ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3. LA N
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3. LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO
EGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO
PROFESIONAL
PROFESIONAL
Descripción de la actividad
Descripción de la actividad
Objetivo:
Objetivo:
Adquirir losAdquirir los conocimienconocimientos necestos necesarios sobarios sobre negociare negociación para ción para que, el aluque, el alumno, puedmno, puedaa distinguir cada una de sus etapas, con el fin de llevar a cabo una adecuada planeación de distinguir cada una de sus etapas, con el fin de llevar a cabo una adecuada planeación de estrategias para una comunicación efectiva.
estrategias para una comunicación efectiva.
Instrucciones:
Instrucciones:
Realiza un ensayo sobre el tema de la negociación. El contenido del trabajo deberá ser el Realiza un ensayo sobre el tema de la negociación. El contenido del trabajo deberá ser el siguiente:
siguiente:
1.
1.
Introducción
Introducción
: Plantea una breve definición de negociación, así como un esbozo de: Plantea una breve definición de negociación, así como un esbozo de los tipos de negociación.los tipos de negociación.
2.
2.
Desarrollo
Desarrollo
: Incluye una discusión sobre la estructura del proceso de negociación: Incluye una discusión sobre la estructura del proceso de negociación (las etapas). Te puedes servir de ejemplos para ilustrar cada etapa de la (las etapas). Te puedes servir de ejemplos para ilustrar cada etapa de la negociación.negociación.
3.
3.
Reflexión final
Reflexión final
: Expón tu punto de vista sobre las ventajas de tomar en cuenta cada: Expón tu punto de vista sobre las ventajas de tomar en cuenta cada etapa de este proceso como vía para la comunicación efectiva en el ámbito etapa de este proceso como vía para la comunicación efectiva en el ámbito profesional.profesional.
Bibliografía obligatoria
Bibliografía obligatoria
Para realizar de forma correcta la actividad apóyate en la bibliografía de la Unidad 3. Para realizar de forma correcta la actividad apóyate en la bibliografía de la Unidad 3. Negociación.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3. LA N
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3. LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO
EGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO
PROFESIONAL
PROFESIONAL
Introducción
Introducción
Para darnos una idea más clara de lo que es la negoción a continuación podremos Para darnos una idea más clara de lo que es la negoción a continuación podremos observar algunas definiciones de diferentes fuentes:
observar algunas definiciones de diferentes fuentes: Negociación…
Negociación… a)
a) Es un pEs un proceso entre dos partes roceso entre dos partes en donde en donde existen dos posiciones diferentes sobreexisten dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones (Wikipedia).
comunican intercambiando propuestas y concesiones (Wikipedia). b)
b) Es el Es el proceso mediante el proceso mediante el cual las personas encual las personas enfrentan sus diferencias (Apuntes defrentan sus diferencias (Apuntes de la unidad 3).
la unidad 3). c)
c) Cuando dos Cuando dos personas tienen diferentes personas tienen diferentes percepciones acerca de percepciones acerca de un determinadoun determinado tema, aspecto o problema y se necesitan mutuamente para solucionarlo, hablamos tema, aspecto o problema y se necesitan mutuamente para solucionarlo, hablamos de la existencia de un conflicto (Francisco J. Medina y Lourdes Munduate, 2006). de la existencia de un conflicto (Francisco J. Medina y Lourdes Munduate, 2006). d)
d) Discusión entre dos Discusión entre dos o o más partes más partes que desean que desean resolver intereses incompatiblesresolver intereses incompatibles (Pruitt y Carnevale, 1993)
(Pruitt y Carnevale, 1993) e)
e) Un proceso Un proceso de interacción comunicativa en de interacción comunicativa en el que el que dos o dos o más partes intentan más partes intentan resolverresolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusi
un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusi ón, descartando la violenciaón, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977)
concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977) En
En todas las todas las definiciones posteriores podemos definiciones posteriores podemos observar que observar que coinciden en coinciden en que laque la Negociación es un proceso
Negociación es un proceso que utilizan dos o que utilizan dos o más más partes donde se partes donde se comunican para llegarcomunican para llegar a un término en común acuerdo y
a un término en común acuerdo y existen dos tipos de negociación, Integrativa y Distriexisten dos tipos de negociación, Integrativa y Distributiva.butiva. La negociación Integrativa es cuando las partes llegan a un acuerdo y cada parte gana, La negociación Integrativa es cuando las partes llegan a un acuerdo y cada parte gana, esto se le llama ganar
esto se le llama ganar – – ganar. Sin embargo en la Distributiva una parte busca ganar una ganar. Sin embargo en la Distributiva una parte busca ganar una cantidad fija de valor. También llamadas Competitivas y Colaborativas.
