FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE MARKETING Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

Comunicación integral de marketing y motivación de compra de los clientes de la Empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020.

TESIS PARA OBTENER EL TÍTULO PROFESIONAL DE:

Licenciada en Marketing y Dirección de Empresas

AUTORA:

Delgado Toro, Nori del Pilar (ORCID: 0000-0002-7918-5540) ASESOR:

Mg. Vargas Merino, Jorge Alberto (ORCID: 0000-0002-3084-8403)

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:

Marketing Estratégico y Operativo

LIMA – PERÚ 2020

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Dedicatoria

Dedicó está investigación a Dios por ser mi guía como fortaleza para continuar con mis metas, así como a mis padres que son mi orgullo y ejemplo en la vida. Por último, a mi asesor de esta investigación por sus conocimientos dedicados para la elaboración de este trabajo.

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Agradecimiento

Agradecida con Dios por la oportunidad que me da de continuar estudiando, por brindarme sabiduría para lograr mis metas.

Agradezco a mis padres por ser mi apoyo incondicional en la vida. Finalmente, mi respeto, admiración y agradecimiento al Mg. Jorge Vargas Merino por sus asesorías en todo el proceso de mi tesis con su apoyo incondicional como docente.

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Índice de contenidos

Dedicatoria ... ii

Agradecimiento ... iii

Índice de contenidos ... iv

Índice de tablas ... v

Índice de gráficos y figuras... vi

Resumen ... vii

Abstract ... viii

I. INTRODUCCIÓN ... 1

II. MARCO TEÓRICO ... 6

III. METODOLOGÍA... 17

3.1 Tipo y Diseño de investigación ... 18

3.2 Variables y operacionalización ... 18

3.3 Población, muestra y muestreo ... 20

3.4 Técnicas e instrumentos de recolección de datos ... 20

3.5 Procedimiento ... 22

3.6 Métodos de análisis de datos ... 22

3.7 Aspectos éticos ... 23

IV. RESULTADOS ... 24

V. DISCUSIÓN... 35

VI. CONCLUSIONES ... 40

VII. RECOMENDACIONES ... 42

REFERENCIAS ... 44

ANEXOS ... 52

Carátula... i

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Índice de tablas

Tabla 1 Escala de medición Alfa de Cronbach... 21

Tabla 3 Grado de relación según coeficiente de correlación Rho de Spearman ... 31

Tabla 2 Pruebas de normalidad ... 30

Tabla 4 Correlación entre comunicación integral de marketing y motivación de compra ... 31

Tabla 5 Correlación entre comunicación integral de marketing y motivación utilitarista ... 32

Tabla 6 Correlación entre comunicación integral de marketing y motivación hedónica ... 33

Tabla 7 Correlación entre comunicación integral de marketing y motivación ética ... 34

Tabla 8 Matriz de operacionalización de las variables ... 42

Tabla 9 Instrumento de recolección de datos ... 44

Tabla 10 Matriz de consistencia... 46

Tabla 11 Validación por juicio de expertos ... 49

Tabla 12 Validación por juicio de expertos ... 50

Tabla 13 Nombre de expertos en ambas variables ... 50

Tabla 14 Estadística de fiabilidad – Alfa de Cronbach global ... 51

Tabla 15 Estadística de fiabilidad – Alfa de Cronbach variable 1: Comunicación integral de marketing ... 51

Tabla 16 Estadística de fiabilidad – Alfa de Cronbach variable 2: Motivación de compra ... 51

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Índice de gráficos y figuras

Gráfico 1 Pirámide de necesidades de Maslow ... 14

Figura 1 Género de los encuestados ... 25

Figura 2 Edad de los encuestados ... 25

Figura 3 Estadísticos descriptivos de publicidad ... 26

Figura 4 Estadísticos descriptivos de venta personal ... 26

Figura 5 Estadísticos descriptivos de promoción personal ... 27

Figura 6 Estadísticos descriptivos de relaciones públicas ... 27

Figura 7 Estadísticos descriptivos de marketing digital ... 28

Figura 8 Estadísticos descriptivos de motivación utilitarista... 28

Figura 9 Estadísticos descriptivos de motivación hedónica ... 29

Figura 10 Estadísticos descriptivos de motivación ética ... 29

Gráfico 2 Reporte turnitin ... 40

Gráfico 3 Validación de experto 01 ... 47

Gráfico 6 Validación de experto 03 – Variable 1 ... 48

Gráfico 7 Validación de experto 03 – Variable 2 ... 48

Gráfico 8 Evidencias de recojo de información... 52

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Resumen

La presente investigación tuvo como objetivo determinar la relación que existe entre comunicación integral de marketing y motivación de compra de los clientes de la empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020.

El diseño de la investigación fue no experimental de corte transversal, tuvo un enfoque cuantitativo, de tipo básica y con un nivel correlacional simple. La población fue de 58 clientes y la muestra pretendía ser censal, sin embargo, la tasa efectiva encuestada fue de 81% equivalente a 47 clientes encuestados. La técnica aplicada fue la encuesta y el instrumento un cuestionario que tuvo una escala ordinal de tipo Likert, estos fueron objetos de validez con un 92% y de confiabilidad con un coeficiente de Alfa de Cronbach de 0,945 (alto).

Finalmente, se concluye queexiste una relación significativa entre comunicación integral de marketing y motivación de compra de los clientes de la empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020 (Rho Spearman de 0,519). Por lo tanto, si hay un buen manejo de todos los factores que intervienen en la comunicación integral del marketing, esto ayudará a mejorar la motivación de compra.

Palabras clave: Comunicación integral de marketing, motivación de compra, motivación utilitarista, motivación hedónica, motivación ética.

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Abstract

The present investigation had the objective of determining the relationship between integral marketing communication and purchase motivation of the clients of the company Pro- Seller S.R.L., Ate 2020.

The design of the research was non-experimental of cross section, it had a quantitative approach, of basic type and with a simple correlational level. The population was 58 clients and the sample was intended to be census, however, the effective rate surveyed was 81% equivalent to 47 clients surveyed. The technique applied was the survey and the instrument a questionnaire that had an ordinal scale of type Likert, these were objects of validity with 92% and of reliability with a coefficient of Cronbach's Alpha of 0.945 (high).

Finally, it is concluded that there is a significant relationship between integral marketing communication and purchase motivation of the clients of the company Pro- Seller S.R.L., Ate 2020 (Rho Spearman of 0.519). Therefore, if there is a good management of all factors involved in integral marketing communication, this will help to improve purchase motivation.

Keywords: Integral marketing communication, purchase motivation, utilitarian motivation, hedonic motivation, ethical motivation.

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I. INTRODUCCIÓN

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En mundo laboral durante los últimos años la comunicación integral de marketing es cada vez de mayor importancia, ya que con el transcurso del tiempo han cambiado las actividades cotidianas del ejecutivo de la empresa, hoy en día el gerente de una empresa puede participar en el desarrollo de los planes generales de comunicación estratégica y al mismo tiempo asegurarse de que cada actividad de marketing produzca resultados tangibles.

