La Intensificación Es una táctica antigua Algunas variaciones de la

táctica son éticas, pero otras no lo son. Lo más importante es comprenderla para que usted aprenda a defenderse.

 La intensificación poco ética. En su forma poco ética la

intensificación funciona de la siguiente manera: Un vendedor y un comprador se ponen de acuerdo en un precio. Al día siguiente el vendedor sube el precio. El comprador está enojado, pero empieza a negociar de nuevo. Finalmente se ponen de acuerdo en un precio más alto que el original. Esta táctica es usada frecuentemente

tanto por vendedores como por compradores. Se ha dado el caso de vendedores elevando el precio después de que se han

comprometido y saben que el comprador está desesperado por obtener refacciones. Se ha visto también a los abogados

intensificando un acuerdo después de haber cerrado un trato de $50 000 y, al día siguiente, demandar $55 000.

La intensificación, tal como se describe en estos ejemplos, es

verdaderamente sucia. ¿Por qué funciona? En principio, porque las víctimas no toman decisiones fácilmente. Una vez que toman una

decisión, empiezan a convencerse de que es buena. Habiendo pasado el esfuerzo de la negociación, de tomar la decisión y de convencerse de que ésta es la correcta, se resisten a reabrir el asunto. Si en el proceso de decidir se han comprometido, diciéndole a otros en la organización que el trato es razonable, se hace todavía más difícil resistir la

intensificación: La diferencia entre lo que pensaban conseguir y lo que realmente consiguieron, se convierte en algo relativamente menos importante.

 La propuesta sospechosa en la intensificación. Esta táctica

puede no ser ética. Un ejemplo de esta variante de intensificación nos lo expone Karrass en su libro ¡Trato Hecho! Cómo negociar

con éxito: "Me sucedió a mí de la siguiente manera y, nunca he

estado muy seguro de qué fue lo que pasó. Hace algunos años, siendo comprador de una compañía importante, recibí de un vendedor una propuesta de $500.000. El analista de costos y yo estábamos convencidos de que podríamos adquirir los servicios por $440.000. Las negociaciones se iniciaron más o menos un mes después. El problema fue que el vendedor inició las pláticas

demostrando que su presupuesto estaba equivocado. Necesitaba $600.000 para hacer el trabajo. Se abrió un gran abismo en

nuestras aspiraciones. Todavía no sé si los $600.000 fueron el resultado de un error. Todo lo que sé es lo contento que estaba porque al final pagué "solamente" $500.000. Diré esto sobre el vendedor: me convenció de que esa cifra no era un mal precio. Si alguna vez le ha sucedido algo parecido, entenderá lo que quiero decir".

 La intensificación ética. Un trato no está completo hasta que todo

primordiales. De esta manera, si hay cinco puntos que discutir, el hecho de que lleguemos a un acuerdo en los puntos uno y dos, no quiere decir que no pueda reabrir estos puntos antes (y subrayo antes) de que se llegue a un acuerdo de los cinco puntos. Karrass plantea: "He conocido personas que cometen errores en una negociación y que rápidamente los reconocen. Sin embargo, se resisten a rectificarlos. ¿Por qué? Porque sienten que su integridad estaría en entredicho si cambiaban de opinión. Tonterías. Usted tiene todo el derecho de renegociar cualquier punto provisional del acuerdo (antes de que se haya alcanzado el acuerdo total). De hecho, usted está obligado a hacer tal renegociación si obtiene nueva información o si descubre un error".

El siguiente ejemplo ilustra un principio importante. Un oponente le manda un aviso: "Ya llegaste hasta donde puedes llegar". Si no le hubiera mandado ese aviso, tal vez hubiera demandado más de lo que había pedido en el acuerdo final. Esto es una intensificación ética y en ocasiones funciona.

Otro ejemplo de interés lo sugiere Karrass en su mencionado libro: "Hace algún tiempo estaba comprando una pequeña casa. El dueño y yo

habíamos negociado por varios días y ya casi nos habíamos puesto de acuerdo. Como parte del acuerdo, éste aceptó asumir el costo de

aproximadamente $100 por una inspección para detectar la presencia de termitas. Esta no era realmente una concesión, porque las leyes de

California obligan automáticamente al vendedor a proporcionar tal

inspección, a menos que las partes específicamente decidan lo contrario.

"El último día nos reunimos a las 9:00 de la mañana. Yo había decidido regatear por la estufa y el refrigerador. Eran viejos. Yo esperaba que el propietario los incluyera en el trato porque no valía la pena llevarlos hasta Tennesse, que era adonde iba a mudarse.

"Antes de que pudiera pedírselos, él me sorprendió. Dijo: "He estado pensando en esa inspección para detectar la presencia de termitas y no puedo hacerla". Estaba echándose para atrás en una concesión de $100, cuando el trato total era de $15000. "Hice a un lado mis planes de pedir la estufa y el refrigerador. Me pasé las tres horas siguientes

convenciéndolo de que reconsiderara la inspección para detectar la presencia de termitas. ¡Qué bien me sentí cuando por fin lo persuadí de hacerla!. Por cierto, conseguí la estufa y el refrigerador. No gratis, como lo había planeado, sino con un costo adicional. El propietario había suprimido mis demandas con éxito."

En una negociación, ninguna de las partes sabe hasta dónde puede llegar. Ambos saben que, como regla, mientras más discutan, alguna de las partes saldrá más beneficiada. En el ejemplo anterior, una de las partes estaba convencida de que podía obtener la estufa y el refrigerador gratis si era persistente. Al negarse a efectuar la inspección para detectar la presencia de termitas, el vendedor le manda una señal de que ya había llegado hasta donde podía llegar. Al hacerlo, desalentó a la

contraparte a hacer demandas futuras. Tenía todo el derecho de cambiar de opinión sobre cualquier concesión anterior antes de llegar al acuerdo final.

Estas situaciones con frecuencia se dan en la vida diaria y, tal vez algún día, usted tendrá que mandar el aviso: "Ya llegó al límite".

Ante la posible utilización de la intensificación como táctica de la

contraparte, conviene aplicar un conjunto de medidas preventivas. Estas pueden ser:

1. Considere seriamente abandonar el trato.

2. Haga que la mayor cantidad posible de gente firme el memorando de acuerdo.

3. Contraintensifique. Cambie su oferta o demanda.

4. Organice una junta. Tómese tiempo para pensar.

5. Antes de firmar el contrato, pregúntele a la contraparte qué garantías le puede dar contra la intensificación.

Por último, pruebe al intensificador. Este pudiera perder más que usted si el trato no se logra.

a.- Tácticas de tiempo

Como ya se ha explicado anteriormente, uno de los factores clave para el éxito de una negociación es el tiempo. Tenerlo en cuenta en toda

negociación es de suma importancia. Ahora nos referiremos a un grupo de tácticas de negociación asociadas a este factor, cuya utilización puede conducir a la obtención de dividendos significativos en el proceso

negociador.