José Luis Angarita Vergel, director de Anpra Ltda, por su colaboración en la ejecución de este trabajo. Las ruedas motrices generalmente dan como resultado una reducción de la velocidad de rotación y un aumento del par. Posicionamiento en el mercado: asegurar que el producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en relación con los productos competidores en la mente del mercado objetivo.
INTRODUCCION
O BJETIVOS
- Objetivo General
Entrevistando a expertos, se investiga en otras industrias los procesos y estrategias que llevan a cabo con influencers de compras para buscar aspectos similares que se puedan aplicar a la empresa. Determinar los factores de segmentación y perfil de mercado objetivo al que se dirigirán los esfuerzos de marketing de la empresa a través de la información recopilada en el diagnóstico e investigación de mercado. Proponer objetivos y estrategias de marketing para el periodo 2009 que orienten los esfuerzos requeridos por Anpra Ltda en marketing de acuerdo a la información obtenida en el diagnóstico e investigación de mercado.
MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL
- Evolución del concepto de mercadeo
- Planificación estratégica del mercadeo
- Estructura del plan de mercadeo
- Análisis del entorno de la empresa
- Formulación de estrategias corporativas
- Investigación, segmentación y selección del mercado meta
- Posicionamiento en el mercado meta
- Mezcla de mercadeo
Conociendo la evolución que tuvo que darse en las organizaciones para alcanzar el marketing y su definición general, otro concepto que subyace en este estudio es el del proceso de planificación del marketing, que según Kotler “implica el análisis de oportunidades de marketing, la búsqueda y selección de grupos objetivo”. ”. audiencia, diseño de estrategias, planificación de programas, organización, gestión y control del esfuerzo de marketing”4, Stanton define la planificación estratégica de marketing como un proceso de cinco pasos que implica realizar análisis situacionales, identificar objetivos de marketing, determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial, centrarse en los mercados. y medir la demanda del mercado y, como paso final, diseñar un mix de marketing estratégico5. El ambiente interno de la empresa está influenciado por factores bajo el control de la administración, donde se busca información sobre las actividades de gestión, producción, finanzas, personal, investigación y desarrollo y ventas. Estos factores influyen en la capacidad de la empresa para desarrollar actividades de marketing. Se consideran los diferentes tipos de estrategias comerciales, para luego poder evaluar, dentro de la situación específica de la empresa y del mercado, cuál es la más adecuada.
Las estrategias de integración se basan en ejercer control sobre distribuidores, proveedores y competidores con acciones como abrir su propia cadena minorista o buscar la propiedad de proveedores, fusiones o adquisiciones de competidores, o penetración de mercado con esfuerzos de marketing. Las estrategias intensivas incluyen el desarrollo de mercado, que consiste en introducir productos actuales para nuevos mercados, y el desarrollo de productos, que consiste en introducir nuevos productos para los mercados actuales de la empresa. Cuando la empresa se encuentra en una situación financiera complicada, se utilizan estrategias defensivas, como recortar costos, vender activos o vender una parte o división de la empresa.
Tras analizar la situación de la empresa, se selecciona un mercado objetivo. Un mercado objetivo se define como "el segmento del mercado al que una empresa dirige su programa de marketing"9, y también se define como "un grupo de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a las que la empresa u organización decide atender". 10. La segunda etapa es el análisis de la información, que intenta identificar segmentos homogéneos, una vez que la empresa ha seleccionado el segmento de mercado que atenderá, ahora debe seleccionar qué posición quiere ocupar en ese segmento. “es la forma en que los consumidores definen el producto en función de sus características importantes: el lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores, en relación con los productos de la competencia”13, esto implica que la empresa debe promover los beneficios distintivos y la diferenciación de la marca. en la mente de los consumidores de implantes.
Para lograrlo, Kotler propone cuatro pasos: identificar las posibles ventajas competitivas, seleccionar las ventajas correctas, elegir una estrategia global de posicionamiento y comunicar y difundir la posición elegida.
DIAGNOSTICO DE LA EMPRESA
- M ATRIZ DE PERFIL DE LA CAPACIDAD INTERNA (PCI)
- Definición de los factores y variables internas
- Jerarquización de factores y variables internas
- Ponderación de factores y variables internas
- Calificación en la matriz del perfil de capacidad interna (PCI)
- Conclusiones análisis interno
- Definición de los factores y variables externas
- Jerarquización de factores y variables externas
- Ponderación de los factores y variables externas
- M ATRIZ DE PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS (POAM)
- Conclusiones análisis externo
- M ATRIZ I NTERNA – E XTERNA
- M ATRIZ DOFA CRUZADA
2.1.1.2.1 Capacidad de financiación externa: La credibilidad de la empresa para disponer de financiación de terceros, normalmente bancos. 2.1.1.2.3 Productividad: Porcentaje de cumplimiento de las metas fijadas para el período, nivel de conocimiento y compromiso institucional con la empresa. 2.1.1.2.5 Capacidad de almacenamiento: Capacidad que tiene la empresa para almacenar productos en los almacenes.
2.1.1.2.11 Regularidad de stock: Disponibilidad constante de los productos solicitados por los clientes en los almacenes de la empresa. 2.1.1.2.12 Seriedad de la oferta: Percepción del cliente sobre la marca Anpra en relación con el origen de los productos y la formalidad legal de la empresa. Una vez definidos los factores y variables del diagnóstico interno, se clasifican por orden de importancia para la empresa.