El impacto de la comunicación integral de marketing a nivel internacional tiene un efecto positivo ya que, para influenciar en la sociedad media. La empresa Lowe´s, utilizó la comunicación integral de marketing para lanzar su nueva campaña “Never stop improving” (“nunca dejes de mejorar”) con la creación de mensajes enriquecidos en contenidos personalizados en tiempo real, obteniendo así un incremento en la satisfacción de la experiencia de los clientes (Kotler y Armstrong, 2017, p. 371). Asimismo, en la universidad de Valencia, España se vio como la comunicación de marketing tuvo un gran impacto en el entorno hotelero, ya que con ayuda de este se logra crear un valor de marca, teniendo en cuenta las percepciones de los clientes. Por otra parte, para que esto se logre la comunicación integrada de marketing fue potenciada a gran escala por los avances en las tecnologías de información y comunicación (Seric, 2013).

Según Hoyer et al. (2015) indica que, el Presidente Ejecutivo (CEO) de Movie Tavern para captar la atracción de la audiencia con límites de tiempo en sus salas Movie Tavern ofrece dos actividades diferentes complementarias que deleitan los sentidos, ofreciendo una de las experiencias únicas, con sus alimentos preferidos y fuera de contexto. Lo que busca es lograr motivar a tomar la decisión de compra, así también mejorar la capacidad y oportunidad de sus consumidores, comprando sus películas y alimentos ahorrando tiempo y dinero (p. 44).

En el ámbito nacional, en la noticia del diario Gestión (2019) nos informa que, para mejorar la comunicación con los clientes y el crecimiento de las grandes y pequeñas empresas del país, se debe hacer uso de “las herramientas concretas de marketing”, así como el “uso del internet con los Smartphone”.

Además, según cifras del Instituto Nacional de Estadística e Informática INEI (2019) se ha incrementado la población de 6 a más años de edad que usa

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internet a través de un celular (81.9%). Ante ello las marcas tienen que definir su público objetivo en internet con un mensaje innovador oportuno y lo más personalizado posible. Para no resultar inoportuno al momento del envió del mensaje se recomienda lograr personalizar la comunicación de los clientes, hacer de la atención una ventaja cómoda y competitiva invitándoles a tener una conducta de compra motivados por la satisfacción del producto.

La empresa Pro- Seller S.R.L. del distrito de Ate siendo única sede para los distribuidores de productos de acero quirúrgico de las diferentes líneas, clínico, gastronómico, doméstica y hotelera. Además de ser una empresa constituida hace 22 años con productos de mejor calidad a nivel nacional, surge la preocupación que por el uso tradicional de la forma como llegar a los clientes no se da a conocer los beneficios y atributos que brinda sus productos por la venta directa que realizan así como por la falta de uso de la comunicación integral de marketing en la empresa Pro- Seller, no se ha dado a conocer su marca, así como toda la importancia que brinda los productos de acero 18.10 en grado quirúrgico.

La empresa Pro- Seller S.R.L. en relación con la publicidad, no la realiza en su totalidad, lo cual es algo desfavorecedor ya que es el elemento fundamental dentro del marketing para crear una buena imagen. Con respecto a la promoción de ventas, esta si se ve reflejada en la empresa Pro- Seller S.R.L., aunque solo se da cuando se quiere asegurar la venta del producto. En la venta personal, desarrolla un trabajo adecuado, ya que la empresa se ha convertido en dependiente de la fuerza de venta y se ha olvidado del valor de la marca, por ello en relaciones públicas, la empresa las establece muy bien a través de las ventas y licitaciones que realizan, pero el problema es que no la saben mantener con el tiempo, debido a que no se enfocan mucho en sus clientes por buscar nuevos clientes. En relación al marketing directo, es lo que les hace falta en la empresa Pro- Seller S.R.L., porque no mantienen una conexión directa con los consumidores, para poder cultivar las relaciones duraderas, dando a conocer su marca y todos los beneficios de sus productos.

Para motivar la compra de los clientes de la empresa Pro- Seller S.R.L., deben tener en cuenta y estar informado sobre las diferentes motivaciones que les inclina a elegir y comprar el producto. La motivación social es aquella que

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determina la conducta de decisión para satisfacer las necesidades personales, ya sea por interés y placer que les debe brindar los productos de la empresa Pro- Seller S.R.L., así como no dejas de lado a la motivación hedónica, es aquella que te conlleva hacia el bienestar de un acto de satisfacción por obtener ese producto, donde la empresa Pro- Seller S.R.L. brinda por la calidad, elegancia y exclusividad de sus productos. Además, la motivación utilitarista, es aquella que motiva a una felicidad interminable, cuando el cliente obtiene el producto deseado. La empresa Pro- Seller S.R.L. tiene que trabajar en estrategias que ayuden a mantener la motivación de los clientes por sus productos.

El problema general de la presente investigación fue el siguiente: ¿Qué relación existe entre comunicación integral de marketing y motivación de compra de los clientes de la Empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020? Como problemas específicos: ¿Qué relación existe entre comunicación integral de marketing y motivación utilitarista de los clientes de la Empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020?,

¿Qué relación existe entre comunicación integral de marketing y motivación hedónica de los clientes de la Empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020? y ¿Qué relación existe entre comunicación integral de marketing y motivación ética de los clientes de la Empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020?

Respecto a la justificación teórica, se realizó para generar análisis y debate académico del conocimiento aplicado respecto a la comunicación integral del marketing y la motivación de compra de los clientes de la empresa Pro- Seller S.R.L. con el propósito de enriquecer el conocimiento existente del tema y se buscó confrontar las teorías del estudio con lo que se obtuviera como resultados.

La investigación se justificó metodológicamente porque en ella, se utilizó los enfoques científicos, métodos y todo el conocimiento de la ciencia, para la replicabilidad y así pueda utilizarse en cualquier parte del mundo como instrumentos de investigación. A través del uso de los instrumentos de medición y con el procesamiento de los datos en el programa SPSS. Se buscó determinar la relación de las variables de estudio y así desarrollar esta investigación. El propósito fundamental de la investigación en la justificación práctica fue dar a conocer la vital importancia de la comunicación integral de marketing en la empresa Pro- Seller S.R.L. Por ello es necesario para un futuro, contar con ellas

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consumidores, para así poder brindar todos los beneficios en su compra como lograr motivar la compra a los clientes influenciando en la conducta del consumidor.

El objetivo general para esta investigación fue analizar la relación entre comunicación integral de marketing y motivación de compra de los clientes de la Empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020. Los objetivos específicos se plantearon como: determinar la relación entre comunicación integral de marketing y motivación utilitarista de los clientes de la Empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020, determinar la relación entre comunicación integral de marketing y motivación hedónica de los clientes de la Empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020 y determinar la relación entre comunicación integral de marketing y motivación ética de los clientes de la Empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020.

