PISHA ARA Carteras y billeteras de cuero de paiche

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(1)UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA. PISHA ARA: CARTERAS Y BILLETERAS DE CUERO DE PAICHE Trabajo de Investigación para optar el Grado Académico de Bachiller en las siguientes carreras:. MERLY TORRES HUILLCA – Negocios Internacionales CAMILA AGURTO SCHROTH – Marketing y Gestión Comercial CESAR JAIR CHACALCAJE ULLOA – Negocios Internacionales LUIS ENRIQUE MEDINA DEL CASTILLO – Administración de Empresas JUAN FRANCISCO OLORTEGUI VILCA – Ingeniería Empresarial y de Sistemas. Asesor: Richard Manuel Bocardo Gamarra Lima – Perú 2017.

(2) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 2.

(3) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Índice de contenido Capítulo I.. Información general...........................................................................................1. 1.1. Nombre de la empresa, Horizonte de evaluación .........................................................1. 1.2. Actividad económica, código CIIU, partida arancelaria.................................................1. 1.3. Definición del negocio ..................................................................................................1. 1.4. Descripción del producto .............................................................................................3. 1.5. Oportunidad de negocio ...............................................................................................3. 1.6. Estrategia genérica de la empresa ...............................................................................4. Capítulo II. 2.1.. Análisis del entorno ...........................................................................................5. Análisis del Macro entorno ...........................................................................................5. 2.1.1.. Del País (últimos 5 años o último año según corresponda) ......................................5. 2.1.1.1.. Capital, ciudades importantes. Superficie, Número de habitantes. ........................5. 2.1.1.2.. Tasa de crecimiento de la población. Ingreso per cápita. Población. económicamente activa ..........................................................................................................5 2.1.1.3.. Balanza comercial: Importaciones y exportaciones ...............................................6. 2.1.1.4.. PBI, Tasa de inflación, Tasa de interés, Tipo de cambio, Riesgo país. .................6. 2.1.1.5.. Leyes o reglamentos generales vinculados al proyecto.........................................6. 2.1.2.. Del Sector (últimos 5 años o último año según corresponda) ...................................6. 2.1.2.1.. Mercado internacional...........................................................................................6. 2.1.2.2.. Mercado del consumidor.......................................................................................7. 2.1.2.3.. Mercado de proveedores. .....................................................................................7. 2.1.2.4.. Mercado competidor .............................................................................................8. 2.1.2.5.. Mercado distribuidor .............................................................................................8. 2.1.2.6.. Leyes o reglamentos del sector vinculados al proyecto .........................................8. 2.2. 2.2.1.. Análisis del Micro entorno ............................................................................................9 Competidores actuales: Nivel de competitividad .......................................................9.

(4) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 2.2.2.. Fuerza negociadora de los clientes ........................................................................ 12. 2.2.3.. Fuerza negociadora de los proveedores................................................................. 12. 2.2.4.. Amenaza de productos sustitutos........................................................................... 12. 2.2.5.. Competidores potenciales barreras de entrada ...................................................... 14. Capítulo III.. Plan estratégico ........................................................................................... 15. 3.1.. Visión y misión de la empresa ................................................................................... 15. 3.2.. Análisis FODA ........................................................................................................... 15. 3.3.. Objetivos.................................................................................................................... 16. 3.3.1.. Generales .............................................................................................................. 16. 3.3.2.. Específicos ............................................................................................................. 16. Capítulo IV. 4.1.. Estudio de mercado ..................................................................................... 18. Investigación de mercado .......................................................................................... 18. 4.1.1.. Criterios de segmentación ...................................................................................... 18. 4.1.2.. Marco muestral ...................................................................................................... 18. 4.1.3.. Entrevistas a profundidad ....................................................................................... 19. 4.1.4.. Focus Group .......................................................................................................... 23. 4.1.5.. Encuestas. ............................................................................................................. 25. 4.2.. Demanda y oferta ...................................................................................................... 33. 4.2.1.. Estimación del mercado potencial .......................................................................... 33. 4.2.2.. Estimación del mercado disponible ........................................................................ 34. 4.2.3.. Estimación del mercado efectivo ............................................................................ 35. 4.2.4.. Estimación del mercado objetivo ............................................................................ 36. 4.2.5.. Frecuencia de compra ............................................................................................ 36. 4.2.6.. Cuantificación anual de la demanda ....................................................................... 37. 4.2.7.. Estacionalidad ........................................................................................................ 37. 4.2.8.. Programa de Ventas en unidades y valorizado....................................................... 37. 4.3. 4.3.1.. Mezcla de marketing .................................................................................................. 38 Producto................................................................................................................. 38.

(5) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 4.3.1.1. 4.4.. Especificaciones técnicas ................................................................................... 38. Precio ........................................................................................................................ 40. 4.4.1.. Plaza ...................................................................................................................... 41. 4.4.2.. Promoción .............................................................................................................. 41. 4.4.2.1.. Campaña de lanzamiento ................................................................................... 41. 4.4.2.2.. Promoción para todos los años ........................................................................... 44. Capítulo V. 5.1.. Estudio legal y organizacional ......................................................................... 45. Estudio legal .............................................................................................................. 45. 5.1.1.. Forma societaria .................................................................................................... 45. 5.1.2.. Registro de marcas y patentes ............................................................................... 45. 5.1.3.. Licencias y Autorizaciones ..................................................................................... 47. 5.1.4.. Legislación Laboral ................................................................................................ 47. 5.1.5.. Legislación tributaria .............................................................................................. 48. 5.1.6.. Otros aspectos legales ........................................................................................... 49. 5.1.7.. Resumen del capítulo ............................................................................................. 50. 5.2.. Estudio organizacional ............................................................................................... 51. 5.2.1.. Organigrama funcional ........................................................................................... 51. 5.2.2.. Servicios tercerizados ............................................................................................ 51. 5.2.3.. Descripción de Puestos de Trabajo ........................................................................ 51. 5.2.4.. Descripción de Actividades de Servicio Tercerizado............................................... 60. 5.2.5.. Aspectos laborales ................................................................................................. 62. Capítulo VI. 6.1. 6.1.1. 6.2.. Estudio técnico ............................................................................................ 63. Tamaño del proyecto ................................................................................................. 63 Capacidad instalada ............................................................................................... 63 Procesos.................................................................................................................... 64. 6.2.1.. Diagrama de flujo de proceso de producción .......................................................... 64. 6.2.2.. Programa de producción ........................................................................................ 67. 6.2.3.. Programa de Compra ............................................................................................. 68.

