CAPÍTULO III. VALIDACIÓN Y EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS DE SU
3.16. Conclusiones del capítulo III
Existen varias empresas que se dedican especialmente a la fabricación de prendas de vestir de lana que compiten directamente con la fábrica “Lanera de Peguche”. Los clientes potenciales que están dispuestos a adquirir este nuevo producto,
prefieren originalidad, comodidad y la durabilidad acerca de los productos.
La fábrica “Lanera de Peguche”, tendrá una estrategia para fomentar el trabajo en equipo de esta manera se generaría un mejor ambiente laboral.
Lo que la fábrica necesita es comercializar su producto es por ello que se vio conveniente realizar una estrategia de publicidad la cual abarca radio, vallas, publicitarias, trípticos tarjetas de presentación y todos los factores que ayuden a promocionar el producto, con el objeto de obtener mayor volúmenes de ventas. Al realizar una estrategia de programa de Capacitación es con la finalidad de que
las personas que trabajen en la fábrica tengan una idea más amplia de lo que significa comercializar el producto, y abrir nuevos mercados para que este sea adquirido y tenga más demanda.
Las estrategias enfocadas a los productos se basan exclusivamente en mejorar la imagen y presentación de los mismos manteniendo los colores distintivos de la empresa, creando una marca y slogan propio y atractivo a los consumidores. Las estrategias de promoción permiten a la empresa mejorar la imagen y lograr el
CONCLUSIONES GENERALES
Al realizar marketing permitirá a la fábrica “Lanera de Peguche” un mejor posicionamiento en el mercado del sector de Otavalo, introducirse en la mente de los clientes.
Se determina mediante las encuestas que la fábrica no cuenta con un marketing lo que ha ocasionado que el cliente potencial desconozca del producto ofertado, a pesar que quienes si consumen manifiestan que es de excelente calidad y precio conveniente del producto
Los impactos creados en la aplicación del marketing permitirán determinar cómo se encuentra la “fábrica Lanera de Peguche” con relación a la aceptación de los clientes en los productos ofertados.
La fábrica “Lanera de Peguche” del Cantón Otavalo provincia Imbabura posee problemas al momento de comercializar su producto puesto que no existe el trabajo en equipo, es por ello que se pretende realizar Estrategias que soluciones esta dificultad.
Mediante las estrategias de publicidad y de comercialización se pretende obtener un mayor número de ventas y captar clientes ofertando un producto garantizado y buen precio, Aprovechando la oportunidad de ser reconocidos por otras ciudades
El plan de capacitación aportara mucho a la fábrica puesto que se trataran temas que aporten al desarrollo de la empresa como la comercialización del producto y la importancia de comercializarlo.
RECOMENDACIONES
Seguir a cabalidad el uso de estrategias de comercialización de la mejor manera, que le permita obtener un mayor conocimiento acerca de las necesidades que cuentan los clientes.
Aplicar cada una de las estrategias para que la fábrica obtenga mayores clientes y alto volumen de venta y pueda mejorar sus ingresos económicos.
Se recomienda a la fábrica considerar aplicar estrategias que correspondan al caso y mantener un control adecuado de las estrategias adoptadas, el cual permita a la organización crecer y darse a conocer en el mercado,
Una vez que se haya implantado las estrategias de comercialización para la fábrica, será importante hacer una evaluación que permita determinar si estas fueron cumplidas a cabalidad.
Se recomienda al personal que labora en la fábrica trabajar de forma conjunta para tener un mejor rendimiento y rentabilidad al momento de vender el producto.
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ANEXOS
ANEXO 1. Perfil de Proyecto de Investigación.
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PERFIL DE PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN
DEL TÍTULO DE INGENIERO EN EMPRESAS YADMINISTRACIÓN DE
NEGOCIOS
TEMA:
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA FÁBRICA “LANERA
DE PEGUCHE” DE LA PARROQUIA MIGUEL EGAS CABEZAS, CANTÓN
OTAVALO
AUTOR:
RUÍZ GUAJÁN DAVID ALFREDO
TUTOR:
LIC. TORRES MERLO OSWALDO XAVIER, MSC.
IBARRA - ECUADOR
2017
2. DESARROLLO
Antecedentes de la investigación
Durante la búsqueda de antecedentes investigativos se recurrió a los repositorios de las
universidades del país, en los cuales fue posible encontrar estudios relacionados entre las
que se destacan los siguientes.
