El futuro en tus manos cubre todos los puntos básicos de la administración inteligente del dinero. El currículum está diseñado para cuatro grupos de edad: Adultos, Adultos Jóvenes (de 15 a 21 años de edad), Adolescentes (del sexto al octavo grados) y niños (del cuarto y quinto grados).

El futuro en tus manos es una manera fácil y agradable de enseñar y de aprender los conceptos esenciales de la educación financiera: los principios de los servicios bancarios, la importancia del ahorro, la administración inteligente del dinero, el uso responsable del crédito, la inversión, la acumulación de riqueza y más. Ya sea para abrir una cuenta de cheques o evitar el robo de identidad, como para pagar la universidad, comprar una casa o empezar una pequeñao negocioempresa, El futuro en tus manos proporciona técnicas y conocimientos de la vida real que cualquiera puede usar.

Uso de las Guías del Instructor

Las Guías del Instructor pueden usarse solas o adjuntándolas al programa en líneaInternet/CD-ROM. Sin embargo, le sugerimos que revise el programa en líneaInternet o que solicite una copia gratuita del CD-ROM.

Aun quecuando los participantes no experimenteninteractúen con el programa en líneaInternet, familiarizarse con el programa en líneaInternet le ayudará a usted a presentarlo de una manera más efectiva. El contenido más actualizado siempre puede encontrarse en líneaInternet en www.handsonbanking.org.

Cada tema de El futuro en tus manos tiene su propia Guía del Instructor, que sigue la organización del programa en líneaInternet y presenta gran parte del mismo contenido. La versión para adultos del programa El futuro en tus manos incluye nueve temas:

1. Principios de los Servicios Bancarios

2. Herramientas y Consejos para la Administración del Dinero 3. Protéjase financieramente

4. Use el crédito en su propio beneficio 5. Planifique su futuro

6. Compra de una casa

7. Empezar una pequeñoa negocioempresa 8. Administrar una pequeñoa negocioempresa 9. Hacer crecer una pequeñoa negocioempresa Cada Guía del Instructor incluye:

• Un glosario de todos los términos relevantes presentados en el tema

• Una introducción a la lección que incluye:

o Una visión general o Objetivos de aprendizaje

o Preguntas de muestra para discusión el iniciar la lección

"Elementos básicos "—una lista de puntos que delinean los conceptos claves de la lección

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CONCEPTOS E ICONOS DE LECCIÓN

Cada lección de un tema presentará varios conceptos claves. Estos conceptos son presentados a sus participantes en una variedad de formas que son representadas en las guías por los siguientes iconos.

Actividad

Por lo general, una actividad incluye alguna forma de participación de la clase, ya sea mediante un juego de concordancias, un ejercicio para llenar los espacios vacíos o completar una hoja de

trabajo. Normalmente, después de cada actividad tendrá la oportunidad de dirigir una discusión.

Discusión

Las discusiones le permitirán presentar conceptos claves mientras incluye a sus participantes en la conversación y logra que la información sea relevante para ellos. En algunos lugares, se incluyen preguntas de muestra para discusión con el objeto de ayudarle a usted a guiar la discusión.

Exámenes rápidos

A lo largo de todos los temas, hay exámenes cortos destinados a empezar discusiones o probar rápidamente los conocimientos de los participantes sobre ciertos conceptos.

Hojas informativas

Todas las Guías del Instructor incluyen hojas informativas que han sido diseñadas como un recurso para el uso por parte de sus participantes fuera de la sala de clase en sus vidas diarias. Por ejemplo, una hoja informativa incluye una lista de enlaces de Internet para que los participantes usen

conforme inician, hacen crecer y administran sus pequeñoas negociosempresas.

Hojas informativas de Actividad y Discusión

Algunas veces, durante una lección, una actividad o discusión también tendrá una hoja informativa para enseñar conceptos claves. En estos casos, el icono de la hoja informativa está

colocadoubicado deabajo del icono de Actividad o Discusión.

Transición

El icono de Transición le permitirá ver cuándo el concepto siguiente está relacionado o es un seguimiento del concepto que usted está discutiendo o cubriendo en ese momento con sus participantes.

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biblioteca como se ve arriba). Le invitamos a revisar toda la selección de la biblioteca en líneaInternet o en el CD- ROM. Siéntase con libertad para enriquecer sus sesiones con artículos adicionales de la biblioteca.

Usted puede fotocopiar estos artículos y distribuirlos a los participantes para empezar una discusión, o tal vez quiera repartirlos como hojas informativas para que los participantes los lean a su propio ritmo. Estos artículos de la biblioteca amplían el contenido del tema.

Pre-tests y Post-tests para adultos y adultos jóvenes

Cuando usted usa los cursos para Adultos y/o Adultos Jóvenes con un grupo o en una sala de clase, le invitamos a usar los pre-tests y post-tests de El futuro en tus manos que nosotros hemos elaborado. Puede acceder a ellos en la sección de Recursos para la Instrucción de Elfuturoentusmanos.org

o Los pre-tests le ayudarán a usted a decidir qué temas debe enfatizar con su grupo.

o Los post-tests le ayudarán a evaluar el progreso de los participantes.

Quisiéramos pedirle que informe de los resultados anónimos de estos tests a nuestro equipo de El futuro en tus manos. Su información nos ayudará a continuar mejorando el programa.

Cómo ingresar en el programa interactivo

El futuro en tus manos está disponible sin cargo alguno tanto en inglés como en español.

• En Internet en www.handsonbanking.org y en www.elfuturoentusmanos.org.

• Disponible gratuitamente en CD-ROM—incluidos todos los grupos de edad.

• Usted puede ordenar un CD en [email protected]. No hay cobro alguno por pequeñas cantidades del CD-ROM. Por favor, pida mediante un mensaje electrónico información referente a peticiones de alto volumen. La entrega demora dos semanas.

UNA VEZ MÁS, ¡GRACIAS!

Gracias por compartir estos valiosos programas de educación financiera con estudiantes y adultos de nuestras comunidades. Como instructor/a, su capacitación y guía ofrecerán a otros los conocimientos y las habilidades que necesitan para tener un futuro financiero más brillante.

Agradecemos por anticipado sus comentarios y sugerencias para versiones futuras del programa y las Guías del Instructor de El futuro en tus manos. Y, nos daría mucho gusto conocer sus historias de éxito. Tenga la

amabilidad de ponerse en contacto con nosotros a través de un correo electrónico a [email protected].

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CÓMO HACER CRECER UNA PEQUEÑA EMPRESA

RESUMEN DEL TEMA

La mayoría de los negocios exitosos atraviesan cuatro etapas, desde el comienzo a la transición. En este tema, los participantes aprenderán a lograr el éxito en cada etapa, obteniendo financiación, maximizando el flujo de efectivo, aumentando las ventas y posicionándose para su retiro.

Este tema incluye cinco lecciones:

1. El ciclo de negocios exitoso 2. Cómo financiar su crecimiento

3. Cómo crear una estrategia de mercadeo 4. Cómo obtener buenos consejos

5. Vender o transicionar 6. Recapitulación

Estas lecciones incluyen varias actividades prácticas para los participantes. Use estas actividades para simular escenarios de la vida real y actividades para sus participantes.

