3.3.1 Validación de la propuesta
La validación del presente trabajo investigativo, se la realizará por los lectores de tesis de grado, designados por la Gerencia de Investigaciones de la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES”, previo a la defensa y sustentación del tema: PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS DE LA IMPRENTA “ROVIGRAFIC” CÍA LTDA EN LA CIUDAD DE QUITO, 2012.
Una vez aprobado el presente proyecto se le adjuntará la carta de certificación en el anexo, también será analizado e implementado por el Gerente de la Empresa ROVIGRAFIC CÍA LTDA.
3.4 CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO
Se verificó que en la empresa ROVIGRAFIC CÍA LTADA, existe carencia de un Plan de Marketing que permita mejorar las actividades de Gestión de Ventas en el mercado de la ciudad de Quito.
El Plan de Marketing para la imprenta en estudio permitió aplicar de una forma técnica todos los conocimientos adquiridos en la universidad UNIANDES, aspectos que fueron relevantes en el desarrollo del trabajo investigativo.
La elaboración de una tesis de grado se constituye en una herramienta esencial debido a que se recopila información minuciosa del problema a investigar y se detalla en un documento escrito las estrategias propuestas para la solución del mismo.
80
CONCLUSIONES GENERALES.
La Identificación del Problema de investigación con sus respectivas causas y efectos se lo realizo por medio de la construcción y análisis de la espina de pescado, conjuntamente con la experiencia del Gerente de la imprenta ROVIGRAFIC CÍA LTDA, quien es el encargado principal de las actividades desarrolladas en la misma. La Fundamentación Teórica se lo realizó en base al modelo de Plan de Marketing del
autor Bruno Pujol del libro Dirección de Marketing y Ventas. Adicionalmente, en la Metodología de Investigación se utilizó métodos, técnicas e instrumentos, los mismos que fueron de gran ayuda para la sustentación de las causas que han provocado el problema de Ventas en la imprenta.
Finalmente, la implementación del Plan de Marketing mejorará satisfactoriamente la Gestión de Ventas de la imprenta ROVIGRAFIC CÍA LTDA, debido a que el trabajo investigativo fue realizado con seriedad, profesionalismo y sobre todo en base a la realidad actual del mercado, por lo tanto, se considera factible aplicar la propuesta.
RECOMENDACIONES GENERALES.
Monitorear constantemente las actividades de ventas realizadas por la imprenta ROVIGRAFIC CÍA LTDA para contrarrestar futuras amenazas que puedan afectar los objetivos propuestos.
El Gerente de la imprenta deberá aprovechar los conocimientos de los estudiantes para realizar estudios de manera periódica puesto los planes y proyectos universitarios están basados en modelos de autores con textos actualizados para garantizar su ejecución.
Las estrategias propuestas en el Plan de Marketing otorgan soluciones eficientes y eficaces en el corto plazo, de tal manera que las mejoras en la Gestión de Ventas de la imprenta ROVIGRAFIC CÍA LTDA sea un éxito rotundo.
81
BIBLIOGRAFÍA.
ALLAN L Reid, “Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones”, Editorial Diana S.A. 2000.
ANDRADE Simón, “Diccionario de Economía”, Editorial Andrade, Tercera edición, 2005.
CALDERA MEJÍA Rafael, “Planeación Estratégica de Recursos Humano”, Cultural S.A., Madrid. 2006.
CHIAVENATO Idalberto, “Introducción a la teoría General de la Administración”, Séptima edición, México D.F, 2006.
HERRERO, María Jesús, ORTIZ, Manuel “Administración”, Mc Graw Hill Editorial, decima cuarta edición, 2012.
JUHNSTON, Marx; MARSHAL, Greg. “Administración en Ventas”. México. Mc Graw Hill. Novena Edición. 2009.
KERIN, Roger A. [et.al.]. “Marketing”. Editorial McGraw Hill. Novena edición, China. 2006.
KOTLER Philip, “Dirección de Mercadotecnia”, Editorial Prentice-hall, 8va Edición, 2005.