La hipótesis general fue que existe una relación significativa entre comunicación integral de marketing y motivación de compra de los clientes de la empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020. Las hipótesis específicas fueron las siguientes: Existe una relación significativa entre comunicación integral de marketing y motivación utilitarista de los clientes de la Empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020, existe una relación significativa entre comunicación integral de marketing y motivación hedónica de los clientes de la Empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020 y existe una relación significativa entre comunicación integral de marketing y motivación ética de los clientes de la Empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020.

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II. MARCO TEÓRICO

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A continuación, se detallaron algunos trabajos previos nacionales:

Camacho (2017) en su tesis titulada “Comunicación Integral De Marketing En Los Clientes De Las Empresas De Cosméticos Oriflame Y Natura, Ate, 2017”, tuvo como objetivo general determinar las diferencias existentes en la Comunicación integral de Marketing en los clientes de las empresas de cosméticos Oriflame y Natura, Ate, 2017. El método utilizado fue con un enfoque cuantitativo, diseño no experimental, tipo aplicada y un nivel descriptivo comparativo de corte transversal.

La población fue de 376 clientes, donde 188 eran clientes de la empresa Natura y 188 de la empresa Oriflame. La técnica empleada fue la encuesta y el instrumento fue un cuestionario. Se llegó a la conclusión de que, si existe diferencia entre la comunicación integral de marketing de las empresas de cosméticos, porque el 96.8% de los clientes de Natura manifestaron que existe muy buena comunicación integral de marketing, además el 93.1% de los clientes de Oriflame solo dijeron que es buena.

Juanillo (2016) en su tesis titulada “Perfil y Motivación de Compra de los Consumidores de Servicios Educativos de las Instituciones Educativas Privadas Líderes de la Ciudad de Tacna, Año 2016”, tuvo como objetivo analizar el perfil del consumidor y lo que le motiva a elegir por un servicio, que en este caso es una institución educativa privada. En cuanto al método de esta investigación es no experimental, transversal, descriptivo-relacional. El presente estudio se realizó en base a una población de 4518 padres de familia y la muestra fue de 307. Para la técnica se utilizó un cuestionario como herramienta de medición para las variables.

Se concluyó que la principal motivación de consumo, se debe al valor que el servicio puede otorgar mediante sus funciones y que el consumidor de este tipo de servicios está en un nivel socioeconómico A, B y C.

Desposorio (2018) en su tesis titulada “Comunicación integral de marketing y el comportamiento del consumidor de la Pollería Gorrión del distrito de Mi Perú, 2017- 2018”, tuvo como objetivo general determinar la relación entre la comunicación integral de marketing y el comportamiento del consumidor de la pollería Gorrión del distrito de Mi Perú, 2017-2018. En cuanto al método utilizado fue hipotético deductivo, de tipo básica sustantiva, diseño no experimental, transversal, correlacional simple. La población fue de 120 consumidores, con una muestra

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censal. La técnica fue la encuesta y el instrumento un cuestionario. En conclusión, si existe relación entre las variables (r =0,711) con una correlación positiva media, por ello si la comunicación integral de marketing se realiza de la manera adecuada, el comportamiento del consumidor mejorará.

Contreras y Romero (2018) en su tesis “Diseño de un modelo de comunicación integrada de marketing y su influencia en el posicionamiento de taxi Sonrisas Premiun S.A.C.” tuvo como objetivo determinar de qué manera el diseño de un modelo de comunicación integrada de marketing influye en el posicionamiento de la empresa Taxi Sonrisas Premiun S.A.C., año 2017. El tipo de investigación utilizada es aplicada, experimental y preexperimental. Por otro lado, la muestra está conformada por 199 clientes a quienes se les aplicó cuestionarios previamente validados. En conclusión, la implementación del modelo de comunicación integrada de marketing es una inversión factible, ya que nos ayuda a identificar las preferencias de los clientes.

Sánchez (2017) en su tesis “Estrategias de publicidad y decisión de compra en los clientes de la empresa Yamiliz Tentación E.I.R.L, Cercado de Lima, 2017”, tuvo como objetivo determinar la relación que existe entre estrategias de publicidad y decisión de compra. Se realizó una encuesta, donde la población fue de 200 clientes, pero la muestra fue de 132 clientes activos. Se concluyó que, la estrategia de publicidad se relaciona con la decisión de compra, esto quiere decir que a mayor estrategia de publicidad mayor decisión de compra de los clientes.

A continuación, se detallaron algunos trabajos previos internacionales:

Tena (2016) en su tesis “Motivación de compra: un estudio comparativo entre el pequeño comercio y los grandes centros comerciales”. El objetivo general de esta investigación se enfoca en analizar la motivación de compra del consumidor mediante el uso de la variable en el lugar donde se realizan las compras, diferenciando entre los compradores del pequeño comercio urbano y los de los grandes centros comerciales. El método fue cuantitativo, en cuanto a la población fue tomada totalmente como muestra, ya que era pequeña, 516 compradores de moda y complementos de la Comunidad Valenciana. En conclusión, se obtuvo la información de que la motivación se da, cuando inicia el proceso de compra y el

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consumidor puede percibir el valor en su experiencia de compra, por otro lado, la motivación influye mucho sobre la satisfacción.

Fischer y Espejo (2017) en su artículo “Motivaciones de compra de productos de consumo habitual en hogares de la ciudad de México”, tuvo el propósito de identificar cuáles son los motivos naturales que intención la compra repetitiva, la duplicidad y el reemplazo de una marca, la cuota de cartera y la lealtad. Se realizó una investigación de naturaleza longitudinal/transversal-cuantitativa/cualitativa. La población estuvo conformada por 60 hogares mexicanos. Se concluyó que los factores que motivan la compra en productos de consumo habitual no han sido identificados mucho con el comportamiento de compra, sin embargo, lo que influye en las decisiones de compra de estos productos son los aspectos conductistas, cognitivos y económicos.

Dones et al. (2018) en su artículo titulado “Millennial Consumers: Gratifications through the use of Snapchat and its impact on impulsive motivations of purchase”. [“Consumidores del Milenio: gratificaciones a través del uso de Snapchat y su impacto en las motivaciones impulsivas de compra”] tuvo como objetivo analizar cómo afectan las estrategias de contenido utilizadas por Snapchat, en el uso y el intercambio de contenido. Por otro lado, se analizan cuáles son las motivaciones para las compras. El método de este estudio es cuantitativo- exploratorio y en cuanto a la técnica se realizaron encuestas. Para la población, se investigaron los datos de 454 participantes milenios. Los resultados identificaron los factores de gratificación como la interacción, la gestión de relaciones, el ahorro de compras, la información, la interactividad, el fácil acceso al contenido, la distracción, la creatividad, la diversión y el dinamismo.

Ahluwalia & Preet (2016) en el artículo “Sources of Motivation for Purchases/Purchase Requests Made by Children and Effects of TV Ads on Buying Products”. [“Explorando las interacciones entre el precio de referencia externo, la visibilidad social y la motivación de compra en los precios de pagar lo que quieras”].

