Gestión Comercial para
Entidades de Microfinanzas
en América Latina
Seminario – Taller inTernacional
contenido temático
El Seminario - Taller se desarrollará en tres partes: la primera estará destinada a generar el marco teórico – comercial del proceso, desarrollando la estrategia comercial, analizando la competencia y mostrando las innovaciones posibles al desarrollo comercial de las IMF, tomando como ejemplo las acciones emprendidas por BancoEstado Microempresas en Chi-le. En la segunda parte explicará en de-talle la forma en que se implementa una estrategia comercial innovadora y agresiva para el mercado. Finalmente, en la tercera parte correspondiente al taller, se aborda-rán las distintas realidades presentes en el seminario, para comenzar la elaboración de una estrategia comercial innovadora y a la medida de las necesidades.objetivos
Entregar a los participantes las más modernas metodologías de comerciali-zación en el mercado de las microfinan-zas, generando técnicas y procesos que permitan alcanzar el nivel de coloca-ciones deseadas, con una medición del riesgo adecuado al sector y al momen-to de crisis por el que se atraviesa. Adicionalmente, como objetivos espe-cíficos el Seminario – Taller pretende entregar herramientas y metodologías para poder lograr:
n Diseñar una estrategia comercial segmentada.
n Desarrollar el mix de productos aplicando una metodología de co-creación, generando ofertas de va-lor integrales para el segmento. n Desarrollar planes de marketing
locales, generando “trajes a la me-dida” para las distintas realidades presentes en el seminario.
n Desarrollar programas de observa-ción, escucha y atención de clientes. n Desarrollar programas de
fideliza-ción de clientes.
n Utilizar los ejemplos de las empre-sas de vanguardia en el sector en América Latina, como es el caso de BancoEstado Microempresas, para aprender de su diseño y metodología, entregando herramientas que permi-tan encauzar las políticas comerciales de las IMFs a niveles de excelencia en la atención de clientes, asociando estos parámetros de gestión al incre-mento en las colocaciones.
n Aprender de las mejores prácticas en la materia para IMFs.
PARTE I:
Introducción al Diseño Comercial del Negocio
1. ESTRATEGIA COMERCIAL. n Gestión de negocios n Desarrollo de productos n Tipología del microempresario n Proceso de venta
2. COMPETENCIA.
n Situación general de las IMFs n Productos desarrollados para
el segmento de la microempresa n Estrategias recurrentes
n Desarrollo de la oferta para el sector
3. INTRODUCCIÓN AL DISEÑO E INNOVACIÓN EN EL NEGOCIO. n Una mirada distinta al negocio n La experiencia de BancoEstado
Microempresas en Chile n El Modelo de Excelencia BEME n El Modelo de Negocios BEME
PARTE II: Plan de Marketing y Plan Comercial Local
1. PLAN DE MARKETING.
n Marketing para el segmento (mar-co (mar-conceptual)
n Análisis de los planes de marketing implementados
n Diseño de un plan de marketing para el sector (segmentación) 2. PLAN COMERCIAL LOCAL. n Metodología para conocer un
seg-mento
n Pautas de acción para los ejecutivos comerciales en terreno
n Análisis de planes de marketing im-plementados
n Principios para la aplicación y de-sarrollo de un plan comercial local (PCL)
3. OFERTA DE VALOR. n Marco conceptual
n Segmentación y análisis del merca-do meta
n Desarrollo de una oferta de valor por rubro
n Implementación de una oferta de valor
4. GESTIÓN DE VENTAS.
n Diseño e implementación de estra-tegias de llegada a los clientes (publicidad)
n Proceso de captación y fidelización de clientes
n Determinación de precios de los productos
n Generación de “Paquete de Ofer-tas”
5. GESTIÓN DE CLIENTES.
n Principales características de un mi-croempresario
n Estrategia de relación Ejecutivo - Cliente
n Participación de los clientes en la generación de productos
PARTE III: Taller de Aplicación Sobre Formulación de Planes Comerciales Locales (PCL)
El taller entrega las pautas necesarias para el desarrollo de planes comercia-les locacomercia-les (PCL), según la metodología impartida, adaptándose a la realidad de cada país y simulando ofertas de valor segmentadas para cada uno de ellos. Complementariamente, se trabajará en un diseño del plan de marketing, apun-tando a entregar procesos diferencia-dos de acción por cada IMF.
