Plan de negocios para la creación de una empresa productora y comercializadora de coco rallado en la ciudad de Cali

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(1)PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE COCO RALLADO EN LA CIUDAD DE CALI. SANTIAGO RESTREPO GOMEZ PEDRO FRANCISCO LUGO. UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ADMINISTRACION DE EMPRESAS SANTIAGO DE CALI 2018. 1.

(2) 1. TÍTULO DEL PROYECTO. PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE COCO RALLADO EN LA CIUDAD DE CALI. 2.

(3) 2. TABLA DE CONTENIDO Pag.. 1. TÍTULO DEL PROYECTO ................................................................................... 2 2. TABLA DE CONTENIDO ..................................................................................... 3 3. RESUMEN DEL PROYECTO ............................................................................. 6 4. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN...................................................................... 8 4.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................ 8 4.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA .............................................................. 10 4.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA ........................................................ 10 5. OBJETIVO......................................................................................................... 11 5.1 OBJETIVO GENERAL ................................................................................. 11 5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................................ 11 6. JUSTIFICACIÓN ............................................................................................... 12 6.1 JUSTIFICACIÓN TEÓRICA ......................................................................... 12 6.2 JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA ....................................................................... 13 7. MARCO DE REFERENCIA DE LA INVESTIGACIÓN ....................................... 15 7.1 MARCO TEÓRICO ...................................................................................... 15 7.2 MARCO CONCEPTUAL .............................................................................. 16 7.3 MARCO LEGAL ........................................................................................... 17 7.4 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN ................................................ 21 8. METODOLOGÍA PROPUESTA ......................................................................... 23 8.1. TIPO DE ESTUDIO ..................................................................................... 23 8.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN .................................................................. 23 8.3. TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN ..................................................... 23 3.

(4) 9. DEFINICIÓN DE LA EMPRESA ........................................................................ 25 10. OBJETIVOS – METAS .................................................................................... 26 10.1 OBJETIVOS ............................................................................................... 26 10.2 METAS ....................................................................................................... 26 11. ANÁLISIS DEL MERCADO ............................................................................. 28 11.1 TAMAÑO DEL MERCADO GLOBAL. ........................................................ 34 11.2 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA. ........................................................... 36 12. ESTRATEGIAS ............................................................................................... 38 12.1 MARCA. ..................................................................................................... 38 12.2 PRECIO. .................................................................................................... 39 12.3 OPERACIÓN.............................................................................................. 40 12.4 PRODUCTO............................................................................................... 41 12.5 SERVICIO. ................................................................................................. 42 13. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO ................................................ 43 14. IMPACTO DEL PRODUCTO O SERVICIO EN EL CLIENTE ......................... 45 15. INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO O SERVICIO ............ 46 16. PLAN DE MERCADO ...................................................................................... 48 16.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN. .................................................................. 48 16.2 PÚBLICO OBJETIVO. ................................................................................ 48 16.3 OBJETIVO. ................................................................................................ 49 16.4 ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS. ................................................................... 49 17. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ............................................................... 50 17.1 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA .......................................................... 50 3.3 ASPECTOS LEGALES ................................................................................ 51 3.3.1 Constitución empresa y aspectos legales. ............................................. 51. 4.

(5) 18. ANÁLISIS TÉCNICO ....................................................................................... 52 18.1 OPERACIÓN.............................................................................................. 52 18.1 Ficha Técnica del Producto o Servicio .................................................... 52 18.2 ESTADO DE DESARROLLO. .................................................................... 52 18.3 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO. .............................................................. 52 18.3.1 Necesidades y Requerimientos. .......................................................... 52 Fuente: Los autores. ....................................................................................... 53 18.3.2 Plan de Producción. ............................................................................. 53 Fuente: Los autores. ....................................................................................... 53 Fuente: Los autores. ....................................................................................... 54 18.3.3 Consumos por kilo de producto. .......................................................... 54 18.4 COSTOS DE PRODUCCION..................................................................... 54 18.4.1 Costos de producción. ......................................................................... 54 18.4.2 Infraestructura. ..................................................................................... 55 18.5 ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y DE SU ENTORNO ................................... 57 18.5.1 Características físicas del establecimiento. ......................................... 57 18.5.2 Iluminación. .......................................................................................... 58 18.5.3 Ventilación. .......................................................................................... 58 18.5.4 Agua y electricidad............................................................................... 58 19. ANÁLISIS FINANCIERO ................................................................................. 59 19.1 RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS. ................................ 59 19.1.1 Proyecciones de Ventas y Rentabilidad. .............................................. 59 19.2 CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACIÓN DE VIABILIDAD........ 60 20. REFERENCIAS ............................................................................................... 61. 5.

(6) 3. RESUMEN DEL PROYECTO. El presente trabajo tiene por objeto la formulación de un plan de negocio orientado a la creación de una empresa productora y comercializadora de coco rallado en la ciudad de Cali, Valle del Cauca, estableciendo una estrategia de mercadeo y posicionamiento que permita obtener rentabilidad basada en calidad e innovación.. El documento describe en rasgos generales las condiciones del mercado, con el fin de establecer las debilidades, oportunidades, fortaleza y amenazas del mismo, en aras de movilizar un producto sobre efectivos canales que permitan una alta rotación del mismo en el comercio del Valle del Cauca, segunda zona consumidora de esta fruta en Colombia. Se parte del concepto de que el posicionamiento en el mercado es vital , pues afianza la credibilidad de los clientes y permite obtener rentabilidades crecientes para la empresa. A lo largo del presente proyecto se exponen las problemáticas de las empresas que trabajan en la misma actividad, al tiempo que se pormenorizan las diferentes funciones que en el ámbito mercantil se traducen en mayores o menores costos para el cliente.. Las grandes ventajas de las empresas que ofrecen este tipo de producto en el mercado es que pueden permitirse la formulación de nuevas y reiteradas campañas que, a través de una estrategia efectiva, incentivan la necesidad para que el producto no falte en las recetas a realizar o también. El escenario de estas son los diferentes medios masivos de comunicación, entre otros medos aprovechados para realizar publicidad.. En cumplimiento de estos propósitos se desarrollarán análisis de los siguientes tipos: administrativo, social y legal, financiero, técnico y económico. También se hará una descripción del mercado y se establecerán que factores externos, como 6.

(7) por ejemplo el climático, pueden afectar la producción y el negocio del coco rallado y deshidratado listo para el consumo.. El presente plan de negocio se enfoca en la creación de una empresa productora y comercializadora de coco rallado que se posicione en el plazo de cinco años como la principal en la ciudad de Cali, en el nicho de panaderías y pastelerías.. Para tal objeto, el estudio se basó en una metodología tipo investigación de carácter exploratorio y descriptivo, a través de técnicas de observación directa, análisis legal y revisión documental física y sistematizada. Con el fin de llevar a cabo un estudio de mercado se efectuaron 327 encuestas para cubrir con un margen de error del 5% y un nivel de confianza del 95%, el total de establecimientos de panaderías y bizcocherías en Cali.. Adicionalmente se realizó análisis del producto y la. competencia, con el fin de formular las estrategias de publicidad y proyecciones financieras ajustadas a la realidad.. En conclusión, se formuló un proyecto sólido y rentable, con ganancias en proyecciones conservadores como se supone sea en la entrada al mercado. Esto permitió determinar la viabilidad técnica, legal y operativa del plan de negocios.. 7.

