UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y
NEGOCIOS
CARRERA DE INGENIERÍA DE EMPRESAS
TEMA:
PLAN DE GESTIÓN ADMINISTRATIVO FINANCIERO
PARA EL MANEJO DE PÓLIZAS DE SEGUROS EN
ATLANTICO S.A.
TÍTULO A OBTENER: INGENIERO DE EMPRESAS
AUTOR: Andrés Geovanny Melo Pérez
Director de Tesis: Ing. Alfonso Blanco
DEDICATORIA:
El presente trabajo lo dedico a mi Madre Rosa
Pérez, por su gran apoyo y sacrificio en todos
estos años, quien ha sido el soporte de mi vida y
me inculco todos los valores que han hecho que
mi futuro se forje de la mejor manera.
AGRADECIMIENTO
A Dios por darme la sabiduría de poder llevar una
vida feliz, y encontrar la razón de mi vida en mi
ámbito profesional.
A mi Madre Rosa Pérez, por su gran amor y
dedicación en toda mi vida tanto profesional como
personal.
A mi amiga, compañera y esposa quién con su
ayuda incondicional ha sido un gran apoyo para la
culminación de este trabajo.
---
DERECHOS DEL AUTOR
ANDRES MELO PEREZ
---
DIRECTOR DE TESIS
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ... 0
CAPÍTULO I ... 1
1. PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN ... 1
1.1 Planteamiento del problema ... 1
1.2 Limitaciones y alcance del estudio ... 2
1.3 Objetivos de la investigación ... 3
1.3.1 Objetivo General ... 3
1.3.2 Objetivos específicos ... 3
1.4 Justificación del estudio ... 4
1.5 Hipótesis ... 4
1.6 Variables ... 5
1.7 Diseño y métodos de la investigación ... 5
1.8 Fuentes y Técnicas de investigación ... 6
1.8.1 Instrumentos de la investigación. ... 7
1.9 Población y muestra ... 9
1.10 Tabulación y procesamiento de datos ... 10
1.11 Análisis y difusión de resultados obtenidos ... 11
1.12 Marco conceptual: ... 11
CAPÍTULO II ... 14
2. MARCO TEÓRICO ... 14
2.1 Antecedentes del Seguro ... 14
2.2.1. Proceso Administrativo ... 17
2.2.1.1 Planeación Estratégica... 17
2.2.1.1.1 Características de la Planeación Estratégica : ... 18
2.2.1.1.2 Formulación de las estrategias ... 18
2.2.1.1.3 Implementación de las estrategias ... 19
2.2.1.1.4 Proceso de planeación estratégica ... 20
2.2.1.2.1 Organización de trabajo y estructura de cargos: ... 22
2.2.1.3 Dirección ... 24
2.2.1.3.1. Factores Humanos ... 25
2.2.1.3.2. Motivación ... 27
2.2.1.3.3. Liderazgo ... 28
2.2.1.3.4. Comunicación ... 31
2.2.1.4 Control ... 32
2.2.1.4.1 Elementos del control ... 33
2.2.1.4.2 Áreas del control ... 35
2.3. Plan de Gestión Financiera ... 37
2.3.1 Fases de la Gestión Financiera ... 37
2.3.1.1 Control Financiero ... 37
2.3.1.2 Análisis Financiero ... 38
2.3.2 Objetivos de la Gestión Financiera ... 38
2.3.3 Proceso de planeación financiera ... 40
2.3.4 Gestión de cartera ... 41
2.3.4.1 Cartera ... 41
2.3.4.3 Proyecciones ... 43
CAPÍTULO III ... 44
3. DIAGNÓSTICO ACTUAL DEL MANEJO DE PÓLIZAS DE SEGUROS EN LA AGENCIA ASESORA DE PRODUCTOS ATLÁNTICO S.A. ... 44
3.1. Situación Actual ... 46
3.2 Estructura organizacional de la empresa ... 47
3.2.1 Organigrama funcional actual de ATLÁNTICO S.A. ... 47
3.2.2 Funciones Del Personal ... 48
3.2.2.1 Funciones Contables... 50
3.3 Filosofía corporativa de ATLÁNTICO S.A. ... 51
3.3.1. Misión de la empresa ... 51
3.3.2. Visión de la empresa ... 52
3.4. Recursos de la empresa ... 53
3.4.1. Recurso Humano ... 53
3.4.1.1. Formación del Personal ... 53
3.4.1.2. Relaciones Laborables ... 54
3.4.2. Recurso Material ... 54
3.4.3. Recurso Tecnológico... 55
3.5 Análisis interno ... 56
3.6 Análisis externo de la empresa ATLANTICO ... 59
3.6.1 Análisis de los factores de influencia de ATLÁNTICO S.A. ... 59
3.6.1.1 Político ... 59
3.6.1.2 Económica ... 60
3.6.1.4 Tecnología ... 61
3.6.2. Base legal ... 62
3.6.2.1 Instituciones y organismos relacionados ... 62
CAPÍTULO IV ... 65
4. PROPUESTA DE UN PLAN DE GESTIÓN ADMINISTRATIVO FINANCIERO PARA ATLÁNTICO S.A. ... 65
4.1 Análisis FODA Actual de ATLÁNTICO S.A. ... 65
4.1.1 Procesamiento de datos... 66
4.1.2. Matriz FODA ... 81
4.1.2.1 Análisis externo actual de la empresa ATLÁNTICO S.A. ... 82
4.2. Propuesta de Filosofía corporativa para el plan de gestión de ATLÁNTICO S.A. ... 82
4.2.1. Misión ... 82
4.2.2. Visión ... 83
4.3. Principios organizacionales ... 83
4.3.1. Anclajes organizacionales ... 84
4.3.2. Posición competitiva: ... 84
4.4 Objetivos y estrategias ... 84
4.4.1. Objetivo General ... 84
4.4.2. Objetivos Específicos ... 85
4.4.3. Estrategias ... 85
4.5 Plan de conformación equipo de ventas para ATLÁNTICO S.A. ... 87
4.5.1. Gestión de corto plazo ... 88
4.5.3. Gestión de largo plazo ... 88
4.5.4. Perfil del Agente - PROFESIOGRAMA ... 89
4.5.5. Funciones Comerciales: ... 90
4.5.6. Operatividad Área Comercial ... 91
4.6 Organigrama propuesto ... 93
4.6.1. Descripción de cargos propuestos ... 94
4.7. Plan de capacitación para los asociados ... 104
4.8. Plan de gestión laboral ... 105
4.8.1. Plan de incentivos para asociados de ATLÁNTICO S.A. ... 107
4.9. Plan de fidelización de clientes (Ver anexo 2) ... 108
4.10. Plan financiero ATLÁNTICO – ATLAGAME ... 110
4.10.1. Inversión requerida ... 111
4.10.1.1 Inversiones fijas ... 112
4.10.1.2 Inversión en plan de gestión ... 114
4.10.1.3 Inversión requerida para el plan de gestión ... 114
4.10.2. Ingresos, costos y gastos ... 115
4.10.2.1. Ingresos del proyecto ... 115
4.10.2.2. Costos y gastos del proyecto ... 118
4.10.3. Evaluación financiera ... 121
4.10.3.1. Flujo de caja ... 121
4.10.3.2. Costo de oportunidad del proyecto ... 121
4.10.3.3. Valor Actual Neto (VAN) ... 123
4.10.3.4 Tasa interna de retorno (TIR) ... 125
4.10.3.6. Periodo de Recuperación de la inversión ... 127
4.10.3.7. Punto de equilibrio ... 129
GRAFICO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO DEL PROYECTO ... 133
CAPÍTULO V ... 134
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ... 134
INTRODUCCIÓN
La implementación de un departamento para el manejo de las pólizas de
seguros en ATLÁNTICO S.A., trae consigo considerables retos, pues propone
a la vez un cambio para la organización y a sus clientes quienes apreciarán un
eficiente servicio. Este estudio está enfocado a la creación de un departamento
que entregue ese respaldo que tanto necesitan todos los clientes de la
compañía. Con la creación de este plan de gestión se pretende brindar un
servicio único para todos los clientes, siendo el personal de la empresa más
que un grupo de vendedores de pólizas de seguro, unos verdaderos asesores
de seguros tanto en la parte comercial como de servicio. La Agencia Asesora
Productora de Seguros ATLÁNTICO S.A., es una empresa que brinda el
servicio de asesoramiento y colocación de pólizas de seguros, que empieza
