Diagnóstico de los bajos niveles de ventas en el área de extensión de la Escuela de Post Grado de la Universidad San Ignacio de Loyola 2015 01

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(1)FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES. International Business. DIAGNÓSTICO DE LOS BAJOS NIVELES DE VENTAS EN EL AREA DE EXTENSIÓN DE LA ESCUELA DE POST-GRADO DE LA UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA 2015-01 Tesis para optar el Título Profesional de Licenciado en International Business. AKEMI YAGI MENDOZA Asesora: Laura Florian Lucho. Lima-Perú 2015.

(2) ALTERNATIVA 01: DIAGNÓSTICO DE UN ÁREA FUNCIONAL ÍNDICE GENERAL. Introducción: .......................................................................................... 5 Resumen Ejecutivo: ............................................................................... 6 Capítulo I: Justificación del tema ......................................................... 7 1.1 Alcance de trabajo ....................................................................... 7 1.2 Importancia del trabajo: ............................................................... 7 1.3 Descripción de lo que indica el título del trabajo .......................... 7 1.4 Objetivos del Trabajo Monográfico: ............................................. 7 Capitulo II: Presentación de la Empresa: ............................................. 8 2.1 Historia de la empresa ................................................................. 8 2.2 Rubro de la actividad ................................................................... 9 2.3 Trayectoria y posición del mercado ............................................. 9 2.4 Lista de Productos y Servicios ..................................................... 9 2.5 Ventas y principales clientes: ...................................................... 11 2.6 Organigrama de la empresa ........................................................ 12 2.7 Visión, Misión y Cultura Organizacional ...................................... 13 2.8 FODA de la Organización ............................................................ 14 2.9 Presentación de cifras relevantes de la empresa ........................ 15 Capitulo III: Presentación del Área Funcional ..................................... 17 3.1 Descripción del área funcional (la gerencia) ................................ 17 3.1.1 Características del área funcional ..................................... 17 3.2 Objetivos del área respecto a la empresa: ..................................... 18 3.2.1 Objetivos de corto plazo .................................................... 18 3.2.2 Objetivos de largo plazo .................................................... 18 3.3 Funciones del área ...................................................................... 18 3.4 Organigrama del área funcional .................................................. 19 3.4.1 Descripción de funciones del personal del área ................. 19 3.4.1.1 Funciones del Director de Extensión: .................... 19 3.4.1.2 Funciones del Coordinador de Programas ............ 20 Capitulo IV: Diagnóstico del Área Funcional ....................................... 21 4.1 Descripción de la situación actual .................................................. 21 1.

(3) 4.1.1 Diagrama de etapas del proceso ....................................... 23 4.2 Identificación de la problemática .................................................... 24 4.2.1 Definir el problema real del área ......................................... 24 4.2.2. Lista de Consecuencias relevantes a raíz del problema .... 25 4.2.3.- Matriz FODA (Estrategias FO, DO, FA, DA) ..................... 25 4.2.4 Matriz EFE .......................................................................... 26 4.2.5 Matriz EFI ........................................................................... 27 Capítulo V: Alternativas de solución para el Área Funcional ............. 29 5.1 Planteamiento de alternativas de solución: .................................... 29 5.1.1 Alternativa 01: “Contratación de una Asesora Comercial” .. 29 5.1.2 Alternativa 02: “Automatización Procesos de Inscripción” . 29 5.1.3 Alternativa 03: “Mejorar Campañas de Marketing” ............. 29 5.2 Análisis de las alternativas de solución .......................................... 29 5.2.1 Análisis cuantitativo y cualitativo de las alternativas ........... 30 5.2.1.1 Alt .01: Contratación de Asesora de Ventas.......... 30 5.2.1.2 Alt. 02: Automatización de Proceso Matricula ....... 31 5.2.1.3 Alt. 03: Mejoras de Campañas de Marketing ........ 31 5.3. Selección e Implementación de la Solución Recomendada .......... 32 5.3.1 Justificación de la alternativa elegida ................................. 33 Capítulo VI.- Conclusiones y Recomendaciones ................................ 35 6.1 Conclusiones.................................................................................. 35 6.2 Recomendaciones ......................................................................... 35. ÍNDICE DE GRÁFICOS Gráfico 01: Organigrama de la empresa .................................................. 12 Grafico 02: Programas Abiertos Lima 2014.............................................. 15 Grafico 03: Reporte de Ventas Dirección de In-House............................. 16 Grafico 04: Organigrama del Área Funcional ........................................... 19 Gráfico 05: Diagrama de Etapas previo al proyecto ................................. 23 Grafico 06: Diagrama de Proceso Mejorado ............................................ 23. 2.

(4) ÍNDICE DE TABLAS Tabla 01: Costo del PPEX ........................................................................ 11 Tabla 02: FODA USIL .............................................................................. 14 Tabla 03: Comparativo del área de Extensión e In-House ....................... 17 Tabla 04: Problemática del área............................................................... 24 Tabla 05: Consecuencias Relevantes ...................................................... 25 Tabla 06: Matriz FODA del área funcional con estrategias ...................... 25 Tabla 07: Matriz EFE ................................................................................ 26 Tabla 08: Matriz EFI ................................................................................. 27 Tabla 09: Alternativa 01: Contratación de una asesora de ventas .......... 30 Tabla 10: Alternativa 02: Automatización de Proceso de Matricula......... 31 Tabla 11: Alternativa 03: Mejorar Campañas de Marketing .................... 32 Tabla 12: Plan de Ventas Periodo 2015-02 .............................................. 33. ÍNDICE DE ANEXOS Anexo 01: Alumnos Universitarios (Universidades Privadas y Públicas) . 40 Anexo 02: Productos y Servicios USIL ..................................................... 41 Anexo 03: Proyección de Ingresos ........................................................... 42 Anexo 04: Captación de Clientes ............................................................. 43 Anexo 05 : Costeo Programa de Profesionalización para Ejecutivo ......... 44 Anexo 06: Número de alumnos inscritos en Programas de Profesionalización para Ejecutivos ......................................................................................... 45 Anexo 07: Porcentaje de demanda de los PPEX ..................................... 46 Anexo 08: Calendario Académico de los Programas de Profesionalización para Ejecutivos en Lima y Provincias 2015 .............................................. 47 Anexo 09: Planilla Sueldo Asesora Comercial ......................................... 48 Anexo 10: Etapas Típicas del Proceso de Ventas.................................... 49 Anexo 11: Modelo General de la Función de Marketing ........................... 50 Anexo 12: Ventajas e Inconvenientes de los Distintos Sistemas de Remuneración .......................................................................................... 51 Anexo 13: Preguntas de encuesta ........................................................... 52 Anexo 14: Resultados Encuestas............................................................. 53. 3.

(5) BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................... 37. 4.

(6) Introducción: En su texto, Juan José Díaz sostenía que, “En la actualidad, la educación superior en Perú se ha convertido en una necesidad para los estudiantes de la última generación.” (2014, p. 86). A su vez, los autores Gustavo Yamada y Juan F. Castro afirman que “Nunca antes en la historia fue más importante la inversión en educación superior en tanto esta constituye una base fundamental para la construcción de una sociedad del conocimiento inclusiva y diversa y para el progreso de la investigación, la innovación y la creatividad” (2012, p. 4) (Ver Anexo 1). En el año 2013, Nito Anello sostiene que “Los emprendedores son habitualmente los que asumen nuevos retos y riesgos de probar y desarrollar ideas propias.” Para lo mencionado, se requiere un conocimiento previo sobre el tema de especialidad. Los Programas de Profesionalización para Ejecutivos se consideran como cursos de corto plazo, con una máxima duración de seis meses, sin embargo, brinda herramientas según su rubro para poder ejecutar los diversos proyectos que se tienen en mente.. En el presente trabajo monográfico se comprobará un método óptimo para incrementar los niveles de ventas en el Área de Dirección de Extensión, debido a que, en el periodo anterior no hubo aperturas. Se medirá a través de una serie de indicadores para la toma de decisión. La finalidad del presente trabajo es contar con beneficios a largo plazo para el área, mejorar el posicionamiento, que los programas cuenten con mayor reconocimiento por el público en general, y se pueda crear una mayor oferta de programas para todos los interesados.. 5.

