ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
PROMOCION DE VENTAS, RRPP,Y VENTAS
PERSONALES
MSc, Rodolfo Sánchez Alvarado, Mba
DEFINICIÓN. La promoción de ventas son actividades de marketing que procuran incentivar la compra de productos y servicios en el corto plazo
ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE VENTAS
Objetivos Estrategias Vehículos Control
Objetivos
Incrementar
ventas Premiar lealtad
consumidor Cambiar
hábitos compra
Responder a la competencia Liquidar
inventarios Cambiar hábitos de uso
Aumentar la participación
Impulsar Productos
nuevos
Relanzar Productos existentes
Estrategias
EL CONTEXTO DE APLICACIÓN DE LA
PROMOCIÓN DE
VENTAS ES DE CORTO PLAZO
SIN EMBARGO SU IMPACTO PUEDE LLEGAR A TENER CONSECUENCIAS EN
EL LARGO PLAZO SOBRE TODO EN LA
IMAGEN DEL
PRODUCTO – LA MARCA – Y EL
POSICIONAMIENTO
LA PROMOCIÓN DE VENTAS NO DEBE DESVIRTUAR EL
CONCEPTO ESTRATEGICO DEL PRODUCTO, AL CONTRARIO DEBE REFORZAR SU
POSICIONAMIENTO E IMAGEN
Vehículos
Degustaciones y
demostraciones
Ferias
Rifas y concursos
Auto- liquidables Cupones
Descuentos Muestras
Gratis
LOS VEHÍCULOS DEBEN SER SELECCIONADOS DE TAL MANERA QUE CUMPLAN UN
ROL DE APOYO A LA ADMINISTRACIÓN DEL CICLO
DE VIDA DEL PRODUCTO
Degustaciones demostracionesy
Las degustaciones son métodos que pueden tener muchas aplicaciones, dependiendo de Las necesidades tanto tácticas
Como estratégicas
MUESTRAS GRATIS
Son técnicas de promoción de ventas muy útiles para el
lanzamiento de nuevos productos al mercado
FERIAS
Métodos muy útiles para el lanzamiento y presentación de nuevos productos al mercado,
aunque no se descartan para otras fases del ciclo de vida
del producto
RIFAS CONCURSOSY
Métodos útiles para productos En una fase de crecimiento.
Da muy buenos resultados También en fases de madurez Con el fin de dar mantenimiento
A la atención de los clientes Y lograr niveles importantes de
fidelidad
DESCUENTOS
Muchas veces este método es Utilizado por los mercadólogos Para hacer frente a momentos de
Bajo consumo o para distraer La atención de los
AUTO – LIQUIDABLES
Este método procura mantener la
fidelidad de los clientes actuales, aunque no se descarta
para ser utilizados en la fase de crecimiento del ciclo de
vida del producto
CUPONES
Son técnicas que persiguen la fidelidad de la compra
de los clientes como su objetivo más Importante, aunque
en una situación de alta competitividad (crecimiento)
también han demostrado ser
muy útiles
Estrategia de Relaciones
Públicas
DEFINICIÓN:
Las Relaciones Públicas son una función directiva independiente, que permite establecer y
mantener líneas de comunicación,
comprensión, aceptación y
cooperación mutuas entre una
organización y sus públicos.
DEFINICIÓN:
Implica:
• La resolución de problemas,
• Ayuda a los directivos a estar informados y poder reaccionar ante la opinión pública;
• Define y destaca la responsabilidad de los directivos que deben servir al interés público;
• Ayuda a la dirección a mantenerse al día y a utilizar los cambios de forma efectiva, sirviendo como un
sistema de alerta para ayudar a anticipar las tendencias,
• Utiliza la investigación y técnicas (vehículos) de comunicación éticas como principales herramientas.
LA ESTRATEGIA DE RELACIONES PÚBLICAS DEBE DEFINIR:
ELECCIÓN DE LOS PÚBLICOS META
ELECCIÓN DE LOS MÉTODOS
(VEHÍCULOS) DE RELACIONES
PUBLICAS
DEFINICIÓN DEL PRESUPUESTO
LOS PÚBLICOS META
INTERNOS EXTERNOS
Funcionarios Accionistas
Junta Directiva
Comunidad
Clientes
Proveedores
intermediarios
Gobierno
Prensa
Grupos ambientalistas
Sindicatos
Opinión Pública
LOS MÉTODOS (VEHÍCULOS) DE RELACIONES
PUBLICAS
Para Públicos Internos:
Memorias Periódicos
Revistas Folletos Capacitaciones
Cursillos Conferencias
Boletines Otros.
Conferencias de Prensa Cabildeo
Comunicados de Prensa Donaciones
Obras Comunales Becas
Ayudas a la comunidad Y otros
Para Públicos Internos:
LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
ESTRATEGIA DE VENTAS
PERSONALES
¿Qué es la venta?
Es una culminación de todos los esfuerzos de la empresa y que, por ultimo, queda esa
responsabilidad en el vendedor.
Para lograr una venta exitosa se debe de seguir un proceso.
Administración de las ventas
La administración de ventas se refiere al manejo de todos los recursos disponibles en el área de ventas.
1. Determinación de los perfiles de los vendedores 2. Definición de los tamaños de las fuerzas de ventas 3. Administración (división de los territorios)
4. Proyecciones de ventas
5. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas 6. Capacitación de la fuerza de ventas
7. Definición de las metas y cuotas de ventas 8. Evaluación y control de los resultados
9. Incentivar y motivar a la fuerza de ventas