(6) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 6.2.4. 6.3.. Proceso de Comercialización ................................................................................. 69 Tecnología para el proceso........................................................................................ 70. 6.3.1.. Maquinarias............................................................................................................ 70. 6.3.2.. Equipos .................................................................................................................. 71. 6.3.3.. Herramientas.......................................................................................................... 72. 6.3.4.. Mobiliario ................................................................................................................ 73. 6.3.5.. Programa de mantenimiento de maquinarias y equipos ......................................... 73. 6.3.6.. Programa de reposición de herramientas ............................................................... 74. 6.4.. Localización ............................................................................................................... 75. 6.4.1.. Macro y Micro localización...................................................................................... 75. 6.4.2.. Gastos de adecuación ............................................................................................ 78. 6.4.3.. Plano de Centro de Operaciones ........................................................................... 79. 6.5.. Responsabilidad social frente al entorno .................................................................... 81. 6.5.1.. Impacto ambiental .................................................................................................. 81. 6.5.2.. Con los trabajadores. ............................................................................................. 81. 6.5.3.. Con la comunidad .................................................................................................. 81. Capítulo VII. 7.1.. Estudio económico y financiero ................................................................... 82. Inversiones ................................................................................................................ 82. 7.1.1.. Inversión en activo fijo Depreciable ........................................................................ 82. 7.1.2.. Inversión en Activo Intangible ................................................................................. 83. 7.1.3.. Inversión en Gastos Pre-Operativos ....................................................................... 84. 7.1.4.. Inversión en inventarios Iniciales ............................................................................ 85. 7.1.5.. Inversión en Capital de Trabajo (Método de Déficit Acumulado)............................. 86. 7.1.6.. Liquidación del IGV ................................................................................................ 87. 7.1.7.. Resumen de estructura de inversiones .................................................................. 87. 7.2.. Financiamiento .......................................................................................................... 89. 7.2.1.. Estructura de Financiamiento ................................................................................. 89. 7.2.2.. Financiamiento del Activo Fijo ................................................................................ 89.

(7) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 7.2.3. 7.3.. Financiamiento del capital de trabajo......................................................................89 Ingresos Anuales .......................................................................................................91. 7.3.1.. Ingresos por ventas ................................................................................................91. 7.3.2.. Recuperación de Capital de Trabajo ......................................................................91. 7.3.3.. Valor de Desecho del Activo Fijo ............................................................................91. 7.4.. Costos y Gastos Anuales ...........................................................................................92. 7.4.1.. Egresos Desembolsables .......................................................................................92. 7.4.1.1.. Presupuestos de Materias Primas e Insumos .....................................................92. 7.4.1.2.. Presupuesto de Gastos de Ventas......................................................................92. 7.4.2.. Egresos no Desembolsables ..................................................................................93. 7.4.2.1.. Depreciación, Amortización de intangibles y Gasto por Activos Fijos no. Depreciables ........................................................................................................................93 7.4.3.. Costo de Producción unitario y Costo total unitario .................................................93. 7.4.4.. Costos Fijos y Variables Unitarios ..........................................................................94. Capítulo VIII.. Estados financieros proyectados .................................................................95. 8.1.. Premisas del Estado de Ganancias y Pérdidas y del Flujo de Caja ............................95. 8.2.. Estado de Ganancias y Pérdidas sin gastos financieros. (EE. RR) ............................95. 8.3.. Flujo de Caja Operativo .............................................................................................96. 8.4.. Flujo de Caja Económico ...........................................................................................96. 8.5.. Flujo del Servicio de la deuda ....................................................................................96. 8.6.. Flujo de Caja Financiero ............................................................................................97. Capítulo IX. 9.1.. Evaluación económico financiera .................................................................98. Cálculo de la tasa de descuento ................................................................................98. 9.1.1.. Costo de oportunidad .............................................................................................98. 9.1.2.. Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC).....................................................98. 9.2.. Evaluación económica financiera ...............................................................................98. 9.2.1.. Indicadores de Rentabilidad (VAN, TIR, B/C y Pay Back) .......................................99. 9.2.2.. Análisis del punto de equilibrio ...............................................................................99.

(8) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 9.2.2.1.. Costos variables, Costos fijos. ............................................................................ 99. 9.2.2.2.. Estimación y análisis del punto de equilibrio en unidades ................................. 100. 9.3.. Análisis de sensibilidad y de riesgo.......................................................................... 100. 9.3.1.. Variables de entrada ............................................................................................ 100. 9.3.2.. Variables de salida ............................................................................................... 100. 9.3.3.. Variables críticas del proyecto .............................................................................. 101. 9.3.4.. Perfil de riesgo ..................................................................................................... 101. CONCLUSIONES............................................................................................................... 102 RECOMENDACIÓN ........................................................................................................... 104 Referencias ........................................................................................................................ 105.

(9) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Índice de Figuras Figura 1. Canvas Pisha ARA SAC ..........................................................................................2 Figura 2. Muestra de carteras fabricadas por Renzo Costa ....................................................9 Figura 3. Muestra de carteras fabricadas por Grupo Alda .....................................................10 Figura 4. Muestra de carteras fabricadas por Ara Fish..........................................................11 Figura 5. Cuero de Paiche ....................................................................................................17 Figura 6. Muestras de cartera de cuero de Paiche................................................................17 Figura 7. Muestras de cartera de cuero de Paiche................................................................17 Figura 8. Grupo de Focus Group ..........................................................................................23 Figura 9. Encuesta rango de edades. ...................................................................................25 Figura 10. Rango salarial......................................................................................................26 Figura 11. Marca de género .................................................................................................26 Figura 12. Frecuencia de compra de cartera ........................................................................27 Figura 13. Uso de carteras ...................................................................................................27 Figura 14. Determinación de la compra ................................................................................28 Figura 15. Preferncias de color de carteras ..........................................................................28 Figura 16. Estilos de carteras. ..............................................................................................29 Figura 17. Medio de compra de cartera ................................................................................29 Figura 18. Preferencias de otro tipo de cuero .......................................................................30 Figura 19. Elementos que determinan la compra de carteras ...............................................30 Figura 20. Rango de precios a pagar por el producto ...........................................................31 Figura 21. Compraria carteras de cuero de Paiche ...............................................................31 Figura 22. Medios de publicidad del producto .......................................................................32 Figura 23. Selección de otro tipo de cuero............................................................................34 Figura 24. Posibilidades de compra de cartera de cuero de Paiche ......................................35 Figura 25. Modelo tipo morral ...............................................................................................38 Figura 26. Modelo tipo morral ...............................................................................................38 Figura 27. Modelo tipo Cluchet .............................................................................................39 Figura 28. Modelo tipo Cluchet .............................................................................................39 Figura 29. Flujo de distribución del producto ........................................................................41 Figura 30. Instagram Pishara................................................................................................42 Figura 31. Facebook Pishara ................................................................................................42 Figura 32. Codigo QR Pishara ..............................................................................................43 Figura 33. Blogueras Pishara ...............................................................................................43.

(10) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Figura 34. Blogueras Pishara ............................................................................................... 43 Figura 35: Logo Pisha Ara .................................................................................................... 46 Figura 36. Impuesto a la renta y IGV .................................................................................... 49 Figura 37. Organigrama Pishara SAC .................................................................................. 51 Figura 38. Proceso de producción del cuero de Paiche ....................................................... 66 Figura 39. Proceso de fabricación de una cartera de cuero de Paiche. ................................ 67 Figura 40. Flujograma del proceso de compra..................................................................... 68 Figura 41. Flujograma del proceso de comercialización ....................................................... 69 Figura 42. Ubicación de los almacenes de Pisha Ara SAC ................................................... 76 Figura 43. Ubicación de las oficinas de Pisha Ara SAC ........................................................ 78 Figura 44. Vista interna de los almacenes de Pisha Ara SAC ............................................... 79 Figura 45. Vista interna de los almacenes de Pisha Ara SAC ............................................... 79 Figura 46. Vista interna de los almacenes de Pisha Ara SAC ............................................... 80 Figura 47. Vista interna de los almacenes de Pisha Ara SAC ............................................... 80 Figura 48. Estructura de inversiones. ................................................................................... 88.