sus actividades el 18 de agosto del 2000, conformada por un equipo de
profesionales de extensa trayectoria, conocedora de las necesidades del
mercado y que brinda atención personalizada a sus clientes teniendo como
base a su sistema de excelencia, lo que le permite ser parte integral del
desarrollo del país, y a pesar de mantenerse en el mercado y todos los logros
alcanzados que ha obtenido, está consciente que está atravesando grandes
problemas en el manejo de pólizas durante el tiempo de vigencia. En una
agencia asesora productora de seguros lo más importante es el cliente, y en
toda agencia se está muy consciente que la rentabilidad de la empresa esta en
el servicio y asesoramiento que se le brinde al cliente. A gran número de
empresas se les complica demasiado el encontrar el área y aceptar que no
CAPÍTULO I
1. PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN
1.1 Planteamiento del problema
Definición del Problema
Al presenciar en la Agencia Asesora de Seguros ATLÁNTICO S.A. durante los
últimos años un gran crecimiento del porcentaje de clientes insatisfechos en el
servicio de reclamos y movimientos de la póliza, existe la necesidad de ejercer
un plan de gestión efectivo en el manejo de pólizas, ya que la agencia asesora
de seguros deberá tomar en cuenta el punto más importante para mantener
satisfecho al cliente y que se convierta en un cliente fiel a la compañía
obteniendo un asesoramiento eficiente en el manejo de póliza, y así
ATLÁNTICO S.A., podrá llegar a entrar en un sistema de excelencia para el
servicio al cliente.
Sabiendo así que la agencia asesora de seguros es la principal guía que tiene
un cliente para poder administrar de mejor manera la póliza y mantenerse al
Formulación del problema
¿Cómo implementar un área para el mejoramiento del manejo de pólizas en la
Agencia Asesora de Seguros?
¿Cómo satisfacer a los clientes mediante un plan de gestión para obtener la
fidelidad de clientes?
¿Cómo generar que este plan de gestión mejores resultados para la Agencia
Asesora de Seguros?
1.2 Limitaciones y alcance del estudio
En una primera instancia se realizará el desarrollo de la Investigación
comercial, encuesta a los asociados de la empresa, para así determinar la
situación actual de los empleados en la organización, que tanto conocen sus
responsabilidades, y que tan satisfechos están con el ámbito laboral.
Una vez esbozado tal criterio se hará el análisis interno y externo que dé como
resultado una base de datos, en la cual sabremos cómo está la empresa
internamente y como nos ven los clientes. Posterior de esto se realizará un
En cuanto a la parte financiera se realizará un análisis para la inversión que se
realizará en personal, equipos y demás.
1.3 Objetivos de la investigación
1.3.1 Objetivo General
Proponer un plan de Gestión Administrativo Financiero para el manejo de
pólizas de seguros en ATLÁNTICO S.A.
1.3.2 Objetivos específicos
Mantener la fidelidad de los clientes actuales mediante el incremento de
renovaciones y lograr un mejor posicionamiento en el mercado con el
incremento de ventas.
Crear un área comercial exista el personal capacitado para poder
manejar de una manera eficiente las pólizas de seguros.
Determinar los costos de inversión para la elaboración del plan de
Contribuir en la implementación de mejoras dentro de todas las áreas de
la empresa buscando incrementar el nivel de desempeño.
1.4 Justificación del estudio
El estudio es conveniente porque al realizar el análisis y evaluación de la
situación actual del servicio al cliente tanto interno como externo, permitió
elaborar un plan de gestión administrativo financiero para todas las áreas que
se encuentran en la empresa poniendo mayor énfasis en el departamento
comercial de manejo de pólizas.
1.5 Hipótesis
La propuesta de un Plan de Gestión Administrativo Financiera para el manejo
de pólizas de seguros en ATLÁNTICO S.A., será técnicamente factible y
1.6 Variables
Variable Dependiente
Propuesta de un plan de gestión administrativo financiera para el manejo de
pólizas en ATLÁNTICO S.A.
Variable Independiente
El plan de gestión será factible y presenta una rentabilidad deseada.
1.7 Diseño y métodos de la investigación
a) Método histórico: Con este método se realiza un estudio de los sucesos
del pasado, analiza la relación de dichos sucesos y los compara con los
sucesos de la actualidad.
b) Método deductivo – inductivo: Este método consiste en encontrar
principios desconocidos, a partir de los conocidos, tomando
conclusiones generales para explicaciones particulares.
c) Estadístico: Se aplicará cuadros comparativos estadísticos y aquellas
herramientas de cálculo y financieras, las cuales son importantes para
que la toma de decisiones sea óptima, y así determinar las herramientas
Se determinará mediante encuestas al cliente interno y externo, utilizando
gráficos estadísticos como histogramas, barras y pasteles con los datos en
forma de porcentaje para mayor comprensión.
1.8 Fuentes y Técnicas de investigación
Existen varios métodos para recolectar la información como son la encuesta,
técnicas cualitativas, el panel, observación y la experimentación cada una de
ellas con sus respectivas ventajas y desventajas. Su utilización depende de los
objetivos, resultados que se desea obtener de la investigación comercial para
el plan de gestión. A continuación se dará una breve explicación de manera
resumida de lo que es la encuesta y la observación, métodos que serán
utilizados en la realización de este plan.
La Encuesta.- Es la técnica que consiste en reunir datos en base a
entrevistas. Es una de las más utilizadas y que además constituye una de
las mejores formas de obtener información de fuente primaria. Su ventaja
radica en que se obtiene información directa de las personas en un lapso
corto de tiempo sobre los diferentes comportamientos del cliente que
interesa conocer.
Su desventaja resulta de que constituye un método de obtención de datos de
costo elevado en el caso de que la muestra a la cual se aplica la investigación
entrevistados se niegan o se molestan a participar o a dar respuestas al
cuestionario propuesto por diversas circunstancias por lo que sesga
enormemente sus resultados. Existen algunos tipos o maneras de hacer
encuestas sea vía correo, vía telefónica, vía e-mail, o de manera personal.
Observación.- Aquella que consiste en obtener la información mediante la
observación de la persona que está siendo objeto de la investigación, no se
da una interacción directa con la persona y sirve para determinar el
comportamiento o la reacción frente al servicio.