KOTLER Philip, “Los 80 Conceptos esenciales del Marketing de la A a la Z”, 2006. KOTLER Philip, ARMSTRONG Gary, “Marketing”. Pearson Educación, S.A.
Madrid. Décima Edición. 2012.
MESA HOLGUIN, Mario, “Fundamentos de Marketing”, Editorial Ecoe, primera edición. Bogotá. 2012.
82
MÜNCH GALINDO, Lourdes, 2007. “Administración, Escuelas, proceso administrativo, áreas funcionales y desarrollo emprendedor”, 1ra. Edición, Pearson Educación.
MUNCH, Lourdes. “Administración Gestión Organizacional Enfoques y Procesos Administrativos”. Prentice hall. México.
PEEL, Malcom, “El servicio al Cliente”, Editorial Deusto, Edición. 2000.
PUJOL, Bruno. “Dirección de Marketing y Ventas”. Editorial Cultural S.A. España. 2002.
QUICO, Marín.“Elaboración del Plan de Marketing”. Editorial Profit. España. 2011.
RIVERA CAMINO, Jaime, (et al.). “Dirección de Marketing fundamentos y aplicaciones”. Editorial Esic. tercera edición. 2012.
SAINZ DE VICUÑA ANCÍN, José Mará. “El Plan de Marketing en la Practica”. Editorial Esic. 17ª Edición. España. 2012.
SANDHUSEN Richard, Mercadotecnia, de, Compañía Editorial Continental, 2002,
STANTON, Etzel y Walker, “Fundamentos de marketing”, 13a Edición. 2006. ZAINZ, José María, “Plan de Marketing en la Práctica”, 8va Edición. 2006.
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ANEXO 1
ANEXO 2
ANEXO 3
Encuesta dirigida al cliente actual de la imprenta ROVIGRAFIC CÍA LTDA.
Pregunta Nº 1.- ¿Cómo califica la gestión de Ventas en la imprenta ROVIGRAFIC CÍA. LTDA?
Objetivo: Conocer la opinión del cliente actual respecto a la gestión de ventas realizada por la empresa ROVIGRAFIC CÍA LTDA.
Tabla 12. Variables pregunta 1, cliente actual.
VARIABLES Nº % EXCELENTE 0 0 BUENO 44 34 REGULAR 61 47 MALA 25 19 TOTAL 130 100 Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 12. Pregunta 1, cliente actual.
Análisis:
Los clientes encuestados en su mayoría mencionan que la Gestión de Ventas de la empresa ROVOGRAFIC CÍA LTDA es regular seguido de buena.
0%
35%
46% 19%
¿Opinión del cliente actual respecto a la Gestión de Ventas?
Pregunta Nº 2.- ¿Los productos adquiridos en la imprenta han cubierto sus expectativas?
Objetivo: Determinar el grado de conformidad del cliente actual respecto a los productos que ofrece la imprenta ROVIGRAFIC CÍA LTDA.
Tabla 13. Pregunta 2, cliente actual.
VARIABLES Nº %
SI 96 74
NO 34 26
TOTAL 130 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 13. Pregunta 2, cliente actual.
Análisis:
Los encuestados en su mayoría mencionaron que los productos que ofrece la imprenta en estudio si cubren con las expectativas de aquellos clientes que han comprado en la empresa.
74% 26%
¿Conformidad con los productos recibidos?
Pregunta Nº 3.- ¿Cómo califica el servicio al cliente que ofrece la imprenta ROVIGRAFIC CÍA. LTDA?
Objetivo: Conocer el grado de satisfacción del cliente que tiene los clientes actuales en la imprenta ROVIGRAFIC CÍA LTDA.
Tabla 7. Pregunta 3, cliente actual.
VARIABLES Nº % EXCELENTE 0 0 BUENO 30 23 REGULAR 80 62 MALA 20 15 TOTAL 130 100 Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 14. Pregunta 3, cliente actual.
Análisis:
La mayoría de los encuestados señalan que el servicio al cliente es regular, seguido del bueno y el malo.
