Estrategia de marketing

“Las estrategias de marketing son actividades de selección y descripción de uno o más mercados meta, así como de desarrollo y mantenimiento de una mezcla de marketing que produzca intercambios mutuamente satisfactorios con los mercados meta.” (LAMB, HAIR, & MCDANIEL, 2011., pág. 46.)

Las estrategias de marketing son actividades que el mercadólogo o quien fuere el responsable de realizarlas en la organización debe mantenerlas permanentemente actualizadas a fin de que el cliente de la empresa este informado sobre los bienes, productos y/o servicios que la institución está ofertando en el mercado meta o en el que se desea captar.

a) Estrategia de mercado meta.

“Un segmento del mercado es un grupo de individuos u organizaciones que comparten una o más características. Por tanto, es probable que tengan necesidades de productos relativamente similares.” (LAMB, HAIR, & MCDANIEL, 2011., pág. 46.)

Las estrategias para captar un mercado meta, o un grupo de individuos con necesidades similares debe realizarse con un estudio previo que será desarrollado por el departamento de marketing de la organización, muy rara vez este mercado meta está disponible, por lo

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general, hay que realizar esfuerzos para captarlo y presentar en el mismo un producto con características deseables por el consumidor.

b) Mezcla de marketing.

“El término mezcla de marketing se refiere a una combinación única de estrategias de producto, plaza (distribución), promoción y fijación de precios (conocida a menudo como las cuatro P) diseñada para producir intercambios mutuamente satisfactorios con un mercado meta.” (LAMB, HAIR, & MCDANIEL, 2011., pág. 47.)

En muchas ocasiones se escucha hablar de la mezcla del marketing compuestas por las cuatros Ps, producto, plaza, promoción y precio que deben ser combinadas a tal punto que el cliente se sienta satisfecho y a gusto con el bien, producto y/o servicio adquirido, las grandes corporaciones o empresas grandes por lo general siempre están innovando la mezcla del marketing para lograr fidelizar los clientes y captar los cautivos del mercado en el que desarrolla sus actividades mercantiles.

 Producto.

“La mezcla de marketing comienza, por lo general, con el producto “P”. El centro de la mezcla de marketing, el punto de inicio, es el ofrecimiento y la estrategia del producto. Es difícil diseñar una estrategia de distribución, decidir una campaña de promoción o fijar un precio sin conocer el producto que se comercializará.” (LAMB, HAIR, & MCDANIEL, 2011., pág. 47.)

El producto incluye no sólo la unidad física, sino también su empaque, garantía, servicio postventa, nombre de la marca, imagen de la empresa, valor y muchos otros factores que dependen de los estudios que se han realizado o de las investigaciones que se han analizado en el departamento de mercadeo, para que este tenga el éxito esperado en los consumidores finales.

19  Plaza (distribución).

“Las estrategias de plaza, o distribución, se ocupan de colocar los productos a la disposición del cliente en el momento y el lugar donde los quiere. (LAMB, HAIR, & MCDANIEL, 2011., pág. 47.)

Por lo general el cliente busca el producto en el lugar donde lo necesita o donde la distribución sea la ideal para sus intereses sean estos de ubicación o económicos, dependiendo de los productos o los servicios que estos satisfagan al beneficiario se lo puede ubicar en el mercado objetivo, sino el comprador debe ir a buscarlos.  Promoción.

“La promoción incluye publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas y venta personal. El rol de la promoción en la mezcla de marketing es lograr intercambios mutuamente satisfactorios con los mercados meta informando, educando, convenciendo y recordándoles los beneficios de una organización o producto.” (LAMB, HAIR, & MCDANIEL, 2011., pág. 47.)

La promoción en un mix de marketing comprende todo lo que tiene que ver con las relaciones de la empresa y su entorno, publicidad, relaciones públicas, promociones de venta, de personal. Es todo los beneficios que se relacionan con la empresa y el producto o servicio que distribuye, es siempre palpado por el cliente al momento de adquirirlo.

 Precio.

“El precio es lo que el comprador debe dar para obtener un producto. A menudo es el más flexible de los cuatro elementos de la mezcla de marketing y el que puede cambiar con mayor rapidez. Las empresas pueden incrementar o reducir los precios con mayor frecuencia y facilidad de lo que pueden modificar otras variables de la mezcla de marketing.” (LAMB, HAIR, & MCDANIEL, 2011., pág. 47.)

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El precio es una importante arma competitiva para la organización, porque éste multiplicado por el número de unidades vendidas es igual a los ingresos totales de la empresa, es el motor que pone en movimiento el producto con el consumidor final, este comprador paga por la calidad, presentación o utilidad que preste a su comprador, el valor debe satisfacer completamente a ambas partes.

