A lo largo de la ejecución del plan de marketing, pueden surgir imprevistos que afecten al cumplimiento de los objetivos marcados.
En esta última etapa, se adoptarán las medidas de seguimiento y control pertinentes para detectar si el plan se desarrolla según lo previsto.
Programar reuniones periódicas, realizar informes y utilizar herramientas como indicadores clave de desempeño o ratios, son las medidas de seguimiento y control utilizadas con más frecuencia. Estas medidas, en definitiva, sirven para garantizar el cumplimiento del plan de marketing y sus objetivos, utilizando los resultados previstos como puntos de referencia, para posteriormente compararlos con los resultados reales que se están obteniendo.
Elaborado: Angélica Romero
Fuente: Juan Carlos Alcaide y Otros Autores.
De acuerdo a lo resumido en este plan de marketing, este modelo abarca situaciones lógicas y claras de cómo debe implementarse un plan de marketing, considerando como base la generación de estrategias y la aplicación de planes de acción coherentes.
1.2.4 Gestión de Ventas.
Las organizaciones de las empresas han sufrido cambios a lo largo de su historia y por ende, los organigramas sufrieron mutaciones adaptándose a la época y a las nuevas necesidades operativas de la empresa dentro del mercado. Desde el tiempo en que todo lo que se producía se vendía solo, pasando por el tiempo de la especulación financiera, hasta llegar al momento en que es necesario emplear todo el ingenio y la creatividad, las ventas comienzan a tener prioridad en el destino de las empresas modernas porque se debe satisfacer al cliente.
“La venta es un proceso de interacción, para que este proceso se dé, debe existir alguien que consuma o quiera comprar y alguien que venda o quiera vender (consumidor o cliente y vendedor) en este proceso el vendedor deberá convencer y persuadir al consumidor o cliente de adquirir su producto, también podemos definir la venta como el traspaso de la propiedad de un servicio o bien mediante un precio determinado y acordado.” (BONOCORE, 2009)
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muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.” (KOTLER, 2009)
La gestión de ventas una actividad creadora que evalúa las necesidades del consumidor y tiende a satisfacerla mediante la comercialización de los productos y / o servicios de ventas, coordinando los recursos de producción y distribución de artículos y servicios, determina y orienta la naturaleza y la escala del esfuerzo total requerido para vender en forma rentable la producción máxima al usuario final.
1.2.4.1 Dirección de Ventas.
Es la actividad responsable de la planificación, organización, administración y control del sistema y personal de ventas.
Las funciones de la misma se establecen como las siguientes:
1.2.4.1.1 Diseñar e Implementar las Estrategias de Ventas:
a. Especificación de los objetivos de venta.
b. Organización de la red de ventas
c. Asignación de los vendedores a los territorios
d. Planificación de las visitas
1.2.4.1.2 Dirección del Equipo de Ventas:
a. Selección
b. Formación
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d. Remuneración
e. Evaluación del equipo de ventas
Por lo expuesto expresa la selección y resolución de actividades relacionadas pues involucra todo un proceso administrativo de planificar, organizar dirigir y controlar.
1.2.4.2 Objetivos de Ventas.
Como todos los objetivos de mercadotecnia, los objetivos de ventas deberán estar especificados en términos precisos, mensurables y precisarán un periodo temporal para su cumplimiento. Los objetivos se establecen primero para la fuerzas de ventas como un todo y luego se dividen en objetivos para cada vendedor forma individual.
Los objetivos generales de las ventas suelen establecer en términos de volumen total monetario o unitario, porción de mercado, o ganancia.
1.2.4.3 Estructuración de la Organización de Ventas.
La manera en la que está estructuradas las ventas afecta la calidad de la comunicación de la empresa con sus clientes. Hay diferentes enfoques que son apropiados para diversos tipos de empresas que tratan con diferentes tipos de clientes. La clave está en equilibrar la estructura de la organización con el tipo de comunicación que la empresa necesita.
Las ventas pueden estar organizadas de acuerdo a su territorio, producto, tarea y mercado meta.
1.2.4.3.1.1 En la Especialización Territorial.
A cada vendedor se le asigna un territorio y vende todos los productos de la empresa todos los clientes de esa área. Este tipo de especialización es común entre empresas que tienen un número pequeño de productos no técnicos, no relacionados. Permite a la empresa evaluar los costos de hacer negocios en cada territorio y asegura la adaptabilidad para cambiar condiciones en cada uno de ellos. Es también de ayuda para los vendedores en el desarrollo
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de relaciones de trabajo a largo plazo con los clientes, esto incrementa su credibilidad como fuente de nuevas ideas e información para clientes.
1.2.4.3.2 Es la Especialización del Producto.
Algunos vendedores venden a los clientes de su territorio uno o algunos productos, mientras que otros pueden vender otros productos de la compañía a los mismos clientes. Por lo tanto, los vendedores llegan a conocer muy bien sus productos. Traslapar territorios, no obstante, resulta un problema para las empresas cuyos productos están muy relacionados. Los clientes pueden confundirse cuando los visitan varios vendedores de la misma empresa. Resulta también costoso para la compañía.
1.2.4.3.3 La Especialización de Tareas.
Se encuentra por lo general en grandes empresas. Algunos vendedores pueden servir a clientes establecidos de sus territorios, mientras que un grupo más pequeño desarrolla nuevas cuentas.
Las cuentas recién establecidas se transfieren al vendedor en cuyo territorio se localiza la nueva cuenta. Aquí la ventaja es que las habilidades de comunicación que se necesitan para establecer nuevas cuentas difieren de aquéllas que requieren para mantener las cuentas existentes.
1.2.4.3.4 Con la Especialización en un Mercado Meta.
Las ventas se divide en base a mercados meta y cada vendedor atiende a sólo un grupo seleccionado. Este planteamiento se utiliza a menudo para productos complejos y técnicos cuyos usos varían de acuerdo al mercado meta.
De acuerdo a lo expuesto varias son las opciones por las cuales las ventas pueden estructurarse y organizarse en función de las características de las empresas a las cuales se pretende implementar las ventas.
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