Se identificó un plan estratégico para aumentar las ventas de la empresa “el artesano”
tomando en cuenta el mercado de clientes reales y potenciales”, esta investigación fue
presentada para optar por el título de Licenciado en Administración en Ventas en la
Universidad Técnica Del Norte. La misma que es un aporte para el mejoramiento de la
administración de la empresa y una adecuada comercialización del producto, y de esta
forma lograr la total captación de clientes potenciales la cual ayudara a que la situación
de la empresa mejore y se posesione en el mercado (Rodríguez, 2011)
Se encontró un proyecto para la efectiva comercialización de productos agrícolas en el
gobierno de la parroquia de Yaruquí. Trabajo de graduación previo a la obtención del
título de economista. El estudio realizado en el proyecto es de gran aporte para la empresa
porque se la realizó con la finalidad de que todos los agentes de la cadena de
comercialización mejoren sus condiciones y que ya no se comercialicen empíricamente
los productos, sino aplicando estrategias que aumente el número de ventas más
eficientemente y les permita ofrecer a los consumidores productos de buena calidad a
precios competitivos cumpliendo las metas y objetivos (Rodríguez, 2012).
Se presentó un proyecto de desarrollo para el diseño de estrategia de comercialización de
pantalón ego de la facultad de economía y negocios de la Universidad Politécnica,
mediante esta investigación se logra aportar en la ampliación de los canales de
distribución y promocionar resaltando el entorno en el que se desenvuelve, también aporta
con una implantación de un adecuado sistema de comercialización descentralizada y
procesos de industrialización a pequeña escala de la actividad mejorando los ingresos
familiares de los productores (Castro, 2009).
Se encontró una investigación de un mercado para la comercialización de prendas de
vestir de la Universidad Pontificia de la carrera ingeniería comercial, con la información
recopilada se aporta en la implementación de una adecuada cadena de distribución y
comercialización, y aporta con el cumplimiento de las metas y objetivos planteados para
apoyar a la empresa y hallar una fuente de oportunidades para su crecimiento y
posicionamiento en el mercado (Cadena, 2010).
Situación problémica
La fábrica “Lanera de Peguche” es una empresa dedicada a la comercialización de
prendas de vestir fabricadas a base del hilo de lana, la misma que tiene como
funcionamiento aproximadamente 20 años, esta fábrica se encuentra ubicada en la
parroquia Miguel Egas Cabezas– Peguche- del barrio Imbaqui en la calle Faccha Ñan.
Mediante una charla con el gerente se pudo determinar que la fábrica en sus años de
funcionamiento ya se encontraba con bajas en las ventas, debido a la inadecuada
comercialización y la mala distribución del producto debido a que trabajan
empíricamente y tampoco cuentan con estrategias de marketing, a causa de esto la
mercadería a veces queda sin venderse por largo tiempo el cual perjudica a la fábrica
para su desarrollo, situación que exige realizar el análisis de los canales de
comercialización para mejorar la entrega y aumentar las salidas del producto, la fábrica
tampoco cuenta con una misión, visión, logotipo del producto, logotipo de la marca,
slogan
Otro de los problemas es la falta de organización entre trabajadores y administradores,
tampoco existe una jerarquización de tareas, menos a un existe capacitaciones, charlas
hacia los empleados para que mejoren en las funciones que se desempeñan
Se ha identificado también que no existe un análisis del stock el cual perjudica en las
elaboraciones o entregas del producto, no cuentan con un equipo técnico permanente,
tampoco cuenta con un mercado fijo, y menos cuenta con un registro de información que
le facilite la toma de decisiones, las estrategias de comercialización que disponen son
sumamente limitadas, en cuanto a los precios la Fabrica se basa en los precios de la
competencia.
Otra problemática que se aborda dentro de la fábrica es que no llega mucho el producto
a comerciantes mayoristas no son tan reconocidas a nivel provincial, solo los grandes
productores comercializadores pueden permanecer y quedarse en el mercado porque
tienen definido una estrategia de comercialización, la causa principal de la empresa.
