TIPOS DE VENTA 2.- VENTA TÉCNICA

AGENDA para Hoy (S2)

!   Resumen de la S1

!   Estrategias en Ventas Profesionales

!   Entendiendo mas a fondo El Proceso de Venta

!   ¿Qué es la Preparación?

!   ¿Cómo se debe hacer El Acercamiento?

!   La Detección de las Necesidades

TIPOS DE VENTA

1.- VENTA DE OPORTUNIDAD

•  Poco técnica

•  Bastante emocional

•  Suele ocurrir la venta de más productos de los que pretendía comprar el cliente

•  Se aprovechan novedades, lanzamientos, o variaciones de productos para que la venta sea más consistente o mayor •  Contactos de corta duración

•  Muchos contactos con varios clientes en el mismo día

TIPOS DE VENTA

2.- VENTA TÉCNICA

•  Venta en la que existe aporte del “know-how” al cliente •  Es necesario que el vendedor actúe como profesor de sus

productos

•  En general los contactos son largos •  Se atienden pocos clientes por día •  A veces un solo cliente en todo el día

•  Existe poco envolvimiento emocional y mucho contenido técnico en las relaciones (Díaz, 2011)

TIPOS DE VENTA

3.- VENTA POR RELACIÓN

•  Aquí, la relación es más importante que los aspectos técnicos. •  En general, el vendedor habla con personas a varios niveles

(desde las gerencias hasta los cargos operacionales)

•  El vendedor tiene una misión semejante a la de un “embajador” de la empresa junto al cliente

•  Son contactos largos en los cuales se habla de cuestiones genéricas como política, mercado, concurrencia, noticias

•  Se hacen negociaciones de paquetes de productos, plazos de entrega, formas de pago, etc.

•  Raramente se tratan cuestiones de aplicación y casi nunca cuestiones específicas de productos (Díaz, 2011)

TIPOS DE VENTA

4.- VENTA DE CONVENIENCIA

•  En general se realizan en el propio establecimiento •  En algunos casos, se hacen entregas a domicilio •  Son contactos cortos, rápidos

•  Frecuentemente el vendedor atiende a más de un cliente a la vez •  Relación superficial, aunque a veces frecuente

TIPOS DE VENTA

Y

ESTILOS DE VENDEDOR

EFICIENCIAS EN LA FUERZA DE

VENTAS

1.  SELECCIÓN IDÓNEA DE VENDEDORES (Perfil) 2.  PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTÍNUO

3.  POLÍTICA CLARA DE TERRITORIOS Y/O CARTERA 4.  SISTEMA DE AUTO-SUPERVISIÓN

5.  SISTEMA DE AUTO-MOTIVACIÓN 6.  SISTEMA DE AUTO-EVALUACIÓN

Elabora tu “Plan de Acción”

•  PASO 1: COMPROMISO AL 100%

Significa INVERTIR en ti mismo para asumir la responsabilidad de “liderar” tu propio éxito.

–  Adoptar y mantener permanentemente una actitud proactiva –  Conjugar el verbo “hacer” todo el tiempo

–  Estar siempre conectado con mis Elefantes

–  Pagar el precio: PASION, PERSISTENCIA y PERSEVERANCIA –  DISFRUTAR

Elabora tu “Plan de Acción”

•  PASO 2: ESTABLECE TUS METAS

Significa DECIDIR que lo quieres hacer y cuánto vas a lograr y en qué tiempos.

–  Para alcanzar tu Objetivo primero tienes que determinar cuáles son tus metas.

–  Luego establecer un período tope de tiempo para alcanzar cada una de ellas. “fechas”

–  ESCRÍBELAS

•  Asegúrate de que sean específicas y medibles

Elabora tu “Plan de Acción”

•  PASO 3: PLANIFICA TU AGENDA

Organizarse es comenzar a vencer. Tu crecimiento depende de cómo utilizas las horas semanales que has destinado a tu trabajo. –  Las ventas están por lo general en “el campo” con la ”gente”.

–  Haz la lista de “tus actividades productivas” y PRIORIZALAS

–  Divide tu tiempo laboral cuidadosamente y fija “número de horas”

al día/semana/mes para cada actividad en orden de prioridad –  ESCRÍBE en tu calendario mensual las “citas”

•  Asegúrate de tener tu “LISTA de cosas por HACER” AL DÍA

Elabora tu “Plan de Acción”

•  PASO 4: ORDENA TUS HERRAMIENTAS DE TRABAJO

La PRODUCTIVIDAD es hija de la EFICIENCIA. Tu crecimiento depende de lo PROFESIONAL que sea tu trabajo.

–  Como en cualquier profesión, hay ciertas herramientas que debes conocer, CAPACÍTATE PERMANENTEMENTE

–  Aprende como el que más, sobre tu producto, negocio o industria –  Vuélvete UN EXPERTO

–  En el mundo de hoy, el que no está adelante está… perdido. –  Elabora cuidadosamente tu “check list” para tu kit de ventas

–  NUNCA SALGAS AL CAMPO sin estar seguro que tu kit = 100%

Elabora tu “Plan de Acción”

•  PASO 5: COMPLETA TU LISTA DE PROSPECTOS

Este es uno de los pasos más importantes. No lo “saltes” y No lo hagas “a medias” o con el famoso “casi”.

