Cliente de segundo grado

Este cliente se ha mantenido alerta y atento durante toda la presentación de ventas; sabe cuales son las ventajas del producto y entiende el concepto total del producto. Este cliente está pensando seriamente en los pros y contras de adquirir el producto, todavía tiene su mente abierta; pero no está

completamente listo para que se le pida comprar el producto. El vendedor puede comprobar esto por la expresión facial del cliente. Por ejemplo: el cliente muestra una mirada de ''bueno, realmente no sé" en su rostro o bien, su mirada es de "interrogación confusa". (Nota: estas expresiones o miradas de preocupación faciales puede verlas con facilidad el vendedor con sólo prestar atención. Es prácticamente imposible no leer bien estas expresiones. El vendedor también puede decir que este cliente no está listo para que se le pida comprar todavía, por la manera en que está actuando, alejado y

distante.) Este cliente no se ve entusiasmado o tan excitado como

normalmente lo estaría otro cliente al llegar a este punto de la presentación de ventas. Necesita bien sea un poco más de información de último minuto sobre el producto, guía extra o algunas "aseveraciones pensadas" por parte del vendedor, antes de que esté listo para que se le pida comprar. La razón para estas "mini conversaciones" de último minuto, es hacer que el cliente se sienta un poco más interesado en el producto, además de hacerle sentir más seguro y unido al vendedor. Esto no solo imparte al cliente la fortaleza y coraje adicional que necesita para enfrentarse y sentirse cómodo ante la cuestión de compra del vendedor de "póngalo a prueba"; pero también hace las circunstancias más fáciles para que el vendedor solicite el pedido. (Nota: la "mini conversación" es ese algo extra que el vendedor hace o dice poco antes de que se pida al cliente comprar el producto. Esto no sólo funciona, sino que hará maravillas, como veremos en esta lección.)

está completamente listo para que se le pida que compre, cuando en el fondo de su corazón sabe que si pidiera al cliente que compre, la única respuesta que recibiría será un rotundo "no", el vendedor debe tomarse un minuto más antes de solicitar el pedido, para dar a su cliente alguna información positiva adicional (a través de una "mini conversación"). La "mini conversación" tiene que estar diseñada deliberadamente para acercar más al cliente (lejos de su distanciamiento con la conversación de ventas), de modo que se halle listo para recibir la sugerencia del vendedor de "ponerlo a prueba" con mentalidad abierta. La mejor forma de ilustrar estas "mini conversaciones" junto con la cuestión de compra, es mediante los siguientes ejemplos:

1. Señor Cliente, este producto debe considerarse una inversión. Es algo así como un pequeño tren: entre más tiempo permanezca usted en él (o con él), más lejos irá. Usted puede bajarse en el momento que quiera, esa es decisión suya; pero primero tiene usted que empezar, tiene que estar a bordo. Así pues, "¿por qué no pone a prueba mi producto?" (Nota: el vendedor debe entonces callarse y aguardar la respuesta del cliente.)

2. "Señor Cliente, usted sabe que lo mejor que puede hacer antes de que diga, ''pagaré de contado o haré esto o aquello", equivale a ver mi producto como si se tratara de un par de zapatos. Lo que usted necesita hacer es probarlo por un tiempo", dar unos pasos y ver qué tal le acomoda. Luego, si no le ajusta, correctamente o lo siente incómodo, siempre puede liquidar su inversión y salir. Así de simple. Lo peor que podría ocurrirle mientras está probando mi producto, es que le permite hacer un poco de dinero. Así pues, "¿por qué no le permite una prueba?" (Nota: el vendedor¡ debería cerrar la boca y aguardar la respuesta del cliente.)

3. Señor Cliente, usted sabe que puede viajar en primer o en segunda clase. Todo es cosa de usted. Lo que usted realmente quiere para su familia es decisión suya. Todo lo que yo puedo hacer es ofrecerle una oportunidad. Así pues, ¿por qué no lo pune a prueba?" (Nota: el vendedor debe cerrar la boca y aguardar la respuesta del cliente.)

4. "Señor Cliente, cuando la gente compra mi producto, la mayoría no paga de contado. Lo que hacen es invertir un poco de dinero anticipado y pagar cierta cantidad cada mes. De ese modo, en caso de que alguna vez decidan deshacerse del artículo, no tendrán mucho de su propio dinero maniatado. Posteriormente, si quisieran conservar el producto, nada más podrían seguir adelante y pagar en efectivo, sin ningún cargo de intereses. Es algo así como ir a nadar a un gran lago: no se queda allí parado en un risco mientras decide saltar, porque el lago podría ser poco profundo o podría haber un tronco de árbol o algo en el agua que le rompiera una pierna cuando salte. Lo que usted hace, es acercarse a la orilla del lago primero y gradualmente se sumerge para ver con exactitud la profundidad y lo seguro que es; luego, si usted quiere subir al risco y saltar al agua, puede hacerlo, sabiendo que el lago es seguro. Cuando usted compra mi producto ocurre exactamente lo mismo: nada más coloque un poco de dinero y vea como crece. Señor Cliente, póngalo a prueba" (Nota: el vendedor debe cerrar la boca y aguardar la

respuesta del cliente.)