Esta guía del instructor se basa en la estructura del programa El futuro en tus manos® en Internet, y sigue dicha estructura. Le invitamos a usar y experimentar el programa en Internet, ya que es un excelente recurso que apoyará sus actividades educativas y mejorará la experiencia de sus participantes. Incluye diversas lecciones interactivas y muchos artículos de biblioteca útiles para suplementar esta guía. Visite

www.elfuturoentusmanos.org para acceder al programa. Si necesita un CD ROM para acceder a programa, puede solicitar una copia gratuita en [email protected].

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Adultos - Guía para el instructor Contenido

Resumen del tema ...5

Glosario...7

Lección 1: el ciclo de negocios exitoso ...9

Las cuatro etapas ... 10

Actividad: El equilibrio financiero (copia para el instructor) ... 12

Resumen de la lección... 14

Lección 2: cómo financiar su crecimiento... 15

Actividad: El dinero que necesita (copia para el instructor)... 16

Cómo decidir si le conviene pedir prestado (copia para el instructor) ... 19

Actividad: Tres tipos de crédito para la pequeña empresa (copia para el instructor) ... 21

Actividad: Préstamos versus líneas de crédito (copia para el instructor) ... 23

Actividad: Documentación requerida por los prestamistas (copia para el instructor) ... 25

Lección 3: cómo crear una estrategia de mercadeo... 29

Crear una base de datos de clientes (copia para el instructor) ... 30

Actividad: Investigue su mercado (copia para el instructor)... 33

Discusión: Usar tácticas de bajo costo ... 35

Aumente las ventas mediante las relaciones públicas. Prueba (copia para el instructor) ... 37

Comunicado de prensa (copia para el instructor)... 39

Actividad: Ejemplo de un comunicado de prensa (copia para el instructor) ... 41

Lección 4: cómo obtener buenos consejos ... 45

Hable con su representante bancario ... 46

Cómo la SBA puede darle ayuda ... 47

Recursos para las pequeñas empresas... 49

Lección 5: vender o transicionar... 52

Maximice su rendimiento... 52

Maximice su rentabilidad (copia para el instructor)... 53

Actividad: Planifique su sucesión (copia para el instructor)... 55

Obtenga una avaluación profesional (copia para el instructor) ... 57

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GLOSARIO

Nota para el instructor:

El Glosario contiene definiciones y descripciones de términos y frases importantes en relación con este tema.

Aconseje a sus participantes usar el Glosario durante y después de la clase para familiarizarse y estar cómodo con la terminología.

Fotocopie el glosario que aparece en la página siguiente y entréguelo a sus participantes.

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GLOSARIO

Capital Los bienes de un prestatario, por ejemplo, un auto, dinero en una cuenta de ahorros, menos los pasivos. Si un prestatario no puede hacer sus pagos del préstamo, el prestamista podría usar estos bienes para pagar la deuda. El capital se conoce también como colateral o bienes.

Garantía Colateral

Cualquier bien de un prestatario (por ejemplo, una vivienda) al que un prestamista tiene derecho a apropiarse y que puede usar para pagar la deuda si el prestatario no puede hacer los pagos del préstamo según se ha acordado.

Sociedad mercantil (“corporation”)

Un tipo de empresa cuyos accionistas intercambian dinero, bienes o ambos, para contribuir el patrimonio social de la empresa.

Incorporación, empresa incorporada

Cuando una empresa se incorpora, eso quiere decir que ahora la empresa es una entidad separada de los propietarios. Esto puede limitar la responsabilidad personal potencial.

Plazo La duración (plazo) de los términos del préstamo.

Garantía personal

Cuando el propietario de una empresa obtiene un préstamo para su compañía, y hace una promesa que legalmente lo obliga a pagar la deuda si la empresa no lo hace.

Relaciones públicas

Significa los esfuerzos de una empresa para mantener una imagen pública positiva. A menudo se lleva a cabo a través de varios canales de difusión.

Rendimiento de la inversión (“ROI” por sus siglas en inglés)

Los ingresos que una inversión produce para el inversionista.

Planificación de sucesión

El proceso de planificar la transición de propiedad y administración de una compañía a nuevos propietarios y/o familiares.

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LECCIÓN 1: EL CICLO DE NEGOCIOS EXITOSO

En esta lección los participantes aprenderán cómo equilibrar tanto las finanzas como el tiempo a medida que pasan por cuatro etapas típicas de una pequeña empresa exitosa.

Objetivos de aprendizaje

Tras completar esta lección, los participantes estarán en condiciones de:

• Indicar y definir las cuatro etapas del ciclo vital de una empresa.

• Explicar las dificultades típicas para equilibrar las finanzas personales y del negocio a lo largo del tiempo.

• Relacionar esta información con el crecimiento de su propia empresa

Comienzo de la discusión

Para comenzar una discusión con sus participantes, haga algunas preguntas abiertas. He aquí algunos ejemplos que podría usar:

• ¿Por qué diferentes etapas ha pasado su empresa tras abrir sus puertas?

• ¿Cómo maneja sus finanzas personales y de negocios en una pequeña empresa? ¿Las mezcla? ¿Las mantiene separadas? ¿Por qué si, o por qué no?

• ¿Cuánto riesgo piensa que puede asumir durante los primeros años de su pequeña empresa? ¿La etapa media? ¿La etapa tardía?

Los elementos básicos

• Todas las empresas suelen pasar por un ciclo vital que tiene cuatro etapas. Las cuatro etapas son: inicio, crecimiento, madurez y transición.

• Equilibrar sus finanzas personales y las de la empresa puede tener sus dificultades.

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Las cuatro etapas

Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Para iniciar la discusión, haga preguntas como:

• “¿Cuáles son las cuatro etapas del ciclo vital de una empresa?”

• “¿Qué sucede durante cada una de estas fases?”

• “¿En qué fase del ciclo vital se encuentra ahora su empresa? ¿Qué desafíos está afrontando?”

Después distribuya el material de la actividad y continúe la discusión, haciendo énfasis en estos puntos clave.

La mayoría de los negocios exitosos atraviesan cuatro etapas:

1. Inicio 2. Crecimiento 3. Madurez 4. Transición

Durante las etapas de inicio y crecimiento, típicamente el propietario contribuye capital.

Durante las etapas de madurez y transición, el propietario suele extraer capital.

A medida que un negocio crece, casi todos los propietarios de pequeñas empresas se enfrentan a un “problema de equilibrio financiero”.

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Las cuatro etapas

La mayoría de los negocios exitosos atraviesan cuatro etapas:

1. Inicio 2. Crecimiento 3. Madurez 4. Transición

Notas o preguntas:

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Actividad: El equilibrio financiero (copia para el instructor)

Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Presente el tema, mencionando los primeros tres puntos. Para cada una de las tres secciones (primeros años, etapa posterior y punto de equilibrio), pida a los participantes que aporten ideas y escriban ejemplos de lo que puede suceder con sus finanzas personales y de negocios, así como los riesgos para cada etapa temporal. Por ejemplo, puede hacer estos tipos de preguntas para iniciar la discusión. ¿Qué está sucediendo financieramente con su empresa durante los primeros años?

¿Está recibiendo un salario?

Después, pida a los participantes dibujar una flecha en cada gráfico, que representa el rendimiento del negocio durante los primeros años, durante los años posteriores y el punto de equilibrio.

Puntos clave

1. Equilibrar sus finanzas personales y las de la empresa puede tener sus dificultades.

2. Piense en las cosas que quiere lograr y disfrutar (además de su negocio).

3. Si usted extiende excesivamente sus finanzas personales para apoyar su negocio, o si mezcla en forma inapropiada sus finanzas personales y de negocios puede exponerse a riesgos y pérdidas financieras.