(8) 4. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN. 4.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. Pese a las ventajas comparativas que tiene Colombia para la producción de coco, existe lamentablemente pérdida de esta fruta e inestabilidad en su mercado. En 2016, una plaga afectó plantaciones en el norte del país, obligando al consumo de producto importado que debido al alza del dólar terminó costando hasta un 100% más de su costo promedio (Gossain, 2016).. Esta situación se dio no obstante a que el país cuenta con extensos terrenos de influencia marina, suelos de guandal y natal fertilizados y propicios para una producción por hectáreas muy superior al promedio mundial. Esto podría hacer de Colombia una potencia cocotera, en un mercado tan prometedor que algunos analistas como Hernández (2016) lo etiquetan como el “nuevo oro”. “La demanda por los productos de coco está en su punto más alto y hay sectores tan diversos como los alimentos, cosméticos, químicos y la industria automotriz con grandes intereses en la fruta tropical. Con una demanda tan grande, el precio del coco -considerado como una mercancía en los mercados internacionales- se ha disparado en los últimos años, sobre todo porque los productos de coco se han puesto de moda” (Hernández, 2016).. Quintana (2014) advierte como en regiones como Tumaco (Nariño) y Timbeque (Cauca, cada hectárea puede producir más de 20 toneladas mientras que a nivel mundial el promedio por mucho llega a 5 toneladas por hectárea.. Lo anterior indica que pese a que Colombia podría ser una potencia cocotera mundial, la sobreoferta de la fruta puede generar su pérdida y golpear los mercados locales, causando graves pérdidas económicas a los productores. 8.

(9) Siguiendo la tendencia mundial, el consumo de productos basados en coco tiene un importante aumento en el mercado nacional aunque la producción se encuentra en realidad por debajo del 42% y abastece al 70% de la demanda (Mejía, 2017).. La abundancia de esta codiciada fruta en el Caribe y el Pacífico colombiano ha formado también una demanda importante, basada en su tradicional sabor pero también por su importancia para el bienestar del ser humano, esto gracias a que este alimento provee fibra, magnesio, fósforo y en especial vitamina E. Esto se ve reflejado en la variedad de platos que usan coco, altamente apetecidos. Esta situación ha motivado a pequeños emprendedores hacia la comercialización del producto, ya que su importancia va además en aumento (Quintana, 2014).. Según Asohofrucol (2012), las principales zonas de consumo de coco en Colombia se centra en Bogotá y su zona de influencia, Cali, Tuluá, Buenaventura, Yumbo y Jamundí; Medellín, Itagüí y Urabá; Manizales; Barranquilla; Pereira; Cartagena; Santa Marta y en menor medida Pasto, Popayán, Cúcuta, Ibagué, Montería, Sincelejo y Villavicencio. Debido a que la producción nacional de esta fruta no sacia la demanda, en el país se consume coco importado. “La demanda de coco rallado y seco en el país no está suficientemente abastecida, pues existen empresas (…) que se han visto obligadas a importar el producto, de países como Venezuela y Panamá, pese a ser producido en el país, esto debido a los problemas fitosanitarios y la falta de asistencia técnica dentro del sistema productivo del coco, hacen que la productividad fluctúe constantemente” (Asohofrucol, 2012). El presente trabajo busca de manera descriptiva indagar en las diferentes posibilidades de planificación, coordinación, organización, control de recursos, inversión y gestión que permitan la creación de una empresa productora y. 9.

(10) comercializadora de coco rentable y con un punto de equilibrio razonable y atractivo para la inversión.. Palabras claves: sector, cocotero, bienestar, comercialización. 4.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA. ¿Es factible la creación de una empresa productora y comercializadora de coco rallado en la ciudad de Cali, cuyo posicionamiento de la marca esté basado en la calidad?. 4.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA. ¿Cómo efectuar un estudio de mercado que determine las mejores posibilidades de viabilidad de la empresa y el sector de la ciudad donde su ubicación permita la recuperación de la inversión en el menor tiempo posible?. ¿De acuerdo con las necesidades del sector, qué opciones en materia de infraestructura y materia prima resultarían ser las más adecuadas?. ¿Qué tipo de estructura administrativa y legal permitiría mejores números en cuanto a resultados y rentabilidad frente a la inversión que se va a hacer?. ¿Cuál será el punto de equilibrio y cuál sería el retorno de inversión?. 10.

(11) 5. OBJETIVO. 5.1 OBJETIVO GENERAL. Formular un plan de negocio para la creación de una empresa productora y comercializadora de coco rallado en la ciudad de Cali.. 5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS. - Desarrollar un estudio de mercado que determine la viabilidad de la empresa y en qué sector se puede ubicar, con el fin de tener un acogimiento del producto y lograr recuperar la inversión en el menor tiempo posible.. - Establecer los requerimientos en cuanto a infraestructura y materia prima para el procesamiento y comercialización de coco rallado en la ciudad de Cali.. - Establecer la estructura administrativa y legal más adecuada que permita el cumplimiento de las metas financieras.. - Generar un análisis financiero necesario para comprender el punto de equilibrio y el retorno de la inversión. 11.

(12) 6. JUSTIFICACIÓN. 6.1 JUSTIFICACIÓN TEÓRICA. El negocio del coco en Colombia presenta un panorama optimista, especialmente por una importante inversión gubernamental agraria en el litoral nariñense que tiene por objeto la reciente rehabilitación de cerca de 800 hectáreas para su cultivo (Gobernación de Nariño, 2017). Esto representa un avance nada despreciable de un 10% frente a los terrenos que actualmente ocupan los cultivos.. Otro punto a favor es el auge del consumo del producto, así como un mercado que no está plenamente abastecido. “La producción nacional de coco es deficitaria para las necesidades de la industria. Por ejemplo, en Colombia se producen según datos del DANE 118.706 mil toneladas para el 2014 y se importaron de países como Venezuela, Vietnam, España y Panamá, 897 toneladas” (Asohofrucol, 2012). Debido a que no se trata de plantaciones agroextensivas, los beneficios del mercado del coco en Colombia van a núcleos familiares. Quintanilla (2012) afirma que detrás de las 15.000 hectáreas que hay en el país, hay 10.000 familias de pequeños agricultores y que cada una posee entre 1,5 y 2 hectáreas. El autor anota otro beneficio y es que la plantación puede durar hasta 100 años y que su producción se da durante todo el año.. El foco más importante de producción de esta fruta está en Tumaco, que actualmente provee el 30% de la producción nacional, pero cuyos cultivos podrían aumentar en un 300% según Mejía (2017) quien además calcula que se necesitan 10.000 plantas solo para abastecer el mercado interno. De mano de la rehabilitación. 12.

(13) de terrenos, también avanza la instrucción para el combate de plagas endémicas que perjudican la actividad.. 6.2 JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA. Como se puede apreciar, el aspecto productivo del coco evidencia unas importantes ventajas comparativas que hacen del mercado una opción atractiva para la inversión. De otra parte, está el aspecto del consumo, que en el caso del Pacífico colombiano manifiesta una predilección arraigada y basada en la tradición. “La importancia del cultivo del coco radica entonces en mantener una oferta alimentaria para una población, sobre todo afrodescendiente, tanto en las zonas rurales como en las urbanas, que lo tienen incorporado como parte sustancial de su dieta alimentaria y nutricional” (Quintanilla, 2013). La ubicación de una empresa productora y comercializadora de coco con asiento en la ciudad de Cali responde a la necesidad de satisfacer la demanda de la segunda zona de consumo de este producto en el país: Cali, Tuluá, Buenaventura, Yumbo y Jamundí, la cual en la práctica resulta ser más fácil de abarcar que la de Bogotá y alrededores donde la demanda está más dispersa.. Adicionalmente, análisis preliminares de los autores del presente documento, efectuados en sectores del oriente de Cali arrojaron datos positivos y mostraron un mayor consumo del producto, debido al conocimiento de los valores nutritivos que tienen de este alimento.. En el aspecto técnico, también se tiene que esta zona está circunscrita de forma priorizada por la Cadena Nacional del Coco, que reúne a productores, comercializadores, industrias de procesamiento, universidades, centros de investigación e instituciones regionales aglutinadas. 13.

(14) Dentro de las ventajas también se cuenta el mercado potencial de otros productos basados en coco y que en muchas ocasiones son desechados. Dentro de estos se encuentran la estopa (bastante apreciada en la actualidad), la cáscara (industrialmente aprovechable) y el agua.. Figura 1. Mercado potencial del aceite de coco y sus subproductos.. Fuente: Usaid Colombia (2015). 14.