Los temas que serán tratados en el taller son los siguientes:
n Primer Tema: Formulación y Desa-rrollo de un Plan Comercial Local n Segundo Tema: Seguimiento y
Eva-luación del Plan Comercial Local.
programa temático
expositor
JAIME PIZARRO TAPIA Director
De nacionalidad chilena, es Ingeniero Civil Industrial de la Universidad de Chile. Cuenta con amplia experiencia en microfinanzas. Elaboró los estudios de prefac-tibilidad y facprefac-tibilidad del “Programa de Créditos para Microempresas” del Banco del Estado de Chile y diseñó el proyecto de creación de la filial BancoEstado Mi-croempresas S.A., subsidiaria de BancoEstado, y asumió como gerente general de la misma. Fue Gerente de Banca de Pequeñas y Microempresas de Banco del Estado y administrador del Fondo de Garantía para la Pequeña Empresa (FOGAPE). Es Consultor para entidades financieras, en los ámbitos de microfinanzas y pequeñas empresas, para lo cual constituyó una empresa consultora: Innovación & Desarrollo (INDE). Es Jurado del Premio Nacional a la Calidad en Chile, así como asesor en la génesis, lanzamiento e implementación del Instrumento de Garantía para MIPYMES de Uruguay (SIGA), viene asesorando a INTERBANK de Perú en lo concerniente a Banca PYME y se encuentra desarrollando e implementando Provincia Microempre-sas, filial especializada en atención a microempresarios, del Banco de la Provincia en Buenos Aires, de Argentina.
enfoque
metodológico
El seminario será impartido de manera tal, que los participantes puedan ir apli-cando las metodologías presentadas a ejemplos prácticos de su realidad. De esta forma, el expositor los separará en equipos de trabajo las veces que consi-dere necesario para trabajar y/o aplicar los conceptos que se estén desarrollan-do en la clase. En lo teórico, se entre-gará a los participantes las metodolo-gías necesarias para la reformulación o revisión de sus modelos de negocios desde el prisma de la experiencia del expositor y el exitoso modelo desarro-llado (BancoEstado Microempresas de Chile), ejecutando las necesarias modi-ficaciones para adaptarlo a la realidad de cada lugar.
La aplicación de lo aprendido se concre-tará más espaciadamente en el taller del seminario, en el que los participantes, con la ayuda de los expositores, probarán en sus respectivas instituciones, metodolo-gías de punta para la generación de in-novadoras gestiones de comercialización. Sin embargo, la fase práctica será de per-manente aplicación por parte del exposi-tor durante el desarrollo del seminario.
requisitos de participación
n Provenir de una institución financiera bancaria o no bancaria que otorgue o quiera otorgar créditos directos o por medio de operaciones de intermediación financiera al sector de las MyPE’s.
n Con sólidas perspectivas de desarrollo profesional en la institución patrocinante. n Desempeñarse preferentemente como gerente, jefe de área o analista de las
áreas comerciales y de negocios de la institución. La actividad actual deberá estar relacionada directamente con la promoción y otorgamiento de créditos a los micro y pequeños empresarios.
Participantes de programa de capacitación ALIDE – BNV, realizado en Santo Domingo – República Dominicana, el mes de noviembre de 2009
participantes
Responsables de las áreas comerciales, negocios, mercado y planeamiento de bancos de desarrollo, bancos comercia-les, financieras, cooperativas de crédito, cajas de ahorros, organismos no guber-namentales (ONG’s), instituciones soli-darias y otras entidades que interme-dien recursos financieros a las MyPE’s de América Latina y el Caribe.
alojamiento
Los participantes no residentes en la ciudad de Santo Domingo, serán hospe-dados en el Hotel Meliá Santo Domingo, con el cual ALIDE ha negociado tarifas preferenciales para los participantes. Para beneficiarse de dichas tarifas, las reserva-ciones de alojamiento deben ser canaliza-das por intermedio de ALIDE, indicando sus datos de llegada y salida de Santo Do-mingo, así como el número de su tarjeta de crédito y fecha de vencimiento (esta información deberá consignarse en la fi-cha de inscripción).
HOTEL MELIÁ SANTO DOMINGO *****
Dirección: Avenida George Washington 365, Santo Domingo
Teléfono: (1-809) 221-6666 Fax: (1-809) 687-8150 Website: www.solmelia.com
Tarifa: Habitación Deluxe simple US$ 95.00 + 26% de impuestos y servicios = US$119.70
Habitación: Deluxe doble US$105.00 + 26 % de impuestos y servicios = US$132.30
Observaciones: Las tarifas incluyen de-sayuno buffet. Se dispone de Internet Wi-Fi en todas las áreas (sujeto a cargo adicional).
material de
estudio
Los participantes recibirán una car-peta con la documentación de cada uno de los tópicos del temario y un CD ROM conteniendo los materia-les didácticos del seminario y otro material de consulta.
certificación
internacional
ALIDE otorgará Certificación In-ternacional a los participantes que cumplan con: (a) 90% de asistencia puntual a las sesiones y (b) participen activamente en el Seminario - Taller.ciudad y clima
República Dominicana cuenta con una extensión de 48.442 km2. Su ca-pital es la ciudad de Santo Domingo, que es la primera ciudad europea del Hemisferio Occidental y preser-va una importante parte de su patri-monio cultural entre los muros de la llamada Ciudad Colonial que bordea el Río Ozama. La Zona Colonial de la ciudad de Santo Domingo. Cuenta con diversas edificaciones del siglo XVI, que incluye imponentes casas e iglesias de piedra que reflejan los años finales del medioevo, cuidado-samente colocados en el trazado oc-togonal del 1502. En centro colonial de Santo Domingo fue declarado por UNESCO como patrimonio de la humanidad.El clima que impera en la zona cos-tera es cálido, como propio del tró-pico. La temperatura promedio para el mes de marzo oscila entre 20° y 29° grados celsius. Como su clima es cálido, se sugiere el uso de ropa livia-na. En cuanto a la vestimenta para el seminario, se recomienda traer traje formal (para los compromisos oficia-les) y ropa casual para el desarrollo de actividades del evento.