Su ventaja es que suministra datos precisos sobre cómo reacciona la persona
en determinadas situaciones, y su desventaja es que aporta muy poco ya que
no profundiza en los motivos, actitudes y opiniones que podrían explicar el
porqué de los clientes perciben un servicio eficiente, en cuyo caso se hace
necesario que esa información sea corroborada con la encuesta para así
despejar cualquier duda con respecto a la información que se desea obtener.
1.8.1 Instrumentos de la investigación.
Una de las herramientas con la que se contará para la investigación planteada
es la encuesta de tipo personal, para establecer prioridades en cuanto a las
En la encuesta se pueden tomar los datos que interesan de fuente primaria
directa de la muestra seleccionada, planes de utilización del servicio, y a su
vez para recabar en el menor tiempo posible información sobre la percepción
que se tiene del servicio de su asesor de seguros.
Las entrevistas personales de la encuesta que se aplicará, son mecanismos
de indagación más flexibles que las entrevistas por teléfono o por correo,
puesto que a la persona a quien se la realiza podría dar respuestas
incompletas, que pueden corregirse en ese mismo momento.
No es menos cierto que estas presentan algunas limitaciones, por su costo si
fuera una muestra grande y en especial el tiempo que estas demandan,
además de que puede darse posibles recelos y prejuicios de las personas
para contestar el cuestionario y de otros factores que influyen en el proceso de
confiabilidad, sin embargo los resultados son reales e importantes y de
interés para ATLÁNTICO S.A.
De igual forma la observación será de vital importancia para determinar las
reacciones iniciales de las personas que serán entrevistadas, donde se desea
conocer respuestas del servicio y que de acuerdo a su comportamiento sea
este de rechazo o acogida, será de mucha ayuda para tener una apreciación
óptica de entrada al grado de aceptación que tienen los asesores, y ésta a su
obtengan de la encuesta de tipo personal aplicada a los individuos de la
muestra.
1.9 Población y muestra
Se debe definir que la población “es el conjunto de elementos de referencia
sobre el que se realizan las observaciones”. 1
Para la investigación se ha seleccionado como población a todo el portafolio
de clientes de ATLÁNTICO S.A.
No es necesario encuestar ni observar a todos los asegurados, es suficiente
con recabar la información de una pequeña muestra de la población o universo
que sea representativa.
Cabe recalcar que la muestra: “es el grupo de sujetos en el que se recogen los
datos y se realizan las observaciones, siendo realmente un subgrupo de la
población muestreada y accesible.” 2
1 http://es.wikipedia.org/wiki/Poblaci%C3%B3n_estad%C3%ADstica
Se puede utilizar los valores comúnmente utilizados en el mercado que indican
el tamaño total de la población para un nivel de confianza del 95%, con un
grado de dispersión del 0.5% a las respuestas que permiten el cálculo del
tamaño de la muestra y que a su vez es el número de individuos a donde se
aplicará la investigación de mercado sujeto a un error de Muestreo dado en
porcentaje.
1.10 Tabulación y procesamiento de datos
Después de haber obtenido los datos mediante la técnica de información
utilizada, en este plan de gestión administrativo financiero. Se procederá a la
respectiva tabulación de los datos y agruparlos en tablas de acuerdo a
diferentes aspectos, el informe va a ser realizado en Microsoft Excel, Word y
1.11 Análisis y difusión de resultados obtenidos
Consiste en interpretar los hallazgos relacionados con el problema de la
investigación con la hipótesis y las preguntas formuladas con la finalidad de
evaluar si el proyecto es factible o no para su realización, y la difusión del
informe debe ser manejado de una forma que sea muy entendible
relacionándose con los indicadores de análisis y medición.
1.12 Marco conceptual:
- Seguro: Actividad económica financiera que presta el servicio de transformación de los riesgos de diversa naturaleza a que están sometidos
los patrimonios, en un gasto periódico presupuestable que puede ser
soportado fácilmente por cada unidad patrimonial.
- Ramo: Es el tipo de póliza que se está suscribiendo de acuerdo a la cobertura que se desea y el bien que se está asegurando.
- Póliza de seguros: El contrato de seguros, tiene la de ser formal, es decir, requiere de un documento que le dé su carácter legal. Este documento se
llama póliza. La tradición ha hecho que se relacione más la póliza con el
- Renovación: Es un documento que se emite para dar cobertura a bienes
asegurados por un período adicional, cuando la póliza original ha terminado
y el asegurado desea continuar con la cobertura.
- Asegurado: Se entiende por asegurado a la persona natural o jurídica que va a ser amparada por el contrato, contra los efectos de un siniestro,
pueden ser uno o varios a la vez según detalle la póliza.
- Beneficiario: Es la persona natural o jurídica que va a recibir los beneficios del seguro en caso del siniestro, por su parte debe tener un nexo con el
asegurado o tener un interés asegurable para poder realizar la
indemnización.
- Aseguradora: Es la persona jurídica debidamente autorizada para ejercer la actividad por los organismos competentes que tiene la responsabilidad de
indemnizar al asegurado por los daños producidos por pagos amparados a
cambio de recibir una prima anticipada. Es quien emite la póliza respectiva.
tanto en la parte de emisión como en los siniestros que puedan ocurrir. Su
misión es obtener las coberturas idóneas, según las necesidades de sus
clientes, a cambio de las primas mas justas posibles. Dado una actividad
tan delicada como lo es seguros, parte del corredor es ser eminentemente
técnica y ética.
- Prima: Es la cantidad que ha de satisfacer el contratante para que el seguro
surta efecto y el asegurador adquiera el compromiso de indemnizar.
- Tasa: Es el porcentaje que deberá aplicarse a la suma asegurada para obtener la prima neta.
- Siniestro: Son las pérdidas que se producen en los bienes asegurados y que pueden ser indemnizados por la póliza contratada.
- Indemnización: Es el costo que debe satisfacer el asegurador si se produce el siniestro y por tanto la contraprestación frente al pago de la
CAPÍTULO II
2. MARCO TEÓRICO
2.1 Antecedentes del Seguro
El seguro empieza con una idea del hombre de aprender a repartir los ingresos
y empezar a construir reservas, para hacer frente a necesidades futuras,
pensando no solamente en las necesidades que se presenten en manera
cierta, si no en las que no se presenten nunca. Toda esta previsión del hombre
por su ser y por sus pertenencias, se incrementa por los innumerables peligros
y riesgos a los que se encuentran expuestos.
En el Ecuador empiezan las normas sobre los seguros siendo las del Código
de Comercio Español de 1829 hasta mayo de 1882 en que entró en vigencia
nuestro primer código, que se promulgó siendo presidente el general Ignacio de
Veintimilla. 3
Estas normas se mantuvieron por un extenso período, pero en 1917 con motivo
del último incendio ocurrido en la ciudad de Guayaquil4, se deroga el decreto
de contratar pólizas con empresas aseguradoras extranjeras, y solo podrían ser
3 PEÑA, Eduardo. MANUAL DE DERECHO DE SEGUROS. Edino. Tercera Edición. 2003 4
emitidas por compañías domiciliadas en el País y con títulos suficientes para
contestar demandas y cumplir con las obligaciones contraídas en las pólizas.