(11) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Índice de tablas Tabla 1 Exportaciones últimos 5 años a nivel mundial ............................................................6 Tabla 2 Importaciones últimos 5 años a nivel mundial ............................................................7 Tabla 3 Mercado de proveedores a nivel nacional ..................................................................7 Tabla 4 Mercado de competidores..........................................................................................8 Tabla 5 Precios de sustitutos perfectos ................................................................................13 Tabla 6 Precios sustitutos imperfectos .................................................................................13 Tabla 7 Competidores potenciales .......................................................................................14 Tabla 8 Población de España - año 2017 .............................................................................18 Tabla 9 Resultado del Focus Group .....................................................................................24 Tabla 10 Criterios de segmentación .....................................................................................33 Tabla 11 Mercado potencial de España................................................................................33 Tabla 12 Frecuencia de compra ...........................................................................................36 Tabla 13 Cuantificación de la demanda ................................................................................37 Tabla 14 Proyección de ventas.............................................................................................37 Tabla 15 Costo de producción ..............................................................................................40 Tabla 16 Costo de promoción año 2018 ...............................................................................44 Tabla 17 Capital Social .........................................................................................................45 Tabla 18 Costos de registro de marcas ................................................................................46 Tabla 19 Definición de tipo de empresa ................................................................................47 Tabla 20 Legislación trabutaria .............................................................................................48 Tabla 21 Costos de constitución de PishaARA .....................................................................50 Tabla 22 Servicios tercerizados - Limpieza ...........................................................................60 Tabla 23 Servicios tercerizados – Gestión Contable .............................................................61 Tabla 24 Servicios tercerizados - Almacenaje ......................................................................61 Tabla 25 Aspectos laborales ................................................................................................62 Tabla 26 Capacidad Instalada ..............................................................................................63 Tabla 27 Equipos para confección de carteras .....................................................................70 Tabla 28 Equipos de computo ..............................................................................................71 Tabla 29 Herramientas .........................................................................................................72 Tabla 30 Mobiliario ...............................................................................................................73 Tabla 31 Plan de mantenimiento de equipos ........................................................................73 Tabla 32 Reposición de herramientas ..................................................................................74 Tabla 33 Matriz de Macro localización para Centro de Distribución ......................................75.

(12) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Tabla 34 Matriz de Macro localización para Centro de Distribución ...................................... 77 Tabla 35 Inventario de activos tangibles ............................................................................... 82 Tabla 36 Inventario de activos tangibles ............................................................................... 83 Tabla 37 Gastos pre-operativos............................................................................................ 84 Tabla 38 Inventario inicial ..................................................................................................... 85 Tabla 39 Método déficit acumulado ..................................................................................... 86 Tabla 40 Liquidación de IGV ................................................................................................ 87 Tabla 41 Estructura de financiamiento.................................................................................. 87 Tabla 42 Financiamiento de activo fijo .................................................................................. 89 Tabla 43 Financiamiento de capital de trabajo...................................................................... 89 Tabla 44 Plan de pago de cuotas ......................................................................................... 90 Tabla 45 Presupuesto de ventas .......................................................................................... 91 Tabla 46 Recuperación de capital de trabajo ........................................................................ 91 Tabla 47 Valor de desecho ................................................................................................... 91 Tabla 48 Presupuesto de compras ....................................................................................... 92 Tabla 49 Presupuesto de gastos de venta ............................................................................ 92 Tabla 50 Cuadro de depreciación de activos tangibles y amortización de intangibles ........... 93 Tabla 51 Costo unitario ........................................................................................................ 93 Tabla 52 Gastos de exportación ........................................................................................... 94 Tabla 53 Estado de resultados ............................................................................................. 95 Tabla 54 Estados de ganancias y perdidas .......................................................................... 95 Tabla 55 Flujo de Caja Operativo ......................................................................................... 96 Tabla 56 Flujo de Caja Económico ....................................................................................... 96 Tabla 57 Flujo de servicio de deuda ..................................................................................... 96 Tabla 58 Flujo de caja financiero .......................................................................................... 97 Tabla 59 Costos unitarios ..................................................................................................... 99 Tabla 60 Gastos de exportación ........................................................................................... 99 Tabla 61 Punto de equilibrio ............................................................................................... 100 Tabla 62 Análisis de sensibilidad económica ...................................................................... 100 Tabla 63 Análisis de sensibilidad financiera........................................................................ 101.

(13) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. RESUMEN EJECUTIVO. En el presente Proyecto de Exportación se ha evaluado aspectos tales como Logística, Marketing, Financiamiento entre otros, lo cual permitió determinar qué tan factible y rentable sería la exportación de Carteras y Billeteras de Cuero de Paiche. PISHA ARA S.A.C. realizó un estudio de mercado a España y como resultado se confirmó la perspectiva favorable que muestran los consumidores españoles frente a productos similares, además, se identificó tres variables determinantes de compra las cuales son: precio, calidad y certificaciones. Este producto goza de gran aceptación debido al hábito de consumo ya existente. PISHA ARA S.A.C. ha proyectado cubrir el 3% de participación como empresa, lo cual se logrará ofreciendo un producto con estándares de calidad que satisfagan las expectativas de los consumidores españoles, a ello se añade la estrategia de precio que lo hará más competitivo. La ventaja competitiva de PISHA ARA S.A.C. fundamentalmente está enfocada en desarrollar la piel del Paiche peruano, esta materia prima es considerada la merma del Paiche por lo que era desechada por lo que nuestra empresa busca desarrollar productos de este desperdicio para convertirlo en carteras y billeteras. Barcelona es el mercado objetivo de la empresa PISHA ARA S.A.C. el mismo que representa el 35% de toda la población Española. En el estudio de mercado se puede comprobar que las carteras y billeteras de cuero de cualquier animal es adquirido principalmente en Tiendas por departamento. Por otro lado, los compradores muestran especial predilección por productos que ofrezcan la re-utilización de materias desechables ya que se contamina menos el medio ambiente. La exportación de las carteras y billeteras del cuero de Paiche peruano, se realizará bajo la modalidad que requiera nuestro cliente tanto por vía marítima y aérea. La distribución se llevará a cabo mediante un intermediario que contactará a los principales compradores en Barcelona - España. La implementación del presente plan de negocios, contará con el apoyo de la Comisión de Producción del Perú para la Exportación y Turismo – PROMPERU. La inversión necesaria es de US$ 35 000.00 dólares, los flujos de caja económico y financiero son de 16,562.40 y US$ 7,716.50 respectivamente en el primer año, lo cual da como resultado un VAN económico de US$ 75,698.54 y una TIR económica de 74%. Finalmente, el presente plan de negocio demostrará que es rentable. 0.

(14) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Capítulo I.. 1.1. Información general. Nombre de la empresa, Horizonte de evaluación. PISHA ARA S.A.C El horizonte de evaluación será de cinco años, es decir, del 2018 al 2023. Como consecuencia todos los cálculos de aquí en adelante comprenderán este período de tiempo. Cabe señalar que, para efectos de orden el año 2017 será el año 0 y el año 2018 será el año 1.. 1.2. Actividad económica, código CIIU, partida arancelaria. Transformamos los residuos de la piel de Paiche en cuero, para utilizarlo en la fabricación de accesorios. La partida arancelaria sería 42022100.. 1.3. Definición del negocio Ser una empresa dedicada a la comercialización de accesorios como carteras y billeteras de cuero de Paiche para hombres y mujeres con el objetivo de satisfacer a nuestros clientes; así mismo brindando calidad y seguridad a las personas de hoy. Ofreciendo innovación y variedad de diseños, cumpliendo con las exigencias y necesidades de nuestros consumidores con el fin de luego ser exportado a países en Europa.. 1.

