1 1. DATOS INFORMATIVOS:
MATERIA O MÓDULO: NEGOCIACIÓN
CÓDIGO: 13523
CARRERA: MULTILINGÜE EN NEGOCIOS Y RELACIONES INTERNACIONALES NIVEL: 8°
No. CRÉDITOS: 4 CRÉDITOS TEORÍA: 4 CRÉDITOS PRÁCTICA:
SEMESTRE / AÑO ACADÉMICO: II SEM. 2010 PROFESOR:
Nombre: Paola Lozada Lara, Mtr.
Grado académico o título profesional: Maestría en Relaciones Internacionales mención en Negociación Internacional y Manejo de Conflictos. Diplomado en Manejo de Conflictos, UASB, Licenciada Multilingüe en Negocios e Intercambios Internacionales PUCE-Q.
Breve indicación de la línea de actividad académica: Relaciones y Negociación internacional Indicación de horario de atención a estudiantes: 5 minutos después de clase
Correo electrónico: [email protected] Teléfono: 096125352
2.- DESCRIPCIÓN DE LA MATERIA
Esta materia pretende proveer al estudiante de herramientas metodológicas – prácticas para comprender los procesos de la negociación en general. En clase se comenzará ubicando a la negociación en el ámbito del manejo y resolución de conflictos, para luego continuar con conocimientos generales sobre conflictología, MASC, y dentro de ella se hará un énfasis especial a la negociación, modelos, técnicas y prácticas de negociación en lo que se revisarán casos nacionales e internacionales.
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3.- OBJETIVO GENERAL:
Identificar conceptos generales del conflicto, resolución de controversias y negociación, logrando una percepción más amplia del tema.
4.- OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
- Manejo de los elementos constitutivos de una negociación y formulación de estrategias de negociación.
- Analizar escenarios para una negociación internacional.
- Perfeccionar sus capacidades analíticas de un proceso de negociación.
- Identificar los diferentes modelos y elementos de una negociación internacional y modelos de solución pacífica de controversias.
5.- CONTENIDOS
1.1 Introducción, objetivos, revisión de Syllabus. Reflexiones generales sobre conflicto, manejo, gestión y resolución de los mismos.
1.2 Lectura: Jalkh, Gustavo, Resolución Alternativa de conflictos, CLD, Ecuador, 1997 Capítulos 1 y 2
2.1 Elementos del conflicto: posición, percepción, intereses, necesidades, poder, derecho
3.1 El MAAN, lluvia de ideas, Teorías de Juegos, Dilema del prisionero
3.2 Lectura Zalles, Jorge, Barreras al diálogo y al consenso, Editorial Norma, Ecuador, 2004 Capítulos 2 -3. 4.1 Modelos de Negociación: competitiva, colaborativa,
consensual; técnicas
4.2 Lectura: Sun Tzu, El Arte de la Guerra 5.1 (G/G; G/P; P/P), valor agregado, suma cero
5.2 Lectura: Fisher, Roger, Sí de acuerdo: como negociar sin ceder, Editorial Norma, Colombia, Capítulo III Zalles, Jorge, Barreras al diálogo y al consenso,
Editorial Norma, Ecuador, 2004 Cap. 6 6.1 La Negociación por Principios, el método de Harvard 6.2 Lectura: Fisher, Roger, Sí de acuerdo: como negociar sin
