EL SALVADOR Empresas

Dirección Teléfono Gotera SA de CV Calle El Mirador, Km 10 ½, Cta.

Panchimalco, Los Planes de Renderos,

(503) 22269484 Fax: (503)

22265049

Arrocera San Francisco SA.

Contacto: Maximiliano Guillermo Novoa Yúdice

Km. 38 12 Cta. Antigua a Zacatecoluca, Rosario de La Paz, La Paz

(503) 22131180 Fax: (503) 22131111

Distribuidora San Vicente Pasaje Las Palmeras Res Florida Nº 140 a Bvld de los Héroes SS. GUATEMALA Empresa Dirección Teléfono Conservas y Congelados YA ESTA S.A.

Sta. Calle 12-59, Zona 2 de Mixto, Colonia La Escuadrilla

(502) 22506319 22506321

GUATEXPORT S.A. 13 Calle 48-55, Zona 3 Mixco (502) 24310065

Servaresa Calzada Aguilar Batres 35-35, Zona 12 Guatemala GT.

Fuente Datamyne2007

3.8.3 FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO Y COMPARACIÓN CON LOS COMPETIDORES.

Es importante comercializar el producto promocionando un valor agregado incluyendo en el proceso de beneficiado el pulido del grano, característica que representa un atractivo a los compradores internacionales.

En vista que se pretende promover la presentación del producto, es necesario incluir elementos de imagen corporativa tales como: el nombre de la empresa, un logo distintivo

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en la presentación, así como el país de procedencia, ya que es un factor de compra del segmento latino, la procedencia del grano, igualmente disponer de certificaciones o sellos de calidad.

Es indispensable para la adaptación del producto, apoyarse en la inteligencia de mercados como servicio brindado por instituciones de promoción de exportaciones, que permitan a los interesados retroalimentarse de la información necesaria sobre aspectos como, el nicho de mercado al cual se piensa dirigir el producto, así como las preferencias y demandas de los consumidores. Todo esto con la finalidad de satisfacer las necesidades del mercado y cumplir con los parámetros de calidad.

Se debe considerar la adquisición de una planta procesadora, así como también el trámite de efectuar sus propios empaques, ya que un producto maquilado permitirá negocios más atractivos.

Un factor muy importante es considerar comercializar el producto en términos CIF, es decir vender con el costo del transporte internacional incluido, en lugar de vender a precio FOB, ya que de esta forma se tiene mayor control en la cadena de distribución y se asegura de ser un agente más activo y eficiente en la distribución y comercialización del fríjol en el mercado destino.

Parte de la estrategia a seguir incluye la promoción y marketing del producto en su página Web, debe contar con información de oferta (variedades, presentación, precios, etc.) del rubro. Así como también implementar servicios o links de órdenes de compra, seguimiento de pedidos e información a los compradores sobre características del procesamiento y calidad del grano ofertado por la empresa. Con este elemento, se asegura la frecuencia de envíos y confiabilidad de entrega del producto y manteniendo siempre comunicación directa y pro-activa en el mercado destino, asegurando de esta manera una relación estable y constante con el cliente.

En consideración a lo anterior, se aprecia que los tres Factores Críticos de Éxito identificados están vinculados entre sí, por lo que es trascendental consolidar estas actividades comerciales y de mercadeo para garantizar la subsistencia de los interesados frente a las empresas competidoras en el mercado estadounidense. Asimismo es necesaria la implementación de sistemas de aseguramiento de la calidad del producto, certificaciones, mercadotecnia y promoción comercial.

Una vez que la empresa logre participación en el mercado, es necesario adoptar un servicio óptimo al cliente, brindándole seguimiento post venta, continuidad de venta y consistencia en la entrega, de tal forma que la comunicación se continúe dando entre la asociación y el comprador, obteniendo fidelidad de compra y al mismo tiempo teniendo la posibilidad de identificar los cambios y tendencias del sector.

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3.9 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

Las empresas que pretenden abordar el mercado norteamericano, deben conocer al momento de abordar este nuevo mercado, las ventajas que tienen: promoción de mercados virtuales, contratos comerciales cerrados, imagen definida y reconocida, cultura de adaptación, reputación en el mercado destino, entre otros.

Considerando estos aspectos, se necesita diseñar estrategias, teniendo como meta clara la búsqueda de oportunidades y el posicionamiento en el mercado de Estados Unidos.

