Cómo iniciarse en las exportaciones

Introducirse en el mundo del comercio exterior, independientemente del tamaño de la empresa, significa un cambio cualitativo en la conducta de quienes la dirigen. Es un desafío, es romper la barrera del comercio interior teniendo que aceptar reglas de juego, totalmente diferentes a las que se estaban manejando hasta el momento.

A esta decisión se puede llegar de una forma programada o de una forma traumática. A la forma traumática se llega cuando la empresa esta atravesando una crisis, generalmente de demanda, que obliga al empresario a buscar nuevos clientes en el exterior.

Si bien la internacionalización de la empresa es una opción que representa numerosas ventajas, también lleva riesgos y presenta factores diferenciales que, si no son comprendidos y correctamente gestionados, pueden llevar al fracaso cualquier intento. Los factores diferenciales que implican riesgos, son entre otros:

ƒ Idioma

ƒ Tradiciones y Culturas ƒ Sistema Político y Legal

ƒ Estructura social y distribución del ingreso ƒ Estructura impositiva

ƒ Mercado financiero ƒ Moneda y tipo de cambio ƒ Tasa de inflación

ƒ Perfil de los consumidores

ƒ Medios de comunicación, transporte y almacenamiento. ƒ Cuando se piensa en exportar

ƒ Etc...

Algunas de las causas fundamentales que llevan a un empresario a pensar en exportar son las siguientes:

a) Caída de la Demanda

Esto responde a lo que se indicaba más arriba como una razón traumática, que mueve al empresario a pensar en la conquista de nuevos mercados.

En la medida en que no se utilice la capacidad total de la unidad productiva los costos fijos se incrementan. Esto implica que los costos totales suban, y en consecuencia, la rentabilidad total disminuya poniendo en peligro la vida de la empresa.

b) Incorporación de tecnología

Suponiendo que los propietarios de una Pyme deciden incorporar nuevas tecnologías que les permiten incrementar su producción, con una inversión mínima que económicamente no pesa en el total del patrimonio de la empresa. Si el mercado interno no está preparado para absorber el incremento de producción, será necesario planificar su colocación en el exterior, dado que si la planta trabaja a plena capacidad, su coste fijo por unidad se reduce. Al bajar los costes totales la rentabilidad también se incrementa. Esta forma de acceder a las exportaciones ya deja de ser traumática, producto de una crisis por caída de demanda, porque puede planificarse con tiempo la colocación del excedente en otros mercados.

c) Futura expansión de la planta productiva

Esta es otra de las razones que movilizan a los empresarios a pensar en abrir nuevos mercados en el exterior. La expansión de una planta productiva se puede determinar porque se piensa que en los próximos años se va a incrementar la demanda del mercado interno. Mientras tanto esto no sea una realidad, lo más lógico es estudiar la colocación de este excedente en otras mercados. Esto no implica que, si se ha conquistado una demanda regular en el exterior, se la abandone cuando el mercado interno crezca. Esta combinación, nos puede inducir a pensar en una nueva expansión de la planta, o a elegir cómo atender a ambos mercados. Ante esta circunstancia los empresarios tienen más tiempo para estudiar como penetrar en los negocios de las exportaciones. Cuanto más tiempo se tenga para pensar en nuevos proyectos fuera de las fronteras, más factible es que se cometan menos errores y se puedan alcanzar más rápidamente los objetivos buscados, y a un coste económico menor.

Organización de la empresa

Toda empresa que desee competir en el mercado externo debe tener en cuenta su solvencia económica y la financiación de que dispone, ya sea interna o externa. También es importante considerar:

ƒ La capacidad para producir en forma estable y continua, con posibilidades de expansión.

ƒ La evaluación de un esquema asociativo para complementar producciones o bien para alcanzar un mayor nivel.

ƒ Si es un producto protegido por patentes internacionales o participa de algún secreto de fabricación que lo haga único.

ƒ Si las materias primas pueden ser importadas bajo el régimen de admisión temporaria.

ƒ Si en la empresa existe un buen sistema de control de calidad. ƒ Los medios para transportar y almacenar los productos a exportar. ƒ Las ventajas que tiene sobre los competidores.

ƒ El poder de negociación con los proveedores y compradores. ƒ El correcto funcionamiento en el área de recursos humanos.

El producto

Antes de que la empresa comience a exportar sus productos debe analizar los beneficios que éstos pueden ofrecerles a sus potenciales compradores y sobre todo las características propias que lo diferencian de los demás y que le permitirán ocupar una parte del mercado antes vacía, comúnmente conocida con el nombre de "nicho".

En muchos aspectos el producto condiciona el mercado al que se puede exportar. Es por ello fundamental la importancia de analizar el producto a fin de poder, luego, dedicarse a determinar el o los mercados a los cuales se destinarán los esfuerzos de investigación:

ƒ ¿Qué tiene de particular el producto?

ƒ ¿Es un producto versátil, susceptible de adaptaciones a determinadas circunstancias o gustos, o no?

ƒ ¿Su producción, ha de alcanzar para cubrir tanto las ventas internas como los pedidos del exterior?

ƒ ¿Se puede ampliar la producción? ¿A qué precio? ¿Y en qué tiempo? ƒ ¿Existen regímenes especiales para los productos que se exportan? ƒ ¿El estado promueve la venta la exterior de este producto?

ƒ ¿Hay que modificar el diseño del producto a fin de adaptarlo al gusto del exterior? ƒ ¿Se deberán prestar servicios de post-venta? ¿Cómo organizarlos?

ƒ ¿Cómo han de afectar las nuevas operaciones comerciales a la organización de la empresa?

ƒ ¿Existen medios de transporte adecuados?

ƒ ¿El producto entra en competencia con otros del exterior? ƒ ¿Qué ventaja o desventaja se tiene?

Antes de empezar

Antes de empezar a invertir dinero en la búsqueda de eventuales negocios en el extranjero, es conveniente acercarse a instituciones estatales y/o mixtas, cámaras de comercio, etc. que proveen información y asesoramiento relativo al comercio exterior, sin tener que recurrir a gastos.

Los comienzos en los negocios de comercio exterior son complicados, como todos los comienzos. Si se logran superar los inconvenientes que van apareciendo, sobre todo por falta de experiencia, el empresario "pegará" un salto cualitativo, e incorporará dentro de su propia estructura conocimientos que, a la larga, también repercuten positivamente en sus negocios del mercado interno.

Algunas de las ventajas visibles son la reducción de costes, la mejora de los productos que ofrece la empresa, la apertura a nuevos negocios, y la visión mas abierta y amplia para nuevas expansiones. Dentro del modelo económico que rige en el mundo, la exportación es la forma más adecuada para garantizar el nivel productivo.