(7) Resumen Ejecutivo:. Ahora en día, la competencia en el mercado Peruano se ha incrementado, convirtiéndolo en un ambiente más competitivo. Así, la educación superior se ha destacado como elemento primordial para obtener una buena posición en el ámbito laboral, por ello, los alumnos están dispuestos en invertir en la educación. Por lo tanto, la Dirección de Programas de Extensión se encarga de diseñar Programas dirigidos a ejecutivos.. El diagnóstico del área funcional es que, en la Dirección de los Programas de Extensión se ha detectado un gran problema: los bajos niveles de ventas; y se está determinando una la mejor alternativa de solución para implementar como solución a este percance. Se sugiere contratar a una asesora comercial, la cual se encargará exclusivamente en cerrar el proceso de venta con el cliente. Según lo que indica José Luis Belío, “Un control de gestión eficiente de la funciones de Ventas y de Marketing debe servir para dirigir el esfuerzo de las personas integrantes de este departamento hacia los objetivos generales de la empresa.” (2013, p.105) Las alternativas de solución, ya que existen otros dos planes que pueden implementarse con el tiempo. Implementando los cambios, se esperar recuperar las pérdidas que se sufrió en el primer semestre del año.. 6.

(8) Capítulo I: Justificación del tema. 1.1 Alcance de trabajo El siguiente trabajo va dirigido al área de Post Grado de la Dirección de Extensión y específicamente dentro de la línea de productos denominado Programas de Profesionalización para Ejecutivos.. 1.2 Importancia del trabajo: Proporcionar información acerca de cuáles son las razones reales por las cuales han disminuido las ventas del 2014-01 al 2015-01. Se debe llegar a escoger la mejor alternativa de solución para mejorar el rendimiento de las ventas en el área de Programas de Extensión para el segundo semestre.. 1.3 Descripción de lo que indica el título del trabajo Título: “Diagnóstico de los bajos niveles de ventas en el área de extensión de la Escuela de Post-Grado de la Universidad San Ignacio de Loyola 2015-01” Analizar los bajos niveles de ventas en el área de Programas de Extensión, se debe a la división del área de los Programas de Extensión- In House.. 1.4 Objetivos del Trabajo Monográfico: Entender cuáles son las razones por las que existe un bajo nivel de ventas en los programas de Extensión de la Escuela de Post-Grado USIL.. 7.

(9) Capitulo II: Presentación de la Empresa:. 2.1 Historia de la empresa Resumen. La Universidad San Ignacio de Loyola, perteneciente a la Corporación San Ignacio de Loyola, es una institución educativa fundada el 7 de diciembre del año 1995. Para la organización San Ignacio de Loyola, es muy importante motivar a sus alumnos a ser líderes emprendedores y profesionales altamente competitivos que pueden superar el reto que exige el mundo de hoy. La Universidad San Ignacio de Loyola, actualmente cuenta con cuatro campus universitarios en la ciudad de Lima Metropolitana, dos campus universitarios en provincia (Cusco y Arequipa) y un campus internacional (San Ignacio College, en Florida, Estados Unidos). Servicios adicionales que se brinda a los alumnos USIL son las siguientes: . Biblioteca. . Recursos Empresariales. . Calidad Académica. . Enseñanza Personalizada. . Servicios Psicopedagógico. . Asistencia Medica. . Servicios Académicos. . Bienestar estudiantil: Re categorización y Becas, Becas a la Excelencia Académica, Beca 18. Según el portal www.4icu.org, la Universidad San Ignacio de Loyola, se encuentra en la posición número 08 del ranking de las universidades a nivel nacional por su prestigio académico y la gran diversidad de cursos en ingles que los alumnos pueden llevar libremente.. La Escuela de Post Grado inicio sus operaciones en octubre de 1996, con el objetivo de desarrollar un sector especializado para ejecutivos y profesionales y brindar una imagen de una escuela global que es muy competitivo y que se dedica a la formación y desarrollo de próximos líderes. Los principales atributos de la Escuela de Post Grado: 8.

(10) . Plana docente calificada. . Servicio personalizado. . Moderno Campus e infraestructura. . Compromiso con la calidad. . Programas modulares y compactos. . Visión Global. 2.2 Rubro de la actividad Pertenece al sector educativo, en las áreas de pre-grado y post-grado.. 2.3 Trayectoria y posición del mercado El Presidente Fundador Raúl Diez Canseco Terry, inició la Academia San Ignacio de Loyola el año 1968, y llegó a ocupar la posición de director ejecutivo de la misma en 1970. La Universidad San Ignacio de Loyola fue fundada en el año 1995, siendo Raúl Diez Canseco nominado como el Presidente del Directorio de la Organización Educativa San Ignacio de Loyola. Según el portal La Republica, la Universidad San Ignacio de Loyola, se encuentra en la posición número 08 del ranking de las universidades a nivel nacional por su prestigio académico y la gran diversidad de cursos en ingles que los alumnos pueden llevar libremente.. 2.4 Lista de Productos y Servicios La Universidad San Ignacio de Loyola cuenta con 29 carreras profesionales, contando con la ventaja competitiva de ofrecer una formación bilingüe españolinglés, considerada como requisito para ingresar al mercado internacional. En Pre-Grado existen las siguientes modalidades: . Carreras profesionales por competencias. . Programas de doble grado. . CEPEL. (Ver Anexo 2). El presente trabajo de investigación se concentra en la Escuela de Post Grado, que actualmente ofrece los siguientes servicios educativos: 9.

(11) . Maestrías y Masters. . Programa de Desarrollo Gerencial de Especialización. . Programas de Profesionalización para Ejecutivos. . Programas In-House. . Doctorado. Los Programas de Profesionalización para Ejecutivos, están diseñados y actualizan constantemente en función de los requerimientos del mercado nacional y global. En función del perfil de las competencias que aseguran la competitividad.. Línea de Productos: Programa de Profesionalización para Ejecutivos. 10.

(12) Tabla 01: Costo del PPEX COSTO DEL PROGRAMA ( PPEX). Inversión del Programa: Pago Al contado ( 5% Dscto) Dos a más personas (7%) Descuento Ex USIL (25%) Descuento Especial (20%). S./4,960.00 S./4,712.00 S./ 4,612.80.00 S./ 3,720.00 S./ 3,968.00. Fuente: Créditos y Cobranzas USIL Elaboración: Propia. 2.5 Ventas y principales clientes: Pre-Grado . Jóvenes que han culminado secundaria. . Programas por ayuda de gobierno ( Beca 18). . Factor de excelencia académica. Post-Grado . Jóvenes que se encuentran laborando. . Profesionales de nivel intermedio. . Ejecutivos. 11.

(13) 2.6 Organigrama de la empresa Gráfico 01: Organigrama de la empresa. Fuente: Intrasil Recuperado de: http://intrasil.usil.edu.pe/_layouts/OSSSearchResults.aspx?k=ORGANIGRAMA&cs=Este%20sitio&u=http%3A%2F%2Fintrasil.usil.edu.pe. 12.