La fábrica tampoco cuenta con estrategias ni tácticas de marketing del producto, una
desarrollo de la fábrica en vista de esta situación, se percibe la necesidad de ampliar el
mercado
Con el estudio de mercado se planea realizar el diseño del Plan de Marketing para la
comercialización del producto porque la fábrica percibe la necesidad de ampliar el
mercado a otras zonas
Así como también no existe un plan de capacitación del personal siendo este un problema
tanto en el ambiente laboral, atención al cliente, y liderazgo.
Actualmente también hace falta una iniciativa empresarial, que permitan llegar a los
clientes determinando estrategias claras para posteriormente mediante un proceso
cumplirlas a cabalidad, con el presente proyecto se busca determinar los diversos canales
de distribución, técnicos en ventas y los diversos factores en los cuales nuestra
competencia aún no ha intervenido y así ponerlos a nuestro favor, se espera que muchas
personas que antes no adquirían el producto de esta empresa ahora lo adquieran
Problema científico
¿Cómo contribuir al incremento de ventas para la fábrica “Lanera de Peguche” de la
parroquia Miguel Egas Cabezas, cantón Otavalo?
Objeto de investigación y campo de acción
Objeto de investigación
Estrategias de comercialización.
Campo de acción
Marketing mix
Identificación de la línea de investigación
Competitividad, administración estrategia y operativa
Objetivo general
Diseñar estrategias de comercialización para el incremento de las ventas de la fábrica
“Lanera de Peguche”
Objetivos específicos
Fundamentar científica y teóricamente las estrategias de comercialización
Diagnosticar la situación actual de la empresa y la relación con sus clientes
Desarrollar técnicamente las estrategias más apropiadas para el incremento de las
ventas
Validar la propuesta a través de criterio de expertos
Idea a defender
Con el diseño de estrategias de comercialización se logrará incrementar las ventas en la
fábrica “Lanera de Peguche”
Variables de investigación
Independiente
Estrategias de marketing
Dependiente
Incremento de las ventas
Metodología a emplear en la investigación
Para la realización de la presente investigación se utilizará una metodología cualitativa y
cuantitativa.
En el método cualitativo me permite analizar los resultados de las encuestas, entrevistas,
y cuestionario los cuales se van a aplicar posteriormente para conocer la realidad de la
investigación.
En el método Cuantitativo se enfatiza los elementos propios de la investigación ya que
se aplicarán encuestas, entrevistas, y cuestionario las cuales serán dirigidas a los clientes,
directivos.
La técnica cualitativa que se utilizará para la investigación será con el fin de determinar
las preferencias de los consumidores hacia el producto.
Métodos
Método deductivo.- El método deductivo aportará en gran parte de nuestra investigación
principalmente nos permitirá realizar un análisis conceptual sobre los problemas que
presentan la comercialización, la investigación partirá de la recolección de información
existente sobre el sector artesanal, especialmente en los mercados de prendas de vestir a
base de la lana.
Método inductivo.- Este método nos permitirá analizar casos, hechos y fenómenos
particulares de empresas relacionadas con la comercialización de prendas de vestir a base
de lana y sacar conclusiones para un futuro comportamiento.
Método sintético.- Con la aplicación de este método se llegará a detectar cuáles fueron
las situaciones o problemas que tiene la fábrica “Lanera de Peguche” también este
método nos ayudara para poder elaborar nuestro estudio de factibilidad a través de
bibliografía de proyectos ya realizados. La síntesis será indispensable en cuanto reunirá
elementos y producirá nuevos juicios, criterios, y argumentación.
Método Descriptivo.- A través de este método se describirá los efectos de la aplicación
del trabajo a realizarse. La investigación descriptiva nos permitirá conocer el grado de
dificultad o el fenómeno lo cual está afectando a la fabrica
Técnicas
Encuestas: La encuesta es una técnica destinada a obtener información y datos de varias
personas cuyas opiniones interpersonales interesan al investigador.
Entrevista.- Consiste en el acopio de testimonios orales y escrito para conocer los
problemas que aquejan a la fábrica “Lanera de Peguche”.
