Nombre del Proyecto:
Nombre del Proyecto:
Elaboración de Néctar de Maracuyá
Elaboración de Néctar de Maracuyá
Profesor del Curso:
Profesor del Curso:
García Pantigozo, José Manuel
García Pantigozo, José Manuel
Integrantes del grupo:
Integrantes del grupo:
Panez Solórzano Mercedes Ángela
Panez Solórzano Mercedes Ángela
Rúa Muñoz Diego Alonso
Rúa Muñoz Diego Alonso
2009
2009
ELABORACION Y
EVALUACION DE PROYECTOS
2009 - I
UNMSM
UNMSM
FACULTAD DE QUIMICA E INGENIERIA
FACULTAD DE QUIMICA E INGENIERIA
QUIMICA
QUIMICA
ÍNDICE
Pág.
I. RESUMEN 3
II. INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA 4
III. ANÁLISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO 7
IV. ASPECTOS TÉCNICOS 32
V. ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN, DE ASPECTOS LEGALES Y DE IMPACTO AMBIENTAL 50
VI. INVERSIÓN INICIAL Y FINANCIAMIENTO 65
VII. ESTIMACIÓN Y PROYECCIÓN DE COSTOS E INGRESOS 70
VIII. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA 77
IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 84
I. RESUMEN
DESCRIPCIÓN DEL BIENEl siguiente proyecto tratará de la “Elaboración del Néctar de Maracuyá”, con el fin de lanzar al mercado una bebida refrescante con el mejor sabor, la mejor calidad y el mejor precio. Esta bebida está dirigida a consumidores interesados en un estilo de vida saludable y natural ya que la fruta de maracuyá es una fuente de proteínas, minerales, carbohidratos y grasas; y además, es recomendable para: bajar la presión arterial, como tranquilizante y como fuente de vitamina C. Es decir, el néctar de Maracuyá refrescará y cuidará la salud, brindándoles a todos sus consumidores el poder nutritivo de la más rica fruta, satisfaciendo la sed y brindando una sensación de entusiasmo y buena salud.
OBJETIVOS Corto plazo
Difundir el consumo de nuestro néctar en el mercado limeño, ofreciendo un producto de buena calidad y a un precio cómodo, para así ganar adeptos y poder competir con las marcas de la competencia.
Largo plazo
Comercializar el producto de alta calidad por la región interna del país, otorgando promociones para ganar la aceptación del público peruano y competir con las marcas locales. Luego buscar la exportación, ya que existe una gran demanda de estos productos fuera del país.
IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO
Perfil potencial de clientes: análisis de la demanda
Según la dirección de Comunicaciones y Relaciones Públicas de Ajegroup, activo participante en el sector, en los últimos tres años el consumo de jugos y néctares ha registrado un explosivo crecimiento en el país, pasando de 40 millones de litros el 2004 a 72 millones de litros a nivel nacional en el 2005y a 107 millones de litros en el 2006. Asimismo el consumo de estas bebidas se incrementó de 340 millones de litros en el 2007 a 405 millones durante el año pasado. Se estima que este sector se dinamice y obtenga un crecimiento de 15 a 20% en el presente año debido a diversos factores como es el ingreso de nuevas marcas, alternativas en sabores y presentaciones.
Perfil de los competidores: análisis de la oferta
La categoría de jugos y néctares es una de las más peleadas. A pesar de que Frugos sigue siendo la marca más recordada y consumida por los peruanos (con un 50,6% en el segundo rubro), Pulp de Ajeper, con menos de tres años
en el mercado, ha logrado escalar posiciones muy rápidamente y obtener una participación del 28,6% en esta categoría, y desplaza incluso a jugadores más antiguos como Gloria, que hoy se coloca en un tercer lugar en todo el país, al obtener un 16,9% de las preferencias.
PLAN DE MERCADEO / ESTRATEGIA COMERCIAL Producto
El néctar es un producto constituido por pulpa finamente tamizada. Nuestra marca, ¨Punch De Maracuyᨠresalta el contenido cítrico de la fruta lo cual es su primordial característica. Otra principal característica es que se trata de un producto exótico, natural y saludable; lo cual va acorde a la tendencia mundial de consumir productos naturales, que no afecten a la salud. Con este producto se logra dos objetivos: calmar la sed y fortalecer su salud.
Precio
El precio se fijará teniendo en cuenta el costo de producción y la dinámica del mercado de jugos y néctares.
Al ingresar nuestro producto como nuevo al mercado, se debe fijar un precio menor al de la competencia. Éste podría ser un 30 o 50% menor a los ya establecidos.
Promoción
Se plantea presentar nuestro producto en ferias organizadas por municipalidades o universidades donde se pueda brindar información de las bondades del néctar de maracuyá y convencer a los consumidores de que al comprar nuestro néctar obtienen un producto de buena calidad y a un precio cómodo.
Como otra estrategia de promoción, se piensa repartir volantes de nuestra marca persuadiendo su consumo.
Plaza
Se planea buscar un contacto directo con las diversas bodegas, restaurantes, mercados, etc. con el fin de conseguir demanda de nuestro producto, ofreciendo precios cómodos y facilidades de pago.
También se planea inaugurar centros propios de venta para así conseguir un contacto directo con el público y obtener mayores utilidades.
INVERSIÓN INICIAL
Activos tangibles e intangibles
Comprendido por costos de terreno, de infraestructura, maquinarias, equipos, costos de pre operación, etc. Para este proyecto, estos costos resultó 281914 dólares para activos tangibles y 6250 dólares para activos intangibles.
Capital de trabajo
Constituye el conjunto de recursos necesarios, en la forma de activos corrientes, para la operación normal del proyecto durante un ciclo productivo, para una capacidad y tamaño determinados. Este valor asciende a 97693 dólares.
FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Puesto que no es conveniente trabajar con un capital completamente propio, por las posibilidades de no éxito, es recomendable financiar el proyecto acudiendo a una entidad bancaria o por otra entidad como COFIDE. En caso de elegir un Banco se debe seleccionar aquella que ofrezca mayores facilidades y la que presente una tasa de interés baja. El monto a solicitar debe ser un porcentaje de los costos estimados, preferentemente la mayor parte de estos costos. Esto se decidirá en cuanto se haga el análisis del proceso para nuestro producto y se proyecten los costos.
Fuentes de financiamiento de activos tangibles e intangibles
La fuente de financiamiento de los activos tangibles e intangibles será una parte financiado por los socios de dicho proyecto y la otra por la entidad bancaria, BANCO DE LA NACIÓN.
Fuentes de financiamiento del capital de trabajo
La entidad que financiará nuestro proyecto será el BANCO DE LA NACIÓN, puesto que presenta una tasa de interés baja de 20 % anual.
RESULTADOS DE LOS PRINCIPALES INDICADORES DE LA EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA
Del análisis de flujo de caja se puede concluir que el proyecto de ELABORACIÓN DE NÉCTAR DE MARACUYÁ será rentable, puesto que el Valor Actual Neto es positivo dando un valor de 1126247 con respecto al flujo de caja financiero, de la misma forma se puede predecir si un proyecto es rentable o no con la TIR.
Cuando la TIR es mayor que la tasa de interés, el rendimiento que obtendría el inversionista realizando la inversión es mayor que el que obtendría en la mejor inversión alternativa, por lo tanto, conviene realizar la inversión.
Si la TIR es menor que la tasa de interés, el proyecto debe rechazarse.
Cuando la TIR es igual a la tasa de interés, el inversionista es indiferente entre realizar la inversión o no.
En nuestro caso se obtuvo un TIRF de 7.1071, de la cual podemos concluir que nuestro proyecto es rentable, siendo éste mayor que la tasa de interés (0.2).
