Prospección de clientes

“La prospección es la búsqueda y la llamada de los clientes que, hasta ahora, aún no son clientes de la compañía. Esta actividad no tiene importancia uniforme para todas las ramas de ventas. Evidentemente, es más importante en la venta industrial que en la venta minorista.” (JOBBER & LANCASTER, 2012, pág. 224)

“Comparada con otros tipos de promoción, la venta personal es la forma más precisa de comunicación porque asegura a las empresas estar en contacto directo con un prospecto excelente. Aunque el contacto de uno a uno es altamente conveniente, no carece de desventajas.” (FERRELL & HARTLINE, 2012, pág. 308)

El buscar posibles mercados y clientes debe ser el día a día de todo administrador, por medio de la utilización de agentes vendedores o impulsadores adentrarse a nuevos mercados o diferentes tipos de clientes puede generar mayor demanda de los productos y servicios que oferta.

24 1.2.3.4 Capacitación al personal.

“Es la base para la creación de empleados y clientes satisfechos. La capacitación es acumulable y costosa y, por tanto, esta estrategia se debe combinar con un sólido enfoque sobre la retención de los empleados. La estrategia de desarrollo abarca todo, desde el reclutamiento y la contratación de empleados nuevos, la capacitación técnica sobre cómo usar la infraestructura y tecnología, a la capacitación interpersonal sobre cómo tratar a los clientes, a la capacitación del desarrollo que prepara a los empleados para su siguiente rol.” (HOFFMAN & BATESON, 2012, págs. 239-240)

“Los beneficios potenciales de la capacitación de ventas son inmensos, incluyen mejores niveles de habilidad, motivación mejorada y más confianza en sí mismo respecto a la habilidad para desempeñarse bien en ventas, un factor que ha demostrado tener relación con un mejor desempeño en ventas.” (JOBBER & LANCASTER, 2012, pág. 416)

La capacitación constante en temas relacionados al perfil de cada colaborador de una empresa augura que las funciones realizadas en cada área de trabajo sean ejecutadas con eficiencia y eficacia, teniendo incidencia directa con la excelencia en la parte operativa.

1.2.3.5 Motivación al personal.

La motivación al personal genera un estado emocional y mental que es muy necesario para poder desarrollar un trabajo o acción de manera adecuada; en los colaboradores de una empresa es vital la motivación puesto que ellos darán todo de sí con miras de cumplir un objetivo personal u organizacional, un personal altamente motivado aporta a la institución ideas creativas e innovadoras.

La motivación personal trata de generar un estado emocional y mental en los individuos necesarios para poder desarrollar cualquier acción que necesitemos de forma adecuada. Es la fuerza que impulsa a los seres humanos a realizar las actividades diarias con la finalidad de alcanzar sus metas y objetivos.

25 1.2.3.6 Merchandising.

“A través de un establecimiento con exteriores atractivos y una presentación agradable de la mercadería, el minorista consigue crear un ambiente de compra adecuada y cómoda para su clientela. Las decisiones de compra de los consumidores están muy influenciadas por la presentación de la mercancía en el establecimiento. Los minoristas utilizan las actividades de Merchandising para favorecer las ventas productos.” (VIGARAY, 2011 págs. 11-13)

La característica principal del merchandising es mostrar el producto que se entrega al consumidor en un ambiente adecuado y que este muestre sus atributos para satisfacer las necesidades de este comprador, en definitiva es exhibir todos los lados positivos para atraer la atención de los consumidores y que estos adquieran el producto o el servicio en el momento que este sea puesto a consideración de ellos.

1.2.3.7 Imagen empresarial.

“La imagen corporativa o empresarial debe provocar una rápida identificación y reconocimiento, aun sin mostrar el nombre de la empresa. La organización debe combinar su estrategia de mercadotecnia en cuanto mercado (segmentos), producto (beneficios y valor), comunicación (publicidad y promoción de ventas), y merchandising (material punto de venta), con un diseño de imagen integral.” (JOBBER & LANCASTER, 2012, pág. 98)

La imagen corporativa o nombre de las organizaciones debe posicionarse en la mente de todo consumidor para poder decir que cuenta con un posicionamiento empresarial, que con solo observar determinado color, eslogan, o logo, llegue al subconsciente de los compradores de un determinado mercado para saber cuáles son los producto o servicios que una empresa está ofertando a sus futuros clientes.

1.2.3.8 Manejo de objeciones.

“El manejo de quejas al principio quizá parezca una actividad que consume tiempo y que distrae al personal de ventas de su tarea principal de generar clientes. Sin embargo, una orientación de marketing para la fuerza de ventas que dicta que la meta de una organización

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es crear la satisfacción del cliente con la finalidad de generar ganancias.” (JOBBER & LANCASTER, 2012, pág. 229)

Tener un debido control de objeciones y quejas marca la diferencia para cualquier usuario, debido a que la organización muestra interés por mantener a sus clientes contentos y despejar cualquier duda que en ellos hubiere, define también la decisión o no de compra.

1.2.3.9 Medios de comunicación.

“La televisión, la radio, las revistas y los periódicos son herramientas comunes de la publicidad de respuesta directa. Los comerciales de respuesta directa se presentan en muchos canales y estaciones. A menudo, estos comerciales duran un poco más (60 segundos), lo que da al posible comprador tiempo para ir por un bolígrafo para anotar el número para llamar sin costo, la dirección o el sitio web.” (KENNETH & BAACK, 2010, pág. 315)

Las marcas, productos, servicios y atributos pueden ser dados a conocer gracias a los diferentes medios de comunicación que existen, la publicidad que de ellos se desprende tiene una respuesta inmediata de parte del público objetivo.