Primeros años Años posteriores Punto de equilibrio

• Usted hace un gran esfuerzo para establecer su empresa con éxito.

• Dedicar tiempo, esfuerzo y recursos financieros.

• Puede recibir un salario pequeño.

• Pedir prestado contra su crédito personal

• Trabajar más allá del tiempo completo

• El principal riesgo es extenderse demasiado financieramente.

• Su empresa genera un flujo de efectivo

• Tiene ganancias y la empresa puede mantenerlo

• Riesgo importante: si usted extrae demasiado dinero, puede dificultar el crecimiento y dejar reservas demasiado bajas para atender los desafíos y las épocas de baja en los negocios.

• A medida que su negocio madura, piense en el tiempo y esfuerzo que continúa invirtiendo.

• ¿Hasta qué grado desea mantenerse involucrado personalmente en su negocio a largo plazo?

• ¿Está obteniendo un buen rendimiento (RSI) a cambio de su tiempo y esfuerzo?

No hay respuestas simples para lograr el equilibrio adecuado. En los primeros años, considere qué nivel de

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Actividad: El equilibrio financiero Instrucciones:

Escriba cuál es la situación de usted y de sus finanzas personales y de negocios durante cada uno de los tres períodos. Por ejemplo, en los primeros años tal vez trabaje muchas horas para equilibrar el presupuesto.

Además, indique el principal riesgo para los primeros años y para los años posteriores. Por último, en los tres gráficos que figuran abajo, dibuje una flecha que represente el rendimiento del negocio durante cada etapa.

Primeros años Años posteriores Punto de equilibrio

• Usted hace un gran esfuerzo para establecer su empresa con éxito.

• Dedicar tiempo, esfuerzo y recursos financieros.

• Puede recibir un salario pequeño.

• Pedir prestado contra su crédito personal

• Trabajar más allá del tiempo completo

• El principal riesgo es extenderse demasiado financieramente.

• Su empresa genera un flujo de efectivo

• Tiene ganancias y la empresa puede mantenerlo

• Riesgo importante: si usted extrae demasiado dinero, puede dificultar el crecimiento y dejar reservas demasiado bajas para atender los desafíos y las épocas de baja en los negocios.

• A medida que su negocio madura, piense en el tiempo y esfuerzo que continúa invirtiendo.

• ¿Hasta qué grado desea mantenerse involucrado personalmente en su negocio a largo plazo?

• ¿Está obteniendo un buen rendimiento (RSI) a cambio de su tiempo y esfuerzo?

No hay respuestas simples para lograr el equilibrio adecuado. En los primeros años, considere qué nivel de riesgo financiero puede permitirse correr; en los años posteriores, cuantifique la cantidad que desea retirar para cumplir con sus metas de acumulación de patrimonio, sin poner en peligro el futuro de la empresa.

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RESUMEN DE LA LECCIÓN

Resuma esta lección, repasando estos puntos claves con sus participantes.

Recuerde estos puntos clave de la lección El ciclo Vital de las Empresas Exitosas:

• Todas las empresas suelen pasar por un ciclo vital que tiene cuatro etapas. Las cuatro etapas son: inicio, crecimiento, madurez y transición.

• Equilibrar sus finanzas personales y las de la empresa puede tener sus dificultades.

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LECCIÓN 2: CÓMO FINANCIAR SU CRECIMIENTO

En esta lección, los participantes aprenderán a maximizar su flujo de efectivo. También aprenderán qué factores considerar antes de pedir préstamos para su empresa. Por último, aprenderán qué tipos de crédito ofrecen los prestamistas y qué datos es necesario suministrar a esos prestamistas.

Objetivos de aprendizaje

• Indique recomendaciones para ayudar a maximizar el flujo de efectivo

• Indique las opciones y necesidades antes de pedir préstamos para la pequeña empresa

• Defina tres tipos de crédito para las empresas.

• Define los préstamos y líneas de crédito.

• Identifique qué documentación necesita un prestamista cuando se solicita un préstamo de negocios.

Comienzo de la discusión

• Definir el flujo de efectivo. ¿Por qué es tan importante para su pequeña empresa?

• ¿Qué opciones tiene antes de tener que pedir dinero prestado para su negocio?

• ¿Qué tipos de préstamos o líneas de crédito tiene en su empresa actual? ¿Para qué los usa?

Los elementos básicos

• El proceso de pedir prestado para su empresa es similar a pedir un préstamo personal. Sin embargo, las razones pueden ser diferentes.

• Cuando pide prestado dinero para su empresa, debe ser para mejorar o ampliar su negocio y su rentabilidad.

• Disponer de crédito de negocios puede sin duda ser útil, pero recuerde: pagará un precio en intereses.

• Si su negocio tiene un buen flujo de efectivo, tal vez no necesite pedir prestado tanto, o con tanta frecuencia.

• Los prestamistas o inversionistas necesitarán ver un plan de negocios detallado cuando usted solicite el préstamo.

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Actividad: El dinero que necesita (copia para el instructor)

Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Indique a los participantes hacer corresponder las recomendaciones con la descripción o situación general indicada en la columna de la derecha.

Siga estas recomendaciones para maximizar su flujo de efectivo.

Instrucciones:

Los participantes deben leer cada descripción en la columna derecha y después determinar cuál recomendación se corresponde con cada descripción.

Banco de Palabras:

Mejorar el registro del flujo de dinero Facturar y cobrar con prontitud Rebajar los precios selectivamente

Reducir sus gastos fijos

Trabajar con proveedores fiables

Recomendaciones para maximizar el flujo de efectivo Reducir sus gastos fijos

• Busque distintas maneras de reducir sus gastos fijos.

• Compare ofertas para obtener mejores precios en sus compras.

• Recorte los gastos no esenciales.

• Trabaje con proveedores fiables que suministren mercancías de calidad con puntualidad.

• Si un envío llega tarde o es de mala calidad, usted pierde oportunidades de vender su inventario y de ingresar dinero en efectivo.

Rebajar los precios selectivamente

• Cuando sea necesario, rebaje los precios si algo no se vende.

• Podrá recuperar el dinero en efectivo y ponerlo en productos que se vendan más rápido.

Mejorar el registro del flujo de dinero

• Cree un cuadro de flujo de efectivo mensual que indique cuándo puede entrar o salir dinero. Esto le ayudará a anticipar una posible escasez de dinero.

• Simplifique su proceso de cobranza de cuentas para recibir pagos lo más rápidamente posible. De esa manera, tendrá su propio dinero en efectivo para trabajar, en lugar de pagar intereses sobre el dinero prestado.

• Revise cuidadosamente su contabilidad para evitar fraudes y pagar en exceso.

Facturar y cobrar con prontitud

• Facture y cobre con prontitud a sus clientes. Considere tener un ciclo de pagos de 14 días en lugar de uno de 30 días.

• Asegúrese de que las facturas le permitan cobrar interés por los pagos atrasados.

• Tenga cuidado de llevar un registro de las cuentas para asegurarse el pago con prontitud.

• Cuando concede crédito, usted pierde el acceso al dinero en efectivo y los intereses que podría generar ese dinero si usted lo invirtiera.

• Siga de cerca las cuentas atrasadas en el pago. Cuanto más atrasado esté el pago de una factura, menos probable es que pueda cobrarla.