5. Señor Cliente, permítame preguntarle algo. Puesto que usted ya sabe todo lo concerniente al producto y sus beneficios y ventajas, además de que tiene todos los hechos, porque ha visto el producto con sus propios ojos ¿no

permitiría que alguna otra persona que no haya visto el producto como usted lo ha hecho, venga y trate de hacerle cambiar de opinión respecto a él ¿no es así? (Cuando el cliente contesta "no" y en 99% de los casos lo hará, el

vendedor debe continuar con la cuestión de cierre de "póngalo a prueba". (Nota: el vendedor debe cerrar la boca y aguardar primero la respuesta del cliente).

6. "Señor Cliente, permítame decirle algo, de hombre a hombre. Si yo

estuviera en la misma situación económica que usted me dijo antes en que se encontraba y yo tuviera la misma oportunidad de comprar este producto, sabiendo de hecho que no haría otra cosa sino ayudarme, entonces nada en el mundo me impediría comprar y esa es la verdad. Así pues ¿por qué no permite una prueba?" (Nota: el vendedor debe cerrar la boca y aguardar la respuesta del cliente.)

7. "Señor Cliente, ¿sabía usted que es exactamente igual a todo aquel que entra a esta oficina de ventas? Las personas llegan aquí sin intención alguna de comprar mi producto; pero ¿sabe usted que ocurre? Una vez que lo han visto, entendido y conocido todos los hechos respecto a él, sabido lo que es mi compañía y lo que hemos logrado en el pasado, cada persona toma una decisión honrada y sincera de comprar. Ese es un hecho. Así es de simple: usted no está solo. Así pues ¿por qué no permite una prueba?". (Nota: el vendedor debe cerrar la boca y aguardar la respuesta del cliente.)

8. "Señor Cliente, si usted piensa que he venido ejerciendo cierta presión sobre usted a través de esta presentación de ventas o que yo podría parecer demasiado violento o excitado respecto a mi producto, bueno, usted tiene razón. Lo he estado y la razón j es porque mi producto es así de bueno. Si no fuera tan bueno, I créame que me estaría convirtiendo en una verdadera molestia. I Yo tengo también una familia que quiere sentirse orgullosa de su papá. Todo lo que quiero que usted haga, es exactamente lo que yo hice, aparte de tres mil otras personas y es ponerlo a prueba' (Nota: el vendedor debe cerrar la boca y aguardar la respuesta de. cliente.)

9. "Señor Cliente, estoy seguro que usted quiere para sus hijrt más de lo que usted tuvo cuando crecía y sé que usted anhela parí, ellos un buen futuro, una oportunidad, un buen inicio en la vici^ ¿Sabe usted? puede darles las mismísimas cosas que usted ha son-¡ do y ayudarles, en la misma forma en que algún día ellos ayudaru a sus hijos, si usted es poseedor de este producto. Así pues, ¿f qué no lo pone a prueba?" (Nota: el vendedor debe cerrar la 1 y aguardar la respuesta del cliente.)

Nota: No existe cierto momento o lugar definido en la presentación de ventas, para en realidad cerrar con el cliente. El experto vendedor se halla continuamente (desde el primer segundo en que dice "hola" a su cliente hasta que culmina la transacción), tras la venta con toda pregunta y aseveración en

que pueda pensar. El experto vendedor sabe que to-

do "sí" por si' solo o respuesta positiva que obtenga de su cliente, es un paso que le acerca más a lograr que se consume la venta.

10. "Señor Cliente, recuerde que con anterioridad me platicó que su hijo quería ser arquitecto. ¿Sabe usted? si más tarde quiere que le ayude a usted a construir su casa vacacional en esa propiedad que estuvimos contemplando, no solo él lo apreciaría, sino que ayudaría a usted a establecer una liga más íntima entre padre e hijo que, quizás debido a la escuela de éste y a los negocios de usted, de alguna manera no es tan fuerte como debería ser. Usted únicamente tiene un tiro en la vida, señor cliente y con la familia de un hombre debe estarle muy próxima (pausa por tres segundos). Así pues, ¿por qué no lo pone a prueba?" (Nota: el vendedor debe cerrar la boca y aguardar la respuesta del cliente.)