(15) 7. MARCO DE REFERENCIA DE LA INVESTIGACIÓN. 7.1 MARCO TEÓRICO Segùn Varela (2011), el Plan de Negocios permite evaluar una oportunidad de crear un negocio que se diferencie de las competencias y reducir riesgos en la toma de decisiones. En este sentido, resulta vital conocer las diferentes expectativas de los clientes para desarrollar un producto con los más altos estándares de calidad, la captación de clientes, y tener en gran volumen la rotación de los diferentes productos a base de coco. Para este efecto, se deben tener en cuenta los siguientes análisis según Varela (2011):. - Análisis de mercado, que incluye un análisis del sector, del mercado propiamente dicho y del plan de mercadeo. Su objetivo es determinar con un buen nivel de confianza la existencia real de clientes, la disposición de pagar los precios, ponderar la cantidad demandada, indagar en las formas de pago, validez del mercadeo y venta e identificar los canales de distribución (Varela, 2011).. - Análisis administrativo, que centra las necesidades de perfil del grupo empresarial y del personal, estructuras, estilos de dirección, mecanismos de control y manejo de persona (Varela, 2011).. - Análisis social y legal, que mide las posibilidades de que el negocio se establezca y opere. Contempla la indagación sobre permisos, reglamentaciones y responsabilidades, entre otros. Permiten visualizar la factibilidad legal del emprendimiento (Varela, 2011).. 15.

(16) - Análisis financiero, el cual se orienta a determinar las necesidades de recursos, fuentes de financiación e ingresos, así como las condiciones de acceso a estas (Varela, 2011).. - Análisis técnico, que busca establecer las posibilidades de producir con la cantidad, calidad y costo requeridos. Para tal fin, se delinean procesos productivos, proveedores, equipos, tecnologías, recursos, suministros, sistemas de control, formas de operación, insumos, distribución de planta y requerimientos de personal, entre otros puntos (Varela, 2011).. - Análisis económico, el cual permite determinar en términos financieros el proyecto, esclareciendo montos como: inversión, ingresos, costos, gastos, utilidad, punto de equilibrio contable y económico, así como eventuales excedentes (Varela, 2011).. Por sobre todos estos conceptos, cuantificables, observables, también se vislumbra una ganancia imponderable y muy importante, como es el poder ayudar a personas de bajos recursos, tanto en campo rural productor, como en el urbano de la comercialización, desde una perspectiva solidaria, definida de forma experimentada por Razeto (2013) así: “la solidaridad empezaría cuando la economía ha terminado su tarea y función específica. La solidaridad se haría con los resultados, productos, recursos, bienes y servicios”.. La clave para el éxito del emprendimiento, de acuerdo con Razeto (2013), radica en ser innovadores y abrir nuevos mercados, buscando hacer negociaciones en grandes volúmenes de ventas.. 7.2 MARCO CONCEPTUAL. Borello (2009) define un plan de negocios como un documento que sigue un proceso lógico, progresivo, realista, coherente y orientado a la acción, en el que se incluyen en detalle las acciones a ejecutar tanto por parte de los accionistas de una 16.

(17) compañía, así como empleados de la empresa con el fin de “procurar el logro de determinados resultados (objetivos y metas) y que, al mismo tiempo, permita establecer los mecanismos que permitirán controlar” dicho alcance.. La presente idea de negocios partió de una pregunta que surge todos los días dentro de los habitantes del común en la ciudad de Cali, donde las difíciles circunstancias económicas obligan a cuestionarse sobre qué hacer para satisfacer las necesidades básicas.. Esta necesidad se traduce necesariamente en una oportunidad de negocio, que se presenta como una alternativa de inversión atractiva y rentable. 7.3 MARCO LEGAL. Se conformará una sociedad limitada (Cámara de Comercio de Cali, 2012) Esta decisión se toma por el limitado tamaño de la empresa, pero también por condiciones como la mercantilidad (se rige por las normas de las compañías mercantiles), el conocimiento recíproco de los socios, el derecho al voto de cada uno de los miembros de la junta de socios, así como por el carácter contractual en la responsabilidad de los socios.. En este tipo de sociedad la integración del capital se da mediante el pago total cuando se constituye la sociedad o se solemniza cualquier aumento. Este tipo de sociedad implica que los estados financieros se difundan al final de cada ejercicio contable. En cuanto al reparto de utilidades, esta se da de acuerdo a las cuotas pagadas, siempre y cuando los estatutos no determinen otra cosa.. Las actuaciones legales de este emprendimiento se enmarcarán en lo preceptuado por la Ley 1014 de 2006, la cual es denominada Ley del fomento a la cultura del emprendimiento. Esta normatividad tiene por objeto:. 17.

(18) “a) Promover el espíritu emprendedor en todos los estamentos educativos del país, en el cual se propenda y trabaje conjuntamente sobre los principios y valores que establece la Constitución y los establecidos en la presente ley;. b) Disponer de un conjunto de principios normativos que sienten las bases para una política de Estado y un marco jurídico e institucional, que promuevan el emprendimiento y la creación de empresas;. c) Crear un marco interinstitucional que permita fomentar y desarrollar la cultura del emprendimiento y la creación de empresas;. d) Establecer mecanismos para el desarrollo de la cultura empresarial y el emprendimiento a través del fortalecimiento de un sistema público y la creación de una red de instrumentos de fomento productivo;. e) Crear un vínculo del sistema educativo y sistema productivo nacional. mediante. la. formación. en. competencias. básicas,. competencias laborales, competencias ciudadanas y competencias empresariales a través de una cátedra transversal de emprendimiento; entendiéndose como tal, la acción formativa desarrollada en la totalidad de los programas de una institución educativa en los niveles de educación preescolar, educación básica, educación básica primaria, educación básica secundaria, y la educación media, a fin de desarrollar la cultura de emprendimiento;. f) Inducir el establecimiento de mejores condiciones de entorno institucional para la creación y operación de nuevas empresas;. g) Propender por el desarrollo productivo de las micro y pequeñas empresas innovadoras, generando para ellas condiciones de 18.

(19) competencia en igualdad de oportunidades, expandiendo la base productiva y su capacidad emprendedora, para así liberar las potencialidades creativas de generar trabajo de mejor calidad, de aportar al sostenimiento de las fuentes productivas y a un desarrollo territorial más equilibrado y autónomo;. h) Promover y direccionar el desarrollo económico del país impulsando la actividad productiva a través de procesos de creación de empresas competentes, articuladas con las cadenas y clúster productivos reales relevantes para la región y con un alto nivel de planeación y visión a largo plazo;. i) Fortalecer los procesos empresariales que contribuyan al desarrollo local, regional y territorial;. j) Buscar a través de las redes para el emprendimiento, el acompañamiento y sostenibilidad de las nuevas empresas en un ambiente seguro, controlado e innovador” (Congreso de Colombia, 2006).. También se tendrá en cuenta la ley 590 de 2000 dirigida a promover el desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresa.. El objeto de esta legislación es la promoción del desarrollo integral de las micro, pequeñas y medianas empresas en consideración a sus aptitudes para la generación de empleo, el desarrollo regional, la integración entre sectores económicos, el aprovechamiento productivo de pequeños capitales y teniendo en cuenta la capacidad empresarial de los colombianos.. En materia práctica, referente a la actividad manufacturera, se seguirá lo preceptuado por la Resolución 683 (Minsalud, 2012) que establece los requisitos 19.