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Actividad: El dinero que necesita

Siga estas recomendaciones para maximizar su flujo de efectivo.

Instrucciones:

Lea cada escenario en la columna derecha. Determine qué recomendación se corresponde con cada descripción.

Banco de Palabras:

Mejorar el registro del flujo de dinero Facturar y cobrar con prontitud Rebajar los precios selectivamente

Reducir sus gastos fijos

Recomendaciones para maximizar el flujo de efectivo

• Compare ofertas para obtener mejores precios en sus compras.

• Recorte los gastos no esenciales.

• Trabaje con proveedores que suministren mercancías de calidad con puntualidad.

• Si un envío llega tarde o es de mala calidad, usted pierde oportunidades de vender su inventario y de ingresar dinero en efectivo.

• Cuando sea necesario, rebaje los precios si algo no se vende.

• Podrá recuperar el dinero en efectivo y ponerlo en productos que se vendan más rápido.

• Cree un cuadro de flujo de efectivo mensual que indique cuándo puede entrar o salir dinero. Esto le ayudará a anticipar una posible escasez de dinero.

• Simplifique su proceso de cobranza de cuentas para recibir pagos lo más rápidamente posible. De esa manera, tendrá su propio dinero en efectivo para trabajar, en lugar de pagar intereses sobre el dinero prestado.

• Revise cuidadosamente su contabilidad para evitar fraudes y pagar en exceso.

• Obtenga los pagos rápidamente de sus clientes. Considere tener un ciclo de pagos de 14 días en lugar de uno de 30 días.

• Asegúrese de poder cobrar intereses por los pagos tardíos.

• Tenga cuidado de llevar un registro de las cuentas para asegurarse el pago con prontitud.

• Cuando concede crédito, usted pierde el acceso al dinero en efectivo y los intereses que podría generar ese dinero si usted lo invirtiera.

• Siga de cerca las cuentas atrasadas en el pago. Cuanto más atrasado esté el pago de una factura, menos probable es que pueda cobrarla.

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En este momento de la clase, considere usar el artículo recomendado de la biblioteca que figura abajo, como recurso de discusión o para entregar a sus participantes. Puede encontrar este y otros artículos de la biblioteca al final de este tema.

Artículos recomendados: Crear un Presupuesto de Negocios y Maximizar el Flujo de Efectivo Recuerde que el programa El futuro en tus manos® en Internet tiene docenas de artículos de biblioteca adicionales que puede usar y distribuir, tanto para este como para otros temas. Visite

www.elfuturoentusmanos.org para ver todos los artículos disponibles.

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Cómo decidir si le conviene pedir prestado (copia para el instructor)

Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Divida a la clase en grupos pequeños. Empiece la discusión recordando a sus participantes tomar en cuenta sus necesidades y opciones antes de pedir dinero prestado. Después indíqueles escribir una lista de cosas específicas que deben tener en cuenta antes de pedir dinero prestado. Cuando hayan terminado, los grupos deberán presentar sus comentarios para discutirlos.

Después reparta el material de la actividad y discuta estos puntos clave y compárelos con lo que los grupos han presentado.

Si está pensando en pedir dinero prestado para su pequeña empresa, considere primero sus necesidades y opciones.

¿Lo podría conseguir con un mejor flujo de

efectivo?

• Determine su puede mejorar su flujo de efectivo en lugar de obtener un préstamo.

• ¿Puede obtener más dinero en efectivo mejorando la eficiencia de sus cobranzas (es decir, la rapidez con que sus clientes le pagan)?

• ¿Podría cambiar a un sistema de inventario justo a tiempo para no tener el dinero atado en un inventario que no necesita ahora mismo?

Cree una proyección del flujo de efectivo

• Estudie su situación financiera

• Cree informes que representen su mejor estimación de los futuros resultados (use los resultados anteriores como guía).

• Un ejemplo clave es la proyección del flujo de efectivo. Si usted va a un banco a pedir dinero prestado, probablemente quieran ver su

proyección de flujo de efectivo y su plan de negocios.

Considere los riesgos

• Cuando usted solicita un crédito de negocios, el prestamista probablemente le pida firmar una garantía personal.

• Esto quiere decir que si su empresa no puede pagar el préstamo, usted tiene la responsabilidad legal de hacerlo. Si no puede pagarlo, habrá consecuencias negativas tanto para su negocio como para su crédito personal.

• Antes de firmar un contrato de préstamo, asegúrese de entender completamente los términos y condiciones: tasa de interés, plazo (la duración del préstamo), requisitos de la garantía colateral y la cantidad que el banco está dispuesto a prestar.

• Considere obtener asesoramiento legal. Asegúrese de entender claramente qué lo que su empresa, y usted personalmente, está aceptando.

Mire hacia el futuro financieramente

• Considere cuáles son las probables subidas y bajadas de su negocio y cómo esos altibajos afectarán a sus finanzas.

• Mediante una planificación adecuada, la vigilancia de los gastos y la cobranza más rápida del dinero que le adeudan, puede acortar los períodos de tiempo difíciles para sus finanzas.

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Cómo decidir si le conviene pedir prestado

Si está pensando en pedir dinero prestado para su pequeña empresa, considere primero sus necesidades y opciones.

¿Lo podría conseguir con un

mejor flujo de efectivo?

• Determine su puede mejorar su flujo de efectivo en lugar de obtener un préstamo.

• ¿Puede obtener más dinero en efectivo mejorando la eficiencia de sus cobranzas (es decir, la rapidez con que sus clientes le pagan)?

• ¿Podría cambiar a un sistema de inventario justo a tiempo para no tener el dinero atado en un inventario que no necesita ahora mismo?

Cree una proyección del flujo de efectivo

• Estudie su situación financiera

• Cree informes que representen su mejor estimación de los futuros resultados (use los resultados anteriores como guía).

• Un ejemplo clave es la proyección del flujo de efectivo. Si usted va a un banco a pedir dinero prestado, probablemente quieran ver su proyección de flujo de efectivo y su plan de negocios.

Considere los riesgos

• Cuando usted solicita un crédito de negocios, el prestamista probablemente le pida firmar una garantía personal.

• Esto quiere decir que si su empresa no puede pagar el préstamo, usted tiene la responsabilidad legal de hacerlo. Si no puede pagarlo, habrá consecuencias negativas tanto para su negocio como para su crédito personal.

• Antes de firmar un contrato de préstamo, asegúrese de entender completamente los términos y condiciones: tasa de interés, plazo (la duración del préstamo), requisitos de la garantía colateral y la cantidad que el banco está dispuesto a prestar.

• Considere obtener asesoramiento legal. Asegúrese de entender claramente qué lo que su empresa, y usted personalmente, está aceptando.

Mire hacia el futuro financieramente

• Considere cuáles son las probables subidas y bajadas de su negocio y cómo esos altibajos afectarán a sus finanzas.

• Mediante una planificación adecuada, la vigilancia de los gastos y la cobranza más rápida del dinero que le adeudan, puede acortar los períodos de tiempo difíciles para sus finanzas.

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Actividad: Tres tipos de crédito para la pequeña empresa (copia para el instructor)

Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Para empezar la discusión, pida a los participantes identificar las fuentes de crédito para propietarios de pequeñas empresas. Después distribuya el material de la actividad a los participantes, quienes deben indicar una definición o un ejemplo para cada tipo de crédito para la pequeña empresa.

