APERTURA DE CANAL DE VENTAS PARA EVENTOS EN LA
CERVECERÍA ARTESANAL DE COLIMA S.A.P.I. DE C.V.
Nombre del Residente
Daniela Guadalupe Vázquez Zamora
Nombre del Asesor
Héctor Eduardo Cárdenas Velazco
Nombre de la Carrera
Ingeniería en Gestión Empresarial
ÍNDICE
Introducción ... 1
1. Justificación ... 2
1.1 Objetivos ... 3
1.1.1 Objetivo General ... 3
1.1.2 Objetivo Especifico ... 3
1.2 Planteamiento del problema ... 4
2. Procedimiento y descripción de actividades realizadas ... 5
2.1 Antecedentes de la empresa ... 5
2.2 Actividades realizadas ... 9
2.3 Fundamento teórico ... 12
3. Resultados ... 13
Conclusión y recomendaciones ... 25
Competencias desarrolladas y/o aplicadas ... 26
Introducción
El siguiente trabajo corresponde al informe técnico de residencia profesional que lleva por título Apertura de Canal de Ventas para Eventos en la Cervecería Artesanal de Colima S.A.P.I. DE C.V., con el objetivo de elaborar un catálogo de ventas donde se muestren las cervezas y la variedad de montajes que el cliente podrá escoger en su evento.
Se detectar todas las cosas que sean necesarias para poder crear el catálogo y se analizarán las diferentes opciones que existen para poder hacer el diseño del stand.
En principio aparece la justificación, toda investigación debe tener una justificación, por lo que este trabajo cuenta con la propia basada en defender la propuesta y dar a conocer la importancia de esta investigación.
En este trabajo también aparecen los objetivos de estudio que han servido como base de este trabajo, visualizando de manera breve el contenido, después aparecerán el planteamiento del problema, donde se estructura la idea del trabajo.
El trabajo contiene procedimiento y descripción de las actividades realizadas, donde podrás encontrar los antecedes de la empresa como es misión, visión y valores, también aparecen la descripción de todas las actividades que se realizaron en la empresa, así como un fundamento teórico.
1. Justificación
La Cervecería Artesanal de Colima desea incrementar sus ventas, así como ser la preferencia de sus clientes, todo esto con un solo objetivo que es lograr una ventaja competitiva, lo cual es para satisfacer a sus clientes y a la vez marcar la diferencia sobre la competencia.
La implementación de una apertura de canal de ventas para eventos le ayudaría a la cervecería a satisfacer las necesidades de sus clientes, ya que han recibido comentarios de que les gustaría que sus diferentes cervezas estuvieran en eventos como lo son eventos sociales, empresariales o corporativos, entre otros más. Ya que para poder lograr hacer la apertura de canal de ventas se necesita crear un catálogo donde se muestren la variedad de cervezas que existen y a la vez contar con todos los elementos necesarios para poder brindar un servicio de calidad y que sea agradable para el cliente para así poder satisfacer sus necesidades.
En cuanto a los beneficios esperados en la apertura de canal de ventas para eventos se pretende aumentar las ventas para que así se incrementen los ingresos en la empresa y a la vez; que más personas conozcan los productos que ofrece la cervecería ya que con dichos eventos se estaría haciendo promoción a las marcas.
1.1 Objetivos
1.1.1 Objetivo General
Crear un catálogo de ventas donde se muestren las cervezas y la variedad de montajes que el cliente podrá escoger en su evento.
1.1.2 Objetivo Específicos
Detectar todas las cosas que sean necesarias para poder crear el catálogo.
Analizar las diferentes opciones que existen para poder hacer el diseño del stand.
1.2 Planteamiento del Problema
Las ventas hoy en día son un factor muy importante para cualquier empresa, por lo cual tienen que tener bien definidas sus estrategias de ventas.
En este tiempo la competencia entre las empresas es muy fuerte, ya que en el mundo del comercio se ha vuelto mucho más competitivo y por lo tanto el cliente es lo más importante por lo que las empresas deben de encargarse de satisfacer sus necesidades.
2. Procedimiento y descripción de las actividades realizadas
2.2 Antecedentes de la empresa
Todo inició con el sueño de tener una cerveza que, al tomarse, te transportara a ese jardín bajo el volcán que es Colima. Tres amigos -Jorge, Andrés y Esteban- hicieron que ese sueño se convirtiera en una propuesta de negocio y ésta, a su vez, entusiasmó a más de 60 inversionistas. En octubre de 2013 comenzamos los trabajos de remodelación y acondicionamiento de nuestra planta. Después de dos ciclones en el Pacífico, una huelga en el Puerto de Vancouver y otros muchos incidentes, iniciamos felizmente operaciones un buen 2 de agosto de 2014.