Para el año 1933, la Superintendencia de Bancos se encarga de controlar las
operaciones de las compañías de seguros, en el transcurso de dos años
posteriores al suceso, se exige que las compañías de seguros deberán
justificar mensual y detalladamente sus negocios, adicional se grava el
porcentaje de impuestos que será para el sostenimiento de la Superintendencia
de Bancos y Seguros.
Y en 1963 se dictan los decretos, según los cuales se introdujeron nuevas
reformas a la Ley de compañías de Seguros las mismas que se encuentran
actualmente vigentes.
Y para finalizar con lo que en la actualidad se encuentra regido el seguro en el
Ecuador, fue dictado en 1998 en el cual se rigen todas las pólizas actualmente
emitidas por las compañías de seguros que son comercializadas por la agencia
asesora de seguros ATLÁNTICO S.A.
En el Ecuador aún no existe una cultura del seguro, por lo que se puede decir
que el seguro está enfocado para una clase socioeconómica media, media alta
y alta. Este grupo social en un gran porcentaje no se encuentra satisfecho con
En la provincia de Pichincha existen alrededor de 85 bróker de seguros
pertenecientes a la asociación ANACSE (Asociación Nacional de Corredores
de Seguros) los mismos que se encuentran dentro del grupo de bróker
medianos y grandes de la provincia, al cual pertenece ATLÁNTICO S.A.
Todas las compañías pertenecientes a este grupo, siempre empezaron su
trabajo con una gestión administrativa general en todos los procesos de manejo
de pólizas por lo cual no ha existido el servicio adecuado en dichas compañías,
ya que las áreas no son delimitadas en los procesos dentro de la Agencia
Asesora de Seguros.
2.2. Plan de Gestión Administrativo
La gestión administrativa dentro de una organización es indispensable porque
la empresa debe tener una lista de todas las actividades y funciones que se
desarrollan en la misma.
La gestión es la capacidad de la institución para definir, alcanzar y evaluar sus
propósitos con el adecuado uso de los recursos disponibles5.
Es decir la gestión son las actividades de dirección y administración de una
empresa.
5
2.2.1. Proceso Administrativo
Las razones administrativas consideradas como un todo, conforman el proceso
administrativo. Cuando se consideran en su enfoque global para alcanzar
objetivos, forman el proceso administrativo del cual está determinada por el
conjunto de las funciones administrativas.
Existen cuatro elementos importantes que están relacionados con la gestión
administrativa, sin ellos es imposible hablar de gestión administrativa, estos
son:
- Planeación estratégica
- Organización
- Dirección
- Control
2.2.1.1 Planeación Estratégica
La planeación realizada en el nivel institucional de una empresa recibe el
nombre de planeación o planificación estratégica.
La planificación estratégica consiste en seleccionar tanto las misiones como los
afrontar los problemas creando un sistema flexible que contenga los objetivos y
estrategias que permitan alcanzar los resultados deseados.
2.2.1.1.1 Características de la Planeación Estratégica 6:
1. Está proyectada a largo plazo, por lo menos en términos de sus efectos y
consecuencias.
2. Está orientada hacia las relaciones entre la empresa y su ambiente de
tarea, en consecuencia, esté sujeta a la incertidumbre de los
acontecimientos ambientales, basando sus decisiones en los juicios y no en
los datos.
3. Incluye la empresa como totalidad y abarca todos sus recursos para obtener
el efecto sinérgico de toda la capacidad y potencialidad de la empresa
2.2.1.1.2 Formulación de las estrategias
La organización formula las estrategias con el fin de fortalecer el desempeño y
la posición competitiva de la empresa, para generar alternativas viables que
sean evaluadas para elegir un curso concreto de acción.
6
El análisis y la formulación de estrategias implica, en gran medida, tomar
decisiones subjetivas con base en información objetiva.
Se describen aspectos del comportamiento de la formulación de estrategias,
incluyendo consideraciones sobre la responsabilidad política, cultural, ética y
social. Se describen algunos instrumentos modernos para formular estrategias
y se explica el papel que corresponde al consejo de directores.
2.2.1.1.3 Implementación de las estrategias
La implementación de la estrategia implica convertir los planes estratégicos en
acciones y después en resultados. Por lo cual se deben ir logrando todos los
objetivos y la implementación será exitosa.
Además describe como las prácticas asociadas a la formulación de estrategias
son evaluadas y mejoradas periódicamente. Para esto se debe realizar el
desdoblamiento de las estrategias lo cual consiste en indicar como se despliegan las estrategias en diferentes planes de acción para todas las áreas
involucradas de la organización y como se acompaña la implementación de
- Como las personas se involucran el momento de definir y ejecutar los
planes de acción.
- Los principales planes de acción que engloban todos los segmentos de
actuación de la organización y su alineamiento con las estrategias.
- Cuáles son las metas a corto y largo plazo, establecidas con base en la
proyección de la implementación un plan gestión óptimo.
- Cuáles son los métodos utilizados para asignación de recursos.
2.2.1.1.4 Proceso de planeación estratégica
El proceso de planeación estratégica comprende cuatro fases:
a) Formulación de la filosofía corporativa: comprendida por la misión, visión, valores y políticas. En esta etapa es fundamental ya que los resultados
deberán ser comunicados y difundidos a todos los integrantes de la empresa y
será el marco de referencia para nuestro accionar.
b) Análisis: comprendida en el análisis interno para descubrir nuestras fortalezas y debilidades, y el análisis del entorno para descubrir nuestras
c) Fase operativa: Comprendida en la definición del objetivo clave y los objetivos por cada proceso, así como las estrategias para el cumplimiento de
objetivos.
d) Fase de operación y control: Tiene como propósito llevar adelante los
planes y realizar el monitoreo de su cumplimiento tomando las acciones
correctivas que sean necesarias.
Se puede concluir que la planeación consiste en especificar los objetivos que
se deben conseguir y decidir con anticipación las acciones adecuadas que se
deben ejecutar para lograrlos.
Entre las actividades de planeación cuentan el análisis de las situaciones
actuales, la anticipación al futuro, la determinación de los objetivos, la decisión
de los tipos de actividades en la que participa la compañía, la dirección
estratégica corporativa y de negocios, y la determinación de los recursos
necesarios para lograr las metas de la organización.
2.2.1.2 Organización
La organización consiste en acoplar y coordinar recursos humanos, financieros,
lograr las metas, especificar responsabilidades, crear condiciones para que las
personas y recursos funcionen en conjunto para alcanzar el éxito deseado.
Una estructura organizacional debe diseñarse para determinar quién es el
encargado de realizar determinadas tareas y quién será responsable de los
resultados de las mismas; para que no exista confusión e incertidumbre
respecto de la asignación de actividades.
2.2.1.2.1 Organización de trabajo y estructura de cargos:
En toda empresa se debe determinar la organización del trabajo, la estructura
de cargos y como se implementan y acompañan dichos cargos.
El proceso de organizar busca establecer la estructura orgánica más eficiente
y eficaz. Una buena organización debe satisfacer, además, la necesidad
objetiva de que cada trabajador conozca y realice su función de una manera
correcta, con un máximo rendimiento y el menor costo. En ese sentido los
pasos esenciales en el proceso de organizar son:
Existe una lógica fundamental para la organización y consiste en los siguientes
1. Establecimiento de los objetivos, políticas y planes de apoyo de la
empresa
2. Preparar el organigrama funcional de la organización que muestre las
distintas actividades o funciones a realizar por la institución.