(15) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Modelo CANVAS:. Figura 1. Canvas Pisha ARA SAC.. 2.

(16) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 1.4. Descripción del producto. El Paiche es una especie de pez osteoglosiforme de la familia Arapaimadae, es el segundo pez de agua dulce más grande del mundo y se encuentra en la cuenca del río Amazonas, río Madre de Dios (Perú) y Beni (Bolivia). La piel del Paiche, después de ser tratada, se transforma en un cuero similar al cuero de lagarto, lo cual permite que sea utilizada para la elaboración de carteras, billeteras, entre otros accesorios. Sin embargo, la piel de Paiche es comúnmente considerada parte de la merma de la extracción de carne del mismo, por lo que su obtención no presenta complicación. La elaboración del cuero de Paiche se inicia con la extracción de la piel del animal, seguido por el proceso de limpieza y escurrimiento del agua utilizada en el lavado. Continua el proceso de salado de la parte interna de la piel para deshidratarla y dejarla lista para el secado 24 horas después. Luego se realiza el proceso de encalado del cuero para dejarlo listo para ser teñido de acuerdo a la necesidad del producto. “PISHA ARA S.A.C” se encargará del diseño y producción de carteras y billeteras a base de cuero de piel de Paiche para comercializarlo a nivel internacional y desarrollar un nuevo mercado para los productos amazónicos. La elaboración a base de cuero de Paiche tiene una ventaja competitiva sobre sus competidores porque es una alternativa distinta a lo convencional, con un precio reducido y representa la tradición de la comunidad amazónica del Perú que, junto al boom gastronómico y cultural de nuestro país frente al mundo, será aprovechado para posicionarlo en el mercado internacional. Los productos están diseñados para el uso de hombres y mujeres de 35 a 55 años que vivan dentro de la Comunidad Europea. Los diseños serán realizados tomando como referencia colores y conceptos amazónicos para resaltar la cultura nacional. El servicio de entrega se realizará mediante courier a las distintas ciudades de la Unión Europea - UE. Al ser un producto de uso prolongado, nuestra garantía se extenderá exclusivamente a cubrir daños originados en el proceso de envío.. 1.5. Oportunidad de negocio. Nuestra idea de negocio es interesante, ya que es un producto innovador que recién está saliendo al mercado. Después de varios ensayos del Citeccal, el cuero de Paiche ha demostrado la calidad y resistencia del producto.. 3.

(17) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. El producto es atractivo porque es un animal que tiene un buen tamaño, pueden vivir en cautiverio y se adaptan fácilmente, su piel puede ser tratada, y no se depredan entre sí y aún no es tan comercial. La piel se desecha en la gran mayoría de las veces, ya que las personas que los crían sólo quieren la carne del animal.. 1.6. Estrategia genérica de la empresa. Estrategia de Enfoque, sería hombres y mujeres de 35 a 55 años que vivan en la comunidad europea, que trabajen. Son personas que tiene personalidad y que siempre estén buscando productos innovadores para mostrar y que sean parte de su outfit. El producto que ofrecemos es nuevo, ya que tiene poco tiempo en el mercado, y en lo que queremos diferenciarnos es en el valor agregado que esta piel animal tiene, ya que es una piel de buena calidad y resistente. También queremos colocarle a la billetera un USB incorporado y a la cartera un cargador interno portátil, el cual ayudará a las mujeres elegir siempre nuestra cartera por las características que tiene.. 4.

(18) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Capítulo II.. 2.1.. Análisis del entorno. Análisis del Macro entorno. 2.1.1. Del País (últimos 5 años o último año según corresponda). 2.1.1.1. Capital, ciudades importantes. Superficie, Número de habitantes.. Capital y ciudades importantes.. Madrid es una ciudad y capital Española de 6.199 millones habitantes. Ciudades importantes: Madrir, Barcelona, Valencia. Superficie: • Total 505 370 km² • Agua 6,390 km² Poblacion: 48.958.159. 2.1.1.2. Tasa de crecimiento de la población. Ingreso per cápita. Población económicamente activa. Tasa de crecimiento de la población. Ingreso per cápita. Población económicamente activa.. Tasa de crecimiento de la poblacion: 0.8% (2016) Ingreso per-capita: $ 36,400 (2016 est.) Poblacion Economicamente Activa: 58.8%. 5.

(19) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 2.1.1.3. Balanza comercial: Importaciones y exportaciones.. Importaciones: $ 287.9 mil millones (2016 est.) Exportaciones: $ 266.3 mil millones (2016 est.) Balaza comercial: -21.6 millones de euros.. Balanza comercial: Importaciones y Exportaciones.. 2.1.1.4. PBI, Tasa de inflación, Tasa de interés, Tipo de cambio, Riesgo país. PBI, Tasa de inflación, Tasa de interés (clasificadas por tipo de entidad), Tipo de cambio, Riesgo país, IPC.. PBI: $ 1.687 billones (2016 est.) Tasa de Inflacion: -0,2% (2016 est.) Tipo de Cambio: 0.92 (2016 est.) Euros por dolar estadounidense.. 2.1.1.5. Leyes o reglamentos generales vinculados al proyecto.. Leyes o reglamentos generales vinculados al proyecto.. Requisitos de etiquetado Requisitos de embalaje (NIIF 15) Certificado de Origen. 2.1.2. Del Sector (últimos 5 años o último año según corresponda) 2.1.2.1. Mercado internacional.. Tabla 1 Exportaciones últimos 5 años a nivel mundial Valor Exportado en año: Exportadores 2012 China. 2013. 2014. 2015. 2016. 25,309,632. 27,586,307. 27,122,137. 28,201,561. 24,923,194. Francia. 5,712,569. 5,845,617. 5,986,363. 5,456,328. 5,910,447. Italia. 1,973,992. 1,818,633. 1,310,877. 1,457,949. 1,511,886. Alemania. 1,312,479. 1,426,357. 1,580,979. 1,476,525. 1,601,292. India. 1,002,041. 1,216,232. 1,259,296. 1,240,604. 1,248,387. Fuente: Elaboración propia. 6.

(20) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 2.1.2.2. Mercado del consumidor.. Tabla 2 Importaciones últimos 5 años a nivel mundial Valor Importado en los años:. Importadores 2012 Estados Unidos. 2013. 2014. 10,491,047 11,052,237. 2015. 2016. 11,466,383. 12,012,739. 11,173,240. Francia. 3,537,558. 3,446,918. 3,716,782. 3,436,011. 3,534,824. Alemania. 2,737,712. 3,047,463. 3,337,033. 3,281,011. 3,339,934. Italia. 2,490,385. 2,472,204. 2,708,902. 2,639,213. 2,615,359. España. 1,224,226. 1,224,180. 1,395,650. 1,391,246. 1,481,113. Fuente: Elaboración propia. 2.1.2.3. Mercado de proveedores.. Tabla 3 Mercado de proveedores a nivel nacional Empresa Amazon Fish Products Agopecuaria Industrial Whistler SAC Inforhuay SAC Iturwill Perú Amazónico. Ubicación Yarinacocha – Ucayali Manantay - Ucayali Yarinacocha – Ucayali Manantay - Ucayali. Fuente: Elaboración propia. 7.

