Resultados del estudio de mercado (market share)

A partir de la información presentada en este capítulo, se determinó el mercado objetivo dentro de Alemania, al cual llegaría el sirope de agave exportado desde Perú.

Si bien, los clientes finales fueron importadores alemanes que fraccionaban el sirope exportado a granel (negocio B2B), determinar el mercado objetivo permitió obtener un volumen de ventas proyectado durante el horizonte considerado en el desarrollo del presente estudio (desde el 2023 hasta el año 2032).

Según el Fondo Monetario Internacional (2022), la población alemana alcanzó los 83,355,000 habitantes. De la población total, el 77.66% es urbana y el 22.4%

pertenece a zonas rurales (Banco Mundial, 2021). Para el Market Share se consideró que la población urbana fuera nuestro principal mercado, debido al mayor porcentaje de habitantes que posee y por las características que tienen sus consumidores. A partir de esto, en la Tabla 6 se muestran los potenciales consumidores según la zona que habitan dentro de Alemania.

Tabla 6

Número de habitantes en Alemania por zona urbana/rural

País Zona Porcentaje

por zona Población por zona

Población potencial por

zona

Alemania

Urbana 77.60% 64,683,480 64,683,480

Rural 22.40% 18,671,520 0

Total 100.00% 83,355,000 64,683,480

Nota 1. De Datos sobre población alemana, por Fondo Monetario Internacional, 2022 (https://www.imf.org/external/datamapper/LP@WEO/DEU?zoom=DEU&highlight=DEU) Nota 2. De Población urbana (% del total) - Germany, por Banco Mundial, 2021

(https://datos.bancomundial.org/indicator/SP.URB.TOTL.IN.ZS?locations=DE)

A continuación, se clasificó la población urbana en Alemania por rango de edad, a través de información obtenida en The CIA World Factbook (2022). Por medio de los

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hábitos de consumo que tiene la población entre 25 y 64 años, donde la alimentación saludable es importante. Este rango de edad se consideró como consumidores potenciales. La Tabla 7 muestra los resultados de dicho análisis.

Tabla 7

Número de habitantes en Alemania por rango de edad

Población

Urbana Rango de edades Porcentaje por edades

Población por edades

Población potencial por edad

64,683,480

0 - 14 años 12.89% 8,337,701 0

15 - 24 años 9.81% 6,345,449 0

25 - 54 años 38.58% 24,954,887 24,954,887

55 - 64 años 15.74% 10,181,180 10,181,180

Mayor 65 años 22.98% 14,864,264 0

Total 100.00% 64,683,480 35,136,066

Nota. De Estructura de Edad de la Población Alemana, por The CIA World Factbook, 2022 (https://www.cia.gov/the-world-factbook/countries/germany/#people-and-society)

Seguido de esto se dividió a los potenciales consumidores entre 25 y 64 años, en función al nivel de ingresos que poseen. Teniendo en cuenta que el sirope de agave no es un producto de la canasta básica familiar y tiene un costo mayor que los endulzantes tradicionales, se tendría más probabilidad de que fuera consumido por personas de mayores ingresos económicos; por ende, se seleccionó a alemanes de clase media y ricos como potenciales consumidores, como se muestra en la Tabla 8.

Tabla 8

Número de habitantes en Alemania por nivel de ingresos

Población potencial entre

25 - 64 años

Nivel de ingresos

Porcentaje por nivel de

ingresos

Población por nivel de ingresos

Población potencial por nivel

de ingresos

35,136,066

Relativamente rico 3.20% 1,124,354 1,124,354 Clase media alta 15.20% 5,340,682 5,340,682

Clase media 48.90% 17,181,536 17,181,536

Clase media baja 15.90% 5,586,635 0

Relativamente

pobres 16.80% 5,902,859 0

Total 100.00% 35,136,066 23,646,573

Nota. De Clase Media de Alemania: Desarrollo Estable, por Instituto de la Economía Alemana, 2018 (https://www.arm-und-reich.de/verteilung/mittelschicht/#:)

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De la población potencial según el nivel de ingresos alto y medio en Alemania (23,646,573 habitantes), se determinó qué porcentaje de personas llevan un estilo de vida saludable, pues este es una de las principales causas por las cuales los consumidores prefieren el sirope de agave respecto a los endulzantes tradicionales que son menos saludables. Según un estudio de Mintel (2022), el 55% de la población alemana prefiere llevar un estilo de vida saludable. Dentro de este grupo se encuentran la población de veganos y de diabéticos. En la Tabla 9, se muestra que, en Alemania, la población potencial para ser consumidores de sirope de agave es 13,005,615 habitantes.

Tabla 9

Número de habitantes en Alemania con estilo de vida saludable Población potencial

por ingresos alto / medio

Sector Porcentaje por sector

Población por sector

Población potencial por estilo de vida

saludable

23,646,573

Diabéticos 10.00% 2,364,657

Veganos 3.20% 756.69

Estilo de Vida Saludable 55% 13,005,615 13,005,615

Total 13,005,615

Nota 1. De Porcentaje de diabéticos en Alemania, por International Diabetes Federation, 2021 (https://diabetesatlas.org/atlas/tenth-edition/)

Nota 2. De Porcentaje de veganos en Alemania, por Mena. M., 2021

(https://es.statista.com/grafico/26084/encuestados-que-siguen-una-dieta-vegana/)

Nota 3. De Porcentaje de personas en Alemania con un estilo de vida saludable, por Mintel, 2022 (https://store.mintel.com/report/germany-healthy-lifestyles-market-report)

Para calcular el Market Share, se determinó el volumen (en Kg) y valor de venta (en US$ FOB) del sirope de agave exportado de México a Alemania. Para esto, se utilizó información de Veritrade (2022) entre los años 2018 y 2022. En la Tabla 8 se muestran dichos valores, incluyendo el precio de venta promedio por kilogramo.