1.2.2.3.5 Tácticas de marketing.

“En los modernos principios del marketing, los gerentes utilizan tácticas de nivel básico sobre todo, desde la segmentación hasta la administración de la base de datos y la analítica, las redes sociales y las comunidades en línea, para reunir la mejor experiencia del cliente.” (LAMB, HAIR, & MCDANIEL, 2011., pág. 48.)

Las tácticas del marketing se utilizan para tratar de mantener un contacto directo con los consumidores de los bienes, productos o servicios de una organización, los mercados globalizados incluyendo la tecnología actual hacen posible que la comunicación sea más fluida y rápida, las redes sociales son un soporte importante para aplicar técnicas comunicacionales entre clientes y organización.

1.2.2.3.6 Presupuestos.

“Las acciones y actividades planeadas de la compañía deben incluir los costos que necesita para alcanzar sus objetivos. Es un plan de acción dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y términos financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas, este concepto se aplica a cada centro de responsabilidad de la organización.” (LAMB, HAIR, & MCDANIEL, 2011., pág. 641.)

En toda actividad empresarial por muy pequeña que sea se necesitará de recursos, es allí donde los presupuestos tienen relevancia de acuerdo a cada actividad que se vaya a desarrollar para la realización de un plan de marketing, estos deben ser planificados de acuerdo a las tareas que se hayan acordado en cada uno de los departamentos inmiscuidos en lograr los objetivos institucionales.

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1.2.2.3.7 Evaluación de desempeño.

“La evaluación comprende medir el grado al que los objetivos de marketing se han logrado durante el periodo específico. Cuatro razones comunes por las que no se logra un objetivo de marketing son objetivos de marketing irreales, estrategias de marketing inadecuadas en el plan, implementación deficiente y cambios en el entorno después que el objetivo se especificó y la estrategia se implementó.” (LAMB, HAIR, & MCDANIEL, 2011., pág. 707.)

Una vez que el plan se evalúa, se elige e implementa, también es necesario monitorear su efectividad. Una herramienta es el control proporciona los mecanismos para evaluar los resultados del marketing con base en los objetivos del plan y para corregir las acciones que nos ayuden a la organización a lograr tales objetivos dentro de los lineamientos del presupuesto. Las empresas deben establecer programas de controles formales e informales para que toda la organización sea más eficiente.

1.2.3 Atención al cliente.

“Es el proceso de identificar, atraer, diferenciar y retener clientes, en el cual las empresas enfocan desproporcionadamente sus esfuerzos en sus clientes más rentables” (HAIR & BUSH, 2010, pág. 250)

“Consiste en manejar información detallada sobre clientes individuales así como sobre los puntos culminantes en su relación con la empresa con el fin de maximizar su fidelidad. Los puntos culminantes son todos aquellos momentos en los que los consumidores entran en contacto con una marca o un producto, e incluyen desde experiencias reales hasta la comunicación interpersonal o masiva, así como la simple observación casual” (LAMB, HAIR, & MCDANIEL, 2011., pág. 49.)

La atención que se brinda al cliente puede utilizarse como un arma muy poderosa a favor de las organizaciones puesto que de la buena o mala imagen que se lleve el usuario dependerá la reputación de las mismas.

22 1.2.3.1 Tipos de clientes.

a) Cliente económico.

“Toman las decisiones de compra basándose en el precio, evitaran los establecimientos de servicio que parezcan demasiado elegantes o elaborados basándose en la percepción de que un establecimiento así será un proveedor con precios más altos.” (HOFFMAN & BATESON, 2012, pág. 210)

b) Cliente personalizado.

“Desean que los mimen y los atiendan bien y son mucho menos sensibles al precio cuando eligen entre proveedores competidores alternos. Las empresas que complacen a compradores personalizados crean entornos que reflejan el estatus de sus clientes al invertir más en aspectos como vestíbulos de mármol, aditamentos de cristal y bronce y muebles que alienten a los clientes a comprar a un ritmo relajado.” (HOFFMAN & BATESON, 2012, pág. 210)

c) Cliente ético.

“Apoyan a los proveedores de servicios más pequeños o locales, en oposición a los más grandes o a nivel nacional y, por tanto, estas empresas pequeñas deben crear sus servi- espacios conforme a eso.” (HOFFMAN & BATESON, 2012, pág. 210)

d) Cliente problemático.

“Casos en los que ni el empleado ni la empresa de servicios tienen la culpa de la falla del servicio. En estas situaciones, la causa de la falla radica en la conducta indebida del cliente.” (HOFFMAN & BATESON, 2012, pág. 359)

Cada cliente es un mundo diferente y como tal las empresas deben tratarlo y apegarse en lo posible a las necesidades y requerimientos que tenga cada uno de ellos, las empresas

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conscientes de este hecho no tienen mayor problema y satisfacer a todos o por lo menos la mayoría de sus usuarios.