0% 23%
62% 15%
¿Opinión del cliente actual respecto al servicio al cliente?
Pregunta Nº 4.- ¿Ha observado si la imprenta trabaja en base a una misión y visión corporativa?
Objetivo: Determinar si el cliente actual conoce la misión y visión corporativa de ROVIGRAFIC CÍA LTDA.
Tabla 15. Pregunta 4, cliente actual.
VARIABLES Nº %
SI 0 0
NO 130 100
TOTAL 130 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 15. Pregunta 4, cliente actual.
Análisis:
Los clientes actuales no conocen la misión y visión corporativa de la Imprenta ROVIGRAFIC CÍA LTDA.
0%
100%
Conocimiento de misión y visión corporativa ?
Pregunta Nº 5.- ¿La imprenta ROVIGRAFIC CÍA. LTDA cuenta con un departamento de ventas que viabilice las negociaciones?
Objetivo: Determinar si los clientes actuales han observado alguna dependencia de ventas en la empresa ROVIGRAFIC CÍA LTDA.
Tabla 16. Pregunta 5, cliente actual.
VARIABLES Nº %
SI 5 4
NO 125 96
TOTAL 130 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 16. Pregunta 5, cliente actual.
Análisis:
La mayoría de los clientes actuales desconocen la existencia de un departamento de ventas dentro de la imprenta ROVIGRAFIC CÍA LTDA.
4%
96%
¿Existencia de un Departamento de Ventas?
Pregunta Nº 6.- ¿Considera que los productos ofrecidos en la imprenta son de buena calidad?
Objetivo: Determinar la percepción de los clientes respecto a la calidad de los productos publicitarios.
Tabla 17. Pregunta 6, cliente actual.
VARIABLES Nº %
SI 120 92
NO 10 8
TOTAL 130 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 17. Pregunta 6, cliente actual.
Análisis:
Los clientes actuales confirman que los productos ofrecidos por la imprenta ROVIGRAFIC CÍA LTDA son de buena calidad.
92% 8%
¿Percepción de la calidad del producto?
Pregunta Nº 7.- ¿Ha escuchado o leído publicidad de la imprenta ROVIGRAFIC CÍA. LTDA en medios de comunicación de la ciudad?
Objetivo: Averiguar si los clientes encuestados tienen referencia de acciones publicitarias realizadas por la empresa.
Tabla 18. Pregunta 7, cliente actual.
VARIABLES Nº %
SI 12 9
NO 118 91
TOTAL 130 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 18. Pregunta 7, cliente actual.
Análisis:
La mayoría de los clientes actuales no han visto ningún tipo de publicidad de la imprenta ROVIGRAFIC CÍA LTDA.
9%
91%
¿Manejo de medios publicitarios de parte de la imprenta ?
Pregunta Nº 8.- ¿Por qué escogió ser cliente de la imprenta ROVIGRAFIC CÍA. LTDA?
Objetivo: Conocer los aspectos motivacionales en las decisiones de los clientes.
Tabla 19. Pregunta 8, cliente actual.
VARIABLES Nº %
POR LA IMAGEN 0 0
POR EL PERSONAL QUE LABORA 60 46
POR LOS SERVICIOS QUE OFRECE 40 31
POR NECESIDAD 10 8
POR REFERENCIAS 20 15
TOTAL 130 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 19. Pregunta 8, cliente actual.
Análisis:
Los encuestados en su mayoría mencionan que escogieron la imprenta por el personal que labora ahí, seguido de los servicios que ofrece, después por referencias y de último por necesidad. 0% 46% 31% 8% 15%
¿Aspectos de decisión en los clientes?
POR LA IMAGEN POR EL PERSONAL QUE LABORA
POR LOS SERVICIOS QUE OFRECE POR NECESIDAD POR REFERENCIAS
Pregunta Nº 9.- ¿Considera que la imprenta ROVIGRAFIC CÍA. LTDA mejoraría su Gestión Comercial con la implementación de un Plan de Marketing?