Es una fábrica construida hace 42 años. Después de ser la embotelladora de Agua, lo fue de Bonafont. Aferrada a sus raíces culturales y condiciones regionales, esta cervecería dedica su trabajo a crear los productos locales artesanales de más alta calidad con la misión de conquistar el mercado internacional.Siendo la primer casa productora de cerveza artesanal en el Estado de Colima, se ha convertido en la empresa líder en este giro. Dentro de esta fábrica se manufactura producto artesanal de marca propia, la cual también brinda servicios de maquila y embotellado a otras cervecerías artesanales del país.
Para marcar el inicio del legado de la marca, se elaboraron tres cervezas artesanales. La principal, Colimita, la cerveza de la tierra y la favorita del sol.
Estas son las 4 cervezas artesanales que tiene la Cervecería Artesanal de Colima Colimita, Paramo, Ticus y la nueva que fue llamada Cayaco, su lanzamiento fue en Julio de este año, y ya forma parte de las cervezas de línea de la cervecera.
MISIÓN
Producir cervezas con altos estándares de calidad, y brindar el mejor servicio y atención a los clientes y distribuidores a nivel nacional; además de incidir en la cultura cervecera y artesanal de México.
VISIÓN
Ser un referente de calidad e innovación en el mercado de la cerveza artesanal consolidándose como una empresa independiente y orgullosa de la cultura local y comunitaria de Colima.
VALORES
Corresponsabilidad profesional, colectiva y comunitaria Compromiso con la calidad de los productos y servicios Innovación en las relaciones y objetivos empresariales
Ubicación Geográfica
a 646 m sobre el nivel del mar, con las siguientes coordenadas: 639525.48 m E y 2131370.54 m N. La Fig. 1 muestra la ubicación geográfica y numera las áreas en la instalación.
Fig. 1.- Vista aérea de la ubicación de las instalaciones.
2.3 Actividades realizadas
Este es el Cronograma de Actividades que se realizaron durante el periodo de las prácticas en la cervecería, donde se muestran las actividades y la fecha en que se elaboraron dichas actividades.
Como primer actividad fue crear los posibles paquetes que se pueden ofrecer, para darle un buen servicio a los clientes con los que cuenta la cervecería y al a vez a los nuevos clientes que puedan estar interesados en este servicio.
En la segunda actividad realizada fue el diseño de los stand donde se buscó todo lo necesario para poderlos elaborar, en la cervecería ya tenía algunas ideas de los diferentes stand que querían ofrecer entonces esta actividad fue más sencilla realizarla ya que con dichas ideas que tenían me base para buscar algo similar pero a la vez innovador y atractivo para los clientes, para sí poderles brindar un buen servicio.
N0. Actividades
Mes Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Semana 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Duración (semanas)
1 Crear
Paquetes
2
2 Diseño de
Stand
3
3 Diseño de
Montajes
2
4 Cotizaciones 2
5 Fotografías
para el catalogo
2
6 Desarrollar el
proceso de ventas
2
7 Ejecutar
eventos
3
Las ideas las busque por internet y también tomando en cuenta los comentarios de los trabajadores de la cervecería como los que están encargados de las ventas, ya que ellos ya conocen a los clientes y tenían ideas de que servicio poderles ofrecer para que fuera de su agrado por que algunos de los venderos ya había ejecutado eventos y también los clientes se los solicitaban y les daban opciones que podrían hacer.
El diseño el montaje fue la tercera actividad que aparece en el cronograma de actividades, en esta actividad ya que se tenía definidos los diferentes stands que se podría ofrecer, busque que fueran una manera fácil y sencilla de poder montarlos para si no tener problemas a la hora de trasladarnos de un lugar a otro, en algunos montajes también se buscó la manera de que se desarmaran en diferentes partes.
Como actividad número cuatro tenemos las cotizaciones, ya una vez definido los stands y como quedaría el montaje para cada uno de los stands, se buscaron diferentes proveedores para pedir las cotizaciones correspondientes a lo se necesitaba, después se compararon las diferentes cotización y se selección la mejor opción hablando de calidad y precio. De las cotizaciones seleccionadas se mandaron hacer algunos trabajos y otros quedaron pendientes de realizar.