(21) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 2.1.2.4. Mercado competidor. Tabla 4 Mercado de competidores Empresa. País. Web. Ace Group (China) Co. Ltd.. China. https://www.acejpn.com/. FrancescoBiasia. Italia. http://www.biasia.com. Beltrami Enamore. Italia. http://www.beltramipelletteria.it. BRICs. Italia. https://www.brics.it/es-es. Fuente: Elaboración propia. 2.1.2.5. Mercado distribuidor.. Canal Directo: venta cliente final Mercado Distribuidor Canal Indirecto: distribución en tienda, on line, venta por catalogo. 2.1.2.6. Leyes o reglamentos del sector vinculados al proyecto.. Leyes o reglamentos generales vinculados al proyecto.. Requisitos de etiquetado Requisitos de embalaje (NIIF 15) Certificado de Origen. 8.

(22) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 2.2.. Análisis del Micro entorno. 2.2.1. Competidores actuales: Nivel de competitividad. Actualmente los competidores para el producto son los siguientes:  Renzo Costa S.A.C. Empresa peruana diseñadora, productora y comercializadora de productos hechos de cuero. Constituida en el año 1973, actualmente cuenta con 40 tiendas a nivel nacional y, recientemente, inició operaciones en Chile. Sus puntos de venta están en los centros comerciales más concurridos como Larcomar, Jockey Plaza, Open Plaza, entre otros. Ventajas: buen posicionamiento de la marca, empresa líder en el rubro, altos niveles de venta, distribución eficiente, eficaz número de puntos de venta, permite personalización de productos para regalo para compras por internet. Desventajas: alto costo de sus productos no permite una eficiente venta cruzada, límite de 9 productos para pedidos en línea, no realiza venta al consumidor final extranjero vía internet.. Figura 2. Muestra de carteras fabricadas por Renzo Costa. 9.

(23) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL.  Grupo Alda Empresa peruana diseñadora, productora y comercializadora de productos hechos de cuero. Constituida en el año 1972, actualmente cuenta con 6 tiendas ubicadas en la cadena de Mall Aventura Plaza. Desde el 2014, debido al crecimiento exponencial de Renzo Costa, decidió potenciar su venta en línea y enfocarse al mercado B2B a través de productos para oficinas y ejecutivos personalizados para cada cliente. Ventajas: cuenta con una amplia variedad de líneas de productos para ventas en línea, servicio personalizado y descuentos especiales para ventas de alto volumen a empresas, tiempos de entrega cortos (7-10 días útiles para pedidos pequeños y 4-8 semanas para pedidos grandes), la tienda virtual no tiene límite en la cantidad de pedidos, envíos a todo el mundo. Desventajas: precios altos, no es líder de mercado a pesar del tiempo en actividad, pocos puntos de venta que no ayudan a desarrollar el nombre de la marca.. Figura 3. Muestra de carteras fabricadas por Grupo Alda.. 10.

(24) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL.  Ara Fish Empresa peruana diseñadora, productora y comercializadora de bolsos y carteras hechos de cuero de Paiche. Constituida en el año 2016, esta empresa es la pionera en el tratamiento de piel de Paiche. Actualmente sólo cuenta con una tienda virtual desde donde brinda información de contacto y algunas fotos de sus modelos. Ha ingresado al mercado estadounidense, holandés y español. Es la primera empresa de artesanías amazónicas que consiguió ser reconocida por la Marca Perú. Ventajas: empresa reconocida por la Marca Perú, precios bajos debido al bajo costo de la materia prima, pocos competidores directos con la misma materia prima, constante presencia en redes sociales. Desventajas: no cuenta con tienda física ni virtual, los precios no se muestran públicamente, poco desarrollo y pobre aprovechamiento de la marca.. Figura 4. Muestra de carteras fabricadas por Ara Fish. 11.

(25) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 2.2.2. Fuerza negociadora de los clientes. Tipo de clientes B2C: comprador y consumidor Nivel de fuerza: alto Sustento: el cliente tiene un alto nivel de negociación con respecto a la empresa porque hay otras opciones dentro de la competencia con una marca mejor consolidada, hay un desconocimiento de parte del mercado acerca de la materia prima del producto y el cliente decidirá a su antojo si es que realiza la compra o no, no es un artículo de primera necesidad.. Tipo de clientes B2B: cadena comercializadora Nivel de fuera: alto Sustento: el cliente tiene un alto nivel de negociación con respecto a la empresa porque existe un desconocimiento del material de los productos, el costo bajo puede impactar de manera negativa en el cliente, no hay una demanda creciente del producto aún y existen productos sustitutos que pertenecen a marcas ya conocidas.. 2.2.3. Fuerza negociadora de los proveedores. La fuerza de negociación de los proveedores es media alta. Los proveedores tienen un nivel de negociación media alta, esto se debe a que la cantidad de proveedores es limitada, así como las regiones donde se puede obtener la piel de Paiche para hacer el cuero teñido. 2.2.4. Amenaza de productos sustitutos. Los productos sustitutos para la empresa pueden ser sustitutos perfectos porque son productos que pueden ser usados exactamente de la misma manera y brindarán el mismo resultado.. 12.

(26) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Tabla 5 Precios de sustitutos perfectos Marca. Producto. Rango de precios. Renzo Costa. Cartera. S/. 500 – S/.790. Renzo Costa. Billetera. S/. 100 – S/. 300. Alda. Cartera. S/. 400 – S/. 500. Alda. Billetera. S/. 200 – S/. 300. Cartera/bolso. S/. 200 – S/. 400. Arafish Fuente: Elaboración propia. Nivel de riesgo de productos sustitutos perfectos: alto Sustento: la amenaza de productos sustitutos perfectos es alta porque la competencia tiene una marca posicionada en el mercado y el consumidor tiende a comprar productos conocidos antes que arriesgarse a comprar un producto del que no maneja suficiente información. Los productos sustitutos para la empresa también pueden ser sustitutos imperfectos porque son productos que cumplen el mismo fin; sin embargo, tienen diferencias significativas con el producto. Tabla 6 Precios sustitutos imperfectos Marca. Producto. Rango de precio. Billabong. Billetera. S/. 80 – S/. 200. Rip Curl. Billetera. S/. 80 – S/. 220. Porta. Mochila / bolso. S/. 150 – S/. 250. MK. Mochila / bolso. S/. 350 – S/. 650. Samsonite. Mochila. S/.150 – S/.280. Guess. Billetera. S/.100 – S/.150. Fuente: elaboración propia.. 13.

(27) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Nivel de riesgo de productos sustitutos imperfectos: medio Sustento: la amenaza de productos sustitutos imperfectos también es media porque el segmento al que queremos dirigirnos es de consumidores que busquen un producto elegante, lo cual hace la diferencia con los competidores de esta categoría. Sin embargo, al ser una empresa con un producto poco conocido en el mercado, existe el riesgo de que el consumidor se incline por la marca competidora por precio, conocimiento y utilidad final que le dará al producto.. 2.2.5. Competidores potenciales barreras de entrada. Nivel de riesgo de competidores potenciales: alto Sustento: la amenaza de entra de potenciales competidores es alta, ya que los competidores tienen experiencia en cuanto a elaboración y conocimiento de estándares de calidad de los productos a elaborar.. Tabla 7 Competidores potenciales Marca. Producto. Renzo Costa. Cartera. Renzo Costa. Billetera. Alda. Cartera. Alda. Billetera. Arafish. Cartera/bolso. Fuente: Elaboración propia. 14.