Instrucciones:

Los participantes deben indicar una definición y un ejemplo para cada tipo de crédito para la pequeña empresa.

Crédito garantizado Crédito sin garantía Crédito de la SBA (“Small Business Administration”)

El crédito “garantizado” significa que el prestamista sabe que usted tiene los bienes, o la garantía colateral, disponibles para pagarlo.

Por ejemplo, para calificar para recibir un préstamo garantizado de $1,000, usted tendrá que dar pruebas al banco de que tiene

$1,000, sea en efectivo o en otra forma aceptable, por ejemplo, equipos o inversiones.

Un préstamo que no está garantizado por una garantía colateral (por ejemplo, efectivo o bienes) del prestatario.

Préstamos o líneas de crédito de la U.S. Small Business Administration (SBA).

Para calificar para la mayoría de los créditos de la SBA, su empresa debe tener un buen historial de crédito y mostrar la capacidad de pagar.

Para la mayoría de los programas de préstamos de la SBA, usted solicita el préstamo a una institución financiera, pero la SBA le ayuda a usted, como propietario, al

garantizar el pago al prestamista de cierto porcentaje del préstamo si usted no pudiera hacerlo.

Su empresa tal vez pueda pedir prestada una cantidad mayor o recibir una mejor tasa de interés que si no tuviera la garantía de la SBA.

Los prestamistas hacen una inversión en usted y en su empresa. Puede ser útil trabajar con un prestamista que esté familiarizado con su tipo de negocio.

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Actividad: Tres tipos de crédito para la pequeña empresa Instrucciones:

Indique una definición y un ejemplo para cada tipo de crédito para la pequeña empresa.

Crédito garantizado Crédito sin garantía Crédito de la SBA

Los prestamistas hacen una inversión en usted y en su empresa. Puede ser útil trabajar con un prestamista que esté familiarizado con su tipo de negocio.

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Actividad: Préstamos versus líneas de crédito (copia para el instructor)

Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Indique a los participantes identificar si la característica que aparece en la columna de la izquierda describe un préstamo o una línea de crédito.

Instrucciones:

Haga que los participantes lean cada característica y después decidan si es una característica de un préstamo o de una línea de crédito. Pídales que escriban “préstamo” o “línea de crédito” en la columna de la derecha.

Características ¿Préstamo o línea de crédito?

Es útil para administrar el flujo de efectivo y ofrece una manera flexible de pedir dinero prestado en cualquier momento.

Línea de crédito El prestamista puede pedirle documentación para

confirmar el costo de lo que piensa comprar. Préstamo Todos los meses, paga por lo menos el mínimo.

Línea de crédito El banco se compromete a prestarle hasta cierta

cantidad de forma continuada. Línea de crédito

Usted pide prestada cierta cantidad a un prestamista y se compromete a pagar el dinero con intereses durante cierto período de tiempo.

Préstamo Se suelen usar para hacer compras grandes no

habituales. Préstamo

Puede usar tanto como necesite (hasta el límite).

Línea de crédito Sólo paga intereses por la cantidad que pide

prestada. Línea de crédito

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Actividad: Préstamos versus líneas de crédito Instrucciones:

Lea cada característica. Indique si cada característica describe un préstamo o una línea de crédito. Escriba

“préstamo” o “línea de crédito” en la columna de la derecha.

Características ¿Préstamo o línea de crédito?

Es útil para administrar el flujo de efectivo y ofrece una manera flexible de pedir dinero prestado en cualquier momento.

El prestamista puede pedirle documentación para confirmar el costo de lo que piensa comprar.

Todos los meses, paga por lo menos el mínimo.

El banco se compromete a prestarle hasta cierta cantidad de forma continuada.

Usted pide prestada cierta cantidad a un prestamista y se compromete a pagar el dinero con intereses durante cierto período de tiempo.

Se suelen usar para hacer compras grandes no habituales.

Puede usar tanto como necesite (hasta el límite).

Sólo paga intereses por la cantidad que pide prestada.

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Actividad: Documentación requerida por los prestamistas (copia para el instructor)

Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Indique a los participantes hacer corresponder cada frase con su descripción correcta.

Cualquier prestamista o inversionista inteligente querrá ver estas cosas cuando usted solicita un préstamo de negocios.

Instrucciones:

Los participantes deben usar las frases del Banco de Palabras para hacerlas corresponder con su descripción correcta.

Banco de Palabras

Un plan de negocios detallado

Un buen sistema de registro de contabilidad Un fuerte historial de crédito

Un equipo de asesores o Consejo de Dirección sin remuneración

Otras fuentes de pago Su inversión personal

Qué quieren ver los prestamistas Descripción

• Esto muestra al prestamista que usted ha pensado cuidadosamente todos los aspectos de su proyecto.

• Esté preparado para mostrar proyecciones financieras que indiquen los ingresos previstos y los costos.

Su inversión personal

• Un prestamista tendrá más confianza en su dedicación al éxito cuando sabe que usted tiene su propia inversión personal en el negocio.

• Muchos prestamistas suelen requerir esto.

Otras fuentes de pago • Los prestamistas típicamente quieren que los prestatarios tengan bienes que podrían vender en caso de emergencia para pagar el préstamo.

Un fuerte historial de crédito

• Cada vez que pide dinero prestado y cumple con su promesa de devolverlo, está probando a los prestamistas que cumple lo que promete.

• Al mostrarles que es una persona confiable, usted mejora su capacidad para pedir prestado otra vez.

• Su historial de crédito a menudo tiene la llave que abre la puerta para la financiación de capital.

Un buen sistema de registro de contabilidad

• Los prestamistas no prestan dinero a una empresa que no lleva registros completos y al día.

• Una empresa no puede administrar lo que no mide.

• El llevar buenos registros es la base del futuro éxito de su empresa.

• Las empresas estructuradas como corporaciones tienen el requisito legal de tener un Consejo de Dirección.

• Esta es una excelente manera, y sin costo, de disponer de un círculo de expertos en torno a usted y su empresa.

• Pueden haber muchas personas que con mucho gusto lo ayudarían voluntariamente en forma ocasional.

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Qué quieren ver los prestamistas

Cualquier prestamista o inversionista inteligente querrá ver estas cosas cuando usted solicita un préstamo de negocios.

Instrucciones:

Use las frases del Banco de Palabras para hacerlas corresponder con su descripción correcta.

Banco de Palabras

Un buen sistema de registro de contabilidad Un fuerte historial de crédito

Otras fuentes de pago Su inversión personal

Qué quieren ver los prestamistas Descripción

• Esto muestra al prestamista que usted ha pensado cuidadosamente todos los aspectos de su proyecto.

• Esté preparado para mostrar proyecciones financieras que indiquen los ingresos previstos y los costos.

• Un prestamista tendrá más confianza en su dedicación al éxito cuando sabe que usted tiene esto.

• Muchos prestamistas suelen requerir esto.

• Típicamente, los prestamistas quieren que los prestatarios tengan esto.

• Cada vez que pide dinero prestado y cumple con su promesa de devolverlo, está probando a los prestamistas que cumple lo que promete.

• Al mostrarles que es una persona confiable, usted mejora su capacidad para pedir prestado otra vez.

• Esto a menudo tiene la llave que abre la puerta para la financiación de capital.

• Los prestamistas no prestan dinero a una empresa que no tiene esto.

• Una empresa no puede administrar lo que no mide.