ceder, Editorial Norma, Colombia
6.3 Lectura Jalkh, Gustavo, Resolución Alternativa de conflictos, CLD, Ecuador, 1997 Capítulos 12, 13
7.1 El perfil del negociador 8.1 Estrategias de negociación 8.2 El secreto diplomático.
3 9.2 Lectura: Lectura Zalles, Jorge, Barreras al diálogo y
al consenso, Editorial Norma, Ecuador, 2004 Capítulos 10, 11, 12, 13
10.1 PNL: programación Neurolingüística 11.1 MASC: arbitraje, buenos oficios
11.2 Lectura Salcedo Verduga, Ernesto, El arbitraje, la justicia alternativa, Editorial Jurídica Míguez Mosquera, Ecuador, 2001 capítulos 5, 6, 7
12.1 MASC: mediación, conciliación
12.2 Lectura Jalkh, Gustavo, Resolución Alternativa de conflictos, CLD, Ecuador, 1997 Capítulo 3
13.1 Negociaciones internacionales: TLC, ALCA 13.2 Lectura: Revisar página web de cada tema
14.1Negociaciones internacionales: CAN, MERCOSUR, ASIA PACIFICO
14.2Lectura: Revisar página web de cada tema 15.1 Negociaciones internacionales
15.2 Taller grupal negociaciones bilaterales
16.1 Negociaciones internacionales. Taller grupal negociaciones multipartes
17.1 Revisión de contenidos del curso Fin de clases
EXÁMENES FINALES
6.- METODOLOGÍA, RECURSOS:
Las clases tendrán un balance teórico- práctico; para la parte de la teoría se contará con extenso material de lectura previamente asignado a fin que los estudiantes vayan preparados sobre el tema a tratarse y sobre todo para que dispongan de una sólida base para la discusión en el curso. Se pondrá mucho énfasis en la realización de talleres y prácticas grupales para reforzar los conocimientos de los alumnos. Adicionalmente, el profesor se encuentra en libertad de proporcionar material extra para ser revisado en clases.
7.- EVALUACIÓN:
Los 30 primeros puntos:
10 Trabajo escrito sobre el Libro Sí de acuerdo de Roger Fisher 10 Examen de medio semestre
6 Controles de lectura (3)
4 Otros trabajos o investigaciones. Participación en Clase:
4 1. Evidencia que el/la estudiantes ha leído con detenimiento y ha entendido los
materiales de lectura signados
2. Evidencia de serios intentos por formular criterios propios respecto de las lecturas y/o temas puestos en discusión en clase
3. Evidencia de interés en participar y de esta manera contribuir a la clase
La memorización NO se considera como participación en clase y por el contrario se opone a los objetivos de la clase.
Se recomienda a los alumnos mantenerse informados diariamente del acontecer nacional y mundial, pues buena parte de las discusiones en clase tendrán como fundamento esta información.
Tipo de Evaluación Fecha Evaluación Puntaje Fecha de entrega
de calificaciones en Secretaría
Primer parcial Deberes, Lecciones y Pruebas)
25/02/2010 10 03/03/2010
Segundo parcial Deberes, Lecciones y Pruebas)
30/03/2010 10 05/04/2010
Tercer parcial Deberes, Lecciones y Pruebas)
06/05/2010 10 12/05/2010
Examen final Fijado en Secretaría 20
- El puntaje mínimo de aprobación del curso es 30/50 y para el examen final es 8/20.
- El profesor tendrá el plazo máximo de siete días calendario contados a partir de la rendición de las pruebas parciales para revisar y comunicar a los estudiantes el resultado de dichas pruebas.
- Solamente se tolerarán cuatro inasistencias por cada crédito semestral.
Trabajos escritos:
Los criterios principales son:
1. Evidencia de pensamiento analítico propio. No se aceptarán copias textuales y cuando se necesite citar se deben utilizar todos los parámetros correspondientes 2. Fundamentación razonada de juicios
3. Exposición clara y bien razonada de ideas
4. Conexión con las lecturas y los temas explorados en clase
Los juicios de valor y las conclusiones a que cada estudiante llegue en sus trabajos escritos pueden ser contrarios a los del profesor, pero merecerán una excelente calificación en la medida en que reflejen análisis cuidadoso, coherencia, claridad, conexión con las lecturas y fundamentación lógica.