En este sentido, se conoce que minoristas en el sector alimenticio, están introduciendo diversas innovaciones y nuevas tecnologías con el propósito de ofrecer mayor conveniencia y ahorro de tiempo a sus clientes y compradores.

Otros mecanismos, utilizados por los Estados Unidos, en sus puntos de ventas, son la instalación de puntos de pago o líneas de pago, donde el comprador mismo, registra su compra, cancela el importe y acelera su proceso en forma individual (self-checkout lanes). Planes para introducir nuevos y novedosos programas de membresías, que incluyan paquetes promociónales e intercambio con otros proveedores de servicios, se pondrán a disposición del consumidor en el corto plazo y buscaran aumentar los índices de fidelidad de los compradores con minoristas específicos e incrementar la dependencia en la relación supermercado-cliente.

Por otro lado, es preciso destacar las debilidades del sector que se consideran ventajas para la oferta nicaragüense. En este sentido es interesante notar, haciendo una comparación entre la demanda potencial y el volumen de importaciones, existe una demanda insatisfecha de 9,302 toneladas métricas anuales para fríjol rojo y 4,578 toneladas métricas de fríjol negro. Se estima que el vacío en la demanda potencial de los nicaragüenses viviendo en USA es de 1,087 toneladas métricas por año.

En Estados Unidos se ha desarrollado un nuevo cultivar denominado ‘Rojo Chiquito’ para ser exportado hacia Centroamérica y posiblemente para el mercado doméstico en ese país. Dicho producto es un posible competidor a futuro para los productores centroamericanos. Para los potenciales exportadores, una de las claves de éxito, es marcar cierta diferenciación, ya sea en la calidad en el procesamiento del producto, presentación atractiva del producto, mercadeo y fidelidad de compra por parte de clientes. Además se debe aprovechar que el fríjol nicaragüense es un producto muy demandado, ocupando el cuarto lugar como principal exportador hacia ese país, así como igualmente conocido en este mercado y cotizado por el precio atractivo en que se oferta, en comparación al local.

La mejor estrategia para penetrar de manera segura y exitosa al mercado es de forma directa a través de Distribuidores/Importadores o Agentes. Por otro lado, dada la estabilidad organizativa, económica y la suficiente capacidad de acopio del rubro que tiene algunas empresas, no necesitarían exportar en conjunto con otras Asociaciones hacia dicho

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mercado.

Los compradores mayoristas siguen teniendo mucha fuerza y poder de negociación. El auge de los supermercados es muy relevante y está influyendo enormemente en los hábitos de consumo de la población. Es recomendable contactar a un comprador o mayorista de importadores, el cual abastezca supermercados y establecimientos latinos que comercializan alimentos frescos, sobre todo en las principales ciudades de concentración de hispanos, ya que estos mercados son los de mayor demanda como es Los Ángeles, Washington, Houston y Miami.

La comunicación debe de estar centrada en el segmento específico elegido. Lo importante, es razonar en términos de la necesidad del cliente. Buscar alianzas. No utilizar medios masivos, sino selectivos. Buscar eficacia en la comunicación a través de su página Web, diseñar links que faciliten la interacción. Así como también, diseñar catálogos promocionales del fríjol rojo seda, brindando información del producto, especificaciones de su producción y procesamiento, entre otros. Obtener canales eficaces, para lo cual es necesario un enfoque segmento adecuado. Como ya se ha mencionado anteriormente el canal de distribución más adecuado para el fríjol rojo seda serán los importadores formales que hagan llegar el producto a supermercados.

Debe diferenciarse de la competencia con un servicio más real, discreto y eficaz. NO pasar del nivel de exigencia del mercado, ya que puede ser costoso y no será valorado por los clientes. Es necesario centrarse en el canal comercial utilizado (agente, distribuidor, importador, etc.). La clave es convertir dicho canales como socios de camino y tener la seguridad de que están en buenas manos.

La publicidad debe de entrar a través de medios selectivos y orientados fundamentalmente a canales, agentes, distribuidores, etc. Las misiones, encuentros empresariales y ferias internacionales son de mucha utilidad, dado que promueve la imagen y al mismo tiempo pone en contacto con un mercado en crecimiento.

3.9.1 DIRECTORIO DE EVENTOS INTERNACIONALES DONDE SE PUEDA PROMOCIONAR EL RUBRO EN ESTUDIO

FANCY FOOD - New York

Delikatessen , Alimentos Naturales, Kosher y Servicios

New York - Estados Unidos - Predio: Jacob K. Javits Convention Center Feria Anual: Julio 2008