PRINCIPALES CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Del análisis económico del proyecto se obtuvo un VAN positivo (tanto para el flujo de caja económico como para el financiero) lo cual indica que el proyecto es factible. Se comprobó que el TIRF es mayor al TIRE, lo cual sugiere que es más conveniente financiar un porcentaje del costo de inversión a que trabajar sólo con capital propio. Esto se reafirma, ya que se obtiene un VANF mayor que el VANE.
En cuanto al análisis económico, se recomienda financiar por medio de una entidad Bancaria parte de la inversión ya que se obtiene mayores ganancias. Se debe procurar ubicar la planta cerca del lugar de producción de la materia prima principal; la maracuyá. Así como también localizarse cerca de líneas de agua y de luz, para no experimentar la carencia de éstos.
En cuanto al proceso, se recomienda regular correctamente el pH para evitar que el exceso de ácido cambie el sabor del producto. También para evitar una separación de fases del producto debemos evitar agregar una excesiva cantidad de agua, poca cantidad de estabilizante y se debe realizar una adecuada homogenización. Así mismo se debe usar azúcar blanca para evitar un cambio de color en el producto.
III. ANÁLISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO
3.1 Análisis de la Demanda3.1.1 Definición del Bien
Néctar de frutas es el producto elaborado con jugo, pulpa o concentrado de frutas, adicionado de agua, aditivos e ingredientes permitidos en la resolución del Ministerio de Salud Nº 7992 del 21 de junio de 1991, por la cual se reglamenta parcialmente el título V de la Ley 09 de 1.979 en lo relacionado con la elaboración, conservación y comercialización de jugos, concentrados, néctares, pulpas, pulpas azucaradas y refrescos de frutas.
La diferencia entre néctar y jugo de frutas es que este último es el líquido obtenido al exprimir algunas clases de frutas frescas, por ejemplo los cítricos, sin diluir, concentrar ni fermentar, o los productos obtenidos a partir de jugos concentrados, clarificados, congelados o deshidratados a los cuales se les ha agregado solamente agua, en cantidad tal que restituya la eliminada en su proceso.
Existen dos aspectos importantes a considerar en la elaboración de néctares: • Propiciar la destrucción de las levaduras que podrían causar
fermentación, así como hongos y bacterias que podrían originar malos sabores y altercaciones.
• Conservar en el producto el sabor de la fruta y su poder vitamínico.
3.1.2 Demanda Histórica y Presente
La producción de la maracuyá se caracteriza por su carácter cíclico y su gran inestabilidad. La superficie cultivada y producción varían enormemente año con año, como respuesta de los productores a la gran variación de los precios en el mercado. Cuando el precio del jugo concentrado rebasa los US$ 3,500/t todos los países productores reaccionan rápidamente ampliando incontroladamente la superficie y algunos países sin experiencia en el cultivo se incorporan. Como consecuencia de esto y debido al corto tiempo entre siembra y primera cosecha (6-9 meses) caen en pocos meses abruptamente los precios (ver Cuadro 2) y convierten la actividad en un negocio con pérdidas, lo que motiva a los productores a abandonar sus plantaciones. 1996 es un año en que todos los países están ampliando sus superficies debido a las altas cotizaciones de 1995. Por el otro lado, cuando los precios son demasiado altos, como a fines de 1995 y principios de 1996, los países importadores ya no compran sino sustituyen la maracuyá por otras frutas y esperan mejores precios causando finalmente una caída drástica de los mismos.
Cuadro 1. Maracuyá. Evolución de precios del jugo concentrado y natural (US$/t), 1980-1996
Año Jugo concentrado (50ºbrix) Jugo simple (12º-15ºbrix)
1980 10,000 1,600-2,900 1987 7,700-5,500-5,000* 2,000-2,100 1988 4,500-3,800-3,500* 790-900-1,300* 1989 2,400 1,500-1,700 1990 3,000-3,500-4,500* 1,700-2,000 1991 5,000-5,500-6,000* n.d. 1992 3,500 750 1993 2,000-2,100 1,000-1,200 1994 2,800-3,000 1,400-1,900 1995 3,200-5,300-5,800* 1,900-2,040 1996+ 5,300
* Evolución del precio durante trimestre de cada año, + Enero de 1996. Fuente: ONU, ICC, Ginebra, varios años.
La historia del comercio internacional de maracuyá es reciente, a pesar de que el jugo (néctar con agua y azúcar) había sido conocido desde hace mucho tiempo en Australia, África, Hawai y Sudamérica. El cultivo de traspatio no permitió obtener excedentes exportables antes de los años 60 y por ello el consumo se quedó limitado a las regiones productoras, además de que no existía la tecnología para su conservación y transporte a cualquier país.
La situación cambió con el crecimiento del turismo a países de zonas tropicales y subtropicales. Los europeos, sobre todos los alemanes, conocieron bebidas y refrescos tropicales. La atracción por lo nuevo, lo exótico, lo diferente, ha ido en aumento hasta hoy en día. Cuando un alimento tiene características nutricionales positivas y va acompañado por una imagen de “es bueno para ti” tiene posibilidades casi ilimitadas de ser aceptado.
Motivados por el creciente interés por el consumo de productos tropicales o exóticos, algunas compañías embotelladoras de Europa buscaron diversificar su gama de productos a partir de los años 60. Este fue el caso de los jugos de frutas exóticas como del mango, la guayaba y la maracuyá.
Aunque los países europeos buscaron satisfacer el abastecimiento con la producción de África, en la actualidad estos países prácticamente no juegan ningún papel como exportadores de jugo y concentrado de maracuyá, siendo los cuatro países latinoamericanos, Ecuador Colombia, Brasil y Perú, los que tienen el monopolio del mercado, al ofrecer casi el 90% de la demanda mundial (ver Cuadro 2).
Cuadro 2. Exportación mundial de jugo concentrado de maracuyá por países seleccionados, 1987-1995 (toneladas, 50 grados brix)
País exportador 1987 1988 1989 1990 1994 1995 Colombia 2,487 3,286 2,068 1,889 270 1,000 Brasil 1,800 2,994 3,877 1,350 2,115 248 Ecuador 800 1,100 1,200 1,485 4,200 3,000 Perú 1,029 1,178 1,705 1,243 1,207 605 Suma de los 4 países 6,116 8,558 8,850 5,967 7,792 4,853 Total mundial* 14,000 10,000 *Estimación
Fuente: Sato, G.S. et.al., Informaçôes Econômicas, vol. 22, núm. 6, Brasil 1992, FNP/DTIC/MICT Brasil 1996. RAP, USA, 1995 y AGRINPEX, Colombia, 1996 e información
obtenida a través de INTERNET.
3.1.3 Variables que afectan a la demanda a) Precio del bien
Para determinar el precio del bien es importante tener en cuenta los costos de producción y operación, ya que al ser incrementados por los recursos empleados, con tal de mejorar la calidad, podría llegarse a situaciones de falta de competitividad en materia de precios con otras empresas, por lo que su tratamiento contable, y aún la decisión de incurrir en ellos o no deben ser cuidadosamente analizados. Muchas compañías en el mundo, consideran vital la administración de la calidad para otorgar la ventaja competitiva, reduciendo costos y aumentando la satisfacción del cliente, por lo que motivar a la Dirección en la implementación de estos aspectos constituye el punto de partida para alcanzar el éxito de la empresa entre sus consumidores. También se debe tener en cuenta los precios de los productos con los cuales se compite en el mercado para poder fijar el precio de nuestro producto.
b) Precios de los bienes sustitutos y complementarios
Sabiendo que los precios del bien en este caso del jugo afectan a la cantidad demandada, podemos ver ahora como la demanda se ve afectada por los cambios en los precios de bienes diferentes pero relacionados.
