Los gestos de la mano también forman parte del vocabulario del lenguaje corporal. Pueden dividirse a su vez en gestos abiertos (respuestas positivas) y gestos cerrados o encubiertos (respuestas negativas), salvo cuando su alcance es mucho más intrincado y elocuente. Debería aclarar que los gestos individuales, así como las palabras individuales de esta página, no dicen mucho.
Sólo cuando se presentan acompañados de otros gestos, acaso combinados con una expresión y coordinados con cierto lnguaje corporal global, podrás deducir que un determinado puño cerrado significa: «¡Estupendo, mi caballo está ganando!» y no «Estoy tan irritado que tengo ganas de pegarle un guantazo.»
En el lenguaje corporal que traduce la parte situada por encima del cuello se producen diferencias análogas. La cara abierta sonríe, establece contacto con los ojos, ofrece información, muestra curiosidad y levanta las cejas para mostrar interés.
En un encuentro casual, una mirada rápida y una caída de los ojos significa: «Confío en ti. No te temo.» Una mirada prolongada afianza esta señal positiva. En una conversación, podemos ladear la cabeza al final de nuestra intervención para indicar que esperamos una respuesta.
En cambio, la cara cerrada frunce el ceño, aprieta los labios y evita el con. Los actos «hablan» más fuerte que las palabras con los ojos. Y aquí encontramos otra categoría negativa que sumar a las respuestas faciales.
Cortésmente la llamamos cara neutral, o inexpresiva. Es la cara que te mira de forma estúpida como un besugo muerto. En el capítulo siguiente, encontrarás cómo reaccionar ante esta «no-cara», que puede ser muy desconcertante si no sabes cómo abordarla.
Frecuentemente repaso con la vista al público que me escucha y reconozco a gente que ha acudido otras veces a mis conferencias. Los reconozco porque tienen la «mirada de reconocimiento» en su cara cuando me ven.
Es una mirada, o incluso una actitud, de callada anticipación de que en cualquier momento los reconoceré. Bueno, esta mirada puede funcionar de maravilla —de en cuando— con gente a la que no hayas visto nunca.
Si estás solo, inténtalo ahora mismo. Deja tu boca levemente abierta en una sonrisa, al tiempo que tus cejas se arquean y tu cabeza se ladea un poco con anticipación mientras miras directamente a una persona imaginaria.Una variante puede ser inclinar la cabeza mientras desvías la mirada brevemente a otra parte y luego vuelves a mirar a la persona con un ligero atisbo de ceño fruncido y/o labios apretados. Practica. Luego inténtalo. Sé todo lo sutil que puedas.
La primavera pasada, alquilé un autobús para que mi hija y sus amigos pudieran ir a celebrar el baile de graduación. Mientras estaba pagando en la oficina de alquiler, observé a una mujer que estaba sentada en el mostrador siguiente. En su mirada había algo que parecía indicar que me conocía, y me estrujé el cerebro para situarla. No pude. Al final tuve que decirle: «Perdone, pero ¿nos conocemos?»
«No», replicó, muy seria. Luego se levantó de su mostrador, me tendió su mano y sonrió. «Hola, soy Natalie», dijo.
Me vi obligado a hablar primero, y ella hizo lo que educadamente debía. Se levantó, me ofreció su mano, sonrió y se presentó. Todo completamente inocente... ¿o no? No tengo ni idea. Pero hubo entendimiento, y logró que yo hablara.
COQUETEO
I clásico comportamiento de coqueteo implica hacer saber a alguien que te gusta y que te gustaría ir más lejos. No resulta sorprendente que el lenguaje corporal desempeñe un papel primordial en este juego, y todavía menos que también lo ejerza el contacto con los ojos.
Se utilizan docenas de gestos sutiles para enviar mensajes sexuales: inclinar la cabeza, mantener el contacto con los ojos un poco más de lo normal, ladear fas caderas y mesarse el cabello con las manos.
Echar un vistazo de refilón es un gesto que puede sugerir duda en sí mismo, pero si se combina con una leve sonrisa y se cierran ligeramente los ojos constituye un poderoso gesto de coqueteo.
Un hombre envía sus señales cuando camina pavoneándose; una mujer, cantoneando fas caderas. Un hombre se afloja ligeramente la corbata; una mujer se humedece los labios. Poco a poco, fas dos bandos van transmitiendo su interés por la otra persona a través de sus movimientos, miradas y posturas, hasta que un pequeño gesto sincroniza y envía el visto bueno.
Ventas
palabras tono de voz lenguaje corporal
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Congruencia
Por qué nos gustan los grandes actores y nos los tomamos en serio cuando sabemos que sólo están recitando palabras que otra persona ha escrito? Porque son creíbles; porque son congruentes.
En 1967, Albert Mehrabian, actualmente profesor emérito de psicología de la UCLA, sacó a la luz el estudio más veces citado acerca de la comunicación.
Determinó que la credibilidad depende de la consistencia, o congruencia, de tres aspectos de la comunicación. En un texto titulado «Decodificación de la comunicación inconsistente», refirió los porcentajes de un mensaje expresado a través de nuestros distintos canales de comunicación de la siguiente manera: resulta interesante comprobar que el 55 % de nuestra respuesta se produce visualmente, el 38% depende del sonido de la comunicación, y el 7% incumbe a las palabras que utilizamos.