• Esta es la base del futuro éxito de su empresa.

• Las empresas estructuradas como corporaciones tienen el requisito legal de tener esto.

• Esta es una excelente manera, y sin costo, de disponer de un círculo de expertos en torno a usted y su empresa.

• Pueden haber muchas personas que con mucho gusto lo ayudarían voluntariamente en forma ocasional.

Si usted solicita un préstamo bancario durante sus fases de inicio y crecimiento de la empresa, tiene que ser consciente de que no solamente está pidiendo dinero, sino que en realidad está pidiendo al prestamista invertir en usted y en su negocio.

(27)

RESUMEN DE LA LECCIÓN

Puntos clave de la lección Cómo financiar su crecimiento:

• El proceso de pedir prestado para su empresa es similar a pedir un préstamo personal. Sin embargo, las razones pueden ser diferentes.

• Cuando pide prestado dinero para su empresa, debe ser para mejorar o ampliar su negocio y su rentabilidad.

• Disponer de crédito de negocios puede sin duda ser útil, pero recuerde: pagará un precio en intereses.

• Si su negocio tiene un buen flujo de efectivo, tal vez no necesite pedir prestado tanto, o con tanta frecuencia.

• Los prestamistas o inversionistas necesitarán ver un plan de negocios detallado cuando usted solicite el préstamo.

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Artículo recomendado: Cómo solicitar un crédito de negocios

Recuerde que el programa El futuro en tus manos® en Internet tiene docenas de artículos de biblioteca adicionales que puede usar y distribuir, tanto para este como para otros temas. Visite

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LECCIÓN 3: CÓMO CREAR UNA ESTRATEGIA DE MERCADEO

En esta lección, los participantes aprenderán los valiosos fundamentos para obtener y retener clientes, crear una base de datos de clientes y otras recomendaciones y técnicas de mercadeo.

Objetivos de aprendizaje

• Explicar los elementos fundamentales valiosos para obtener y retener a los clientes

• Señalar los beneficios de crear una base de datos de clientes

• Investigar su mercado.

• Usar tácticas de bajo costo como estrategias de mercadeo

• Usar las relaciones públicas como posible manera de aumentar las ventas

Comienzo de la discusión

• ¿Qué tipo de mercadeo usan las pequeñas empresas de su comunidad?

• ¿Qué clase de mercadeo usa usted? ¿Qué tácticas han tenido éxito?

• ¿Qué tácticas de mercadeo considera usted que tienen más éxito?

• ¿Puede mencionar algunas estrategias de mercadeo que no son estrategias “tradicionales”? ¿Por qué piensa que estas estrategias van a funcionar?

• ¿Cuáles son las consecuencias de no tener una estrategia de mercadeo?

Los elementos básicos

• El mercadeo es todo lo que una empresa hace para obtener clientes y para mantener los clientes a lo largo del tiempo.

• Y por eso el mercadeo es un elemento tan fundamental para cualquier pequeña empresa: sin clientes, no hay negocio.

• Las tácticas de mercadeo incluyen publicidad, relaciones públicas, comunicaciones con el cliente, ventas a precios especiales, etc.

• Una buena estrategia de mercadeo siempre empieza por entender a los clientes y a los posibles clientes, quiénes son y qué es lo que buscan esos clientes.

• Una base de datos de clientes puede ser una herramienta fantástica para ayudarle en el mercadeo exitoso de su negocio.

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Crear una base de datos de clientes (copia para el instructor)

• “¿Qué es una base de datos de clientes y cómo piensa que se usa?”

• “¿Para qué se usa una base de datos de clientes, además de llevar un registro de la información de los clientes?”

• “¿Cómo puede usar una base de datos de clientes para hacer crecer su empresa?”

Después distribuya el material de la actividad y continúe la discusión usando los puntos clave que figuran abajo.

He aquí algunas recomendaciones para crear una base de datos de clientes que permita que su empresa crezca.

Una base de datos práctica, simple y flexible no proviene de un programa de computación sino de gente que entiende la importancia de recoger información, que piensa de antemano en la manera en que se van a usar los datos, y que están dedicados a mantener la información actualizada.

Considere todos los usos

• Considere qué quiere hacer cada persona de su compañía con la información. Por ejemplo, ¿necesitará una lista de teléfonos de sus clientes? ¿Un informe de qué clientes compraron cuáles productos?

• Según cómo use usted la base de datos, puede crear y agregar campos para llevar un registro de la información.

Decida quién es el encargado

• Todas las personas que trabajan en su empresa deben contribuir información a la base de datos.

• Considere asignar a una persona fija la responsabilidad de ingresar, cambiar o borrar información en la base de datos.

• Esto reduce los registros duplicados y los conflictos de información.

• Si más de una persona está ingresando información, usted tiene que crear una categoría que registre quién hizo cada entrada.

Proveer acceso universal • Si bien una persona puede estar encargada de la base de datos, todo el personal debe tener acceso a la información y al uso de la misma.

Diseñar la base de datos internamente

• Considere la contratación de un consultor externo para ayudarle a crear la base de datos.

• La persona de su equipo que más va a usar la base de datos debería participar en el proceso de diseño.

• Seleccione el paquete de software más simple que tenga la flexibilidad necesaria para sus necesidades actuales y futuras. Asegúrese de obtener el entrenamiento necesario en el uso del software.

Limitar las referencias cruzadas

• Cuantas más bases de datos separadas usted cree, más difícil le será referenciar la información. Si un cliente se muda, tal vez tenga que cambiar sus datos en varias bases de datos separadas. Eso no es eficiente desde el punto de vista del tiempo y de los costos.

• Establezca una base de datos única para llevar cuenta de sus clientes y para las tareas de mercadeo. Tenga presente que su personal contable puede necesitar su propia base de datos para llevar los registros de proveedores, facturas y pago de salarios.

(31)

Incluir a todos

• El objetivo es que su base de datos crezca constantemente. Cualquier persona que exprese interés en su negocio – llamando, visitando, solicitando información, etc., debe ser añadida a la base de datos.

Siga agregando información nueva y actualizaciones de forma oportuna.

Protección

• Considere tener contraseñas de seguridad para los diferentes niveles de uso (una para ingresar información, una para diseñar pantallas, otra para ver datos confidenciales, etc.).

Esto asegura la confidencialidad necesaria e impide que el personal que no sabe usar el sistema haga cambios no intencionales pero costosos.

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Crear una base de datos de clientes

He aquí algunas recomendaciones para crear una base de datos de clientes que permita que su empresa crezca.

Una base de datos práctica, simple y flexible no proviene de un programa de computación sino de gente que entiende la importancia de recoger información, que piensa de antemano en la manera en que se van a usar los datos, y que están dedicados a mantener la información actualizada.

Considere todos los usos

• Considere qué quiere hacer cada persona de su compañía con la información. Por ejemplo, ¿necesitará una lista de teléfonos de sus clientes? ¿Un informe de qué clientes compraron cuáles productos?

• Según cómo use usted la base de datos, puede crear y agregar campos para llevar un registro de la información.

Decida quién es el encargado

• Todas las personas que trabajan en su empresa deben contribuir información a la base de datos.

• Considere asignar a una persona fija la responsabilidad de ingresar, cambiar o borrar información en la base de datos.

• Esto reduce los registros duplicados, los conflictos de información, etc.

• Si más de una persona está ingresando información, usted tiene que crear una categoría que registre quién hizo cada entrada.

