Por mi familia, por su cariño y porque gracias a su esfuerzo, sacrificio y fe he logrado realizarme como persona y profesional. A mi madre y mi familia por su apoyo incondicional, amor y paciencia en los momentos más críticos.
ANALISIS DE LOS RESULTADOS 74
El objetivo es diseñar un plan de comercialización y marketing de la uva Isabella en el Departamento del Valle. En el Valle del Cauca el cultivo de la uva Isabella es tradicional, existiendo problemas en el sistema de comercialización que afecta principalmente a los productores.
MARCO TEORICO
Marco Referencial
- Antecedentes Generales
- La Uva Isabella en el Valle del Cauca
- Descripción de la Vid
- La Raíz
- Cepa o Tronco
- La Hoja
- La Flor
- El Fruto
- Variedades 10
- Características del Cultivo. 11
- Comercialización en el Valle del Cauca
- Ubicación Geográfica
En el departamento de Valles se ha desarrollado exitosamente la tecnología para la producción de uvas, aprovechando las características climáticas de algunas zonas, con restricciones para el desarrollo de hongos causantes de enfermedades comunes en las zonas tropicales. La cutícula pasa por diferentes colores desde verde hasta negro violeta, rojo y verde amarillo, según la variedad.
CONSUMIDOR FINAL
Producción Total
La superficie total de uva en el Valle del Cauca asciende a 1.817 hectáreas, de las cuales el 28% de estas hectáreas corresponden al área cultivada con la variedad de uva Isabella (ver cuadro no.
Rendimiento
Tendencia Histórica de Producción y tasa de crecimiento anual de Uva Isabella
En 1998 se registró una tasa de crecimiento anual del 0,7%, provocado por el clima seco generado por el fenómeno de El Niño, que provocó escasez de agua para el riego oportuno y adecuado, lo que provocó una disminución en el desempeño productivo. por hectárea, a pesar del gran esfuerzo de los productores, este año se obtuvieron 8.000 toneladas.
TONELADAS POR AÑO TASA DE CRECIMIENTO
Orientación de las empresas hacia los mercados 19
- Producción
- El subsector agrícola en el Valle del Cauca
- Producto
Periodo en el que las ventas y el crecimiento se desaceleran porque el producto ha alcanzado la aceptación por parte de la mayoría de los compradores potenciales. Es valioso examinar los factores que influyen en la percepción que tiene el cliente de la calidad de un producto.
Mercado 35
- Mercadotecnia
- Clasificación de los Intermediarios 41
- Distribución Física del Producto y logística
Un canal de distribución es el conjunto de unidades organizativas (fabricante – mayorista – minorista), que realizan todas las funciones necesarias para llevar un producto desde un vendedor hasta un comprador final.38. Productores – Minoristas – Consumidores: Este es el canal más visible para el consumidor final, una gran cantidad de compras que realiza el público se realizan a través de este sistema. Productores – Intermediarios – Mayoristas – Minoristas / Minoristas – Consumidores: Este es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos.
Se pueden clasificar de muchas maneras, dependiendo de la cantidad de canales de distribución que los consumidores quieran y que las organizaciones puedan diseñar. Son responsables de agilizar las transacciones manejando el producto dentro del canal de distribución sin recibir la propiedad del producto. El objetivo principal de la distribución física es aumentar la satisfacción del cliente y mejorar su nivel de vida. Para ello se toman las medidas necesarias para que los productos adecuados estén disponibles en el lugar y momento preciso para el consumidor, dentro de un sistema. nivela sus costos con el nivel de servicio ofrecido por el cliente.
Por tanto, la distribución física es un componente fundamental de la logística, ya que es la parte del sistema logístico que está más directamente conectada con los clientes.
Segmentación del mercado 47
- Segmentación Geográfica
- Segmentación Demográfica
- Segmentación Psicográfica
- Segmentación Conductual
- Mercado meta
El sistema de transporte implica aprovechar su tecnología, es decir, aprovechar los procedimientos de tratamiento físico que las vías existentes pueden ofrecer. Entonces decimos que la segmentación del mercado es el proceso de identificar grupos de clientes con necesidades y motivos de compra muy similares dentro del mercado respectivo. Requiere la división de los mercados en diferentes unidades geográficas, tales como: Países, Estados, Regiones, Departamentos, Ciudades o Barrios.