Comparando bienes podemos diferenciar a los bienes sustitutos y los complementarios Aplicando casos prácticos veremos los siguientes bienes:
b.1.- Bienes Sustitutos:
Si el precio de la gaseosa aumenta ¿Que ocurre con la demanda del jugo?
Si:
b.2.- Bienes Complementarios:
Sean el azúcar y el néctar bienes complementarios. ¿Qué ocurrirá con la función de demanda del azúcar si el precio del néctar aumenta?
Si:
c) Ingreso disponible del consumidor
En este aspecto se debe tomar en cuenta que existe el ingreso real y nominal. El primero se refiere al ingreso resultante de los valores (impresos o acuñados) que representan los billetes o monedas recibidos, en cambio el ingreso real viene a ser la capacidad adquisitiva de esos billetes y monedas. Pero para nuestro caso se utilizará sólo el ingreso real, ya que este afecta a la demanda. Bajo este criterio los bienes se clasifican en: Superiores, normales, esenciales e inferiores.
Veamos algunos de estos bienes en casos aplicativos: Bienes Superiores
Supongamos que la capacidad adquisitiva de una persona mejora en 20%, entonces el consumo de jugo de naranja se va a incrementar en un 40%, ya que va a poder satisfacer mejor su necesidad. En este caso el jugo de naranja es un bien superior para esta persona.
Ahora en este caso supongamos que el ingreso real de una persona mejora en 10%, por lo tanto el consumo que ella hace del jugo de fresa se incrementa en 10% o menos. El jugo de fresa es un bien normal para esta persona.
d) Gustos y preferencias
Un aumento de los gustos y preferencias afecta la demanda de los consumidores que consumen el néctar de maracuyá, entonces la demanda se expande, el precio del mercado aumenta, luego, el consumo y la producción del néctar a nivel de mercado también se incrementan.
e) Número poblacional
Se busca lograr una apreciación favorable de los consumidores de nuestros productos a nivel nacional y en el extranjero que les gusta disfrutar de productos de buen sabor y con altos estándares de calidad.
Lo que se busca es llegar al 5% del mercado objetivo, por lo cual el producto a ofrecer será de alta calidad y a un bajo costo, el cual será accesible al precio de nuestros bolsillos.
f) Otras variables: precio esperado del bien
Si aumenta el precio esperado del néctar de maracuyá en el futuro, aumenta la cantidad demandada y la demanda individual.
Cuadro 1. Variables que afectan la demanda individual
Variable Efecto
1. Ingreso cuando el bien es normal Si aumenta el ingreso del consumidor aumenta la cantidad demandada y la demanda individual. 2. Ingreso cuando el bien es inferior Si aumenta el ingreso del
consumidor disminuye la cantidad demandada y la demanda individual. 3. Precios de los bienes sustitutos en
el consumo
Si aumenta el precio del bien sustituto en el consumo, aumenta la cantidad demandada y la demanda individual.
4. Precios de los bienes complementos en el consumo
Si aumenta el precio del bien complemento en el consumo, disminuye la cantidad demandada y la demanda individual.
5. Preferencias (gustos) Si aumenta el gusto por el bien, aumenta la disponibilidad a pagar, por lo que aumenta la cantidad demandada y la demanda individual. 6. Expectativas (Cambio en el precio
esperado del bien en el futuro)
Si aumenta el precio esperado del bien en el futuro, aumenta la cantidad demandada y la demanda individual.
esperado consumidor, aumenta la cantidad demandada y la demanda individual. 3.1.4 Demanda Futura
a) Mercado potencial
El mercado potencial es el conjunto de consumidores que no están en el mercado real, pero en ocasiones pueden formar parte del mercado disponible. Este grupo o consume el producto debido a que no cuenta con las características del segmento, porque consumen otro producto debido a que le compran a la competencia, ya sea un producto similar o sustituto (una motocicleta).
Por ejemplo: Los consumidores del mercado disponible que tienen las características para comprar un automóvil y usan el transporte público.
b) Mercado disponible
El mercado disponible está integrado por todos los consumidores que tienen una necesidad específica y que cuentan con las características necesarias para consumir el producto.
Por ejemplo: Los consumidores que tienen la necesidad de adquirir un automóvil y que poseen el poder adquisitivo para comprarlo, manejarlo, etc.
c) Mercado objetivo
El mercado objetivo o también llamado mercado meta se define como el conjunto de consumidores que pertenecen al mercado disponible, que pueden formar parte del mercado real y potencial, al cual se dirigen los esfuerzos y acciones mercadológicas de la empresa, con el fin de que ellos se conviertan en consumidores reales del producto. Se consideran 2:
1.- Primario.- Son todos aquellos consumidores directos que tienen la decisión de compra y que realizan las actividades de selección y evaluación del
producto.
Por ejemplo: El ama de casa que compra los productos de limpieza del hogar, los utiliza y evalúa su eficacia.
2.- Secundario.- Conjunto de consumidores que, a pesar de utilizar el producto no son los que toman la decisión de compra. Además en ocasiones no realizan la evaluación del mismo.
Por ejemplo: El ama de casa que compra una crema dental, la usa la familia, pero solo ella decide la recompra del producto.
d) Crecimiento del mercado objetivo
Después de la resaca inicial, en donde los consumidores han sido bombardeados constantemente con la idea de producto, llega la hora de crear economías a escala que generen aumentos continuados en los niveles de consumo y ventas.
Es el momento de demostrar las bondades del producto, empezar a pensar en la competencia dinámica (pasar del papel a la realidad) y sobre todo,
establecer las ventajas competitivas que generen un crecimiento constante y continuado en la participación de mercado del producto.
Desde el punto de vista de mercadeo, es la hora de pasar de la novedad a la constancia, y empezar a desarrollar campañas de más largo plazo en términos de publicidad para conseguir una recordación continuada y creciente.
En esta etapa los puntos claves serán:
• Crear una cultura de producto que genere aumentos continuados en las ventas.
• Establecer principios de competencia y estrategias competitivas. • Generar ventajas competitivas.
• Desde el punto de vista económico, llegar al punto de equilibrio.
Datos de Demanda Total
Nº Año nacional (Kg)Producción Importaciones (Kg) Exportaciones (Kg) Demanda (Kg) Demanda (TN)
1 2003 33649115 102525 69038 33682602 33683
2 2004 40618551 84128 84467 40618212 40618
3 2005 61305435 89410 69294 61325551 61326
4 2006 107293196 166091 135246 107324041 107324
Resumen de la demanda proyectada Proyección de la demanda Total (TN)
Nº Año Demanda (TN) 6 2008 343702 7 2009 562731 8 2010 869153 9 2011 1277991 10 2012 1804271 11 2013 2463017 12 2014 3269254 13 2015 4238007
Se analizó la producción de maracuyá en la zona de
ubicación de la planta (Huaral) obteniéndose lo siguiente:
Producción anual (ha.) Rendimiento
(TN/ha. x año) Total (TN)
% de la producción que se procesará Objetivo (TN) 85 20 1700 0,35 595 TN de Néctar 1488
Segmento del mercado (grupo objetivo de productos y clientes)
La segmentación de mercados consiste en segmentar o dividir el mercado total que existe para un producto en diferentes mercados homogéneos (compuestos por consumidores con características similares), y luego seleccionar de entre dichos mercados resultantes, el mercado o los mercados que sean más atractivos para incursionar. La razón de segmentar el mercado es que el mercado total que existe para un producto es tan amplio y variado, que no es rentable adaptar nuestro producto para cada tipo de consumidor que pueda existir en dicho mercado, lo más razonable es identificar tipos de consumidores con características similares, seleccionar el grupo más atractivo para nuestro negocio, y enfocarnos sólo en él, especializarnos en él, y dirigir nuestro producto o servicio sólo hacia él, logrando así una mayor efectividad.