Organigrama, Es la representación gráfica de la organización de trabajo. El
Organigrama es un modelo que permite obtener una idea uniforme acerca de
una organización para así poder tener una visión general y el análisis particular,
sin tener decisiones erróneas.
El Organigrama tiene doble finalidad:
Desempeña un papel informativo, al permitir que los integrantes de la
organización conozcan, a nivel global, sus características generales.
Como instrumento de análisis, para detectar fallas estructurales, ya que
representa gráficamente las unidades y relaciones y estas se pueden
observar en cualquier unidad o relación que corresponda con el tipo de
actividad, función o autoridad que desempeña la unidad en sí.
3. Identificación, análisis y clasificación de las funciones, actividades y
tareas necesarias para alcanzar los objetivos principales de la
organización.
4. Identificar y cuantificar los recursos materiales disponibles y con la mejor
manera de utilizarlos dadas las circunstancias, los mismos que sean
5. Delegación al responsable de cada grupo de la autoridad necesaria para
el desempeño de las actividades, es decir seleccionar al personal
adecuado para cubrir los cargos.
6. Enlace horizontal y vertical de los grupos entre sí, por medio de
relaciones de autoridad y flujos de información.
7. Preparar el manual de la organización y el manual descriptivo de las
clases de cargos, con las funciones, tareas y actividades a realizar por
las personas que los ocupen.
8. Conseguir y acondicionar el área física para los funcionamientos de la
organización.
2.2.1.3 Dirección
La dirección es un proceso consistente en un conjunto de actividades
tendentes a estimular a las personas a desempeñarse en una forma correcta
para el cumplimiento de las metas organizacionales.
Se trata de dirigir y motivar a los empleados, y de comunicarse con ellos, en
La dirección comprende el contacto cotidiano y cercano con la gente;
contribuye a orientarla e inspirarla hacia el logro de las metas del equipo y de la
organización. La dirección se da en los equipos, departamentos y divisiones, y
la cima de organizaciones completas.
Para lograr un análisis más real de Dirección las organizaciones se desarrollan
en los siguientes aspectos:
2.2.1.3.1. Factores Humanos
Los individuos de una organización son algo más que un simple factor de
producción, dentro de los planes administrativos, son miembros de sistemas
sociales de muchas organizaciones; son parte de su familia, escuelas, grupos
religiosos, etc.
Al factor humano lo conforman las personas con gran capacidad destreza y
Características del factor humano
El factor humano tiene varias características que lo distinguen de los otros
factores productivos y lo ubican por encima de los demás.
• Los recursos humanos no pueden ser propiedad de la organización, a
diferencia de los otros recursos. Los conocimientos, la experiencia, las
habilidades, etc.; son parte del patrimonio personal.
• Las actividades de las personas en las organizaciones son voluntarias; pero,
no por el hecho de existir un contrato de trabajo la organización va a contar con
el mejor esfuerzo de sus miembros; por el contrario, solamente contará con él
si perciben que esa actitud va a ser provechosa en alguna forma.
• Las experiencias, los conocimientos, las habilidades, etc., son intangibles; se
manifiestan solamente a través del comportamiento de las personas en las
organizaciones. Los miembros de ellas prestan un servicio a cambio de una
remuneración económica y afectiva.
• El total de recursos humanos de un país o de una organización en un
momento dado puede ser incrementado. Básicamente existen dos formas para
tal fin: descubrimiento y mejoramiento.
• Los recursos humanos en la actualidad son escasos; no todo el mundo posee
2.2.1.3.2. Motivación
La motivación laboral es una herramienta muy útil, en el momento de
incrementar el desempeño de los sujetos de la organización ya que
proporciona la posibilidad de incentivarlos para que sus labores tengan un alto
rendimiento y sean realizadas con satisfacción.
Características de la motivación:
A continuación, algunos pasos a seguir para tener una motivación efectiva:
a) Identificar al sujeto que se necesita motivar.
b) Estudiar sus hábitos y su conducta ante las demás personas y tratar de indagar con las personas allegadas a él como es en su vida familiar.
c) Con el estudio de su conducta ya se puede dar un diagnostico de cómo es su personalidad y se ven cuáles son sus necesidades al ver como se
d) Al tener ya caracterizado al sujeto se prosigue a elegir el estímulo adecuado para que mejore su rendimiento los estímulos pueden ser: aumento
de salario, más vacaciones, prestaciones extras, regalos de la empresa, ayuda
a su familia, cambio de turnos a uno menos pesado, mandarlo a
capacitaciones, etc. Este estímulo debe de estudiarse muy bien en base al ciclo
motivacional y la pirámide de motivación.
e) Darle seguimiento al comportamiento de la persona para ver como esté a respondido al estímulo y saber si es necesario cambiarlo o seguir adelante
con él.
2.2.1.3.3. Liderazgo
El liderazgo en la organización es la capacidad de poder conducir a las
personas para que exista un cambio de conducta el mismo que ayudará al
cumplimiento de un fin en común, motivándolos y comprometiéndolos hacia la
acción y haciéndolos responsables por su desempeño para el cumplimiento de
metas grupales.
El liderazgo es necesario en todos los tipos de organización humana en
especial en las empresas y en cada uno de sus departamentos. De igual
manera es esencial en todas las demás funciones de la administración:
Planeación, organización y control. Sin embargo es más importante en la
El liderazgo en las empresas es algo complicado pero a la vez sencillo si se
sabe lo que hace y se tienen las cualidades necesarias. Las empresas
necesitan líderes en cada uno de sus departamentos y esos líderes deben
tener un mínimo de cualidades, las cuales son:
Innovador
Si un líder no es innovador no va a hacer prácticamente nada, por ejemplo hoy
en día si las empresas no hacen propuestas innovadoras por internet, no son
competitivas, es importante que siempre se encuentren innovando en cada
departamento lo que ayudará a que los empleados puedan sentirse afín con las
actividades que están realizando.
Atrevido
El líder no tiene que ser el típico que se conforma con un buen puesto en la
empresa y un buen sueldo, con hacer lo mínimo. El verdadero líder trata de
buscar ideas y ser capaz de aplicarlas. Un líder no se queda de brazos
cruzados, actúa para sacar adelante la parte que le corresponde de la
empresa.
Creativo
Un liderazgo empresas debería estar formándose continuamente como
creativo. La creatividad es la parte más importante de la empresa, con
imprescindible que sea un maestro de la creatividad. Alguien que tiene
creatividad sabrá hallar ideas para salir de la crisis enseguida. Es increíble la
poca creatividad que se ve y como unos se copian a otros, solo el hecho de
cambiar, de hacer algo nuevo atrae nuevas miradas y nuevas ventas, por muy
malo que sea la creatividad siempre trae consecuencias positivas y un líder de
una empresa como no sea creativo no es absolutamente nada.
Empático
Obviamente la relación con los clientes y empleados debe ser excepcional, y
no solo eso, hay que saber que es lo que quiere y como se siente tanto el
empleado como el cliente. Si nuestros empleados están a gusto nos rendirán el
doble y estarán mejor, lo mismo con los clientes.
Si un líder no es empático no tiene mucho que hacer en la empresa. En una
época dónde cualquiera a través de internet puede hacer llegar a miles de
personas su queja no es muy inteligente tener descontentos a clientes y
trabajadores.