(20) sanitarios que deben cumplir los materiales, objetos, envases y equipamientos destinados a entrar en contacto con alimentos y bebidas para consumo humano.. Los requerimientos de la Resolución 683 de 2012 se dividen en dos grandes grupos: de una parte la educación y capacitación, que establece que quien manipule objetos, envases, materiales y equipamentos debe contar con capacitación permanente en temas higiénico sanitarios, así como la empresa contar con un plan de capacitación continuo y permanente. En un segundo punto, la reglamentación establece las condiciones básicas de edificaciones e instalaciones para desarrollar esta actividad. Dentro de los requerimientos señalados se encuentra que las instalaciones deben estar ubicadas en lugares aislados de “cualquier foco de insalubridad y contaminación” (Minsalud, 2012).. Así mismo, se dictamina que las edificaciones o planta debe garantizar que no pondrá en riesgo la salud ni el bienestar de la comunidad. Así mismo, determina la resolución que tanto accesos como alrededores de la planta han de mantenerse limpios y sin basuras. También se establecen las condiciones que garanticen que los materiales, objetos, envases o equipamientos, así como sus embalajes, manejados en estas no se contaminen.. Otras determinaciones son: “- Las instalaciones deben proteger los ambientes de producción, almacenamiento entre otras áreas, e impida la contaminación por objetos extraños o plagas.. - La planta debe estar construidas de forma que permita facilidad en operaciones de limpieza, desinfección y control de plagas.. - La edificación debe poseer una adecuada separación física de aquellas áreas donde se realizan operaciones de elaboración 20.

(21) susceptibles de ser contaminadas por otras operaciones o medios de contaminación presentes en las áreas adyacentes” (Minsalud, 2012).. 7.4 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN. A nivel de Latinoamérica, existe abundante bibliografía frente a la actividad económica cocotera, su cadena de producción y comercialización, así como documentación técnica orientada a incentivar la extensión de sembradíos.. Ortega y Reyes (2005), centran uno de estos trabajos en la agroindustrialización del coco en sus diferentes transformaciones, en especial el coco rallado como una estrategia para permitir la redistribución del ingreso en las economías que tienden a la urbanización. Según los autores, la nueva agroindustria urbana está basada en el conocimiento y en la educación de los recursos humanos, en especial en los sectores menos vulnerables, En cuanto al coco, anotan que aporta grandes nutrientes y que se rige por nuevas condiciones del mercado, como un público conocedor que exige productos sanos, estables y confiables, con una calidad uniforme y verificable.. El Diseño técnico operativo de la producción y la comercialización del coco, determinan. requerimientos. tecnológicos. y. sus. correspondientes. factores. productivos que se conjugan para finalizar con el adecuado procesamiento de los productos derivados seleccionados (Ortega y Reyes, 2005).. Camacho y Gómez, (2012) realizan un estudio nacional de la producción y comercialización del coco, comparado por departamentos, utilizando los registros administrativos de las Cámaras de Comercio de cada territorio. La investigación permite vislumbrar la influencia de la comercialización de coco, evidenciando grandes y rentables beneficios para miles de familias que se dedican a transformar el producto en algo especial y apreciado por los consumidores.. 21.

(22) Una guía importante para estos modelos de negocios, del coco en específico, fue formulado por Usaid Colombia (2015), el cual cumple con objetivos como la descripción, cuantificación y análisis de la cadena productiva de la fruta. También especifica condiciones técnicas, económicas y sociales predominantes del Pacifico colombiano y especifica proyecciones y requerimientos de la actividad.. Desde el aspecto de la innovación Tobón (2017), desarrolló polvo de coco como materia prima de alimentos y cosméticos a través del análisis de los parámetros físico-químicos como acidez, color y ph. “El polvo resultante tuvo un rendimiento del 49,8 %. El producto se empacó en muestras con temperaturas de 15, 25 y 35 ºC y en dos condiciones: con y sin nitrógeno. Aunque no mostraron diferencias significativas se comportó mejor el producto que utilizó nitrógeno” (Tobón, 2017).. En cuanto al aprovechamiento de residuos de la producción cocotera, Orozco (2013) plantea, a través de una evaluación técnica, comercial y económica, la pre factibilidad para la creación de una planta de Carbón Activado a base de cascara de coco, concluyendo que la iniciativa es viable pero se debe tener cautela con los costos de capital y garantizando una producción constante y sin sobresaltos que permita un flujo de caja solvente.. 22.

(23) 8. METODOLOGÍA PROPUESTA. 8.1. TIPO DE ESTUDIO. El estudio que se llevará a cabo en esta investigación será exploratorio y descriptivo, con técnicas de observación directa, análisis legal y revisión documental física y sistematizada (Hernández Sampieri et al., 2011), frente a los diversos actores, canales y particularidades de la producción y comercialización cocotera.. 8.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN. Este proyecto tiene en cuentan los planteamientos sobre el Plan de negocios de Varela (2011), a través del cual se busca concretar una propuesta que abarque los aspectos legales, tecnológicos y de mercado del mercado del coco.. Para tal fin se realizará un registró de emprendimientos basados en el producto del coco en Cali, así como una revisión de los diferentes actores de la cadena nacional del producto en las zonas de origen de la fruta consumida en la ciudad. Se desarrollarán entrevistas con productores y voceros de gremios, así como de organizaciones y comunidades donde tienen asiento los cultivos. Estas entrevistas serán semiestructuradas y se expondrán a lo largo del documento de manera explicativa para que se permita esbozar su papel e incidencia dentro del negocio. 8.3. TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN. La información producto de entrevistas se levantará en transcripción a modo pregunta y respuesta. Los resultados se confrontarán con fuentes secundarias, como autores e investigadores. Se citarán apartes a lo largo del desarrollo del plan de negocios.. 23.

(24) Las proyecciones financieras se tabularán y presentarán a través de tablas que especificarán: presupuesto de compras y ventas, gastos, plan de inversión y financiación, resultados esperados, balance general, flujo de caja e indicadores financieros.. 24.

(25) 9. DEFINICIÓN DE LA EMPRESA Nuestra empresa “Coco Rallado Sello Pacífico”, está orientada al procesamiento de la fruta y su distribución en la ciudad de Cali, buscando aprovechar el auge del consumo de este producto apreciado por su sabor y textura como por ejemplo en panadería y bizcocherías como relleno de galletas o wafers, cubiertas de pasteles y frituras.. La empresa se orienta a la consecución de canales efectivos de venta y distribución que permitan dar una viabilidad financiera determinada en liquidez constante y buen flujo de caja. En la tarea de acudir justo al lugar de la demanda se plantea un esquema de mercadeo y comercialización orientado a establecimientos de panadería los cuales requieren un suministro constante de coco rallado.. Coco Rallado Sello Pacífico se plantea administrativamente como una sociedad limitada, como tal acreditada ante la Cámara de Comercio de Cali.. 25.

(26) 10. OBJETIVOS – METAS. 10.1 OBJETIVOS. Coco Rallado Sello Pacífico busca posicionarse en el plazo de cinco años como la principal empresa productora y comercializadora de coco deshidratado y rallado sin preservativos en la ciudad de Cali.. Esto será posible gracias a cuatro factores: uno, el lugar de origen del producto que es Tumaco, donde se produce el 50% del coco comercializado en el país.. Dos, la demanda del producto es muy alta, ya que en Colombia se producen anualmente cerca de 2.400 toneladas1 de coco pero esto solo abastece el 30% del mercado.. En tercer lugar un trabajo de base punto a punto en panaderías de Cali donde la labor del departamento comercial se orientará en concreto. Y finalmente, el precio, ya que por contar con canales preferenciales en la cadena productiva se puede conseguir más económico. 10.2 METAS. a. Desarrollar un estudio de mercado que determine la viabilidad de la empresa y en qué sector se puede ubicar, con el fin de tener un acogimiento del producto y lograr recuperar la inversión en el menor tiempo posible.. b. Establecimiento de los requerimientos en cuanto a infraestructura y materia prima para el procesamiento y comercialización de coco rallado en la ciudad de Cali.. 1. Cadena Nacional del COO. 26.

(27) c. Montaje de la estructura administrativa y legal más adecuada que permita el cumplimiento de las metas financieras.. d. Realizar un análisis financiero necesario para comprender el punto de equilibrio y el retorno de la inversión. 27.