Clasificación de clientes (tipo, ubicación, preferencias y necesidades, costumbres de compras, etc.)
Para las compañías se suelen clasificar los clientes según criterios de intensidad de relación, esto se refiere a clientes con alta demanda de productos o servicios y gran cantidad de relaciones (volumen, cantidad y diversidad de negocios) y
clientes con baja demanda de productos o servicios y pocas relaciones,
independientemente de su edad, profesión, estrato o status, para formar grupo de clientes tipo A (alto nivel de relación y contribución), tipo B (medio nivel de relación y contribución y tipo C (bajo nivel de relación y contribución). Los clientes así clasificados permiten asignar especialistas en la relación, lo cual conduce a la mayor satisfacción del cliente y a la obtención del máximo “kilometraje” por parte de la empresa con cada tipo de cliente.
Características del producto
Las características de producto suele ser un criterio de segmentación que tiene por objeto disponer de especialistas por producto que atiendan los diferentes tipos de cliente, dado que se entiende que los productos son específicos y van dirigidos a mercados diferentes. Es el caso de las compañías que tiene línea de negocios
Proyección de la demanda OBJETIVO (TN)
Nº Año Año Demanda
1 2011 595
2 2012 595
3 2013 595
4 2014 595
Se debe investigar sobre los gustos y preferencias por los productos y servicios, de cómo deben ser estos y como le gustaría al cliente disponer de los mismos. Se debe investigar, diseñar y determinar las siguientes características para el producto: • Tamaño • Empaque y Etiquetado • Calidad • Precios • Lugares de venta
• Tipo de promoción y publicidad requerida
Tamaño y potencial del mercado (número de clientes potenciales) Para determinar el tamaño potencial del mercado, primero debemos definir brevemente el QUIENES, es decir ¿A qué público tenemos pensado dirigirnos? (mercado objetivo). Una vez determinado el QUIENES son nuestros clientes, debemos definir cuantas personas conforman ese QUIENES (tamaño potencial del mercado). Para ello podemos recurrir a información de estudios existentes como el INE (Instituto Nacional de Estadísticas), organismos públicos u otros. Mercado
• Descripción del mercado
• Tamaño de mercado (volumen de ventas, rentabilidad,..) • Grado de consolidación del sector
• Factores clave de éxito de este mercado • Barreras de entrada y salida
• Evolución y crecimiento:
• Ritmo de crecimiento histórico y futuro • Tendencias
Público objetivo
• Segmentación de clientes en base a criterios objetivos • Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores • Principales factores de crecimiento en cada segmento
• Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen del mercado
• Volumen de ventas por segmento
• Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado • Segmento de mercado más atractivo
• Factores clave de compra para los consumidores
Ciclo de vida del mercado: en crecimiento, maduro, saturado, en declinación El ciclo de vida del producto en el mercado es la evolución del volumen de ventas del producto en el tiempo; dicho ciclo ocurre en cuatro etapas:
• Introducción: El producto es lanzado al mercado y comienza a registrar ventas.
• Crecimiento: El producto muestra un ritmo acelerado de ventas hasta lograr el máximo nivel.
constantes alrededor de un volumen.
• Declinación: En esta etapa, la ventas del producto caen, por lo que debe evaluarse la posibilidad de retirarlo del mercado.
Canales de distribución
La distribución es un tema muy amplio que requiere una labor administrativa importante, y representa una labor significativa de los costos. En este sentido, se debe evaluar los canales de distribución que se usará.
Aspectos claves de los canales de distribución son:
• Cómo es el servicio del distribuidor: trato adecuado y disponibilidad para informar y apoyar.
• Tamaño del distribuidor (capacidad de transportar, almacenar y entregar el producto).
• Capacidad económica del distribuidor.
• Conocimiento y habilidad en el manejo de distribución (distribuidores profesionales)
• Contrato y cumplimiento de los mismos (seriedad en tiempo, montos y formas).
• Cumplimiento de leyes y normas. • Costos de los servicios que prestan. • Márgenes de comercialización.
Metas de ventas (cantidades, precios, ingresos)
• El mercado como las organizaciones o personas con: ٭ Necesidades insatisfechas.
٭ Dispuestas a realizar un intercambio de manera voluntaria.
• Sin embargo hay una diversidad de clientes con diferentes características. • En base a lo anterior podemos inferir que en un mercado hay diferentes
grupos de clientes o segmentos con diferentes preferencias.
• Un segmento de mercado es relevante cuando se diseña una mezcla de marketing para ese segmento.
Observaciones:
VENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO
• Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende. • Se centraliza en el mercado hacia un área específica.
• Se proporciona un mejor servicio.
• Se tiene buena imagen, exclusividad y categoría. • Facilita la publicidad el costo.
• Logra una buena distribución del producto. • Se obtienen mayores ventas.
• Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento adecuados.
• Se trata de dar a cada producto su posicionamiento.
• Se sabe cuál es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos.
• Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serian más altos.
• Se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender.
• Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos.
• El mercado tiende a emplearse.
• Se facilita el análisis para tomar decisiones.
• Se diseña una mezcla de mercadotecnia más efectiva. • Se optimizan los recursos.
• Se conoce el costo de la distribución del producto.
• Se tiene una información certificada de los que se requiere. DESVENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO
• La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente.
• Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado. • Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos
clientes.
• Que no se determinen las características de un mercado. • Perder oportunidad de mercado.
• No utilizar las estrategias adecuadas de mercado.
Segmentación Del Mercado
3.2 Análisis de la Oferta
3.2.1 Tipo de Estructura del Mercado (monopolio, oligopolio, competencia monopolística)
Las características de un mercado que influyen sobre el comportamiento y los resultados de las empresas que venden el mercado.
Por ejemplo: El número de empresas, las posibilidades de establecer acuerdos entre las empresas.
• La competencia monopolística: Es una forma de mercado muy común. Casi todas las operaciones minoristas forman parte de esta forma de mercado. Las pequeñas empresas de cualquier sector pertenecen a esta categoría. Establecer un negocio es relativamente fácil, pero mantenerlo no es tan fácil: se necesita habilidad para convencer a los clientes de que un determinado producto es diferente y mejor que los productos de los competidores.
La competencia monopolística es un tipo de mercado caracterizado por: ٭ Un gran número de empresas,
٭ Productos diferenciados entre sí, que los consumidores no consideran sustitutos perfectos,
٭ Una cierta capacidad de los vendedores para fijar los precios libremente,
٭ Libertad para entrar y salir del mercado,
٭ Gran importancia de las operaciones ajenas al precio con el fin de diferenciar los productos de cada empresa.
3.2.2 Variables que afectan a la oferta
a) Precio de las materias primas y/o insumos
Los mayores precios de éstos elevan los costos de producción y a determinados niveles de precios reducen los beneficios del productor, por lo que no se ofrecerán las mismas cantidades de productos, igualmente un descenso en el precio de los insumos aumenta la oferta, lo que desplaza la curva de la oferta a la derecha.
Generalmente los precios de la materia prima aumentan debido a la escasez. En nuestro caso la materia prima es la fruta y el Perú es un gran productor de estos por lo que el precio es relativamente bajo. Hay que tomar en consideración que parte de la producción está dirigido par a la exportación, donde se obtienen altas utilidades, quedando una menor cantidad para el mercado nacional.
b) Tecnología
Las mejoras en la tecnología hacen posible que las empresas produzcan la misma cantidad de productos e incluso aumente su producción con menores
recursos, lo que permite reducir los costos de producción y aumentar la oferta. Estas mejoras tecnológicas desplazan la curva de la oferta hacia la derecha. c) Número de empresas en el área
Cuando en el mercado se tiene una gran cantidad de empresas en la elaboración del producto, la demanda individual se reduce. En el caso nuestro; si no existiesen las marcas conocidas en néctares, nuestro producto tendría una mayor cantidad demandada. Por otro lado, al existir varias empresas (mayor cantidad ofertada), el precio del producto disminuye como reflejo del comportamiento de las productoras para conseguir más clientes.
d) Otras variables: impuestos
Los impuestos es otra variable importante. Estos al ser altos, causan que el producto tenga un costo elevado y por tanto el precio del bien aumente. En nuestro país, éste es un impedimento importante ya que los proyectos no se materializan debido a que los impuestos correspondientes disminuyen las utilidades convirtiendo la producción en una actividad no rentable.
