Pontificia Universidad Católica del Ecuador

1. DATOS INFORMATIVOS

FACULTAD:CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES CARRERA: MARKETING

Asignatura/Módulo:Dirección Comercial Código:

16271

Plan de estudios: Nivel: Séptimo

Prerrequisitos: Mercadotecnia III (CÓDIGO 16266)

Estrategia de Negociación y Ventas (CÓDIGO 16263)

Correquisitos:

Sistema de Información General (CÓDIGO 16269) Diseño y Evaluación de Proyectos (CÓDIGO 11322) Finanzas III – Valoración de Inversiones (CÓDIGO 16270)

Métodos Cuantitativos pata la Toma de Decisiones (CÓDIGO 16272)

Seminario de Trabajo de Titulación (CÓDIGO 16273) Período académico: II Semestre 2012 – 2013 N° Créditos: 4 DOCENTE:

Nombre: Eduardo Portero Vásquez

Grado académico o título

profesional:Magister en Desarrollo Humano

Breve reseña de la actividad académica y/o profesional:

Ingeniero Químico con mención en Producción y Magister en Desarrollo Humano. Profesor Principal de la Facultad de Ciencias Administrativas y Contables, Fundadordel Área de Productividad de la Facultad de Ciencias Administrativas y Contables. Gerente de Producción, Entrenador de Ventas y Gerente de Marketing de Producto en Laboratorio Farmacéutico. Consultor, asesor y entrenador. Subgerente Administrativo en EP Petroecuador.

Indicación de horario de atención al estudiante: Lunes a Jueves de 18:00 a 20:00

Teléfono: 0998 111 959

2. DESCRIPCIÓN DEL CURSO

(Señalar naturaleza, propósito y grandes temas)

Esta asignatura pretende generar en el alumno la capacidad de entender las dimensiones comerciales del Marketing y el entendimiento conceptual y practico de la mezcla de mercadotecnia así como las tendencias de servicio. 3. MATRIZ DE RELACIÓN DE RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA

CARRERA COMPETENCIAS GENÉRICAS (PUCE) RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA CARRERA 1

Formular e implementar planes de marketing, para la gestión

comercial de las organizaciones, a través de una correcta

identificación de segmentos de mercado objetivo y su mezcla de mercadeo apropiada.

1. Identificar elementos funda-mentales de la gestión comer-cial.

2. Formular planes estratégicos de marketing fundamentadas en investigaciones de

merca-do, cualitativas y cuantitativas, en los diferentes modelos de negocio.

3.

4. OBJETIVO GENERAL

Involucrar al alumno en el conocimiento y aplicación de herramientas claves para la gestión de ventas y que pueda estratégicamente dirigir una gestión comercial con enfoque de valor.

5. RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA ASIGNATURA

Al finalizar el curso, el/a estudiante estará en capacidad de:

Nivel de desarrollo de los resultados de

aprendizaje Inicial / Medio / Alto



 Determinar la incidencia de la tecnología en las

ventas Alto

 Aprender herramientas claves de gestión de ventas

enfocadas a la generación de valor Alto

 Aprender sobre administración de experiencias de

clientes. Alto

 Generar presupuestos de venta Alto

 Diferenciar entre venta de consumo e industrial Alto  Aplicar métricas de marketing a la gestión comercial Alto

6. RELACIÓN CONTENIDOS, ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS Y RESULTADOS DE APRENDIZAJE CONTENIDOS (UNIDADES Y TEMAS) SE S IÓN

N° HORAS TRABAJO AUTÓNOMO

DEL/A ESTUDIANTE ESTRATEGIAS DE ENSEÑANZA - APRENDIZAJE RESULTADOS DE APRENDIZAJE EVIDENCIAS CLASES Tu torí a Actividades N ° de ho ras Descripción V aloraci ón Te óri ca s P rácti ca s UNIDAD 1: LA FUNCIÓN DIRECTIVA EN LOS EQUIPOS COMERCIALES: PLANIFICACIÓN, ORGANIZACIÓN, DIRECCIÓN Y CONTROL. 1. Desarrollo y ejecución de un programa de formación en ventas

2. Estimación del potencial de

marketing y previsión de las ventas 3. Elaboración de los presupuestos del departamento de ventas 4. Territorios de ventas 5. Cuotas de ventas

 Talleres para elaboración de presupuestos de ventas.

 Clases expositivas.

 Exposición de ejercicios prácticos.

 Entender que las ventas es responsabilidad del área de mercadotecnia  Ejemplificar problemas de investigación.

 Taller calificado del proceso de

elaboración de presupuestos de ventas. El estudiante será capaz de elaborar presupuestos de ventas.

UNIDAD 2: SISTEMAS DE INFORMACIÓN COMERCIAL, NUEVAS TECNOLOGÍAS

1. SIM gestión de Sistema de

Investigación de Mercadotecnia

 Ejercicios prácticos – taller de creación de un plan de investigación.  Exposición de ejercicios prácticos  Revisión de fases en el diseño de la investigación  Evaluación a cada estudiante por equipos. UNIDAD 3: CRM Y LA GESTIÓN DE LA BASE DE CLIENTES 1. Planeación de Objetivo 2. Bloques del CRM: Estrategia,

Visión, Tecnología, Información, Colaboración Organizacional,

Customerexperience Management

 Talleres y ejercicios para planeación del objetivo.