(28) 11. ANÁLISIS DEL MERCADO. Mediante un análisis pormenorizado se examinarán las condiciones del mercado que ocupará el presente proyecto empresarial. Para tal fin se efectuaron encuestas a personas en la ciudad de Cali, propietarios de establecimientos de panadería o bizcochería, quienes a través de sus respuestas nos muestran cómo es el mercado del coco rallado, cuáles son sus proveedores y el nivel de satisfacción, entre otros elementos que permiten hacernos una idea general del mercado y la competencia.. Las respuestas fueron interpretadas a través del análisis cuantitativo. Con el fin de identificar las necesidades existentes, se optó por un enfoque cualitativo, basado en la observación. El instrumento de recolección de datos se basó en dos conceptos:. - Producto: coco deshidratado y rallado destinado al abastecimiento de establecimientos que ofrecen productos de panadería y bizcochería en la ciudad de Cali.. - Clientes: propietarios y administradores de panaderías y/o bizcocherías representativas en 15 de las 20 comunas de la ciudad.. Sobre un tamaño de la población, calculado por Indepan (2016) en Cali sobre un censo de 2.165 establecimientos de panadería, el instrumento se diseña con un tamaño de muestra de 327 de negocios para encuestar. Esto, teniendo en cuenta que se debe contar con un nivel de confianza del 95% y un margen de error del 5%. Dicha suma es el resultado de la ecuación:. 28.

(29) La información se recaudó vía telefónica por parte de los estudiantes que participan en la elaboración del presente Plan de Negocios. El sondeo permitió identificar a nuestros potenciales clientes. Estos son los resultados del instrumento.. a. ¿Cuántas veces al mes se abastece de coco rallado y deshidratado?. Menos de 1 De 1 a 2 De 3 a 4 De 5 a 9 10 o más. 23 38 76 94 96. Figura 2. Número de veces al mes que el negocio se abastece de coco rallado y deshidratado.. ¿Cuántas veces al mes se abastece de coco rallado o deshidratado? Menos de una, 23, 7%. De una a dos, 38, 12%. Más de 10, 96, 29%. De 3 a 4, 76, 23%. De 5 a 9, 94, 29% Menos de una. De una a dos. De 3 a 4. 29. De 5 a 9. Más de 10.

(30) Los resultados demuestran que casi las dos terceras partes se abastecen más de cinco veces al mes, mientras que un 23%, de 3 a 4 oportunidades. De una a dos veces lo hace el 12%, mientras que menos de una vez respondió un 7%.. Tal y como se puede apreciar, existe una gran demanda de coco rallado cuando se tiene en cuenta el global de panaderías y pastelerías en la ciudad de Cali.. Gracias a los resultados se pudo establecer que más del 81% de los negocios de panadería que participaron en el sondeo aseguraron que requieren abastecerse del producto más de tres veces al mes.. b. ¿Cuántos kilos de coco rallado y deshidratado compra en promedio cada mes?. De uno a 2 kilos 14 De 3 a 4 kilos. 59. De 5 a 9 kilos. 114. Más de 10 kilos 140 Figura 3. Kilos requeridos al mes.. ¿Cuántos kilos de coco rallado y deshidratado requiere mensualmente? De uno a 2 kilos, 14, 4%. De 3 a 4 kilos, 59, 18%. Más de 10 kilos, 140, 43% De 5 a 9 kilos, 114, 35%. 30.

(31) Esta pregunta permitió establecer la alta demanda del coco rallado y deshidratado. Un 43% de quienes contestaron dijeron emplear más de 10 kilos al mes. Un 35% declaró que entre 5 y 9 kilos. Entre 3 y 4, un 18%, mientras que 14 panaderías dijeron requerir solo de uno a dos kilos (4%).. c. ¿Cuenta con un proveedor preferencial de coco rallado y deshidratado?. Sí. 203. No. 124. Figura 4. Proveedor exclusivo.. ¿Cuenta con un proveedor preferencial de coco rallado y deshidratado?. No, 124, 38%. Sí, 203, 62%. El 38% de los encuestados afirmó no contar con un proveedor exclusivo ni preferencial. De esto se puede inferir que en la muestra existe un alto número de establecimientos que podrían ser clientes de Coco Rallado Sello del Pacífico.. Por otra parte, un 62%, contestó afirmativamente, lo que plantea la necesidad de desarrollar una campaña de posicionamiento para contrarrestar la tendencia en la 31.

(32) decisión de compra y abrir el camino a la fidelización de los clientes habituales y potenciales.. d. ¿Quién le abastece el coco rallado?. Levapán. 125. Grandes superficies 80 Tiendas de barrio. 69. Otro. 53. Figura 5. Origen del abastecimiento.. ¿Quién le abastece el coco rallado? Otro, 53, 16% Levapán, 125, 38%. Tiendas de barrio, 69, 21%. Grandes superficies, 80, 25% Levapán. Grandes superficies. Tiendas de barrio. Otro. Dentro de las panaderías y/o pastelerías que se preguntó en la encuesta, un 38% (más de la tercera parte) declararon abastecerse de productos Levapán.. En grandes superficies manifestó comprar un 25% (la cuarta parte de los negocios), mientras que en tiendas de barrio un 21% (69 establecimientos), lo que representa 32.

(33) la cuarta parte. Mientras, un 16% (53 participantes) aseguraron que tienen un proveedor diferente.. e. Razón de preferencia. Servicio al cliente 71 Calidad. 66. Precio / economía 176 Otro. 14. Figura 6. Motivación de compra.. ¿Cuál es la razón por la que prefiere a su proveedor? Otro, 14, 4%. Servicio al cliente , 71, 22%. Precio / economía , 176, 54%. Calidad , 66, 20%. Frente a la motivación de compra, un 54% de las personas encargadas de proveer el coco rallado en los negocios aseguró que su decisión obedece al precio del producto (176 negocios). Un 20% (66 establecimientos) afirmaron que lo hicieron por la calidad. Un 23% (71 panaderías), respondieron que su preferencia obedecía al servicio al cliente. Finalmente, en 14 negocios (4%) afirmaron que por otra razón. 33.

(34) De lo anterior, se puede deducir que el factor precio o economía está presente en más de la mitad de las decisiones de compra. Gracias al presente análisis, es posible definir las prioridades a la hora de abordar a los potenciales clientes de Coco rallado Sello del Pacífico.. 11.1 TAMAÑO DEL MERCADO GLOBAL.. Quintana (2014) calculó que el Consumo Per Cápita (CPC) de coco en Colombia es de 2,5 kilogramos por año. Esto, bajo la fórmula:. CPC = Consumo Aparente / Población Objetivo. La cifra, no obstante, se encuentra muy debajo del promedio mundial que está en el orden de los 8,8 kilogramos.. El Consumo Nacional Aparente (CNA) equivale a la suma de la producción más las importaciones, resultado del que se resta el tonelaje de exportaciones.. Para 2013, Quintana (2014) asegura que el mercado nacional del coco fue de un peso de 112.289 toneladas. Se trata de la más reciente medición y no existe en la actualidad balance oficial, Por esta razón, para efectos de esta investigación, se cuantifica un aproximado a través de una regla de tres simple.. Año 2013. Año 2018. 45.013.674 habitantes = 49.760.000 habitantes. 112.289 toneladas CNA CNA = 49.760.000 * 112.289 / 45.013.674 CNA = 124.128,9 De lo anterior se concluye que en la actualidad el consumo de coco anual en Colombia es de aproximadamente 124.128 toneladas. 34.

(35) Considerando que Cali tiene 2.420.000 habitantes (Dane, 2017) y esto equivale al 4,86% de la población total de Colombia, puede afirmarse de acuerdo con las proyecciones de Quintana (2014), que cerca de 6.032 toneladas de coco son consumidas al año en la capital del Valle del Cauca.. En los resultados de la encuesta de mercado del presente documento, la demanda ponderada para panaderías de Cali se puede calcular a través de una de las preguntas en las que se estableció; ¿cuál podría ser la demanda al mes de los negocios?. Resolver esta pregunta, dio los resultados de la tabla 1.. Tabla 1. Abastecimiento mensual de panaderías en Cali.. 1a2 14 14 14. Kilos al mes 3a4 5a9 59 114 177 570 236 1026. ≤ 10 140 1400 Ponderación kilos a lo bajo. 1400 Ponderación kilos a lo alto.. Fuente: los autores.. El cálculo sobre esta demanda plantea un escenario, por lo bajo, de un potencial de negocios correspondiente a 103,7 toneladas en Cali cada año. Esto, dentro un precio de oferta de $20.000 por kilo por parte de Coco Sello del Pacífico.. De acuerdo con este precio base, se podrían generar ingresos totales de 2.074’560.000 pesos en un escenario de absoluto abastecimiento de la demanda a través de Coco Rallado Sello Pacífico.. 35.