Consiste en dividir los mercados en grupos según variables demográficas, como edad, género, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación, educación, religión, raza y nacionalidad. La selección del mercado objetivo consiste en evaluar el atractivo de cada segmento y seleccionar uno o más de los segmentos del mercado a los que ingresar.51. La segmentación de marketing revela las oportunidades de segmentos de mercado que enfrenta la empresa y decide cuántos segmentos cubrir y cómo identificar los mejores.
Recursos de la empresa: cuando los recursos de la empresa son limitados, lo más apropiado es el marketing centrado.
El Consumidor
- Comportamiento del Consumidor
- Conducta del Consumidor 57
- Decisión de compra 59
Incluye valores básicos como la percepción, las preferencias y el comportamiento que la persona aprende de la familia y otras instituciones importantes. La posición de la persona dentro de cada grupo se puede definir desde el punto de vista del rol y el estatus social. La edad del comprador, la etapa del ciclo de vida, la ocupación, las condiciones económicas, el estilo de vida, la personalidad y otras características personales influyen en las decisiones de compra de un individuo.
El comportamiento de compra del consumidor está influenciado por cuatro factores psicológicos principales: motivación, percepción, aprendizaje y actitudes. Cada uno de estos factores proporciona una perspectiva diferente para comprender el funcionamiento de la caja negra del comprador. El comportamiento de compra de una persona es el resultado de la compleja interacción de todos estos factores culturales, personales y psicológicos.
El proceso de toma de decisiones del consumidor varía según el tipo de decisión de compra.
Involucramiento del consumidor 60
Cuanto más complejas y costosas son las decisiones, más consulta tiene el consumidor y más participantes se involucran en la compra necesaria para ello. Se encontró una diferenciación en cuatro tipos de comportamiento de compra de los consumidores, en función del grado de participación del comprador y del grado de diferencias entre marcas. Estos cuatro tipos de compras se basan en si el consumidor tiene mucha o poca implicación en la compra y si las marcas tienen muchas o pocas diferencias importantes.
Para los consumidores con un comportamiento de compra habitual, muchos productos se compran en condiciones de baja participación del consumidor y ausencia de diferencias importantes entre marcas. En estos casos, el comportamiento del consumidor no sigue la secuencia normal creencia – actitud – comportamiento. Los consumidores no buscan exhaustivamente información sobre las marcas, no evalúan sus atributos ni toman una decisión significativa sobre cuál comprar.
Entonces, el proceso de compra es: creencias de marca formadas por aprendizaje pasivo, seguidas de un comportamiento de compra que puede ir seguido o no de una evaluación.
Posicionamiento 61
Después de la compra, es posible que ni siquiera lo revisen, ya que no se ocupan del producto. Una estrategia de posicionamiento del producto permitiría a la empresa planificar estrategias de marketing competitivas.
Enfoque de la Administración estratégica
- La Planeación Estratégica
- Estrategias y políticas 65
- Planeación y dirección estratégicas 66
- Necesidad de aplicar la administración estratégica en la pequeña y mediana Empresa. 67
- Plan Estratégico
- Marketing
El análisis de situación es el "examen cuidadoso de la situación de una empresa en particular". A veces parece desentrañar el misterio de la planificación, no tanto sabiendo hacia dónde vamos sino más bien "dónde estamos". De ahí el carácter estratégico de la planificación: no se trata sólo de proporcionar un camino que tendremos que recorrer, sino que busca anticipar su rumbo y, si es posible, cambiarlo.
La traducción de los objetivos estratégicos en acciones concretas que se incorporan al quehacer diario de la empresa pasa de la planificación a la gestión estratégica; es, de hecho, dar un significado trascendente al actuar diario de todos sus miembros, quienes sabrán que, además de las tareas rutinarias, deben realizarse otras actividades que tengan un efecto más importante, duradero y sobre todo esencial para el futuro de garantizar la organización. El conocimiento de la misión, objetivos y estrategia de una organización por parte de todos sus miembros es un elemento fundamental para cumplirla. Esto se refiere no sólo al establecimiento de objetivos, políticas y el diseño de la estrategia, sino también a su ejecución y control.