Tuvo como objetivo investigar los efectos directos e indirectos de la visibilidad social, la motivación de compra y el precio de referencia externo, en el momento en el que los consumidores deciden los precios. El método es cuantitativo, descriptivo- empírico. Para este estudio hubo una población de 400 niños de escuelas privadas

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reconocidas, de un nivel socioeconómicos medio y alto. En conclusión, las decisiones de compras de los niños o padres para las escuelas se dan por necesidades reales, aunque estas decisiones de compra pueden ser influenciadas por publicidades o anuncios, sobre todo televisivos.

Paredes et al. (2017) en su artículo “Comunicación integral de marketing para el posicionamiento de las carreras de mercadotecnia de la zona 3” tuvo como objetivo determinar en qué grado la comunicación integral de marketing afecta a el posicionamiento, con el fin de poder establecer estrategias que permita a la empresa ser más competitiva. El método tuvo un análisis cuantitativo, descriptivo y explicativo. Como instrumento se hizo uso de un cuestionario. La población estuvo conformada por 543 estudiantes de la carrera de Marketing. En conclusión, se pudo identificar mediante la comunicación integral de marketing que la carrera de Marketing no está muy bien posicionada y por ello se diseñó una estrategia de posicionamiento basada en cinco ejes.

A continuación, algunas teorías relacionadas al tema:

Comunicación integral de marketing, es la integración de todas las herramientas de marketing y por ello las empresas lo usan para poder tener una mejor orientación al mercado que se va a dirigir y de esa manera genere un alto nivel de competencia (Reid, 2013, p. 41). Además, es la coordinación de toda la información e integración de las diferentes herramientas, canales y fuentes de comunicación de marketing para transmitir un mensaje claro, coherente y unificado de una organización o empresa, esperando como resultado el proceso de la comunicación integral, así como la retroalimentación que permite impactar a los clientes (Manser, 2017). Por otro lado, el papel de la comunicación integral de marketing es crear y mantener el valor y la identidad de la marca con la finalidad de poder desarrollar estrategias generales (Madhavaram et al., 2013, p. 69). Desde otro punto de vista, Escobar (2014) citando a Kliatchko (2008) define la comunicación integral de marketing como un proceso que ayuda a la impulsación de los negocios mediante el público, una serie de estrategias que se basan en los grupos de interés también está el contenido del mensaje y los canales de comunicación por donde se va a distribuir el mensaje de la marca. Para que funcione de manera positiva y se generen buenos resultados se deben administrar

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de manera estratégica todos los factores que intervienen en la comunicación (p.

176). Zahay et al. (2014) lo definen como un proceso estratégico de negocio que se utiliza para poder planificar, desarrollar, ejecutar y evaluar los distintos programas de comunicación de una marca que este coordinada, que sea medible y que pueda persuadir a los consumidores y eso sea duradero, la CIM ayuda a generar retornos financieros y a poder construir marcas con valor a largo plazo (p.

320).

Publicidad, es un medio por el cual se motiva la compra de un producto, pero para que eso sea efectivo, debe tener optimas visualizaciones ya sea en las plataformas offline que son los medios tradicionales de la publicidad o en las plataformas digitales, las estrategias que se manejen para hacer y difundir una publicidad deben estar orientadas al público objetivo para que se pueda posicionar (Malthouse et al., 2019, p. 367). Además, la publicidad es una forma de persuasión, donde el contenido comercial debe tener la capacidad de motivación en el cliente, por ello debe dejar clara la imagen de la marca y el mensaje que quiere transmitir (Hudders et al., 2017, p. 335).

Venta personal, es cuando el vendedor ofrece un producto al consumidor, ya que el vendedor es quien tiene el contacto directo con el cliente, se deben manejar las características personales de ventas y la satisfacción laboral del vendedor, para que este tenga un buen rendimiento donde exponga una buena comunicación y logre convencer al cliente (Deeter, 2019, p. 162). Por otro lado, la venta personal facilita la mejor estrategia que acoge al consumidor objetivo. Es donde las empresas usan "las fuerzas de ventas" para encontrarse cara a cara con el comprador, donde durante todo el proceso de venta, se trata de persuadir a una perspectiva de aceptación del producto (Ocon & Alvarez, 2014, p. 53).

Promoción de venta, son herramientas que se pueden implementar en un mercado para incrementar la compra orientadas al consumo, las cuales se incentivan en un corto plazo, las herramientas que más se usan para incentivar el consumo son: materiales informativos, merchandising y multipacks (Kmacova &

Zavodsky, 2018, p. 194). Así como la promoción de venta se refiere a todos los incentivos que la empresa otorga a sus clientes como a sus consumidores del canal, para lograr estimular, motivar a la compra de sus productos, además

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adaptándose a la promoción comercial y promoción para consumidores que es una forma o estrategia de satisfacer a todo su público objetivo. Estas promociones se dan con la finalidad de evaluar el valor de la marca en relación con sus productos dirigidos a sus consumidores, los programas de promoción nos ayudan alcanzar sus metas trazadas por la comunicación integral de marketing, así nos posicionamos en la mente de nuestros clientes y del mercado potencial (Familmaleki et al., 2015).

Relaciones públicas, se han vuelto holísticas y son sistema de pensamiento y filosofía de gestión que apoyan y ayudan a activar las ideas, innovaciones e iniciativas que han ido creciendo en la sociedad para desarrollarse de manera conjunta (Unlu, 2019, pp. 237-238). Además, las relaciones públicas trabajan con la planificación, coordinación y la gestión de la comunicación de manera estratégica en las organizaciones, con la finalidad de crear una buena imagen, para que sea más fácil competir y obtener buenos resultados en el mercado (Arzuaga, 2019, p.

138).

Marketing digital, implica el desarrollo de estrategias que se centren en la obtención de nuevas habilidades, para el uso de nuevas tecnologías apropiadas para los procesos modernos de marketing en la economía digital, además el marketing digital incluye diversos tipos de interacciones con el público que son gestionadas por las 5Ds of digital, las cuales son: dispositivos digitales, plataformas digitales, medios digitales, información y tecnología digital. En los dispositivos digitales, los clientes pueden interactuar de manera directa con la empresa mediante sus dispositivos. Las plataformas digitales, son el acceso más rápido para la interacción, pueden ser redes sociales las principales plataformas. Los medios digitales, son canales de comunicación que pueden ser pagados, propios o ganados, donde se puede incluir publicidad, emailing, etc. La información digital, recopila todos los datos sobre los perfiles de sus clientes y de la competencia. La tecnología digital, es utilizada para crear experiencias interactivas en los sitios web (Minculete, G. & Minculete, S., 2019, pp. 213-2015). Además, el marketing digital representa un cambio radical de la imagen tradicional del marketing, debido a que este integra varios modelos de comunicación, para que esta sea mucho más interactiva y personalizada, basándose en el sistema de conversación. El internet

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es una función muy útil, comparándolo con otros medios, ya que esta puede aumentar las características con interactividad, visibilidad, velocidad y alcance, generando así valor agregado que es lo que una empresa busca para poder tener competitividad y diferenciarse del resto, con toda la información disponible en internet y con las herramientas de electrónica que este posee, se puede crear un nuevo marco para la innovación empresarial para de esa manera poder expandir el negocio ya existente, o para poder construir nuevos negocios (Chauhan et al., 2015, p. 22).

