. DESCRIPCIÓN ESPECÍFICA
NÚCLEO: COMERCIO Y SERVICIOS
SUBSECTOR: ADMINISTRACION
Nombre del Módulo: Estrategias de Ventas
Código: CSDAD0169
Duración total: 50
Objetivo General:
Implementar estrategias de ventas con calidad y valores para la rentabilidad de la empresa, según sus características y
necesidades de la clientela, así como en apego a las políticas y procedimiento de equidad de género, Sostenibilidad ambiental,
emprendedurismo y empleabilidad.
.
Objetivos específicos
Contenidos
Situaciones de
Enseñanza y aprendizaje
Evaluación de los
aprendizajes
Duració
n
(en
horas)
1. Mostrar las conductas sociosafectivas y los valores en apego a las políticas de calidad, equidad de género y sostenibilidad ambiental que fomenten la empleabilidad y el emprendedurismo durante el desarrollo de la competencia.
1.1 Expresar conductas socio afectivas y valores 1.1.1 Orden 1.1.2 Trabajo en equipo 1.1.3 Liderazgo 1.1.4 Innovacion 1.1.5 Responsabilidad 1.1.6 Perseverancia 1.1.7 Ética
Lecturas comentadas, videos Expresa conductas socio afectivas
Muestra las conductas socios afectivos y los valores en apego a las políticas de calidad, equidad de género y sostenibilidad ambiental que fomenten la empleabilidad y el emprendedurismo durante el desarrollo de la competencia.
Objetivos específicos Contenidos Situaciones de
Enseñanza y aprendizaje Evaluación de los aprendizajes
Duración
(en horas) 2. Planificar el proceso de venta
de manera ética, para el intercambio de bienes y servicios, según las características propias de la clientela, de la empresa y sus estrategias, así como en apego a las políticas y procedimientos de calidad, valores, equidad de género, sustentabilidad ambiental, emprendedurismo y empleabilidad.
2.1 Reconocer la importancia de la calidad 2.1.1 Importancia de la calidad
2.1.2 Principios básicos de la calidad 2.13 Calidad total
2.1.4 Normas ISO
Lectura comentada
Reconoce la importancia de la calidad, sus principios básicos y las normas ISO para la calidad
Planifica el proceso de venta de manera ética, para el intercambio de bienes y servicios, según las características propias de la clientela, de la empresa y sus estrategias, así como en apego a las políticas y procedimientos de calidad, valores, equidad de género,
sustentabilidad ambiental, emprendedurismo y empleabilidad
9 horas
2.2 Demostrar actitudes positivas en la equidad de genero
2.2.1 Igualdad y equidad de genero 2.2.2 Igualdad de oportunidades 2.2.3 No discriminación 2.2.4 Respeto por la diversidad 2.2.5 Empoderamiento
2.2.6 Recomendaciones de la OIT 2.2.7 Incorporación del lenguaje incluyente
Análisis de video, lecturas comentadas Demuestra actitudes positivas en la equidad de género, así como en la igualdad de oportunidades, la no discriminación, el respeto por la diversidad, el empoderamiento, recomendaciones de la OIT y la incorporación del lenguaje incluyente
2.3. Proponer acciones concretas para la sostenibilidad ambiental
2.3.1 Concepto de sostenibilidad ambiental 2.3.2 Importancia de la sostenibilidad ambiental 2.3.3 Desarrollo sostenible
2.3.4. Aprovechamiento de los recursos naturales
Técnica de facilitadores múltiples Proponer acciones concretas para la sostenibilidad ambiental
2.4. Evaluar Características de personas emprendedoras
2.4.1 Quien es un emprendedor
2.4.2. Características de un emprendedor 2.4.3 Oportunidades de negocio
2.4.4 Creatividad
2.4.5 Como iniciar mi propio negocio
Análisis de casos de éxito
Evalúa Características de personas emprendedoras
Objetivos específicos Contenidos Situaciones de enseñanza y aprendizaje Evaluación de los aprendizajes Duración (en horas) 2.5. Interpretar distintos valores para la urbanidad
2.5.1 Que son los valores 2.5.2 Clasificación de los valores 2.5.3 Valores morales
2.5.4 La ética
Reflexiones
Interpreta distintos valores para la urbanidad
2.6. Conceptuar los componentes de la empleabilidad
2.6.1 Concepto de empleabilidad 2.6.2 Determinantes de la empleabilidad 2.6.3 Características de la persona empleable 2.6.4 La empleabilidad: una estrategia compartida 2.6.5 Implicaciones de la empleabilidad
Reflexiones
Conceptuar los componentes de la empleabilidad
2.7 Conceptuar la Administración de las ventas
2.7.1 Las gerencias de ventas
- Funciones y competencias de las
gerencias de ventas
2.7.2 La planificación de la fuerza de venta
- Niveles de planificación organizacional.
