Esa arma llamada psicología en reversa

Cuando hablamos respecto a manipulación psicológica, tácticas de guerra y juegos de cabeza, existe un poderosísimo método que el vendedor puede y debe emplear. Este método de venta es un fenómeno por sí mismo y una de las más poderosas armas de cierre con que el vendedor experto cuenta es la psicología en reversa.

El vendedor puede vender tanto como quiera, en tanto lo quiera, usando la psicología en reversa. Pero tiene que saber en qué forma funciona y cómo prepararse para utilizarla. Para hacer uso de la psicología en reversa, el vendedor necesita conocer todo otro método de cierre para atrás y adelante. El vendedor no puede usar el método de psicología en reversa

correctamente, si no posee un buen respaldo de conocimientos de cierre. (Nota: un vendedor podría usar la psicología en reversa en una ocasión de cuando en cuando y salir con ella sin tener un completo respaldo de cierre de

ventas. Pero el mismo vendedor no podría utilizar este método uno y otro día, porque empezaría a perder muchísimas ventas y no entendería la razón para ello.)

La psicología en reversa funciona de esta manera:

Los clientes se dan cuenta de que en cada situación de ventas, el vendedor hará una presentación de ventas positiva y agresiva. El cliente, pues, está alerta y bien engranado para esto. Al hacer exactamente lo opuesto, el vendedor logra desarmar y destruir por completo la resistencia del cliente. Por ejemplo: el vendedor debería enfrentarse al cliente con un saludo positivo y asumir una actitud impasible desde ese momento en adelante. El vendedor no debería mostrarse rudo o adoptar una actitud de "no me

importa", sino que debe actuar como si no fuera algo importantísimo el que el cliente compre o no. El vendedor debe dar a conocer al cliente que las ventas van perfectamente y debería actuar como si hubiera gozado de un magnífico día de ventas. Debe explicar su producto de una manera sencilla y con soltura, con un aire de satisfacción y contento. Esta presión tiene que imbuirse en el cliente o no funcionará el método de psicología en reversa. (El cliente tiene que creer en el vendedor y pensar que en realidad no le

preocupa mayormente obtener una venta).

El vendedor debe contestar con calma a cada pregunta que le formule el cliente y no dar muestras de ansiedad. Simplemente debe mostrarse político, frío y reservado.

Lo que esto hace para el cliente es increíble. El cliente no puede entender este proceder y en toda ocasión permanecerá con la guardia baja, porque no está preparado para una actitud indiferente por parte del vendedor. El

cliente no puede contender con un oponente, puesto que el vendedor no está actuando como tal.

Así pues, el cliente se encuentra por completo fuera de balance. Esto hace que se ponga más alerta y atento, puesto que está tratando de descubrir lo que en realidad está ocurriendo en la mente del vendedor. Mucho más atento que si el vendedor hubiera usado cualquier otro tipo de enfoque de ventas. El cliente entonces empezará a pensar que el producto es mucho más especial que lo que el vendedor está dejando escapar y j comenzará a venderse a sí mismo el producto. El cliente dejará que su imaginación se ponga a trabajar y ese es uno de los mejores j instrumentos de ventas que se conoce.

Todo esto va a contribuir a la codicia y al ego del cliente. Los ¡compradores no quieren perderse de algo bueno o algo secreto que •les beneficie. De tal forma, cuando el vendedor actúa como si no ¡fuera el fin del mundo el que el cliente no compre, éste entonces fse tornará más inquisitivo, atento y

agresivo en su actitud.

cierre de ventas no pueda usar la psicología en reversa ios los días, es ésta. . . un vendedor verá a muchos tipos diferentes de clientes y si actúa en forma negativa hacia cada uno, tratan-de usar la psicología en reversa en todo momento, él mismo se sentirá negativo y genuinamente lánguido. Ofrecerá un atajo para diente (no dando la presentación de ventas completa) o actuará modo tan inverso en su plática, que el cliente piensa que al ventor en realidad no le importa y entonces se saldrá.

Para usar la psicología en reversa el vendedor maestro tiene ae saber cuándo conviene ser positivo y agresivo con el cliente ra obtener una venta. Si el vendedor no cuenta con un respaldo cierre bien redondeado, no sabrá cuándo dejar de ir en reversa cuándo acelerar el cierre. La psicología en reversa es una magní-ca arma, pero el vendedor tiene que conocer los elementos bási- icos antes de poder usar este método de cierre de ventas tan especial. F. Los clientes y el dinero

Sam hizo una observación respecto al dinero y los clientes, que fcxplicaba un modo de pensar que tenía sentido. Sam me hizo ver que la única razón para que un cliente no compre el producto que le ofrece el vendedor, si está perfectamente convencido de su bondad, sería la objeción del dinero. En otras palabras, si el cliente quiere o no desembolsar su dinero.

Para ilustrar esto, digamos que estamos regalando viejos Volkswagens en una esquina y lo único que la gente tiene que hacer es remolcar los autos para llevárselos. No hay recoveco alguno, no se necesita dinero, sino sólo llevarse el carro y recibir gratis la factura de compra. No me importa qué tantos Volkswagens teniamos en esa esquina: al cabo de una hora no quedaría ya ni un solo automóvil. Cada uno de ellos habría desaparecido, hasta en el caso de que la gente tuviera que empujarlos a mano para llevárselos. Si algo es regalado, será aceptado.

Esto también es cierto en el caso de las ventas, con la única diferencia: el dinero. Si un vendedor obsequiara su producto, no le quedaría ni uno solo al final del día. Puesto que el dinero es el único obstáculo, el vendedor debe simplemente justificar el costo del artículo para hacer su venta. El cierre de ventas es así de simple cuando se llega al meollo, a los detalles engorrosos. Pero para hacerlo llegar a ese nivel y cerrar la venta, el experto vendedor debe hacer acopio de todo su conocimiento y técnicas de manipulación psicológica.

En esta sección del capítulo, vamos a examinar algunas notas y recordatorios que se deben usar cuando se halla uno con un cliente. Estas notas son

tácticas de cierre que mantienen a usted con el control. La siguiente información debería verse como una lista de juegos de cabeza para el vendedor.