Motivación de compra, se basa en analizar la compra de los productos, explorando los valores personales que impulsan la preferencia hacia un producto.

Por ello, las motivaciones llegan desde, las actitudes de los consumidores, que son basadas principalmente por sus principios y valores; la percepción de control planificado, que involucra todos aquellos aspectos que limitan la decisión de compra (Fernández, 2018, p. 584). Al momento de la decisión de compra, el consumidor tiene algunas ventajas y sin duda una de ellas es el uso de la tecnología, ya que gracias a ella tienen un fácil acceso a toda la información de las marcas, productos, competencia, etc. y con toda esa información pueden hacer comparaciones, instruirse acerca de las características de cada producto y elegir uno, la información es la base de la motivación de compra. En el proceso de decisión de compra, primero se reconoce el problema, cuál es la necesidad o deseos, luego se buscan las alternativas y es en este paso donde debe estar la motivación de compra para persuadir teniendo en cuenta los hábitos de consumo y hacer que el cliente se decida para después pasar al acto de compra y finalmente la satisfacción alcanzada (Rodríguez, 2017, p. 37). Para la motivación se debe tener en cuenta las necesidades del consumidor, una de las teorías sobre eso es “La teoría de necesidades de Maslow”, donde se ven los 5 niveles de satisfacción, que van desde las necesidades básicas a las superiores, en el primer nivel están las fisiológicas, en el segundo la seguridad, en el tercero la afiliación, cuarto el reconocimiento y por último la autorrealización. Maslow representa estas necesidades de forma jerárquica, es decir tiene que pasar una para que la otra suceda, ya que primero se deben satisfacer las necesidades inferiores y poco a poco se van satisfaciendo las superiores (Sergueyevna y Mosher, 2013, p. 7). Las

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necesidades se representan en forma de una pirámide y se pueden observar en la Figura 1.

Gráfico 1

Pirámide de necesidades de Maslow

Nota. Arana, Gordillo y Carro (2010).

Con la pirámide de Maslow nos ayuda a entender, conocer la relación y la importancia que tiene con la motivación de compra de los consumidores y clientes frente a las diferentes necesidades insatisfechas, con sus 5 niveles establecidos en orden jerárquico. Así como poder mencionar las diferentes motivaciones de compra tratadas en esta investigación como: motivación utilitarista, según la pirámide esta se encuentra en el segundo nivel que es SEGURIDAD, porque los clientes adquieren el producto de la empresa Pro- Seller S.R.L. por la utilidad y para satisfacer sus necesidades con los beneficios y atributos que les brinda el producto.

En relación a la motivación hedónica, se encuentra en el cuarto nivel RECONOCIMIENTO, porque los clientes obtienen los productos por la exclusividad y la calidad dando importancia al valor que representa los productos de la empresa Pro- Seller S.R.L. Por último, la motivación ética está en el quinto nivel AUTORREALIZACIÓN, donde los clientes compran los productos reconociendo que es necesario, exclusivo y sobre todo de alta calidad, además la empresa cumple y respeta el entorno con la responsabilidad social.

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Motivación utilitarista, son impulsadas por el cumplimiento de las necesidades básicas que todo consumidor posee por lo general. Normalmente los productos utilitaristas son mucho más valorados por los consumidores, por ello son más fáciles de justificar en el momento en el que te cuestionas porque decidiste comprarlos. Además, la motivación utilitarista no es propiamente gratificante, sino es instrumental para poder cumplir los objetivos de nivel superior, por ello las compras utilitarias se consideran motivadas extrínsecamente (Whitley et al., 2018, pp. 711-712). Por otra parte, este tipo de motivación se basa en un conjunto de ciertas necesidades que un tipo de consumidores tienen, los que valoran mucho el tiempo, por ello algunos deciden usar el internet para evitar todos los alborotos que el proceso de compra conlleva, también el dinero es un factor importante por ello muchas veces buscan la reducción de precios, también les gusta tener una amplia variedad de productos pero no solo eso, prefieren conseguir productos que sean únicos y difíciles de obtener en el mercado (Ernst et al., 2015).

Motivación hedónica, incrementa los recursos mentales disponibles durante el momento de la elección de un producto o servicio y conducen a una preferencia por decisiones mucho más autónomas. En este tipo de motivación los consumidores piensan que lo que a ellos les puede proporcionar placer es algo único y diferente de lo que puede proporcionar placer a otras personas, es por ello que este pensamiento lleva a los consumidores a presentar una gran dificultad en el momento de encontrar un producto que logre coincidir con sus preferencias o gustos, por ello antes de poder decidir, se toman su tiempo en revisar una gran variedad de alternativas de productos, comparando los atributos de cada uno y la calidad (Whitley et al., 2018, pp. 711-712). Por otra parte, los consumidores que se centran en este tipo de motivaciones, les gusta ser estimulados con gratificaciones internas, que estén relacionadas con las emociones, diversión o el contacto directo con otros consumidores, al momento de buscar la información de un determinado producto, buscan sentimientos ya que tienen una cierta necesidad de interacción social y espontaneidad, además el valor hedónico aumenta cuando se logra fomentar e intensificar la imaginación del consumidor (Ernst et al., 2015).

Con respecto a la motivación ética, se tiene que tener presente el consumo, ya que hoy en día este se relaciona mucho con el medio ambiente, por ello se habla

(24)

del consumo verde, pero hay que tener claro que este no es igual al consumo ético, ya que este tiene características realmente extensas sobre temas que involucran un proceso que es más complejo den cuanto a la toma de decisiones para los consumidores (Hassan et al., 2013). Por otro laso Tena (2016) citando a Strong (1996) indica que las situaciones éticas tienen que ver con la conciencia algunos ejemplos son el comercio justo, las normas laborales, las condiciones de trabajo, las condiciones económicas y de salud o el bienestar animal, por lo tanto, la motivación ética de compra hace alusión no solo a las personas que están involucrados en el proceso de compra, sino también a las que intervendrán para que el producto o servicio llegue a las manos de los consumidores (p. 55). Los consumidores que son éticamente motivados siempre tienen presente si el negocio fomenta la inclusión de los empleados y que no exista ningún acto de discriminación. La motivación ética, en su búsqueda de un sentido o sensación de logro, nos redirecciona a los objetivos de Maslow, los que tienen que ver con la auto-realización y la realización personal, debido a que los compradores que tienen la ética siempre presente nunca van a estar dispuestos a entregar su dinero donde también está la moral (Solomon et al., 2013). Por otro parte, Zaman & Bashir (2017) afirman que ser un consumidor ético es aquel que compra los productos teniendo en cuenta el medio ambiente y la sociedad, porque se fijan en que no sean dañinos y esto puede ser un proceso muy simple o muy difícil. No solo se trata de productos o servicios que sean éticos; se trata de comprar productos o servicios que tengan presente la ética en todo su proceso (p. 289).