Exposición dialogada, lecturas comentadas Conceptúa la administración de las ventas tomado en cuenta el concepto de gerencia de ventas, sus funciones y competencias, la planificación de la fuerza de ventas , los niveles de planificación y las técnicas
para planificar las ventas
2.8 Desarrollar Técnicas para planificar las ventas
2.8.1 Fijación de objetivos
2.8.2 Fijación de estrategias y tácticas 2.8.3 Fijación de políticas
2.8.4 Fijación de programas
2.8.5Establecimiento de procedimientos
Exposición dialogada, trabajo en subgrupos Desarrolla técnicas para planificar las ventas tomando en cuenta la fijación de objetivos, estrategias y tácticas, políticas y programas así como el establecimiento de procedimientos.
2.9 Gestionar el personal de ventas 2.9.1 Admisión de las personas 2.9.2 Aplicación de las personas 2.9.3 Compensación de las personas 2.9.4 Desarrollo de las personas 2.9.5 Mantenimiento de las personas 2.9.6 Monitoreo de las personas
Trabajo en subgrupos
Gestiona el personal de ventas tomando en cuenta la admisión, aplicación, compensación, desarrollo, mantenimiento y el monitoreo de las personas
2.10 Organizar la fuerza de ventas
2.10.1Desarrollo de una organización de ventas 2.10.2 Tipos básicos de la organización de ventas. 2.10.3Administración de ventas y la ética
2.10.4Condiciones laborales del personal de ventas
- Higiene laboral - Salud ocupacional - Género en el trabajo
Exposición dialogada, lecturas comentadas Organiza la fuerza de ventas tomando en cuenta el desarrollo de la organización de ventas, tipos básicos de la organización de ventas, la administración de ventas y la ética, así como las condiciones laborales del personal de ventas en cuanto a la higiene laboral, salud ocupacional y género en el trabajo.
Objetivos específicos Contenidos Situaciones de enseñanza y aprendizaje Criterios de desempeño Duración (en Horas) 3. Desarrollar las actividades de ventas planificadas con eficiencia y eficacia según la caracterización de las personas vendedoras y de la clientela, así como en apego a las políticas y procedimientos de calidad, valores, equidad de género, sustentabilidad ambiental, emprendedurismo y empleabilidad 3.1 Conceptuar ventas
3.1.2 Importancia de la labor de ventas 3.1.3 Objetivos de las ventas
3.1.4 Venta activa y venta pasiva
Exposición dialogada Lecturas comentadas
Conceptúa ventas tomando en cuenta, la importancia de la labor de ventas, los objetivos de la venta , así como la venta activa y la venta pasiva
Desarrolla las actividades de ventas planificadas con eficiencia y eficacia según la caracterización de las personas vendedoras y de la clientela. 20 horas
3.2 Explicar los Tipos de ventas 3.2.1 Ventas al detalle
3.2.2 Ventas al mayoreo 3.2.3 Ventas personales 3.2.4 Ventas en autoservicios 3.2.5 Ventas por teléfono 3.2.6 Ventas por televisión 3.2.7 Ventas en línea 3.2.8 Ventas por correo
3.2.9 Ventas por máquinas automáticas 3.2.10 Venta multinivel
3.2.11 Venta piramidal
Trabajo en subgrupos, exposiciones dialogadas.