Carismático
En el liderazgo empresarial es positivo que el líder tenga carisma, no es un
requisito importante pero si que es un extra que puede ayudar mucho. Si las
otras cualidades se tienen bien pulidas el carisma no es necesario del todo,
pero siempre ayuda mucho, es un aditivo bastante bueno. Alguien carismático
2.2.1.3.4. Comunicación
Una comunicación eficaz es una exigencia de primer orden para mantener la
excelencia en una persona o empresa. Una adecuada comunicación favorece
un buen entendimiento, lo cual es un factor de motivación y una inagotable
fuente de energía.
La comunicación es la más básica y vital necesidad de los seres humanos,
después de la supervivencia.
Las personas nos comunicamos mediante palabras, tonos de voz, y con el
cuerpo: posturas, gestos, expresiones, en un contexto determinado. Además
cuando conversamos creemos que hablamos de lo mismo que los otros.
Creemos que actuamos sobre la misma realidad del otro y que el otro posee
las mismas referencias que nosotros. Cada uno tiene una visión única del
mundo que nos rodea. Esto provoca, con frecuencia, malos entendidos, errores
de interpretación, conversaciones confrontativas, con la consecuente pérdida
de energía, tiempo, dinero y oportunidades.
Por lo tanto, es habitual que en las empresas no se cuente con elementos
operativos concretos para resolver problemas vinculados a la comunicación, ni
se observe claramente que la comunicación dentro de la empresa es una
Desarrollar una comunicación efectiva favorece para un mejor entendimiento
sobre las personas integrantes de la empresa, mejorará la motivación y el
compromiso, generando altos rendimientos positivos, siendo más eficaz y
humana.
Las relaciones entre los integrantes de una empresa constituyen un proceso
comunicacional. A través del mismo se emite y se obtiene información, se
transmiten modelos de conducta, se enseñan metodologías de pensamiento. Al
mismo tiempo una buena comunicación permite conocer las necesidades de
los miembros de la empresa y sus clientes. En definitiva, a través de una
comunicación eficaz se puede construir, transmitir y preservar una clara visión
compartida, los valores, la misión, y los objetivos de una organización7.
2.2.1.4 Control
El control es el proceso para asegurar que las actividades reales se ajusten a
las actividades planificadas, favoreciendo la medición y evaluación de los
resultados de la acción empresarial.
7 L comunicación como factor de integración, CURSO CAPITAL HUMANO Y EVALUACIÓN,José
-El control es una etapa primordial en la administración, pues, aunque una
empresa cuente con extraordinarios planes, una estructura organizacional
adecuada y una dirección eficiente, el ejecutivo no podrá verificar cuál es la
situación real de la organización si no existe un mecanismo que analice e
informe si los hechos van de acuerdo con los objetivos.
Frecuentemente dentro de la organización es necesario modificar la
planeación, la organización o la dirección, para que los sistemas de control
puedan ser más eficaces.
2.2.1.4.1 Elementos del control
El proceso básico del control dentro de cualquier empresa implica tres pasos:
a) Establecimiento de normas: Para establecer normas debemos seleccionar puntos dentro del programa de planeación, en los cuales se
tomará medidas de desempeño para que los administradores puedan
percibir el funcionamiento a fin de que no deban vigilar cada paso de la
ejecución de los planes.
Existen varios tipos de normas entre las mas utilizadas se encuentran las
metas u objetivos verificables, estos son definidos en términos claros y
mensurables, que incluyen fechas límites específicas. Las normas deben
b) Medición del desempeño: Para controlar es imprescindible medir y
cuantificar los resultados. La medición del desempeño con base en normas
debe realizarse pensando primordialmente en la prevención, a fin que la
corrección de desviaciones se evite mediante la acción apropiada.
c) Corrección de desviaciones: Una de las funciones inherentes al control,
es descubrir las diferencias que se presentan entre la ejecución y la
planeación. Este paso es necesario si los resultados no cumplen con los
niveles establecidos del cumplimiento de las metas y si el análisis indica
que se deben tomar medidas. Las medidas correctivas pueden involucrar un
cambio en una o varias actividades de las operaciones de la organización.
Dependiendo de las circunstancias, las medidas correctivas podrían
involucrar un cambio en las normas originales, en lugar de un cambio en la
actividad.
En la organización los gerentes deben vigilar el proceso de control hasta su
conclusión, si no es así estarían de una manera simple solo vigilando la
actuación, en lugar de estar ejerciendo el control. La importancia siempre debe
radicar en encontrar maneras constructivas que permitan que los resultados
2.2.1.4.2 Áreas del control
El control actúa en todas las áreas y en todos los niveles de la empresa.
Prácticamente todas las actividades de una empresa están bajo alguna forma
de control o monitoreo.
Las principales áreas de control en la empresa son:
a) Control en el área administrativa y Recursos Humanos
Es el área que administra al personal, es el control en el cual se mide la gestión
del encargado del departamento de Recursos Humanos, donde se encontratará
varios controles como:
Controles de asistencia y retrasos: Es el control del ingreso y salida del
personal mediante un reloj chequeador o del expediente que verifica los
retrasos del personal, las faltas justificadas por motivos médicos, y las no
justificadas.
Control de vacaciones: Es el control que señala cuando un asociado debe entrar en vacaciones y por cuántos días.
b) Control en el área operativa
Análisis en el área donde se prestan los servicios y sus resultados. El objetivo
fundamental de este control es programar, coordinar e implantar todas las
medidas tendientes a lograr un optimo rendimiento en los departamentos que
brindan el servicio, e indicar el modo, tiempo y lugar más idóneos para lograr
las metas en el servicio, cumpliendo así con todas las necesidades del
departamento de ventas. Además son las revisiones del cumplimiento de las
funciones tanto individuales y grupales. Además de los procesos en cuanto a
tiempo y productividad.
c) Control en el área Comercial
Es el área de la empresa que se encarga de vender o comercializar los
productos o servicios producidos. Dentro de esta área se realizará el control de
ventas, publicidad, propaganda y todo lo encargado a la promoción del servicio
brindado.
d) Control en el área financiera
Es el área de la empresa que se encarga de los recursos financieros, como el
capital, la facturación, los pagos, el flujo de caja, entre otros. El control más
2.3. Plan de Gestión Financiera
La gestión financiera es la forma como se disponen los recursos económicos
en cantidad, calidad, costo y oportunidad para garantizar el funcionamiento
óptimo de la organización. Conformándose por la planificación y control
financiero que constituyen en la sistematización financiera del monto de
inversión para la puesta en marcha del proyecto que se determinó para la
creación del ATLAGAME, mediante el estudio financiero se podrá verificar los
resultados que genera, por medio de la formulación de los presupuestos de
ingresos y gastos, así como la determinación y las fuentes de financiamiento
que se requerirán.
2.3.1 Fases de la Gestión Financiera
2.3.1.1 Control Financiero
Es la fase de ejecución en la cual se implantan los planes financieros, el control
trata del proceso de retroalimentación y ajuste que se requiere para que se
sigan los planes y para modificar los planes existentes, debido a cambios
Permite la dirección de la empresa, disponer de información suficiente y
oportuna que permita asegurar que se están siguiendo los planes necesarios
para conseguir los objetivos y modificar los planes y lineamientos existentes en
respuesta a los cambios del ambiente operativo, tanto interno como externo.8
.