(36) Según las fluctuaciones establecidas en el marco de la pregunta, que preguntó sobre mínimos y máximos de 1 a 2, 3 a 4, 5 a 6, y mayor o igual a 7, puede calcularse un mercado más optimista (aunque también por lo bajo) de $2.568.960.000 (128 toneladas).. 11.2 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.. El mercado del coco rallado en Cali está dominado actualmente por Levapán S.A., (38% según nuestra encuesta). Se trata de una empresa del grupo San Jorge que tiene uno de sus principales centros de producción y procesamiento en Tuluá, Valle del Cauca. Esta empresa vende el kilo de coco en $ 24.500, mientras que la presentación en 2,5 kilos tiene un valor de $ 51.500.. La empresa Levapán tiene un avanzado sistema de pedidos que le permite a los dueños de panadería el manejo de una aplicación con tecnología SAP.. Levapán ofrece además líneas de financiación de los productos. que conllevan el manejo de comisiones de cerca del 1% mensual. Así mismo cuentan con tiempos de entrega estrictos y cortos, a través de una eficiente línea de distribución.. La compañía Levapán tiene 66 años y está orientada al suministro de insumos para la industria de la panadería y bizcochería.. También se comercializan en la capital del Valle del Cauca, aunque en menor proporción, las marcas El Fortín (Disconfites) y Prodelagro, en supermercados de grandes superficies como Metro y Alkosto.. El Fortìn es una compañía ubicada en Sabaneta, Antioquia, mientas que la segunda es de Bogotá y su producto tiene como cualidad principal no poseer conservantes.. 36.

(37) Disconfites, dueña de la marca El Fortìn, tiene ventas anuales por cerca de 80 mil millones de pesos en una gama de actividades que van desde la distribución de licor hasta el procesamiento de alimentos.. Prodelagro, por su parte, tiene como objetivo la comercialización de alimentos de carácter naturista. Tiene su sede en Bogotá y se enfoca en la venta de sus productos a través de supermercados y tiendas especializadas en naturismo.. Otra marca que es visible en Cali es Dispronat, también de Bogotá , que procesa el coco deshidratado y rallado hasta dejarlo sin azúcar. Este producto está focalizado en tiendas naturistas o en establecimientos orientadas en personas que deben consumir pocas calorías por sufrir complicaciones de hipoglicemia, o también por que tienen diabetes.. 37.

(38) 12. ESTRATEGIAS. 12.1 MARCA.. Se le puso el nombre de Coco Sello Pacífico a la presente idea de negocio por varias razones. Una de ellas, quizás la más importante, es que busca posicionarse en el ámbito local a través de una referencia al espacio donde se produce y se consume.. La marca, como se aprecia, alude a la región del Pacífico que se caracterizad por su medio ambiente, dándole al cliente la idea y la seguridad de que se trata de un producto que cumple con estándares de ecología y sostenibilidad.. Figura 7. Imagen del producto y logo.. Fuente: los autores.. 38.

(39) La palabra ‘Sello’, que busca reforzar esta percepción, hace relación a una especie de certificación con la que se espera que nuestro cliente asocie al producto. Asimismo, la connotación de “Pacífico” también se relaciona con lo social. Esta cualidad se da en la medida en que el proyecto se orienta, además, al apoyo de familias que hacen parte de programas de asistencia estatal en proyectos de paz relacionados con la sustitución de cultivos ilícitos y la promoción de proyectos productivos agrícolas alternativos.. La estrategia busca establecer una diferencia notable en un mercado que, de entrada, parece homogéneo y en el cual todo indicaría que es difícil posicionarse. Sin embargo, la elección del nombre “Sello Pacìfico” planea una opción de recordación y fácil entrada en el imaginario de nuestros clientes.. 12.2 PRECIO.. En el análisis del mercado, a través de la encuesta, se determinó que el 54% de los dueños o administradores de panaderías definen su opción de compra de acuerdo al precio.. Por tanto, sabemos que el costo es un factor primordial y decisivo en la toma de decisiones sobre el origen del abastecimiento del coco rallado.. Por esta razón se ofrecerá un precio inferior al de la competencia, claro está que ofreciendo similares condiciones de calidad y servicio, que orientaron también en una importante proporción la decisión de compra (20% y 22% respectivamente).. La diferencia en el precio, en un comparativo entre las diferentes marcas que hacen presencia en el mercado, es notable. El comparativo de los precios se muestra a continuación en la tabla 2.. 39.

(40) Tabla 2. Precios comparados por kilo.. Levapán $24.500. El Fortìn. Prodelagro. $23.000. Dispronat. $25.000. Sello Pacìfico. $27.000. $20.000. Fuente: los autores.. Como se puede apreciar, la diferencia con el precio más alto del mercado (Dispronat) es de $7.000. Con respecto al más cercano competidor en materia de economía (coco rallado El Fortín) se plantea que cueste $3.000 menos. 12.3 OPERACIÓN.. La operación de la empresa planteada se basa especialmente en los tiempos de entrega, que deben estar en el estándar de la competencia más fuerte que es Levapán. Esta compañía hace entregas dos días calendario después de hecho el pedido, lo que obliga a adecuar una estructura similar.. Levapán cuenta con una aplicación que pueden descargar los clientes en el celular, por lo que una manera de competir con ellos es presentar una línea de Whatsapp de atención al cliente para la toma de los pedidos con una garantía de entrega similar. Levapàn ofrece créditos para el pago de hasta tres meses con una tasa de interés simple de cerca del 1% mensual.. En el caso de nuestra marca, Coco rallado Sello Pacífico, se plantea el ofrecimiento a los clientes de pagos diferidos de hasta un mes con cero interés.. La distribución se hará inicialmente a través de un representante comercial que puede hacer las veces de operador logístico y quien se encargará de llevar el producto, así como al mismo tiempo ofrecer incentivos a los clientes. 40.

(41) 12.4 PRODUCTO.. La calidad, como ya se ha anotado, es decisiva para obtener una respuesta positiva por parte de quien elige Sello del Pacífico como su proveedor.. En este sentido, a través de una cadena minuciosa de siembra, cosecha, transporte y procesado, se busca dar al comprador un producto que responda a los más altos estándares de la industria panificadora y/o pastelera.. El coco Sello Pacífico, como su nombre lo indica, proviene de esta región colombiana, específicamente de Tumaco donde están dadas las condiciones para una producción alta y de buenas condiciones.. Coco rallado del Pacífico es el producto procesado de un insumo de calidad superior, que no se ve afectado por enfermedades como la pudrición del cogollo causada por un agente llamado Phytophthora palmivora que hace a la planta especialmente frágil ante algunos hongos y parásitos.. El acompañamiento del ICA en los últimos cuatro años ha permitido además reducir otras plagas comunes de esta planta como por ejemplo el anillo rojo y la gualpa (Corpoica, 2017)2. Esto ha sido posible gracias a trampas con feromonas de agregación para la captura del picudo negro (Rhynchophorus palmarum) que esparce este mal endémico que puede llegar a causar la pérdida de varias hectáreas de cultivo en pocos días.. La copra del coco que ofrece Sello Pacìfico se caracteriza por su adecuada limpieza así como un descortezado minucioso. Su deshidratación a temperatura aproximada de 65 a 70 grados se adelanta hasta obtener una humedad de menos del 3%. Este. 2. Corpoica (2017) Informe de avances del centro de investigación El Mira. Disponible en: http://www.corpoica.org.co/noticias/generales/25-a%C3%B1os-el-mira/?id=22146. 41.