Proveer acceso universal • Si bien una persona puede estar encargada de la base de datos, todo el personal debe tener acceso a la información y al uso de la misma.

Diseñar la base de datos internamente

• Considere la contratación de un consultor externo para ayudarle a crear la base de datos.

• La persona de su equipo que más va a usar la base de datos debería participar en el proceso de diseño.

• Seleccione el paquete de software más simple que tenga la flexibilidad necesaria para sus necesidades actuales y futuras. Asegúrese de obtener el entrenamiento necesario en el uso del software.

Limitar las referencias cruzadas

• Cuantas más bases de datos separadas usted cree, más difícil le será referenciar la información. Si un cliente se muda, tal vez tenga que cambiar sus datos en varias bases de datos separadas. Eso no es eficiente desde el punto de vista del tiempo y de los costos.

• Establezca una base de datos única para llevar cuenta de sus clientes y para las tareas de mercadeo. Tenga presente que su personal contable puede necesitar su propia base de datos para llevar los registros de proveedores, facturas y pago de salarios.

Incluir a todos

• El objetivo es que su base de datos crezca constantemente. Cualquier persona que exprese interés en su negocio – llamando, visitando, solicitando información, etc., debe ser añadida a la base de datos.

• Siga agregando información nueva y actualizaciones de forma oportuna.

Protección

• Considere tener contraseñas de seguridad para los diferentes niveles de uso (una para ingresar información, una para diseñar pantallas, otra para ver datos confidenciales, etc.).

• Esto asegura la confidencialidad necesaria e impide que el personal que no sabe usar el sistema haga cambios no intencionales pero costosos.

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Actividad: Investigue su mercado (copia para el instructor)

• “¿Alguien ha hecho una investigación de mercado para su empresa?”

• “¿Qué resultados recibió? ¿Le resultaron útiles?

• “¿Qué resultados lo sorprendieron más, por qué?”

Divida a la clase en grupos y distribuya el material de la actividad e indique a los participantes completar dicho material. Cuando hayan terminando, cada grupo deberá discutir sus respuestas mientras usted refuerza los puntos clave que figuran abajo.

Es muy importante entender el mercado al cual su negocio quisiera acceder – y eso no tiene por qué costar mucho.

Instrucciones:

Los participantes deben buscar respuestas a las preguntas indicadas abajo.

¿Cuándo debe una empresa hacer investigación?

Dos excelentes situaciones ocurren cuando:

1. Usted está pensando en lanzar un nuevo producto o servicio.

2. Usted tiene que encontrar nuevos clientes para un producto o servicio existente.

¿Dónde puede encontrar investigaciones

publicadas?

• Pregunte en su biblioteca pública local.

• Busque en la web.

• Visite sitios Web de asociaciones de empresas y agencias gubernamentales relacionadas con su industria.

¿Cómo realiza una investigación por cuenta

propia?

• Cree un cuestionario para clientes, posibles clientes, proveedores y abastecedores. Pregúntese: ¿Le gusta nuestro producto o servicio? ¿Qué cosas estamos haciendo bien? ¿Qué podemos hacer mejor?

• Vaya a reuniones de la industria y exposiciones empresariales.

Haga preguntas.

• Escuche. Vea qué están haciendo sus competidores. Entérese de lo que está sucediendo en su industria y de qué elementos están ayudando a otros a alcanzar el éxito.

¿Cómo puede lograr que la contratación de una firma de investigación de

mercado sea menos costosa?

• Encuentre empresas no competidoras que estén en un negocio relacionado con el suyo y proponga compartir el gasto de un estudio de investigación.

Infórmese acerca de sus clientes, competidores y mercado, observando, escuchando y haciendo preguntas. Si usa los servicios de una firma de investigación externa, los clientes pueden estar más dispuestos a darle información honestamente.

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Actividad: Investigue su mercado.

Es muy importante entender el mercado al cual su negocio quisiera acceder – y eso no tiene por qué costar mucho.

Instrucciones:

Busque respuestas a las preguntas indicadas abajo.

¿Cuándo debe una empresa hacer investigación?

¿Dónde puede encontrar investigaciones

publicadas?

¿Cómo realiza una investigación por cuenta

propia?

¿Cómo puede lograr que la contratación de una firma de investigación de

mercado sea menos costosa?

Infórmese acerca de sus clientes, competidores y mercado, observando, escuchando y haciendo preguntas.

Si usa los servicios de una firma de investigación externa, los clientes pueden estar más dispuestos a darle información honestamente.

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Discusión: Usar tácticas de bajo costo

Para iniciar la discusión, haga preguntas como:

• "¿Cuáles son algunos ejemplos de tácticas de bajo costo que usan las compañías?"

• “¿Cuál es la táctica de ajo costo más eficaz que ha visto o usado?”

Después cree una lista con las tácticas que el grupo ha presentado, y discuta los puntos clave que figuran abajo.

El mercadeo eficaz puede ser asequible. He aquí algunos ejemplos de técnicas usadas por una pequeña tienda al por menor.

• Regale muestras de sus productos a los clientes que visitan su comercio.

• Produzca sus propios catálogos y otros materiales de mercadeo. Con la tecnología actual,

computadoras personales, software e impresoras en color, usted puede producir pequeñas cantidades de materiales de aspecto profesional de forma más barata que nunca. Si el diseño gráfico y al mercadeo no son puntos fuertes, busque proveedores de precio razonable.

• Utilice promociones por correo electrónico – pero sólo para los clientes leales que le han dado permiso para contactarlos. Las personas que conocen y gustan de sus productos ya tienen una probabilidad mucho mayor de leer sus mensajes electrónicos y responder positivamente a ellos.

• Envíe tarjetas de agradecimiento a los clientes poco después de que le hayan comprado. Estas tarjetas no tienen por qué ser caras, pero una nota amigable firmada a mano contribuirá a fomentar la lealtad de los clientes.

Hay muchas técnicas de bajo costo para que las pequeñas empresas aumenten el interés de los clientes.

Consulte a su centro local de desarrollo de negocios, la Web, y su biblioteca pública para obtener ideas.

(36)

Artículo recomendado: Haga una investigación de mercado de bajo costo

(37)

Aumente las ventas mediante las relaciones públicas. Prueba (copia para el instructor)

Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Indique a los participantes leer cada pregunta y elegir la mejor respuesta. Cuando hayan terminado, discuta cada punto clave.

Instrucciones:

Los participantes deberán leer estas preguntas sobre relaciones públicas y comunicados de prensa y elegir la mejor respuesta para cada pregunta.

1. Un comunicado de prensa bien escrito:

a. Crea un flujo de efectivo positivo para su empresa b. Atrae atención positiva a su pequeña empresa c. Le garantiza un artículo en el periódico de negocios local 2. Relaciones públicas significa

a. Los esfuerzos de una empresa para mantener una imagen pública positiva b. Cómo se consigue que se escriban artículos en revistas

c. No es el aspecto más importante de dirigir un negocio 3. A menudo las relaciones públicas se llevan a cabo:

a. A través de las páginas amarillas b. A través de ventas y promociones

c. A través de los medios de comunicación

4. La preparación y distribución de un comunicado de prensa –una declaración escrita cuidadosamente preparada– es la manera tradicional que tienen las empresas para comunicarse con los medios.

a. Verdadero b. Falso

5. Concéntrese en los medios/reporteros/editores adecuados, y:

a. Trate de influir en ellos con ofertas y material gratis b. Cree una lista de gente “negativa”

c. Construya relaciones positivas con ellos

(38)

Aumente las ventas mediante las relaciones públicas. Prueba Instrucciones:

Lea estas preguntas sobre relaciones públicas y comunicados de prensa. Después elija la mejor respuesta para cada pregunta.

