Clasificación de prospectos

“Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, su accesibilidad, su ubicación, su perspectiva de crecimiento, inmediatamente se procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de importancia para que, de ese modo, determinar a cuáles se les dará mayor prioridad.”46

En la clasificación de prospectos se enfoca en dar una específica plaza de inconstantes desplazamientos cambistas económicos para poder tener la potestad de solventar la obtención y desarrollo teniendo así una guía, dándole el mérito de localizar el exacto orden para que desarrolle su preferencia.

1.2.3.2.3 Preparación de ventas.

“En la etapa de preparación se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nombre completo, su edad, su nivel de educación, su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra y su estilo de compra. Basados en la información recolectada y estudiada del prospecto, se procede a planificar los siguientes aspectos:

 La forma en que se hará contacto con el prospecto (a través de una visita personal, una llama telefónica, una carta de presentación, o un correo electrónico).

 Si se solicitará previamente una cita, o se hará una visita en frío.

46

 El objetivo de la visita (si será para recabar mayor información, o para efectuar una venta inmediata).

 El momento en que se realizará la visita (teniendo en cuenta, sobre todo, la disponibilidad del prospecto).

 La presentación que se realizará.

 Los argumentos que se darán.

 Las características del producto que se resaltarán (aquellos que podrían ser de mayor interés para el prospecto).

 Las estrategias o técnicas de ventas que se utilizarán.

 Las respuestas a posibles preguntas u objeciones.

 Los posibles cierres de ventas.

La preparación de ventas es la mejor manera de manifestar el interés que uno pone en lo que hace o quiere hacer, se almacena lo más selecto que dé resultados para poder coleccionar un sin número de información, logrando proyectar, organizar, convirtiéndola en beneficios para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relación a la competencia.

1.2.3.2.4 Presentación de ventas.

“En la etapa de presentación el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que representa), y explica el motivo de su visita. La presentación es fundamental para crear una

buena impresión en el cliente, en este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita o entrevista puntualmente, con ropa formal, bien aseado y bien peinado.”47

Asimismo, debe mostrarse amable, simpático, mantener el rostro y una postura que transmita seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza, transmitir profesionalidad, y tener una sonrisa sincera.

1.2.3.2.5 Argumentación de ventas.

“En la etapa de argumentación el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales características, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia. La argumentación no debe ser una presentación del producto “enlatada” (presentación que el vendedor previamente ha memorizada y repite sistemáticamente a todos sus prospectos), sino que cada argumentación debe adecuarse a las necesidades o intereses particulares de cada cliente.”48

El cliente no debe ser un espectador pasivo, sino que se debe promover su participación, lo cual a su vez permitirá conocer mejor sus necesidades o su problema, y así, adaptar la argumentación o la entrevista en general a dichas necesidades o problema.

1.2.3.2.6 Manejo de objeciones.

“En la etapa del manejo de objeciones el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una característica que le gustaría que tuviera.”49

Ante una objeción siempre se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el producto, pero que antes necesita mayor información o requiere que se le aclaren algunas dudas, y luego tratar de hacer frente a la objeción.

47

CURSO PRÁCTICO. Técnicas Comerciales. Ediciones Nueva Lente S.A. 1er Fascículo. Pág. 17. 48

CURSO PRÁCTICO. Técnicas Comerciales. Ediciones Nueva Lente S.A. 1er Fascículo. Pág. 18. 49

1.2.3.2.7 Cierre de ventas.

“En la etapa del cierre de ventas el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra. Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.”50

Una forma de hallar el momento es oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas, por ejemplo, podría erguirse en su asiento e indicar su aprobación asintiendo con la cabeza, o preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.

1.2.3.2.8 Seguimiento de ventas.

“La última etapa del proceso de ventas es el seguimiento, etapa indispensable para asegurar la satisfacción del cliente y, por tanto, aumentar la posibilidad de que vuelva a comprar o que recomiende el producto o servicio a otros consumidores. Algunas formas de hacer seguimiento podrían ser llamar al cliente inmediatamente después de la entrega del producto para preguntarle si éste le llegó en las condiciones pactadas, o llamarlo después de una semana para preguntarle cómo le está yendo con éste.”51

Otras formas de hacer seguimiento podrían fundamentar en proyectar visitas para atestiguar de una forma más directa entre cliente y vendedor de que el establecimiento en el que esta producto este emplazado de la manera correcta, y para así certificar de que el cliente le esté proporcionando un buen uso, y que no tenga ningún contrariedad al respecto.