(42) proceso mantiene la mayor cantidad de nutrientes del alimento, mientras que la asepsia seguida en cada uno de los pasos se complementa con un empaque al vacío que garantiza mayor tiempo de conservación.. Una vez el producto está manufacturado se cumple una cadena de frío con el fin de garantizar condiciones de frescura y sanidad.. 12.5 SERVICIO.. De acuerdo con los resultados del instrumento, en un 22% de los establecimientos encuestados manifestaron que su opción de compra era influenciada principalmente por el servicio y la atención al cliente.. Una manera de poder incidir en la decisión de compra de este porcentaje de la muestra es propender por un acompañamiento a continuo a los clientes. Esto permitirá no solo guiar su decisión de compra, sino además dar la confianza completa de que el producto se encuentra totalmente garantizado y que si hay insatisfacción con él se reemplazará o se hará el reembolso completo del dinero si así se requiere.. Esta opción de garantía busca ser un factor adicional que vuelque la decisión y preferencia de los dueños o encargados de la decisión de compra en los establecimientos hacia el Coco rallado Sello Pacífico.. 42.

(43) 13. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO En el mediano plazo “Coco Rallado Sello Pacífico”, busca ser el canal de abastecimiento número uno de esta fruta en establecimientos de panadería y pastelería en la ciudad de Cali, proveyendo el ingrediente de alto valor agregado para la elaboración de relleno de galletas o wafers, así como cubiertas de pasteles y frituras.. La empresa se plantea sobre la base de un enfoque de mercado orientado en la sostenibilidad ambiental y en el apoyo a familias de Tumaco, Nariño, en especial de las regiones de Francisco Pizarro, La Tola y Santa Bárbara, donde la producción avanza desde hace cinco años, en el marco de los programas de paz.. En estas zonas la producción por hectárea llega a ser incluso de unas 15 toneladas por hectáreas, lo que triplica el promedio mundial de 5 toneladas por hectárea. Hacia la zona de manglar, este resultado cuatriplica el estándar internacional (Quintana, 2014).. Desafortunadamente la falta de acompañamiento para la comercialización ha ocasionado que buena parte de las cosechas se desperdicien y que centenares de kilos acaben como comida de animales de granja o simplemente se pudran a cielo abierto.. Entre tanto, las grandes compañías que venden coco en Colombia al por mayor optaron por la importación en perjuicio de estas familias, muchas de cuales además sufrieron presiones de grupos armados ilegales para que destinaran sus territorios nuevamente a la siembra de coca.. Esta situación se vivió especialmente hace cinco años con la caída del precio del coco, propiciada por la entrada masiva de este producto desde Venezuela y 43.

(44) Panamá. Según Quintana (2014) pudieron ser cientos de toneladas de coco las que ingresaron ilegalmente al país sin ser registradas como tampoco reguladas (Quintana, 2014).. La idea de negocio de Coco rallado Sello Pacífico busca, en síntesis, convertirse en un eslabón más de la cadena productiva agrícola en el marco de la iniciativa de sustitución de cultivos ilícitos en el Pacífico nariñense.. Gracias a los apoyos, familias de las regiones ya mencionadas vienen haciendo sustitución de cultivos ilícitos y cuentan con respaldos económicos y financieros, así como capacitación técnica agrícola e incentivos para la producción por parte del Gobierno y la comunidad internacional.. La meta de Coco rallado Sello pacífico en Cali es abarcar a por lo menos el 10% del mercado en el plazo de un año, a través de la visita de representantes comerciales a los puntos y en el ofrecimiento de mejores precios y ofertas competitivas frente a los demás oferentes en el mercado.. 44.

(45) 14. IMPACTO DEL PRODUCTO O SERVICIO EN EL CLIENTE. La calidad del Coco rallado Sello Pacífico sumado a las condiciones de precio y orientación social de la marca buscan un posicionamiento y una recordación en los propietarios y encargados de la toma de decisión de compra en panaderías y/o pastelerías de la ciudad de Cali. Las ventajas competitivas del Coco rallado Sello Pacífico parten desde las condiciones mismas del producto, que como se ha explicado proviene de la plantación de cocoteros en zona rural de Tumaco, donde la mayor densidad productiva plantea precios favorables en su compra bruta. En cuanto al proceso de deshidratado, este se lleva a cabo buscando garantizar la permanencia los mayores valores nutritivos y su sabor original. Otro elemento que tiene un impacto definitivo en el cliente es la gran diferencia en el precio frente a las otras marcas, sumado al tema de la financiación en el pago del producto sin interés. En el aspecto financiero también se destaca la formulación de plazos razonables de pago, de acuerdo a las condiciones del producto y a la cantidad de la compra. Adicionalmente se ofrece garantía del 100% frente a la calidad del producto, así que ante cualquier insatisfacción con el producto se procederá por la opción que prefiera el cliente: reemplazo de la mercancía o devolución del dinero. En este sentido se contará con atención inmediata y suministro permanente. Un factor importante aquí mencionado, pero no menos importante, es tener una directriz de calidez frente a la atención al cliente. El análisis de la encuesta mostró que en un 22% de los establecimientos consultados basaban su decisión de compra en este sentido.. 45.

(46) 15. INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO O SERVICIO. De acuerdo con la intención de consolidar a Coco Sello Pacífico como una de las principales marcas en el mercado, se delinean los siguientes procedimientos para el desarrollo y alcance de esta meta.. - Por medio de una entidad crediticia realizar la gestión de los recursos, mediante un préstamo a mediano plazo que permita garantizar un acopio de fruta lo suficientemente grande que permita el abastecimiento del 10% del mercado.. - Arriendo de un inmueble destinado a la operación de la empresa Coco rallado Sello Pacífico.. - Adecuación de estructura física y logística del inmueble, como vías de acceso y zonas verdes aledañas.. - Construcción de la infraestructura necesaria para maximizar el uso de los recursos e insumos, orientado a objetivos de sostenibilidad y economía.. - Compra de maquinaria, herramientas, materiales y demás insumos, pertinentes para el procesamiento del coco deshidratado y rallado para abastecer el mercado al que se pretende acceder.. - Selección y contratación de personal calificado para la producción del coco rallado, así como el envase y representación comercial.. - Realizar una campaña de expectativa publicitaria, que permita promocionar el coco rallado entre el mercado objetivo que se persigue, como es dueños y encargados de decisión de compra en panaderías y / bizcocherías de Cali.. 46.

(47) - Con base en los requerimientos del Instituto Colombiano de Normas Técnicas, acceder en el mediano plazo a la acreditación en el cumplimiento de los estándares con el fin de ser certificados en el manejo de alimentos.. 47.

(48) 16. PLAN DE MERCADO. 16.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN.. Puede apreciarse, de acuerdo a los resultados del estudio de mercadeo, que el dominio de la marca Levapán es alto y para efectos del presente proyecto está ponderado en un 38%. El mercado del coco rallado para la elaboración de productos de índole panadería y bizcochería, que parecería ser homogéneo, en realidad tiene matices y diferencias que guían la decisión de compra, tal y como quedó expresado en el punto 11.. En este sentido se puede afirmar que pese a no ser un mercado de competencia perfecta por los evidentes desequilibrios en el mercado, basados esencialmente por la importación desde México del producto en la marca Levapán, es posible ranquear una marca distinta en el imaginario del comprador, como lo es el dueño de los establecimientos de producción de pan, postres o galletería.. Afectando algunas de las condiciones estructurales que guían la opción de compra, como el precio especialmente, es posible lograr penetrar en el mercado que como ya se ha expresado tiene un inmenso potencial.. 16.2 PÚBLICO OBJETIVO.. El producto se orienta a panaderías y bizcocherías, que concentran la mayor parte de la demanda de coco rallado y deshidratado. Se apunta a este público objetivo pues no es etéreo ni disperso, sino por el contrario es totalmente posible de enfocar, localizarse y, por tal, plenamente accesible.. 48.