Hotel Meliá Santo Domingo
lugar, fecha
y horario
El seminario se llevará a cabo en ciudad de Santo Domingo, República Domini-cana, lunes 21 al jueves 24 de marzo de 2011. Las sesiones de trabajo se desa-rrollarán en el horario de 9:00 a 17:30 horas, en el Hotel Meliá Santo Domin-go, localizado en: Avenida George Was-hington 365, Santo Domingo, Teléfono: (1-809) 221-6666.
inversión
Los derechos de inscripción para el Se-minario - Taller, que considera los cos-tos de matrícula, materiales didácticos, certificado, almuerzo, refrigerios y de-más facilidades del entrenamiento, son los siguientes:
n US$700 por participante (institu-ción miembro de ALIDE) n US$850 por participante
(institu-ción no miembro de ALIDE) Nota: Las cuotas de inscripción son ne-tas de impuestos y deducciones El importe de la inscripción podrá ser abonado según las opciones siguientes: n Cheque o giro bancario a nombre
de ALIDE, girado sobre una plaza de U.S.A. (Miami o Nueva York). n Transferencia bancaria a la cuenta
corriente de ALIDE N° 201-03-000874700-9 del Banco de Crédito del Perú (Agencia de Miami). Direc-ción: 121 Alhambra Plaza, Suite 1200, Coral Gables, Florida 33134, U.S.A., Tel. (305) 0971, Fax: (305) 448-0981. ABA: 067015355. SWIFT: BC-PLUS33.
n En efectivo, al momento del registro de participantes en la sede del Semi-nario – Taller.
Los gastos que ocasione la participación de representantes no residentes en la ciudad de Santo Domingo, tales como pasajes aéreos y manutención durante el Seminario – Taller, deberá ser asumi-do por las instituciones patrocinaasumi-doras y/o por los propios interesados.
ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INSTITUCIONES FINANCIERAS PARA EL DESARROLLO (ALIDE)
Programa de Capacitación y Cooperación Paseo de la República N° 3211, San Isidro, Lima – Perú Teléfono: (511) 442-2400 Ext. 224 / 208/ 225 - Fax: (511) 442-8105
WebSite: www.alide.org.pe
Atención: Econ. Jorge Montesinos Llerena,
Jefe del Programa de Capacitación y Cooperación: E-mail: [email protected]
LAS VACANTES SON LIMITADAS. INSCRÍBASE PRONTO
informes
e inscripciones
Para las inscripciones y confirmaciones de participación en el Seminario - Taller, los interesados deben llenar
la ficha de inscripción que se adjunta y remitirla, a más tardar
NOMBRES Y APELLIDOS DEL PARTICIPANTE:
INSTITUCIÓN:
DIRECCION:
TELÉFONO: FAX: E-MAIL:
CARGO: FUNCIONES A SU CARGO:
FECHA LINEA AEREA VUELO Nº HORA
LLEGADA SALIDA TIPO DE HABITACIÓN: Habitación Deluxe simple Habitación Deluxe doble TARJETA DE CRÉDITO: VISA MASTERCARD DINERS CLUB AMEX NÚMERO DE TARJETA: FECHA VENCIMIENTO:
TIPO DE CUOTA: FORMA DE PAGO:
Información General y Datos personales
Datos de llegada y salida de Santo Domingo
Reservación de Alojamiento: HOTEL MELIÁ SANTO DOMINGO (poner un "x" donde corresponda)
Cuota de Inscripción
US$700 por participante (institución miembro de ALIDE)
US$850 por participante
(institución no miembro de ALIDE)
Cheque o giro bancario a nombre de ALIDE, girado sobre una plaza de U.S.A. (Miami o Nueva York).
Transferencia bancaria a la cuenta corriente de ALIDE N° 201-03-000874700-9 del Banco de Crédito del Perú (Agencia de Miami). Dirección: 121 Alhambra Plaza, Suite 1200, Coral Gables, Florida 33134, U.S.A., Tel. (305) 448-0971, Fax: (305) 448-0981. ABA: 067015355. SWIFT: BCPLUS33.
En efectivo, al momento del registro de participantes en la sede del Seminario.
SEMINARIO – TALLER INTERNACIONAL
ficha de inscripción
Santo Domingo, República Dominicana, 21 al 24 de marzo de 2011
Gestión Comercial para Entidades
de Microfinanzas en América Latina
Remitir antes del martes 15 de marzo de 2011 a: Secretaría General de ALIDE. Dirección: Paseo de la República 3211, Lima 27, Perú, Teléfono: (511) 442-2400 Ext. 224 / 208 / 225, Fax: (51-1) 442-8105. Atención: Econ. Jorge Montesinos, Jefe del Programa de Capacitación y Cooperación, E-mail: [email protected]
