Administración de Ventas

La administración de ventas está enfocado en el aspecto de la dirección de los colaboradores del área de ventas Mercado (2012) expresa: “La administración de ventas se define como el planteamiento, organización, dirección y control del esquema comercial de todas las actividades de negocio que contribuyan al incremento de las ventas y sus beneficios

personales y empresariales”. (pp.33-34). Una buena administración de ventas nos llevara a conseguir los objetivos planteados a corto y a largo plazo.

1.2.3.1 Importancia.

Está enfocado en tomar decisiones acertadas ya sea estas de carácter económico y la elección correcta de su equipo de ventas que sean eficientes a la hora de actuar.

Es importante ya que se enfoca en planear, organizar, dirigir y controlar procesos de producción, hacer un seguimiento de calidad, el precio y las políticas relacionadas con la promoción, las relaciones con los distribuidores y disminuir costos para aumentar la rentabilidad entre otros. Además trata de sobresalir con la imagen de la empresa. (Mercado, 2012, p.35).

Para obtener mejores resultados económicos el personal encargado de ventas se debe asesorar constantemente a su equipo de ventas.

1.2.3.2 Promoción de ventas.

Actividades relacionadas a ser llamativas para los clientes, con el fin de obtener ingresos.

Es una variable de impulsar y atracción de ventas, consiste en incentivos a corto plazo, a los clientes de cierta organización, a los miembros del canal de distribución, al departamento encargados de ventas, que buscan incrementar la oferta o la venta de un producto o servicio. (Anderson, 2013, p.45)

Son actividades comerciales de momento que se realiza la compra y venta de un bien o servicio.

 Publicidad.

Las empresas hacen publicidad de sus productos llegar al público objetivo con sus productos por diferentes medios. “La publicidad es una forma pagada de comunicación impersonal que

se transmite a los consumidores a través de medios masivos como la televisión, la radio, el periódico, la revistas, correo directo, vehículos de transportación masiva y exhibidores exteriores” (Puon, 2014, p.44). Cada segmento de mercado necesita ser analizados minuciosamente así como; las costumbres y tradiciones y desarrollar con un mensaje de acuerdo a las necesidades.

 Venta personal.

Actividad comercial que se realiza entre dos personas frente a frente.

Las ventas personales son la presentación de una persona que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta frente a frente con el cliente y generar relaciones personales a corto plazo con los clientes. (Kotler, 2013, p.24)

Herramienta de promoción, donde una persona que se dedica a impulsar un producto dentro de una organización con el fin de promocionar y generar una venta y ser atraído la atención de los clientes.

 Capacitación.

Es la formación, preparación de una persona con el fin de desafiar y enfrentar al mundo globalizado, quien tiene más formación y preparación tiene más posibilidades de competir.

Es incluir en el mundo del saber, actualizar y desarrollar las habilidades y conocimientos con las nuevas técnicas y tácticas de desarrollar su propio trabajo sin inconveniente alguno, en este sentido pues abre las posibilidades de encontrar más fuentes de empleo la posibilidad de mejorar nuestra hoja de vida. (Anderson, 2013, p.19)

Dentro del mundo laboral y profesional la capacitación es indispensable dentro de la organización, ya que de ello depende la eficiencia del trabajador o el grupo de trabajadores, la capacitación es el presente y futuro para alcanzar el éxito en toda organización.

 Programas de incentivos.

Mecanismos emergentes que ayudan a atender a las organizaciones sus necesidades para lograr grandes resultados de éxito en un tiempo determinado.

Son incentivos o recompensas que la organización ofrece a sus colaboradores, estos pueden ser económicos, materiales o experiencias, para todo aquello que cumpla la meta establecida durante un periodo, por el desempeño de la organización para alcanzar los objetivos individuales y organizacionales. (Ignacio, 2014, p. 39)

Dentro de una organización que se dedica a la comercialización de productos de primera necesidad, los incentivos para los clientes son una estrategia principal para captar y fidelizar clientes, entregando cupones por cada compra que realiza el cliente, para que participe por tarjetas de obsequio, canastas de compras, descuentos entre otros.

1.2.3.3 Departamento de ventas.

Es el encargado de realizar todo el proceso administrativo de una organización en lo que se refiere a las ventas.

Es el encargado de mantener una relación directa con el personal de ventas, este proceso va desde el reclutamiento, selección, entrenamiento, motivación y ubicación del personal, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias de acuerdo a los objetivos planteados. (Mercado, 2012, p.35)

El futuro de cada organización está bajo responsabilidad de este departamento, por ser un departamento operativo con mucha responsabilidad los encargados de ello deben seguir un proceso muy riguroso para poder acertar y contar con el personal con características necesarias que requiere el puesto y la organización.

Desarrollo y manejo del producto. •Distribución física.

•Estrategia de ventas.

•Financiamiento de las ventas. •Estudio del mercado.

•Promoción de ventas y la publicidad. •Planeamiento de ventas.

•Relaciones con los distribuidores y minoristas. •Personal de ventas.

 Funciones.

Figura 13.Funciones del departamento de ventas.

Fuente. Mercado (2012). Administración de ventas. Funciones del departamento de ventas. Por: Byron Machay.

Como podemos analizar desde diferentes puntos de vista, cada departamento de ventas en cada organización cumple ciertas funciones principales que ayuda al desarrollo de la organización, y son muy importantes a la hora de realizar un proceso de producción.

 Perfil de vendedores.

Es una de las especialidades que tiene muchas exigencias en el campo laboral dentro de una organización, ya que la persona que aspira a ese cargo debe contar con ciertas cualidades que sean innatas en esa persona y el complemento se ira formando dentro de la formación personal y profesional. “Describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa”. (Sanchez, 2011, p.31- 32). Por lo general el perfil de cargos para cada colaborador en diferentes áreas es elaborado por los directivos de la organización de acurdo a sus necesidades.

 Inducción del equipo de venta

Si un grupo de candidatos bien seleccionados mediante diferentes instrumentos de reclutamiento y selección del personal, y de acuerdo a las necesidades de la organización y lo más principal que debe ser analizado son las experiencias. “Es brindar una correcta

orientación, ubicación y supervisión que se debe realizarse a los colaboradores recién contratados, durante un tiempo determinado, además se debe hacer conocer sobre las funciones que desempeñará dentro de la organización. (Mercado, 2012, p.58). Si cumple con todos los procesos ya mencionados es posible encontrar a los mejores candidatos que ocupen ese puesto y que los resultados pueden verse acorto plazo.

1.3 Valoración crítica de los conceptos de las distintas posiciones teóricas sobre el