3.2.3 Competencia presente
Existe una gran variedad de marcas que comercializan néctares de fruta. En el mercado limeño y nacional se encuentran: ¨Frugos¨, ¨Watts¨, ¨Gloria¨, ¨Pulp¨, ¨Pura vida¨, ¨Laive¨, etc. También se encuentran otras marcas en provincias como la de ¨Kris Citrus Punch¨ en Huaura, ¨Merysa¨ y ¨Mandu¨ en Lima, ¨Líber¨ en Trujillo, ¨Kiwifresh¨ en Arequipa y una en la selva del mismo nombre, ¨Selva¨. Éstas no son las únicas; existen una gran variedad de marcas en las provincias de nuestro país (sobre todo en la zona selvática).
a) Competencia directa
Al ser nuestro objetivo, a corto plazo, el mercado limeño; nuestra competencia directa está conformada por las grandes marcas como: ¨Frugos¨, ¨Watts¨, ¨Pulp¨, etc.
b) Competencia indirecta
Nuestra competencia indirecta está integrada por productores artesanales o microempresas que recién se abren campo en este rubro. Así tenemos: ¨Merysa¨, ¨Mandu¨, ¨Malakasi¨, etc.
3.2.4 Competencia futura
Ya que es un mercado en constante crecimiento, la competencia futura está representada por las personas que decidan invertir en este rubro o por empresas que dirijan parte de su producción a la fabricación de néctares. Inclusive en el mercado de provincias es más fuerte la competencia ya que los pobladores están constantemente innovando en este producto.
Segmento del mercado (grupo objetivo de productos y clientes)
La segmentación de mercados consiste en segmentar o dividir el mercado total que existe para un producto en diferentes mercados homogéneos (compuestos por consumidores con características similares), y luego seleccionar de entre dichos mercados resultantes, el mercado o los mercados que sean más atractivos para incursionar. La razón de segmentar el mercado es que el mercado total que existe para un producto es tan amplio y variado, que no es rentable adaptar nuestro producto para cada tipo de consumidor que pueda existir en dicho mercado, lo más razonable es identificar tipos de consumidores con características similares, seleccionar el grupo más atractivo para nuestro negocio, y enfocarnos sólo en él, especializarnos en él, y dirigir nuestro producto o servicio sólo hacia él, logrando así una mayor efectividad.
Principales proveedores (de bienes y servicios competitivos)
El principal proveedor de la materia prima (fruta de maracuyá) será la ciudad de Huaral ubicada al Norte de Lima, debido a que se encuentra a menos de dos horas de Lima, ciudad en la cual ofreceremos nuestro producto.
Posición de los principales competidores en el mercado
La identificación de nuevos espacios de mercado requiere crear, destruir y volver a crear estructuras conceptuales a partir de organizar y usar las pocas señales disponibles con el fin de articular beneficios que solo existen en la imaginación o sueños de los clientes.
Mucho de los grandes avances para la creación y el crecimiento de mercados provienen de la convergencia entre sectores o industrias.
Para ello se ofrecen estrategia en función de valor:
• Valor Económico: Calidad en términos de precio. Se ofrecen al cliente ahorros.
• Valor Funcional: Calidad en término de características y desempeño. Se ofrece al cliente diseño e innovación.
• Valor Psicológico: Equiparar calidad con servicios, confianza, imagen, relación, etc. Proporciona satisfacción y tranquilidad. Se ofrece al cliente servicio.
Políticas y estrategias de mercado de los principales consumidores Los principales objetivos de la Estrategia son:
• Dar fuerza a los consumidores. Colocar a los consumidores en el asiento del conductor beneficia a los ciudadanos y estimula significativamente la competencia. Los consumidores fortalecidos necesitan opciones reales, información precisa, transparencia de mercado y la seguridad que se deriva de una protección efectiva y derechos sólidos.
• Mejorar el bienestar de los consumidores en cuanto al precio, elección, calidad, diversidad, asequibilidad y seguridad. El bienestar del consumidor está en el centro de los mercados con buen funcionamiento.
• Proteger efectivamente a los consumidores de los riesgos serios y las amenazas que no pueden dejarse a los individuos. Un alto nivel de protección contra estas amenazas es esencial para la confianza del consumidor.
Evaluación de los competidores
Toda empresa tiene competidores. Incluso la que ha desarrollado un producto capaz de revolucionar la industria tendrá que convencer a sus clientes para que cambien la manera como hasta ahora han venido haciendo las cosas y que adopten la novedad.
La competencia puede aparecer de diversas maneras. La más obvia está representada por las compañías que suministran productos o servicios similares a los de usted. Sin embargo, también puede ser considerada competencia cierta solución alternativa que un cliente podría elegir en vez de la suya. Para enterarse mejor de quiénes son sus competidores, siga los pasos a continuación:
Localice las empresas que venden productos o servicios similares.
Fíjese en el directorio telefónico y busque los nombres de los negocios que compiten contra usted. Platicando con sus clientes habituales, averigüe la identidad de sus competidores. Trabaje con el bibliotecario de referencias en el sector negocios de la biblioteca pública local para descubrir a la competencia
Determine alternativas a la compra de sus productos y servicios.
Además de los competidores directos, piense en alternativas que sus clientes pueden usar. Por ejemplo, si usted vende arreglos de flores frescas para decorar oficinas, las alternativas podrían incluir las plantas de maceta, los arreglos de flores artificiales o elementos de decoración como estatuillas de mármol. Piense en empresas que proporcionan soluciones a los problemas de sus clientes. Compare sus productos y servicios con esas alternativas.
Identifique por lo menos a 3 competidores cuyas empresas tengan un tamaño similar al de la suya.
Aunque es fundamental saber qué hacen todos los competidores, también importa comparar manzanas con manzanas. En otras palabras, compárese con otras empresas de tamaño parecido para entender el mínimo nivel de satisfacción que los clientes esperan recibir de su negocio. Manténgase a la altura de esos competidores o arriésguese a quedar detrás.
Los 3 competidores son: PULP, WALON, GLORIA. Comprenda a sus competidores.
Saber lo que hacen sus competidores le dará una ventaja comparativa sobre ellos, al permitirle distinguir los productos y servicios que usted ofrece. Investigue la estrategia de mercadotecnia de sus competidores, procurando dar respuesta a las siguientes preguntas:
1. ¿Qué productos o servicios venden ellos?
2. ¿A qué precios venden los competidores esos productos o servicios?
3. ¿Dónde se distribuyen sus productos o servicios? ¿Se venden directamente a los consumidores finales o mediante canales de distribución, como el comercio mayorista o minorista? ¿Se pueden comprar por teléfono, en línea o por catálogo?
4. ¿Cómo promueve la competencia sus productos o servicios? (Ejemplo: publicidad, directa por correo, por correo electrónico, por recomendaciones de palabra)
5. ¿Quién es el cliente principal de la competencia? ¿Qué beneficios se ofrecen a esos clientes?
Una manera simple pero eficaz de rastrear a sus competidores consiste en crear una hoja de cálculo que evalúe los atributos de los productos y los respectivos precios. Use la hoja de cálculo con la matriz de competidores (archivo PDF, en inglés) para ayudarlo a orientarse en esta sección de su plan de comercialización.