(14) La estructura del Organigrama de la Organización San Ignacio de Loyola, se encuentra distribuido de la siguiente forma: a.. Rectorado. b.. Secretaria General-Decanato de Acreditación. c.. Vicerrectorados. -Vicerrectorado de Investigación -Vicerrectorado Académico -Vicerrectorado de servicios y alumnos -Vicerrectorado Internacional Cada uno de las áreas, cumple con los cuatro pilares de la organización y es muy importante tomar en cuenta que la Escuela de Post-Grado pertenece en la unidad de negocio del Vicerrectorado académico.. 2.7 Visión, Misión y Cultura Organizacional Escuela de Posgrado Objetivos: Fortalecer la actualización profesional y/o técnica de las personas. Estos programas son fuente de capacitación permanente, buscan potenciar la capacidad de innovación, creatividad y gestión para el existo empresarial. Visión EPG: Escuela de Postgrado LIDER en el PERU y REFERENTE en la región en la impartición de programas ejecutivos con una perspectiva global, orientados a fomentar el emprendimiento y la generación de valor compartido. Misión EPG: “Estamos comprometidos con el desarrollo personal y profesional de los ejecutivos y empresarios para que generen el máximo valor económico y social en sus organizaciones.”. 13.

(15) Cultura Organizacional Los colaboradores de la USIL son entrenados y capacitados para brindar un buen servicio a su consumidor final que son los alumnos y satisfacer cada uno de sus necesidades. Constantemente se les pregunta a los colaboradores sobre el clima laboral, como se siente si hay algún tipo de idea que se puede aportar para mejorar los procesos internos y de esta manera sirve como una retroalimentación. Cuando sucede cualquier tipo de inconveniente, el área se reúne para tratar de buscar una solución y no por la cuenta del culpable. La Universidad San Ignacio de Loyola establece en su cultura que todos los que pertenecen a la organización, deben prestar mucha atención a todos los detalles en todas sus instalaciones. El compromiso y dedicación del trabajo de cada uno de sus colaboradores es muy importante para la Universidad San Ignacio de Loyola.. 2.8 FODA de la Organización Tabla 02: FODA USIL. FORTALEZAS Acreditación ACICS. 8vo lugar en ranking de Universidades del Perú. Docentes altamentes calificados. Calidad de la educación mejorada. Facilidades para las personas con pocos recursos.. AMENAZAS Alumnos más exigentes y transferencias a las competencia. Docentes no cumplen con los objetivos de cada programa - alumnos insatisfechos. Demanda cambiante, necesidades de las empresas a las cuáles prestamos servicios. Servicio más personalizado por la competencia. Lanzamientos de programas más atractivos en el mercado.. OPORTUNIDADES Mayor crecimiento de la organización. Convenios académicos y relaciones bilaterales con instituciones a nivel internacional. Aumento de demanda en el sector educativo superior. Mayor competencia directa con otras universidades. Nuevos programas de Maestrías en San Ignacio College.. DEBILIDADES Procesos administrativos lentos que no resuelven de manera rápida los problemas de los alumnos. Incumplimiento con lo que se vende al alumno (malla curricular). Trámites lentos para solicitud de documentación. Servicio de la plataforma estudiantil ineficiente. Poco seguimiento con los alumnos graduados.. Elaboración: Propia. 14.

(16) 2.9 Presentación de cifras relevantes de la empresa. En el presente gráfico, se puede visualizar el monto total de facturación en el área de DIDE, lo cual el área de Extensión y In-House compartían ganancias y por lo tanto, los niveles de ventas no se ve afectado. Como se puede visualizar, más del 50% de los clientes pertenecían al área de In-House que provenía de la Marina de Guerra del Perú, FAP y el Ministerio Publico.. Grafico 02: Programas Abiertos Lima 2014. Fuente: Dirección de Programas de Extensión e In-House Elaboración: Propia. En el presente gráfico se muestra el monto total de facturación en el año 2014. Dicho monto fue de S/.947,311.90; una cifra significativa para el área de Extensión. Los principales clientes provenían de la Marina de Guerra del Perú y FAP; por lo tanto, se lograron abrir varios programas el año pasado.. 15.

(17) Grafico 03: Reporte de Ventas Dirección de In-House. Fuente: Dirección de Programas de Extensión e In-House Elaboración: Propia. A comparación de la Dirección de Extensión, el área de In-House cuenta con clientes fijos. Su presupuesto está destinado para llevar a cabo los programas en la Escuela de Post Grado, debido a que existen una serie de facilidades como descuentos institucionales, los cuales dependen sobre la cantidad de inscritos.. 16.

(18) Capitulo III: Presentación del Área Funcional. 3.1 Descripción del área funcional (la gerencia) El área funcional y el motivo de este análisis es el área de los Programas de Extensión, forma parte de la Escuela de Post Grado de la USIL ofrece una gran variedad de programas que están dirigidos a ejecutivos, ex alumnos y/o profesionales que cuentan con experiencia en el sector. Además, se encuentra ingresando a las provincias de Huancayo, Iquitos, Tacna y Chiclayo, ya que existe una alta demanda a los cursos de Gestión Empresarial.. En la actualidad, el área de extensión está dirigida por el Señor Aldo Bravo, quien ocupa el cargo de Director de Programas de Extensión y la Coordinadora Académica, Srta. Jacqueline Palomino Galdós, y la Asistente Comercial, Srta. Akemi Yagi Mendoza.. 3.1.1 Características del área funcional Para efectos de este análisis, se ha elaborado un cuadro comparativo entre dos productos con similares características, con el propósito de ofrecer una mejor apreciación de las diferencias que existen entre ambos productos. Cabe resaltar que el año anterior, el área de Extensión e In-House, pertenecían a una misma área y ofrecían los mismos programas. Sin embargo, ambas áreas se dividieron en distintas unidades y por lo tanto, las funciones comenzaron a cambiar para todas las responsables del área.. Tabla 03: Comparativo del área de Extensión e In-House IN-HOUSE. EXTENSION. 1. Clientes fijos, ya establecidos. Búsqueda de clientes. 2. Venta grupal (Licitaciones). Venta individual. 3. Altos niveles de descuentos (Grupal). Bajos porcentajes de descuentos. 4. Dictado en las instalaciones del cliente Un solo campus para dictado de clases (Empresa) (Campus La Molina). 5. Mayor soporte de personal. Limitado soporte de personal. Fuente: Dirección de Extensión Elaboración: Propia. 17.

(19) 3.2 Objetivos del área respecto a la empresa: Para efectos de poder medir de manera apropiada la alternativa planteada, se ha considerado la implementación de los objetivos de corto y largo plazo en el área funcional de la Dirección de Extensión que pertenece a la Escuela de Post Grado USIL.. 3.2.1 Objetivos de corto plazo . Apertura de 2 nuevos programas en el periodo 2015-02.. . Incremento de los niveles de ventas en un 10% para el año 2016. (Ver Anexo 3). . Lanzamientos de Programas de Profesionalización para Ejecutivos en tres nuevas ciudades, en los próximos seis meses.. . Ampliar cartera de clientes en un 20%.. . Incrementar en un 30%, la cuota de visitas a clientes potenciales.. . Obtener 02 clientes corporativos (empresas) para el 2016.. . Envío de 500 mails masivos a los alumnos de pre-grado, previa coordinación con el área de Marketing y Recursos Empresariales. . Obtener presupuesto para marketing.. 3.2.2 Objetivos de largo plazo . Abrir un nuevo programa de extensión con San Ignacio College.. . Apertura de 20% de los programas existentes en forma virtual para el 2016.. . Contratación de 2 coordinadoras para el manejo e implementación e impulsos de los diversos programas a nivel nacional.. 3.3 Funciones del área. Dentro de las principales funciones del área de extensión de la Escuela de Post Grado de la USIL, podemos considerar las siguientes maneras para llevar a cabo la implementación y ejecución de diversos programas que son dirigidos al público objetivo. 18.