Instrumentos
Cuestionario.- Este instrumento consistirá en una serie de 10 preguntas y otras
indicaciones con el propósito de obtener información de los consultados, este instrumento
ayudaría a recopilar datos e información los cuales permiten conocer que es lo que
piensan y obtener datos para posteriormente tabular y ser analizados, esta encuesta será
aplicada a los trabajadores.
Guía de entrevista.- Este instrumento de investigación nos permitirá conocer la situación
actual de la fábrica y los problemas existentes en ella, como funciona en que falla, que le
falta, para de esta manera buscar una solución, esta entrevista se realizará al administrador
de la fábrica “Lanera de Peguche”
Descripción de la estructura de tesis
Administración
Concepto de la administración
Comercialización
Concepto de comercialización
Estrategia de comercialización
Canales de comercialización
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Componentes principales de la Administración Estratégica
Misión
Visión
Políticas
Objetivos
FODA
Cruce de estrategias de (FODA)
Estrategias
Concepto de estrategias
Importancia de las estrategias
Características de la estrategia
Marketing
Concepto de marketing
Clasificación del marketing
Marketing estratégico
Aporte teórico, significación práctica y novedad científica
Aporte teórico
Según Chiavenato Idalberto (2010) el objetivo es tratar de conocer las necesidades
genéricas del consumidor o carencias básicas propias de la naturaleza y condición
humana, analizar los deseos o formas en que cada individuo desea satisfacer una
necesidad determinada, estimular la conversión de los deseos en demanda buscando
fórmulas creativas para potenciar la voluntad de compra y evitar las restricciones del
poder adquisitivo”
Significación práctica
Con la elaboración de la estrategia de comercialización para la fábrica “Lanera de
Peguche” de la parroquia Miguel Egas Cabezas, cantón Otavalo pretende lograr ser
conocido y captado por clientes a través de diversas estrategias de esta forma lograr
obtener más demanda para incrementar sus ventas y maximizar los ingresos que ayudara
a la empresa al incremento y desarrollo de la misma
Novedad científica
La novedad científica para la empresa Lanera de Peguche consiste con la implementación
de una estrategia de comercialización la cual ayudara a la empresa a lograr un
reconocimiento nacional del producto mediante el marketing mix que es un análisis de
estrategia de aspectos internos, desarrollada comúnmente por las empresas para analizar
cuatro variables básicas de su actividad: producto, precio, distribución y promoción
3. BIBLIOGRAFÍA
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ANEXO 3. Cuestionario de la entrevista
UNIANDES” UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES “UNIANDES”
Entrevista dirigida al propietario de la fábrica “Lanera de Peguche”. El presente cuestionario pretende obtener información, que permita tener un acercamiento a la situación por la que atraviesa la fábrica, con respecto a la comercialización dentro del sistema de Comercio Justo.
Instrucciones: Conteste las siguientes preguntas de tal manera que la respuesta refleje su opinión.
ENTREVISTA
1. ¿Cuál es el producto que más demanda tiene dentro de su fábrica?
……… ……… ………
2. ¿Qué tipo de clientes compran más su producto los intermediarios o los consumidores finales
……… ……… ………
3. ¿Si la venta es al por mayor como realizan la entrega del producto hacia el consumidor?
……… ……… ………
4. ¿Cuenta con un medio de transporte para las entregas del producto hacia el consumidor?
……… ………
5. ¿La fábrica cuenta con un agente de ventas?
……… ……… ………
6. ¿Aplica alguna estrategia que mejore la distribución de los productos? ……… ……… ……….
7. ¿Qué hace su fábrica para llamar la atención del cliente?
……… ……… ……….
8. ¿Al momento de entregar el producto ha tenido alguna queja o sugerencia por parte del consumidor?
……… ……… ………
9. ¿Su empresa cuenta con medios de comunicación (Facebook, Correo Electrónico, teléfono), para estar en contacto con sus clientes?
……… ……… ……….
10. ¿Ha tenido inconvenientes al momento de entregar el producto al consumidor?
……… ……… ………
ANEXO 4. Cuestionario de la encuesta
“UNIANDES”
Encuesta dirigida a las personas de la ciudad de Otavalo. El presente cuestionario pretende obtener información, que permita tener un acercamiento sobre la opinión de las personas acerca de la fábrica “Lanera de Peguche”
Instrucciones: Conteste las siguientes preguntas de tal manera que la respuesta