Mida los pros y los contras de su empresa comparada con la competencia. Lleve a cabo un análisis SWOT para la comparación de su empresa con las de sus competidores. SWOT es la sigla en inglés de "puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas" (strengths, weaknesses, opportunities, threats; algunos la traducen al español como FODA o DAFO). Sea realista y específico al juzgar aspectos internos de su empresa (los puntos fuertes y débiles). Piense acerca de los factores externos (las oportunidades y las amenazas) en relación a lo que es hoy su empresa y adonde donde aspira a llevarla en el futuro. Responda en forma breve y simple. Y lo que más importa, tenga en cuenta las preguntas siguientes al estimar en qué sentido su empresa es más fuerte o más débil que las de los competidores.
1. Puntos fuertes
o ¿Cuáles son sus puntos fuertes? o ¿Qué es lo que usted hace bien? 2. Puntos débiles
o ¿Cuáles son sus puntos débiles?
o ¿En qué puede mejorar lo que hace su empresa? 3. Oportunidades
o ¿Qué oportunidades existen?
o ¿Cuáles son las oportunidades en su rama de actividad industrial o comercial?
o ¿Qué tendencias podría usted aprovechar?
o ¿Cómo puede aprovechar oportunidades basadas en la tecnología? 4. Amenazas
o ¿Qué amenazas existen?
o ¿Qué está haciendo la competencia?
o A medida que cambia la industria, ¿qué impacto tendrá en su empresa?
o ¿Qué amenazas relacionadas con la tecnología usted anticipa? o ¿Impedirán problemas de recursos su capacidad de crecer?
Use la hoja de cálculo de análisis SWOT (archivo PDF, en inglés), que le ayudará a determinar cómo se compara usted con la competencia y cómo puede posicionar su empresa para ganar.
3.4 Análisis de las Variables de Decisión Comercial 3.4.1 Decisiones sobre el producto
a) Definición
Los néctares de maracuyá presentarán características netas de exquisita y refrescante sabor debido a que serán preparados con fruta fresca; esto es, con el fin de tener una buena acogida en el mercado.
Esta bebida está dirigida a consumidores interesados en un estilo de vida saludable y natural ya que la fruta de maracuyá es una fuente de proteínas, minerales, carbohidratos y grasas; y además, es recomendable para: bajar la presión arterial, como tranquilizante y como fuente de vitamina C.
.
b) Color
El color característico que presentará nuestro producto es amarillo-anaranjado, esto será debido a que la pulpa de maracuyá presenta un color amarilla-rojiza.
c) Tamaño
La capacidad del producto será de 235 y 1.000 mL. d) Empaque o envase
El contenido del néctar será en envases de vidrio y en envases PET. e) Embalaje
Los productos serán distribuidos en cajas de cartón, de 6 unidades por caja. f) Marca
La marca escogida para el siguiente producto es “Punch de Maracuyá”, debido a que este néctar presenta un gran poder nutritivo para satisfacer la sed y brindar una sensación de entusiasmo y buena salud.
3.4.2 Decisiones sobre el precio a) Fijación de precios
El precio se fijará de acuerdo al costo de producción y teniendo en cuenta que debe ser un porcentaje menor que el de la competencia.
b) Política de precios de la competencia
Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para regular y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de bienes y/o servicios que produce el sector público a través de sus dependencias y entidades.
c) Política de crediticia
Conjunto de criterios, lineamientos y directrices utilizados por las autoridades monetarias para determinar el destino de los recursos financieros dirigidos a los diferentes agentes económicos en forma de créditos, induciendo el desarrollo de áreas o sectores económicos prioritarios y estratégicos, mediante el uso de instrumentos y mecanismos como la tasa de interés, tasa de acceso al redescuento, encaje legal y algunos otros de carácter normativo.
3.4.3 Decisiones sobre la plaza a) Cobertura del mercado
Si el canal de distribución elegido es un canal indirecto, se presenta el problema del número de intermediarios a reclutar para obtener la tasa de cobertura del mercado necesaria para la realización de los objetivos de penetración. Varias estrategias de cobertura del mercado pueden ser consideradas.
b) Acceso a la materia prima y/o mano de obra
El principal productor de maracuyá es Lambayeque. Tiene grandes hectáreas para el cultivo de la fruta y su producción abastece para la mayoría de las exportaciones. Para nuestro producto, esta sería una fuente importante de materia prima, además que las vías de acceso no presenta dificultades ya que se cuenta con carreteras de comunicación en buen estado entre Lambayeque y Lima.
c) Tipo de distribución
La distribución se va a realizar en camionetas. Para este objetivo se necesita la adquisición de varias unidades de transporte y personal encargada de la labor. También se va a establecer grandes bodegas en lima para la venta al mayor y menor.
d) Medios de comunicación
Como se dijo anteriormente se va a repartir volantes con información de nuestro producto, números telefónicos y correo electrónico para pedidos. En la medida posible, se publicara un anuncio del producto en las páginas amarillas. También se creará una página virtual de la empresa y el producto para la difusión vía Web.
3.4.4 Decisiones sobre la promoción a) Mensaje
“Tómalo, te hará sentir mejor y lleno de energías “
b) Mix promocional en etapa de lanzamiento y/o mantenimiento
Planteamos hacer dos tipos de campañas. Una, al consumidor final, en la que le decimos junta tus tres chapitas o tres cajitas y gana la cuarta botella gratis. Y lo mismo con las tiendas: me compras un paquete y te regalo otro. De esa forma apoyamos a los puntos de venta para que ellos tengan mayor margen de utilidad y sigan vendiendo nuestro producto.
c) Estrategia comercial
Se puede ofrecer premios y sorteos en las que es necesario coleccionar marcas diseñadas en las cajitas o en las chapas de la botella, como por ejemplo: “forma la palabra p-u-n-c-h y gana increíbles premios”.
3.5 Análisis del Entorno del Mercado 3.5.1 Entorno económico
El contexto internacional ha sido poco favorable en el 2008.La crisis financiera iniciada en Estados Unidos a mediados del año anterior se agudizó en el 2008 y se propagó al sector real y al resto del mundo. Con ello, la economía mundial inició un proceso de desaceleración que terminó por afectar a las economías emergentes, con mayor intensidad a partir de septiembre de 2008.
A pesar de ello, la actividad económica en Perú registró en el 2008 una expansión anual de 9,8%.El PBI mantuvo un elevado dinamismo durante los primeros tres trimestres, en los que creció más de 10% interanual, para luego desacelerarse en el cuarto trimestre, en línea con la profundización de la crisis internacional. A pesar de este resultado, la actividad económica acumula treinta trimestres de expansión ininterrumpida.
El principal motor del crecimiento en el 2008 fue, al igual que en los últimos años, la demanda interna, la cual creció 12%.Por el lado de la inversión privada, la alta rentabilidad y las elevadas expectativas empresariales contribuyeron a que ésta se incrementara alrededor de 25% durante el año. Con ello, el empleo y, así, los ingresos familiares, a los que se añade las mayores facilidades para acceder al crédito, impulsaron la expansión del consumo privado durante el mismo período. Este mayor consumo se reflejó en los altos niveles de importaciones de bienes de consumo, de ventas en tiendas comerciales y supermercados y de ventas de autos nuevos, no sólo en Lima, sino también en el resto de ciudades del país.