(25)

III. METODOLOGÍA

(26)

3.1 Tipo y Diseño de investigación 3.1.1 Enfoque de investigación

La presente investigación tiene un enfoque cuantitativo. Hernández et al.

(2014) definen el enfoque cuantitativo como el que usa la recolección de datos para poder comprobar las hipótesis, además se enfoca en seguir una estructura determinada y parte de una idea de donde se empiezan a elaborar los objetivos y los problemas de investigación.

3.1.2 Tipo de investigación

El tipo de investigación es básica. Según Mirón et al. (2010) la investigación básica es la que se realiza con el fin de poder aumentar los conocimientos científicos con más información. Además, son todos los conocimientos que conforman la base de las evidencias científicas (p. 350).

3.1.3 Nivel de investigación

Esta investigación presenta un nivel correlacional. Según Valderrama (2015) este tipo de investigaciones, estudian el grado de asociación que hay entre las variables, por ello mide cada una de las variables, para que luego su relación sea cuantificada y analizada (p. 45).

3.1.4 Diseño de investigación

Tiene un diseño no experimental, el cual es cuando las variables de estudio no son manipuladas y los hechos se investigan después de que ocurren. Asimismo, el corte de esta investigación es transversal, ya que se utiliza para los estudios de una investigación en un tiempo determinado (Carrasco, 2017).

3.2 Variables y operacionalización

3.2.1 Comunicación integral de marketing

Es la coordinación cuidadosa de sus múltiples canales de comunicación para transmitir un mensaje claro, coherente y convincente acerca de la información de la organización y de sus productos (Kotler y Amstrong, 2017, p.

(27)

371). Definición operacional: Esta variable fue medida con la ayuda de un cuestionario, el cual contó con una escala ordinal tipo Likert. La cual midió 5 dimensiones de comunicación integral de marketing.

Las dimensione con sus respectivos indicadores fueron los siguientes:

• Publicidad: Atracción de clientes, Fortalecimiento de la imagen de marca, efectividad en las ventas.

• Venta personal: Preferencias y gustos de los clientes, interacción personal con el cliente.

• Promoción de venta: incentivos de compra, Respuestas rápidas de compra.

• Relaciones públicas: Establecer relaciones con los clientes, brindar información favorable a los clientes.

• Marketing digital: Creación de imagen corporativa en redes, tráfico de clientes.

3.2.2 Motivación de compra

Tena (2016) citando a Caser y Albayrac (2016) dicen que, la motivación de compra representa el inicio del proceso de la toma la decisión de compra. Así mismo, es un elemento determinante en la conducta del consumidor llevando en práctica diferentes comportamientos que motivan a la compra (p. 37). Definición operacional: Para esta variable, se hizo uso de un cuestionario para poder recolectar los datos y así medir la variable. El cuestionario tuvo una escala tipo Likert.

Las dimensiones que se midieron con sus respectivos indicadores fueron los siguientes:

• Motivación utilitarista: Aspectos cognitivos de los clientes, aspectos racionales de los clientes, valor del producto.

• Motivación hedónica: Emociones de los clientes, estimulación sensorial, satisfacción de las necesidades.

• Motivación ética: Percepción de precios justos, respuesta y cumplimiento de los valores organizacionales, respeto al medio ambiente y entorno.

(28)

3.3 Población, muestra y muestreo 3.3.1 Población

López (2004) señala que la población es el conjunto de personas u objetos de los que se desea conocer algo en una investigación.

La población de esta investigación fue finita, estaba conformada por los clientes de la empresa Pro- Seller S.R.L. en el distrito de Ate. Clientes de 25 a más años de edad del nivel socioeconómico A y B, en su mayoría eran trabajadores de salud. Esta población estuvo conformada por un determinado número de clientes, los cuales podían ser contados. Por lo tanto, según lo indicado la población resultante fue de 58 clientes, tomados de una base de datos de los clientes de Pro- Seller S.R.L. en un periodo de 6 meses de enero a junio del presente año.

3.3.2 Muestra y muestreo

Este informe de investigación se realizó con una muestra de 47 clientes.

Así mismo, se intentó encuestar a la totalidad de la población existente, encontrando una dificultad al encuestar solo a 47 clientes se obtuvo una tasa efectiva de 81% de 58 clientes. Además, se realizó un muestreo no probabilístico porque los clientes fueron elegidos por conveniencia según la disponibilidad.

Según Otzen y Manterola (2017) el muestreo no probabilístico por conveniencia es el método más rápido y el que permite seleccionar ciertos sujetos que sean accesibles y que acepten ser incluidos.

3.4 Técnicas e instrumentos de recolección de datos 3.4.1 Técnicas

En el presente trabajo la técnica que se aplicó fue la encuesta, ya que a través de ella se recaudaron los datos de las variables de estudio. Carrasco (2017) señala que la encuesta es la técnica más adecuada, debido a que es fácil de usar, por ende, es adaptable y los resultados que se obtienen son muy objetivos.

(29)

3.4.2 Instrumento

El instrumento para esta investigación fue un cuestionario, el cual contó con 20 preguntas, donde 11 fueron de la variable comunicación integral de marketing y 9 de motivación de compra. Según Carrasco (2017) el cuestionario es el instrumento que más se utiliza, en especial cuando existe una interacción con un público que es numeroso ya que las preguntas se plantean con tiempo y de esta manera se pueden obtener respuestas directas.

3.4.3 Validez

La validez es la medición real de una variable a través de un instrumento (Hernández et al., 2014, p.200). Para la validación del cuestionario de esta investigación se necesitó la aprobación de 3 expertos con conocimientos sobre el tema, por ello el instrumento fue validado por un juicio de expertos.

La validez promedio del instrumento por juicio de expertos en la variable comunicación integral de marketing fue de 92% y en la variable motivación de compra también fue de 92%, obteniendo ambas variables una calificación excelente (81% - 100%). (Ver las especificaciones en el Anexo Nº 7).

3.4.4 Confiabilidad

Para la confiabilidad del instrumento se utilizó el programa estadístico IBM SPS, mediante el cual se midió el grado de consistencia de las preguntas en relación con sus respuestas.

Soto (2015) define la confiabilidad como lo característico de un instrumento de medición, el cual debe conseguir resultados iguales o similares en cada oportunidad que es aplicado ya sea a la misma unidad o grupos de personas en diferentes momentos. A continuación, se presentan los niveles de confiabilidad según el Alfa de Cronbach:

Tabla 1

Escala de medición Alfa de Cronbach

Valores Nivel

De -1 a 0 No es confiable

(30)

De 0.01 a 0.049 Baja confiabilidad

De 0.5 a 0.75 Moderada confiabilidad

De 0.76 a 0.89 Fuerte confiabilidad

De 0.9 a 1 Alta confiabilidad

Nota. Soto (2015).