(20) Evaluar y elegir y ver cuál: Para efectos de esto, el director del programa tendrá que evaluar y elegir cuales son los programas más atractivos para el público objetivo. Elegidos los programas más atractivos, el director tiene la responsabilidad de estructurar los programas. Posteriormente ofrecer al mercado y clientes potenciales.. 3.4 Organigrama del área funcional. Grafico 04: Organigrama del Área Funcional. Fuente: Elaboración: Propia. 3.4.1 Descripción de funciones del personal del área. 3.4.1.1 Funciones del Director de Extensión: . Controlar, supervisar los procesos administrativos internos.. . Toma de decisiones para inicio de programas.. . Reportar al decano el monto total de ventas semestral.. . Elaborar plan de acción para los siguientes lanzamientos.. . Convocar a docentes para dictado de cursos. 19.

(21) . Coordinar con las autoridades de Miami, Cusco y Arequipa para difundir los programas.. . Controlar el presupuesto del área.. 3.4.1.2 Funciones del Coordinador de Programas  Monitorear los alumnos, procesos de inscripción.  Elaborar la base de datos de los alumnos que realizan llamadas.  Contacto directo con el docente de los diversos PPEX.  Contratación de los docentes.  Proceso de inscripción al público objetivo.  Facturación a cada alumno o empresa.  Generación de Viáticos.  Entrega de material a los participantes.  Charlas informativas para nuevos lanzamientos.  Elaboración de HTML para los nuevos PPEX. . Controlar las actividades y número de interesados por programa (Ver Anexo 04).  Coordinar con las responsables en provincia.  Compra de pasaje, generación de viáticos.  Procesos de reembolso.  Regularización de los procesos administrativos.  Dar solución a las dudas de los alumnos, seguimiento y atención personalizada.  Nuevos convenios que se puede firmar con otras entidades.  Brindar informes a los interesados, brochure, generalidades de pago.  Compra logístico, materiales, tramites dar la conformidad de servicios.  Contactar con los proveedores.  Elaborar base de datos, enviar correos personalizados con los requisitos.  Costeo de los Programas que se está proyectando en iniciar. (Ver Anexo 05). 20.

(22) Capitulo IV: Diagnóstico del Área Funcional. Cómo se manejaba hasta el 2014: . La venta se cerraba como Extensión, sin embargo el 70% pertenecía a la unidad de negocio de In-House.. . Principales clientes era la Marina de Guerra del Perú y se logró abrir una diversidad de programas, como Contratación Pública, Gestión de la Seguridad Industrial, Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Pública (Ver Anexo 6).. . Se realizó una tercerización del servicio de un Call Center para apoyo en ventas.. 4.1 Descripción de la situación actual . Nuevo cambio de nombre según la ley universitaria de “Diplomado” a “Programa de Profesionalización para ejecutivos.” Diplomado = 384 horas académicas, equivalente a 24 créditos. Programas para Profesionalización Ejecutiva = 120 horas, No susceptible de convalidación.. . La venta es independiente y se debe convencer uno por uno.. . Por falta de soporte, no se logra optimizar los niveles de ventas.. . Las ventas totales provienen de la misma área de Extensión.. . No se cuenta con clientes fijos ya establecidos.. El área de extensión e In-House se dividió y a partir de ello, los niveles de ventas han disminuido drásticamente. Actualmente, In-House se dedica a la venta dirigido exclusivamente a empresas del sector público o privado. Extensión se dirige al público en general o ex alumnos USIL y definitivamente es más complicado convencer y completar la cierre de venta de un grupo. En el área de extensión se cuenta con una gran diversidad de programas y brochures, sin embargo no se ha trabajado la malla curricular, plana de docentes por lo tanto es necesario trabajar con otros cursos que se encuentra disponible en la cartera de productos, ya que han quedado en stand- by. 21.

(23) Los programas con mayor demanda son: . Contratación Publica. . Administración de Hoteles y Restaurantes. . Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Publica (Ver Anexo 7). Los Programas de Profesionalización para Ejecutivas si cuentan con una alta demanda actual en el mercado, ya que son cursos cortos con máxima duración de seis mees, sin embargo no se puede brindar toda la información necesaria con exactitud, ya que todos los programas que figuran en la página, no cuentan con una fecha de inicio cierta.. 22.

(24) 4.1.1 Diagrama de etapas del proceso. Gráfico 05: Diagrama de Etapas previo al proyecto. Cuello de botella Requisitos. Ficha de Inscripción. Pago de Matrícula. Fuente: Elaboración Propia. Grafico 06: Diagrama de Proceso Mejorado. Actividades implementadas sdaso de. Fuente: Elaboración Propia. Se puede visualizar que el cuello de botella que se identificó fue el proceso de inscripción debido a que los interesados deben cancelar la cuota de matrícula para la reserva de su vacante, a pesar de que el programa no tenga una fecha exacta de inicio. Todo el proceso queda en stand-by hasta cumplir con el punto de. 23.

(25) equilibrio para superar los costos incurridos para abrir el programa. Debido a esto, muchos deciden no continuar con el proceso de inscripción. En el proceso posterior, se puede observar que el cuello de botella desaparece, ya que se sugiere contratar a una asesora comercial que se dedicara al cierre de venta y el proceso de matrícula, y a la misma vez se comprometerá a que el programa inicie en la fecha que se indicó a los estudiantes. Paralelamente, la asesora comercial remitirá información y realizará visitas a empresas para mayor captación de clientes.. 4.2 Identificación de la problemática . No existen indicadores de gestión, objetivos para hacer seguimiento a la gestión del área de extensión.. . Todos los factores anteriormente mencionados han generado un nivel muy bajo en las ventas en lo que va del año 2015.. . Se ha podido determinar en el área de extensión, ha quedado desbordada respecto al desarrollo y venta de nuevos programas.. . Existen muchas labores encomendadas y se aprecia una falta de organización, planificación, dirección y control en el área.. . Tampoco se cuenta con la cantidad de personal necesario para realizar labores/actividades encomendadas. (Ver Anexo 8). 4.2.1 Definir el problema real del área. Tabla 04: Problemática del área Menor nivel de ventas para PPEX No se cuenta con soporte de ventas No brinda información precisa a los alumnos Debe automatizar la página web Bajo nivel de publicidad Página web desactualizada Poca fidelización de los clientes Procesos administrativos muy lentos. Grado de importancia 1 2 3 4 5 6 7 8. Grado de importancia: 1 siendo más importante y 8 siendo el menor Fuente: Elaboración Propia. 24.

(26) 4.2.2. Lista de Consecuencias relevantes a raíz del problema. Tabla 05: Consecuencias Relevantes 1. En Lima, se reflejó los bajos niveles de ventas para el periodo 2015-01. 2. El área de Dirección de Extensión, fue las más afectada en términos de facturación para el primer semestre. 3. Debido a la separación de las dos áreas, extensión no pudo cerrar la venta de los programas propuesto. 4. Perdida de aproximadamente 70 clientes potenciales debido al poco seguimiento. 5. Retraso para dos nuevos inicios de los Programas para Profesionalización Ejecutiva. 6. Debido a que la página web no se actualiza diariamente, existen muy pocos seguidores. 7. Deficiencias en las campañas de marketing, genera poco reconocimiento la cartera de productos de extensión. Fuente: Elaboración propia. 4.2.3.- Matriz FODA (Estrategias FO, DO, FA, DA). Tabla 06: Matriz FODA del área funcional con estrategias. Fuente: Elaboración Propia. 25.

