4. RESULTADOS
4.1 Diagnóstico situacional
4.1.3 Matriz perfil competitivo
La Matriz de Perfil Competitivo identifica a los competidores más importantes de Avícola Mascriollo S.A.S.; los cuales son calificados dependiendo de cada criterio de éxito determinado en la matriz, arrojando un resultado el cual depende de juicios subjetivos. Para el diseño de la matriz se utilizaron 2
Características Pimpollo S.A Avícola Mascriollo S.A.S
Pedidos tienda a tienda x
Calidad de los productos x x
Marca posicionada x /
Marca registrada x
Empaque x
embalaje x x
Logo x x
Presentación personal x /
limpieza de los vehículos x /
Entrega de pedidos x x
Planta de sacrificio en norte de
santander x
Puntos de venta x
vendedores por zonas x
Gama de productos x /
Servicio al cliente x
Servicio post- venta x
46
competidores directos de la empresa Avícola Mascriollo S.A.S los cuales son:
Rey David y May pollo.
Ilustración 7 Matriz perfil competitivo
FUENTE: Diseñada por el autor
Como se observa en la matriz se seleccionaron 12 criterios de éxito para obtener un resultado cercano a la realidad a la hora de analizar la posición competitiva de la empresa Avícola Mascriollo S.A.S. A continuación se analizarán uno por uno los criterios de la matriz:
Servicio al cliente
Según el autor Humberto Serna Gómez el servicio al cliente es el conjunto de estrategias que una compañía diseña para satisfacer mejor que sus competidores, las necesidades y expectativas de sus clientes externos.32
Calidad de los productos
Calidad puede ser un ámbito de múltiples posiciones, sin embargo como resalta Dante Pacha, la palabra calidad designa el conjuntos de atributos o
32 http://importacionesan.blogspot.com.co/2011/05/marco-teorico.html
PESO CAL. PON. CAL. PON. CAL. PON.
Servicio al cliente 5.0% 2.5 0.125 2 0.1 2 0.1
Calidad de los productos 10.0% 4 0.4 3 0.3 3 0.3
Gama de productos 8.0% 4 0.32 1 0.08 3 0.24
Bajos costos de producción 10.0% 4 0.4 2 0.2 1 0.1
Cobertura del mercado 6.0% 2 0.12 1 0.06 2 0.12
Volumen de ventas 7.0% 3 0.21 2 0.14 3 0.21
Experiencia en el mercado avícola 6.0% 3 0.18 2 0.12 4 0.24
Competitividad de precios 8.0% 3 0.24 4 0.32 4 0.32
Rapidez en la entrega de
productos 6.0% 3.5 0.21 3.5 0.21 4.5 0.27
Empaque y presentación 7.0% 4 0.28 3.5 0.245 3.5 0.245
Vehículos distribución 6.0% 4 0.24 2 0.12 4.2 0.252
Poder de negociación de
competidores 8.0% 4 0.32 3 0.24 2.5 0.2
Capacidad de producción 13.0% 4.5 0.585 1 0.13 0 0
TOTAL 1 3.63 2.265 2.597
MATRIZ PERFIL COMPETITIVO
Avícola Mascriollo S.A.S Rey david May pollo
47
propiedades de un producto que nos permite emitir un juicio acerca de este, de igual manera al centrarnos en la calidad basada en el producto podemos obtener y distinguirse la calidad objetiva, la cual es la que posee una naturaleza técnica y es cuantitativa, es decir, se puede medir; por otra parte se encuentra la calidad percibida, o subjetiva que se obtiene a través de la evaluación que le genere al consumidor el producto.33
Gama de productos
Hace referencia a la mayor posibilidad que se le ofrece a los consumidores de disponer de productos o servicios relacionados con el producto en el que están interesados34, es decir, si el consumidor está interesado en el pollo y desea variedad del producto se le puede ofrecer, pernil, pechuga, alas, contra muslo, muslo, pancho, colombina, pernil limpio, rabadilla, costillar, entre otras.
Bajos costos de producción
Según María Alejandra Hinojosa los costos de producción son todos los costos en que se incurren para obtener “un producto terminado en las condiciones necesarias para ser entregada al sector comercial “35.
Cobertura del mercado
La estrategia de cobertura de mercados apunta a tener una mayor o menor amplitud de puntos de ventas en un determinado territorio. Esta estrategia puede ser selectiva, intensiva o exclusiva. La distribución selectiva se basa en seleccionar unos determinados puntos de ventas en un territorio para colocar los productos. Por otro lado, la distribución intensiva tiene como objetivo
33 DANTE, Pacha. “Calidad basada en el producto” {En línea}. {25 Diciembre de 2015}
disponible en: (http://www.monografias.com/trabajos93/calidad-basada-producto/calidad- basada-producto.shtml)
34 http://www.marketingdirecto.com/diccionario-marketing-publicidad-comunicacion-nuevas- tecnologias/amplitud-de-gama/
35 ALEJANDRA, Maria. “Los costos de producción” {En línea}. {20 Diciembre de 2015}
disponible en: (http://www.gerencie.com/los-costos-de-produccion.html)
48
alcanzar el máximo volumen de ventas, por lo cual necesita estar presente en el mayor número de puntos de ventas. Para finalizar la distribución exclusiva es opuesta a la intensiva ya que selecciona un solo punto de venta de una zona geográfica para colocar el producto, esta estrategia se utiliza para tener un mejor control del producto por parte del fabricante.36
Volumen de ventas
Es la cifra que recoge todas las ventas de un determinado periodo que se han producido por una empresa.