(28) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Capítulo III.. 3.1.. Plan estratégico. Visión y misión de la empresa. Somos una empresa innovadora y comprometida con el desarrollo del Perú que se dedica a producir y exportar carteras y billeteras de cuero de Paiche hechas con mano de obra peruana y emprendedoras. Para el 2023, ser una de las mejores empresas en cuanto comercialización siendo líderes a nivel internacional en la elaboración de billeteras y carteras. Exportando a 5 países de la comunidad europea, posicionándonos en la mente de nuestros clientes como la mejor alternativa en calidad y diseños innovadores.. 3.2.. Análisis FODA.. Fortalezas  Personal calificado.  Ofrecimiento de un producto novedoso en el mercado.  Utilización de recursos desechados para óptimo aprovechamiento.  Contar con Criadero de Paiche.  Tecnología en nuestros productos. Oportunidades  Exportación Tratado de Libre Comercio - TLC.  Clientes potenciales.  Importación de maquinarias.  Tendencia de los peruanos hacia el consumo de productos de calidad y marca.  Incremento de la cosecha nacional de Paiche. Debilidades  Falta de conocimiento del producto.  Empresa joven que recién entra al mercado.. 15.

(29) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Amenazas  Aparición de nuevos competidores.  Productos sustitutos.  Mercado desconocido.. 3.3.. Objetivos. 3.3.1. Generales Analizar nuestras estrategias de marketing y posicionar nuestra marca en el mercado español obteniendo un incremento en las ventas de nuestros productos durante el periodo de 2017 – 2021. 3.3.2. Específicos  Elaborar una colección para el verano 2018 donde podamos entrar con fuerza al mercado español.  Incrementar sustantivamente la producción de carteras y billeteras.  Fortalecer y mantener el área creativa a la vanguardia para estar siempre vigentes a las tendencias cambiantes de la moda.  Contar con un staff de los mejores diseñadores para que en conjunto con los creativos formen nuevas e innovadoras colecciones.  Lograr posicionarnos dentro del mercado internacional con nuestros diseños de colores y conceptos amazónicos para resaltar la cultura nacional en los años 2019 - 2020.  Aumentar significativamente la rentabilidad de la empresa en el año 2021.. 16.

(30) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Cuero de Paiche Teñido:. Figura 5. Cuero de Paiche.. Productos Terminados:. Figura 7. Muestras de cartera de cuero de Paiche.. Figura 6. Muestras de cartera de cuero de Paiche.. 17.

(31) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Capítulo IV.. 4.1.. Estudio de mercado. Investigación de mercado. 4.1.1. Criterios de segmentación.. Tabla 8 Población de España - año 2017 España Distritos. Total Población Mujeres Clase A-B / Directivos -. Sants Motjuic. Les Corts. SarriaSt Gervasi. HortaGuinardo. Nou Barris. Sant Andreu. Sant Arti. Barcelona. Ciutat Vella. Eixample. 1,587,256. 110,952. 251,189. 177,601 81,228 140,404 167,713. 167,713. 164,167 142,442 221,971. 836,783. 52,643. 141,804. 92,858. 43,397. 76,663. 88,743. 85,743. 85,597. 74,681. 115,304. 235,303. 14,803. 3,987,528. 26,112. 12,203. 21,558. 18,304. 24,955. 24,070. 21,000. 32,423. Gracia. Profesionales (28.12%). Fuente: Elaboración propia. 4.1.2. Marco muestral. El tamaño de la muestra se refiere al número de personas que se incluyen en el estudio. Por cuestionarios (rangos) estadísticas se asumirá un nivel de confianza de 95% (Z), con un nivel de error de +/- 5% (E), tendremos: Siendo: 𝑛=. 𝑧2 𝑝𝑞 E2.  Z: 1.96(cifra obtenida de un nivel de confianza de 95%).  E +/- 5% (nivel de error permitido).  P: 50% (probabilidad de aceptación del proyecto)  Q: 50% (probabilidad de rechazo o fracaso del proyecto)  N: Numero de encuestas.. Esta operación nos da un resultado n = 385 y sobre este número de encuestas.. 18.

(32) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 4.1.3. Entrevistas a profundidad.. Perfil: Nombre: Melissa Eugenia Conde Vargas. Profesión: Ingeniera Industrial. Directora del CITE Pesquero Amazónico Pucallpa. Experiencia: 2 años y 4 meses. Fecha Entrevista: miércoles 20 de setiembre de 2017. Sobre el negocio: Era un producto ya visto, pero hubo demora de aprendizaje, ya que esperaban que les enseñen el proceso de curtiembre del cuero de Paiche. Estacional: Tienen veda de octubre a febrero, por eso utilizan piscigranjas. Apéndice 2 de la convención internacional de especies de extinción, el Paiche se encuentra en posibilidad de extinción. Para que el Paiche sea comercial tiene que llegar a medir 1.20 mtrs de largo.. Mercado actual: Se trabaja conjuntamente con Sanipes - Organismo Nacional de Sanidad Pesquera, que son los que autorizan si el producto es inocuo o no para el consumo humano. Recién cuentan con una 3era asistencia técnica para desarrollar los productos a base de cuero de Paiche. Producción: En Pucallpa la producción de Paiche es de 2mil toneladas al año, pero no todos te dan la piel, lo que conviene es hacer una alianza para que ellos nos vendan la piel. Algunas de las empresas certificadas que el CITE pesquero trabaja son: Fundo Divino Niño, Peruacuacultur y Amazon Fish que son los que venden.. Opinión del Negocio: Es un negocio súper rentable, donde puedes llegar a ganar el 100% de margen de ganancia.. 19.

(33) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Perfil: Nombre: Jerry Poma Congachi Profesión: Licenciado en Negocios Internacionales Consultor especializado en Comercio Exterior – ADEX Experiencia: 3 años Fecha entrevista: jueves 21 de setiembre de 2017 Información sobre el mercado de destino Los países de España y parte de la comunidad Europea hablando de Italia y Francia, son consumidores específicos que están ligados al tema de la moda. Son mercados muy consumistas, que están dispuestos a pagar buenos precios por productos de calidad, con un excelente diseño. Barreras de Acceso Se deben de cumplir, presentar y sustentar todos los requerimientos que nos indican como las mínimas que contiene la composición del producto, determinar con INRENA que se está cuidando los recursos y no depredando ya que se utiliza la merma del Paiche para obtener otro producto. Opinión del Negocio La idea de negocio es muy buena, ya que el producto a desarrollar es muy bueno e innovador, utilizando la merma del Paiche para elaborar carteras o billeteras que adicional a ello tiene algún dispositivo electrónico apuntando a un mercado consumidor de moda que exigen calidad y diseños. Pero como recomendación les sugiero la diversificación es decir no solo apuntar a España sino a parte de la comunicada europea y trabajar muy bien el diseño de tal manera que los productos tecnológicos que desarrollen no sean muy notorios.. 20.