(27) 4.2.4 Matriz EFE. Tabla 07: Matriz EFE. Fuente: Elaboración Propia. Análisis de los resultados:. a). Peso.- Indica el nivel de importancia: 0.0 = No Importante / 1.0 = Muy Importante.. b). Calificación.- Nivel de respuesta a las amenazas y oportunidades existentes: 4 = Responde de manera excelente / 1 = No se capitalizan las oportunidades, ni se evitan las amenazas.. c). Calificaciones.- Indican el grado de eficacia de las estrategias para responder a cada factor: 4 = Respuesta Superior / 3 = Respuesta arriba de la media / 2 = Respuesta media / 1 = Respuesta mala.. Interpretación: Se puede interpretar los resultados obtenidos que el peso ponderado resulto en un total de 2.06 lo cual refleja una respuesta inferior dentro de la evaluación externa del área. La oportunidad que mejor califico fue el factor del alto nivel de demanda hacia los cursos de especialización en el mercado. La amenaza por la cual corre 26.

(28) riesgo el área de extensión es no contar con buenas estrategias de venta para los programas que ofrece. Se debe generar los cambios necesarios para aumentar las ventas.. 4.2.5 Matriz EFI. Tabla 08: Matriz EFI. Fuente: Elaboración Propia. Análisis de los resultados: a). Peso.- Indica el nivel de importancia: 0.0 = No Importante / 1.0 = Muy Importante.. b). Calificación.- Nivel de Fortalezas y Debilidades: 4 = Fuerza mayor / 3 = Fuerza menor / 2 = Debilidad menor / 1 = Debilidad mayor.. c). Calificaciones Totales.- Estado interno de la organización. Los totales ponderados muy por debajo de 2.5 caracterizan a las organizaciones que son débiles en lo interno, mientras que las calificaciones muy por arriba de 2.5 indican una posición interna fuerte.. 27.

(29) Interpretación: La carencia de encargado comercial especializado es el factor de mayor relevancia, debido a que no se cuenta con el soporte necesario para cerrar el proceso de ventas en la dirección de extensión; lo cual es materia de investigación en el presente trabajo. La calificación total 2.33, refleja que los indicadores señalados, se encuentran por debajo del mercado y es necesario trabajar en las estrategias de mejora.. 28.

(30) Capítulo V: Alternativas de solución para el Área Funcional 5.1 Planteamiento de alternativas de solución: A continuación, se presentan las tres alternativas planteadas: 5.1.1 Alternativa 01: “Contratación de una Asesora Comercial” Se ha elegido la primera alternativa para la contratación de una asesora comercial para desarrollar, gestionar y ejecutar los Programas de Profesionalización para Ejecutivos. La selección de esta alternativa puede generar un crecimiento en el área, crecer en lima y en provincias ya que existe una alta demanda hacia los diversos programas que existe en la cartera de productos. 5.1.2 Alternativa 02: “Automatización Procesos de Inscripción” La segunda alternativa como solución busca agilizar los procesos de matrícula para los alumnos. Se contactara con el área de sistemas y marketing para la actualización de la sección de los Programas de Profesionalización para Ejecutivos. En la página web, se puede apreciar que no cuenta con toda la información necesaria para crear interés a los alumnos. 5.1.3 Alternativa 03: “Mejorar Campañas de Marketing y Publicidad” Finalmente, la tercera alternativa espera implementar mejorar las campañas de Marketing, para que el público en general tenga conocimiento sobre la marca y la cartera de programas que ofrece la Dirección de Extensión. Se quiere implementar varias modalidades de publicidad para atraer a los clientes potenciales.. 5.2 Análisis de las alternativas de solución Se evaluara las alternativas de solución para buscar la mejor opción, para el incremento en los niveles de ventas en la Dirección de Programas de Extensión.. 29.

(31) 5.2.1 Análisis cuantitativo y cualitativo de las alternativas. 5.2.1.1 Alternativa 01: Contratación de Asesora de Ventas Se ha planteado como una alternativa de solución, la contratación de una asesora comercial que se dedicara exclusivamente a las ventas. Los costos que implica la contratación es de S/. 2,000.00 (sueldo básico) y por cada venta que cierre, se le estará pagando el 2% de comisiones sobre el monto total del programa. (Ver Anexo 9) El nivel de productividad será objeto de monitoreo, y según ello se le otorgara un mayor beneficio con respecto a las comisiones. La asesora comercial, contara con una serie de tareas y tendrá que presentar un reporte de ventas al jefe directo, además ampliar la cartera de clientes, para poder ofrecer mayores servicios. (Ver Anexo 10). Tabla 09: Alternativa 01: Contratación de una asesora comercial de Ventas Alternativa N 1: Contratacion de una asesora comercial de ventas TAREAS 1. Cierre de venta directa con los clientes. Personas. Tiempo. 2. Manejo de base de datos para comunicarse con los interesados, empresas y agendar una reunion. Mayor posicionamiento de la Escuela de Post Grado, impulsar el marketing, ya que el presupuesto es limitado.. 1. indefindo. 4. Visitas a empresas para ofrecer los diversos programas. 6. Prepar Plan de Ventas semestral. Beneficios Esperados Brindar informacion especifica sobre los programas que ofrece el area y captacion de mas clientes. Cantidad de inscritos aumentara, se podra programar diversas charlas informativos para el inicio de clase.. 3. Comunicación con el area academica y marketing para mejorar las campañas publicitarias. 5. Encargar de elaborar el acuerdo de pago para cada uno de los inscritos y informar sobre el financiamiento. Costos. sueldo basico Aumentar la cartera de clientes y el aumento en S./2,000.00 y el cierre de ventas. comision por Servicio mas personalizado, asesoramiento de cierre de venta asesora comercial y un buen control de los por cada pagos programa 2% y costos de Cumplimiento con las metas anuales de ventas movilidad. 7. Escuchar al cliente, ver cuales son las necesidades y requerimentos. Construir una relacion permanente con el interesado. 8. Comunicar, transmitir el valor agregado de cada uno de los Programas para Ejecutivos. Llama mayor atencion y mayor captacion de clientes. 9. Reporte de cierre de ventas y presentar a jefe directo. Evaluar cuales son los programas con mayor demanda, crear estrategias para diferenciar. 10. Elaborar una presentacion facil, presicso de entender. Mayor conocimiento de los Programas de la Direccion de Extension y crea mayor interes. Fuente: Elaboración Propia. 30.