2.3.1.2 Análisis Financiero
Es una técnica de evaluación del comportamiento operativo de una empresa,
diagnóstico de la situación actual y predicción de eventos futuros y que, en
consecuencia, se orienta hacia la obtención de objetivos previamente
establecidos.
2.3.2 Objetivos de la Gestión Financiera
1. Preparar previsiones y presupuestos
2. Garantizar que la empresa dispone de suficiente efectivo para cumplir
con las obligaciones actuales y las oportunidades que surjan.
3. Controlar el rendimiento financiero de la empresa.
8
La aplicación de la gestión financiera es importante pues mediante esta se
obtendrá estabilidad financiera, para lo cual se pretende:
a) Pagar las deudas actuales con ingresos actuales.- Una empresa debería
pagar sus costos y sus deudas a corto plazo manteniendo una fluidez de
efectivo estable.
b) Pagar las deudas futuras con ingresos futuros.- Si una empresa va
adquirir una deuda necesariamente debe proyectar el incremento de sus
ingresos a futuro superando en un pequeño margen a la nueva deuda.
c) Hacer frente a las necesidades de inversión con fondos propios.- Si la
empresa puede financiar adquisiciones de partidas de capital mediante fondos
propios es financieramente sólida.
d) Hacer frente a las necesidades imprevistas con fondos excedentes.- La
empresa tiene que conseguir el equilibrio entre el riesgo y la rentabilidad, la
misma debe hacer frente a las deudas y eventualidades, tanto actuales como
Las ventajas de las soluciones dadas con la gestión financiera, incluye:
La reducción de costos
Consiste en la mejora de los tiempos de procesamiento, minimizar los errores
que ocasionan importantes pérdidas e incrementan trabajo en las distintas
áreas.
Mejorar la Planificación
Posibilita a la empresa a capturar información de las distintas áreas, a fin de
mejorar la planificación y las actividades de análisis; para acortar los ciclos de
cobro y optimizar los pagos mejorando así el flujo efectivo y reduciendo la
necesidad de préstamos.
Incremento de Beneficios
Con las soluciones de gestión financiera, las distintas áreas pueden utilizar la
detallada información y los informes analíticos para identificar las áreas de
ineficiencia financiera y las oportunidades de ingresos.
2.3.3 Proceso de planeación financiera
Al realizar un plan de gestión financiera se desea determinar los resultados y
las necesidades financieras alternativas que se quieran considerar. Es decir al
ejecutar un plan financiero se puede ir modificando para lograr la financiación
La elaboración de un plan debe cumplir los siguientes pasos:
a) Análisis del resultado económico y de las necesidades de financiación
de la alternativa estratégica y financiera que se desea considerar.
b) Previsión de las ventas mediante el presupuesto de ventas y gastos.
2.3.4 Gestión de cartera
2.3.4.1 Cartera
En las organizaciones buscan el mejor método de ventas y pagos para todos
los clientes.
Por lo cual en el campo financiero se debe tomar acertadas políticas de cobro y
de créditos que se encuentren ligadas de forma inseparable a los objetivos y
planteados en su estrategia empresarial.
2.3.4.2 Presupuestos
El presupuesto es un plan dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en
valores y términos financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y
varias ciertas condiciones previstas, este concepto se aplica a cada
Funciones de los presupuestos
Descubrir que es lo que se está haciendo, comparando los resultados
con sus datos presupuestados correspondientes para verificar los logros
o remediar las diferencias.
Desempeñar tanto roles preventivos como correctivos dentro de la
organización.
Importancia de los presupuestos
Los presupuestos son importantes porque ayudan a minimizar el riesgo
en las operaciones de la organización.
Por medio del presupuesto se mantiene el plan de operaciones de la
empresa en unos límites razonables.
Sirven como mecanismo para la revisión de políticas y estrategias de la
empresa y direccionarlas hacia lo que verdaderamente se busca.
Cuantifican en términos financieros los diversos componentes de su plan
total de acción.
Objetivos de los presupuestos
Planear integral y sistemáticamente todas las actividades que la
Controlar y medir los resultados cuantitativos y cualitativos; fijando
responsabilidades en las diferentes dependencias de la empresa para
lograr el cumplimiento de las metas previstas.
Finalidades de los presupuestos
Planear los resultados de la organización en dinero y volumen.
Controlar el manejo de ingresos y egresos de la empresa.
Coordinar y relacionar las actividades de la organización.
Lograr los resultados de las operaciones periódicas.
2.3.4.3 Proyecciones
Las proyecciones financieras permiten estimar la evolución futura de una
empresa en el horizonte temporal del medio y largo plazo, en base a los
cambios del entorno y a sus estimaciones variables críticas de su negocio.
Cuantificando su impacto en la situación económica y financiera de la empresa.
Adicional las proyecciones financieras constituyen un elemento crítico al inicio
de la actividad de la empresa o ante la toma de cualquier decisión estratégica o
de inversión. Permiten anticipar efectos no deseados y, en consecuencia,
realizar las acciones correctoras oportunas9.
9
CAPÍTULO III
3. DIAGNÓSTICO ACTUAL DEL MANEJO DE PÓLIZAS DE SEGUROS EN LA AGENCIA ASESORA DE PRODUCTOS ATLÁNTICO S.A.
Antecedentes
Para tener una idea más clara en el medio en el cual se presenta este plan de
gestión es importante conocer la evolución que ATLÁNTICO S.A. ha tenido
durante los años que se encuentra en el asesoramiento y colocación de pólizas
de seguros.
El presente estudio se encuentra realizado en la empresa ATLÁNTICO S.A.,
que pertenece al holding de empresas del grupo GREEN CORP.
Para efecto de este estudio a todas las personas que son parte de la
organización se las denominará como asociados.
ATLÁNTICO S.A., inicia sus actividades en el año 2000, como una empresa en
sociedad anónima a cargo del Econ. Iván Escobar. La empresa inicia con una
oficina ubicada en la Amazonas y Pinto, una empresa que comienza a crecer
para el año 2001 contratando así a mayor personal. Debido a la acogida de la
empresa, para el año 2003 se crea la sucursal en Guayaquil en la cual se
contrata a 3 personas y esta sucursal se encuentra ubicada en la Av. Francisco
Las áreas que la conforman son: Gerencia, Dirección Comercial, Dirección de
operaciones. Las operaciones de la agencia asesora se inicia con cartera en el
rubro de asistencia médica corporativa, para el año 2002 la empresa absorbe al
bróker de seguros Mediterranex S.A., adquiriendo una importante cartera en el
ramo de seguro de vehículos, con el principal cliente PETROECUADOR y
filiales. Posterior a esto, la empresa comienza a comercializar y brindar el
servicio de asesores a grupos importantes en el mercado como concesionarios
entre otros, de los más importantes AUTOFENIX, METROCAR, Iglesia de
Jesucristo de los santos de los últimos días. Tiempo en el cual ATLÁNTICO es
reconocida por la calidad de su servicio tanto para aseguradoras como para
sus clientes.
Actualmente se ha mantenido en el mercado por la gestión estratégica de sus
gerentes quienes han hecho importantes negociaciones con clientes como JAS
FORWARDING, Grupo Óptica LOS ANDES, GTZ corporación Técnica
Alemana, VISION MUNDIAL, FEPP, Coodesarrollo entre los más importantes.
