CAPITULO IV: TRABAJO DE CAMPO Y PROCESO DE CONTRASTE DE HIPÓTESIS
4.2 Propuesta de valor
4.2.1. Plan de Inbound Marketing
III. OBJETIVO DEL PLAN
Incrementar los créditos Mype en la Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Arequipa en Huancayo Metropolitano – 2021.
IV. CONCEPTO Y COMPOSICIÓN DE LA MARCA
Logo
Cartera de servicios y presentación
La cartera de productos activos se conforma por los siguientes que presta la institución:
V. ETAPAS DEL PLAN DE INBOUND MARKETING
Previa a la inmersión a las fases del Inbound Marketing que para Sordo (2021) son Atraer, Interactuar y Deleitar se procede a analizar el objetivo del desarrollo del plan, a fin de plantearse metas objetivas y, principalmente, medibles.
a) ANÁLISIS DEL OBJETIVO SMART:
Cuando se habla de objetivos SMART en el Inbound Marketing además de referirse a objetivos “inteligentes” (por su traducción), con ellos nos referimos a una forma de establecimiento, e structuración y sistematización de metas que constituyan un reto con resultados tangibles.
PRIMERA FASE: ATRACCIÓN
b) DEFINIR EL BUYER PERSONA:
Buyer persona N°1
Roles:
Trabajadora dependiente / madre Edad:
22-44 años Ingresos:
S/ 2,500 – S/ 4,000 Educación:
Superior Ubicación:
Huancayo Metropolitano
Metas:
Reconocimiento social, acondicionar un buen lugar para vivir, poseer movilidad propia, poseer vivienda propia si es que no la tiene, emprender un negocio propio.
Retos:
Ingresos promedio y gastos altos Painpoints:
Vivienda sin comodidades, bajo presupuesto, le es difícil ahorrar.
Buyer persona N°2
Roles:
Trabajador(a) independiente / empresario(a) / madre o padre Edad:
22-44 años Ingresos:
S/ 3,000 – S/ 7,000 Educación:
Secundaria completa / Superior Ubicación:
Huancayo Metropolitano
Metas:
Ampliar su vivienda, cambiar de vehículo, invertir en su negocio.
Retos:
Disponibilidad de tiempo.
Painpoints:
Poco tiempo para los detalles y organización
Fan page – Facebook
Página Web
c) CONSTRUCCIÓN DEL FUNNEL O EMBUDO DE VENTAS
Top of funnel (TOFU)
Esta parte del embudo está orientada a generar leads, el buyer se encuentra en búsqueda de información para satisfacer una necesidad o resolver algún problema. Ofreceremos los siguientes contenidos, a través de nuestras redes sociales:
- Video tutoriales con tips financieros - Webinars gratuitos
- Infografías
Midle of funnel (MOFU)
En esta etapa del embudo, los clientes han considerado diferentes alternativas para satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas, y saben que tienen una decisión que tomar. Deberemos mostrarnos como su mejor opción a través de:
- Calculadora de cuotas.
- Simulador de créditos.
- Testimonios de clientes satisfechos.
Bottom of the funnel (BOFU)
En este punto, los clientes potenciales ya tienen una buena idea de lo que quieren comprar y están considerando comprar con nosotros, por lo que tiene sentido tomar una decisión:
- Promociones.
- Créditos pre aprobados.
- Evaluaciones ágiles.
d) CALENDARIO DE CONTENIDOS
Este contenido debe, previamente, planificarse; considerando las características de contenido útil, único y relevante, pero además también planificar los medios por los cuales compartirlos.
Este contenido estará dirigido a los buyer persona y será parte de la campaña propuesta a fin de incrementar el número de créditos otorgados por la institución.
Además, tendremos que generar contenidos orientado a cada parte del embudo de ventas a fin de acompañar al potencial cliente hasta la etapa de cierre.