(32) 5.2.1.2 Alternativa 02: Automatización de Proceso Matricula La segunda alternativa de solución es la automatización de proceso de matrícula, ya que es demasiado lento y genera un atraso y incomodidad a los participantes al momento de inscribirse en uno de los programas. La información básica que debe conocer un interesado, no figura por completo en la página web, por lo tanto se debe coordinar directamente con el diseñado de página y el área de soporte de sistemas para actualizar la información lo más antes posible.. Tabla 10: Alternativa 02: Automatización de Proceso de Matricula Alternativa N 2: Automatizacion de Proceso de Matricula TAREAS 1. Informacion precisca sobre los Programas para Ejecutivos, en la pagina web de la Escuela de PostGrado USIL. Personas. Tiempo. Costos. Optimizacion de tiempos y facilitar el proceso de matricula al usuario.. 2 Asignacion de numero de cuenta para hacer el deposito de matricula. 4. Horarios y fecha de inicio del programa y responsabe 5. Colocar plana de docente con brief. 6. Fecha y Horario de Charla Informativa 7. Indicar el perfil y requisitos claramente. Agilizar los procesos, para la reserva de su matricula al participante.. 1 diseñador de EPG. 3. Actualizacion de las presentaciones que se llevaran acabo. Beneficios Esperados. Culmina una charla informativa, se puede ir programando las demas con tiempo. 1 semana. 0. El alumno puede organizar su tiempo y tomar una decision para inscribirse. Brindar mas confianza que cuenta con una plana de docente calificada Informar, transmitir los temas principales que se desarrollaran en el transcurso de los seis meses de clases Ahorro de tiempo, no recibir llamadas preguntando nuevamente por los requisitos. Fuente: Elaboración Propia. 5.2.1.3 Alternativa 03: Mejoras de Campañas de Marketing El proceso de mejora en las campañas de marketing que se menciona como alternativa de solución, es un factor muy relevante debido a que en el área de extensión, existe deficiencias en las campañas de marketing. Se sugiere desarrollar una serie de campañas publicitarias para poner de conocimiento al cliente acerca del producto. (Ver Anexo 11) El autor Philip Kotler, con Kartajaya y Setiawan argumenta que “El Marketing sigue consistiendo en segmentar el mercado, definir el segmento objetivo, 31.

(33) posicionarse, ofrecer las cuatro P y construir una marca en torno al producto.” (2012, P.46). Tabla 11: Alternativa 03: Mejorar Campañas de Marketing Alternativa N 3: Mejorar Campañas de Marketing TAREAS 1. Mailing, boomerang. Personas. Tiempo. Costos. Beneficios Esperados. 1 mes. $300.00. Por el envio de 5,000 mails se puede lograr matricular a un mayor numero de alumnos.. 1 mes. $400.00 appx. Posicionar la marca y los programas que se ofrece actualmente y pueden visualizar la pagina con facilidad.. Semanalmente. 0. 1 semana. $40.00. 2 semanas. 0. 3 meses 1 mes. 0 0. 3. Actualizacion de la Pagina de Facebook 4. Compra de base de datos , camara de comercio. 2 personas. 2. Ad-Words. 5. Mayor coordinacion con el area de Marketing para mailing masivo 6. Solicitar apoyo tele-marketing , constante seguimiento 7. USIL TV. 1 persona. Mayor seguidores, aumenta cantidad de alumnos interesados para charla informativa. Contactar diversos clientes, la encargada visitara empresas para distribuir folletos mayor reconocimiento. Envio de mail masivo a los ex alumnos USIL y informar sobre los nuevos inicios, invitar a charla informativa Se les otorgara mayor informacion a los interesados derivarlos con la asesora para su visita personal Mayor conocmiento de los Programas. Fuente: Elaboración Propia.. 5.3. Selección e Implementación de la Solución Recomendada La alternativa de solución que se aplicará es la número 1, la contratación de una asesora comercial de ventas, debido a que implementando esta estrategia, la dirección de extensión podrá lograr aumentar sus niveles de ventas y fidelizar a sus clientes.. 32.

(34) Tabla 12: Plan de Ventas Periodo 2015-02. Fuente: Elaboración Propia. Es importante atender la solicitud del cliente visitándolo para conocer sus necesidades y requerimientos. Rafael Martínez- Vilanova Martínez afirma que el “Control del número de visitas, así como de la frecuencia de las mismas a cada cliente, clasificadas por su importancia, es especialmente necesario cuando su actividad se basa en clientes repetitivos.” (2013, P 105) ( Ver Anexo 10) A través del control del número de visitas, que se ha realizado por semana se lograra una mayor supervisión. Además, estará a cargo de resaltar en cada reunión el valor agregado de cada programa, en especial del programa de: . Contratación Pública (Doble-Certificación, OSCE).. . Administración. y. Gestión. de. Hoteles. y. Restaurantes. (Doble. Certificación, HACCP). Finalmente par la unidad de negocios, será un costo contratar al nuevo personal, sin embargo el costo será recuperado y superado por los márgenes de ventas de las nuevas aperturas de los programas.. 5.3.1 Justificación de la alternativa elegida Se espera recuperar los niveles de ventas y facturar un 10% mayor que el periodo al año previo, debido a que en el primer semestre, los niveles de ventas fueron muy bajos. Dentro del Plan de Ventas, se ha planificado un mínimo de 2 inicios que corresponderán a los Programas de Profesionalización para Ejecutivos. 33.

(35) La asesora comercial se encargara de ampliar el 20% de la cartera de clientes, poniendo de conocimiento los programas en el mercado y ganar mayor contacto con las instituciones. Además, a través de la contratación de la asesora comercial, se espera contar con una mejor distribución de funciones específicas y además se le estará incentivando con un mayor porcentaje de comisión por las ventas que cierre. (Ver Anexo 12). 34.

(36) Capítulo VI.- Conclusiones y Recomendaciones. 6.1 Conclusiones - La causa de bajos niveles de ventas se debe principalmente a la separación del área de In-House y Extensión y no contamos con personal especializado en ventas. - Debido a la falta de promoción, la Escuela de Post-Grado no se encuentra muy posicionada en el mercado (Ver Anexo 13) - Por falta de personal, no se pudo distribuir bien las funciones de cada personal administrado del área - La contratación de personal especializado en ventas, ayudara a mejorar el clima laboral debido a que, actualmente el personal que se encuentra laborando en el área de extensión, se reparte la obligación de vender los programas a los posibles interesados. - Para la apertura de un programa por lo menos se requiere a 15 alumnos para que sea un programa viable. - Se ha llegado concluir que el nivel de visitas a empresas debe aumentar en un 30%. - Se espera aumentar las ventas para el periodo 2015-02 en un 5% y para el 201601 en el 10%.. 6.2 Recomendaciones - Habiendo elaborado el diagrama por etapas, el proceso de campaña, no se debe permitir que el alumno pague la cuota total hasta tener una fecha exacta de inicio, ya que los procesos administrativos internos son muy lentos. - Se recomienda efectuar la contratación del personal especializado en ventas del área de extensión, debido a que se han muy bajos niveles de ventas durante el periodo 2015-01. Asimismo, capacitar al personal contratado en los procesos de ventas. - Se debe promover la Escuela de Post Grado al público en general, debido a que no existe un alto grado de conocimiento de los programas ofrecidos. - Es muy necesario informar al área de marketing que la página Facebook de la Escuela de Post Grado, se encuentra totalmente desactualizada, ya que muy 35.

(37) pocas personas tienen conocimiento de ellos, deben colgar noticas diariamente y por lo menos contar con más de 70 visitas diario. - Se debe coordinar con el área de marketing para que envíen por lo menos 500 email masivos a los estudiantes de pre-grado y el graduado USIL. - Se sugiere comunicar con el departamento de Comunicación para que haya por lo menos 2 veces por semana la transmisión de los Programas de Profesionalización para ejecutivos.. 36.