Explica los tipos de ventas tomando en cuenta las ventas al detalle, ventas al mayoreo, ventas personales, ventas en autoservicios, ventas por teléfono, ventas por televisión, ventas en línea, ventas por correo, ventas por máquinas automáticas, ventas multinivel y la venta piramidal
3.3 Caracterizar a la clientela 3.3.1 Segmentación de Mercados 3.3.2 Perfil del mercado meta
3.3.3 Necesidades y deseos de la clientela 3.3.4 Comportamiento de compra de la clientela
Exposición dialogada, trabajos en subgrupos, lluvia de ideas
Caracteriza a la clientela de acuerdo a la segmentación de mercados, perfil del mercado meta, las necesidades deseos y comportamiento de compra de la
clientela. 3.4 Caracterizar al vendedor(a)
3.4.1El vendedor(a) tradicional y vendedor(a) profesional 3.4.2 Errores del vendedor/a
3.4.3 Ética del vendedor/a 3.4.4 Perfil del vendedor/a
3.4.5 Imagen profesional del vendedor/a 3.4.6 Trabajo en equipo y liderazgo 3.4.7Autoestima
3.4.8 Manejo de emociones 3.4.9 Manejo del estrés 3.4.10 Servicio a la clientela
3.4.11CRM como gestión de relaciones con el cliente 3.4.12 Fidelización de la clientela
Exposiciones dialogadas, trabajos en subgrupos, Lluvia de ideas
Se caracteriza al vendedor(a), tomando en cuenta el vendedor(a) tradicional y profesional, los errores del vendedor(a), la ética, su perfil, e imagen profesional, el trabajo en equipo, liderazgo, autoestima, manejo de emociones, manejo del estrés servicio a la clientela, así como la gestión de las relaciones con la clientela y la fidelización de la clientela.
3.5 Definir el proceso de la venta personal 3.5.1 Psicología de la venta personal 3.5.2 Sensaciones y percepciones 3.5.3 Fases de la venta personal
Exposición dialogada, trabajos en grupos, Lectura comentada, representaciones de roles
3.6 Realizar la Prospección de la clientela 3.6.1 Fuentes de prospectos
Define los procesos de la venta, tomando en cuenta: La psicología de la venta, las sensaciones y percepciones, y las fases de la venta personal: Prospección de clientes. Preparación de las visitas de ventas, contacto con la clientela, indagación de las necesidades de la clientela, la argumentación, la contestación de objeciones, cierres de ventas, La pos-venta y las nuevas tecnologías de la venta.
3.7 Preparar la visita de ventas
3.7.1 Análisis de la información que se tenga del cliente 3.7.2 Fijar objetivos cuantitativos y cualitativos que se espera lograr con la venta.
3.7.3 Desarrollar la estrategia de actuación frente al cliente 3.7.4 Preparación psicológica.
3.8 Contactar con la clientela
3.8.1Objetivos básicos para contactar a la clientela 3.8.2 Puntualidad
3.8.3 Saludo inicial 3.8.4 Lenguaje corporal
3.9 Indagar las necesidades de la clientela
3.9.1 Que preguntar, como preguntar, cuando preguntar La escucha activa
3.9.2 Estudio del lenguaje no verbal del cliente 3.9.3 La técnica de las preguntas abiertas, cerradas, alternativas o generalizadas
3.10 Realizar la Argumentación de ventas 3.10.1 Atención, interés, deseos, acción ( AIDA) 3.10.2 Negociación con la clientela
3.11Contestar las objeciones de las personas clientes 3.11.1 Principales objeciones
3.11.2 Como evitar las objeciones 3.11.3 Técnicas para manejar objeciones 3.12 Ejecutar el cierre de la venta 3.12.1Sugerencias para el cierre de la venta
2.13 Realizar la Pos- venta 2.13.1 Tipos de servicio posventa
2.14 Identificar nuevas tecnologías en la venta 2.14.1 Mercadeo electrónico
2.14.2 Tipos de comercio electrónico 2.14.3 Los pilares de las ventas
Exposición dialogada
Nuevas tecnologías para la venta
considerando el mercadeo electrónico, sus tipos y los pilares de la ventas
Objetivos específicos Contenidos Situaciones de enseñanza y aprendizaje Criterios de desempeño Duración (en Horas) 4. Establecer territorios y
rutas de ventas para el máximo aprovechamiento de recursos, según las características de la empresa y las necesidades de la clientela, así como en apego a las políticas y procedimientos de calidad, valores, equidad de género, sustentabilidad ambiental, emprendedurismo y empleabilidad