Fotografías para el catalogo es la quinta actividad que se realizó, en esta actividad se utilizar fotografías existentes de algunos eventos que anteriormente tuvieron la cervecería, pero también se dio la oportunidad de tomar fotos nuevas en eventos recientes y con los stand y montaje nuevos que se mandaron hacer.
En la sexta actividad que es desarrollar el proceso de ventas, se realizó un informe de todo lo que se necesita para poder ejecutar los eventos, y a la vez ver cuánto se va a invertir y saber las personas que se van a requerir para dichos eventos y poderles dar la capacitación adecuada.
En la última actividad que se muestra en el cronograma de actividades es la número siete que consiste en ejecutar eventos, la cervecería ya ejecutaba eventos pero no tenía stands, ni montajes, ni un paquete en específico para ofrecerle a su clientes lo hacían adaptándose a lo que tenía, en este tiempo que yo estuve realizando mis prácticas en la cervecería me toco dirigir algunos eventos que fueron solicitando los clientes ya con el materia con el que contábamos.
En otras actividades que realice durante el periodo de mis prácticas en la cervecería, fue él apoye en llamadas que la cervecería hace semanalmente a sus diferentes clientes en todo el país, para brindarles un mejor servicio, por si necesitan más producto o alguna capacitación o activación en dicho establecimiento.
También me asignaron la actividad de atender a los socios con los que cuenta la cervecería de colima que solicitaba cerveza en el estado de México con entrega a domicilio, mi labor era hacer contacto con cada una de las personas que requerían cerveza y así poder recaudar todos los datos necesarios para programar la entrega de su pedido con la finalidad de brindarles un buen servicio.
2.4 Fundamento Teórico Crecimiento por expansión
Cuando una empresa le interesa realizar un crecimiento por expansión, es muy fácil poder identificarlo ya que es cuando añade una nueva actividad que es relacionado al negocio (producto o mercado), pero a la vez pudiendo conservar ambas.
Crecimiento por penetración en el mercado
Iborra, Dasi, Dolz y Ferrer (2014) nos dicen que “La penetración en el mercado implica crecer con el mismo producto y en el mismo mercado, es decir, crecer sin variar ninguna de las dos dimensiones del negocio”.
Para poder conseguir una mejor ganancia de mercado se hace el uso de políticas de marketing que pueden ser (campañas publicitarias, promociones, descuentos, mejora en los canales de distribución entre otras cosas) todo con el objetivo de incrementar el número de clientes.
Como nos mencionan los autores Iborra, Dasi, Dolz y Ferrer que la penetración del mercado es crecer con el mismo producto, esto es lo que se pretende lograr con la apertura de canal de ventas para eventos en la cervecería de colima seria utilizando una de las políticas de marketing que es mejorar los canales de distribución en la cervecería, por lo cual estaría implementado el crecimiento por penetración en el mercado, por lo que en los sectores de crecimiento es más fácil incrementar las ventas y la participación en el mercado
Crecimiento por desarrollo de mercado
Los autores Iborra, Dasi, Dolz y Ferrer (2014) dicen que, “El crecimiento por desarrollo de mercado supone ofrecer los productos o servicios tradicionales de la empresa a nuevos mercados, considerando estos como nuevos segmentos de clientes y/o nuevos mercados geográficos.”
3. Resultados
Este es un prototipo en el cual se muestran los paquetes que podrían contener el catalogo, está separado por dos secciones que son por cerveza en barril o cerveza en botella. En cada paquete está especificado lo que contiene y a un lado se muestra una ilustración del montaje. También está pensado ofrecerse un paquete que fue llamado Paquete Jardín Trapiche, donde puede hacer cualquier evento que desee el cliente, la diferencia que tiene este paquete a los demás es que ofrece el lugar donde se puede realizar el evento.
PAQUETES
Cerveza en Barril
Barril de 30 litros $ 1400 + IVA Barril de 60 litros $ 2800 + IVA
Este es un paquete sencillo el cual es ideal para festejar tu cumpleaños.
Paquete 1
Barril
Este es un paquete el cual lo puedes utilizar para bautizos, cumpleaños
Paquete 2
Barril
Hielera (blanca) Tina para barril Tanque Co2 Vasos
Montaje Servicio
Este paquete es ideal para eventos corporativos, bodas, bautizos donde el montaje puede lucir a beneficio del cliente.
Paquete 3
Barril
Stand de ventana Hielera (dispensador) Tanque Co2
Vasos
Este paquete es prefecto para cualquier evento social
Paquete 4
Barril
Bomba Manual Tina para barril Vasos
Cerveza en Botella
Cartón de 24 $570 con IVA Botella $20. 50 + IVA
Este es un paquete perfecto para una reunión de amigos o un festejo especial.