(38) BIBLIOGRAFÍA Belío, J. (2007). Como mejorar el funcionamiento de la fuerza de ventas. Madrid. Wolters Kluwer España S.A. Chaffey, D. & Ellis-Chadwick, F. (2012). Marketing Digital: Estrategia, Implementación y Práctica (5ta edición). México. Pearson Educación de México S.A. de C.V. Díaz, J. (2008). Educación superior en el Perú: Tendencias de la demanda y la oferta. En Benavides, M. (Ed.) Análisis de Programas, Procesos y Resultados Educativos en el Perú: Contribuciones Empíricas para el Debate. Lima. GRADE, Grupo de Análisis para el Desarrollo. Hair, J., Anderson, R., Mehta, R. & Babin, B. (2010) Administración de Ventas. Relaciones y Sociedades con el Cliente. México. Cengage Learning Editores S.A. de C.V. Hopkins, T. (2010). Vender en tiempos difíciles. Madrid. Empresa Activa. Jobber, D. & Lancaster, G. (2012) Administración de Ventas (8va. Ed.) México. Pearson Educación de México S.A. de C.V. Johnston, M. & Marshall, G. (2009) Administración de Ventas (9na. Ed.) México. McGrawHill/Interamericana Editores S.A. de C.V. Kotler, P. (2013). Fundamentos de Marketing (11ra edición). Pearson Educación de México S.A. de C.V. Kotler, P. & Armstrong, G. (2012). Marketing (14ta. Edición). México. Pearson Educación de México S.A. de C.V. Kotler, P., Kartajaya, H., & Setiawan, I (2012). Marketing 3.0 (2da Ed.) Bogotá. LID Editorial Empresarial y Ediciones de la U 2012. Martínez, R. (2013). Los cien errores en el proceso de ventas. Madrid. ESIC Periz, A. & Cuadrado, D. (2008). Los 5 sentidos de la venta. Bogotá. Editorial Norma S.A. Smith, J. (2007) Retener y Fidelizar a los Clientes en una semana. Barcelona. Ediciones Gestión 2000.. 37.

(39) REFERENCIAS ELECTRONICAS Escuela de Postgrado de la Universidad San Ignacio de Loyola (n.d.). Revisado 03 de julio de 2015. Tomado de la página http://www.epg.usil.edu.pe/ Instituto Financiero para el Desarrollo de Santander (24 de mayo 2014). Perfil y Responsabilidades: Asesor Comercial. Revisado 06 de junio de 2015. Bucaramanga, Santander.. Gobierno. de. la. República. de. Colombia.. Tomado. de. la. página. http://www.idesan.gov.co/wp-content/uploads/2014/05/30.027.01-003-PERFIL-YRESPONSABILIDADES-ASESOR-COMERCIAL1.pdf Ministerio de Planificación Nacional y Política Económica (Julio de 2009). Guía para la Elaboración de Diagramas de Flujo. Revisado 15 de junio de 2015. San Pedro de Montes de Oca, San José de Costa Rica. Gobierno de Costa Rica. Tomado de la página http://documentos.mideplan.go.cr/alfresco/d/d/workspace/SpacesStore/6a88ebe4-da9f4b6a-b366-425dd6371a97/guia-elaboracion-diagramas-flujo-2009.pdf Sistema Nacional de Evaluación, Acreditación y Certificación de la Calidad Educativa (2012). Educación Superior en el Perú: Retos para el Aseguramiento de la Calidad. Revisado 20 de junio de 2015. Lima, Perú. SINEACE. Tomado de la página http://www2.congreso.gob.pe/sicr/cendocbib/con4_uibd.nsf/0198694D6FE2A18D05257A F5005E5B08/$FILE/107070418-Educacion-superior-en-el-Peru-Retos-para-elaseguramiento-de-la-calidad.pdf. 38.

(40) ANEXOS. 39.

(41) Anexo 01: Alumnos Universitarios (Universidades Privadas y Públicas). Fuente: Grupo Educación al Futuro Recuperado:http://educacionalfuturo.com/noticias/regulando-la-calidad-en-la-cantidad-situacion-delsistema-universitario-peruano/. 40.

(42) Anexo 02: Productos y Servicios USIL. 41.

(43) Anexo 03: Proyección de Ingresos. PROYECCION DE INGRESOS 350,000 312,480 300,000 250,000 200,000 150,000. 148,800. 100,000 50,000 0 2015-02. 2016-01 PERIODOS. Fuente: Elaboración propia. 42.

(44) Anexo 04: Captación de Clientes CAPTACION DE CLIENTES. PROGRAMA ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO 1 Hoteles y Restaurantes 3 2 5 3 2 5 10 2 Contratacion Publica 2 3 2 3 2 2 1 3 Franquicias 1 3 2 2 0 1 1 Formulacion y Evaluacion de Proyectos 4 1 2 3 2 1 0 1 5 Seguridad y Salud en el Trabajo 0 0 0 1 2 1 1. TOTAL 30 15 10. ESTADO MATRICULA Varios no decidieron continuar Dos continuaron , optan por reembolso Hubo charla informativa, Fundador Multi-Dent. inscritos 12 ( 2015-02) 0 0. 10 Solo solicitaron informacion 5 Se envio detalles sobre el Programa. 0 0. Fuente: Base de datos internos Elaboración: Propia * Principales cursos de PPEX. CAPTACION DE CLIENTES. CAPTACION DE CLIENTES 35. TOTAL, 30. 30 25 20. MATRICULA, 12. 15. TOTAL, 10. 10. 10 5. TOTAL, 15. 32. 5. 32. 5. 2323221. 3 1 22011. TOTAL, 10 TOTAL, 5. 3 12 2101. 2 0001 11. 0 Hoteles y Restaurantes ENERO. FEBRERO. Contratacion Publica MARZO. Franquicias. ABRIL. MAYO. Formulacion y Evaluacion de Proyectos JUNIO. JULIO. Seguridad y Salud en el Trabajo. TOTAL. MATRICULA. Fuente: Dirección de Extensión Elaboración: Propia. 43.

(45) Anexo 05: Costeo Programa de Profesionalización para Ejecutivo. Fuente: Dirección de Extensión Elaboración: Propia. 44.

(46) Anexo 06: Número de alumnos inscritos en Programas de Profesionalización para Ejecutivos. Fuente: Reporte de Ventas PPEX Elaboración: Propia. 45.

(47) Anexo 07: Porcentaje de demanda de los PPEX. % de demanda de los PPEX FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 20%. HOTELES Y RESTAURANTES 50% CONTRATACION PUBLICA 30%. Fuente: Elaboración Propia. 46.

(48) Anexo 08: Calendario Académico de los Programas de Profesionalización para Ejecutivos en Lima y Provincias 2015 N° 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23. Programa PPEX EN CONTRATACION PÚBLICA 2015-02 LIM PPEX EN CONTRATACION PÚBLICA 2015-01 LIM PPEX DE FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN PÚBLICA 2015-01 CUS PPEX EN FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSION PÚBLICA 2015-02 LIM PPEX EN FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSION PÚBLICA 2015-01 LIM PPEX EN FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSION PÚBLICA 2015-01 TARAP. PPEX EN SALUD OCUPACIONAL Y RIESGOS LABORALES 2015-01 CSC PPEXEN GESTION DE LA SEGURIDAD INDUSTRIAL 2015-01 LIMA PPEX EN ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN DE HOTELES Y RESTAURANTES 2015-02 LIM PPEX EN ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN DE HOTELES Y RESTAURANTES 2015-01 LIM PPEX EN GESTIÓN DE MICROFINANZAS 2015-01 LIM PPEX EN GESTIÓN DEL MEDIO AMBIENTE Y DE LAS RELACIONES COMUNITARIAS 2015-01 CSC PPEX EN GESTIÓN DE RIESGOS FINANCIEROS 2015-01 ARQ PPEX EN GERENCIA DE INSTITUCIONES DE SALUD 2015-01 CSC PPEX EN SALUD OCUPACIONAL Y RIESGOS LABORALES 2015-01 ARQ PPEX EN GERENCIA DE SALUD 2015-01 HCY PPEX EN GESTIÓN ESTRATÉGICA DE COOPERATIVAS DE AHORRO Y CRÉDITO 2015-01 LIM PPEX EN VENTAS 2015-01 ARQ PPEX EN DESARROLLO Y GESTIÓN DE FRANQUICIAS 2015-02 LIM PPEX EN DESARROLLO Y GESTIÓN DE FRANQUICIAS 2015-01 LIM PPEX EN DERECHO CONSTITUCIONAL ECONOMICO 2015-01 CSC PPEX EN GESTIÓN EMPRESARIAL PARA PROPIETARIOS DE NEGOCIOS 2015-01 LIM PPEX EN ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN DE HOTELES Y RESTAURANTES 2015-01 ARQ. Ene Feb Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic. 14 13 18 15 14 22 15 12 13 15 15 30 22 5 15 18 9 18 23 20 21. Fuente: Dirección de Extensión e In-House Elaboración: Propia. 47.