(49) 16.3 OBJETIVO.. Dinamizar la comercialización del coco de Tumaco a través de la consolidación de un mercado de venta y distribución orientado al abastecimiento de este producto deshidratado y rallado en panificadoras y bizcocherías de Cali.. 16.4 ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS.. - Producto de alta calidad en condiciones de salubridad y empaque transparente para que el cliente pueda constatar su calidad.. - Precio inmejorable al productor.. - Opciones de financiación de los pedidos en plazos prudentes y acordes con las condiciones del producto.. - Servicio a punto, acompañamiento y tiempos de entrega competitivos.. - Garantía total al 100%, con compromiso de reemplazo o devolución del dinero frente a cualquier inconveniente o insatisfacción por parte del comprador.. 49.

(50) 17. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL. La estructura organizacional es, sin duda, uno de los elementos más importantes para el éxito del negocio. Contar con el adecuado recurso humano permite garantizar la seguridad y calidad en el servicio. Así mismo, una persona capacitada maximiza recursos y es más productiva. Se han determinado los siguientes puestos de trabajo con su respectiva asignación salarial Para el Administrador se tendrá un salario de $2.000.000. Una (1) Secretaria, con un salario mínimo ($781.242). Un (1) Operario para el tratamiento del producto. Con un sueldo de $1.000.0000. Un (1) representante comercial y agente de entrega con un sueldo de $1.200.000 más una comisión del 3% sobre ventas brutas. 17.1 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA. Administrador. Secretaria. Operario para la manufactura del coco. 50. Representante comercial / entregas.

(51) 3.3 ASPECTOS LEGALES. 3.3.1 Constitución empresa y aspectos legales.. Se conformará una sociedad limitada. Esta decisión se toma por el limitado tamaño de la empresa, pero también por condiciones como la mercantilidad (se rige por las normas de las compañías mercantiles), el conocimiento recíproco de los socios, el derecho al voto de cada uno de los miembros de la junta de socios, así como por el carácter contractual en la responsabilidad de los socios,. En este tipo de sociedad la integración del capital se da mediante el pago total cuando se constituye la sociedad o se solemniza cualquier aumento. Este tipo de sociedad implica que los estados financieros se difundan al final de cada ejercicio contable. En cuanto al reparto de utilidades, esta se da de acuerdo a las cuotas pagadas, siempre y cuando los estatutos no determinen otra cosa.. 51.

(52) 18. ANÁLISIS TÉCNICO. 18.1 OPERACIÓN. 18.1 Ficha Técnica del Producto o Servicio – Producto / servicio. Coco rallado deshidratado para empleo en labores de panadería con los más altos estándares de calidad y sanidad.. 18.2 ESTADO DE DESARROLLO.. El producto ofrecido que se encuentra en fase de creación y aplicación buscará contar como un valor agregado el cumplimiento de los más altos estándares de calidad, como lo es la Norma ICONTEC. (Normas ISO 9001,5001, 1400 y 16001).. Por ende se obtendrá a la brevedad certificación en norma Icontec para que la actividad demandada se distinga por su calidad con respecto a la competencia.. 18.3 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO.. 18.3.1 Necesidades y Requerimientos.. En el siguiente aparte se relacionan las materias primas e insumos requeridos en el proceso de producción de su producto por cada unidad de producto y por período de producción. Así mismo se discrimina la mano de obra operativa especializada requerida.. 52.

(53) Tabla 3. Mano de obra y administración. MANO DE OBRA SUELDO MENSUAL $. SUELDO AÑO 1. Operario Representante Subtotal Parafiscales Cesantías. 1.000.000 1.200.000 2.200.000 173.800 220.000. 12.000.000 14.400.000 26.400.000 2.085.600 2.640.000. Intereses sobre Cesantías. 26.400. 316.800. Vacaciones Total salarios. 183.333 5.003.533. 2.200.000 60.042.400. CARGO. ADMINISTRACIÓN SUELDO SUELDO AÑO CARGO MENSUAL $ 1 Administrador 2.000.000 24.000.000 Secretaria 781.242 9.374.904 Subtotal Parafiscales Cesantías Intereses sobre Cesantías Vacaciones. 2.781.242 219.718 278.124. 33.374.904 2.636.617 3.337.490. 33.375. 400.499. 65.104 4.158.805. 781.242 49.905.657. Fuente: Los autores. 18.3.2 Plan de Producción. Este plan de producción se esboza teniendo como referencia el plan de ventas, gracias a este se establecen la penetración y expansión en el mercado, teniendo en cuenta las políticas de inventario propias de un negocio de este tipo. Estos datos suponen un crecimiento en la producción del 10% anual a partir del segundo año. Tabla 4. Plan de producción. Nombre. Unidades. Precio de. Ventas. Producto. A vender. venta unitaria. Totales $ año 1. Coco rallado por kilo. 10.000. 20.000. 200.000.000. Subtotal. 10.000. 20.000. 200.000.000. Fuente: Los autores.. 53.

(54) Tabla 5. Incremento anual del precio. Incremento. Base +. Anual precio %. Incremento. Año 2. 10%. 110%. Año 3. 10%. 110%. Año 4. 10%. 110%. Año 5. 10%. 110%. Periodo. Fuente: Los autores.. 18.3.3 Consumos por kilo de producto.. Cada producto que ofrecemos tiene las siguientes materias primas y el consiguiente costo de acuerdo con cada unidad de producción. Tabla 6. Incremento anual del precio.. Materias Primas Coco Empaque plástico Subtotal Total. Unidad de Medida. Valor Unitario. Unidad Bolsa plástica. 1.000 20. Cantidad Por unidad 3 1. Total Costo unit. $ 3.000 175 3.175. Fuente los autores.. 18.4 COSTOS DE PRODUCCION 18.4.1 Costos de producción.. El presupuesto de costos se especifica en el siguiente cuadro.. 54.

(55) Por tratarse de un servicio, no hay costo de transporte por unidad producida, así como tampoco gastos de embalaje o empaque. En el cuadro se establece del costo de las materias primas, con sus costos y de acuerdo con el comportamiento que esperamos se mantenga.. El mantenimiento de la maquinaria empleada es mínimo y depende de la forma en que se empleen las herramientas. 18.4.2 Infraestructura. Como punto de partida se deben adquirir, mediante inversión fija, las siguientes herramientas, maquinarias e insumos:. - Maquinaria a. Horno Stainless Stell cuyo precio en el portal Mercado Libre es de $ 1.000.000.. Figura 8. Horno Stainless para el deshidratado de coco.. Fuente: Stainless Steel (2018). 55.

(56) b. Rallador de cocos Imarca, cuyo costo por unidad es de 3.000.000 Figura 9. Rallador de coco.. Fuente: Imarca, 2018. c. Lima de afilar Endcutter para machetes cuyo precio está en $400.000 en Mercado Libre. Figura 10. Rallador de coco.. Fuente: Endcutter, 2018. 56.

(57) d. Bolsa para el empaque por kilo (con la meta anual de 10.000 kilos es equivale a $200.000. Para un total de $4.600.000. - Insumos o materia prima a. Coco medio camión a un costo de $ 3’500.000 para mes y medio ($28.000.000 año), cotizado con productores en Tumaco. b. Azúcar por bulto 90.000 al mes ($1.080.000 al año). Precio segùn el portal de precios de Corabastos (2018).. c. Conservantes por kilo $8.000 al mes se usan 2 kilos, es decir requiere de $16.000 / mes y 192.000 por año. Precio actual en el mercado de Santa Helena. Para un subtotal $29.272.000. 18.5 ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y DE SU ENTORNO. 18.5.1 Características físicas del establecimiento.. Coco rallado del Pacífico buscará tener su sede en inmediaciones de la principal galería de Cali, como es el mercado de Santa Elena, preferiblemente en el barrio Colón, La Libertad o Santa Helena. El arriendo tendrá un costo de $500.000, a lo que sumando servicios un monto da un aproximado de $700.000 por mes. Estos precios corresponden a un avalúo realizado directamente por los autores.. 57.