A partir de estos datos se hizo una proyección del valor venta, volumen y precio de venta por kilogramo en el horizonte de diez años (desde el 2023 hasta el año 2032) por medio de una hoja de cálculo de Excel. En la Tabla 9, vemos que para el año 10 (año 2032) se proyecta un volumen de sirope de agave exportado desde México de 14,123,118 Kg, considerando un incremento en el consumo anual de 2.9779% en Alemania.

47 Tabla 8

Valor venta (U$ FOB) y volumen (Kg) y de sirope de agave exportado de México a Alemania (2018-2022)

Año Valor venta (U$ FOB) Volumen (Kg) Precio de venta (U$ FOB / Kg)

2018 19,969,454.92 7,833,494.00 2,549

2019 20,257,175.51 8,670,162.52 2,336

2020 19,977,514.73 8,612,853.04 2,320

2021 23,967,680.57 10,496,610.92 2,283

2022 18,797,916.68 8,280,525.24 2,270

Nota 1: De Valor venta, volumen, precio de venta de sirope de agave en Alemania, por Veritrade, 2022 (https://drive.google.com/drive/folders/1kOI8xJ_v7gbuU8UvhPIWHBbUXDoP_YWJ?usp=share_link)

A través de una proyección realizada por el Fondo Monetario Internacional (2022), se vio que la población alemana no aumentaba considerablemente entre los años 1 y 10 (años 2023 y 2032), pasaba de 83,355,000 habitantes a 83,478,940 habitantes respectivamente, por ende, el aumento en el consumo de sirope de agave en Alemania se debe por el aumento del consumo per cápita, pasando de 0.13 kilogramos por habitante en el año 1 a 0.169 kilogramos por habitante en el año 10.

Considerando la capacidad de materia prima (planta de agave) que se tenía disponible en los cinco primeros años del proyecto (se iba a comprar a terceros) y el porcentaje del mercado de sirope de agave al cual se deseaba llegar, teniendo en cuenta que el presente estudio consideraba que la empresa era un importador nuevo, se fijó el Market Share para el primer año en 1.7%, mientras que en el año diez alcanzó un 3.4%.

Al comienzo del año seis se muestra que se produjo un mayor incremento en el Market Share, pasando de 2.1% a 3.0%, esto como consecuencia que a partir del año 6 se cosechó las plantas de agave sembradas en terrenos propios y se tiene una mayor cantidad de materia prima (aguamiel) disponible.

Con el Market Share definido por año y el volumen de sirope de agave proyectado en Alemania, se alcanzó un volumen de producción de 480,187 kilogramos en el año 10. De igual manera, al proyectar el precio por kilogramo de sirope, se vio que este disminuye en -3.0156% anualmente, llegando a 1.668 U$ FOB / Kg en el año 10. Con el volumen de sirope de agave proyectado por la empresa y el precio de venta se llegó a un valor de venta de U$ FOB 800,951.92 en el año 10.

48 Tabla 9

Cálculo de Market Share

Años proyectados Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10

Población total Alemania (habitantes) 83,355,000 83,383,000 83,375,000 83,332,000 83,276,000 83,316,588 83,357,176 83,397,764 83,438,352 83,478,940

Población en Alemania con potencial para

consumir sirope de agave (habitantes) 13,005,615

Porcentaje de población con potencial

para consumir sirope de agave ^15.60%

Volumen de sirope de agave (Kg)

proyectado 10,845,119 11,168,075 11,500,649 11,843,127 12,195,804 12,558,983 12,932,977 13,318,108 13,714,708 14,123,118

Incremento consumo anual ^{2.9779% 2.9779% 2.9779% 2.9779% 2.9779% 2.9779% 2.9779% 2.9779% 2.9779%}

Consumo per cápita sirope de agave (Kg /

habitante) ^{0.130 0.134 0.138 0.142 0.146 0.151 0.155 0.160 0.164 0.169}

Market share ^{1.70% 1.80% 1.90% 2.00% 2.10% 3.00% 3.10% 3.20% 3.30% 3.40%}

Volúmenes proyectados por año (Kg) ^{184,368 201,026 218,513 236,863 256,112 376,77 400,923 426,18 452,586 480,187} Precio venta (US$ FOB / Kg) ^{2.196 2.130 2.066 2.004 1.944 1.885 1.828 1.773 1.720 1.668} Incremento anual del precio de venta ^{-3.0156% -3.0156% -3.0156% -3.0156% -3.0156% -3.0156% -3.0156% -3.0156% -3.0156%}

Valor venta anual (US$ FOB) 404,872.13 428,185.38 451,447.86 474,673.45 497,881.73 710,211.45 732,887.24 755,617.14 778,447.92 800,951.92 Nota 1. De Datos sobre población alemana, por Fondo Monetario Internacional, 2022

(https://www.imf.org/external/datamapper/LP@WEO/DEU?zoom=DEU&highlight=DEU)

Nota 1: De Valor venta, volumen, precio de venta de sirope de agave en Alemania, por Veritrade, 2022 (https://business2.veritradecorp.com/es/mis-busquedas)

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