La empresa consta de 82 clientes corporativos y 256 clientes individuales y
pasa a ser parte del grupo de empresas GREEN CORP, donde se encuentra
ECAREMED y MBO.
ECAREMAED, empresa en el mercado hace 5 años atrás, empresa que se
encarga del desglose y pago de liquidaciones, trabajando con empresas
MBO, empresa en el mercado hace 4 años atrás, empresa que abarca una red
de médicos manteniendo convenios con empresas aseguradoras importantes
en el mercado como: GENERALI, PORVENIR.
Sin embargo actualmente se ve la necesidad de una revisión actual de sus
procesos y un cambio en su gestión estratégica, básicamente por la evolución
de la competencia lo que exige una innovación en todas las áreas de la
organización.
3.1. Situación Actual
La empresa ATLÁNTICO S.A. actualmente está ubicado en la calle Japón
N39-236 y Av. Gaspar de Villarroel, en el Edificio Electra, Piso 4, en el sector norte
de la ciudad de Quito siendo esta su matriz y una sucursal en la ciudad de
Guayaquil.
La Organización cuenta con áreas de una forma general en: administración de
cuentas, comercialización de planes de seguros y asesoramiento técnico entre
otras. En la parte de administración de cuentas se realiza el mantenimiento de
las cuentas con el manejo de reclamos, renovaciones de pólizas, cobranzas,
atención al cliente; la parte comercial se enfoca en el crecimiento de ventas en
reclamos como en la determinación del producto de seguros recomendado de
acuerdo a la necesidad del cliente, es decir por el giro de negocio, nivel de
ingresos, etc.
3.2 Estructura organizacional de la empresa
3.2.1 Organigrama funcional actual de ATLÁNTICO S.A.
ATLANTICO S.A.
Carola Scharwz Gerente de RRHH
Yadira Córdova Ejecutivo de Cuentas C e I Ma Augusta Alarcon
Ejecutivo Cuentas VIP
Gustavo Salazar Ejecutivo de Cuentas C e I
Nadia Veloz Ejecutivo Cuentas VIP
Wladimir Mendez Mensajero Damian Guerrero Ejecutivo de Control Gerencia de Operaciones
Tatiana Vasconez
Paola Miño
Ejecutivo de Operaciones AIG ATG
Andres Melo Asesor Comercial AIG ATG
Jonathan Moya Asesor Comercial AIG ATG Ivan Escobar
Gerencia General
Los principales socios de la empresa ATLÁNTICO S.A. son:
Patricio Granja Terán
Integral Ingeniero Consultor
Luis Padilla Ponce
Dr. Xavier Rosales
Iván Escobar Moncayo
3.2.2 Funciones Del Personal
En la empresa se ha estructurado de una manera general el manual de
funciones de los departamentos existentes, siendo cada jefe del departamento
quien subdivide las actividades a realizar a los empleados.
Las diferentes actividades son:
Gerencia General
1. Gerenciar la Organización de conformidad con las Leyes vigentes, sus
Estatutos y Reglamentos, y, con las políticas establecidas por la Junta de
Accionistas.
Gerencia de Operaciones
1. Gerenciar el área de Operaciones de la Organización hacia el Cliente de
General para que funcione a satisfacción y dentro de los más altos estándares
de competitividad.
Gerencia Administrativa
1. Gerenciar el área Administrativa, que incluye Recursos Humanos, de la
Organización de conformidad a las políticas y disposiciones emanadas por la
Gerencia General.
Ejecutivo de Cuentas Corporativas y Ejecutivo de Cuentas VIP
1. Administrar la cartera de cuentas corporativas asignadas de ATLÁNTICO
manteniendo a los Clientes satisfechos y fieles a la Organización.
Ejecutivo de Cuentas Individuales
1. Administrar la cartera de cuentas individuales asignadas de ATLÁNTICO
manteniendo a los Clientes satisfechos y fieles a la Organización.
Ejecutivo de Cuentas AIG TRAVEL GUARD
1. Administrar la cartera de cuentas asignadas de ATLÁNTICO y de Clientes
directos de forma eficiente para mantenerlos satisfechos y fieles a la
Ejecutivo comercial de AIG TRAVEL GUARD
1. Conseguir clientes para hacer crecer en forma permanente la cartera de
ATLÁNTICO.
Ejecutivo de Control
1. Manejo de la documentación de las cuentas y de la Organización de manera
eficiente y responsable.
2. Manejo de la información telefónica y escrita de las cuentas y de la
Organización de manera eficiente y responsable.
Mensajeros
1. Entrega y retiro de la documentación de las cuentas y de la Organización de
manera eficiente y responsable.
3.2.2.1 Funciones Contables
Las actividades contables de la empresa son manejadas en forma indirecta por
2 profesionales, 1 contadora reconocida y su asistente, es decir que el servicio
Las reuniones de estas personas son permanentes con la Gerencia de la
empresa donde analizan las variables de la empresa para la toma de
decisiones.
3.3 Filosofía corporativa de ATLÁNTICO S.A.
La empresa tiene planteada su visión, misión y sus valores detallados a
continuación:
3.3.1. Misión de la empresa
Convertir a nuestros servicios y productos relacionados a la industria del
seguro, en parte activa de la satisfacción de los Clientes, apoyándonos en
tecnología de vanguardia, guiados por nuestros valores de integridad,
responsabilidad y rentabilidad, brindándoles la posibilidad de ser accionistas de
la Organización, contando con Asociados altamente calificados y con esto
lograr un reconocimiento público como una compañía solidaria y de excelencia
3.3.2. Visión de la empresa
En el 2013 el Grupo Green Corp. será la Organización que a través de la
innovación de sus productos y excelencia en sus servicios, con una red de
cobertura nacional, y compromiso de sus Asociados, logrará el liderazgo con
solución integral para la industria del seguro, distinguiéndose por su
confiabilidad, trato con sus Clientes y Proveedores y apoyo a la comunidad
mediante el programa de Responsabilidad Pública y Ciudadana.
Integridad
Como el compromiso de actuar bajo el principio de honestidad, enfocadas a la
lealtad, fidelidad y solidaridad para con nuestra familia, asociados, relacionados
y clientes, basados en las normas de ética y moral para el bien de la
comunidad.
Sabiduría
Como el compromiso de aprender y expandir las aptitudes dentro de un
proceso continuo de perfeccionamiento para producir los resultados personales
Responsabilidad
Como el compromiso de desarrollar en forma efectiva y eficiente nuestras
acciones diarias, para alcanzar satisfactoriamente la excelencia individual y
colectiva.
3.4. Recursos de la empresa
3.4.1. Recurso Humano
La matriz de la empresa ATLÁNTICO S.A. a quien está enfocada este plan de
gestión al momento consta de un personal de 15 personas, las mismas que
son: 1 Gerente General, 1 Gerente Comercial, 1 Gerente de RRHH, 1 Gerente
de Operaciones, 4 ejecutivos de cuentas, 3 ejecutivos comerciales,1 ejecutivo
operativo, 1 ejecutivo de digitalización y archivo, 1 mensajero, 1 persona de
aseo.
3.4.1.1. Formación del Personal
La mayoría del personal de la empresa si tiene formación específica para cada
área según lo estipulado en el manual de funciones, con excepción de los
ejecutivos de cuenta quienes son los encargados de realizar adicionalmente de