Los resultados por el Alfa de Cronbach muestran que el instrumento tiene una fiabilidad de 0,945, esto quiere decir que el coeficiente de alfa es alto (Ver las especificaciones en el Anexo Nº 8).

3.5 Procedimiento

Se inicia con la elaboración de la realidad problemática, búsqueda de antecedentes, elaboración del marco teórico, la operacionalización de las variables comunicación integral de marketing y motivación de compra, para obtener el instrumento y poder medir las variables. Para cumplir con los objetivos de la investigación una vez validado y con la confiabilidad de las preguntas desarrolladas en el cuestionario se procederá con el respectivo análisis de datos, así como primero se recolecta la debida información mediante un cuestionario como instrumento, de manera presencial y virtual a través de Google form, para luego ser trasladado a una base de datos en Excel y de esa manera poder realizar la aplicación del programa IBM SPSS, con el uso de este programa estadístico podemos explorar todos los datos de la información que se ha recolectado en la encuesta de las variables de comunicación integral de marketing y motivación de compra.

3.6 Métodos de análisis de datos

En el desarrollo de la investigación, se utilizarán dos estadísticas, la descriptiva y la inferencial.

Rendón et al. (2016) detallan que la estadística descriptiva es la que se encarga de formular recomendaciones para poder resumir la información en cuadros o tablas, gráficas o figuras (p. 398).

(31)

Con respecto a la estadística inferencial, Borrego (2008) indica que esta plantea, pero también resuelve el problema ya que establece conclusiones generales acerca de la población teniendo en cuenta los resultados los resultados que se adquirieron de la muestra.

Para Gonzales y Crujeiras (2006) la estadística no paramétrica conlleva ciertas técnicas de inferencia las cuales no siguen un modelo paramétrico de distribución subyacente. Como al usar una estadística no paramétrica no nos brinda ningún parámetro de distribución de las variables, se aplica el Rho Spearman.

El coeficiente de correlación mide el grado de asociación que hay entre dos cantidades, sin embargo, no ve el nivel de concordancia que existe. Si los instrumentos de medida miden sistemáticamente cantidades diferentes uno del oro, la correlación puede ser 1 y su concordancia ser nula, este coeficiente se debe utilizar especialmente cuando los datos presentan valores extremos, debido a que estos valores afectan mucho ante distribuciones no normales (Martínez et al., 2009).

3.7 Aspectos éticos

Esta investigación se realiza respetando la autoría de todos los autores citados en la presente investigación, así como los resultados obtenidos tienen un fin únicamente académico, además esta investigación se realizó con mucha ética profesional en el cumplimiento estricto del manual APA, para la correcta elaboración de las citas y las referencias de la investigación.

(32)

IV. RESULTADOS

(33)

4.1 Estadística descriptiva

4.1.1 Caracterización de la muestra Figura 1

Género de los encuestados

Nota. Elaboración propia - IBM SPSS.

Se pudo apreciar en la figura que, del total de clientes encuestados, el mayor porcentaje 87% fue de género femenino y solo el 13% fue de grado masculino.

Figura 2

Edad de los encuestados

13%

87%

Masculino Femenino

0,0 5,0 10,0 15,0 20,0 25,0 30,0 35,0

de 25 a 30 de 31 a 36 de 37 a 42 de 43 a 48 de 49 a más 2,1

19,1 19,1

34,0

25,5

(34)

Se observó en la figura que el intervalo con mayor porcentaje fue el de 43 a 48 años de edad, con 34% y el intervalo con menor porcentaje fue el de 25 a 30 años de edad, con 2.1%.

4.1.2 Estadísticos descriptivos de publicidad Figura 3

Estadísticos descriptivos de publicidad

Se pudo apreciar que el 53.2% afirmaron que estaban de acuerdo con que la publicidad que se realiza, ayuda a tener mejor conocimiento de la marca. Así mismo el 48.9% estaban de acuerdo en que la comunicación que se utiliza es atractiva e informativa.

4.1.3 Estadísticos descriptivos de venta personal Figura 4

Estadísticos descriptivos de venta personal

6,4%

2,1%

8,5%

12,8%

14,9%

27,7%

48,9%

53,2%

42,6%

23,4%

27,7%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Para usted la comunicación que utiliza la empresa Pro- Seller es atractiva e

informativa.

Para usted la publicidad que realiza Pro- Seller ayuda a tener un mejor

conocimiento de la marca.

La publicidad de Pro- Seller en los distintos medios de comunicación genera que

usted compre más sus productos.

Totalmente en desacuerdo En desacuerdo Ni en desacuerdo, ni de acuerdo De acuerdo Totalmente de acuerdo

4,3%14,9%

12,8%

51,1%

46,8%

29,8%

40,4%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Diría usted que las preferencias y gustos de los clientes de Pro- Seller son atendidas

por los asesores de venta.

La interacción personal con los clientes de Pro- Seller es dinámica y respetuosa.

En desacuerdo Ni en desacuerdo, ni de acuerdo

De acuerdo Totalmente de acuerdo

(35)

Se aprecia que el 46.8 % de los encuestados estaban de acuerdo en que la interacción personal con los clientes es dinámica y respetuosa. También que el 51.1 % de los encuestados estaban de acuerdo de que las preferencias y gustos de los clientes son atendidos por asesores de venta.

4.1.4 Estadísticos descriptivos de promoción de venta Figura 5

Estadísticos descriptivos de promoción personal

Se pudo apreciar que el 51.1 % estaban de acuerdo en que la empresa Pro- Seller ante algún pedido tiene una respuesta rápida de sus colaboradores.

Así mismo, el 51.1 % de los encuestados afirmaron que estaban de acuerdo en que se realizan concursos para incentivar la compra de sus productos.

4.1.5 Estadísticos descriptivos de relaciones públicas Figura 6

Estadísticos descriptivos de relaciones públicas

4,3%

8,5%

27,7%

8,5%

51,1%

17,0%

31,9%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Pro- Seller realiza concursos para incentivar la compra de sus productos.

La empresa Pro- Seller ante algún pedido o compra de sus productos tiene una respuesta rápida por sus colaboradores.

8,5%

10,6%

55,3%

51,1%

36,2%

38,3%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Para usted la empresa Pro- Seller mantiene o establece buenas

relaciones con sus clientes.

Diría usted que los vendedores de Pro- Seller suelen brindar información

confiable de sus productos.

Ni en desacuerdo, ni de acuerdo De acuerdo Totalmente de acuerdo

(36)

Se observó que el 51.1% estaban de acuerdo con que los vendedores suelen brindar información confiable de sus productos, así mismo el 55.3%

afirmaron que estaban de acuerdo en que la empresa Pro- Seller establece buenas relaciones con sus clientes.