Paquete 1
Cerveza Hielera (Gris)
Este paquete es ideal para boda, xv años, bautizos
Paquete 2
Este paquete está pensado para eventos empresariales o corporativos.
Paquete 3
Cerveza Hielera Vasos Montaje Servicio
Carta profesional por experto cervecero
El servicio (depende de las horas)
Paquetes en Jardín Trapiche
El paquete de jardín Trapiche es ideal para posadas o cualquier evento social.
Opción 1
Jardín por 5 horas Mobiliario
Meseros Cerveza
(Dependiendo de las necesidades del cliente)
Tour por la cervecería
Domingo- lunes (todo el día)
Martes a sábado antes de las 5
Informe
Materia con el que cuenta la cervecería
1 Hielera Grande 1 Hielera Mediana 3 Hieleras
1 Hilera de acero inoxidable
2 Tinas (capacidad para 2 barriles de 30L) 6 Tanques de Co2 de 9 Kilos
6 Bombas Manuales 1 Dispensador de cerveza 1 Toldo 3 x 3 metros 3 Tinas
Materia que necesita la cervecería
10 helechos colgantes
2 letreros con el logotipo de la cervecería 1 hoja de triplay de astilla
1 litro de pintura para pizarrón 5 reglas de madera
Mandar hacer el triciclo 105 vasos de cristal
Cotizaciones
ECOJARDINES & VIVEROS GONZÁLEZ
10 helechos colgantes $45 =$450 pesos
Cristóbal Ponce González
Tercer Anillo Periférico #76
Fracc. Esmeralda Norte, Colima, Col.
Tel (312) 323 52 10 Cel. (044) 312-122-6350
COMEX
Felipe Sevilla del rio
Tel 312-40-01
Cotización de pintura para pizarrón
$191.50 en Litro
MADERERÍA FRAY PEDRO
Tel: 312- 330-10-33
Cotización de Hoja de Triplay de Astilla
Medidas 1.22 x 2.44 12ml
$ 325 16ml $440 19ml $495
DELGAMA
Tel 312-117-07-13
Cotización de letreros de medida de 60 centímetros del logotipo de la cervecería
Materia: Coroplast Delgado
Rejas de madera
*Con el carpintero Héctor
Cotización
$380 por reja + IVA
Materia: Palma
Trabajos que se mandaron hacer
Reparación y reposición de piezas de stand 2 cubiertas para tanques
2 cubiertas para hielera 1 pérgola
Conclusiones y recomendaciones.
Fue una grata experiencia el haber realizado la residencia profesional en la Cervecería Artesanal de Colima en el que tuve muchas buenas experiencias con una empresa que sabe cómo trabajar en equipo y realizar su labores. Considero que la residencia profesional es una herramienta fundamental, la cual te permite aprender y a la vez poner en práctica todo lo aprendido durante la carrera.
El tiempo que trabaje con la información pertinente al proyecto de investigación, me ha hecho dar cuenta de lo importante que son los canales de distribución en cualquier empresa u organización, ya que la utilización adecuada de dichos canales mejora la eficiencia de las ventas. Sin la existencia de estos las empresas e industrias caerían en un enorme caos de la distribución y no podrían realizar las actividades que hoy en día son muy comunes.
Una correcta estrategia y gestión de los canales de ventas pueden significar el éxito de una empresa, cualquiera sea el mercado en el que se desarrolle, por lo cual todas las empresas deben de tener en cuenta estos dos aspectos que son de suma importancia.
Sobre el crecimiento por penetración en el mercado es una de las direcciones del crecimiento muy favorables para este proyecto ya que con el m ismo producto y el mismo mercado va a crecer la empresa de manera favorable.
En general no tengo ninguna recomendación ya que a mi parecer es una empresa en la que se sabe trabajar en equipo y cada integrante de esta tiene sus funciones bien delimitadas. Además de que se tienen ambiente en el que se genera confianza.
Competencias desarrolladas y/o aplicadas.
Comunicación oral y escrita. Capacidad para tomar decisiones.
Capacidad para identificar, plantear y resolver problemas. Capacidad de generar nuevas ideas.
Habilidades para buscar, procesar y analizar información. Capacidad creativa.
Capacidad de aplicar los conocimientos en la práctica.
Habilidades en el uso de las tecnologías de la información y de la comunicación.
