Unidad 3
Unidad 3
Mercados de
Mercados de
y de negocios,
y de negocios,
comportamiento
comportamiento
de compras y
de compras y
asignación.
asignación.
Unidad 3
Mercados de consumo y de negocios, comportamiento de compras y asignación.
3.1 Mercado de consumo
3.1.1 Modelo de conducta del consumidor.
3.1.2 Características que afectan la conducta del consumidor. 3.1.3 El proceso de decisión del comprador.
3.2 Mercado de negocios.
3.2.1 Características de los mercados de negocios. 3.2.2 Comportamiento de compra de negocios. 3.3 Segmentación de mercados.
3.3.1 Segmentación de mercados de consumidores. 3.3.2 Segmentación de mercados de negocios. 3.3.3 Segmentación de mercados internacionales. 3.4 Selección de segmentos de mercados meta. 3.5 Posicionamiento para la ventaja competitiva.
Está constituido por todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios que se utilizan en la elaboración de otros productos o servicios destinados a la venta.
Propósito de compra: Para producir otros bienes y servicios
Para revender a otros usuarios empresariales o bien a los consumidores finales.
Para realizar las actividades de la organización. Ej. Compañías camioneras Aerolíneas Ferrocarriles Hotel Restaurantes…
Elementos del mercado de negocios.
•Agricultura es un gran negocio, se ha convertido en una
industria moderna.Agricultores buscan mejores formas de aumentar su productividad, reducir gastos y administrar su flujo de efectivo.
Mercado agrícola
•Lo constituyen los intermediarios. Consiste en comprarles
productos a los proveedores y venderlos asencialmente en a misma forma.
Mercado de
revendedores.
•Es el tipo de adquisicion es ell sistema de licitacion competitiva.
Mercado del gobierno.
•incluye a los transportistas, las empresas de servicios publicos y
muchas compañias financieras asi mismo empresas que producen y venden servicios.
Mercado de servicios
•incluye instituciones como iglecias, museos, hospitales. Invierte
en la compra de bienes y servicios para financiar sus actividades.
Mercados de empresas
NO lucrativas.
•Las exportaciones de las compañias
Mercado
internacional.
El comportamiento de compra de las empresas, como el de los consumidores, se inicia cuando se reconoce una necesidad. Los profesionistas del marketing procuraran averiguar qué cosa motiva al comprador, y luego entender el propósito y entender el proceso y hábitos de compra.
Importancia de la compra en las empresas.
En la actividad que pone mucho interés se centra en buscar precios bajos, se ha convertido en una parte importante de la estrategia global.
Razones:
Las compañías ahora producen menos y compran mas.
Las compañías se encuentran bajo intensas presiones de tiempo y calidad.
Para obtener lo que necesitan, las compañías concentran sus
adquisiciones en un menor número de proveedores y establecen con ellos relaciones de sociedad a largo plazo.
Tipos de situaciones de compra.
Demanda derivada
•La demanda de un producto para las empresas deriva de la que tengan los
productos de sonsumo en que se utilice. •consecuencias: 1.-familiarizarse en como se usa. 2.- realizar actividades que estimulen la venta. Demanda Inelástica •La demanda de un producto depende poco de los cambios de precios.
•Situaciones que contribuyen: 1.- Que el costo del material constituya una parte del costo total del prodcuto terminado. 2.- Que ell material no tenga sustituto. •factores que lo regulan: 1.- cambio de precio en una compañia.2.- adoptar perspectiva a largo plazo.. 3.- costo de producto equivalga el costo de un producto terminado. Demanda fluctuante •demanda de instalaciones, equipo accesorio •Repercuten en las estrategias de distribucion.
Mercado bien formado.
•su obligacion es realizar eficaces representaciones de ventas y brindar un satisfactorio tanto antes de la venta como despues de realizada.
Nueva compra. Es la situación más difícil y compleja por tratarse de la primera vez que se adquiere un producto importante.
Recompra directa.Es compra rutinaria con poca participación personal, con necesidades mínimas de información y sin que se preste
mucha atención a las otras opciones.
Recompra modificada. Esta situación de compra es intermedia entre las dos anteriores, en función del tiempo y las personas que intervienen,
a la información que se requiere y a las opciones consideradas.
Los mercado se componen de consumidores, y estos difieren en uno o mas aspectos. Pueden diferir en sus deseos, recursos, ubicación geográfica, actitudes y hábitos de compra.
Cualquiera de las variables anteriores puede servir para segmentar un mercado.
Mercado de 6 compradores. Cada uno diferente a causa de sus necesidades y deseos específicos.
Sin segmentación del mercado.
La empresa idear un programa especial para
cada cliente. Segmentación completa del mercado. Identifican clases generales de consumidores, se clasifico según ingresos.
Segmentación del mercado por grupos de
ingreso 1,2 y 3.
Segmentación del mercado por grupos de
edad a y b. b b b a a a Segmentación del mercado por el grupo
ingresos– edad. 3b 2b 1a 1a 1b 3a 3 3 2 1 1 1 3.3
Segmentación de mercados.
Hay varios métodos para realizar la segmentación. La empresa de negocios tendrá que ensayar diferentes variables, en forma aislada y en combinación, con la esperanza de descubrir un sistema adecuado de visualizar la estructura del mercado.
Segmentación geográfica. Segmentación demográfica.
Edad y etapa del ciclo de vida Sexo Ingresos Segmentación psicológica. Clase social Estilo de vida Personalidad Segmentación conductista. Ocasiones
Beneficios que se buscan Status del usuario
Porcentaje de uso Nivel de lealtad
Etapa de disposición del comprador actitud
Un sistema común de segmentar un mercado de negocios es utilizar a los usuarios finales.
3.3.2
Segmentación de mercados de negocios.
Revela las oportunidades que en este aspecto tiene la firma, pues debe decidir sobre: 1.- cuantos segmentos cubrir, 2.- como identificar los mejores segmentos.
La empresa puede escoger una de las tres siguientes
estrategias para cubrir el mercado.
Mercadotecnia indiferenciada: Consiste en tratar de penetrar en todo el mercado con un producto, en vez de concentrarse en un segmento.
Mercadotecnia diferenciada: Consiste en operar en diversos segmentos del mercado y en diseñar ofertas para cada uno.
Mercadotecnia concentrada: Consiste en concentrar los esfuerzos de mercadotecnia en una gran participación de uno o conseguir una pequeña participación en un mercado muy extenso.
Su determinación sobre el posicionamiento le permitirá después iniciar la siguiente etapa, la planeación de los detalles de mercadotecnia.
