conquistar el mercado vip proporciona valiosos beneficios
y un gran abanico de oportunidades financieras tanto para
los bancos como para los distribuidores de servicios
exclusivos.
Además, en un escenario incierto com el actual, valorar, elaborar y ejecutar la oferta adecuada para los clientes Premium constituye la decisión acertada. Pero, ¿ocurre lo mismo en el sector financiero?.
Todo el mundo está de acuerdo en que captar clientes VIP no resulta una tarea fácil. De hecho, los medios convencionales de promoción no son extrapolables a este tipo de clientes; la publicidad puede evocar un primer deseo, pero es muy probable
que no logre crear el suficiente volumen de ventas como para justificar su excesivo coste.
clubs vip
Tan sólo un ínfimo porcentaje de las personas expuestas a una campaña publicitaria se convertirá en un cliente objetivo o, en el mejor de los casos, un futuro cliente.
Cuando se trata de vender productos de alta gama, existe la posibilidad de filtrar la idea de exclusividad a gamas inferiores, ofreciendo así un artículo estándar a un precio
superior. Pongamos por caso el Audi A3, el Mercedes Clase A o incluso una prenda de D&G, productos corrientes pero decididamente con precios difícilmente asequibles para la mayoría de los consumidores.
pero entonces, ¿qué criterios definen la exclusividad
de un producto para un cliente vip?
Numerosos distribuidores de servicios consiguen crear exclusividad o lujo aparente en torno a sus productos de forma relativamente sencilla. Si bien los servicios prestados
los vendedores de artículos de lujo no pueden utilizar
como estrategia el aumento de precios con la esperanza
de conseguir una mejor imagen y atraer a un determinado
segmento de clientes.
en el entorno financiero...
¿cuál es la fórmula?
En el sector de servicios financieros la situación es sutilmente más compleja. Aun cuando la oferta es extensa
y de gran calidad, atraer a consumidores y convertirles en clientes resulta una tarea bastante difícil.
Delgado Partners, consultora internacional de transformación de negocios,
ha desarrollado lo que podría suponer
la solución para las instituciones financieras, con la puesta en marcha de un Club VIP que permite a los bancos una comunicación e interacción más directas con sus clientes de banca privada.
Históricamente, el contacto con el banco se iniciaba a través de recomendaciones por parte de un entorno cercano.
Hoy en día, resulta mucho más difícil identificar y lograr adecuar la oferta a ese tipo de clientes debido a una mayor movilidad social y a un cambio
en la percepción de la riqueza y la exclusividad.
el club vip hereda una innegable connotación
tradicional al reunir a individuos
con intereses comunes en un entorno
apropiado para facilitar el primer contacto.
Así, con el tiempo posibilitará un acceso a toda la variedad
de productos y servicios Premium, implicando una mayor eficacia y originando mejores resultados, a diferencia de las agresivas técnicas de ventas y grandes campañas de publicidad.
más que un espacio.
Sin embargo, el diseño del espacio no es el único elemento revelador. De hecho, se está creando una nueva cultura que asegurará una gestión impecable a través de unos servicios de recepción y bienvenida desempeñados por miembros del personal con excelentes capacidades y aptitudes para consolidar y desarrollar el portafolio de este tipo de clientes. Asimismo, otro elemento que Delgado Partners tiene muy presente es el desarrollo del modelo de negocio.
El club está concebido como un negocio rentable por sí mismo, donde también se ofrecen otro tipo de prestaciones
con las que ampliar el abanico de eventos y espacios promocionales.
La presencia física y la cartera de productos son espectaculares: un restaurante
con capacidad para cincuenta personas, un cocktail bar, una galería de arte, un cine, un spa, un gimnasio, un centro bancario y de negocios… La envidia de cualquier hotel hotel de cinco estrellas.
“conozco por experiencia personal la ilusoria apariencia
de servicios denominados premium en varios países de europa
occidental, y el nuevo concepto en el que estamos trabajando
ha mejorado de forma sustancial con respecto a la idea
inicial, resultando totalmente transferible a los mercados
occidentales donde existe una fuerte tradición en el servicio
y atención al cliente”.
ian newman
Director General de Delgado Partners
ian posee más de 20 años de experiencia
en proyectos de transformación, para muchos
y diferentes sectores de negocios
de tres continentes.
Originalmente graduado por la Batley School of Arts, la carrera de Ian ha entrelazado muchos aspectos diferentes del proceso de transformación, proporcionándole una comprensión única. Ian comenzó diseñando y desarrollando proyectos de Retail y centros comerciales. No tardó mucho en darse cuenta
de que el diseño tenía que estar unido a las operaciones básicas del negocio. Lo que condujo su deseo de realizar un proyecto de transformación completo desde su primer trabajo como Senior Manager en Matrix Design.
En 1996 Ian se unió a una consultoría americana de Retail Banking; comenzando como diseñador, pronto realizó las tareas de Project and Strategy Manager para varios de los bancos más importantes del mundo. Volvió a Londres para trabajar en la consultoría
internacional de marcas Identica, donde fue Head of Retail,
participando en varias transformaciones de marcas Retail en Rusia, Israel, Alemania y UK.
Cinco años después Ian formó su propia consultoría que llevó a cabo varios proyectos en Rusia, antes de unirse a Michael Ruckman como co-fundador de Senteo.
Como Director de Delgado, Ian está implicado en los procesos de transformación desde el concepto hasta el final,
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