 Exposición de ejercicios prácticos.

 Entender las relaciones con los consumidores.

 Taller calificado por equipos.

UNIDAD 4: LA VENTA

INDUSTRIAL Y LA VENTA DE CONSUMO

1. Tipología de venta industrial 2. Características,, ventajas y beneficios 3. Ventas industriales en la práctica 4. Tipología de venta de consumo

5. Ventas consumo en la práctica 6. Venta de servicios

 Ejercicios prácticos para definir características, ventajas y beneficios de productos a vender.  Exposición de ventas.  Entender laplanificación y desarrollo de beneficios del producto para los consumidores.

 Taller para evaluación individual. UNIDAD 5: ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 1. Organización de un equipo de ventas 2. Elaboración de perfil y capacitación de vendedores 3. Selección de solicitante 4. Contratación y socialización de

 Talleres y ejercicios para definición del perfil de los representantes de ventas.  Exposición de ejercicios prácticos.  Entender las relaciones entre marketing y ventas.  Evaluación individual en una prueba.

los nuevos vendedores UNIDAD 6: PRESUPUESTO DE VENTAS 1. Tipos de presupuestos 2. Generación de presupuestos  Tallerpara elaboración de presupuesto de ventas.  Exposición de ejercicios prácticos.  Entender relación con Finanzas.

 Taller calificado por equipos. UNIDAD 7:ADMINISTRACIÓN DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN, TRADE MARKETING 1. Administración de canales en la práctica 2. Indicadores 3. Trade Marketing  Ejercicios prácticos de estructuración de canales.  Clases expositivas.  Exposiciones de aplicación.  Entender relación con el área de distribución.

 Taller calificado por equipos. UNIDAD 8: ADMINISTRACIÓN DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL 1. Concepto y función de comunicación comercial. 2. Estilos de Comunicación. 3. Planificación de la comunicación.

 Taller para definir el estilo de comunicación individual  Clases expositivas.  Exposición de ejercicios prácticos.  Comprendercomo saber comunicarse adecuadamente con las personas.

 Taller para evaluación individual.

UNIDAD 9: GESTIÓN DE LOS PUNTOS DE VENTA.

MERCHANDISING 1. Merchandising Interno 2. Merchandising Externo 3. Medición de la efectividad

 Taller para aplicar las estrategias del merchandising.  Clases expositivas.  Exposición de ejercicios prácticos.  Entender la aplicación de la creatividad.

 Taller calificado por equipos.

UNIDAD 10: CONTROL DE LA GESTIÓN DE AUDITORÍA COMERCIAL

1. Métricas de marketing en

desempeño comercial  Ejercicios prácticos.  Clases expositivas.

 Comprender como aplicar.

Evaluación individual en una prueba.

2. METODOLOGÍA Y RECURSOS

(Debe enunciarse de manera general: se refiere a las estrategias de enseñanza - aprendizaje y a los recursos didácticos que se utilizarán para alcanzar los objetivos planteados).

a. METODOLOGÍA

Se utilizarán las siguientes metodologías:

 Exposiciones magistrales del Profesor, técnica expositiva complementada con explicaciones utilizando:

 Trabajos individuales y cooperativos fuera del horario de clases

 Lecturas

 Trabajos de investigación

 Exposiciones orales de los estudiantes

 Aprendizaje a través de lecturas y casos de estudio de productos/servicios actuales

 Charlas de soporte

b. RECURSOS

Se utilizarán los siguientes recursos:

 Presentación de videos, lecturas y casos de estudio

 Talleres en clases para desarrollar conceptos en forma práctica

 La informática y sus herramientas como las pizarras electrónicas, ayudarán a conseguir los logros de aprendizaje propuestos

3. EVALUACIÓN

TIPO DE EVALUACIÓN CRONOGRAMA CALIFICACIÓ

N 1. PARCIAL 18 FEBRERO DE 2013 10 2. PARCIAL 27 DE MARZO DE 2013 10 3. PARCIAL 09 DE MAYO DE 2013 10 FINAL 24 DE MAYO DE 2013 20

4. BIBLIOGRAFÍA

a. BÁSICA

(basarse en normas APA)

¿Disponible en Biblioteca a la fecha? No. Ejemplares (si está disponible) Kotler, Philip & Keller, Kevin Lane.

Dirección de Marketing. Pearson Educación, 2009.

Lamb Hair. Marketing. Editorial Thomson. 2003

b. COMPLEMENTARIA

Bibliografía

(basarse en normas APA)

¿Disponible en Biblioteca a la fecha? No. Ejemplares (si está disponible) Stanton, y otros. Fundamentos de Marketing.

Mc Graw Hill.

Fisher, Laura. Mercadotecnia. Mc. Graw Hill. Cuarta edición. 2011.

Lambin. Marketing Estratégico. Mc. Graw Hill. 1987

c. RECOMENDADA

Bibliografía

(basarse en normas APA)

¿Disponible en Biblioteca a la fecha? No. Ejemplares (si está disponible) Coleman, J. C. El Plan de Marketing en la

práctica. ESIC Editorial. 2011

Heller, Martin. La Venta profesional. Macchi Grupo Editor. 1992

d. BIBLIOTECAS VIRTUALES Y SITIOS WEB RECOMENDADOS

f) Coordinación de Docencia Fecha: ____________

Aprobado:

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f) Decano Fecha: ____________

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