Desarrollo
Desarrollo
De igual manera para continuar el entendimiento de la negociación, a continuación se De igual manera para continuar el entendimiento de la negociación, a continuación se describe la estructura del proceso de la negociación, es decir, sus etapas, pero vistas por describe la estructura del proceso de la negociación, es decir, sus etapas, pero vistas por diferentes fuentes.
diferentes fuentes.
a)
a) Apuntes Apuntes de la Unidde la Unidad 3.ad 3.
En el proceso de la negociación existe en cada una, un objetivo común, como llegar a En el proceso de la negociación existe en cada una, un objetivo común, como llegar a satisfacer mutuas necesidades, que es el principal impulsor para querer negociar. Y para satisfacer mutuas necesidades, que es el principal impulsor para querer negociar. Y para ello normalmente se realizan las siguientes etapas:
ello normalmente se realizan las siguientes etapas:
1. Preparación.
1. Preparación.
El negociador presta atención a detalles y aspectos que puedan ayudar a cumplir su El negociador presta atención a detalles y aspectos que puedan ayudar a cumplir su objetivo, toma información y datos de la contraparte para mejorar los argumentos de las objetivo, toma información y datos de la contraparte para mejorar los argumentos de las siguientes fases.
siguientes fases.
2. Desarrollo.
2. Desarrollo.
Una vez que se tiene la información necesaria y esta fue analizada, es en esta fase que los Una vez que se tiene la información necesaria y esta fue analizada, es en esta fase que los negociadores hacen uso de sus habilidades y estrategias para negociar y cumplir su negociadores hacen uso de sus habilidades y estrategias para negociar y cumplir su objetivo. Se realizan proposiciones, se dan argumentos y objeciones. Proporcionan ofertas objetivo. Se realizan proposiciones, se dan argumentos y objeciones. Proporcionan ofertas para intentar llegar a un acuerdo.
para intentar llegar a un acuerdo.
3. Cierre.
3. Cierre.
Si los contendientes logran llegar a un acuerdo, formalizándose mediante un contrato verbal Si los contendientes logran llegar a un acuerdo, formalizándose mediante un contrato verbal o escrito, podemos concluir con el proceso de la negociación, para posteriormente darle o escrito, podemos concluir con el proceso de la negociación, para posteriormente darle seguimiento y evaluar el proceso.
seguimiento y evaluar el proceso.
Preparación Preparación Desarrollo Desarrollo Cierre Cierre
Estructura de la Negociación
Estructura de la Negociación
b)
b) Francisco J Medina y Lourdes Munduate.Francisco J Medina y Lourdes Munduate.
El siguiente modelo es propuesto por Munduate (1992) donde se reflejan las fases El siguiente modelo es propuesto por Munduate (1992) donde se reflejan las fases esenciales de la negociación (Preparación, Desarrollo y Cierre) y las etapas donde la esenciales de la negociación (Preparación, Desarrollo y Cierre) y las etapas donde la negociación plantea dificultades a las partes.
negociación plantea dificultades a las partes.
1. Preparación.
1. Preparación.
Se requiere de la planificación de los siguientes Se requiere de la planificación de los siguientes aspectos.
aspectos. a)
a) Determinar la Determinar la naturaleza conflictiva naturaleza conflictiva mediantemediante un diagnóstico.
un diagnóstico. b)
b) Determinar Determinar metas metas y y objetivosobjetivos.. c)
c) Establecer una Establecer una lista de lista de posibles posibles concesiones aconcesiones a la otra parte.
la otra parte. d)
d) Plan Plan estratégicoestratégico – – táctico. táctico. e)
e) Preparación de una Preparación de una alternativa en caso dealternativa en caso de posible ruptura en negociación.
posible ruptura en negociación.