–  Sencillamente fija un número mínimo en TU LISTA y llénala –  Todos los días alimenta TU LISTA DE PROSPECTOS para

mantener al menos el número que te hayas fijado.

–  Cada día trabaja en TU LISTA DE PROSPECTOS para calificar algunos, y pasarlos a Cliente Potencial y/o a Oportunidad.

–  Es conveniente también fijar un mínimo de Oportunidades para mantener un ritmo de trabajo y de resultados

2.- PREPARACIÓN

•  “Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados como Clientes Potenciales, es muy importante tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como sea posible.

•  Por ejemplo, si la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo (en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de

personalidad, etcétera.

•  Entre más información recopilemos de nuestro Cliente Potencial, más herramientas tendremos para cerrar la venta”

3.- ACERCAMIENTO

•  “El único objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto y nada más.

•  Cuando se contacta telefónicamente, debemos dar la suficiente información como para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tomar una decisión de compra en ese momento.

•  Recuerda, el único objetivo es conseguir la cita, ¡no vendas tu producto por teléfono!”

3.- ACERCAMIENTO

•  “Si el prospecto insiste en que le proporciones mayor información, responde que tienes algo que “mostrarle en persona” para que decida por el mismo.

•  La información que demos proporcionar debe ser lo

suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale la pena tener una reunión con nosotros”.

•  acercamiento de dos pasos”

1. PROSPECCIÓN CALIFICACIÓN CLIENTE POTENCIAL OPORTUNIDAD 2.- PREPARACIÓN INVESTIGACION 3.- ACERCAMIENTO 1era: CITA CONCRETADA 25% 4.- DETECCION DE NECESIDADES 30% 5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO 40% 6.- PREPARACIÓN DE LA SOLUCIÓN 50% 7.- PRESENTACIÓN EJECUTIVA 60% PROPUESTA PRESENTADA 70% 8.- MANEJO DE OBJECIONES NEGOCIACIÓN 75% 9.- CIERRE DE LA VENTA 80% CONTRATO FIRMADO 90% CONFIRMACIÓN DE PAGO 100% 10.- SERVICIO POSTVENTA EMBUDO     TUBERÍA   O   PIPELINE  

4.- DETECCIÓN DE NECESIDADES

4.- LA PRIMERA ENTREVISTA

•  “Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compañía que representamos.

•  Posteriormente, tenemos que ESCUCHAR atentamente al

Potencial Cliente, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer.

•

Escucha mucho más de lo que hablas

escuches a tu Cliente Potencial, más información tendrás para preparar una propuesta atractiva y completa”.

EL TRIÁNGULO DEL ÉXITO

ACTITUD

Para manejar las RELACIONES INTERPERSONALES es necesario entender los ESTILOS DE PERSONALIDADES que existen (Díaz,  2011)  

LOS CLIENTES

•  LO QUE IMPORTA MÁS CON LOS

CLIENTES ES

“

LA RELACIÓN

PERSONALIDAD

•  PERSONALIDAD ES LA MANERA CONDICIONADA POR LA CUAL LOS INDIVIDUOS BALANCEAN SU REACCIÓN PERSONAL CON LAS DEMANDAS Y CONDICIONES DEL ENTORNO

GENERAR BUENAS RELACIONES INTERPERSONALES SIGNIFICA ENTENDER LOS ESTILOS DE PERSONALIDAD DE LAS PERSONAS (Clientes)

CERRADO/ CONTROLADOR ABIERTO COLABORADOR DIRECTO INDIRECTO AFABLE BONDADOSO ARTÍFICE ESTAR EN LO CIERTO ¿Puede darme más información? LIDER

DIRECTOR _{PODER &} CONTROL

Lo quiero ahora mismo

Miren qué bien que lo QUIERO

Miren mi LOGRO ANALÍTICO INVESTIGADOR APLAUSOS & RECONOCIMIENTO Mírenme a MI Miren mi EFICIENCIA

Hagamos que esto

salga Déjeme contarle lo _{que me sucedió}

SOCIALIZADOR PERSUASIVO APROBACIÓN

5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO

•  “Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante que le enviemos una carta agradeciendo por el tiempo que nos

brindó, ya sea por correo tradicional o por correo electrónico”.

Patiño, A. (2010)

–  Le recuerda quien somos –  Para qué lo visitamos

–  El o los compromisos que acordamos y

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BIBLIOGRAFÍA

•  Díaz, J. (2011). Gestión, Manejo y Dirección de Equipos de Venta. Curso GEHUMANA. Quito

•  Patiño. A. (2010). Aprenda a vender como los profesionales y aumente sus ventas sin límite. Recuperado de

http://www.ideasparapymes.com/contenidos/proceso-de-ventas-fuerza-de-ventas-vendedores-profesionales.html

•  Lead Liaison (2011). Sales Pipeline Stages. Recuperado de