(34) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Perfil: Nombre: Efraín Alva Murillo Profesión: Empresario Cuero de pescado peruano Fecha Entrevista: jueves 21 de setiembre de 2017. Sobre el negocio: Venta de productos en base a cuero de Paiche, corvina y Vacuno, la fabricación de los productos son aplicaciones de cuero de vacuno y combinado con cuero de Paiche o corvina. La materia prima: Trabajan directamente el cuero de Paiche aprovechando toda su piel y escamas de las escamas extraen el colágeno, para poder traer las pieles tienen un permiso del ministerio de la producción.. La producción: Para la línea artesanal tejidas a mano utiliza mano de obra del penal Santa Mónica, para la producción utilizar la mano de obra de uno de los proveedores de mano de obra de Renzo Costa. Mercado actual: El mercado al cual están dirigidos es al mercado local nacional y a ciertos clientes que vienen del extranjero a comprar en medianas cantidades de 10 a 20 unidades. Opinión del Negocio: Es un negocio rentable ya que cuentan con diversas calidades de cuero.. 21.

(35) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Perfil: Nombre: Alejandrina Irigoín Bustamante Profesión: Ing. Industrial Jefa de Capacitación y Asistencia Técnica de CITE Lima Experiencia: 2 años y 2 meses Fecha Entrevista: viernes 22 de setiembre de 2017. Producción de carteras de piel de Paiche Para la elaboración de las carteras y billeteras a base de cueros de Paiche se puede optar por dos modalidades, la primera opción es buscar talleres en lima que cuenten con la experiencia necesaria sobre el proceso de fabricación y acabado final del producto, la segunda es implementar un taller con 3 a 4 máquinas (aparadora, separadora, y otras herramientas) las cuales tiene un costo aproximado de $50,000 y CITE Lima proporcionaría la capacitación sobre el acabado del producto.. Certificados ambientales Es recomendable que los proveedores de cuero de Paiche proporciones certificados en las cuales acrediten que cumplen con la responsabilidad social y no contaminación al medio ambiente.. Calidad del producto Es importante saber la procedencia del cuero de Paiche y el proceso que le da la curtiembre. Diseño y calidad del producto Tener en cuenta que producto se va a fabricar si es aplicación (producto que solo tiene una porción de cuero de Paiche) o como cuerpo entero (el producto está elaborado completamente de cuero de Paiche), tener en cuenta las características del producto a fabricar como resistencia (peso que puede soportar el producto elaborado).. 22.

(36) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 4.1.4. Focus Group Para llevar a cabo nuestra investigación de mercado y determinar a nuestro mercado objetivo, realizamos un Focus Group a personas radicadas en Barcelona, con el fin de conocer sus preferencias, métodos de compra y su intención de compra frente a nuestro producto.. Fecha:. 20/09/2017. Perfil de participantes:. Mujeres radicadas en Barcelona en el rango de 25 a 35 años de edad.. Número de participantes:. 7. Residencia:. Barcelona. Duración:. 35 minutos. Objetivos:.  Identificar la frecuencia de uso de la cartera  Identificar la frecuencia de compra de la cartera  Conocer los hábitos de compra del mercado  Identificar si se conoce el Paiche  Dar a conocer nuestro producto y recibir feedback.  Conocer la intención de compra. Figura 8. Grupo de Focus Group.. 23.

(37) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Objetivo Conocer el comportamiento de nuestro mercado objetivo, mostrar los beneficios y calidad de nuestro producto y determinar la intención de compra.. Tabla 9 Resultado del Focus Group Pregunta. Respuestas. ¿Utilizas carteras?. Todas las participantes respondieron que sí.. ¿Qué modelo de cartera utilizas?. La. mayoría. de. las. participantes. tienen. preferencia por las carteras convencionales y en segundo plano, los morrales. ¿Cada cuánto tiempo compras. 3 de las 7 participantes indicaron que cuando. carteras?. encuentran una cartera a buen precio, mientras que el resto compran si es que les gusta el diseño.. ¿Dónde sueles comprar. El 100% de las participantes indicó que en. carteras?. tiendas retail. Además, 5 de las 7 participantes dijo que sí compran vía online.. ¿Sabes qué es un Paiche?. 2 de las 7 participantes sabían que era un pez; sin embargo, sólo 1 de ellas conocía el origen de éste.. ¿Sabes que se producen carteras con el cuero de la piel. Ninguna de las participantes sabía de esto.. de Paiche? ¿Te gusta esta cartera?. Al 71% de las participantes les gustó la cartera.. (enseñando la imagen). El 29% restante tuvo observaciones acerca de los colores y apariencia.. ¿Comprarías la cartera? ¿Cuánto pagarías por esta cartera?. El 71% dijo que sí. Entre 200 y 300 euros.. Fuente: Elaboración propia. 24.

(38) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Conclusiones Después de realizar el Focus Group, se pudo conocer el perfil de nuestros clientes potenciales y su percepción frente a nuestro producto. Pudimos disipar nuestras dudas con respecto a cómo nuestro público reaccionará frente al material de nuestro producto.. Específicamente, el Focus Group arrojó las siguientes conclusiones:  No hay una frecuencia de compra definida para nuestro mercado ya que los resultados muestran que la compra es determinada por un gusto, moda o una buena oportunidad, mas no por necesidad.  El 71% de las participantes realizan compras vía internet, por lo que se puede explotar ese canal de venta.  Hay un mercado potencial alto; sin embargo, existe un bajo conocimiento del material de nuestro producto.  A pesar del bajo conocimiento del Paiche, sólo el 14% conocía el origen del pez, el 71% de nuestras participantes mostró interés en el producto ofrecido.  El rango de precios al que estarían dispuestas a pagar nuestras participantes abarca el precio al cual queremos llegar.. 4.1.5. Encuestas.. Figura 9. Encuesta rango de edades.. 25.

(39) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Figura 11. Marca de género. Figura 10. Rango salarial. 26.

(40) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Figura 13. Uso de carteras.. Figura 12. Frecuencia de compra de cartera.. 27.

(41) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Figura 15. Preferncias de color de carteras.. Figura 14. Determinación de la compra.. 28.

(42) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Figura 17. Medio de compra de cartera.. Figura 16. Estilos de carteras.. 29.

(43) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Figura 19. Elementos que determinan la compra de carteras.. Figura 18. Preferencias de otro tipo de cuero.. 30.

(44) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Figura 21. Compraria carteras de cuero de Paiche.. Figura 20. Rango de precios a pagar por el producto.. 31.

(45) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. Figura 22. Medios de publicidad del producto.. 32.

(46) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 4.2.. Demanda y oferta. 4.2.1. Estimación del mercado potencial.. Tabla 10 Criterios de segmentación Sexo. Femenino. Edad. 25 a 45 años. NSE. A-B. Distritos. Sarria, Les Corts, Eixample. Fuente: Elaboración propia. A continuación, se muestran los resultados de la población en los distritos escogidos: Tabla 11 Mercado potencial de España Distribución Población en Barcelona. # de Habitantes 1,587,256. Mujeres. 836,783. Mujeres entre 25-45 años. 528,783. NSE A-B. 28,12%. Mercado potencial. 148,694. Fuente: Elaboración propia. 33.

(47) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 4.2.2. Estimación del mercado disponible Para calcular el mercado disponible se utilizó la pregunta de la encuesta: ¿Utilizas carteras? El 85.2% respondió que sí.. Figura 23. Selección de otro tipo de cuero.. Mercado Potencial: % Mujeres que usan carteras de cuero: MERCADO DISPONIBLE:. 148,694 85.2% 126,687. 34.