5 2. BIBLIOGRAFÍA:
Textos de lectura obligatorios:
- Fisher, Roger, Ury, William, Sí de acuerdo: Cómo negociar sin ceder, Editorial Norma, Colombia
- Decaro Julio, La cara humana de la Negociación
- Tzu, Sun, El arte de la Guerra (Acerca de la Sabiduría) Madrid, España. - Jalkh, Gustavo, Resolución Alternativa de Conflictos, CLD, Ecuador, 1997 - Zalles, Jorge, Barreras al diálogo y al consenso, Editorial Norma, Ecuador, 2004 - Drew, Rodger, English for International negotiations. Biblioteca PUCE
Páginas web: Casos de negociación: - http://www.solonegociadores.com/casos.htm - http://cdiserver.mba-sil.edu.pe/mbapage/cdi/BoletinesElectronicos/Estudios%20de%20casos/negociand o_POR_E_MAIL_Cascallar_R_Cuerpo_P.pdf - http://servicio.cid.uc.edu.ve/derecho/revista/ceint1/1-7.pdf Textos de Referencia:
- Ury, William, Supere el NO, Editorial Norma, Colombia.
- Stone, Douglas, Patton Bruce, Heen, Sheila, Negociación, una orientación para enfrentar las conversaciones difíciles, Editorial Norma, 1999.
Aprobado:
Por el Consejo de Escuela
____________________________
f) Director de Escuela fecha: ______________________
Por el Consejo de Facultad
__________________________
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SEMANA (1 - 17)
DOCENTE - ESTUDIANTES
(HORAS PRESENCIALES) (HORAS NO PRESENCIALES)
EVALUACION ES
TEMAS A TRATAR (N° del tema, unidad, o capítulo descritos en Contenidos) N° de horas de clases teóricas N° de horas de clases prácticas, laboratorios, talleres N° de horas de tutorías especializa das ACTIVIDADES (Descripción) N° de horas 18 al 22 Enero 4 DIA 1 (8 horas)
Presentación y revisión de objetivos
MARCO DE DERECHOS HUMANOS
Derechos fundamentales: igualdad ante la ley
1.1; 1.2
25 al 29 Enero 4 Grupos de atención prioritaria: 2.1
1 al 5 Febrero 4 Políticas públicas y acciones afirmativas 3.1; 3.2
8 al 12 Febrero 4 Mecanismos de exigibilidad 4.1: 4.2
15 al 19 Febrero
(15 y 16
carnaval) 4 Ejercicio Práctico
PRIMERA EVALUACIÓN 5.1; 5.2 22 al 26Febrero 4 TEORIA DE CONFLICTOS Naturaleza y definiciones Paradigmas y dilemas
Formas de manejo o solución de conflictos
Generación de consensos Negociación Política y Cabildeo
6.1; 6.2; 6.3
1 al 5 de
7
c) Comunicación: Escucha activa
15 al 19 de
Marzo 4 Retroalimentación de lo aprendido 9.1; 9.2
22 al 26 Marzo
4
HERRAMIENTAS DE MANEJO DE CONFLICTOS (segunda parte)
a) Planificación estratégica
b) Generación de soluciones alternativas c) Priorización de opciones en base a
criterios objetivos
SEGUNDA
EVALUACIÓN 10.1
29 Mar a 2 Abril
(1, 2 Semana
Santa) 2 a) Evaluación y selección de soluciones 11.1; 11.2
5 al 9 de Abril (lunes 5 vacación) 4 ELEMENTOS EN PROCESOS DE MANEJO DE CONFLICTOS a) Intereses y Opciones b) Alternativas c) Legitimidad d) Relación e) Compromiso 12.1; 12.2
12 al 16 de Abril 4 Ejercicio Práctico 13.1; 13.2
19 al 23 de Abril 4 ETAPAS EN PROCESOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y GENERACIÓN DE CONSENSOS Previa Contexto Generación de alternativas de acuerdo justo
Cierre del acuerdo
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situaciones locales
10 al 14 de Mayo
Fin de Clases 4 Evaluación personal, grupal, aprendizajes 17.1
17 al 21 de Mayo Fin del