CALENDARIO DE SOCIAL MEDIA - CALENDARIO FEBRERO
- CALENDARIO MARZO FACEBOOK
Día Mes Hora Redactor Titulo Keyword
2 Marzo 15:00 Raúl Iñigo Como financiar mi vivienda Vivienda, Crédito
7 Marzo 15:00 Erick Rodríguez ¿En qué momento debo solicitar un crédito? Solicitud, Crédito
12 Marzo 15:00 Raúl Iñigo ¿Cómo financiar mi primer auto? Préstamo, Vehículo
17 Marzo 15:00 Erick Rodríguez ¿Qué requisitos debo cumplir para obtener un crédito? Requisitos, Crédito
22 Marzo 15:00 Raúl Iñigo Caso de éxito con Caja AQP Empresario, Exitoso
29 Marzo 15:00 Erick Rodríguez ¿Cuál es el horario ideal para mi fiesta? Horas fiesta FACEBOOK
Día Mes Hora Redactor Titulo Keyword
1 Febrero 10:00 Raúl Iñigo ¿Qué tipo de crédito necesito? Tipo, Crédito
5 Febrero 10:00 Erick Rodríguez ¿Cómo califico a un crédito? Calificación, Crédito 10 Febrero 10:00 Raúl Iñigo ¿Qué es el historial crediticio? Historial, Crediticio 15 Febrero 10:00 Erick Rodríguez ¿Cómo organizar mis ingresos y egresos? Ingresos, Egresos 20 Febrero 10:00 Raúl Iñigo ¿En qué debo invertir un préstamo? Inversión, Finanzas 25 Febrero 10:00 Erick Rodríguez Caso de éxito con Caja AQP Empresario, Exitoso
SEGUNDA FASE: INTERACCIÓN e) CONVERSIÓN
En esta etapa debemos procurar convertir a la mayor parte de nuestros leads generados en la fase de atracción en oportunidades de ventas, es decir, acompañarlos cada vez más a la etapa de cierre e inducir a su decisión. Esto se logra a través de tres herramientas indispensables:
Call to action o llamadas a la acción
Las llamadas a la acción permiten que el usuario establezca contacto directo con la institución, de este elemento y su correcto diseño, implementación y su correcta segmentación del público al que se dirigirá, dependerá el número de leads que espontáneamente nos contacten.
Landing Page o página de aterrizaje
La página principal es el sitio web al que el usuario ingresa haciendo clic en un enlace o botón colocado en el portal, en una publicación, banner o anuncio de texto colocado en otra página web, aplicación, red social, correo electrónico o portal de Internet, si esta acción se colocará en una página común de Facebook.
Formularios
Se colocarán antes de acceder a algo que el usuario quiera saber, con el objetivo de obtener la información necesaria para poder establecer contacto y relaciones con potenciales clientes.
f) CIERRE
En esta etapa se realizan cuidadosamente los pasos necesarios para convertir a los clientes potenciales en clientes sin ser vistos como intrusivos, es decir, poder vender nuestros productos. Para ello, debemos tener en cuenta los siguientes puntos:
Determinación del buyer journey
El viaje del comprador es el proceso que toma un cliente desde que se interesa en nuestros servicios hasta que toma una decisión final de compra. Determine dónde se encuentra el cliente en ese viaje y cómo podemos ayudarlo a tomar esa decisión.
Optimización del CRM o Emailing.
Utilizando los datos obtenidos de las fuentes primarias en el paso anterior, podremos contactar con cualquier interesado o registro que desee recibir información sobre nuestros servicios financieros.
TERCERA FASE: DELEITAR g) PROMOTORES
Finalmente, en esta etapa debemos convertir a nuestros ya clientes en promotores y evangelizadores de nuestra institución mediante las siguientes consideraciones:
Comunicación bidireccional
Se establecerán canales de atención efectivos como WhatsApp y Messenger y se potenciarán los existentes para que nuestros clientes puedan contactarnos para entender sus inquietudes, resolver sus quejas u obtener extensiones de crédito.
Contenido educacional
El contenido está dirigido a quienes ya tienen experiencia con los servicios financieros que brinda la institución y se enfocará en informar a los clientes sobre temas actuales de educación financiera.
h) Medición y análisis
Identificamos los siguientes KPI con el propósito de medir la efectividad del plan:
4.3 Validación de la propuesta de valor: Plan de Inbound Marketing para la Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Arequipa S.A.
4.3.1. Impacto de la propuesta de valor en los créditos Mype Figura 21.
Evolución de los Créditos Mype
En la figura 21 se presenta la evolución de los créditos Mype entre la primera observación (al 30 de setiembre del 2021) y la segunda observación (al 30 de diciembre del 2021). Se observa el tránsito de una disminución moderada (1.8) a un incremento moderado (3.7) de los créditos Mype.
1.8
3.7
0.0 0.5 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0 3.5 4.0
Evolución de los creditos Mype.