(48) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 4.2.3. Estimación del mercado efectivo. Después de calcular al mercado disponible de personas que comprarían carteras producidas de cuero de animal, identificamos al mercado efectivo con el porcentaje de respuestas afirmativas a la pregunta “¿Comprarías una cartera de cuero de Paiche?” después de observar imágenes del producto. El resultado de las encuestas arrojo un 93.6%.. Figura 24. Posibilidades de compra de cartera de cuero de Paiche.. Mercado Disponible: % Mujeres que compraría el producto: MERCADO EFECTIVO:. 126,687 93.6% 118,580. 35.

(49) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 4.2.4. Estimación del mercado objetivo. Para considerar un mercado objetivo de 3%, consideramos los siguientes supuestos:  La propuesta es distinta para un mercado nuevo.  Se considera que la competencia tiene un mercado fidelizado de 85%.  Las encuestas y el Focus Group muestran un alto interés por una nueva propuesta.  Según las entrevistas con los dueños del criadero de Paiche, la demanda mensual de Paiche es de 40 a 50 unidades. Mercado Efectivo:. 118,580. 85% de competencia:. 100,793. 15% de mercado no fidelizado:. 17,787. Capacidad de abastecimiento anual:. 480. MERCADO OBJETIVO: escenario moderado. 3%. 4.2.5. Frecuencia de compra. Para determinar nuestra frecuencia de compra, estamos utilizando la siguiente pregunta de la encuesta ¿Con que frecuencia compras una cartera?. Tabla 12 Frecuencia de compra por unidad ==> 365 / 6 = 62 días Cantidad. %. Ventas al año. Frecuencia de Compra. Mensualmente. 21. 8. 12. 0.996. Trimestralmente. 168. 67. 4. 2.668. Semestralmente. 42. 16.70. 2. 0.334. Otro. 21. 8.30. 21. 1.743. Total. 252. 100. 39. 6. Respuesta. Fuente: Elaboración propia. 36.

(50) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 4.2.6. Cuantificación anual de la demanda.. Tabla 13 Cuantificación de la demanda Año. Ene.. Feb.. Mar.. Abr.. May.. Jun.. Jul.. Ago.. Set.. Oct.. Nov.. Dic.. Año 1. 2,480. 2,480. 3,224. 2,480. 3,968. 2,480. 3,224. 2,480. 3,224. 2,480. 2,480. 4,216. Año 2. 2,728. 2,728. 3,546. 2,728. 4,365. 3,546. 4,610. 2,728. 3,546. 2,728. 2,728. 4,638. Año 3. 3,001. 3,001. 3,901. 3,001. 4,801. 3,901. 5,071. 3,001. 3,901. 3,001. 3,001. 5,101. Año 4. 3,301. 3,301. 4,291. 3,301. 5,281. 4,291. 5,578. 3,301. 4,291. 3,301. 3,301. 5,611. Año 5. 3,631. 3,631. 4,720. 3,631. 5,810. 4,720. 6,136. 3,631. 4,720. 3,631. 3,631. 6,173. Total. 15,141. 15,141. 19,682. 15,141. 24,225. 18,938. 24,619. 15,141. 19,682. 15,141. 15,141. Fuente: Elaboración propia. 4.2.7. Estacionalidad. La estacionalidad del consumo se tomó como referencia de la información brindada en las encuestas, debido a ello estamos gestionando un aumento de demanda en los meses de cambio de temporada, día de la madre y fiestas navideñas. 4.2.8. Programa de Ventas en unidades y valorizado.. Tabla 14 Proyección de ventas en unidades Año. Ene.. Feb.. Mar.. Abr.. May.. Jun.. Jul.. Ago.. Set.. Oct.. Nov.. Dic.. Año 1. 40. 40. 52. 40. 64. 40. 52. 50. 52. 40. 40. 68. Año 2. 44. 44. 57. 44. 70. 57. 74. 44. 57. 44. 44. 75. Año 3. 48. 48. 63. 48. 77. 63. 82. 48. 63. 48. 48. 82. Año 4. 53. 53. 69. 53. 85. 69. 90. 53. 69. 53. 53. 91. Año 5. 59. 59. 76. 59. 94. 76. 99. 59. 76. 59. 59. 100. Total. 244. 244. 317. 244. 390. 305. 397. 254. 317. 244. 244. 416. Fuente: Elaboración propia. 37. 25,739.

(51) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 4.3.. Mezcla de marketing. 4.3.1. Producto. 4.3.1.1. Especificaciones técnicas  Cartera convencional elaborada con cuero de Paiche en la parte frontal y cuero ovino en la parte posterior con diseño de acuerdo a la temporada. El interior de la cartera está elaborado de drill. Cuenta con cierre tipo cremallera de marca blanca, bolsillo también con cierre tipo cremallera marca blanca en la parte posterior y bolsillo interno. El asa es elaborada con cuero ovino y es removible. Dimensiones Alto: 24.5 cm Ancho: 26.5 cm El empaque de cada cartera será una bolsa de drill, color beige con cordón de ajuste en la parte superior para almacenar el producto de manera segura. Las dimensiones de alto son de 40 cm y el ancho de 35 cm.. Figura 26. Modelo tipo morral.. Figura 25. Modelo tipo morral.. 38.

(52) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL.  Cartera tipo Clutche elaborada con cuero de Paiche en la parte frontal y cuero ovino en la parte posterior con diseño de acuerdo a la temporada. El interior de la cartera está elaborado de drill. Cuenta con 14 bolsillos para tarjetas, 3 bolsillos abiertos y un bolsillo con cierre tipo cremallera marca blanca. Cuenta con un botón para cierre marca blanca. Además, cuenta con un asa elaborada con cuero ovino removible. Dimensiones: Alto: 10 cm Ancho: 19 cm. El empaque de cada cartera será una bolsa de drill, color beige con cordón de ajuste en la parte superior para almacenar el producto de manera segura. Las dimensiones de alto son de 14.5 cm y ancho 25 cm.. Figura 27. Modelo tipo Cluchet.. Figura 28. Modelo tipo Cluchet.. 39.

(53) CPEL CARRERAS UNIVERSITARIAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL. 4.4.. Precio. La estrategia de precios estará basada en la cartera de productos, la cual se utiliza para una línea de productos la cual presenta una variación de precios por los distintos escalones de los productos. Por ejemplo, la empresa ofrece diversos modelos y variedades de diseño en carteras, morrales, y clutche, debido a ello los precios serán cambiantes considerando los modelos, estilos, diseños y accesorios. El producto carteras de cuero de Paiche “Pisha Ara” es una novedad para el mercado europeo y la empresa “STB JUEVES” E.I.R.L. aprovecha el mercado.. Tabla 15 Costo de producción Costo Unitario US/$ Concepto Cantidad. Costo Unitario. Costo de piel (unidad metro). 1. 18.68. $. 18.68. Envió (Pucallpa - Lima). 1. 8.00. $. 8.00. Cuerina (metro). 1. 4.00. $. 4.00. Mano de obra (confección). 4. 24.31. $. 97.24. Accesorios. 4. 4.00. $. 16.00. Diseño. 1. 12.15. $. 12.15. Bola presentación. 4. 3.04. $. 12.16. Cargador. 1. 9.00. $. 9.00. $. 177.23. Costo total (unitario). 44.31. Margen d utilidad 50%. 22.15. EXWORKS. 66.46. EXW UNITARIO. 66.46. Total. Fuente: Elaboración propia. 40.