3.5.2 Entorno socio cultural
Con un crecimiento económico sostenido en los últimos 7 años de una tasa que se ha elevado del 4% al 6% anual, pero con una redistribución inequitativa de la riqueza, que limita el desarrollo económico, propiciando patrones de injusticia social. Los principales problemas en del Perú de hoy se pueden sintetizar en la situación de pobreza en que se encuentra el 48 % de la población del campo y en la ciudad; el cambio climático: la desertificación y pérdida de la biodiversidad biológica y cultural; y con una gran dependencia alimentaria y dependencia de los mandatos del mercado; y teniendo un Estado absolutamente centralista, no solo en términos económicos sino también políticos. Ello solo se puede explicar por un régimen económico y social excluyente, que privilegia la extracción y explotación indiscriminada de los recursos naturales, la inversión
de las grandes transnacionales y extranjera; además de una política agraria que discrimina al pequeño agricultor y a las comunidades campesinas, cuyo principio básico es el libre mercado como el único asignador de los recursos. Pero este sistema y políticas, encuentran resistencia en el sector rural, gracias a una agricultura de subsistencia, a una no dependencia del mercado y a una cada vez mayor articulación de los diferentes sectores agrarios en defensa de sus intereses.
La inequidad se traduce en la situación de pobreza en la que vive el 48.7% de la población peruana a nivel nacional; la zona urbana alcanza el 36.8%, mientras que en la zona rural alcanza un 70.9% de pobres del total de la población rural; y esta se eleva en la sierra rural al 77.3%. Por ello se dice que la pobreza tiene un sello predominantemente andino y rural. Pero ello no invalida la cantidad de personas que viven en situación de pobreza en las zonas urbanas, lo cual también requiere un tratamiento especial.
Como se ve el sector rural es el más empobrecido e invisibilizado del país, siendo necesario resaltar que son las mujeres y los jóvenes campesinos el grupo más vulnerable y afectado por el desarrollo económico imperante; por ello se dice que la «pobreza tiene rostro de mujer».
3.5.3 Entorno tecnológico
En el Perú, la situación de la ciencia y la tecnología parece no estar en la agenda del gobierno. Entre1990 y 1994, los Estados Unidos mantenían su inversión per cápita al año en investigación y desarrollo en alrededor de 620 dólares. Desde 1995 la empezaron a aumentar, llegando a 1080 en el 2004. Chile, desde 1990 hasta 2004, incrementó su inversión per cápita en investigación y desarrollo de alrededor de 10 dólares a 40 dólares. Costa Rica, entre 1995 y 2004 la pasó de 10 a 27 dólares. El Perú la mantuvo por debajo de 4 dólares.
El Perú firma convenios y tratados que fortalecen la propiedad intelectual, pero no hace nada para incentivar su producción, en especial la innovación. El paradigma primario exportador es muy fuerte, tanto en la cultura empresarial como en la del Estado.
Según las evaluaciones del Banco Mundial, las cuatro quintas partes de la riqueza de los países vienen del capital intangible, partes importantes de la cual son la ciencia y la tecnología.
Una de las raíces de la pobreza del Perú está en el desdén por la ciencia y la tecnología y en la confusión que sobre estos conceptos tienen sus dirigentes políticos y empresarios, quienes confunden tecnología con productos tecnológicos. Esta confusión es aprovechada por los interesados en vender productos tecnológicos. Numerosos pensadores como Mario Bunge señalan que la técnica (o tecnología como dicen los anglicanizados) no es una pila de artefactos, sino un cuerpo de ideas. Los artefactos, las máquinas son productos de la tecnología. La tecnología es el saber hacer esas máquinas. Está en el cerebro de los técnicos, ingenieros y científicos que trabajaron para construir esas máquinas.
La tecnología no se compra, se forma en la mente colectiva de los pueblos a través de la educación y la investigación. Está en los cerebros de miles de
científicos e ingenieros peruanos que partieron al extranjero y no pueden regresar al Perú porque las leyes de presupuesto de cada año prohíben el nombramiento de nuevos científicos en el Estado, y las empresas privadas están lejos de esas preocupaciones.
3.5.4 Entorno institucional y político
Si bien algunos analistas coinciden en que la economía peruana se está fortaleciendo en los últimos años, advierten que los factores políticos e institucionales continúan siendo los grandes limitantes para que las agencias calificadoras de riesgo más importantes del mundo como son Standard and Poor’s (S&P), Fitch Ratings y Moody’s, nos otorguen el grado de inversión. La falta de institucionalidad en el Perú no permite un adecuado desempeño de la economía de mercado, fomenta la exclusión, marginación y limita la participación de algunos agentes económicos, gestando economías distantes que no utilizan al mercado como un eficiente mecanismo de asignación de recursos. Un país con una elevada institucionalidad promoverá la vigilancia y el cumplimiento, a bajo costo, de los contratos y los derechos de propiedad, facilitará las soluciones a controversias asociadas a fallas de mercado y, creará un ambiente económico y social propicio para el crecimiento económico. La debilidad institucional resta competitividad a un país, pues fomenta la corrupción, la independencia del Poder Judicial, la predictibilidad de la legislación y la transparencia de la información. La corrupción política en el Perú ha sido facilitada por el predominio de regímenes autoritarios y la frágil institucionalidad de la sociedad civil y del estado. Una de las formas estratégicas de erradicar la corrupción es a través del cambio social positivo que involucre el cambio de mentalidades y el de la cultura organizacional de nuestras instituciones. La corrupción ha dejado de ser considerada como un problema exclusivamente de nuestro país ya constituye actualmente uno de los principales desafíos de la agenda global.
IV. ASPECTOS TÉCNICOS 4.1 Proceso
4.1.1 Análisis del proceso
Proceso de elaboración
Pesado
Es importante para determina el rendimiento que se puede obtener de la fruta.
Selección
En esta operación se eliminan aquellas frutas magulladas y que presentan contaminación por microorganismos.
Lavado
Se realiza con la finalidad de eliminar la suciedad y/o restos de tierra adheridos en la superficie de la fruta. Esta operación se puede realizar por:
Inmersión: Por lo general viene a ser un tratamiento previo a los otros lavados. En este caso se debe cambiar constantemente el agua para evitar que a la larga se convierta en un agente contaminante. Este método de lavado se puede realizar en tinas.
Agitación: En este caso, la fruta es transportada a través de una corriente de agua en forma continua.
Aspersión: Es muy utilizado en plantas de gran capacidad de producción, por ser el método más eficiente. Se debe tener en cuenta la presión, el volumen y la temperatura del agua, la distancia de los rociadores a la fruta, la carga del producto y el tiempo de exposición.
Dependiendo de las instalaciones y capacidad de producción, se decidirá por la mejor alternativa de lavado.
Para el caso de pequeñas empresas, el método de lavado por inmersión es el más adecuado. En este método, las soluciones desinfectantes mayormente empleadas están compuestas de hipoclorito de sodio (lejía). El tiempo de inmersión en estas soluciones desinfectantes no debe ser menor a 15 minutos. Finalmente se recomienda enjuagar con abundante agua.
Precocción
El objeto de esta operación es ablandar la fruta para facilitar el pulpeado, reducir la carga microbiana presente en la fruta e inactivar enzimas que producen el posterior pardeamiento de la fruta.
La precocción, se realiza sumergiendo la fruta en agua a temperatura de ebullición por un espacio de 3 a 5 minutos. El tiempo exacto de precocción está en función de la cantidad y tipo de fruta.
Cuando se requiera evitar el pardeamiento enzimático de la fruta, se denomina blanqueado o escaldado
No todas las frutas requieren ser precocidas; en el caso de la piña, se troza y se sumerge en una solución de metabisulfito de sodio al 0.05% durante 3 minutos, para evitar cambios en su color. En el caso de los cítricos, únicamente se procede a la extracción del jugo.
Pelado
Dependiendo de la fruta, esta operación puede ejecutarse antes o después de la precocción. Si se realiza antes se debe trabajar en forma rápida para que la fruta no se oscurezca. El pelado se puede hacer en forma mecánica (con equipos) o manual (empleando cuchillos).