50

CURSO PRÁCTICO. Técnicas Comerciales. Ediciones Nueva Lente S.A. 1er Fascículo. Pág. 20. 51

1.2.3.3Clientes.

Cuadro 2. Tipos de clientes.

No TIPOS DE

CLIENTES

CARACTERÍSTICAS QUÉ HACER QUÉ NO HACER

1 Agresivo Carácter fuerte,

irritable, malhumorado, impaciente, apresurado y rudo Mantener la serenidad y escucharlo con paciencia Pelear, contradecir, ser irónico y despreciar

2 Quejumbroso Que se queja del

servicio, del producto y de la empresa, regaña a diestra y siniestra y se aferra a detalles

Escucharlo con

atención, ser cortés y diplomático

Contestar

agresivamente o

contradecirle

3 Dominante Le gusta imponer sus

opiniones, quiere

obligar a los demás para que hagan los que él desea, no acepta sugerencias de ninguna clase Guardar serenidad, llevarlo al campo de los argumentos básicos Mostrarse sumiso o asustado, revelarse, ser descortés

4 Ofensivo Con razón o sin ella

pasa al campo de la grosería, de los insultos

e intentos de humillación Demostrar cultura, comportamientos adecuados Igualarse, contestarle con groserías, faltarle al respeto

5 Preguntón Hacer perder tiempo,

quiere saberlo todo y

exige mucha

información

Darle información

relevante y

orientarlo para que

satisfaga su

curiosidad

Permitir salir del

tema, resolver

problemas de otros temas

6 Callado Parece ausente o preocupado, pero no

expresa sus

sentimientos, cuesta

trabajo saber cuál es su intención real

Ser capaz de tener

momentos de silencio, hacer preguntas que impliquen respuestas amplias Presionarlo en exceso con impaciencia para

que exprese sus sentimientos,

subvalorado para

no perder tiempo.

7 Miedoso Se amedrenta ante

ofrecimientos o sugerencias, desconfía de la buena intención Calmarlo, transmitirle seguridad y confianza Ponerle más nervioso con el tono de voz o forma de actuar dura, contagiarse con su nerviosismo.

8 Simpático Quieres ser gracioso,

llama la atención con

sus comentarios, se

puede propasar siendo

indelicado y mal educado Interrumpir cortésmente, mantener la serenidad, cambiarle el tema manifestando con mucho tino lo

ocupado que está

Caer en su juego

Fuente: ARMSTRONG, Gary et. al. Introducción al Marketing. Elaborado por: Karen Herrera.

1.2.3.4Cálculo de vendedores.

“El cálculo del equipo de vendedores encargando a cada vendedor la previsión del potencial de ventas de un territorio determinado. Estas estimaciones territoriales se suman y se obtienen la previsión global, el riesgo de efectuar previsiones de este modo proviene de la posibilidad de que la información que el vendedor consigue del cliente o sea exacta o de que el vendedor exagere o subestime el potencial del área”52

Es el elemento más importante de las ventas personales porque permite establecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa su

función encomendada es la venta o comercialización de productos o servicios de una empresa.

1.2.3.4.1 Evaluación de vendedores.

“Los sistemas de evaluación de los vendedores se asientan en la valoración de los resultados de ventas y en el análisis del control del comportamiento. La evaluación de vendedores tiene las siguientes funciones:

 Detectar las posibles desviaciones que pueden producirse entre la situación real y el plan de ventas, más aún en empresas que se dedican a la venta de publicidad en razón de ser un factor indispensable para el cumplimiento de objetivos.

 Descubrir conductas inadecuadas de los vendedores para poder corregirlas.

 Identificar a los vendedores con mayores capacidades, tanto para la venta como para analizar del mercado.

 Poner de manifiesto las necesidades del mercado.

 Servir de base para la aplicación de técnicas de motivación y la definición del sistema retributivo.

 Revisar la política comercial de la empresa, en lo que se refiere a la contratación de vendedores”53

La evaluación de vendedores es un instrumento que reconoce un espacio de comunicación entre el gerente de ventas y el vendedor, trayendo como resultado un futuro desarrollador de habilidades que lleve al éxito profesional. Con la evaluación apresuraremos alcanzar los puntos fuertes y débiles de los vendedores para poder ser corregidas a través de capacitación y una supervisión más firme.

1.2.3.5Canales de distribución.