Cómo se toman estas decisiones fundamentales (o estratégicas) y cómo se ponen en práctica es lo que define el proceso de gestión estratégica.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
HIPOTESIS DE TRABAJO
INSTRUMENTOS DE MEDICION
- Instrumentos de Medición
- Recolección de la Información
- Identificación de Variables
- Selección de la Muestra
- Tamaño de la muestra para Productores
- Tamaño de la muestra para Intermediarios Mayoristas
- Tamaño de la muestra para Intermediarios Minoristas
- Tamaño de la muestra para Consumidores
- Parámetros de Estadística
Las muestras probabilísticas requieren métodos de selección en los que se seleccionan los miembros de la muestra. La característica más importante de este tipo de muestras es que cada unidad de población tiene una probabilidad conocida de estar en la muestra y el margen de error puede estimarse objetivamente. Esta ventaja incluye la capacidad de determinar matemáticamente el tamaño de la muestra si se desea un cierto nivel de precisión.72.
Se tomó una muestra total de 88 productores de uva Isabella en el departamento del Valle del Cauca y para definir el tamaño de la muestra se tuvo en cuenta la población total de productores, de los cuales Ceniuva tiene un conteo de 160 productores. Utilizando el método tradicional, el tamaño de la muestra se calculó estimando la proporción de una población limitada con un resultado de 346 estudios. El nivel de confianza esperado es del 95%, lo que corresponde a 1,96 en la tabla de distribución normal (Ver apéndice no. 5).
Como se desconoce P, la fórmula suele dar un valor conservador de 0,5, lo que produce el tamaño de muestra más grande posible.
ANALISIS DE LOS RESULTADOS
- Análisis de la Información de Productores
- Tipo de Productor
- Características del Cultivo
- Costos de Producción
- Promedios de Producción
- Rentabilidad del Cultivo
- Comercialización del Producto
- Empaque
- Etiqueta
- Publicidad
- Transporte
- Almacenamiento
- Características de Calidad y Manejo
- Tipo de Intermediario
- Características del mercado
- Empaques
- Etiquetas
- Publicidad
- Transporte
- Almacenamiento
- Canales de distribución
- Precios y rentabilidad
- Características de Calidad y manejo
- Análisis de la Información de Intermediarios Minoristas
- Tipo de Intermediario
- Características del Mercado
- Empaques
- Etiquetas
- Publicidad
- Transporte
- Almacenamiento
- Canales de Distribución
- Precios y rentabilidad
- Características de Calidad y manejo
- Análisis de la Información de Consumidores
- Generalidades
- Tipo de Consumidor
- Comportamiento del Consumidor
- Promedios de Compra
- Producto
- Precios
- Empaque
- Etiqueta
La venta de uva en fábrica o lote la realiza el 81,8% de los productores encuestados y el resto del 18,2% de los productores no vende la uva en lote. Entre los principales problemas que tienen los productores para vender la uva Isabella, se encontró que el 71,6% de los productores encuestados afirmó no tener problemas. El 81,8% restante de productores de uva no sabe/no responde porque no envasan la uva.
El transporte de la uva Isabella lo realiza el productor en un 14,8%, el 81,8% de los productores entrevistados afirma que el transporte lo realiza el intermediario; sólo el 1,1%. Observamos que el 83,3% de los intermediarios utiliza la etiqueta para comercializar la uva Isabella, el 16,7% restante no utiliza la etiqueta. Esta variable permite analizar que el 83,3% de los intermediarios recolectan la uva Isabella directamente del sitio o planta de producción.
Sólo el 16,7% de los intermediarios afirma no utilizar ninguno de los dos medios de transporte anteriores. Sólo el 27,3% de los intermediarios realizan entregas en supermercados, el 4,5% restante tiene otros clientes que no especifica (ver cuadro 93). Nos dice que el precio de venta por kilogramo de uvas embotelladas, para el 50% de los intermediarios encuestados que respondieron, es: 8,3% de los intermediarios venden el kilogramo de uvas Isabella en $1.400.
Descubrimos que para el 52,9% de los mayoristas el color de la uva es lo más importante. Para el 76,9% de los corredores minoristas encuestados, su principal proveedor de Isabella Grape es el corredor mayorista.