(49) Anexo 09: Planilla Sueldo Asesora Comercial. EMPLEADOS Nº CODIGO 1. TRABAJADOR. 40029 JOCELYLN SANCHEZ LOPEZ. BÁSICO. A.F.. 2,000.00 2,000.00. ONP APORTE 0.00 0.00. 57.50 57.50. DNI. 2,996.38 2,996.38. FECHA DE CESE. 10201241 07/08/2015. MOVILIDAD 100.00 100.00. DEDUCCIONES AFP FONDO COMISION 354.55 59.92 354.55 59.92. NETO A PAGAR. FECHA DE INGRESO. CARGO. AFP. ASESORA COMERCIAL. 4 PRO. COMISION 1,488.00 1,488.00. OTROS PAGOS 0.00. RENTA 5TA OTROS SEGURO CATEGORIA DESCUENTOS 47.16 87.50 0.00 47.16 0.00. TOTAL AFECTO 3,545.50 3,545.50. TOTAL 549.12 549.12. APORTACIONES ESSALUD 9% 319.10 319.10. Fuente: Elaboración propia. 48.

(50) Anexo 10: Etapas Típicas del Proceso de Ventas ETAPAS TIPICAS DEL PROCESO DE VENTAS ( SALES WORKFLOW). Prospeccion. Realizacion de la venta. Ciere de Venta. Identificacion de clientes potenciales Contacto con los clientes potenciales Calificacion de los clientes potenciales Establecimiento de la oportunidad de venta Contacto con los responsables de la decision de compra Identificacion de la necesidad Demostracion del producto Presentacion del producto, servicio, empresa Diseño, delimitacion de soluciones Peticion de presupuesto Envio de propuestas y presupuesto Especificacion, negociacion de condiciones de pago Recepcion de la orden de pedido Verificacion de pago Seguimiento del envio hasta su recepcion Aceptacion del producto Cierre ( o no) de la venta. Fuente: Libro Como Mejorar el funcionamiento de la fuerza de ventas ( Pg. 38) Elaboracion: Propia. Elaboración: Propia. 49.

(51) Anexo 11: Modelo General de la Función de Marketing. MODELO GENERAL LA FUNCION DE MARKETING. ESTRATEGIA CORPORATIVA. ESTRATEGIA COMPETITIVA. Donde operar: con que productos, en que merca dos. Preci o, Diferenciacion, Es pecializacion. ESTRATEGIA DE MARKETING Comunicar y hacer llegar la oferta a los segmentos objetivo. PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO Directrices de "Marketing-mix": Producto, Precio, Distribucion y Comunicacion Directrices de posicionamiento: Notoriedad de marca; Valoracion de Marca; Cuota de Mercado ( Ventas); Fidelidad de marca Directrices de lanzamiento de nuevos productos Directrices de entrada a nuevos mercados. PLAN ANUAL DE MARKETING Y VENTAS - Objetivos de Comunicacion y Ventas - Progra ma s de accion de comunicacion y de ventas. Fuente: Marketing 3.0 (P. 75) Elaboración: Propia. 50.

(52) Anexo 12: Ventajas e Inconvenientes de los Distintos Sistemas de Remuneración. VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LOS DISTINTOS SISTEMAS DE REMUNERACION VENTAJAS Remuneracion fija, al cien por cien. Seguridad para el vendedor, i mportante en un es cena ri o de reces i on economi ca . Mayor disponibilidad del vendedor pa ra l a i nnova ci on ( nuevos productos , merca dos , metodos , etc.). Remuneracion variable al cien por cien (comision pura). Posibiliad de ingresos el eva dos pa ra el vendedor s i el porcentaje de comi s i on y l a s i tua ci on del merca do l o permi ten. El coste salarial es variable para la empresa, l o que es pa rticul a rmente i mportante en ca s o de reces i on de ventas . Menos coste de supervision de l a red.. INCONVENIENTES Coste fijo excesivo, en es cena ri o de reces i on de ventas . Escasa motivacion para reba s a r l os objetivos .. Escasa motivacion, en es cena ri o de reces i on de ventas , que puede reduci r l a fi del i da d del vendedor y l l ega r a l a ba ndono. Menor disponibilidad del vendedor pa ra l a i nnova ci on ( nuevos productos , metodos etc). Fuente: Libro Como Mejorar el funcionamiento de la fuerza de ventas (Pg. 48) Elaboracion: Propia. Elaboración: Propia. 51.

(53) Anexo 13: Preguntas de encuesta. 1. Tienes conocimiento de la EPG?. 2. Como se enteró de la Escuela de Post-Grado. 3. Cuales son los programas que mas te interésa de los siguientes Programas de Profesionalizacion para Ejecutivos. 4. Que universidad le parece que cuenta con mayor prestigio?. 5. Que es lo que más prevalece al momento de elegir un programa. 6. Te gustaría seguir un programa de profesionalización para ejecutivos en la EPG USIL. 7. Que es lo que debe mejorar la pagina de la EPG. 8. La información que se encuentra en la pagina web le parece precisa?. 9. Despues de haber completado la encuesta te gustaría obtener mas información sobre los programas de profesionalización para ejecutivos. 52.

(54) Anexo 14: Resultados Encuestas. 1. Tienes conocimiento de los programas de profesionalización de ejecutivos A.- Si ( continuar) 43%. B- No (Termina la encuesta) 57%. D Redes sociales 0%. 2. Como se enteró de la Escuela de PostGrado E Anuncio publicitario 0%. A Página web USIL C Por un amigo 25% 25%. B Revista 50%. 53.

(55) 3. Cuales son los programas que mas te interésa de los siguientes Programas de Profesionalizacion para D. Ejecutivos C. Desarrollo y Gestion de Franquicias, 0, 0%. Agronegocios Internacionale s , 0, 0%. E. Formulacion y Evaluacion de A Contratacion Proyectos de Publica, 3, 37% Inversion Publica en el Marco del SNIP , 0, 0%. B Administracion y Gestion de Hoteles y Restaurantes, 5, 63%. 4. Que universidad le parece que cuenta con mayor prestigio? D USIL 0%. E. Pacifico 0% C Centrum 0%. B ESAN 50%. A UPC 50%. 54.

(56) 5. Que es lo que más prevalece al momento de elegir un programa E. Plana de docente 0%. D. Flexibilidad de horarios 13%. A Costo 37%. C. Prestigio 0%. B. Calidad de Programa 50%. 6. Te gustaría seguir un programa de profesionalización para ejecutivos en la EPG USIL. B- No 17%. A.- Si 83%. 55.

(57) 7. Que es lo que debe mejorar la pagina de la EPG C . Actualizaciones 0% B Diseño 38% A Informacion 62%. 8. La información que se encuentra en la pagina web le parece precisa?. B- No 29%. A.- Si 71%. 56.

(58) 9. Despues de haber completado la encuesta te gustaría obtener mas información sobre los programas de profesionalización para ejecutivos. B- No 29%. A.- Si 71%. 57.

(59)