4.1 Conceptuar territorios y rutas de ventas 4.1.1 Ventajas de una división territorial
4.1.2 Fundamento y características de los territorios 4.1.3 Las rutas de ventas
4.1.4 Métodos y tiempos (productividad de la ruta)
Exposición dialogada , trabajos en subgrupos
Conceptúa territorios y rutas de venta tomando en cuenta, las ventajas de una división territorial, los fundamentos y características de los territorios, las rutas de ventas, los métodos y tiempos , así como el diseño de la rutas y los sistemas inteligentes de transporte
Establece territorios y rutas de ventas para el máximo
aprovechamiento de recursos, según las características de la empresa y las necesidades de la clientela, así como en apego a las políticas y procedimientos de calidad, valores, equidad de género, sustentabilidad ambiental, emprendedurismo y empleabilidad 5 horas
4.2 Diseñar la rutas de ventas
4.2.1 Como establecer los territorios y rutas de ventas 4.2.2 Optimización de las rutas
4.2.3 Sistemas inteligentes de transportes
4.3 Definir las variables para la gestión de las rutas 4.3.1 Número de personas clientes
4.3.2 Tipos de clientes 4.3.3 Frecuencias de visitas 4.3.4 Rentabilidad de la ruta 4.3.5 Simplificación del trabajo 4.3.6 Uso del tiempo
Exposición dialogada , trabajos en subgrupos
Define las variables para la gestión de rutas, según el número de personas clientes, los tipos de clientes, las frecuencias de las visitas, la rentabilidad de la ruta, la simplificación del trabajo y el uso del tiempo
Objetivos específicos
Contenidos Situaciones de enseñanza y aprendizaje Criterios de
desempeño
Duración (en Horas)
5. Elaborar presupuestos de ventas tomando en cuenta las herramientas y mecanismos de control establecidos por la empresa, así como en apego a las políticas y procedimientos de calidad, valores, equidad de género, sustentabilidad ambiental, emprendedurismo y empleabilidad
5.1 Pronosticar las ventas 5.1.1 Pronostico de ventas
5.1.2 Técnicas no cuantitativas para la elaboración de pronósticos
5.1.3 Técnicas cuantitativas para la elaboración de pronósticos
5.1.4 Costos de los malos pronósticos
Trabajo en subgrupos, método de caso Pronostica las ventas, teniendo en cuenta la planificación de las ventas, técnicas cuantitativa y no cuantitativa para la elaboración de pronósticos.
Elabora presupuestos de ventas tomando en cuenta las herramientas y mecanismos de control establecidos por la empresa, así como en apego a las políticas y procedimientos de calidad, valores, equidad de género, sustentabilidad ambiental, emprendedurismo y empleabilidad 11horas 5.2 Formular presupuestos 5.2.1 Presupuesto de ventas
5.2.1 Importancia de los presupuestos 5.2.3 Clasificación de los presupuestos 5.2.4 Elaboración del presupuesto
5.2.5 Seguimiento y control de los presupuestos
Exposición dialogada, método de caso Formula presupuestos de ventas en consideración de su importancia así como la clasificación, elaboración, seguimiento y control de los presupuestos.
5.3 Establecer los mecanismos de control del volumen, costos y rentabilidad de las ventas.
5.3.1 Volumen de las ventas 5.3.2 Costos y rentabilidad de ventas 5.3.3 Evaluación y control de las ventas 5.3.4 Herramientas y mecanismos de control
Exposición dialogada, método de caso Establece los mecanismos de control del volumen y costos de rentabilidad de las ventas, tomando en cuenta, el volumen de ventas, los costos y la rentabilidad de las ventas, así como la evaluación y el control de las mismas. 5.4 Controlar actividades del equipo de vendedores/as
relacionadas al presupuesto 5.4.1 Trabajos Administrativos 5.4.2 Objetivos del vendedor/a 5.4.3 Herramientas de control y apoyo 5.4.4 Reuniones de trabajo
5.4.5 Conservación del medio ambiente
Exposición dialogada, lluvia de ideas Controla actividades del equipo de vendedores/as y se toma en cuenta: Los trabajos administrativos, los objetivos de las personas vendedoras, las herramientas de control y apoyo, las reuniones de trabajo y el cumplimiento de la conservación del medio ambiente.