4.1.6 Estadísticos descriptivos de marketing digital Figura 7

Estadísticos descriptivos de marketing digital

Se pudo observar que el 61.7% estaban de acuerdo en que se promociona la marca en internet para atraer a sus clientes. Así mismo, el 51.1% afirmaron que estaban de acuerdo con que el marketing digital ayuda a permanecer la marca en la mente de sus clientes.

4.1.7 Estadísticos descriptivos de motivación utilitarista Figura 8

Estadísticos descriptivos de motivación utilitarista

4,3%

8,5%

17,0%

51,1%

61,7%

23,4%

12,8%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Para usted el marketing digital que realiza la empresa Pro- Seller ayuda a permanecer la marca en la mente de sus…

Para usted Pro- Seller promociona su marca por internet para atraer a sus

clientes de forma efectiva.

2,1%

4,3%

2,1%

10,6%

14,9%

12,8%

48,9%

66,0%

53,2%

36,2%

19,1%

29,8%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Considera usted que Pro- Seller se preocupa por brindar información clara de sus…

Para usted Pro- Seller comunica los beneficios de sus productos e incentiva…

Considera usted que los productos de Pro- Seller tienen un valor diferenciado en el…

(37)

Se observó que el 53.2% estaban de acuerdo en que los productos tienen un valor diferenciado en el mercado. También se apreció que el 66.0% estaban de acuerdo en que Pro- Seller comunica los beneficios de sus productos e incentiva la decisión de compra de sus clientes.

4.1.8 Estadísticos descriptivos de motivación hedónica Figura 9

Estadísticos descriptivos de motivación hedónica

Se pudo observar que el 57.4% de los encuestados están de acuerdo que Pro- Seller ayuda a la satisfacción de sus necesidades. Así mismo, el 51.1%

estaban de acuerdo en que Pro- Seller se preocupa por educar y mostrar la utilidad de sus productos de sus clientes.

4.1.9 Estadísticos descriptivos de motivación ética Figura 10

Estadísticos descriptivos de motivación ética

2,1%

12,8%

8,5%

4,3%

40,4%

51,1%

57,4%

44,7%

36,2%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Pro- Seller genera una experiencia única por la exclusividad de sus productos.

Diría usted que la empresa Pro- Seller se preocupa por educar, mostrar la utilidad…

Pro- Seller le ayuda a satisfacer sus necesidades.

4,3%

2,1%

8,5%

14,9%

61,7%

48,9%

51,1%

25,5%

42,6%

31,9%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Percibe que Pro- Seller en relación a la competencia brinda precios justos.

Para usted Pro- Seller como empresa realiza procesos adecuados en la elaboración de…

Diría usted que Pro- Seller como empresa suele comportarse de forma responsable…

En desacuerdo Ni en desacuerdo, ni de acuerdo

(38)

Nota. Elaboración propia - IBM SPSS.

Se observó que el 51.1% estaban en desacuerdo con que Pro- Seller suele comportarse de forma responsable con el medio ambiente y social. Así mismo, el 61.7% estaban en desacuerdo con que Pro- Seller en la relación a la competencia brinda precios justos.

4.2 Estadística inferencial 4.2.1 Pruebas de normalidad

H0: Los datos presentan una distribución normal.

H1: Los datos no presentan una distribución normal.

Estrategia de la prueba:

Si la significancia es menor a 0.05, entonces se acepta la H1, es decir, los datos no siguen una distribución normal y por ello el estadístico que se trabajará es la correlación de Spearman.

Si la significancia es mayor a 0.05, entonces se acepta H0, es decir, los datos si siguen una distribución normal y por ello el estadístico que se trabajará es la correlación de Pearson.

Tabla 2

Pruebas de normalidad

Pruebas de normalidad

Kolmogorov-Smirnov^a Shapiro-Wilk

Estadístico gl Sig. Estadístico gl Sig.

Comunicación integral de marketing

0,125 47 0,063 0,928 47 0,006

Motivación de compra 0,129 47 0,048 0,857 47 0,000

a. Corrección de significación de Lilliefors

Nota. Elaboración propia – IBM SPSS.

Como la muestra fue de 47 clientes y es menor a 50, se analizará Shapiro- Wilk.

Ya que la sig. <0.05, se acepta la Ha, por lo tanto, los datos no siguen una distribución normal y el estadístico que se trabajará es la correlación no

(39)

4.2.2 Prueba de hipótesis general

Para la contrastación de las hipótesis, fue importante tomar como referencia la siguiente tabla:

Tabla 3

Grado de relación según coeficiente de correlación Rho de Spearman

RANGO RELACIÓN

-0.90 Correlación negativa muy fuerte -0.75 Correlación negativa considerable -0.50 Correlación negativa media -0.25 Correlación negativa débil -0.10 Correlación negativa muy débil

0 No existe correlación alguna

0.10 Correlación positiva muy débil 0.25 Correlación positiva débil 0.50 Correlación positiva media 0.75 Correlación positiva considerable 0.90 Correlación positiva muy fuerte

1 Correlación positiva perfecta

Nota. Hernández et al. (2014, p. 305).

Estrategia de la prueba:

Si la significancia es ≥ 0.05, se acepta la hipótesis nula.

Si la significancia es < 0.05, se acepta la hipótesis alterna.

H0: No existe una relación significativa entre comunicación integral de marketing y motivación de compra de los clientes de la empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020.

H1: Existe una relación significativa entre comunicación integral de marketing y motivación de compra de los clientes de la empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020.

Tabla 4

Correlación entre comunicación integral de marketing y motivación de compra

(40)

Correlaciones

Motivación de compra Rho de

Spearman

Coeficiente de correlación 1,000 0,519^**

Sig. (bilateral) . 0,000

N 47 47

Motivación de compra

Coeficiente de correlación 0,519^** 1,000

Sig. (bilateral) 0,000 .

N 47 47

**. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).

La sig. es 0,00 es < 0,05, por lo tanto, se acepta la hipótesis alterna, la cual menciona que la comunicación integral de marketing se relaciona con la motivación de compra. Asimismo, el coeficiente de correlación del Rho Spearman de 0,519 indica que existe una correlación positiva media.

4.2.3 Prueba de hipótesis específica 1

H0: No existe una relación significativa entre comunicación integral de marketing y motivación utilitarista de los clientes de la Empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020.

H1: Existe una relación significativa entre comunicación integral de marketing y motivación utilitarista de los clientes de la Empresa Pro- Seller S.R.L., Ate 2020.

Tabla 5

Correlación entre comunicación integral de marketing y motivación utilitarista

Correlaciones

Motivación utilitarista Rho de

Spearman

Coeficiente de correlación 1,000 0,550^**

Sig. (bilateral) . 0,000

N 47 47

Motivación utilitarista

Coeficiente de correlación 0,550^** 1,000

Sig. (bilateral) 0,000 .

N 47 47

**. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).