Observación 1: Sin plan de inbound Marketing Observación 2: Con plan de inbound Marketing
Figura 22.
Evolución porcentual de los Créditos Mype
En la figura 22 se presenta la evolución de los créditos Mype entre la primera observación (al 30 de setiembre del 2021) y la segunda observación (al 30 de diciembre del 2021). Se observa el tránsito de una disminución moderada (-10%) a un incremento
moderado (13%) de los créditos Mype.
-10%
13%
-15%
-10%
-5%
0%
5%
10%
15%
Evolución de los creditos Mype.
Observación 1: Sin plan de inbound Marketing Observación 2: Con plan de inbound Marketing
4.3. 2. Impacto de la propuesta de valor en los créditos a pequeñas empresas Figura 23.
Evolución del saldo de colocaciones y número de clientes de pequeñas empresas.
En la figura 23 se presenta la evolución del saldo de colocaciones y número de
clientes de pequeñas empresas entre la primera observación (al 30 de setiembre del 2021) y la segunda observación (al 30 de diciembre del 2021). Se observa el tránsito de una excesiva disminución (1.68) a un incremento moderado (3.8) del saldo de colocaciones en pequeñas empresas. Así mismo se observa el tránsito de una excesiva disminución (1.71) a un incremento moderado (3.6) en el número de clientes de pequeñas empresas.
1.68 1.71
3.8 3.6
0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00
Evolución del saldo de colocaciones en pequeñas empresas.
Evolución del número de clientes en pequeñas empresas
Observación 1: Sin plan de inbound Marketing Observación 2: Con plan de inbound Marketing
Figura 24.
Evolución porcentual del saldo de colocaciones y número de clientes de pequeñas empresas
En la figura 24 se presenta la evolución porcentual del saldo de colocaciones y número de clientes de pequeñas empresas entre la primera observación (al 30 de setiembre del 2021) y la segunda observación al 30 de diciembre del 2021. Se observa el tránsito de una disminución mínima (-4%) a un incremento mínimo (9%) del saldo de colocaciones en pequeñas empresas. Así mismo se observa el tránsito de una disminución moderada (-17%) a un incremento moderado (17%) en el número de clientes de pequeñas empresas.
-4%
-17%
9%
17%
-20%
-15%
-10%
-5%
0%
5%
10%
15%
20%
Porcentaje estimado a la evolución del saldo de colocaciones en pequeñas empresas.
Porcentaje estimado a la evolución del número de clientes en pequeñas empresas.
Observación 1: Sin plan de inbound Marketing Observación 2: Con plan de inbound Marketing
4.3.3. Validación para los Créditos a micro empresas Figura 25.
Evolución del saldo de colocaciones y número de clientes de microempresas
En la figura 25 y se presenta la evolución del saldo de colocaciones y número de clientes de microempresas entre la primera observación (al 30 de setiembre del 2021) y la segunda observación (al 30 de diciembre del 2021). Se observa el tránsito de una disminución moderada (1.96) a un incremento moderado (3.8) del saldo de colocaciones en
microempresas. Así mismo se observa el tránsito de una disminución moderada (1.97) a un incremento moderado (3.8) en el número de clientes de microempresas.
1.96 1.97
3.8 3.8
0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00
Evolución del saldo de colocaciones en microempresas Evolución del número de clientes en microempresas Observación 1: Sin plan de inbound Marketing Observación 2: Con plan de inbound Marketing
Figura 26.
Evolución porcentual del saldo de colocaciones y número de clientes de microempresas.
En la figura 26 se presenta la evolución porcentual del saldo de colocaciones y número de clientes de microempresas entre la primera observación (al 30 de setiembre del 2021) y la segunda observación al 30 de diciembre del 2021. Se observa el tránsito de una disminución moderada (-7%) a un incremento moderado (12%) del saldo de colocaciones en pequeñas empresas. Así mismo se observa el tránsito de una disminución moderada (-11%) a un incremento moderado (14%) en el número de clientes de microempresas.
-7%
-11%
12%
14%
-15%
-10%
-5%
0%
5%
10%
15%
20%
Porcentaje estimado a la evolución del saldo de colocaciones en microempresas.
Porcentaje estimado a la evolución del número de clientes en microempresas.
Observación 1: Sin plan de inbound Marketing Observación 2: Con plan de inbound Marketing