Objetivo: Indagar si el cliente actual considera importante que la empresa implemente un Plan de Marketing para mejorar su Gestión de Ventas.
Tabla 20. Pregunta 9, cliente actual.
VARIABLES Nº %
SI 130 100
NO 0 0
TOTAL 130 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 20. Pregunta 9, cliente actual.
Análisis:
Todos los clientes actuales encuestados consideran importante que la imprenta ROVIGRAFIC CÍA LTDA implemente un Plan de Marketing para mejorar su gestión de ventas.
100% 0%
¿Apoyo para la implementación del Plan de Marketing?
Encuesta dirigida al cliente potencial de la imprenta ROVIGRAFIC CÍA LTDA.
Pregunta Nº 1.- ¿Qué tipo de actividad efectúa su negocio al cual preside Usted?
Objetivo: Conocer la actividad comercial de los clientes potenciales identificados para la empresa ROVIGRAFIC CÍA LTDA.
Tabla 21. Pregunta 1, cliente potencial.
VARIABLES Nº % COMERCIAL 169 43 AGRÍCOLA 12 4 SERVICIOS 173 44 ARTESANAL 35 9 TOTAL 389 100 Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 21. Pregunta 1, cliente potencial.
Análisis:
Los clientes potenciales encuestados fueron la mayoría empresas comerciales, en segundo lugar las de servicios, seguido por las artesanales y por último las agrícolas.
43%
4%
44%
9%
¿Actividad comercial de empresas?
Pregunta Nº 2.- ¿En la actualidad posee usted convenios con imprentas o agencias de publicidad para el desarrollo publicitario?
Objetivo: Averiguar si los clientes potenciales tienen convenios con agencias publicitarias de la ciudad de Quito.
Tabla 22. Pregunta 2, cliente potencial.
VARIABLES Nº %
SI 70 18
NO 319 82
TOTAL 389 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 22. Pregunta 2, cliente potencial.
Análisis:
La mayoría de los clientes potenciales no cuenta con convenios de imprentas o agencias de publicidad para el desarrollo publicitario de sus empresas.
18%
82%
¿Convenios con agencias publicitarias?
Pregunta Nº 3.- ¿Tiene conocimiento si alguna imprenta de la ciudad cuenta con un notorio departamento de ventas?
Objetivo: Averiguar si los clientes potenciales han identificado una buena estructura de ventas en imprentas de la ciudad Quito.
Tabla 23. Pregunta 3, cliente potencial.
VARIABLES Nº %
SI 56 14
NO 333 86
TOTAL 389 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 23. Pregunta 3, cliente potencial.
Análisis:
La mayoría de los clientes potenciales desconocen la existencia del departamento de ventas dentro de las imprentas, pero un pequeño grupo si ha identificado.
14%
86%
¿OPinión de estructura de ventas de las imprentas de la ciudad de Quito ?
Pregunta Nº 4.- ¿Conoce la ubicación de la imprenta ROVIGRAFIC CÍA. LTDA?
Objetivo: Determinar si los clientes potenciales conocen la ubicación de la empresa ROVIGRAFIC CÍA LTDA.
Tabla 24. Pregunta 4, cliente potencial.
VARIABLES Nº %
SI 35 9
NO 354 91
TOTAL 389 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 24. Pregunta 4, cliente potencial.
Análisis:
Los encuestados establecen no conocer la ubicación de la imprenta, pero un pequeño grupo de clientes potenciales ha escuchado su sitio.
9%
91%
¿Conocimiento de la ubicación de la imprenta?
Pregunta Nº 5.- ¿Ha escuchado o leído publicidad de la imprenta ROVIGRAFIC CÍA. LTDA?
Objetivo: Averiguar si los clientes potenciales han escuchado o leído publicidad de la imprenta en estudio.
Tabla 25. Pregunta 5, cliente potencial.
VARIABLES Nº %
SI 39 10
NO 350 90
TOTAL 389 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 25. Pregunta 5, cliente potencial.