Pulpeado
Este proceso consiste en obtener la pulpa o jugo, libre de cáscaras y pepas. La fruta es pulpeada con su cáscara, como en el caso del durazno, blanquillo y la manzana, siempre y cuando ésta no tenga ninguna sustancia que al pasar a la pulpa le ocasione cambios en sus características organolépticas.
Esta operación se realiza empleando la pulpeadora, (mecánica o manual). El uso de una licuadora con un posterior tamizado puede reemplazar eficientemente el uso de la pulpeadora. Para el caso de cítricos es indispensable el uso de un extractor de jugos.
Refinado
Esta operación consiste en reducir el tamaño de las partículas de la pulpa, otorgándole una apariencia más homogénea.
Las pulpeadoras mecánicas o manuales facilitan esta operación por que cuentan con mallas de menor diámetro de abertura. En el caso de realizar el pulpeado con una licuadora, es necesario el uso de un tamiz para refinar la pulpa.
Estandarización
En esta operación se realiza la mezcla de todos los ingredientes que constituyen el néctar. La estandarización involucra los siguientes pasos:
a. Dilución de la pulpa. b. Regulación del dulzor. c. Regulación de la acidez. d. Adición del estabilizado. e. Adición del conservante.
Resulta muy importante
tener en cuenta la siguiente recomendación al momento realizar la operación de estandarización:
“Los cálculos que se realizan para la formulación del néctar, deben hacerse en función al peso de cada uno de los ingredientes. En tal
sentido el cálculo de pulpa de fruta y agua se deben expresar en kilogramos o sus equivalencias”.
Dilución de la pulpa
Para calcular el agua a emplear utilizamos relaciones o proporciones representadas de la siguiente manera. Por ejemplo:
1 : 3
Donde 1, significa “una” parte de pulpa o jugo puro de la fruta y 3, significa “tres” partes de agua, es decir estamos utilizando la relación “uno a tres”. La cantidad de agua varía de acuerdo a la fruta. Observemos las relaciones de dilución en el cuadro siguiente.
Por ejemplo: Se tiene 5 kilos de pulpa de mango, la cual debe ser diluida con agua. “Si la dilución
recomendada es de 1:3, la cantidad de agua que debemos agregar es 15 kilos de agua”.
Regulación del azúcar
Todas las frutas tienen su azúcar natural, sin embargo al realizar la dilución con el agua ésta tiende a bajar. Por esta razón es necesario agregar azúcar hasta un rango que puede variar entre los 13 a 18 °Brix. Los grados Brix representan el porcentaje de sólidos solubles presentes en una solución. Para el caso de néctares, el porcentaje de sólidos solubles equivale a la cantidad de azúcar presente.
Para calcular el azúcar que se debe incorporar al néctar realizamos el siguiente procedimiento:
- Medimos el °Brix inicial que tiene la dilución pulpa: agua, utilizando el refractómetro tal como se muestra en la siguiente figura:
-
Enseguida tomamos en cuenta los °Brix al que debe llegar el producto final, tal como se indica en el siguiente cuadro:
- Luego aplicamos una fórmula matemática mediante la cual
determinamos la cantidad exacta de azúcar a añadir.
Por ejemplo: Se tiene 17.50 kilos de pulpa diluida de manzana con un valor inicial de 3 °Brix. Se recomienda que el néctar de manzana tenga un °Brix final igual a 13, entonces:
Como durante la pasteurización se va a evaporar agua y por lo tanto habrá mayor concentración de azúcar, se disminuye 1°Brix al valor final que se desea obtener. En este caso 13 - 1 = 12 °Brix.
La cantidad de azúcar a agregar se obtiene mediante la siguiente fórmula:
“Por lo tanto en los 17.5 kilos de pulpa diluida de manzana (3°Brix inicial) se le añadirán 1.80 kg de azúcar para obtener un néctar de manzana con 13°Brix final”.
Regulación de la acidez
El ácido cítrico al igual que el azúcar es un componente de las frutas, sin embargo esta también disminuye al realizarse la dilución. En tal sentido es necesario que el producto tenga un pH adecuado que contribuya a la duración del producto.
Para calcular la cantidad de ácido cítrico a adicionar se procede de la siguiente manera:
- Tomamos una muestra del néctar que estamos preparando, que puede ser por ejemplo ½ litro.
- Empleamos el pH-metro para calcular la acidez inicial de la muestra.
- El siguiente paso es agregar el ácido cítrico previamente pesado hasta que el nivel de acidez se estabilice en un pH de 3.8, que es el pH adecuado para néctares en general.
- Se anota cuanto de acido cítrico se ha aplicado a la muestra y por una regla de tres simple calculamos para la solución total.
- Por ejemplo: En ½ litro de néctar de piña se ha agregado 0,1 gr. de ácido cítrico para obtener un pH = 3.8 entonces para 20 litros de néctar de piña se necesitarán:
0,5 litros ————— 0,1 gr. de ácido cítrico 20 litros ————— X gr. de ácido cítrico
“Por lo tanto debemos agregar 4 gramos de ácido cítrico al néctar”.
En el siguiente cuadro se indica la cantidad de estabilizante que se requiere para los néctares de algunas frutas:
Por ejemplo: Si se aplica 0,10% de estabilizante CMC, significa que por cada kilo de dilución o néctar se aplicara 1 gramo de estabilizante CMC.
“Entonces para 10 kilos de néctar de granadilla se añadirán 10 gramos de CMC”.
Para facilitar la disolución del CMC en el néctar, se debe mezclar previamente con el azúcar, y agregar al néctar momentos antes que llegue al punto de ebullición, para así evitar la formación de grumos.
Adición de conservante
La cantidad de agente conservante a adicionar no debe ser mayor al 0.05% del peso del néctar.
Por ejemplo: Para 20 kilos de néctar de durazno se aplicara:
“Por lo tanto se debe adicionar 10 gramos de conservante al néctar”.
Al igual que el estabilizador, el conservante se agrega previamente mezclado con el azúcar para facilitar su disolución.
Homogenización
Esta operación tiene por finalidad uniformizar la mezcla. En este caso consiste en remover la mezcla hasta lograr la completa disolución de todos los ingredientes.
Pasteurización
Esta operación se realiza con la finalidad de reducir la carga microbiana y asegurar la inocuidad del producto. Calentar el néctar hasta su punto de ebullición, manteniéndolo a esta temperatura por un espacio de 1 a 3 minutos, tal como se muestra en la figura.
Luego de esta operación se retira del fuego, se separa la
espuma que se forma en la superficie y se procede inmediatamente al envasado.
Envasado
El envasado se debe de realizar en caliente, a una temperatura no menor a 85°C. El llenado del néctar es hasta el tope del contenido de la botella, evitando la formación de espuma. Inmediatamente se coloca la tapa, la cual se realiza de forma manual en el caso que se emplee las tapas denominadas “taparosca”.
En caso contrario si se va a emplear las chapas metálicas se debe hacer uso de la selladora de botellas.
Si durante el proceso de envasado la temperatura del néctar disminuye por debajo de
85°C, se debe detener esta operación. Se procede a calentar el néctar hasta su temperatura de ebullición, para proseguir luego con el envasado.
Enfriado
El producto envasado debe ser enfriado rápidamente para conservar su calidad y asegurar la formación del vacío dentro de la botella.
Al enfriarse el producto, ocurrirá la contracción del néctar dentro de la botella, lo que viene a ser la formación de vacío, esto último representa el factor más importante para la conservación del producto.
El enfriado se realiza con chorros de agua fría, que a la vez nos va a permitir realizar la limpieza exterior de las botellas de algunos residuos de néctar que se hubieran impregnado.
Etiquetado
El etiquetado constituye la etapa final del proceso de elaboración de néctares. En la etiqueta se debe incluir toda la información sobre el producto.