Cada ejecutivo de la empresa aportó la jerarquía que creía coherente con la visión y misión de la empresa para llegar a un acuerdo que alineara la estrategia de la empresa. A continuación se detallan las conclusiones a las que llegó el comité de evaluación constituido en la empresa. 2.1.5.1.2 Los clientes reconocen que la empresa no es adecuada para falsificar productos o engañar al mercado sobre el origen de los productos.
2.1.5.1.4 Los tiempos de entrega y los sistemas de información logística permiten a la empresa cumplir con las expectativas de los clientes en cuanto a entregas efectivas de los productos. Cada directivo de la empresa contribuyó a jerarquizar los factores externos que afectan al sector, para llegar a un acuerdo que alineara la estrategia de la empresa. F1, O1, El posicionamiento de la marca está dirigido a la mecánica lo que demuestra la seriedad de la empresa en cuanto a productos de calidad de fabricantes internacionales.
INVESTIGACION Y SELECCIÓN DEL MERCADO META
E NTREVISTA A E XPERTOS
- Perfil del entrevistado
E NTREVISTA A MECÁNICOS
- Selección de la muestra
- Resultados entrevista a mecánicos
El primer criterio para que los mecánicos prefieran un taller de repuestos es la calidad de los repuestos, el segundo los precios, el tercero la comisión y finalmente el plazo de entrega y el crédito. Cuando el mecánico recomienda una marca de repuesto al consumidor de servicio público, el 66% de las veces compra la que recomienda el mecánico por la calidad del repuesto, mientras que el 34% de las veces compra la que prefiere el consumidor por la calidad del repuesto. el precio. . Cuando el mecánico recomienda una marca de repuesto al consumidor individual, el 93% de las veces compra la que recomienda por la calidad del repuesto, mientras que el 7% de las veces compra la que prefiere el consumidor por la calidad del repuesto. precio.
El 64% de los mecánicos afirma haber tenido malas experiencias con piezas falsificadas o que no coinciden con el país de origen.
P ERFIL DEL M ERCADO M ETA
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MERCADEO
O BJETIVOS DE MERCADEO
P RODUCTO
P RECIO
Considerando que la principal debilidad de la empresa se detectó en el diagnóstico, la empresa necesita marketing directo y continuo con mecánicos y distribuidores minoristas. El mix promocional de la empresa se combinará en un programa de marketing con su propia imagen visual. El proceso de búsqueda de una identidad con el asesoramiento de publicistas de la ciudad y reuniones de gestión dio como resultado el siguiente logotipo, que se aplicará a toda la imagen visual y publicitaria. artículos. Para lograr el cariño del mecánico por nuestros productos se debe conocer y monitorear constantemente, para ello se creó un sistema de información de marketing en línea, el cual los asesores comerciales pueden guardar en las computadoras portátiles proporcionadas por la empresa, la información que recopilaron le permite a la empresa , para conocer la demanda real de autopartes por parte de los mecánicos y desarrollar nuevos productos, se pueden conocer los gustos e información personal de los mecánicos para fidelizar19.
La información que resulta comercialmente útil para la empresa se denomina oportunidades; se clasifica en nuevos productos, solicitudes de clientes, nuevos clientes y productos agotados. Los embalajes se recogen y se registran en un cuaderno de recogida de embalajes, dejando una copia para el mecánico y otra para que la empresa lleve la cuenta de puntos y pueda donar. Como parte del contacto permanente de la empresa con el mecánico, se creó un contact center en la empresa que asesora al mecánico sobre las líneas de productos que la empresa vende a los distribuidores minoristas, además brinda información sobre puntos, precios y asesorías. Vigilar que los mecánicos sigan recogiendo juntas.
La campaña telefónica consistió en la compra de 5 kits de motor con un descuento del 8%, lo cual está dentro del rango que la empresa puede soportar. La campaña duró un día y se llamó a 70 distribuidores, cifra que sería requerida durante las visitas de los asesores comerciales. mucho más tiempo podrían vender 26. Para desarrollar el programa MI LLAVE se deben seleccionar las marcas de productos que promocionará la empresa porque sería difícil comunicarse con el mecánico y el técnico si se promocionan todas las marcas de la empresa. No se puede garantizar la regularidad del stock. Debido a la percepción que tienen los clientes sobre la calidad y el respeto por el origen de los repuestos, los clientes reconocen que la empresa no se presta a la falsificación de productos ni a engañar al mercado sobre el origen de los productos.
La capacidad de almacén con la que cuenta la empresa le permite trabajar con el volumen de compras y conseguir economías de escala. Los tiempos de entrega y los sistemas de información logística permiten a la empresa satisfacer las expectativas de los clientes en cuanto a envíos eficientes de productos. En base a la seriedad de la oferta, respaldada por una encuesta a los clientes, los productos de la empresa serán marcados con el logo de la empresa como señal de apoyo y tranquilidad para el mecánico, asegurándole que está comprando productos de marcas reconocidas internacionalmente. marcas. ., que Anpra Ltda, como empresa importadora, no está sujeta a falsificación ni a la creación de marcas propias.