Análisis:
La mayoría de los clientes potenciales no han escuchado o leído publicidad de la imprenta ROVIGRAFIC CÍA LTDA.
10%
90%
¿Manejo de medios publicitarios de parte de la imprenta ?
Pregunta Nº 6.- ¿Con qué frecuencia suele utilizar los servicios de imprentas o agencias publicitarias para impulsar su negocio?
Objetivo: Determinar la frecuencia con la que utilizan imprentas digitales los clientes potenciales.
Tabla 26. Pregunta 6, cliente potencial.
VARIABLES Nº % QUINCENAL 70 18 MENSUAL 120 31 TRIMESTRAL 150 38 SEMESTRAL 49 13 TOTAL 389 99 Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 26. Pregunta 6, cliente potencial.
Análisis:
Los encuestados determinan que utilizan las imprentas para su publicidad de la siguiente manera en primer lugar trimestralmente, en segundo mensual, seguido quincenalmente y por último semestralmente.
18%
31%
38%
13%
¿Frecuencia de utilización de servicios publicitarios?
Pregunta Nº 7.- ¿Estaría interesado en recibir propuestas de los servicios que ofrecen otras imprentas de la localidad?
Objetivo: Saber el nivel de interés respecto a los servicios publicitarios que ofrecen otras empresas.
Tabla 27. Pregunta 7, cliente potencial.
VARIABLES Nº %
SI 314 81
NO 75 19
TOTAL 389 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 27. Pregunta 7, cliente potencial.
Análisis:
La mayoría de los clientes potenciales están interesados en recibir propuestas de los servicios que ofrecen otras imprentas de la localidad.
81% 19%
¿Grado de interés de los clientes potenciales?
Pregunta Nº 8.- ¿La atención del personal que labora en las diferentes imprentas o agencias publicitarias de la ciudad de Quito le parece?
Objetivo: Averiguar la opinión de los clientes potenciales respecto a la atención al cliente que en las imprentas digitales de la ciudad de Quito.
Tabla 28. Pregunta 8, cliente potencial.
VARIABLES Nº % EXCELENTE 56 14 BUENA 98 25 REGULAR 138 35 MALA 97 25 TOTAL 389 100 Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 28. Pregunta 8, cliente potencial.
Análisis:
Los encuestados en su mayoría opinan que la atención al cliente dentro de las imprentas es regular, seguido de buena y mala y un pequeño grupo por último opina que es excelente.
14%
25%
36% 25%
¿Opinión de la atención al clientes en las imprentas de la ciudad?
Pregunta Nº 9.- ¿Considera importante realizar publicidad en medios masivos e internet para dar a conocer los productos o servicios ofrecidos en su negocio?
Objetivo: Conocer la opinión de los propietarios de negocios respecto al grado de importancia que tiene la publicidad para informar sus productos o servicios.
Tabla 29. Pregunta 9, cliente potencial.
VARIABLES Nº %
SI 337 87
NO 52 13
TOTAL 389 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 29. Pregunta 9, cliente potencial.
Análisis:
La mayoría de los clientes potenciales confirman importante realizar publicidad para dar a conocer los productos o servicios ofrecidos en su negocio.
87% 13%
¿Importancia de medios publicitarios?
Pregunta Nº 10.- ¿Su empresa o negocio tiene establecido un presupuesto para el desarrollo de acciones informativas y publicitarias?
Objetivo: Determinar si la empresa cuenta con presupuesto para realizar publicidad de su negocio.
Tabla 30. Pregunta 10, cliente potencial.
VARIABLES Nº %
SI 211 54
NO 178 46
TOTAL 389 100
Fuente: Encuesta
Elaborado por: Kathy Morales
Gráfico 30. Pregunta 10, cliente potencial.
Análisis:
Más de la mitad de los encuestados determinan que tienen presupuesto para el desarrollo de acciones informativas y publicitarias.
54% 46%
¿Presupuesto para realizar publicidad?
ANEXO 4
ANEXO 5
IMPRENTA ROVIGRAFIC CÍA LTDA
MAQUINA DE LA IMPRENTA