Experiencia en el mercado avícola
Para entender mejor este criterio se definirán las palabras por separado.
Experiencia: “Enseñanza que se adquiere con la práctica”
Avícola: “De la avicultura”
En otras palabras la experiencia en el mercado avícola es la enseñanza que se adquiere con el paso de los tiempos, en donde se conoce y se aprende a trabajar de diferentes formas el proceso de la crianza y manejo de las aves de corral (pollos).
Competitividad de precios
Es una técnica que se utiliza para atraer nuevos clientes y lograr que compren productos de la compañía y no de la competencia. Para seleccionar la estrategia de precios competitivos se deben tener en cuenta todas las variables
36 CUETO, Anibal. “Cobertura de mercados” {En línea}. {20 Diciembre de 2015} disponible en:
(http://anibalcueto.blogspot.com.co/2012/05/cobertura-de-mercado.html)
49
controlables como las que no se pueden controlar; por lo general los precios de los productos tienden a ser más económicos que la competencia.37
Rapidez en la entrega de productos
Este criterio consiste en la velocidad de entrega de la mercancía al intermediario o consumidor final, lo ideal es entregar el pedido en el tiempo deseado por el consumidor, justo a tiempo.
Empaque y presentación
Empaque: “Cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor”.38
Presentación: serie de variables que complementan, engrandecen y distinguen el producto, atrayendo al consumidor.
Vehículos de distribución
Número de vehículos para realizar el proceso de entrega de mercancía.
Poder de negociación de competidores
Criterio que se adquiere con la experiencia en el mercado, el nivel de producción y el volumen de ventas. Estos tres aspectos le permiten a la compañía negociar con los competidores nivel de precios y colocación de productos en el mercado.
Capacidad de producción
37 PARKER, Sandra. “Estrategia de precios competitivos” {En línea}. {20 Diciembre de 2015}
disponible en: (http://www.ehowenespanol.com/estrategia-precios-competitivos- manera_443436/)
38ALMAGUER, Erika. “Envase, empaque y embalaje” {En línea}. {20 Diciembre de 2015}
disponible en: (http://www.gestiopolis.com/envase-empaque-y-embalaje-de-productos/)
50
Debe considerarse como el máximo nivel de actividad que puede obtenerse mediante un esquema de producción establecido, manteniendo una integración entre insumos, mano de obra y maquinaria disponible.
De todos los criterios anteriormente mencionados se observó una superioridad de los competidores en 4 criterios los cuales son: la rapidez en la entrega de productos, vehículos de distribución, experiencia en el mercado avícola y competitividad de precios. En el primer criterio mencionado “Rapidez en la entrega de productos” May pollo cuenta con una superioridad, debido que esta compañía labora 1 hora más temprano que las demás empresas, es decir, a la 1.30 am se encuentra laborando mientras que las otras empresas de 2 a 2.30 comienzan a laborar. Por otro lado May pollo cuenta igualmente con una superioridad en el criterio vehículos de distribución con llevada de la características de los vehículos de la empresa; May pollo cuenta con 2 camionetas y 3 motos para la entrega de pedidos, en cambio Avícola Mascriollo S.A.S. cuenta con 4 carros de entrega de mercancías. El tercer criterio es experiencia en el mercado avícola, la cual cuenta con una superioridad de May pollo debido que es una de las empresas más antiguas en el mercado de venta de pollo semi criollo en canal y para finalizar Avícola Mascriollo S.A.S. se ha caracterizado por ser una empresa que vende 100 o 200 pesos más caro que las otras empresas, mitigando el incremento del precios con la calidad y presentación del producto.
Al analizar la posición competitiva de las empresas a partir de la puntuación total, podemos determinar que la empresa Avícola Mascriollo con una ponderación de 3.63 tiene el mejor nivel de competitividad en el mercado de venta de pollo semi-criollo en la ciudad de Cúcuta, aunque es superada en factores como: Experiencia en el mercado avícola, Competitividad de precios, vehículos distribución y rapidez en la entrega de productos; pero estos factores
51
no le desmeritan a la empresa Avícola Mascriollo S.A.S. seguir con su hegemonía39 en el mercado.
39Superioridad, predominio, preeminencia, preponderancia.
52