2. Antagonismo.
2. Antagonismo.
En esta fase las partes ponen sobre la mesa lo En esta fase las partes ponen sobre la mesa lo deseado, sus objetivos y con firmeza la posición deseado, sus objetivos y con firmeza la posición en la que se encuentran. Se cumplen 5 funciones. en la que se encuentran. Se cumplen 5 funciones. a) El negociador salva la imagen de sus a) El negociador salva la imagen de sus
representados. representados. b)
b) Ayudad Ayudad a a clarificclarificar ar metas metas y y prioridadesprioridades.. c)
c) Se observa Se observa hasta qué hasta qué punto pueden punto pueden forzar a forzar a la contraparte.la contraparte. d)
d) Se Se demuestra demuestra firmeza de firmeza de los los objetivos.objetivos. e)
e) Explicación Explicación de de las las divergencias divergencias existentes.existentes.
3.
3. Marco
Marco Común.
Común.
En esta etapa ambas partes analizan la postura a tomar, si adoptanEn esta etapa ambas partes analizan la postura a tomar, si adoptan la postura de competitividad, colaboración o de cesión unilateral. Esto debido a que la postura de competitividad, colaboración o de cesión unilateral. Esto debido a que ambas partes desean lograr un acuerdo.ambas partes desean lograr un acuerdo.
4.
4. Propuestas
Propuestas o
o Alternativas.
Alternativas.
Se materializan las ofertas y contraofertas.Se materializan las ofertas y contraofertas.5. Cierre.
5. Cierre.
Una vez acercadas las posiciones y expuestos los acuerdos alcanzados, seUna vez acercadas las posiciones y expuestos los acuerdos alcanzados, se da concluida la negociación. da concluida la negociación.Estructura de la Negociación
Estructura de la Negociación
Marco Común Marco Común Preparación Preparación Propuestas Propuestas (soluciones) (soluciones) Cierre Cierre El proceso El proceso El problema El problema La imagen La imagen Antagonis Antagonismomoc)
c) José Antonio Carrión (2007)José Antonio Carrión (2007)
El siguiente modelo es propuesto por José Antonio Carrión (2007) donde la negociación El siguiente modelo es propuesto por José Antonio Carrión (2007) donde la negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hasta alcanzar una posición aceptable consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hasta alcanzar una posición aceptable para ambas.
para ambas. “El que se olvida de prepararse, se prepara para ser olvidado” “El que se olvida de prepararse, se prepara para ser olvidado” ..
1.
1. Preparación
Preparación de
de la
la negociación.
negociación.
Es fundamental para el posterior desarrollo de la negociación y de ella depende en Es fundamental para el posterior desarrollo de la negociación y de ella depende en gran medida la consecución de los objetivos que se plantea alcanzar. Se divide en gran medida la consecución de los objetivos que se plantea alcanzar. Se divide en 6 fases las cuales son las siguientes.
6 fases las cuales son las siguientes. a.
a. EstablecimiEstablecimiento ento de de objetivos.objetivos. b.
b. Mejor alternativa Mejor alternativa a a un un acuerdo acuerdo negociado.negociado. c.
c. La La información.información. d.
d. La La estrategia.estrategia. e.
e. Reparto Reparto de de roles roles / / Tareas.Tareas. f.
f. Control Control durante durante la la preparación.preparación.
Estructura de la Negociación Estructura de la Negociación
El intercambio, Propuestas y Concesiones. El intercambio, Propuestas y Concesiones.