1. Un comunicado de prensa bien escrito:

a. Crea un flujo de efectivo positivo para su empresa b. Atrae atención positiva a su pequeña empresa

c. Le garantiza un artículo en el periódico de negocios local 2. Relaciones públicas significa

a. Los esfuerzos de una empresa para mantener una imagen pública positiva b. Cómo se consigue que se escriban artículos en revistas

c. No es el aspecto más importante de dirigir un negocio 3. A menudo las relaciones públicas se llevan a cabo:

a. A través de las páginas amarillas b. A través de ventas y promociones c. A través de los medios de comunicación

4. La preparación y distribución de un comunicado de prensa –una declaración escrita cuidadosamente preparada– es la manera tradicional que tienen las empresas para comunicarse con los medios.

a. Verdadero b. Falso

5. Concéntrese en los medios/reporteros/editores adecuados, y:

a. Trate de influir en ellos con ofertas y material gratis b. Cree una lista de gente “negativa”

c. Construya relaciones positivas con ellos Notas / preguntas

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Comunicado de prensa (copia para el instructor)

• ¿Quién ha escrito ya comunicados de prensa para su empresa?”

• “¿Quién le ayudó a escribir el comunicado de prensa? ¿O lo hizo usted mismo?”

• “¿Qué aprendió después de escribir su primer comunicado de prensa?”

• “¿Cuáles son algunos de los elementos de un comunicado de prensa bien escrito?”

• “En su opinión, ¿cuál es la sección más importante de un comunicado de prensa?”

Después use el material para explicar los diferentes elementos de un comunicado de prensa.

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Comunicado de prensa

Un comunicado de prensa bien escrito atraerá atención positiva a su pequeña empresa.

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Actividad: Ejemplo de un comunicado de prensa (copia para el instructor)

Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Reitere los elementos del comunicado de prensa y haga que los participantes creen su propio comunicado para su pequeña empresa

Instrucciones:

Los participantes deberán escribir su propio comunicado de prensa.

Distribuya el comunicado por lo menos dos semanas antes de un evento. Cuando escriba, sea preciso;

COMUNICADO DE PRENSA DE XYZ Products, Inc.

28 de abril de 2009 – Para difusión inmediata

Información: Jordan Reynolds, (999) 888-7777, Ext. 123, [email protected]

XYZ Products gana premio de diseño por paraguas que brilla en la oscuridad X CIUDAD, EEUU– 28 de abril de 2009

El paraguas que brilla en la oscuridad, fabricado por XYZ Products, recibió el premio "Seguridad con estilo" 2009 en la reunión anual de la Asociación de Productos para Viajes celebrada el 27 de abril en X Ciudad, EEUU.

Según los jueces, el paraguas de XYZ fue seleccionado entre cientos de productos en base a su combinación de viabilidad, apariencia que complace a la gente y características de seguridad. "En un clima lluvioso, casi siempre está oscuro al aire libre. Nuestro paraguas alerta a los conductores de la presencia de peatones", indicó Jane Xyzcinski, directora ejecutiva de XYZ.

XYZ Products, Inc., con sede en X Ciudad, EEUU, es fabricante y

distribuidor de accesorios únicos de viaje. Fundado en 2002, los

productos de XYZ se venden en tiendas minoristas de especialidad y

por Internet en www.xyzproducts.com.

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Ejemplo de un comunicado de prensa Instrucciones:

Use este ejemplo como ayuda para escribir un comunicado de prensa para su pequeña empresa.

Distribuya el comunicado por lo menos dos semanas antes de un evento. Cuando escriba, sea preciso; concéntrese en los hechos; no exagere. Considere contratar a alguien para que le ayude con la estrategia de relaciones públicas y su implementación.

COMUNICADO DE PRENSA DE XYZ Products, Inc.

28 de abril de 2009 – Para difusión inmediata

Información: Jordan Reynolds, (999) 888-7777, Ext. 123, [email protected]

XYZ Products gana premio de diseño por paraguas que brilla en la oscuridad X CIUDAD, EEUU– 28 de abril de 2009

El paraguas que brilla en la oscuridad, fabricado por XYZ Products, recibió el premio "Seguridad con estilo" 2009 en la reunión anual de la Asociación de Productos para Viajes celebrada el 27 de abril en X Ciudad, EEUU.

Según los jueces, el paraguas de XYZ fue seleccionado entre cientos de productos en base a su combinación de viabilidad, apariencia que complace a la gente y características de seguridad. "En un clima lluvioso, casi siempre está oscuro al aire libre. Nuestro paraguas alerta a los conductores de la presencia de peatones", indicó Jane Xyzcinski, directora ejecutiva de XYZ.

XYZ Products, Inc., con sede en X Ciudad, EEUU, es fabricante y

distribuidor de accesorios únicos de viaje. Fundado en 2002, los

productos de XYZ se venden en tiendas minoristas de especialidad y

por Internet en www.xyzproducts.com.

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Artículo recomendado: Aumente las ventas mediante las relaciones públicas

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RESUMEN DE LA LECCIÓN

Puntos clave de la lección Cómo crear una estrategia de mercadeo:

• El mercadeo es todo lo que una empresa hace para obtener clientes y para mantener los clientes a lo largo del tiempo.

• Y por eso el mercadeo es un elemento tan fundamental para cualquier pequeña empresa: sin clientes, no hay negocio.

• Las tácticas de mercadeo incluyen publicidad, relaciones públicas, comunicaciones con el cliente, ventas a precios especiales, etc.

• Una buena estrategia de marketing siempre empieza por entender a los clientes y a los posibles clientes, quiénes son y qué es lo que buscan esos clientes.

• Una base de datos de clientes puede ser una herramienta fantástica para ayudarle en el mercadeo exitoso de su negocio.

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LECCIÓN 4: CÓMO OBTENER BUENOS CONSEJOS

En esta lección, los participantes aprenderán cómo otros propietarios de empresas, su representante bancario y la SBA pueden ayudarles.

Objetivos de aprendizaje

• Usar los recursos recomendados para guiar a las pequeñas empresas.

• Explicar cómo otros propietarios de empresas, su representante bancario y la SBA pueden ayudarle.

• Usar una lista de recursos para alcanzar el éxito.

Comienzo de la discusión

• ¿De qué maneras piensa que un representante bancario puede ayudarle como consejero para los negocios?

• ¿Qué gente que conoce podría ayudarle a hacer crecer su pequeña empresa?

• Piense en alguien a quien tal vez no conozca personalmente pero que le podría ayudar a hacer crecer su pequeña empresa.

• ¿Se ha puesto en contacto con su SBA local para solicitar asistencia? ¿Si es así, qué tipo de asistencia?

Los elementos básicos

• Un representante bancario puede ser muy útil para hacer crecer su pequeña empresa.

• La SBA puede ayudarle a iniciar, administrar y hacer crecer su pequeña empresa.

• Un excelente recurso pueden ser los propietarios de otras pequeñas empresas, particularmente las de su comunidad o industria.

• El asociarse a un grupo o asociación de negocios local puede ofrecerle muchos beneficios.