Preparación de la negociación Preparación de la negociación
El Cierre y el Acuerdo El Cierre y el Acuerdo
a.
a. EsEstabtablelecimcimieniento de obto de objetjetivivos.os. b.
b. MejoMejor alter alternatrnativa iva a un a un acuacuerdo erdo negnegociaociado.do. c.
c. La La ininfoformrmacacióión.n. d.
d. La La esestrtratateegigia.a. e.
e. ReReparparto dto de roe roles les / Ta/ Tareareas.s. f.
f. CoContrntrol ol duduranrante te la la preprepaparacraciónión
La actitud y el comportamiento durante la negociación La actitud y el comportamiento durante la negociación
g.
g. La prLa preseesentntaciación de prón de propopueuestastas.s. h.
h. La rLa receecepcipción dón de pre propopueuestastas.s. i.
2.
2. La actitud
La actitud y el
y el comportamiento
comportamiento durante
durante la neg
la negociación.
ociación.
El objetivo de esta fase es mejorar nuestra actitud durante la negociación, El objetivo de esta fase es mejorar nuestra actitud durante la negociación, deberemos eliminar de nuestros comportamientos diversos hábitos tales como deberemos eliminar de nuestros comportamientos diversos hábitos tales como interrumpir a nuestro interlocutor, atacarlo o acusarlo personalmente, hablar en interrumpir a nuestro interlocutor, atacarlo o acusarlo personalmente, hablar en exceso, dominar a gritos, amenazar o mostrarnos sarcásticos.
exceso, dominar a gritos, amenazar o mostrarnos sarcásticos.
3.
3. El
El intercambio,
intercambio, Propuestas
Propuestas y
y Concesiones.
Concesiones.
Fase donde ambas partes realizan intercambio de objetivos y es donde se realiza la Fase donde ambas partes realizan intercambio de objetivos y es donde se realiza la negociación de propuestas y concesiones.
negociación de propuestas y concesiones. a.
a. La La presentación presentación de de propuestas.propuestas. b.
b. La La recepción recepción de de propuestas.propuestas. c.
c. Efectos Efectos de de las las Concesiones.Concesiones.
4.
4. El
El Cierre
Cierre y
y el
el Acuerdo.
Acuerdo.
Fase en la que para concluir una negociación no es necesario que ambas partes Fase en la que para concluir una negociación no es necesario que ambas partes estén en sus respectivas posiciones límite. La decisión de cerrar la fase de estén en sus respectivas posiciones límite. La decisión de cerrar la fase de intercambios es una cuestión de criterios.
intercambios es una cuestión de criterios.
Reflexión.
Reflexión.
En los tres modelos de negociación mencionados anteriormente podemos apreciar que En los tres modelos de negociación mencionados anteriormente podemos apreciar que todas siguen el mismo patrón de Preparación, Desarrollo y Cierre, aunque otras describan todas siguen el mismo patrón de Preparación, Desarrollo y Cierre, aunque otras describan a profundidad el mismo proceso,
a profundidad el mismo proceso, es decir con más es decir con más detalles. En el ámbito laboral, cualquieradetalles. En el ámbito laboral, cualquiera que sea el bando al que pertenezcamos (Empresa vs Empleado) debemos ver la que sea el bando al que pertenezcamos (Empresa vs Empleado) debemos ver la negociación de la misma forma, siempre debemos de realizar un previo análisis de los negociación de la misma forma, siempre debemos de realizar un previo análisis de los objetivos y lo que
objetivos y lo que se busca alcanzar para se busca alcanzar para poder lograr una nepoder lograr una negociación colaboratigociación colaborativa, va, ganarganar –
– ganar. Ejemplo de ello, ganar. Ejemplo de ello, ante la firma de un ante la firma de un contrato de trabajo, seguir el proceso de lascontrato de trabajo, seguir el proceso de las etapas, recordemos lo dicho por José Antonio Carrión,
etapas, recordemos lo dicho por José Antonio Carrión, “El que se olvida de prepararse,“El que se olvida de prepararse, se prepara para ser olvidado”
se prepara para ser olvidado” . . Siempre buscar la Siempre buscar la manera de manera de llegar a un llegar a un cierre de tipocierre de tipo concesión y posteriormente un cierre de resumen para dejar confirmado todos los acuerdos concesión y posteriormente un cierre de resumen para dejar confirmado todos los acuerdos a los cuales se hayan llegado y que ambas partes firmen de conformidad.
